Kto zarabia na modzie plażowej?

Wywiad
Kto zarabia
na modzie plażowej?
Maciej Waszak
Rozmowa z wyłącznym przedstawicielem i dystrybutorem marek OPERA i SUNFLAIR, właścicielem firmy MIREXIM Distribution, panem Maciejem Waszakiem.
Czy kostiumy kąpielowe stanowią podstawę Państwa oferty, czy też sezonowy dodatek do oferty bieliźnianej?
Sprzedaż kostiumów kąpielowych to intratne przedsięwzięcie i wiele sklepów
zarabia na nich ogromne pieniądze – dlatego zwykle stanowią jedną z głównych ofert handlowych. I w naszym przypadku bielizna plażowa to jeden
z podstawowych kierunków działania.
Od jak dawna Państwa firma prowadzi sprzedaż strojów kąpielowych?
Kostiumy kąpielowe, prezentowane pod markami OPERA Swim Fascination
i SUNFLAIR Beach Fashion, sprzedajemy już w Polsce od ponad dziesięciu
lat – i przez wielu klientów jesteśmy postrzegani jako specjalista od mody
plażowej.
Dziesięć lat to sporo. Czy sądzi Pan, że przez ten czas dobrze poznali Państwo rynek?
Tak, zdobyliśmy bardzo cenne doświadczenia. Sprzedaż kostiumów marki
OPERA rozpoczęliśmy w 1998 roku, a marki SUNFLAIR cztery lata później – ten
czas obecności na rynku wystarczył, by dogłębnie poznać segment mody
plażowej. Jednocześnie specyfika oferty kostiumów kąpielowych wymaga,
by wciąż się rozwijać i pozostawać na bieżąco z tendencjami w modzie
oraz wyzwaniami technologicznymi – każdy kolejny sezon przynosi przecież
nowe wyzwania.
Przypomnijmy, jakie marki spoza mody plażowej można znaleźć w Państwa ofercie.
Jesteśmy również wyłącznym przedstawicielem na polskim rynku marek takich,
jak: PrimaDonna, Marie Jo, Speidel, Cawo Frottier, s.Oliver, Joop!, Taubert, Pill,
Gotzburg, Rebelle, Pastunette. To,
co nas cieszy najbardziej, to fakt,
że nasza oferta jest bardzo pozytywnie przyjmowana przez polskie konsumentki i dobrze sprzedaje się w sklepach na terenie całego kraju.
Czym wyróżnia się Państwa oferta mody plażowej na tle firm konkurencyjnych?
Co sezon prezentujemy w kolekcjach OPERA i SUNFLAIR łącznie
około pięciuset modeli i kilkadziesiąt wzorów kąpielówek męskich
SUNMAN, co stwarza naszym klientom niezwykle duże możliwości wyboru. Mogę z pełną odpowiedzialnością stwierdzić, że każdy klient,
którego zapraszamy na pokazy kontraktacyjne czy który odwiedza nas
na targach Body Style w Poznaniu
– i po prostu zdecyduje się zapo22
znać z tymi kolekcjami – jest bardzo
zadowolony
W jakich rozmiarach oferują Państwo
stroje kąpielowe?
Kostiumy produkowane są w rozmiarach
od 36 do 60 i w miseczkach od A do H
– staramy się, aby oferta rozmiarów
była jak najszersza, gdyż dostrzegamy
rosnące zainteresowanie klientek precyzyjnym dopasowaniem biustonosza.
Wszystkie kostiumy kąpielowe oznaczamy rozmiarami z uwzględnieniem
wielkości miseczek, np. 40D, czy 38E, czy
44C. Rozmiary ogólne typu M, L czy XL
przeważnie spotykane są w grupach
strojów kąpielowych o niższej cenie,
gdzie zaangażowanie technologiczne
firmy w produkt jest na niższym poziomie. W naszej ofercie rozmiary konfekcyjne, czyli np. 38 czy 44, wykorzystywane są tylko w kategorii odzieżowych
dodatków plażowych – spódnic, sukienek, bluzek czy tunik.
Jakie jeszcze elementy Państwa oferty spotykają się ze szczególnym
uznaniem konsumentów?
Zawsze w naszej ofercie znajduje się linia, która adresowana jest do ściśle
określonego grona konsumentów – np. w kolekcji SUNFLAIR mamy linię Beauty Form, dedykowaną paniom z większym rozmiarem biustu czy obwodu.
W naszym asortymencie znaleźć można również tzw. linie basenowe, gdzie
stosuje się materiały o zdecydowanie większej odporności na działanie chloru, podwyższające trwałość i znacznie wydłużające czas użytkowania. Jest też
cała grupa produktów dla młodszych klientek – kostiumów w bardzo modnych kolorach i atrakcyjnym designie. Mamy też w ofercie kostiumy kąpielowe
dla Pań po mastektomii.
To bardzo ważne – o problemie bielizny dla kobiet po mastektomii piszemy wiele w tym numerze Magazynu Mody Intymnej. Wróćmy jednak
do Państwa oferty. Które z oferowanych rozmiarów są najpopularniejsze
wśród klientek?
Sprzedajemy bardzo dużo kostiumów kąpielowych w większych rozmiarach.
W tej kategorii wiedza technologiczna producenta i jakość materiałów ma
olbrzymie znaczenie – a nasza oferta gwarantuje, że klientka otrzyma produkt najwyższej jakości, o doskonałej konstrukcji, zapewniający wysoki komfort użytkowania. Kategoria mniejszych rozmiarów – np. miseczki B, C czy D
i rozmiary 38 czy 42 – cieszy się również dużym powodzeniem. Tu z kolei najważniejszym powodem wydaje się oryginalny i nowoczesny design. Trudno
wskazać jeden rozmiar, który sprzedaje się najlepiej, ale osobiście uważam, że
MMI / LATO 2010
znacznie bardziej skomplikowane technologicznie jest wyprodukowanie kostiumu kąpielowego w kategorii rozmiarów większych niż np. w 75B. Dlatego
bardzo cenię sobie pozytywne opinie klientek na temat kostiumów w większych rozmiarach z kolekcji SUNFLAIR I OPERA.
Jakie kroje strojów kąpielowych cieszą się największym zainteresowaniem wśród posiadaczek dużego biustu? Co się najlepiej sprzedaje?
Głównym kryterium, jakie przyjmuje firma wobec konsumentek z większym
rozmiarem biustu, jest komfort użytkowania. Wszystkie modele mają specjalną konstrukcję, szczególnie linia Beauty Form – pionowe cięcia miseczek dobrze zbierają biust i eksponują dekolt. Dużą popularnością cieszą się też na
przykład kostiumy jednoczęściowe ze specjalnymi wewnętrznymi gorsetami
wzmacniającymi – i z bardziej zabudowanymi majtkami.
Muszę przyznać, że bardzo nie lubię określenia „co się sprzedało” lub „co się
nie sprzedaje”, nawet je zwalczam. Nic się samo nie dzieje – za sukcesem marki
stoją ludzie, którzy sprzedają dane kolekcje. Klienci odwiedzający sklepy bardzo rzadko dzisiaj są zdecydowani na zakup konkretnego produktu – to właśnie sprzedawcy wychodzą do nich, proponując określone towary. Dlatego
tak ważnym ogniwem w każdym sklepie są wyszkoleni, profesjonalni sprzedawcy. To od nich – od ich determinacji, profesjonalizmu i zaangażowania
– zależy najwięcej.
Czy zdarza się, że klientkom trudno znaleźć w sklepie kostium w odpowiednim rozmiarze?
Do nas tego typu uwagi w zasadzie się nie docierają. W naszych kolekcjach
oferujemy wiele różnorodnych modeli i dzięki temu klientki najczęściej znajdują to, czego poszukują. Sklepy zaczynają się specjalizować, zadając sobie pytanie, jaką grupę konsumentek chcą obsługiwać. Dlatego też różne firmy, w określony sposób podchodzą do zamawiania kostiumów kąpielowych na kolejny sezon. My oczywiście doradzamy klientom, aby zamawiali właściwą ilość
rozmiarów w danym modelu. Czasami lepiej zrezygnować z danego wzoru, co
do którego nie mamy pełnego przekonania, niż zamówić jedynie kilka sztuk.
Zbyt ostrożne działanie, a w konsekwencji brak wyboru, może działać niekorzystnie dla sklepu.
Jakie zmiany w oczekiwaniach klientek obserwujecie Państwo na przestrzeni ostatnich lat? W jakim kierunku zmierza rynek mody plażowej?
Zauważalna jest tendencja wzrostu zainteresowania dużymi rozmiarami miseczek. Dlatego też co sezon w naszych kolekcjach pojawia się coraz więcej
modeli adresowanych do tej grupy konsumentek. I bynajmniej nie mówię tu o
miseczce D czy E – chodzi o rozmiary G czy H, dodatkowo z małym obwodem
pod biustem. Jestem przekonany, że ta tendencja będzie nadal trwać i z roku
na rok ten segment rynku będzie się poszerzał.
Poza tym zdecydowanie wzrasta poziom świadomości konsumentek i wiedza
na temat marek. Klientki bardzo często potrafią już odróżnić markowy produkt najwyższej jakości – od towaru, który jedynie aspiruje do miana marki.
Należy zauważyć, że rynek zmierza w kierunku specjalizacji i wyraźnie dzieli
się na kilka podstawowych segmentów, wyodrębnianych głównie według poziomu ceny towarów.
Jak ten podział wygląda w praktyce?
Istnieją firmy, które sprzedają towary o niższej cenie, i firmy sprzedające produkty markowe o wyższym poziomie cen. I tak na przykład jeżeli chcemy
oferować w naszym sklepie produkty z „niższej półki” cenowej, musimy mieć
świadomość, że w ten sposób wchodzimy w obszar działania sklepów wielkopowierzchniowych, których siła wynika ze skali sprzedaży. Jeżeli natomiast
decydujemy się działać na poziomie produktów markowych, to wybieramy
przede wszystkim możliwość korzystania ze znacznie wyższej marży handlowej, gdzie dystrybucja produktów jest kontrolowana przez profesjonalne zespoły handlowców i gdzie nasza firma ma znacznie wyższy poziom prestiżu.
W tej kategorii kryterium konkurencyjności nie jest cena, lecz wybór, poziom
obsługi i pomysł na sprzedaż. Tych korzyści jest znacznie więcej.
Jakie nowości pojawią się na rynku mody plażowej w nadchodzących sezonach?
Myślę, że nie należy spodziewać się żadnej rewolucji rynkowej. Z pewnością
nastąpi kontynuacja produkcji wielu sprawdzonych rozwiązań. Przy tak ogromnej skali produkcji, planowanie nie może opierać się na emocjach, lecz na
zdrowych biznesowych zasadach. Oczywiście kolorystyka kolekcji jak co sezon będzie się zmieniać, aby była zgodna z najnowszymi trendami.
Ponieważ nasza firma jest przedstawicielem firmy Adolf Riedl Gmh z Bayreuth w Niemczech, producenta i właściciela marek OPERA Swim Fascination i SUNFLAIR Beach Fashion, nie na wszystkie działania w ramach produkcji mamy wpływ. Często jednak zgłaszamy uwagi, jakie słyszymy od klientów
na rynku polskim – wszystkie one są skrupulatnie zapisywane i przekazywane do fabryki.
W ostatnich latach na rynku pojawiło się sporo nowych propozycji – choćby
modele tankini czy monkini. Projektanci wsłuchując się w rynek, proponują coraz to nowocześniejsze rozwiązania. W kolekcjach SUNFLAIR i OPERA
oferta mody plażowej poszerzyła się o całą grupę odzieżowych dodatków,
co spotkało się z doskonałym przyjęciem wśród konsumentek. A jeszcze
parę lat temu nikt z nas by nie pomyślał, że można sprzedawać czasami tyle
samo dodatków plażowych, co samych kostiumów kąpielowych. Stąd też
taka popularyzacja pojęcia mody plażowej – szeroko rozumianej, jako rozległa, kompleksowa oferta.
Jakie są perspektywy rozwoju rynku kostiumów kąpielowych w Polsce?
Kto zarabia na modzie plażowej?
Przypomina mi się tutaj rozmowa przeprowadzona w styczniu tego roku
z jednym z naszych kluczowych klientów. Usłyszałem od niego, że po szczegółowej analizie sprzedaży w 2009 roku doszedł do wniosku, ze sprzedaż
mody plażowej w jego firmie była najsilniejszą pozycją obrotową w skali całego roku! Sezon wiosenno-letni przyniósł znacznie lepsze finansowe wyniki
niż sezon jesienno-zimowy. Od innych klientów napływają podobne sygnały. Moim zdaniem świadczy to o jednym – rynek mody plażowej rozwija się
bardzo dynamicznie i w wielu firmach drzemie olbrzymi potencjał, czasami
przez niektórych jeszcze bagatelizowany. Być może warto zweryfikować
swoje podejście i skorzystać z okazji? Moda plażowa daje powiew wiosennej
energii, a w połączeniu z właściwym podejściem do tematu – gwarantuje sukces finansowy.
MMI / LATO 2010
23