Naga prawda o reklamie

Raport:
Naga prawda
o reklamie
Dlaczego reklama nie działa
i co zrobić, aby to zmienić.
Autor: Michał Kowalski
www.zyskownafirma.pl
Michał Kowalski | ZyskownaFirma.pl
Witaj,
W tym raporcie chciałbym naświetlić ważną kwestię związaną z reklamą.
Wydawać pieniądze na reklamę jest łatwo. Jest na to wiele możliwości i sposobów.
Nie zawsze jednak te wydatki przekładają się na korzyści dla firmy.
Tak naprawdę w dzisiejszych czasach reklama powinna spełniać inną funkcję
niż jeszcze kilka lat temu.
Zapraszam do lektury z której dowiesz się jaki główny cel należy stawiać
przed działaniami reklamowymi w małej firmie usługowej.
Michał Kowalski | ZyskownaFirma.pl
Rzeczywistość
Kwestia reklamy wydaje się być prosta i zrozumiała. Prowadzisz małą firmę na
rynku lokalnym. Oferujesz ciekawe usługi z których każdy powinien być zadowolony. Twoje
ceny wcale nie są wygórowane, a sama firma znajduje się w dogodnej lokalizacji. Wystarczy
tylko poinformować potencjalnych klientów o całej ofercie i spokojnie, bez stresu
prowadzić biznes.
Obmyślasz przekaz reklamowy i wybierasz kanały komunikacji. Projektujesz ulotki,
zamawiasz reklamę w prasie i radio. Przedstawiciele mas mediów zapewniają o dużym
zasięgu i czytelnictwie, obiecują złote góry i dokładnie wyliczają ile osób będzie miało
kontakt z reklamą. Brzmi nieźle. Nawet jeśli mały procent z tej grupy zdecyduje się na
zakup wyjdziesz na dużym plusie. Efekt powinien być oczywisty - klienci widzą reklamę i z
ochotą przychodzą kupować usługi. Włączasz start i czekasz.
W rzeczywistości jest jednak inaczej:
W naszym mieście istnieje sporo salonów kosmetycznych, więc
konkurencja jest bardzo silna. Próbujemy różnych strategii
marketingowych – jedno wiemy już na pewno: banery, ulotki,
reklama w lokalnej prasie nie dają spodziewanych efektów.
Nikomu nie polecam reklamy w gazetach. Są drogie i w ogóle nie
skuteczne.
W branży „urodowej” działam od 14 lat- tak źle jak teraz nie było
nigdy. Chociaż wydawać
by się mogło, ze na tej branży ”zjadłam
zęby”, to jednak od dłuższego czasu mam poczucie, że wyczerpują się
powoli wszystkie możliwości.
To kilka przykładów wypowiedzi osób, które na własnej skórze i za własne pieniądze
poznały nagą prawdę o reklamie.
Michał Kowalski | ZyskownaFirma.pl
Kiedyś wiedziałam co robić żeby przyciągnąć klientów i sprawić żeby z
nami zostali. Niestety od roku moje moce się skończyły, jest coraz
gorzej... Ulotki nie dają rezultatów, dzwonimy, piszemy smsy,
maile, strona na fb, mamy bony zniżkowe w zamian za polecanie
salonu oraz dla nowych klientów i też nawet ze zniżkami nie chce
przychodzić…. tylko się zwijać i zamykać interes…
Zgadzam się, że ulotki, banery, reklamy nawet w gazetach nie mają
skuteczności przekładającej się na ilość klientów.
Reklama w radiu, ulotki, obniżanie cen, adwordsy nie sprawdzają się
już.
Najskuteczniejsze są referencje, ale działamy na rynku dopiero
rok i nasza baza klientów nie jest aż tak duża, żeby utrzymać salon
tylko z poleceń. Wrzesień był najsłabszy w ciągu całego roku,
październik był znacznie lepszy, ale listopad znów jest bardzo slaby:(
O co w tym wszystkim chodzi?
Dlaczego tak wiele osób twierdzi, że sprawdzone i solidne formy reklamy praktycznie nie
przynoszą efektów? Jak to możliwe, że gazety i agencje reklamowe kasują tak dużo za
reklamę, która najwyraźniej nie działa?
Michał Kowalski | ZyskownaFirma.pl
Naga prawda
Dobra usługa, odpowiednie miejsce, odpowiednia cena i reklama, która dotrze do
potencjalnych klientów – tak powinien być skonstruowany marketing w każdej firmie. Tak
uczą wszyscy specjaliści od reklamy i marketingu. Tak uczą na studiach i wszelkich kursach
biznesu.
Jest jedno małe ale....
To wszystko działało, ale 10 lat temu!
Co prawda dobra usługa, odpowiednia cena i miejsce wciąż są ważne, ale reklama nie
spełnia już swojego zadania. Nie przekonuje klienta do zakupu.
Dzisiaj coraz częściej zauważasz, że z wydanych pieniędzy na reklamę tak naprawdę
niewiele odzyskujesz. Klienci nie chcą kupować więc obniżasz cenę. Napędza się diabelne
koło, które może wykończyć każdą firmę.
Wcześniej było zupełnie inaczej. Sam pamiętam czasy kiedy jedna reklama w lokalnej
gazecie powodowała blokadę telefonu – tylu było chętnych. Co się stało, że coś co działało 5
lat temu dzisiaj jest już praktycznie bezużyteczne. Dzisiaj można wydać kilka tysięcy
złotych na ogłoszenia i nie otrzymać żadnego odzewu.
Michał Kowalski | ZyskownaFirma.pl
Ewolucja
Powodem tak drastycznego spadku skuteczności reklamy jest naturalny proces
bodźcowania mózgu, który podświadomie chroni nas przed szokiem
komunikacyjnym.Tysiące bilbordów w drodze do pracy, spoty w radio co 10 minut,
ogłoszenia w gazecie na każdej stronie, a telewizji nie do się już oglądać. Każdy chce coś
sprzedać, każdy zachwala swój towar. Nawet jeśli obca osoba podchodzi do mnie na ulicy z
pytaniem o godzinę to w pierwszym odruchu odchodzę na bok myśląc, że znowu chcą mi
wcisnąć kolejną ulotkę reklamową. Nic dziwnego, że nastąpiła ewolucja i wytworzyły się
mechanizmy obronne. W naszej głowie powstał radar na reklamy. Klienci uodpornili się na
reklamę której jest po prostu za dużo.
Kiedy wychodzimy z domu lub korzystamy z mediów włączamy specjalny radar w naszej
głowie, który uodparnia nas na reklamy. Często już ich po prostu nie zauważamy, a jeśli
widzimy to nie bierzemy na poważnie tego co w nich mówią. W takiej sytuacji reklama nie
zadziała. Tym bardziej jeśli robiona jest na małą skalę przez małą firmę. Korporacje
wykorzystują efekt skali. Ogromne budżety pozwalają na zalew reklamy i stworzenie
oryginalnej kampanii która sama w sobie jest ciekawa dla odbiorcy i dzięki temu w dalszym
ciągu odnoszą efekt.
Mała firma ze swoją reklamą jest jak komar który brzęczy koło ucha klienta i
próbuje sprzedać swoje usługi. Szkopuł w tym że 99% klientów nie chce
kupować i robi to co zwykle robi się z komarem. Macha ręką nie zastanawiając
się nawet o czym mowa.
Michał Kowalski | ZyskownaFirma.pl
Jak to zmienić?
Na szczęście radar działa tylko na reklamy. W dalszym ciągu potrafimy przyjmować
informacje i na ich podstawie podejmować decyzje. Zaczęliśmy tylko bardzo dokładnie
sortować nadawców. Ta sama informacja przekazywana przez obcą firmę jest
niewiarygodna, ale już podana przez osobę której ufamy staje się wiarygodna i godna
uwagi.
To proste. Żebym coś kupił muszę najpierw poznać dokładnie sprzedawcę. Potrzebuję
zaufania. Dokładnie tak samo jak w relacjach między ludzkich. Każda znajomość
rozpoczyna się od pierwszego kontaktu następnie jest czas na poznanie się i zbudowanie
zaufania, a dopiero na końcu robimy coś więcej.
Jeśli wychodzisz z reklamą, która chce coś sprzedać na dzień dobry, to zachowujesz się jak
zbyt zapalczywy młodzieniec, który na pierwszej randce liczy na coś więcej – w większości
przypadków nic nie wskóra!
Michał Kowalski | ZyskownaFirma.pl
Trzy sposoby skutecznej
reklamy w dzisiejszych
czasach
Jak już zauważasz kluczem do sukcesu jest ZAUFANIE. Jeśli chcesz skutecznie reklamować
swoje usługi twoje reklamy musisz kierować je poprzez ZAUFANYCH nadawców. Są na to
trzy sposoby.
Klienci
Najsilniejszy efekt daje wykorzystanie zaufania już istniejących klientów. Każdy z
nich ma swoich znajomych, którzy darzą go odpowiednim zaufaniem. Jeśli nasz klient
przekaże informacje o naszej firmie znajomym to na pewno będzie to skuteczny przekaz
reklamowy nieosiągalny w żadnej innej reklamie. Znajomi nie mają interesu w tym, aby
nas oszukać czy na siłę namówić do danej firmy. Po prostu przedstawiają nam swoja
prawdziwa opinię. Takim komunikatom wierzymy bez cienia wątpliwości i najczęściej
decydujemy się rekomendowana firmę.
Amerykański ośrodek badawczy Forrester twierdzi że 83% nabywców ufa opiniom swoich
znajomych, a ponad połowa ufa rekomendacjom obcych ludzi opublikowanym w
internecie, ale tylko 14% ufa reklamie. Nie dlatego że uważają, iż reklama kłamie, ale
wiedzą, że reklama przedstawia specyficzny punkt widzenia. Reklamy są nieobiektywne.
Dzisiaj konsument już doskonale wie, że reklama leży w twoim interesie, a nie w jego.
Chętniej zaufa swojemu znajomemu dlatego rekomendacje i polecenia są najlepszą
możliwą reklamą.
Michał Kowalski | ZyskownaFirma.pl
Partnerzy
Drugi sposób to promocje za pomocą innych firm. Każda firma ma grupę swoich
klientów, których zdążyła już do siebie przekonać. Klienci poznali jej usługi i nabrali
zaufania. Możemy korzystać z tego zaufania nawiązując współprace partnerskie.
Od lat chodzę do tego samego stomatologa. Mam do niego ogromne zaufanie. Ostatnio
znalazłem tam ulotkę nowego fitness klubu. Na pytanie czy warto tam pójść mój
stomatolog odpowiedział, że co prawda sam tam nie był, ale współpracują razem i poleca
mi wizytę ze względu na nowoczesny sprzęt i dobrą kadrę. Niby była to tylko zwykła ulotka
pozostawiona w poczekalni przychodni stomatologicznej, ale zadziałała znacznie lepiej niż
reklama w gazecie, ponieważ znalazłem ja w firmie do której mam ogromne zaufanie.
Oczywiście wybrałem się do tego klubu i po rozmowie z managerem zakupiłem karnet. Tak
właśnie działa współpraca partnerska. Wykorzystujemy zaufanie innych firm w
myśl zasady: ”przyjaciele moich przyjaciół są także moimi przyjaciółmi.”
Nasza firma
Bez względu na to w jakim zakresie realizujemy dwie powyższe strategie to zawsze
powinniśmy rozwijać swój własny system budowania zaufania.
Budowanie zaufania polega na stopniowym przekazywaniu informacji o sobie,
prowadzeniu dwustronnej komunikacji i dotrzymywaniu obietnic.
Idealnie powinniśmy najpierw się przedstawić, powiedzieć coś osobie w atrakcyjnym
świetle, poromansować chwilę z klientem, a na końcu zaproponować sprzedaż. To jednak
oznacza, że musimy wykupić pięć reklam w gazecie, a nie jedną, wydać więcej na ulotki i
wykupić dłuższe spoty w radiu ponieważ musimy przekazać znacznie więcej informacji w
dłuższym czasie. Nie ma szans. Pewnie myślisz, że jest to niewykonalne dla małej firmy.
Jest na to sposób.
Michał Kowalski | ZyskownaFirma.pl
Co robię gdy poznaję nową osobę i chcę dalej utrzymywać z nią kontakt? Już na pierwszym
spotkaniu biorę do niej numer telefonu. Od tej chwili bez trudu mogę rozwijać znajomość i
budować zaufanie. Z klientami należy robić dokładnie to samo.
I to jest właśnie sedno nagiej prawdy o reklamie:
Głównym celem reklamy nie jest sprzedaż.
Głównym celem reklamy jest uzyskanie kontaktu do
potencjalnego klienta.
Znacznie łatwiej jest zdobyć adres mailowy klienta niż sprzedaż mu coś za pierwszym
razem. Znacznie łatwiej jest zbudować zaufanie mając kontakt do klienta niż wydając
tysiące złotych na kolejne reklamy lub licząc na szczęście, że klient sam do nas zadzwoni.
Każde działanie informacyjne powinno odbywać się w myśl tej zasady. Tak jak przy
poznawaniu ludzi: przedstawiasz się, rozpoczynasz rozmowę i wymieniasz się kontaktem,
aby mieć możliwość dokończenia rozmowy w innym czasie. Jeśli tego nie zrobisz będziesz
tylko liczył na łut szczęścia że być może w przyszłości znowu spotkasz tę osobę ponownie.
To chyba byłoby bez sensu, więc dlaczego pozostawiać w gestii szczęścia kwestię kontaktów
z klientami?
Michał Kowalski | ZyskownaFirma.pl
Jak zdobywać kontakty?
Najprostsze rozwiązanie to zaproponowanie pewnych informacji i wiedzy, która pomaga w
rozwiązaniu danego problemu. Takie informacje będą do pobrania na stronie internetowej
po uprzednim podaniu kontaktu. Bardzo dobrze sprawdzają się także vouchery zniżkowe
na pierwszą wizytę.
Następnie w każdej reklamie stawiasz nacisk właśnie na ten darmowy bonus. W ten sposób
omijasz radar klienta. Nie mówisz na dzień dobry: kup moją usługę, tylko komunikujesz:
- słuchaj wiem jak rozwiązać twój problem, mam dla ciebie kilka rad, wejdź na
moją stronę pobierz je sobie za darmo, jeśli podejmiesz decyzję będziesz już
wiedział do kogo się zwrócić.
Dla klienta jest to bardzo rozsądna propozycja. Nikt mu nie każe wyskakiwać z pieniędzy,
wręcz przeciwnie dostaje wartość, darmowe informacje i być może wstępne rozwiązanie
jego problemu.
W ten sposób budujesz bazę potencjalnych klientów. Teraz to już nie są anonimowe osoby.
Nawiązałeś z nimi relacje i co najważniejsze masz do nich kontakt. Dalsze kontakty mogą
odbywać się za darmo, z pominięciem kosztownych reklam. Masz więc czas i możliwości
aby zdobyć zaufanie i przekonać do siebie każdego klienta.
Stosując ten system, od razu podnosisz efektywność każdej wydanej złotówki na reklamę.
Za każdym razem zauważysz wzrost ilości nowych kontaktów w swojej bazie. Każda
reklama to nowe kontakty, a nowe kontakty to przyszłe transakcje.
Michał Kowalski | ZyskownaFirma.pl
Jak to powinno wyglądać w praktyce?
Mam nadzieję że udało mi się przynajmniej trochę rozjaśnić różnice między tradycyjną
reklama, która nie działa, a skutecznym marketingiem jaki powinieneś prowadzić. Poniżej
to samo zebrane w 5 praktycznych porad do zastosowania od razu.
1. Zbieraj prawdziwe opinie klientów i umieszczaj je tam gdzie możesz.
Ludzie ufają opiniom innych ludzi. To nasza cecha społeczna. Zbieraj opinie swoich
klientów. Niech znajdą się w widocznym miejscu na stronie internetowej, a także w
materiałach drukowych.
2. Wprowadź system motywowania i nagradzania klientów za polecanie
firmy znajomym.
Polecanie to też nasza ważna cecha społeczna, jednak ludzie z reguły są leniwi i
zajęci swoimi sprawami. Dlatego ważne jest przygotowanie systemu, który ułatwi
polecanie i zmotywuje klientów. Gotowe zaproszenia i nagroda mogą skutecznie
zwiększyć liczbę nowych klientów z rekomendacji.
3. Rozpocznij współprace partnerską.
Nawiąż współprace z innymi firmami w swojej okolicy. Znajdź firmy które mają
komplementarne usługi i podobną grupę klientom. Dzięki nim z łatwością
zareklamujesz swoje usługi nowym osobom wykorzystując zaufanie partnera.
4. Stwórz system zbierania kontaktów do potencjalnych klientów.
Bez wątpienia jest to konieczność. Baza mailingowa i skuteczny formularz na stronie
internetowej to główne narzędzia marketingowe. Dzięki nim możesz prowadzić
działania promocyjne pomijając drogie gazety czy radio.
5. Przygotuj zachętę, aby zainteresować ludzi.
Zapomnij o haśle: Zapisz się na nasz newsletter. To nie działa. Klient musi mieć
wyraźną zachętę do tego aby nawiązał z tobą relację. Darmowe porady, voucher
zniżkowy, cotygodniowe promocje – zbadaj co może zainteresować odbiorców i daj
im to, jasno to komunikując.
Michał Kowalski | ZyskownaFirma.pl
Wprowadzam ten system w każdej firmie z która współpracuje. Jeszcze nigdy mnie nie
zawiódł. Jeśli decyduje się na tradycyjne reklamy to zawieram w nich zawsze informacje o
mojej zachęcie. Dzięki temu buduję swój wewnętrzny rynek, który zależy tylko ode mnie.
Głównym celem reklamy nie jest sprzedaż.
Głównym celem reklamy jest uzyskanie kontaktu do potencjalnego klienta.
Zacznij już od dzisiaj. Przeprojektuj swoją komunikację i uruchom niezbędne zaplecze
techniczne. Przede wszystkim zastosuj dwa ostatnie punkty z poprzedniej strony.
Jeśli jednak chcesz od razu wejść na wyższy poziom zastosuj system marketingowy
Boneter, który automatyzuje wszystkie procesy i daje klientom dodatkowe zachęty nie tylko
do stałych zakupów, ale także do polecania firmy znajomym i przyjaciołom.
Dziękuję za uwagę
Michał Kowalski
P.S. Jeśli jednak chcesz od razu wejść na wyższy poziom zastosuj system marketingowy
Boneter, który automatyzuje wszystkie opisane w raporcie procesy i daje klientom
dodatkowe zachęty nie tylko do stałych zakupów, ale także do polecania firmy znajomym i
przyjaciołom. Już wkrótce nawa rozbudowana wersja Bonetera, która załatwi skuteczny
marketing jednym kliknięciem myszki. Oczekuj kolejnych informacji!
Michał Kowalski | ZyskownaFirma.pl