Naszą strategią jest zatrudnianie inżynierów, a nie

wywiad
GRZEGORZ GÓRAL I SŁAWOMIR BYDOŃ
Naszą strategią jest
zatrudnianie inżynierów,
a nie handlowców
– rozmowa z Grzegorzem Góralem,
prezesem zarządu, oraz Sławomirem
Bydoniem, wiceprezesem firmy Multiprojekt
Umiejscowienie firmy Multiprojekt na rynku jest, biorąc pod uwagę
­Waszą ofertę, trudne. Z jednej strony
jesteście dystrybutorem wielu marek
zagranicznych – i to nie tylko z zakresu sterowania czy wizualizacji, ale
też napędów, urządzeń mechanicznych i pneumatycznych. Z drugiej
zaś strony podkreślacie swoje umiejętności inżynierskie, zapewniacie
wsparcie w tworzeniu aplikacji, a do
tego oferujecie autorski system automatyki budynkowej, którego jesteście
producentem. Skąd taka konstrukcja
biznesu?
Odpowiedź na to pytanie wiąże się z początkami naszej aktywności zawodowej, a te związane są jeszcze z okresem studiów. Już wtedy
myśleliśmy o założeniu firmy i mieliśmy w głowach zarys jej działalności. Oczywiście obserwowaliśmy
innych przedsiębiorców, starając się
brać z nich dobre przykłady, ale też
identyfikować błędy przez nich popełniane. Możliwości takich mieliśmy wiele, gdyż robiąc projekty z zakresu automatyki, kontaktowaliśmy
się z różnymi dostawcami, co dało
nam całkiem niezły obraz tego, jak
wyglądała ich komunikacja z klientami. Część z tych firm bagatelizowała studentów, a przecież są to osoby
będące tak naprawdę naszymi przyszłymi klientami i pracownikami
firm przemysłowych. Stąd też zakładając ­Multiprojekt, zwróciliśmy na
ten aspekt szczególną uwagę.
24
lip iec
2 0 1 4
Drugą kluczową dla nas rzeczą
było takie stworzenie oferty, aby była
ona atrakcyjna cenowo. Wielokrotnie
zastanawialiśmy się, dlaczego koszty
zakupu automatyki są tak duże i doszliśmy do przekonania, że można ją
dostarczać taniej. Stąd też skupiliśmy
się na poszukiwaniu dostawców oferujących atrakcyjne cenowo produkty. Oczywiście był z tym problem,
gdyż byliśmy firmą młodą, prawie
z zerowym doświadczeniem na rynku, a jednocześnie większość interesujących nas producentów już w Polsce była. Założyliśmy jednak, że nie
ma sensu być dystrybutorem lokalnego oddziału producenta czy innego
dystrybutora – chcieliśmy mieć swoje
marki, które moglibyśmy reprezentować na rynku. Po trzecie ważne było
dla nas znalezienie wyrobów spełniających wszystkie wymagania, jeżeli
chodzi o wysoką jakość – i to pomimo bycia tańszymi.
Pierwszą firmą z branży automatyki przemysłowej, z którą zaczęliśmy
współpracę, był F
­ atek. Jesteśmy z nią
prawdopodobnie najbardziej związani, aczkolwiek początki były bardzo
ciężkie. Pamiętam okres – trwający
zresztą kilka miesięcy – gdy cieszyliśmy się, że udawało nam się sprzedawać po jednej jednostce ­PLC w ciągu miesiąca. Chociaż nie wyglądało
to różowo, postanowiliśmy pozostać
przy naszym pomyśle, koncentrując
się na promocji produktów. Sądzę, że
z czasem się to udało. Z perspektywy
jednak oceniam, że konieczna była
nie tylko determinacja, ale najzwyczajniej to, że automatykę traktowaliśmy jako coś więcej niż tylko biznes.
Nie jest ona łatwą dziedziną, stąd też
jeżeli ktoś chce tylko zarobić, to polecam mu rozważenie działalności na
innych rynkach.
W branży automatyki przyzwyczajenia użytkowników są bardzo silne,
a często też koszty ewentualnej zmiany dostawcy są po prostu za wysokie,
aby firmy się na taką decydowały. Jak
przekonywaliście klientów do sięgania
po ­Wasze produkty?
Rzeczywiście doświadczaliśmy
wielu problemów, szczególnie na początku działalności. Klienci byli przywiązani do innych firm z różnych powodów – często wynikających z faktu
działania w zakładzie określonej liczby instalacji danego typu, posiadania przez nich w magazynie części zamiennych czy też umiejętności służb
utrzymania ruchu. Z czasem się to
jednak zmieniało, a przedsiębiorstwa
coraz chętniej rozglądały się za innym sprzętem. Nawet ci klienci, którzy wcześniej upierali się przy jakichś
markach, nieraz dzwonili do nas,
mówiąc, że rezygnują z dotychczasowej polityki, gdyż jednak za dużo ich
kosztuje.
Katalizatorem zmian była działalność integratorów systemów. Jeżeli
znają oni nasze produkty i uważają,
że wykonają z nim dany projekt nie
Dr inż. Grzegorz Góral (po lewej) i dr inż. Sławomir Bydoń – współwłaściciele firmy Multiprojekt
tylko szybciej, ale też lepiej, to również polecają je klientowi, dla którego
w ostatecznym rozrachunku całość
będzie tańsza. Z drugiej strony istnieje nadal grupa konserwatywnych odbiorców, którzy mają listy preferowanych dostawców. Mamy świadomość,
że trudno się na takie listy dostać, na
szczęście odnosimy w tym już pierwsze sukcesy. Jestem przekonany, że
coraz więcej firm będzie otwierało
dla nas listy dostawców, o ile postawimy na konsekwentny, długofalowy rozwój.
Jak dobieracie dostawców produktów? Czy istnieją konkretne aplikacje
lub odbiorcy, pod których tworzycie
ofertę? Jaki jest ­Wasz target?
Pytania o nasz target rynkowy padają bardzo często, szczególnie ze
strony dostawców, z którymi nawiązujemy współpracę. Jednocześnie
równie często nie jesteśmy w stanie
na nie precyzyjnie odpowiedzieć,
czego powodem jest fakt, że automa-
Zatrudniamy przede wszystkim inżynierów, nie handlowców
znających tylko cenniki i ofertę produktów. Pełnią oni
funkcję doradców technicznych, prowadzą też szkolenia,
a przede wszystkim są praktykami. Jako firma staramy się
również angażować w projekty, odgrywając rolę niejako
łącznika pomiędzy klientem a integratorem systemów
tyka jest bardzo szeroką dziedziną,
a nasze produkty stosowane są w różnych branżach. Nie skupiamy się na
żadnym konkretnym obszarze, dostarczając urządzenia do firm o różnej wielkości i charakterze działania.
Wśród odbiorców są zarówno integratorzy systemów, producenci maszyn, jak też użytkownicy końcowi,
a nawet osoby prywatne.
Istnieją jednak jasne zasady, wedle których dobieramy marki, a więc
też producentów dystrybuowanych
przez nas urządzeń. Powinni oni
nie tylko oferować dobre jakościowo i atrakcyjne cenowo produkty, ale
też dobrze, gdyby stanowiły one ich
core business. Obecnie praktycznie
wszyscy nasi dostawcy to firmy mające bardzo wąską specjalizację. Przykładowo F
­ atek to producent wytwarzający tylko i wyłącznie sterowniki
­PLC, przez co z zasady dba on, aby
te wyroby były bardzo dobre, gdyż
nie ma możliwości zrekompensowania ewentualnych spadków sprzedaży innymi produktami. Również
producent paneli, firma ­Weintek, nie
wytwarza niczego innego niż H
­ MI,
stąd też musi ona być zawsze o krok
do przodu przed konkurencją. Focusowanie się producenta jest dla nas
również gwarancją tego, że urządzenia będą w przyszłości rozwijane.
lip ie c
2 0 1 4
25
wywiad
GRZEGORZ GÓRAL I SŁAWOMIR BYDOŃ
Czy będąc dostawcą szerokiej gamy nych. Dzięki temu, zanim zaczynaAutomatykę budynkową rzadko
produktów, nie macie problemu ze my sprzedawać dany produkt, wiemy sprzedajemy bezpośrednio do klienspełnianiem wymagań tak różnych o nim praktycznie wszystko – a na- tów końcowych – naszymi odbiorcaklientów jak przykładowo firmy ­OEM wet gdy pojawia się coś nowego, np. mi są tutaj praktycznie tylko integrai odbiorcy końcowi?
nietypowa aplikacja klienta, to za- torzy systemów, gdyż jej zastosowanie
Owszem, jest to wyzwanie, gdyż wsze staramy się zaproponować ja- wymaga pewnej wiedzy z zakresu auróżnice między firmami są duże. kieś rozwiązanie. Swoją drogą bardzo tomatyzacji. Ponadto obecnie wproPrzykładowo producent maszyn chce często spotykamy się z pozytywnym wadzamy do oferty zmiany i niebakupować taniej i z dużym wspar- przyjęciem naszego zaangażowania wem przedstawimy kilka nowości
ciem, utrzymanie ruchu potrzebuje przez dostawców, a oni sami też trak- z omawianego zakresu, które przeotrzymać części szybko, zaś integra- tują nas priorytetowo.
znaczone będą przede wszystkim do
tor może mieć jeszcze inne potrzeZatrudniamy przede wszystkim in- zastosowań w niewielkich budynkach.
by związane z produktami i logistyką. żynierów, nie handlowców znających
Stąd też stawiamy na pewną specja- tylko cenniki i ofertę produktów. PełWłaściwie od początku W
­ aszej
lizację. Przykładowo konkretni do- nią oni funkcję doradców technicz- działalności prowadzicie szkolenia
radcy techniczni zajmują się firmami nych, prowadzą też szkolenia, a przede – jaką funkcję pełnią one obecnie
z tej samej branży, a także współpra- wszystkim są praktykami. Jako firma w biznesie?
Szkoleń prowadzimy bardzo dużo
cujemy z integratorami specjalizują- staramy się również angażować w projekty, odgrywając rolę niejako łączni- – obecnie średnio raz w tygodniu
cymi się w danych obszarach.
Naszym pomysłem na biznes, któ- ka pomiędzy klientem a integratorem w którejś z siedzib firmy, a są one zlorego trzymamy się od początku, jest systemów. Często też tych ostatnich kalizowane w sześciu miastach w Poljak największe uproszczesce, odbywa się jakiś
nie kontaktów klientów
kurs. Tematyka w więkNie ma możliwości, aby klient został bez wsparcia szości dotyczy obsługi
z nami, tak aby mogli oni
posprzedażowego czy też musiał długo czekać
szybko skontaktować się
naszego sprzętu, przy
na odpowiedź z centrali firmy. Bardzo poważnie
z danym specjalistą i uzyczym szkolenia są bezpodchodzimy do długoterminowej współpracy
skać odpowiedzi na konpłatne. Jest to istotz odbiorcami i traktujemy wsparcie jako kluczowy
kretne pytania. Oczywiście
ne szczególnie w sytuelement budowania naszej przewagi rynkowej
zdarzają się różne sytuacjach, gdy namawiamy
acje, ale generalnie nie ma
przyszłych klientów do
wyboru oferowanych
możliwości, aby klient został bez wsparcia posprzedażowego kontaktujemy ze sobą, a następnie rozwiązań – zwłaszcza z zakresu steczy też musiał długo czekać na odpo- wspólnie pracujemy nad rozwiąza- rowania i wizualizacji. W ich przywiedź z centrali firmy. Bardzo poważ- niem określonego zagadnienia. Rów- padku liczą się trzy elementy: dobra
nie podchodzimy do długoterminowej nież sami integratorzy zgłaszają się cena, odpowiednie parametry techwspółpracy z odbiorcami i traktujemy do nas z konkretnymi pomysłami – niczne i właśnie dodane szkolenia. Te
wsparcie jako kluczowy element bu- np. modyfikacji maszyny, pytając, czy ostatnie pozwalają klientom szybciej
dowania naszej przewagi rynkowej.
można je zrealizować z wykorzysta- wystartować z projektami, szczególniem naszych produktów.
nie, że właśnie podczas szkoleń poJak wygląda współpraca z integrajawiają się pytania dotyczące opracotorami systemów? Co z oferowaniem
Co z automatyką budynkową? Czy wywanych systemów automatyki. Do
kompletnych systemów?
produkty te są niejako spin-offem tej pory z oferty kursów skorzystało
Nie zajmujemy się integracją sys- głównej oferty?
około 12 tysięcy osób w całej ­Polsce.
temów, gdyż w tym zakresie współPomysł na nią pojawił się kilka lat
Warto dodać, że wspieramy też
pracujemy z integratorami, natomiast temu, a powodem było to, że wie- uczelnie, prowadząc szkolenia dla
możemy zaoferować kompletację lu klientów ­Multiprojektu stosowało studentów automatyki i robotyobejmującą wiele kluczowych ele- nasze sterowniki i panele operator- ki, a także dla uczniów techników.
mentów maszyn, które dodatkowo skie do aplikacji budynkowych. O ile Oferujemy również sprzęt do wystosunkowo łatwo ze sobą połączyć. mieli oni już główne elementy syste- posażania laboratoriów, namawiaTym, co nas wyróżnia, jest bardzo mów, o tyle brakowało im elementów jąc naszych dostawców, aby tworzybliska współpraca z dostawcami. Nasi wykorzystywanych typowo w takich li osobną ofertę dla edukacji. W tym
pracownicy muszą być świetnie wy- instalacjach – np. ściemniaczy świa- przypadku koszty zakupu produktów
szkoleni, stąd też często uczestniczy- tła, czujników, itd. Stwierdziliśmy, że są o wiele niższe niż ich średnie ceny
my w szkoleniach, a także regularnie mamy wystarczającą wiedzę, aby je rynkowe. Nasza aktywność w tym zakomunikujemy się z reprezentowa- wykonać, stąd stworzyliśmy taką ofer- kresie bierze się z faktu, że czujemy
nymi firmami w sprawach technicz- tę i temat ten sukcesywnie rozwijamy. taką bliskość ze środowiskiem edu-
26
lip iec
2 0 1 4
wywiad
GRZEGORZ GÓRAL I SŁAWOMIR BYDOŃ
kacyjnym – wspólnie studiowaliśmy,
robiliśmy doktoraty, a także uczyliśmy studentów. Wiemy też, jakie problemy mają szkoły, w związku z czym
jak tylko możemy, tak je wspieramy.
Sądzę, że jest to doceniane – przykładowo niedawno za współpracę
z Zespołem ­Szkół ­Mechanicznych
nr 1 w Krakowie dostaliśmy „Oskara ­Zawodowego” w konkursie „Szkoła dla rynku pracy”.
Kilka miesięcy temu obchodziliście
10-lecie firmy, które było okazją do
podsumowania dekady działalności
na rynku. Jak wygląda z tej perspektywy ­Wasz rozwój i co nowego zaproponujecie w kolejnych latach?
Impreza była dosyć nietypowa,
gdyż odbywała się w Kopalni ­Soli
w Bochni i miała raczej luźny charakter. Nie obyło się jednak bez omówienia historii firmy, co również nam
uzmysłowiło, jaką drogę przeszliśmy
przez te lata. Multiprojekt powstał
w 2003 roku jako niewielki interes
rodzinny, a nasza działalność skupia-
ła się przede wszystkim na sprzedaży
techniki liniowej. Szybko rozszerzyliśmy ten zakres o automatykę przemysłową, a kolejne grupy produktów
dodawane były często w odpowiedzi
na potrzeby klientów. Zmiany było
szczególnie widać na zdjęciach z kolejnych edycji ­Automaticonu, gdyż
zaczynaliśmy od standardowego stoiska o powierzchni 12 m2, zaś odwiedzający nas obecnie goście mają
znacznie więcej miejsca. Dzisiaj też,
oprócz sprzedaży, oferujemy produkcję części mechanicznych oraz
elektroniki, a nasza działalność prowadzona jest w kilku biurach regionalnych w kraju i dwóch znajdujących się za granicą – na ­Ukrainie oraz
w Rumunii.
W najbliższych latach chcemy rozwijać się organicznie, zwiększając
liczbę oddziałów, mamy też plany
budowy nowej siedziby firmy. Zależy nam również na systematycznym
rozwoju oferty, aczkolwiek w tym zakresie stawiamy nie na ilość, ale jakość. Promujemy też nowości, takie
jak choćby pokazywane na tegorocznym A
­ utomaticonie napędy liniowe
­LinMot, które są znacznie wydajniejsze energetycznie niż systemy pneumatyczne czy panele firmy W
­ eintek
bez wyświetlaczy. W przypadku tych
ostatnich korzysta się ze zdalnego dostępu i wyświetlania danych z użyciem np. urządzeń mobilnych.
Rozwój oferty produktów ma jeszcze jeden wymiar – jest on związany ze zwiększaniem rozpoznawalności samego ­Multiprojektu. Jesteśmy
wprawdzie dystrybutorem, ale zależy
nam na tym, aby firmować oferowane urządzenia również własną marką.
Chcemy być gwarantem jakości, tak
aby klienci kojarzyli nas z atrakcyjnymi i jednocześnie niezawodnymi
produktami. Liczy się też bycie firmą
stabilną i pewną, co jest szczególnie
ważne przy planowaniu przez kontrahentów długoterminowych inwestycji w automatyzację.
Dziękuję za rozmowę.
Zbigniew ­Piątek