Pobierz PDF
Transkrypt
Pobierz PDF
27 lutego 2013, nr 3/4 www.crn.pl ISSN 1429-8945 15 LAT Segment zamienników Idzie nowe str. 26 NEWSY, ANALIZY PERSPEKTYWY KTYWY DLA V VAR-ÓW ARAR A R-Ó -ÓW I IIN INTEGRATORÓW NTE TEGR GRAT ATO TO OR RÓW ÓW Sieciówka i storage Prognozy na 2013 str. 18 Centrum Wiedzy Menedżera Stategiczne spojrzenie na biznes str. 24 Badanie CRN Ile komputerów za pensję? str. 34 Czarny rynek fałszywek Tanio i niedobrze str. 40 Maciej Wiśniewski, prezes zarządu Fujitsu Technology Solutions Dostawca na wyciągnięcie ręki str. 16 TERAZ RÓWNIEŻ NA IPADZIE Magazyn inspirowany technologią Jesteśmy na Facebook.com/CHIPPL 3/4/2013 14 26 DLD13: nowe podejście do danych Konferencja poświęcona nowym technologiom organizowana w Monachium przez wydawcę CRN 16 Dostawa na wyciągnięcie ręki ęki Choć rynek materiałów eksploatacyjnych do urządzeń drukujących się kurczy, w końcu stycznia wkroczył na niego kolejny gracz. Kanapa CRN Polska z Maciejem Wiśniewskim, prezesem zarządu Fujitsu Technology Solutionss 18 Nie było łatwo, będzie ciekawie Duże manewry Podsumowania i prognozy: urządzenia nia sieciowe, storage i oprogramowanie zarządzające dla firm 23 Alfabet trendów na Nowy Rok (cz. 2) Felieton Tomasza Słoniewskiego z IDC 24 Strategiczne spojrzenie na swój biznes Pierwszy artykuł z cyklu Centrum Wiedzy Menedżera 30 HP nie walczy z zamiennikami... ...tylko z nieuczciwą konkurencją 31 Wszyscy chcą chronić swoje inwestycje Rozmowa z Piotrem Pągowskim, dyrektorem działu PPS w HP 32 Dźwignia dla integratorów Ile komputerów za pensję 46 Badanie CRN Polska 37 Trzy kroki, w których RIM wróci do gry 38 Produkty Roku 2012 Przyszłość obudów INDEKS REKLAM AB .....................................................................................11 ABC Data...................................................... 7, 21, 60 Chieftec......................................................................25 CHIP.................................................................................2 Franczyzna & Biznes.........................................59 Lenovo...........................................................................9 nTec ..............................................................................33 Panda Security......................................................29 Toshiba ..........................................................................5 40 Czarny rynek fałszywek: tanio i niedobrze Problemy z produktami udającymi sprzęt markowy 43 Coraz bardziej Colorovo Rozwój marki własnej ABC Daty 44 Zycko versus Cisco Rozmowa z Józefem Duszą, prezesem zarządu Zycko W Internecie robi się ciaśniej Sytuacja e-sklepów ze sprzętem IT 48 Mówić językiem klienta Przedstawiamy integratora: XPlus 50 Co piszczy w VAT-ie Nowe przepisy obowiązujące od stycznia 2013 r. Ranking amerykańskiego CRN-a Andreas Zymla, szef sprzedaży Chiefteca, o sytuacji na rynku Fot. connected2000 – Fotolia.com 34 Felieton Konstantego Młynarczyka Senetic rozwija działalność B2B 33 na mniejszym polu 52 Polska przetargowa Przetargi związane z branżą IT 54 Bodyguard stanu wojennego Rozmowa nie tylko o marży z Tomaszem Chlebowskim 56 58 CRN poleca Jak się nie polepszy, to się po... gorszy Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 3/4/2013 3 EDYTORIAL Reseller pokonał oprychów TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REDAKTOR NACZELNY M arek „The Punisher” Piotrowski – najlepszy polski kick-bokser – zdobył pasy mistrzowskie wszystkich organizacji, a w międzyczasie zdołał wygrać 21 walk bokserskich bez ani jednej porażki. Jednak nie został ani milionerem, ani gwiazdą ekranu. Wręcz przeciwnie, okrutny los niemal złamał tego wielkiego sportowca, który żyje skromnie w podwarszawskiej miejscowości Dębe Wielkie (polecam znakomity reportaż Jacka Bławuta pod tytułem „Wojownik” dostępny na YouTube). „The Punisher” przypomniał mi się, kiedy oglądałem wyczyny dzielnego resellera z Pabianic, który w stylu Chucka Norrisa powalił dwóch agresywnych klientów swojego salonu. Obok naszej notki na ten temat – „Reseller pokonał oprychów” – na crn.pl zamieściliśmy film z monitoringu. Bardzo spodobał się internautom, którzy gratulowali resellerowi, zachęcając przy tym do rozpoczęcia kariery w formule MMA. W wielu wpisach wyraźnie dało się wyczuć zdumienie związane z faktem, że jakiś tam informatyk (tak, tak, dla wielu osób właściciel sklepu komputerowego to programista) na widok dresiarzy nie schował się ze strachu na zaplecze. Mnie to nie zdziwiło, bo od 15 lat obserwuję, z czym zmagają się polscy resellerzy, i wiem, jak twardzi to ludzie. Nie dość, że walczą z biurokracją, niejasnym przepisami podatkowymi czy wysokimi kosztami pracy, muszą zmagać się z bolączkami typowymi dla polskiej branży IT. Nie pamiętam już, kiedy na przykład zaczęło się narzekanie na erozję marż, ale mam wrażenie, że termin ten pojawił się wraz z pierwszym pecetem na naszym rynku. No, może drugim… W każdym kolejnym roku resellerom przeciwników przybywało, tak samo jak Piotrowskiemu. Weźmy szaloną konkurencję: najpierw ze strony domorosłych składaczy pecetów, potem marketów i ogólnopolskich sieci salonów, a ostatnio nawet operatorów telekomunikacyjnych i mnożącej się jak stonka Biedronki. Tymczasem resellerzy, choć wydają się mocno osłabieni, nadal trzymają gardę w górze i wciąż generują kluczową część przychodów największych broadlinerów. Niezmiennie walczą o przetrwanie, a wielu z nich poszerza kwalifikacje i wcale nie zamierza schodzić z ringu. Jak powiedział bohaterski reseller z Pabianic: „Swoje przeżyłem, swoje widziałem i żaden złodziejaszek czy typowy dresik nie jest w stanie mnie zastraszyć”. Tak trzymać! Resellerzy trzymają gardę w górze COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 15, numer 3/4 (366), xx lutego 2013 PL ISSN 1429-8945 © Burda Communications sp. z o.o. ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Marek Zawadzki FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal REDAKCJA: 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23 tel. (22) 320-19-00, tel./faks (22) 320-19-01 e-mail: [email protected], www.CRN.pl KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda [email protected] KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna [email protected] PRENUMERATA I BAZY DANYCH: [email protected] Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny) tomasz.goł[email protected], tel. (22) 320-19-41 Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji) [email protected], tel. (22) 320-19-32 Karolina Marszałek km [email protected], tel. (22) 320-19-55 Urszula Smoktunowicz us [email protected], tel. (22) 320-19-45 Krzysztof Pasławski kp [email protected], tel. (22) 320-19-42 Andrzej Janikowski ajan [email protected] FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o. 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23 tel. (22) 320-19-00, tel/faks (22) 320-19-01 ZARZĄD: Justyna Namięta, Christian Fiedler PROKURENT/DYREKTOR FINANSOWY: Tomasz Dziekan Sekretariat: tel. (22) 44-88-301 DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH: Krystyna Kaszuba DYREKTOR WYDAWNICZY: Michał Helman P.O. DYREKTOR MARKETINGU: Izabela Skonieczna Brand Manager: Ewa Korzańska tel. (22) 44-88-404 REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 00-034 Warszawa, ul. Warecka 11A tel. (22) 44-88-000, faks (22) 44-88-003 HANDLOWCY: Account Executive: Piotr Ciechowicz tel. (22) 44-88-491 [email protected] Account Executive: Dominik Ulański tel. (22) 44-88-471 [email protected] Junior Account Executive: Mariusz Szemis, tel. (22) 44-88-455 [email protected] SENIOR ADVERTISING MANAGEMENT: Senior Advertising Manager: Konrad Gacki tel. (22) 44-88-470 Senior Advertising Manager: Małgorzata Gurbała tel. (22) 44-88-380 Senior Advertising Manager: Agnieszka Kieszczyńska tel. (22) 44-88-351 Sekretariat Biura Reklamy: tel. (22) 44-88-347 ONLINE SALES: Online Sales Manager: Agnieszka Sass-Szczepkowska tel. (22) 44-88-497 Online Sales & Traffic Manager: Paweł Kopacki tel. (22) 44-88-494 CREATIVE SALES: Creative Sales Director: Anna Zabłocka tel. (22) 44-88-398 Project Manager: Monika Szeroczyńska tel. (22) 44-88-430 Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved. Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy WYDARZENIA AB Service i Comp najlepszymi serwisami Toshiby Morele.net ukarane Za naruszenie zbiorowych interesów konsumentów prezes UOKiK nałożyła na detalistę karę w wysokości prawie 122 tys. zł. Według urzędu spółka m.in. ograniczała prawo do zwrotu towaru zakupionego w sklepie internetowym. Mogli z niego korzystać tylko konsumenci, którym zakupy dostarczył kurier lub poczta. Morele nie dopuszczało zwrotu, gdy klient wybrał odbiór osobisty. W innym zakwestionowanym przez UOKiK postanowieniu e-sklep zastrzegał, że zwracany towar musi mieć oryginalne opakowanie w idealnym stanie. Urząd uznał stosowanie takiej klauzuli za nieuczciwą praktykę rynkową. Detalista podczas prowadzonego postępowania (zostało wszczęte w sierpniu 2012 r.) zmienił zakwestionowane postanowienia. Decyzja o karze pieniężnej nie jest ostateczna. Spółka odwołała się do Sądu Ochrony Konkurencji i Konsumentów. kp Obie firmy wyróżniono jako najlepszych Autoryzowanych Partnerów Serwisowych Toshiby w regionie Europy Centralnej, Południowo-Wschodniej, Turcji i Izraela (CSET). Zdobyły one ex aequo pierwsze miejsce w wynikach badania, jakie producent przeprowadził na podstawie danych raportowanych online. Ocenie poddano szereg wskaźników decydujących o jakości serwisu – m.in. łączny czas trwania usługi, liczbę wykorzystanych podzespołów, odsetek sprzętu, jaki ponownie wrócił do serwisu w ciągu 90 dni od naprawy. Ponadto brano pod uwagę wykorzystanie nowo wdrożonego sprzętowego systemu diagnostycznego Toshiby, działającego w trybie online. Nie bez znaczenia były opinie klientów. W Polsce Toshiba ma trzech Autoryzowanych Partnerów Serwisowych: AB Service, Comp oraz PC Factory. Tylko te podmioty są upoważnione do wykonywania napraw gwarancyjnych notebooków i tabletów w imieniu producenta. kp Były wi wiceprezes Komputronika w nowej spółce Jacek Piotrowski, wieloletni wiceprezes Komputronika, został szefem nowej spółki Vol Solutions, która ma specjalizować się sprzętu i realizacji projektów informatycznych dla sektora komercyjnego. Rozpoczęła działalność 1 lutego. w dostawach sprz Vol Solutions należy do Vol Sp. z o.o. Sp. k. – poznańskiego integratora zajmującego się realizacją projektów teleinformatycznych. Jacek Piotrowski jest współwłaścicielem i wiceprezesem zarządu spółki Vol, która powstała w 2011 r. z przekształcenia firmy Vector On-Line. Jej historia sięga 1991 r. Jacek Piotrowski od 2007 r. do stycznia 2012 r. z p był wiceprezesem Komputronika. kp b Megabajt zamknął oddział w Krakowie Z dniem 1 lutego dystrybutor zlikwidował krakowski dział handlowy, co firma oficjalnie uzasadnia udoskonalaniem strategii biznesowej. Obsługą partnerów, którzy współpracowali z krakowską placówką, zajęli się handlowcy z Warszawy. Megabajt ma jeszcze dwa terenowe działy handlowe – w Katowicach i Wrocławiu. kp 6 CRN nr 3/4/2013 Microsoft: nowy Office już jest Office w nowej wersji pojawił się zarówno w wydaniu „chmurowym” – 365, jak i instalacyjnym – 2013. Podczas oficjalnej premiery skupiono się na pakiecie dostępnym jako usługa (serwis konsumencki w chmurze) – Office 365 Premium dla Użytkowników Domowych, który obejmuje programy: Word, Excel, PowerPoint, OneNote, Outlook, Publisher i Acces. Można z nich korzystać na pięciu komputerach PC lub Mac oraz na pięciu urządzeniach mobilnych (z systemem Windows). Użytkownik otrzymuje dodatkowe 20 GB na wirtualnym dysku SkyDrive oraz co miesiąc 60 minut na połączenia telefoniczne poprzez Skype’a. Jedną z ważniejszych nowości w Office jest dostosowanie interfejsu do wersji dotykowej, uruchamianej jednym kliknięciem. W programach dodano nowe szablony dokumentów. W Wordzie pojawiła się ponadto opcja konwersji PDF-ów na plik edytowalny. Dzięki możliwości współdzielenia plików na SkyDrive za pomocą OneNote kilka osób może prowadzić dialog tak jak w komunikatorze. Microsoft będzie udostępniać nowe funkcje i usługi w pierwszej kolejności w chmurze i odchodzić od tradycyjnego modelu wydawania nowych wersji w cyklu trzyletnim. Oficjalne ceny Microsoftu (u większości detalistów są niższe): Office 365 Premium dla Użytkowników Domowych – 429,99 zł za 1 rok, Office 365 dla Studentów – 339,99 zł za 4 lata, Office 2013 dla Użytkowników Domowych i Uczniów – 599,99 zł, Office 2013 dla Użytkowników Domowych i Małych Firm – 1199 zł, Office 2013 Professional – 2299 zł. Pakiety 2013 są oferowane w wersjach na jedno stanowisko. kp WYDARZENIA Lenovo chroni i atakuje W IV kw. 2012 r. producent dostarczył na rynek 14,1 mln komputerów (wzrost o 7,9 proc.). Dostawy notebooków zwiększyły się o 9,5 proc. rok do roku. Wartość sprzedaży w całym kwartale była rekordowa i wyniosła 9,4 mld dol. (wzrost o 12 proc. rok do roku), a zysk – 205 mln dol. (wzrost o 34 proc.). Komputery przenoo śne stanowiły najbardziej znaczącą pozycję w bilansie finansowym firmy, generując śn 52 proc. przychodów. Sprzedaż modeli stacjonarnych wzrosła o 1 proc. rok do roku, 5 przynosząc 30 proc. łącznych przychodów. Według Lenovo sprawdza się realizowana przez firmę strategia ochrony i ataku, tj. ochrony zysków w postaci światowej produkcji komputerów PC dla użytkowników indywidualnych oraz działalności na rynku chińskim, a jednocześnie ataku na trzy obszary dynamicznego wzrostu — rynki wschodzące, globalny segment konsumencki i produkty PC Plus, takie jak smartphone’y, tablety i inteligentne telewizory. kp Komputronik: nowy dyrektor Grupy E-Commerce Stanowisko dyrektora Grupy E-Commerce w Komputroniku objął Sławomir Komiński, prezes Benchmark.pl. Do jego obowiązków należy m.in. nadzór nad sklepami internetowymi Komputronik.pl i Karen.pl oraz nad spółką zależną K24 International SRO. Będzie on również koordynował prace zespołu połu odpowiedzialnego za marketing, rozwój platform i systemów informatycznych. cznych. Celem Komputronika jest rozpoczęcie sprzedaży konsumenckiej na nowych rynkach Europy Zachodniej i pozyskiwanie dużych przedsiębiorstw jako partnerów, którzy skierują ofertę detalisty do swoich pracowników. Firma zamieamierza także rozbudować ofertę o nowe branże i projekty e-commerce. W planie jest uruchomienie sprzedaży poprzez urządzenia mobilne. Sławomir Komiński jest związany z Grupą Kapitałową Komputronik od kwietnia 2012 roku, pełniąc funkcję prezesa zarządu Benchmark.pl. Menedżer rozpoczynał karierę u operatora serwisu aukcyjnego dla jednego z portali internetowych, później był związany z One-2-One. kp Context: więcej tabletów, mniej notebooków W IV kw. 2012 r. sprzedaż notebooków na polskim rynku spadła o 12,9 proc. – ustalił Context. Według danych z panelu dystrybucyjnego polscy klienci kupili 358,4 tys. urządzeń. Biorąc pod uwagę przychody, spadek był jeszcze większy i przekroczył 15,8 proc. Najlepszy wynik osiągnął Asus (22,7 proc. udziału w sprzedaży ilościowej), choć jego udział skurczył się w porównaniu z IV kw. 2011 r. Dystans do lidera zmniejszyło Lenovo (18,1 proc.), większe udziały miały także HP (17,8 proc.) i Samsung (13,3 proc.). Kolejne miejsca zajęli Acer (12,4 proc.) i Toshiba (8 proc.). Według Contextu w całym 2012 r. polscy klienci kupili 1,226 mln notebooków, tj. o 2,3 proc. mniej niż w 2011 r. Spadek przychodów ze sprzedaży był jednak symboliczny (0,4 proc.). Na słabszy wynik nie miały wpływu netbooki, które Context umieścił w osobnej statystyce. W ich przypadku spadek był jeszcze większy i w IV kw. wyniósł 24,2 proc. rok do roku (w całym 2012 r. – 25,3 proc.). Znacznie wzrosła sprzedaż tabletów. Według Contextu w IV kw. ub.r. klienci kupili 232 tys. takich urządzeń, tj. o blisko 545,9 proc. więcej niż w IV kw. 2011 r. Dużo mniejszy był jednak wzrost przychodów ze sprzedaży (313,7 proc.), co świadczy o spadku średnich cen. Sprzedaż w całym 2012 r. wyniosła 461,6 tys. (wzrost o 615 proc.). Najpopularniejszą marką na polskim rynku tabletów w IV kw. 2012 r. był Samsung (20,3 proc. udziału), który w ciągu roku zwiększył swój udział prawie trzykrotnie. Spadła popularność iPadów (19,2 proc., rok wcześniej 33,6 proc.). Trzeci był Goclever (3,3 proc.). kp 8 CRN nr 3/4/2013 Manta została spółką akcyjną Celem przekształcenia firmy jest wejście na warszawską giełdę, co powinno nastąpić w końcu 2013 r. Środki finansowe pozyskane z oferty publicznej akcji zostaną przeznaczone m.in. na wdrożenia nowych produktów. Manta oferuje m.in. tablety, telewizory, dekodery DVB-T, odtwarzacze DVD, nawigacje, akcesoria komputerowe. Kapitał zakładowy spółki wynosi 157 tys. zł. Prezesem pozostał Bogdan Wiciński. W zarządzie zasiadają także Sławomir Mastej i Sławomir Jastrzębski. Radę nadzorczą tworzą Janusz Kunatkowski, Beata Wicińska i Krzysztof Czarkowski. Przychody Manty w 2012 r. (według prognozy z grudnia ub.r.) wyniosły 90 mln zł, a zysk netto 5,5 – 6 mln zł. kp Wyjaśnienie W CRN Polska nr 1/2/2013, obok wywiadu „Senetic: koniec z detalem” zamieściliśmy ramkę, w której zasugerowaliśmy, że strategia firmy na rok 2013 zakłada sprzedaż produktów Microsoft do kanału partnerskiego. Na prośbę producenta wyjaśniamy, że Senetic nie należy do grona autoryzowanych dystrybutorów Microsoft w Polsce. Status Złotego Partnera umożliwia Seneticowi sprzedaż klientom końcowym licencji Open Microsoftu zakupionych u autoryzowanych dystrybutorów. Więcej na temat strategii działania Senetica w artykule „Dźwignia dla integratorów” na str. 32. tgo Lenovo zaleca system Windows 8. WIĘCEJ, SZYBCIEJ, EFEKTYWNIEJ Procesor Intel® Core™ i7 trzeciej generacji Poznaj najnowsze rozwiązania i technologię stworzoną dla bardziej efektywnej i komfortowej pracy. Przekonaj się, jak technologia Lenovo odmieni Twój biznes. Lenovo ThinkPad X1 Carbon Touch z procesorem Intel® Core™ i7 trzeciej generacji. LENovo ThinkPad X1 Carbon Touch Wydajny procesor Intel® Core™ i7 trzeciej generacji Windows 8 Pro Wyraźny dotykowy ekran 14” Premium HD Pamięć RAM 4GB Dysk twardy SSD 256GB Karta graficzna Intel® HD Graphics 4000 Do 6h pracy na baterii Modem 3G, podświetlana klawiatura Waga: 1,3kg LENovo ThinkPad EdGE E530 Procesor Intel® Core™ i5 trzeciej generacji Windows 8 Pro Ekran 15,6” Pamięć RAM 4GB Dysk twardy: 320GB, 7200rpm Karta graficzna GeForce GT 635M Mini-HDMI, USB 3.0, czytnik kart System Dolby® Advanced Audio v2 LENovo ThinkPad TWiST S230u Procesor Intel® Core™ i3 trzeciej generacji Windows 8 Pro Ekran 12,5” HD, Gorilla Glass Pamięć RAM 4GB Dysk twardy: 320GB, 7200rpm Karta graficzna Intel® Graphics Mini-HDMI, USB 3.0, wejście na kartę SIM Waga: zaledwie 1,6kg LENovo ThinkPad TaBLET 2 Procesor Intel® Atom Z2760 Windows 8 Pro Ekran 10,1” HD Pamięć RAM 2GB Dysk twardy: 64GB Karta graficzna Intel® Integrated HD SGX545 GFx Mini-HDMI, USB 2.0 Waga: zaledwie 0,8kg www.lenovo.pl The following are trademarks of Lenovo: Lenovo, the Lenovo logo and ThinkPad. Microsoft, Windows Vista, Windows 7, Windows 8 and Life without Walls are trademarks of Microsoft Corporation in the U.S. or other countries. Intel, the Intel Logo, Intel Inside, Intel Core, Ultrabook and Core Inside are trademarks of Intel Corporation in the U.S. and other countries. Other company, product and service names may be trademarks or service marks of others. 2013 Lenovo. ©All rights reserved. WYDARZENIA Dell zostanie przejęty Założyciel i szef firmy, Michael Dell, uzyska kontrolę nad spółką z pomocą Microsoftu, funduszy i banków. Akcje zostaną odkupione od dotychczasowych udziałowców do III kw. 2013 r. Microsoft pożyczy na przejęcie 2 mld dol., fundusz Silver Lake dołoży 1 mld dol., a nieco mniejsze ze pieniądze – fundusz MSD Capital. Wkład Michaela Della to 4,3 mld dol. Ponadto konsorcjum zabezpieczyło pieczyło sobie kredyt w wysokości 15 mld dol. w czterech dużych bankach inwestycyjnych. estycyjnych. Analitycy przypuszczają, że w najbliższych latach Dell zmniejszy mniejszy swoje zaangażowanie na słabnącym rynku komputerów i skoncentruje ntruje się na kompleksowych rozwiązaniach IT przeznaczonych dla firm. Microsoft w nowym rozdaniu prawdopodobnie chce mieć wpływ na przyszłą strategię koncernu, tak aby Dell nadal pozostał jednym z jego głównych partnerów OEM. kp Avnet: większe wsparcie dla partnerów Dystrybutor rozbudował program Dodatkowego Wsparcia Technicznego dla partnerów handlowych, którzy chcą rozszerzyć ofertę wdrożeniową. Program obejmuje nowe usługi, świadczone przez zespół Professional Services Avnetu. W ofercie są: • usługi implementacyjne, • konsultacje i audyty, • usługi edukacjne (Centrum Wiedzy Avnet), • wypożyczenia i zdalny dostęp do sprzętu IBM, Hitachi Data Systems i Juniper Networks, • wsparcie przedsprzedażowe dla partnerów handlowych. Program Dodatkowego Wsparcie Technicznego uwzględnia najpopularniejsze specyfikacje oraz ceny podstawowych usług. W przypadku usług odbiegających swoim zakresem od wyszczególnionych opcji, partnerzy proszeni są o bezpośredni kontakt z Rafałem Drewelusem, Professional Services Managerem, tel. (22) 878-76-54, e-mail: [email protected]. kp Nowa marka sprzętu sieciowego W końcu stycznia na rynek weszły pierwryy sze sz produkty On Networks – marki naNe N leżącej do Netgeara. leeż Na N początek w ofercie pojawiły się dwa modele routerów WiFi: N150R i N300R oraz karta sieciowa USB N300 MA. Urządzenia są przeznaczone dla użytkowników domowych. W następnej kolejności uzupełnieniem portfolio marki będą przełączniki oraz adaptery do sieci elektrycznej PowerLine. Dystrybutorami On Networks są ABC Data i Veracomp. kp 10 CRN nr 3/4/2013 Belkin kupi Linksys Belkin oświadczył, że przejmie dział Cisco oferujący sprzęt konsumencki (Home Networking Business Unit), w tym markę Linksys. Transakcja powinna zostać zamknięta do marca 2013 r. Nowy właściciel zamierza utrzymać markę Linksys. Zaoferuje wsparcie dla jej produktów. Zapewnił, że wszystkie ważne gwarancje Linksysa będą honorowane. Belkin po finalizacji przejęcia chce dominować na rynku rozwiązań sieciowych dla domu i małych firm. Cisco kupił Linksys w 2003 r. za 500 mln dol. Według analityków obecnie wartość marki jest niższa (nie ujawniono szczegółów finansowych transakcji). Sprzedając swój dział sieci domowych, Cisco zamierza skoncentrować się na wysokomarżowym biznesie dla firm. kp Polska chmura Oktawave już działa Firma przygotowała ofertę usług Infrastructure as a Service (IaaS) m.in. dla przedsiębiorstw różnej wielkości, sfery publicznej, klientów indywidualnych. Oktawave udostępnia zasoby (wirtualne instancje serwerów, przestrzeń dyskową i inną niezbędną infrastrukturę) w modelu godzinowym. Klient płaci tylko za to, co rzeczywiście wykorzystuje. Dostawca zapewnia, że infrastruktura jest w pełni elastyczna i skalowalna, automatycznie dostosowuje się do potrzeb użytkownika. Dane są szyfrowane. Klient ma także możliwość tworzenia chmur prywatnych. Według danych Oktawave wystarczy 0,07 s, by jednocześnie obsłużyć 14 tys. zapytań WWW. Prędkość przesyłania danych sięga 3 GB/s. Ceny usługi IaaS w Octawave zaczynają się od 6 gr za godz. (stawka obejmuje wirtualną instancję serwera z 900 MB RAM-u i 1 procesorem 2,5 GHz). Oktawave należy do Grupy K2. Serwerownia firmy znajduje się w Warszawie. kp Phablety podbiją rynek W 2013 r. sprzedaż dużych smartphone’ów, nazwanych phabletami, wzrośnie o 136 6 procent – prognozuje IHS iSuppli. Phablet (nazwa pochodzi z połączenia słów „phone” i „tablet”) ablet”) to smartphone z ekranem w rozmiarze 5 cali lub większym. W 2013 r. zdaniem iSuppli uppli na rynek zostanie dostarczonych 60,4 mln takich urządzeń (25,6 mln w 2012 r.). Skąd ten en wzrost? – Kosumenci chcą obrazu lepszej jakości, zwłaszcza że coraz więcej kontentu jestt dostępne na smartphone’y – wyjaśnia Vinita Jakhanwal z IHS iSuppli. Do popularności phabletów bletów powinien przyczynić się spadek cen wyświetlaczy do smartphone’ów o wysokiej rozdzielczości. zdzielczości. Nowe urządzenia wprowadzą w tym roku na rynek m.in. Huawei, Lenovo, Samsung, ng, Sony, ZTE. W 2016 r. według iSuppli światowe dostawy osiągną 146 mln phabletów. kp WYDARZENIA Przekręt z domenami Emerson w ofercie ABC Daty Oszuści naciągnęli prawdopodobnie kilka tysięcy firm na zakup domen internetowych. Straty podmiotów, które dotąd zgłosiły się na policję, a jest ich ponad 500, mogą przekraczać 1 mln zł. Podejrzany proceder prowadziła od połowy 2010 r. firma oferująca domeny za pośrednictwem telemarketingu (miała oddziały w Warszawie, Wrocławiu i Rzeszowie). Według policji, wykorzystując niewiedzę i nieuwagę kontrahentów, zawierano niekorzystne dla nich umowy przez telefon. Gdy przychodziły w formie papierowej, już jako ważne, okazywało się, że opiewają na większe kwoty niż te akceptowane przez przedsiębiorców. Opornych, którzy nie chcieli płacić, ścigała firma windykacyjna. Pokrzywdzeni przedsiębiorcy powinni kontaktować się z Komendą Wojewódzką w Katowicach pod nr telefonu (32) 200-25-43. kp Na mocy umowy zawartej w styczniu br. ABC Data została jedynym dystrybutorem Emerson Network Power w Polsce. Spółka w pierwszej kolejności poszerzyła portfolio o zasilacze awaryjne o mocy od 500 do 10 tys. VA z serii Liebert. Seria Liebert PSP to urządzenia offline do stacji roboczych o mocy 500 lub 650 VA. Liebert PSA to kompaktowe UPS-y działające w technologii line-interactive o mocy od 500 do 1,5 tys. VA. Urządzenia Liebert PSI (moc: 750, 1000, 1500, 2200 i 3000 VA) są przeznaczone do ochrony serwerów, stacji roboczych, wyposażenia sieciowego. Z kolei Liebert GXT3 (od 700 do 10 tys. VA) to zasilacze online o współczynniku mocy 0,9. Emerson Network Power ma ponad 150 punktów serwisowych na całym świecie. Za ich pośrednictwem świadczy usługi projektowe, oferuje instalację i uruchomienie, obsługę gwarancyjną, konserwację prewencyjną, zdalne monitorowanie 24 godz. na dobę 7 dni w tygodniu, usługi awaryjne oraz kontrole na miejscu. kp Trzeci cykl spotkań FORTiB Forum Ochrony Rozwiązań Teleinformatycznych i Biznesu powraca w 2013 r. z rozbudowanym, podzielonym na dwa bloki, programem. Konferencje odbędą się we Wrocławiu, Katowicach, Rzeszowie, Łodzi, Poznaniu, Krakowie, Bydgoszczy, Gdańsku i Warszawie. FORTiB jest cyklem spotkań przeznaczonych dla wszystkich zainteresowanych wdrażaniem rozwiązań bezpieczeństwa informatycznego. Prezentacje przygotowują eksperci w tej dziedzinie. W bieżącym roku program uzupełniono o warsztaty techniczne. Szkolenia prowadzone przez inżynierów umożliwiają poznanie korzyści z wdrożenia omawianych rozwiązań. Udział w części praktycznej jest odpłatny. Organizatorem konferencji jest Veracomp we współpracy z Compendium Centrum Edukacyjne. Partnerami technologicznymi są: F-Secure, Fortinet, Infoblox, NetIQ, Novell, Quantum, Sophos, SUSE, Symantec i Veeam. Pierwsze spotkanie FORTiB odbędzie się 6 marca br. we Wrocławiu. Więcej informacji i formularze rejestracyjne są dostępne na stronie www.fortib.pl. Patronem medialnym wydarzenia jest CRN Polska. kp Havo w rękach braci Tomalów W końcu stycznia prezes UOKiK wyraziła zgodę na zakup Havo przez Domex – spółkę, której głównymi udziałowcami są Arkadiusz i Sławomir Tomalowie. Przejmie ona 37 sklepów detalicznych Havo, 3 hurtownie prowadzące również handel detaliczny oraz sklepy internetowe torres.pl i eldom.pl. Wartość transakcji nie została ujawniona. Havo to sieć sklepów RTV i AGD znajdujących się głównie w północno-wschodniej Polsce. Do Arkadiusza i Sławomira Tomalów poprzez spółkę OpenMedia należy również przejęty w ub.r. Avans (ponad 300 marketów). Z kolei Domex zarządza ponad 80 sklepami Media Expert. Celem przejęć jest budowa ogólnopolskiej grupy marketów, które oprócz RTV i AGD oferują także sprzęt komputerowy. kp 12 CRN nr 3/4/2013 HP Ultrabook Expierience dla resellerów Prezentacje przeznaczone dla resellerów w specjalnej ciężarówce – salonie ultrabooków HP – organizują Tech Data, HP i Intel. HP Ultrabook Expierience objeżdża miasta europejskie, w naszym kraju odwiedzi Wrocław (4.03), Kraków (5.03), Warszawę (6.03) i Poznań (7.03). Resellerzy będą mogli wypróbować różne modele ultrabooków i skorzystać z promocji. W każdym z czterech miast odbędą się trzy sesje szkoleniowe. Eksperci Intela przedstawią ideę i główne zalety ultrabooków. Specjaliści HP zaprezentują pełną gamę oferowanych produktów. Przedstawiciele Tech Daty odpowiedzą na pytania związane ze współpracą resellerów z dystrybutorem i doradzą, jak oferować ultrabooki klientom końcowym. Szczegółowe informacje o wydarzeniu zamieszczono na stronie www.hp-ultrabook-experience.com, można je również uzyskać u przedstawicieli Tech Daty. kp WYDARZENIA DLD13: nowe podejście do danych ersky LAB sp sky, CEO Ka sper Jewgienij Ka DLD (Digital-Life-Design) to międzynarodowa konferencja poświęcona nowym technologiom. Od kilku lat organizowana jest w Monachium przez Hubert Burda Media, wydawcę CRN Polska. Jednym z wiodących tematów tegorocznej imprezy były wielkie zbiory danych. TOMASZ GOŁĘBIOWSKI M ax Levchin to postać ciesząca się estymą w Dolinie Krzemowej. Choć ma dopiero 37 lat, może pochwalić się bardzo bogatym CV. Jest współzałożycielem PayPala oraz serwisu społecznościowego Slide, później wchłoniętego przez Google’a. Pod koniec ubiegłego roku został członkiem zarządu Yahoo. Max Levchin w Monachium opowiadał o swoim start-upie HFV, funkcjonującym od 2011 r. Jego działalność polega na gromadzeniu i analizie danych pochodzących z urządzeń. Levchin w swoim wystąpieniu nawiązał do czasów, kiedy pełnił funkcję CTO w PayPalu. – To przedsięwzięcie odniosło sukces, ponieważ potrafiliśmy analizować ogromne ilości danych pochodzących z miliona transakcji dziennie. Dzięki temu uzyskaliśmy cenną wiedzę o naszych klientach, co pozwoliło nam przewidzieć ich intencje i zapobiec wielu oszustwom – wyjaśniał. Według Maxa Levchina zajmowanie się wielkimi zbiorami danych nie powinno polegać na tworzeniu kolejnych monstrualnych arkuszy w Excelu, lecz wykorzystaniu informacji w codziennym życiu. Podał kilka przykładów. Jednym z nich jest przekazywanie danych opisujących zachowanie kierowcy podczas jazdy samochodem do firmy ubezpieczeniowej (co pozwoli zaproponować lepsze warunki umowy). Kolejny przykład to bardziej efektywna Gwiazdozbiór świata IT DLD 2013, które odbyło się w Monachium, zgromadziło ponad 150 prelegentów oraz 800 uczestników. Konferencja ma już kilkuletnią tradycję, pierwsza edycja miała miejsce w 2005 r. Hubert Burda oraz Steffi Czerny, dyrektor zarządzający w Hubert Burda Media R&D, dbają o dobór gości. W poprzednich spotkaniach z cyklu DLD uczestniczyli Mark Zuckerberg, Eric Schmidt, Chad Hurley – założyciel YouTube’a, czy twórca Wikipedii – Jimmy Wales. W bieżącym roku do Monachium przyjechali przedstawiciele takich firm jak: Amazon, Cisco, Dropbox, Yahoo, Deutsche Telecom, Telefonica, PayPal czy Yandex. Wśród prelegentów DLD 2013 znaleźli się również inwestorzy z Doliny Krzemowej – Ben Horowitz, Max Levchin, a także Jose Manuel Ramos-Horta – laureat pokojowej Nagrody Nobla. Podczas DLD 2013 dominowała tematyka związana z wielkimi zbiorami danych, przetwarzaniem w chmurze, handlem elektronicznym oraz e-commerce. 14 CRN nr 3/4/2013 iału nen, szef dz Mikko Hyppoego F-Secure badawcz redystrybucja środków związanych z finansowaniem projektów z wielu dziedzin życia za pomocą takich platform jak Kickstarter czy Indiegogo. K ASPERSKY I F-SECURE O CYBERWOJNIE W ciągu ostatnich kilku lat dane stały się wyjątkowo cennym towarem, dlatego powinny być pieczołowicie chronione. Niestety, wiele organizacji ma z tym spory kłopot. Czasami przyczyną jest zwykłe niedbalstwo lub brak kompetencji osób odpowiedzialnych za bezpieczeństwo. Ale znacznie poważniejszym zjawiskiem jest wzrost cyberprzestępczości. O zagrożeniach związanych z atakami cybernetycznymi rozmawiali Jewgienij Kaspersky, CEO oraz współzałożyciel Kaspersky LAB, i Mikko Hypponen, szef działu badawczego F-Secure, a także doradca rządów w USA, Europie oraz Azji w zakresie cyberprzestępczości. – Złośliwe wirusy podążają w ślad za rozwojem technologii, są coraz groźniejsze. Hakerzy atakują komputery, smartphone’y, tablety czy wreszcie urządzenia przemysłowe – mówił Jewgienij Kaspersky. Z kolei Hypponen zwrócił uwagę na gruntowne zmiany, które zaszły na przestrzeni ostatnich kilku lat w środowisku samych hakerów. Dziś takie firmy jak F-Secure nie walczą z nastolatkami czy nawiedzonymi hakerami, lecz grupami przestępczymi dysponującymi pokaźnymi budżetami finansowymi. Takie robaki jak Stuxnet czy szpiegowska akcja o kryptonimie „Red October” pokazują, że cyberprzestępcy coraz poważniej myślą o atakach wymierzonych przeciwko konkretnym państwom. Czy to oznacza, że istnieje możliwość wybuchu cyberwojny? Kaspersky oraz Hypponen nie wykluczają takiego scenariusza. – Skonfliktowane państwa mogą sięgnąć po złośliwe oprogramowanie. Jest to broń wyjątkowo skuteczna, która może sparaliżować system bezpieczeństwa wroga. Nie jest natomiast śmiercionośna. Dlatego wykorzystanie tego typu broni nie byłoby tak szkodliwe jak środków masowego rażenia. Co nie oznacza, że jestem zwolennikiem takiego rozwiązania – tłumaczył Jewgienij Kaspersky. TOTALNA Nie walczymy z nawiedzonymi hakerami, ale grupami przestępczymi. Mikko Hypponen odpowiedzi także Rick Smolan, który należy do pierwszej ligi światowych fotografów, współpracując m.in. z magazynem „Time” oraz „National Geographic”. Czym tłumaczyć obecność Smolana na tegorocznym DLD? Jest on autorem projektu „The Human Face of Big Data” (Ludzkie oblicze wielkich zbiorów danych), który badał wpływ dużych zbiorów danych na życie społeczności. W eksperymencie wzięli udział właściciele smartphone’nów, którzy pobrali specjalną aplikację i odpowiadali na pytania dotyczące ich życia, rodzin itp. Podsumowaniem badań była książka „The Human Face of Big Data”. – Big data to wizualizacja danych osobowych w czasie rzeczywistym. Pochodzą one z różnych źródeł: satelitów, tagów RFID, smartphone’ów, miliardów sensorów. Zaczęliśmy mierzyć zjawiska występujące na Ziemi. To tak, jakbyśmy śledzili rozwój układu nerwowego naszej planety – tłumaczył Rick Smolan. Wielu ludziom gromadzenie i analiza danych kojarzy się z inwigilacją, ale nowe inicjatywy mają zmienić negatywny obraz. – To zaczyna się powoli dziać, ale potrzebujemy więcej czasu – podsumował Rick Smolan. Tegoroczna konferencja DLD pokazała ważną tendencję, jaką jest nowe podejście do danych. Ważne postacie ze świata nowych technologii wysyłają czytelny komunikat – nie dyskutujcie o wielkich zbiorach danych, lecz zacznijcie z nich korzystać. Wbrew pozorom nie jest to łatwe zadanie, ale od tego może zależeć przyszłość biznesu. INWIGILACJA? Dane to temat, od którego nie sposób uciec podczas konferencji poświęconych nowych technologiom. Gdzie przechowywać cyfrowe zasoby? Jak je wykorzystać? Na te i inne pytania poszukiwał CRN nr 3/4/2013 15 KANAPA CRN Dostawcaięcie ręki n g ą i c y w a n CRN rozmawia z MACIEJEM WIŚNIEWSKIM, PREZESEM ZARZĄDU FUJITSU TECHNOLOGY SOLUTIONS, na temat zmian we współpracy z partnerami, nowych rozwiązań w ofercie oraz restrukturyzacji, której nie należy się obawiać… CRN Jako były szef S&T doskonale zna pan realia pracy integratorów IT. Jak to przełoży się na współpracę Fujitsu z partnerami? MACIEJ WIŚNIEWSKI Moje doświadczenia jako szefa firmy zajmującej się integracją systemów IT przekonały mnie, że na linii producent-partner liczą się przede wszystkim trzy kluczowe aspekty: dostęp do wiedzy, właściwie relacje oraz odpowiednio dobrana, atrakcyjna oferta. CRN Czy w związku z tym planuje pan zmiany w dotychczasowym sposobie funkcjonowania Fujitsu? MACIEJ WIŚNIEWSKI Tak, zdecydowaliśmy się na pewne zmiany, które wejdą w życie 1 kwietnia, wraz z początkiem nowego roku finansowego. Warto również w tym miejscu podkreślić, że nasze pomysły zostały docenione przez oddziały Fujitsu w innych krajach. CRN Jakie to zmiany? MACIEJ WIŚNIEWSKI Podzieliliśmy Polskę na sześć regionów, z których każdy będzie miał własnego opiekuna lub opiekunów – w zależności od wielkości regionu. Dzięki temu każdy integrator będzie miał blisko siebie swojego przedstawiciela Fujitsu. Takiego, który w razie potrzeby dojedzie do partnera najpóźniej w dwie godziny. Co ważne, będzie znał specyfikę lokalnego rynku. CRN A zatem wasi przedstawiciele będą prowadzić interesy na miejscu, w regionie? MACIEJ WIŚNIEWSKI Zdecydowanie tak. Zatrudnimy ich na zasadach home office. W regionie mazowieckim będziemy mieli czterech przedstawicieli, zaś w pozostałych regionach po jednym lub po dwóch, w zależności od potrzeb. CRN W ubiegłym roku Fujitsu przesunęło punkt ciężkości działania w stronę kanału partnerskiego. Czy popiera pan tę strategię? MACIEJ WIŚNIEWSKI Jestem zwolennikiem zrównoważonego wzrostu. Nie chciałbym przesuwać punktu ciężkości z kanału partnerskiego na sprzedaż bezpośrednią lub odwrotnie. Strategia Fujitsu zakłada po prostu odbudowę naszej pozycji w kanale. Tak, żeby przywrócić równowagę pomiędzy dwoma modelami sprzedaży. 16 CRN nr 3/4/2013 CRN A zatem sprzedaż bezpośrednia wciąż będzie odgrywała istotną rolę? MACIEJ WIŚNIEWSKi Tak. Będziemy prowadzić ją w taki sposób, żeby włączyć naszych partnerów w obsługę naszych klientów końcowych. Wprowadzamy takie zmiany w organizacji wewnętrznej Fujitsu, które będą motywować dział handlowy do CRN A propos usług. Czy możemy spodziewać się zmian w tej części waszej oferty? MACIEJ WIŚNIEWSKI Tak. Będziemy w tym przypadku korzystać z wiedzy naszych kolegów z innych krajów. Polski oddział Fujitsu nie ma doświadczenia w prowadzeniu projektów IT w kilku istotnych branżach, na przykład bankowości czy sektorze handlowym. W innych krajach mamy na tych polach spore sukcesy. Chcemy skorzystać z korporacyjnego know-how i podzielić się nim z polskimi integratorami. CRN Jakie projekty ma pan na myśli? MACIEJ WIŚNIEWSKI Przykładowo Fujitsu opracowało wspólnie z SAP unikalne rozwiązanie dla SAP HANA. Dzięki temu produkt dużo szybciej przetwarza dane z korzyścią dla użytkowników. Chcemy, aby polscy integratorzy mogli oferować to rozwiązanie na polskim rynku. Nasi partnerzy są też zainteresowani systemami typu POS dla odbiorców z segmentu retail, a więc na przykład Menedżer, który boi się restrukturyzacji, ma problem zawodowy. sklepów detalicznych. Chcemy poszerzyć ofertę również o sprzęt i oprogramowanie dla tego rodzaju odbiorców. CRN Czy ubiegłoroczna zmiana strategii na propartnerską przyniosła już jakieś rezultaty? Czy możemy się pokusić o pierwsze podsumowanie? MACIEJ WIŚNIEWSKI Biorąc pod uwagę przychody ze współpracy z partnerami, nadal daleko nam do satysfakcjonującego poziomu. Z drugiej strony uzyskane wyniki finansowe są wyższe niż w poprzednich latach, co pozwala z nadzieją patrzeć w przyszłość. CRN Niedawno prezes Fujitsu, Masami Yamamoto, powiedział, że trudno być optymistą, jeśli chodzi o branżę komputerową. Jego zdaniem Windows 8 zawiódł producentów, ponieważ konsumenci wolą tańsze tablety. Jak pan ocenia sytuację rynkową z polskiej perspektywy? MACIEJ WIŚNIEWSKI Słowa pana Yamamoto odnosiły się do segmentu komputerów osobistych. W tym przypadku trudno się z nim nie zgodzić. Inaczej sytuację należy ocenić w przypadku całościowych rozwiązań IT w połączeniu z usługami. Implementowanie rozwiązań, które przynoszą konkretny zwrot z inwestycji, będzie się coraz bardziej opłacać. Dlatego polski oddział Fujitsu będzie koncentrować się na takich właśnie rozwiązaniach. CRN Czy w takim razie „odpuścicie” rozwój konsumenckiej części waszej oferty? MACIEJ WIŚNIEWSKI Absolutnie nie. Odpowiednio zadbamy o jej rozwój. Tym bardziej że jest naprawdę atrakcyjna. Warto wspomnieć, że notebooki Fujitsu to produkty w większości wytwarzane w Japonii, często kupowane przez osoby, które chcą wyróżnić się wśród użytkowników amerykańskich, chińskich i tajwańskich produktów. Nie będziemy jednak, jak niektórzy nasi konkurencji, „kupować” udziałów w polskim rynku za wszelką cenę. CRN Czy nie boi się pan restrukturyzacji, którą niedawno zapowiedział prezes Yamamoto? Na czym miałaby polegać? Czy w Polsce, mówiąc kolokwialnie, jest z czego ciąć? MACIEJ WIŚNIEWSKI Zacznę od tego, że jeżeli menedżer boi się słowa „restrukturyzacja”, to ma duży problem zawodowy. Każdy menedżer powinien cały czas oceniać, czy jego dział lub firma jest efektywna. Jeśli jest taka potrzeba, należy zmniejszać liczbę zatrudnionych, a jednocześnie dobierać sobie najwłaściwszych ludzi. CRN Na czym miałaby polegać odgórna, zapowiedziana restrukturyzacja z punktu widzenia polskiego oddziału? MACIEJ WIŚNIEWSKI Nie odczuwamy ze strony korporacji presji na jakiekolwiek cięcia. Wiemy, co mamy robić, i sami prowadzimy działania, które są korzystne dla nas oraz naszych partnerów. O tych najbardziej istotnych – z punktu widzenia partnerów – mówiłem wcześniej. Pozostałe zmiany będą dotyczyć między innymi cyklicznych spotkań z integratorami oraz rozbudowy oferty szkoleń. ROZMAWIAŁ TOMASZ GOŁĘBIOWSKI CRN nr 3/4/2013 17 Fot. Marek Zawadzki wspólnych projektów z integratorami. Wierzę, że to podniesie jakość usług i oczywiście umożliwi integratorom generowanie dodatkowych zysków. TRENDY Nie było łatwo, będzie ciekawie Mimo że rok 2012 nie należał do łatwych, producenci urządzeń sieciowych, oprogramowania zarządzającego dla firm i storage’u stronią od czarnych scenariuszy. Podczas minionych dwunastu miesięcy wspomniane segmenty rozwijały się m.in. pod wpływem trendu BYOD i cloud computingu. Podobnie będzie w roku bieżącym. K AROLINA MARSZAŁEK W edług naszych rozmówców w 2013 roku cloud computing wyjdzie poza obszar agresywnego marketingu i zagości na rynku usług. Polska ma w tym zakresie duży potencjał, chociażby ze względu na dużą liczbę małych i średnich przedsiębiorstw. Mniejsze firmy chętniej i szybciej decydują się na przeniesienie operacji do chmury obliczeniowej i rozliczenie abonamentowe za usługi. – Wiele średnich i małych przedsiębiorstw wszystkie operacje wykonuje już w chmurze. Korzystają na tym, oszczędzając zarówno na wynajmie przestrzeni serwerowej, zarządzaniu, jak i utrzymaniu serwerów oraz kosztach zasilania – mówi Łukasz Bomirski, dyrektor techniczny Cisco Systems. Dzięki temu symptomy spowolnienia gospodarczego nie dotknęły rynku rozwiązań sieciowych. – Firmy uznały za ważne modernizowanie swoich sieci LAN w taki sposób, Prognozy producentów urządzeń sieciowych na rynku telekomunikacyjnym – rozwój technologii LTE częste modernizacje sieci LAN w firmach wzrost zainteresowania sieciami bezprzewodowymi dążenie do optymalnego wykorzystania posiadanych zasobów sieciowych – rozwój techniki Software Defined Network dostosowanie sieci przedsiębiorstw do trendu BYOD (wzrost znaczenia zabezpieczeń firmowej sieci), chmury i mobilności wzrost zapotrzebowania na profesjonalne rozwiązania wśród MSP dynamiczny rozwój w obszarze Data Center – klienci w wyniku procesu wirtualizacji muszą dostosować strukturę sieciową do nowych wyzwań i ruchu generowanego przez maszyny zwirtualizowane przejście użytkowników telefonii IP i tradycyjnej na rozwiązania Unified Communication and Collaboration 18 CRN nr 3/4/2013 aby w pełni wykorzystywać możliwości, jakie daje chmura, a także móc wdrażać nowe aplikacje biznesowe i komunikacyjne – zauważa Roman Sadowski, szef marketingu w regionie CIS, Europy Środkowej i Południowej w Alcatelu-Lucencie. BEZ KABLA Producenci urządzeń sieciowych zwracają uwagę na wyraźny wzrost zainteresowania klientów sieciami Wi-Fi. W systemy te zaopatrują się firmy z sektora przemysłowego, logistycznego, handlowego, hotelowego. Nie stroni od nich służba zdrowia. Rezygnacja z kabla rodzi m.in. popyt na punkty dostępowe. Istotne, że w przypadku przedsiębiorstw pod uwagę brany jest sprzęt klasy korporacyjnej, gdyż tylko on pozwala na stworzenie sieci wydajnej i niezawodnej. Wyborowi takiego sprzętu (szczególnie przez mniejsze firmy) sprzyja również to, że zmniejszył się już znacznie stosunek jego ceny do osiąganej wydajności. Firmy przekonały się, że urządzenia konsumenckie, choć tańsze, nie tylko nie spełnią ich oczekiwań, ale mogą być źródłem problemów technicznych. W projektach systemów bezprzewodowych coraz częściej uwzględnia się udostępnianie firmowych sieci Wi-Fi nie tylko pracownikom, ale również gościom przebywającym na terenie przedsiębiorstwa. – Wiążą się z tym nowe wymogi w zakresie bezpieczeństwa i zarządzania uprawnieniami – komentuje Sadowski. W związku ze zwiększającą się popularnością sieci Wi-Fi i komórkowych wzrośnie znaczenie mobilności. Według Cisco do 2016 r. na świecie będzie funkcjonować ponad 8 mld przenośnych i osobistych urządzeń umożliwiających mobilną transmisję danych. Z trendu zwanego mobilnością firmy skorzystają w różnym zakresie – w zależności od przyjętej strategii – ale najprawdopodobniej pracownicy zyskają więcej swobody, chociażby w dziedzinie wykorzystywania prywatnych urządzeń w pracy. Choć, jak zwracają uwagę nasi rozmówcy, dla odpowiedzialnych za IT w firmach to poważne wyzwanie polegające m.in. na utrzymaniu poziomu bezpieczeństwa infrastruktury przedsiębiorstwa. LAWINOWY WZROST LICZBY PRZETWARZANIE W CHMURZE URZĄDZEŃ MOBILNYCH 1500 1000 900 1250 800 700 MILIONY DOLARÓW MILIONY SZTUK 1000 750 500 600 500 400 300 200 250 100 0 0 09 20 10 20 11 20 12 20 13 20 SMARTPHONE’Y NOTEBOOKI TABLETY DESKTOPY 14 20 Rynek WLAN ciągle ewoluuje, między innymi ze względu na rozwijający się również w polskich firmach trend BYOD. Ważne jest, a z czasem jeszcze będzie zyskiwało na znaczeniu, wzbogacenie systemów zarządzania w przedsiębiorstwach o funkcję rozpoznawania urządzenia prywatnych, których użytkownicy coraz częściej logują się w firmowej sieci. Na kształt rynku sieciowego ma też wpłynąć wzrost znaczenia systemów Unified Communication and Collaboration. – Spodziewamy się przechodzenia dotychczasowych użytkowników telefonii IP, a także telefonii tradycyjnej na rozwiązania UC&C nowej generacji – mówi Tomasz Oriol, dyrektor działu rozwiązań sieciowych w HP. PRZYSZŁOŚCIOWE LTE Operatorzy, którzy chcieli stosować system WiMAX jako mobilny, ogłosili strategię migracji w kierunku LTE. – Z tą techniką wiąże się wiele udoskonaleń, nawet jeśli jest wykorzystywana tylko jako system dostępowy do infrastruktury stałej – mówi Dariusz Zmysłowski, Business Development Director w Huawei. Specjalista tłumaczy, że na początku rynkowej kariery LTE istotnym utrudnieniem w jego zastosowaniu na szerszą skalę był brak terminali. Kuszący potencjał rynku oraz perspektywy ciągle rosnącej sprzedaży spowodowały, że producenci zarówno chipsetów, jak i terminali zainwestowali w rozwój urządzeń końcowych. Do czerwca 2012 na rynku pojawiło się już ok. 400 modeli terminali LTE: handsetów, smartphone’ów, routerów, rozwiązań zewnętrznych i wewnętrznych. – Dostawcy chipsetów prześcigają się w powiększaniu funkcjonalności i zakresu częstotliwości, w których pracują 10 20 11 20 CHMURA PUBLICZNA CH 12 20 CHMURA C PRYWATNA Źródło: IDC, 2011 ich produkty – mówi Dariusz Zmysłowski. – Część z nich wyraźnie odwróciła się od produkowanych chipsetów dla systemów WiMAX, w LTE właśnie widząc ogromne możliwości zarobku. Spowoduje to spadek cen terminali oraz zwiększy ich dostępność, także w nietypowych pasmach. Specjalista uważa, że możliwości technologii LTE są istotnie większe niż te związane z WiMAX-em. Stwarzają zupełnie nową perspektywę budowy i utrzymania infrastruktury dla bezprzewodowych usług szerokopasmowych oraz kreowania ich zupełnie nowej wartości użytkowej. – Zainteresowanie rynku Enterprise wdrożeniami technologii LTE daje szansę przygotowania i implementacji elastycznych form udostępniania infrastruktury sieciowej i związanych z nią usług (np. Infrastructure as a Service), co z kolei stwarza nowe możliwości kreowania biznesu – mówi przedstawiciel Huawei. Prognozy producentów oprogramowania dla firm wzrośnie znaczenie aplikacji dostępnych w chmurze i działających na urządzeniach mobilnych sieci społecznościowe zyskają na znaczeniu – jako narzędzie do kontaktów służbowych coraz ważniejsza będzie wirtualizacja – dająca możliwość szybkiej modyfikacji oprogramowania i zwiększenia wykorzystania zasobów serwerowych w Data Center nadal będzie się zwiększać zainteresowanie narzędziami BI CRN nr 3/4/2013 19 TRENDY 8 MLD URZĄDZEŃ MNIEJ WDROŻEŃ, PRZENOŚNYCH WIĘCEJ AKTUALIZACJI DO 2016 R. Łukasz Bromirski, dyrektor techniczny Cisco Systems Jednym z najważniejszych trendów, który ma ogromny potencjał w Polsce, jest cloud computing. Drugim trendem jest BYOD i wynikające z niego skupienie się na smartphone’ach jako głównym medium komunikacji. Według badania Cisco IBSG Horizons Study już teraz aż 42 proc. pracowników posiadających smartphone’y używa ich do wypełniania swoich obowiązków służbowych. Zwiększa to produktywność i obniża koszty pracy. Niesie za sobą również konieczność ochrony tych urządzeń przez firmowe działy IT. Istotny dla rynku IT będzie wzrost znaczenia mobilności – związanej z sieciami komórkowymi i Wi-Fi. Według raportu Cisco Visual Networking Index ogólnoświatowy wzrost liczby urządzeń bezprzewodowych i węzłów uzyskujących dostęp do sieci mobilnych stanowi główny powód natężenia ruchu w sieci. Ten do 2016 r. zwiększy się 18-krotnie. Zwiększenie ruchu mobilnego będzie efektem m.in. przewidywanego gwałtownego wzrostu liczby urządzeń do obsługi mobilnego Internetu, która przekroczy liczbę mieszkańców Ziemi. Według Cisco do 2016 r. będzie funkcjonować ponad 8 mld przenośnych i osobistych urządzeń umożliwiających mobilną transmisję danych oraz około 2 mld połączeń M2M. W bieżącym roku ciekawym dla nas kierunkiem będzie koncepcja sieci budowanych za pomocą oprogramowania Software Defined Networking. Adam Komorowski, dyrektor działu Aplikacji Biznesowych Microsoft Dynamics, Microsoft Sytuacja gospodarcza w minionym roku wymusiła na kadrze zarządzającej i działach IT przegląd dotychczas używanych rozwiązań, a w konsekwencji podjęcie decyzji, czy są one nadal przydatne i warto je rozwijać, czy też należy je wymienić. W zakresie wdrożeń ERP, CRM czy BI zauważyliśmy, że przedsiębiorstwa chętniej aktualizowały rozwiązania już funkcjonujące do nowszych wersji lub modyfikowały je wedle potrzeb. Firmy niedysponujące rozwiązaniami IT wolały w ogóle wstrzymać się z wdrożeniami, a te, które posiadały już systemy, decydowały się ewentualnie na ich aktualizację do nowszej wersji. Bez wątpienia w 2012 r. popularnością cieszyły się aplikacje dostępne w chmurze wykorzystywane na urządzaniach mobilnych. Cloud computing będzie cieszył się popularnością również w 2013 r. Kolejnym trendem będą sieci społecznościowe, które nie pełnią już wyłącznie funkcji rozrywkowej, ale służą też jako bardzo dobre narzędzie do kontaktów służbowych. Na znaczeniu zyskuje również wirtualizacja. Umożliwia to m.in. zwiększenie wykorzystania zasobów serwerowych w data center, a w konsekwencji – zmniejszenie liczby fizycznych serwerów i kosztów z nimi związanych. W 2013 r. skupimy się na dalszym rozwoju rozwiązań, koncentrując się na chmurze, aplikacjach mobilnych oraz sieciach społecznościowych. Szczególnie te ostatnie są dla nas interesującym obszarem działania. STORAGE NA WSCHODZĄCEJ Robert Grzyb, National Key Account Manager Poland, Iomega Zauważyliśmy, że wiele firm do tej pory zainteresowanych rozwiązaniami mid-range, właśnie z powodu cięć budżetowych, przychylniejszym okiem spojrzała na rozwiązania top-SMB, które często pozytywnie ich zaskakiwały zarówno wydajnością, jak i funkcjonalnością. Paradoksalnie więc dekoniunktura ( jeśli można o niej mówić w skali rynku IT) w pewnym stopniu przyczyniła się do zwiększenia sprzedaży rozwiązań storage SMB. Rok 2013 zapowiada się bardzo ciekawie. Jego pierwsza połowa będzie prawdopodobnie bardzo podobna do roku 2012, ale już w drugiej spodziewamy się zauważalnego wzrostu rynku. Po prostu nie da się wstrzymywać inwestycji w storage w nieskończoność. Wcześniej czy później zaistnieje konieczność zakupu pamięci masowej, a im później, tym większej – przynajmniej pod względem pojemności. Zwiększająca się w postępie geometrycznym ilość danych i coraz bardziej konkurencyjny rynek wymaga nawet od niewielkich firm zapewnienia kluczowym danym z jednej strony bezpieczeństwa, z drugiej łatwego ich współdzielenia. 20 CRN nr 3/4/2013 PRZYKŁADY USŁUG OPARTYCH NA SIECIACH WIRTUALNYCH Przejrzystość i raportowanie MONITORING, RAPORTOWANIE O ZDARZENIACH NA PODSTAWIE NASILENIA Zarządzanie identyfikacją UWIERZYTELNIANIE I DOSTARCZANIE DOSTĘPU DO ODPOWIEDNICH APLIKACJI Inteligencja urządzeń AUTOMATYCZNE UWIERZYTELNIANIE SIĘ One-Click Provisioning AUTOMATYCZNY PROVISIONING Filtrowanie treści Kształtowanie ruchu Diagnostyka URZĄDZEŃ W SIECIACH PRZEWODOWYCH I BEZPRZEWODOWYCH I KONFIGURACJA URZĄDZEŃ SIECIOWYCH NARZUCANIE POLITYK ZE WZGLĘDU NA TREŚĆ (LUB UŻYTKOWNIKÓW, LOKALIZACJI, URZĄDZEŃ ITP.) OGRANICZANIE PASMA, RUCHU ITP. OPTYMALIZACJA NARZĘDZIA DIAGNOSTYCZNE W CHMURZE, SAMOUZDRAWIANIE SIECI DLA KOWALSKIEGO Na rynku konsumenckim w 2012 r. doszło do uproszczenia procedur instalacji i konfiguracji sprzętu sieciowego. Jego dostawcy zwracają uwagę na rozwijający się rynek monitoringu sieciowego dla użytkowników domowych. Dzięki chmurze zyskali oni możliwość monitorowania miejsc również za pośrednictwem sieci mobilnych, jak LTE. – Dawniej ograniczenie w tym zakresie stanowiła właśnie skomplikowana instalacja i wymogi związane np. z koniecznością posiadana publicznego adresu IP – mówi Krzysztof Kowalczuk, Product Manager w Edimaksie. Producenci urządzeń sieciowych mówią także o wprowadzanym standardzie 802.11ac. Ma znacznie zwiększyć szybkość transmisji bezprzewodowych sieci Wi-Fi i zapewnić użytkownikom komunikację z przepustowością przekraczającą 1 Gb/s, która powinna przez długi czas zaspokajać potrzeby konsumentów. Sieci bezprzewodowe odgrywają też ważną rolę w rozwoju koncepcji cyfrowego domu. W OCEANIE DANYCH Producenci pamięci masowych nie mają wątpliwości, że ten segment ma przed sobą szerokie perspektywy rozwoju. – Według firm analitycznych wartość rynku nie ulegnie zmniejszeniu, a Polska powinna w dalszym ciągu notować wzrost wyższy niż reszta Europy – mówi Marek Świerad, Regional Director & General Manager, CEE &MENAT w Hitachi Data Systems. – Rok 2012 był okresem, w którym firmy naprawdę zaczęły przekształcać swoje infrastruktury IT – dodaje Pawel Kopacz, dyrektor sprzedaży w EMC, odpowiedzialny za rynek Enterprise. I podkreśla, że w przeciwieństwie do wcześniejszych transformacji, które nastąpiły w erze komputerów PC, tym razem zmiany są napędzane przez użytkowników i ich nienasycony apetyt na aplikacje i treści. Duże zasoby danych nieefektywnie przechowywane i zarządzane staną się obciążeniem dla firm i ich infrastruktury IT. – Według IDC w samym roku 2012 na świecie wykreowano lub zreplikowano 2,8 ZB danych, w przeliczeniu na GB – 2,8 tryliona – informuje Robert Grzyb, National Key Account Manager Iomegi. CRN nr 3/4/2013 21 TRENDY ERP-Y POSZYBUJĄ DO CHMURY Na sprzedaż systemów zarządzających przedsiębiorstwem wpłynęła niepewna sytuacja gospodarcza: firmy kupowały mniej oprogramowania, niż oczekiwali producenci. – Klienci zwracali uwagę głównie na ceny – mówi Beata Szafarczyk-Cylny, dyrektor działu współpracy z partnerami w Sage’u. – Wiele decyzji zakupowych było więc podejmowanych pod presją sytuacji gospodarczej. Adam Komorowski, dyrektor działu aplikacji biznesowych Microsoft Dynamics, zauważa, że przedsiębiorstwa chętnie aktualizowały rozwiązania już u nich funkcjonujące lub modyfikowały Prognozy producentów storage’u wartość rynku storage’owego będzie się zwiększać Polska odnotuje wyższy wzrost niż reszta Europy wartość rynku może być zależna od wydatków administracji przyszłość należy do zunifikowanych platform obliczeniowych na znaczeniu zyskuje: ochrona danych, możliwość ich współużytkowania, mobilny dostęp do danych i aplikacji, analiza dużych zbiorów danych, automatyzacja obciążenia macierzy przyspieszy migracja do chmur hybrydowych wzrośnie popularność rozwiązań łączących obsługę środowisk wirtualnych i fizycznych 22 CRN nr 3/4/2013 PROGNOZA ŚWIATOWYCH PRZYCHODÓW NA RYNKU UC&C 50 40 MILIARDY DOLARÓW Dlatego wzrośnie liczba projektów związanych z Big Data. Nie da się wstrzymywać inwestycji w storage w nieskończoność – uważają dostawcy. Więc sprzedaż już w drugiej połowie 2013 r. zauważalnie pójdzie w górę. Im później firma zdecyduje się na zakup pamięci masowej, tym większą nabędzie za pierwszym podejściem. Na rynek storage’u, podobnie jak na inne segmenty, oddziałuje trend cloud computingu. Dlatego, zwraca uwagę Galvin Chang, Associate Director of Global Product Marketing Infortrend, pamięć masowa musi być wyposażona w techniki umożliwiające wprowadzenie jej do modelu chmury. Kluczową rolę w tym procesie odegra wirtualizacja storage’u. – Umożliwia ona elastyczne przydzielanie zasobów aplikacjom, co zapewnia wysoki stopień ich wykorzystania – mówi specjalista Infortrendu. Przedstawiciel Symanteca z kolei dodaje, że maleć będzie liczba produktów przeznaczonych wyłącznie do wirtualizacji, co doprowadzi do upowszechnienia środowisk wirtualnych. – Popularność zdobędą rozwiązania, które łączą obsługę środowisk wirtualnych i fizycznych – mówi Lech Lachowicz, SR Presales Consultant w polskim oddziale Symanteca. – Narzędzia przeznaczone wyłącznie do wirtualizacji zostaną zastąpione przez platformy, które obsługują fizyczną, wirtualną, migawkową i chmurową infrastrukturę tworzenia kopii zapasowych oraz przywracania danych i zarządzania nimi. Według producentów w 2013 r. w systemach pamięci masowych bardzo ważną rolę ma pełnić funkcja automatyzacji, np. obciążania dużych macierzy. Firmy będą wciąż inwestować w oprogramowanie do automatycznego zarządzania pamięciami masowymi. 30 20 10 0 10 20 11 20 12 20 PRZYCHODY ULEGNĄ PODWOJENIU 13 20 W OKRESIE OD 14 20 15 20 2010 DO 2015 R. Źródło: IDC, 2011 je wedle potrzeb. – Klasycznych implementacji było nieco mniej – dodaje Komorowski. – Firmy wolały się wstrzymać z wdrożeniami. Producenci systemów ERP mówią o tym, że wielu dużych odbiorców interesuje się aplikacjami dostępnymi w chmurze, działającymi na urządzeniach mobilnych. – Wiele firm, poszukując nowego systemu ERP, sprawdza, czy oferuje on sprzedaż produktów np. za pomocą smartfona z systemem Android – mówi Zbigniew Rymarczyk, wiceprezes Comarchu, dyrektor sektora ERP. Manager podkreśla, że w okresie spowolnienia zarządzający wolą kupić pracownikom tańsze urządzenia mobilne lub wręcz wykorzystać ich prywatny sprzęt, zamiast nabywać tradycyjne komputery i laptopy. – Z raportu sporządzonego w lipcu 2012 r., wynika, że 14 proc. firm planujących wdrożenie systemu ERP rozważa inwestycje w chmurę – mówi Hermann Stehlik, wiceprezes Epicora na Europę Środkową. Chociaż wciąż przedsiębiorstwa szczególnie cenią rozwiązania dostosowane do ich potrzeb, Stehlik spodziewa się, że w bieżącym roku dyskusje o chmurze przełożą się na konkretne inwestycje. – Rosnąca popularność chmury obliczeniowej najprawdopodobniej zmusi wszystkich liczących się producentów systemów ERP do zaoferowania swoich rozwiązań w tym modelu – wtóruje przedmówcy Zbigniew Rymarczyk. Na CRN.pl WYPOWIEDZI: GALVINA CHANGA Z INFORTREND TECHNOLOGY, MICHAŁA CHODNICKIEGO Z TP-LINKA, PIOTRA DUDKA Z NETGEARA, MONIKI KARPIŃSKIEJ Z CITRIX SYSTEMS, PAWŁA KOPACZA Z EMC, KRZYSZTOFA KOWALCZUKA Z EDIMAKSA, LECHA LACHOWICZA Z SYMANTECA, NORBERTA OGŁOZIŃSKIEGO Z ZYXEL-A, TOMASZA ORIOLA Z HP, ZBIGNIEWA RYMARCZYKA Z COMARCHU, ROMANA SADOWSKIEGO Z ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE, HERMANNA STEHLIKA Z EPICORA, BEATY SZAFARCZYK-CYLNY Z SAGE, MARKA ŚWIERADA Z HITACHI DATA SYSTEMS, ALEXA WANGA Z SYNOLOGY, DARIUSZA ZMYSŁOWSKIEGO Z HUAWEI. OKIEM ANALITYKA IDC POLSKA Alfabet trendów na Nowy Rok (cz. 2) TYM RAZEM PRZYGLĄDAM SIĘ TECHNOLOGIOM, KTÓRE W 2013 ROKU BĘDĄ UDAWAŁY SIĘ NA ZASŁUŻONĄ EMERYTURĘ LUB USADOWIĄ SIĘ W NISZACH RYNKOWYCH. TOMASZ SŁONIEWSKI A JAK ANTYWIRUSY Schyłek antywirusów nie oznacza wcale, że zostaniemy bez ochrony. Wręcz przeciwnie, coraz mniejsze ich znaczenie wynika stąd, że wszyscy – i konsumenci, i firmy – oczekują wyższych standardów bezpieczeństwa, niż oferują tradycyjne systemy antywirusowe. Z każdym rokiem zwiększa się sprzedaż rozwiązań zintegrowanych, łączących w sobie funkcje antywirusa, zapory ogniowej i ochrony przed intruzami. Z kolei w firmach serwerowe systemy antywirusowe zastępowane są często przez urządzenia bezpieczeństwa, łączące w sobie wielorakie funkcje, wydajne i łatwe w administracji. S JAK SERWERY (INNE NIŻ X86) nych telefonów komórkowych. Spoglądając na oferty sieci komórkowych i uwzględniając upowszechnienie się mobilnego dostępu do Internetu, możemy z powodzeniem założyć, że w roku bieżącym ten odsetek wzrośnie. Jednocześnie użytkownicy wspomnianych urządzeń będą coraz bardziej zainteresowani dostępem do firmowych sieci, aplikacji i plików. Gdy pracodawcy przekonają się do tego trendu, zauważając wzrost produktywności, na tradycyjne telefony komórkowe zapadnie ostateczny wyrok. Pozostaną one na rynku, jednak okopane w specyficznych niszach. Będą adresowane do osób starszych, pracujących w trudnych warunkach lub uprawiających kwalifikowane sporty ekstremalne, gdzie wytrzymałość baterii i odporność na uszkodzenia fizyczne jest ważniejsza niż dostęp do Facebooka. XP odchodzi na zasłużoną emeryturę. W 2013 roku nie będziemy raczej świadkami spektakularnego załamania się sprzedaży, jednak trend trzyletni jest bezlitosny. Liczba dostarczonych serwerów RISC, CISC i EPIC spada w szybkim tempie od 2009 r. Sprzedano wtedy w Polsce ponad 1200 serwerów z wspomnianej grupy, podczas gdy w 2011 było to prawie o połowę mniej. Co prawda, nie mamy jeszcze podliczonego całego zeszłego roku, jednak z trendów kwartalnych wynika, że sytuacja raczej nie ulegnie poprawie. Jedną z głównych przyczyn takiego stanu rzeczy jest to, że firmy, które do tej pory po osiągnięciu pewnej masy krytycznej decydowały się przechodzić na serwery Unix, postrzegane jako bardziej niezawodne, obecnie przestały to robić. Wielu menedżerów uważa, że w wypadku awarii łatwiej i taniej wymienić serwer x86 niż płacić za zakup i utrzymanie droższej maszyny opartej np. na systemie Unix. W JAK WINDOWS XP 8 kwietnia 2014 roku… ten dzień spędza sen z powiek wielu administratorom firmowych sieci. Wtedy to Microsoft zaprzestanie wsparcia dla swojego sztandarowego systemu Windows XP. Wszystkim oburzonym tym faktem wypada przypomnieć, że system jest „w akcji” około 11 lat i należy mu się zasłużona emerytura. Większość firm musi zatem rozważyć opcję migracji, co przy wolnych trybach korporacyjnych oznacza, że rok 2013 będzie dla większości administratorów bardzo pracowity. A hakerzy już ostrzą sobie pazury na 9 kwietnia 2014. Według niektórych szacunków Windows XP może wciąż być wtedy zainstalowany na ok. 20 proc. komputerów podłączonych do sieci. T JAK TRADYCYJNE TELEFONY KOMÓRKOWE Badania IDC przeprowadzane w 2011 roku wykazywały, że w 2012 smartphone’y będą stanowiły 44 proc. nowo zakupio- AUTOR PEŁNI ROLĘ RESEARCH MANAGERA W DZIALE SOFTWARE IDC POLSKA.. CRN nr 3/4/2013 23 Strategiczne spojrzenie na swój biznes Rynek IT podlega ciągłym przemianom. Zmieniają się upodobania i potrzeby klientów, konkurencja proponuje lepsze produkty i rozwiązania, podwładni oczekują innego rodzaju współpracy. To rodzi naturalne pytanie: jak temu sprostać? TOMASZ WAŃSKI, DARIUSZ NIEDZIESKI W&N CONSULTING Z godnie z popularnym stwierdzeniem, w którym notabene jest dużo prawdy, menedżerowi płacą za podejmowanie dobrych decyzji. Co nie jest łatwe, bo życie zawodowe niesie każdego dnia dziesiątki wyzwań. Takie sprawy, jak pytania podwładnych, oczekiwania partnerów i klientów, kryzysy, sprawy finansowe, logistyczne, cenowe, są chlebem powszednim każdego menedżera. W natłoku codziennych spraw działamy najczęściej rutynowo – wykorzystujemy sprawdzone sposoby i działania. Takie postępowanie jest konsekwencją naturalnej strategii uczenia się „z sukcesów”, a więc opierania się na tym, że coś kiedyś zadziałało i było skuteczne. W ten sposób sukcesy wpędzają w rutynę, a rutyna oszczędza czas i ma dodatkową ważną zaletę: sprawdzone metody, które wszyscy znają. Tak minimalizuje się ryzyko. A jednak rutyna potrafi być także niebezpieczna, bo zbyt często zastępuje kreatywność i myślenie strategiczne. INACZEJ, CZYLI JAK? Jednego z naszych klientów od pewnego czasu nurtowało pytanie: co dalej z firmą, którą kieruje z sukcesami od ponad 10 lat? Swoje ambicje przedstawił na spotkaniu. Chciał, by jego firma była najlepsza w regionie i ustanawiała branżowe standardy działania. Co ważne, pracownicy znali te cele, bo od pewnego czasu nasz klient dzielił się z nimi swoimi myślami. W końcu poprosił nas o wsparcie w realizacji powyższych celów. Przykład ten ilustruje strategiczne spojrzenie na 24 CRN nr 3/4/2013 biznes – niezależnie od tego, czy „biznes” oznacza polski oddział korporacji, samodzielną firmę, dział w organizacji czy własną działalność gospodarczą. Fundamentalna różnica między „myśleniem rutyną” a myśleniem strategicznym polega na tym, że nie poszukuje się odpowiedzi na pytania „jak lepiej, jak inaczej?”, ale stawia pytania: „co chcę osiągnąć, jaki cel sobie wyznaczam?”. Lepsze zrozumienie, czym jest strategia, umożliwia następująca definicja: „Strategia to sztuka, wiedza i umiejętności tworzenia warunków do realizacji wyznaczonych celów przed rozpoczęciem procesu realizacji tych celów”. Wskazuje ona na kilka ważnych elementów: po pierwsze, że podstawą działania są wy- OPINIE Z PIERWSZEJ RĘKI „Nie wiedziałem, na co się porywamy, nie spodziewałem się takiego rezultatu, ale to jest pasjonujące i teraz jeszcze bardziej chcę tego dokonać” – prezes jednej z firm uczestniczących w szkoleniu. znaczone cele, po drugie, że strategia dotyczy tworzenia warunków do osiągania celów, i po trzecie, że jest sztuką, a nie tylko wiedzą i umiejętnościami. Warto zwrócić uwagę na praktyczny aspekt przytoczonej definicji – może ona być potraktowana jako swego rodzaju przepis na tworzenie strategii biznesowej. Przepis, który pozwala uporządkować proces myślenia strategicznego jako realizację kilku działań. Warunkiem sukcesu w podejściu strategicznym jest zdyscyplinowane myślenie, co jednocześnie nie oznacza zakazu korzystania z kreatywnych metod rozwiązywania problemów i nietypowych pomysłów. Warto pamiętać jednak o pokusie naszego umysłu – powrotu do sprawdzonych sposobów i „myślenia doświadczeniem”. Nie powinno się odrzucać doświadczenia, ale je twórczo wykorzystywać. Myślenie strategiczne to myślenie nowatorskie, poruszanie się po nieznanym i niepewnym terenie naszych dążeń i ambicji. Przecież cele, jakie stawiamy, muszą być ambitne – inaczej zabraknie motywacji do działania, a także radości i satysfakcji z ich osiągnięcia. KORZYŚCI ZE STRATEGII „Moja początkowa niechęć przerodziła się w wolę działania – chcę pracować nad strategią firmy, a jednocześnie zastanawiam się i planuję, co muszę razem ze swoimi ludźmi zrobić, aby i oni mieli w tym udział” – pracownica jednej z firm po udziale w warsztatach. Przedstawiony w ramce obok schemat strategicznego myślenia jest skalowalny. To oznacza, że może zostać zastosowany zarówno w przypadku całej firmy czy organizacji, jak i działu firmy, a nawet indywidualnego stanowiska pracy. Jako komentarz do zaprezentowanego sposobu i drogi tworzenia strategii niech Myślenie strategiczne Wypracowanie celu Najkrócej mówiąc, określenie celu. Najlepiej, aby był to cel WIELKI, ŚMIAŁY i ZUCHWAŁY. Taki, który jest na pograniczu tego, co możliwe i niemożliwe, jest klarownie wyrażony i łatwy do zakomunikowania. Następny krok to… Analiza otoczenia Precyzyjna, dogłębna i kompleksowa analiza otoczenia biznesowego (rynku, konkurencji, partnerów biznesowych, uwarunkowań, ograniczeń). Skutecznym narzędziem jest „Analiza pięciu sił” autorstwa jednego z najlepszych naukowców-praktyków zarządzania strategicznego, prof. Michaela Portera. Według niego te pięć sił to: aktualna konkurencja, nasi nabywcy, nasi dostawcy, potencjalni nowi gracze wchodzący na rynek oraz substytuty – konkurencyjne produkty lub usługi, które mogą zaspokajać potrzeby dotychczasowych klientów w inny sposób. Kolejnym krokiem budowania strategii jest… Analiza organizacji Czyli analiza własnej firmy, działalności i potencjału. Przykładem dość prostej i łatwej do zrozumienia oraz stosowania jest analiza SWOT (słabych i mocnych stron oraz szans i zagrożeń). Po dokonaniu tej analizy można przystąpić do projektowania przyszłości i pokuszenia się o… Strategiczne wybory Fot. © Yuri Arcurs – Fotolia.com Czyli stworzenie planu działań, które będą prowadzić do osiągnięcia postawionego celu. Pozwolą wykorzystać własne silne strony i szanse na rynku, ograniczyć wpływ konkurencji, zbudować silną pozycję względem partnerów, pokonać słabości i uniknąć zagrożeń. posłużą słowa jednego z szefów firmy, którego wspieraliśmy według przedstawionego w ramce porządku działań. Na zakończenie dwudniowej intensywnej pracy podsumował on jej rezultaty: „Nie wiedziałem, na co się porywamy, nie spodziewałem się takiego rezultatu, ale to jest pasjonujące i teraz jeszcze bardziej chcę tego dokonać”. Rozpoczęcie działania od postawienia sobie pytania o cel, pozwala na efektywne ukierunkowanie wszystkich działań. Umożliwia także zbudowanie w sobie motywacji do działania i przezwyciężania trudności. Daje też zadowolenie z sukcesu – a o to przecież chodzi w naszym życiu. Dobrym przykładem efektu „rozpoczęcia od strategii” są zachowania i działania uczestników warsztatów zorganizowanych dla wspomnianego już szefa firmy, który zadawał sobie pytanie „co dalej?”. Początkowo w jego przedsiębiorstwie widoczna była rezerwa pracowników wobec tematu i sposobu pracy podczas szkolenia. Po kilku godzinach dyskusji, ćwiczeń, zadań warsztatowych jedna z uczestniczek stwierdziła publicznie: „Moja początkowa niechęć przerodziła się w chęć działania – chcę pracować nad strategią firmy, a jednocześnie zastanawiam się i planuję, co muszę razem ze swoimi ludźmi zrobić, aby i oni mieli w tym udział”. Rezultat szkolenia to zmiana sposobu prowadzenia biznesu, wzrost sprzedaży dwukrotnie większy od początkowo zakładanego oraz wzrost satysfakcji pracowników. CRN nr 3/4/2013 25 KANAŁ DYSTRYBUCYJNY Duże manewry na mniejszym polu Choć rynek materiałów eksploatacyjnych do urządzeń drukujących się kurczy, w końcu stycznia wkroczył na niego kolejny gracz. Zaostrza się walka producentów oryginałów z dostawcami wyrobów kompatybilnych. Ci ostatni dobrze sobie radzą, ch, konkurując również między sobą. choć działają na dwóch frontach, W edług IDC w pierwszej połowie 2012 r. konsumpcja materiałów drukujących spadła o 3,4 proc. w porównaniu z tym samym okresem roku 2011. Klienci kupili 7,5 mln kartridżów. Firma analityczna dodaje jednak, że spadek jest mniejszy niż zanotowany w pierwszych sześciu miesiącach 2011. Przypomnijmy, że w całym 2011 r. sprzedaż materiałów eksploatacyjnych wyniosła 15,77 mln – o 2,5 proc. mniej niż w 2010. Na dane IDC za cały 2012 r. musimy poczekać do końca marca. Zdaniem badaczy rynku na wielkość sprzedaży w 2011 r. wpłynął spadek popu- GRZEGORZ SKOBEL Business Product Manager marki Colorovo Instytucje publiczne nie korzystają z furtki do oszczędności, jaką dają im alternatywne materiały eksploatacyjne. Jesteśmy przygotowani na „uwolnienie rynku” w tym przypadku. Generalnie jednak staramy się nie tracić czasu na czekanie i koncentrujemy się na rozwoju portfolio produktowego marki. Rok 2012 był bardzo istotny dla Colorovo nie tylko pod względem sprzedaży, ale i rozwoju oferty. Jesteśmy zadowoleni z wyników osiągniętych we wspomnianym okresie. Potwierdzają one słuszność obranej przez nas strategii dostarczania wysokiej jakości produktów w rozsądnej cenie. 26 CRN nr 3/4/2013 larności kartridżów idżów w do drukarek atramentowych entow wych rców końk wśród odbiorców ór małych maałych cowych. Wybór firm i użytkowników wników w domowych pada na urz urządzeządzenia wielofunkcyjne nkcyjn ne rowe. i tańsze laserowe. zyną Ważną przyczyną opymniejszego popytu był także wzrost zrost cen związany z nie-stabilnym kursem ursem m wet proprowalut, a nawet tępnośścią blemy z dostępnością katasttrofie towaru po katastrofie wszej w Japonii. W pierw pierwszej 2 r. mniejm połowie 2012 sza konsumpcja cja dotyczyła dottyczyła zarówno kartridżów tridżó ów atramentowych, jak ii tonerów laserowych – podaje podaje w w swoim swoim komunikacie IDC. Zaznacza też, że spadki dotyczyły głównie producentów oryginałów, co spowodowało wzrost udziałów dostawców materiałów kompatybilnych w całym rynku. DOKUMENTY W ELEKTRONICZNYM OBIEGU Jak dostawcy komentują dane IDC? Według naszych rozmówców zjawisko kurczenia się rynku materiałów eksploatacyjnych wiąże się z ogólnym trendem do szukania oszczędności w firmach. Decydują się one między innymi na wdrażanie elektronicznego systemu obiegu dokumentów. – Przedsię Przedsiębiorstwa stosują ą narzędz narzędzia umożliwiającce optyma optymalizację kosztów, w tym te, które w znaw cz zącym st czącym stopniu redukują li czbę wydruków wyd liczbę – mówi Daniel Paciorek, D Pac Businesss Unit Un nit Manag Manager w Incomie. A Józef Józe Lis, Product Manager Lexmarka, M L przyzznaje, żże sprzedając oprócz sprzętu sp drukującego rów również rozwiązania obiegu dokumentów, n je ego firm jego rma sama pozbawia się części w cz dochodów ze zbytu z materiałów eksplomat atacyjnyych. atacyjnych. Producenci Produ ucenci wskazują w również na zzmianę sstruktury rynku interesow i wzrost za zainteresowania użytkowników końcowych drukie drukiem laserowym. – Kartridże laserowe są znacznie wydajniejsze i starczają na dłużej, co zmniejsza zapotrzebowanie w tym segmencie i pośrednio wpływa na spadek jego wartości – twierdzi Łukasz Dziubek, dyrektor marek własnych w Grupie Black Point. Przedstawiciel Oki natomiast uważa, że to ciągle pokłosie złej sytuacji ekonomicznej sprzed 2010 r. – Firmy nadal podchodzą do inwestowania z dystansem i rezerwą – mówi Piotr Parys, Central & Eastern Europe Product Marketing Manager OKI Systems. – Proszę pamiętać, że w 2010 roku prognozowano poprawę sytuacji ekonomicznej na lata 2011/2012. Okazało się jednak, że te dwa lata nie przyniosły oczekiwanego odbicia. Fot. archiwum, connected2000 – Fotolia.com K AROLINA A MARSZAŁEK MICHAŁ KAZIMIERCZAK kierownik sprzedaży materiałów eksploatacyjnych w Samsungu Coraz więcej klientów zwraca uwagę na inne czynniki, takie jak jakość czy powtarzalność wydruków. Ponadto dużo mówi się ostatnio o kwestii dotyczącej patentów na materiały eksploatacyjne i naruszaniu tych patentów przez producentów materiałów alternatywnych. Ten problem nie dotyczy jedynie nas, ale także innych wytwórców oryginalnych materiałów. Istnieje jednak szansa, że w najbliższej przyszłości producenci zamienników będą mocno ograniczeni prawnie, a ich portfolio produktowe zostanie znacząco okrojone. Nie bez wpływu, zwłaszcza na segment zamienników, pozostaje duża liczba graczy i silna konkurencja między największymi z dostawców materiałów eksploatacyjnych. Nawet jeśli sprzedaż rośnie ilościowo, to zyski z niej szybko maleją. CENA, CENA, CENA Z opinii dostawców materiałów eksploatacyjnych wynika, że konsumenci i firmy, dokonując zakupu, kierują się przede wszystkim ceną. Robią tak zwłaszcza w pierwszym podejściu, gdy nie są jeszcze doświadczonymi odbiorcami tych produktów. – Jednak nieopłacalność takich decyzji widać na każdym kroku – mówi Piotr Blachowski, Product Manager marki Colorovo należącej do ABC Daty. – Kupno lepszego jakościowo produktu to finalnie oszczędność czasu i pieniędzy. Dlatego doświadczeni klienci biorą już pod uwagę stosunek ceny do wydajności tuszu lub tonera. Pod przytoczonym komentarzem podpisaliby się dostawcy zarówno oryginałów, jak i zamienników. I byłby to dla nich jedyny punkt styczny, bo potem każda z grup ciągnie klienta w swoją stronę, posługując się zresztą podobnymi argu- mentami dotyczącymi wydajności, jakości produktów i ich adekwatności do ceny. Mimo energicznych działań dostawców materiałów markowych czołowi producenci zamienników są już raczej utrwaleni w świadomości klientów jako vendorzy pełnowartościowych produktów, a nie podróbek – tak jak mogło to być odbierane jeszcze kilka lat temu. Niemniej producenci drukarek nie ustają w wysiłkach. – Polski konsument jest podatny na wahania cenowe oraz na oferty alternatywnych producentów – przyznaje Michał Kazimierczak, kierownik sprzedaży materiałów eksploatacyjnych w Samsungu. Dodaje jednak, że w przypadku najtańszych urządzeń, gdzie tonery są wymieniane raz na rok czy nawet na dwa lata, zaoszczędzenie kilkudziesięciu złotych nie zawsze jest opłacalne – zwłaszcza w przypadku odbiorcy prywatnego. Zdając sobie sprawę, jak dla klientów biznesowych i użytkowników domowych ważne jest to, ile płacą za materiały eksploatacyjne, w 2013 r. HP przyjęło strategię silnej promocji wielopaków w segmencie biznesowym. Według producenta dzięki takiemu rozwiązaniu cena jednostkowa tuszu jest niższa o 10 – 15 proc. od wartości produktów kupowanych pojedynczo. – W segmencie użytkowników domowych będziemy aktywnie wspomagali sprzedaż wkładów XL oraz Combo Packów – mówi Witold Tomaszek, dyrektor grupy produktów drukujących w dziale PPS HP. – Jeżeli klient się zdecyduje na zakup większych opakowań lub większych ilości tuszów, ich cena będzie niższa. Z wypowiedzi na forach publicznych, komentujących ostatnie kroki prawne HP podejmowane wobec dostawców zamienników, wynika, że różnica w cenie oryginalnego materiału do drukarki HP i zamiennika może wynosić nawet kilkadziesiąt złotych. To przykład skrajny, ale skoro wahania bywają aż tak duże, można zaryzykować stwierdzenie, że największemu dostawcy urządzeń drukujących trudno wstrzelić się z ofertą zarówno w kieszeń Nowaków – konsumentów i podobnych im Nowaków – właścicieli mikro i małych przedsiębiorstw, a więc całej rzeszy odbiorców. Jak mó- Zdaniem resellera Cezary Rzeszutek, zarządzający firmą Sellesys Rynek tonerów się rozwija. Sprzedaż atramentów spada, oryginałów będzie rosnąć ze względu na działania firm produkujących drukarki (zabezpieczenia, aktualizacje oprogramowania, chipy etc.) W konsekwencji najwięcej drukarek będą sprzedawać ci producenci, którzy zaoferują odbiorcy urządzenia drukujące na tak tanich oryginałach, żeby nie opłacało się kupować zamienników. Pierwsze kroki już podjęło HP. Paweł Wójcicki, sprzedawca w firmie Gambit Dla całego rynku IT rok 2012 był słaby, również w eksploatacji nie było za różowo. Niektórzy producenci postawili na cenę produktu, zapominając o jakości, stąd sporo zwrotów materiałów eksploatacyjnych. wią przedstawiciele HP – nowa polityka cenowa ma zniwelować takie różnice i zachęć klientów indywidualnych do korzystania z oryginalnych tuszów. KAŻDY W SWOJĄ STRONĘ Na jednym polu jednak producenci oryginałów mają przewagę, przywodzącą na myśl mur, w który przeciwnik może tylko bić głową. – Instytucje publiczne nie korzystają z furtki do oszczędności, jaką dają alternatywne materiały eksploatacyjne – twierdzą dostawcy kompatybili. Z jednej strony na urzędników nacisk wywierają producenci drukarek – ogólnie znany jest argument mówiący o utracie gwarancji na urządzenie drukujące w razie stosowania materiałów alternatywnych ( jak podkreślają ich dostawcy – niezgodny z prawem). Co do tego, że wspomniana zasada zawsze będzie umacniała pozycję producentów drukarek, nie ma wątpliwości Piotr Parys z Oki (patrz wypowiedź na www.crn.pl). Z drugiej strony, zwracając szczególną uwagę na cenę zamawianych materiałów, urzędnicy są podatni na tzw. CRN nr 3/4/2013 27 KANAŁ DYSTRYBUCYJNY produkty 100 proc. nowe, pochodzenia azjatyckiego (szeroko na ten temat pisaliśmy w numerze wrześniowym 2012 r. CRN Polska). Nic nie wskazuje na to, że przedstawiciele branży zamienników zewrą szyki w walce o równy dostęp do zamówień publicznych. – Producenci OEM mają ułatwione zadanie – mówi Łukasz Dziubek z Black Pointa. – Z uwagi na obowiązujące przepisy (najbardziej znaczące w postępowaniu przetargowym kryterium ceny) udział najtańszych, a co za tym idzie niskiej jakości produktów 100 proc. nowych z Dalekiego Wschodu jest wiodący w branży przetargowej. Specjalista dodaje, że świadectwo, jakie wystawiają alternatywnym produktom refabrykowanym słabej jakości materiały 100 proc. nowych, zakłóca obraz branży i przyczynia się do utrwalenia złej opinii pracowników sektora publicznego o materiałach alternatywnych. – Dodatkowo do argumentów przeciw alternatywie dołączyły ostatnio kwestie patentowe – dodaje. Sławomir Rotter, dyrektor AR (dawniej Armor), mówi bez ogródek: – najbliższym czasie nie ma widoków na stworzenie wspólnego frontu walki na rzecz obrony produktów kompatybilnych na rynku zamówień publicznych. Manager wspomina, że jakiś czas temu istniała przez krótki okres sekcja producentów materiałów eksploatacyjnych przy Krajowej Izbie Gospodarczej. – Ale jej działanie nie przyniosło żadnych wymiernych rezultatów, ze względu na rozbieżność interesów jej członków – twierdzi. ZIELONE ZAMÓWIENIA NIE POMOGĄ Producenci oryginalnych materiałów eksploatacyjnych nie obawiają się też trendu ekologicznego w zamówieniach publicznych. Wszyscy nasi rozmówcy dysponują programami zbiórki i recy- Jak najwięcej za jak najmniej klingu zużytych wkładów. – Tylko pozornie może się wydawać, że zamienniki są bardziej ekologiczne, bo np. napełniane kilka razy – mówi Witold Tomaszek z HP. –Pytanie, co się z nimi dzieje dalej po ich całkowitym zużyciu. Zużyte wkłady również nie mają prawa trafić na wysypisko także w przypadku producentów alternatywy i poddawane są procesowi recyklingu np. w kooperacji z firmami trzecimi. Nie pomaga to jednak dostawcom materiałów kompatybilnych. Z punktu widzenia Sławomira Rottera program „zielonych zamówień” pozostał jedynie na papierze. – W naszych urzędach ekologia pojawia się wyłącznie w deklaracjach – pisze dyrektor AR. – Zdarza się, że jednostki administracji państwowej uzyskują certyfikat „Zielone Biuro”, przyznawany przez jedną z fundacji ekologicznych, po czym przy przeprowadzaniu postępowania przetargowego stosują kryterium: kompatybilne – tak, ale tylko 100 proc. nowe. JAKIE MATERIAŁY EKSPLOATACYJNE DO URZĄDZEŃ DRUKUJĄCYCH SPRZEDAJESZ? oryginalne 15% Materiały eksploatacyjne są za drogie, a producenci oryginałów niepotrzebnie starają się ograniczać dostęp do produktów kompatybilnych. zarówno zamienniki, jak i oryginalne 54% K AROLINA MARSZAŁEK W iększość resellerów, respondentów barometru CRN Polska, ocenia, że popyt na materiały eksploatacyjne do urządzeń drukujących w 2012 r. był podobny jak rok wcześniej – takiej odpowiedzi udzieliło 42 proc. przedsiębiorców. Sprzedaż wyższą niż w 2011 r. zanotowało 33 proc. odpowiadających, niższą natomiast 25 proc. Jak wynika z doświadczeń handlujących materiałami eksploatacyjnymi, zaopatrujące się w nie firmy mniej więcej w tym samym stopniu zwracają uwagę na cenę, co na ich jakość. W przetargach organizowanych przez jednostki administracji publicznej wiodącą rolę odgrywa cena, 28 CRN nr 3/4/2013 na drugim miejscu – zdaniem resellerów – jest zarówno producent materiałów, jak i wygląd uzyskiwanych dzięki jego wyrobom wydruków. Najtrudniejsze zadanie stawiają sobie konsumenci, którzy chcą jednocześnie kupić jak najtaniej, drukować jak najwięcej i w jak najlepszej jakości. Sprzedawcy komentują, że klienci zainteresowani są głównie materiałami alternatywnymi. Nie tylko ze względu na wysokie ceny oryginałów, ale też ich niską wydajność. Ten ważny skądinąd segment rynku psują jednak producenci, którzy myślą wyłącznie o cenie swoich wyrobów, zapominając o jakości. Możliwe, że agresywne działania firm wytwarzających zamienniki 31% Źródło: Barometr CRN Polska, styczeń 2013 urządzenia drukujące wobec dostawców materiałów kompatybilnych doprowadzą do tego, iż klienci, którzy na razie odwrócili się od oryginałów, powrócą na nich – zmuszeni na przykład stosowanymi przez producentów drukarek zabezpieczeniami. Rynek psuje też oferta cenowa sprzedających za pośrednictwem Allegro. W ALTERNATYWIE JAK W MROWISKU Sposobem na umacnianie pozycji produktów alternatywnych na rynku odbiorców firmowych i konsumentów są przejęcia – przykładem zeszłoroczna integracja Black Pointa ze Scotem, która skutkuje m.in. tym, że producent dysponuje teraz ofertą dystrybucyjną sprzętu drukującego i materiałów OEM do niego przeznaczonych. Ten ruch to również odpowiedź na wyzwania rynkowe w branży materiałów eksploatacyjnych, a do nich firma zalicza między innymi tworzenie marek własnych przez dystrybutorów IT i presję cenową. Na ruchy konsolidacyjne w segmencie producentów zamienników zwraca uwagę także IDC. – Mimo ciągłego rozdrobnienia daje się zauważyć postępującą konsolidację dużych marek – komentuje Przemysław Kowalski, Senior Analyst Imaging Printing and Document Solutions Poland and Baltic States w IDC. – Ten sektor rynku jest bardzo dynamiczny. Wi- Przemysław Kowalski, Senior Analyst Imaging Printing and Document Solutions Poland and Baltic States w IDC W najbliższych pięciu latach IDC oczekuje na rynku polskim spadku konsumpcji kartridżów atramentowych oraz nieznacznego wzrostu konsumpcji tonerów laserowych. Powyższe trendy odzwierciedlają zmieniającą się strukturę bazy zainstalowanych drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych. Nie bez znaczenia pozostaje negatywny wpływ ogólnej, słabej koniunktury gospodarczej. Producenci oryginalnych materiałów eksploatacyjnych będą starać się poszerzać ofertę różnego rodzaju usług związanych z drukiem, adresując ją także do małych i średnich przedsiębiorstw, co zapewni kontrolę nad użytkowanymi przez klientów tonerami. Jednocześnie IDC spodziewa się nasilenia działań prawnych ze strony producentów oryginalnych, szczególnie w stosunku do firm oferujących na rynku tzw. klony, czyli zamienniki produkowane od zera, a nie regenerowane. doczne działania marketingowe wiodących marek, przejęcia, inwestycje na rynkach zagranicznych czy wreszcie powstawanie nowych silnych graczy, to najbliższa przyszłość rynku materiałów kompatybilnych. Przykładem nowego gracza jest NTT System, które wprowadza na rynek własną markę – Printt. Firma podkreśla, że produkty nie będą naruszały patentów dostawców drukarek. W przypadku materiałów Printt NTT ma kierować się zasadą środka. Producent rozumie przez to markę premium w umiarkowanej cenie, przy zwiększonej pojemności. Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYPOWIEDZI DOSTAWCÓW TUSZÓW I TONERÓW. CRN C CR RN nr nr 3/4/2013 3/4 3/4 /4//20 20 2013 29 29 KANAŁ DYSTRYBUCYJNY HP nie walczy z zamiennikami… …tylko z nieuczciwą konkurencją – powiedział Piotr Pągowski, dyrektor działu PPS w polskim oddziale producenta. Dodaje też, że HP nadal będzie prowadzić działania zmierzające do wyeliminowania z rynku produktów naruszających jego własność intelektualną. K AROLINA MARSZAŁEK Czy po ostatnich krokach Hewletta-Packarda podjętych wobec dostawców zamienników klienci odwrócą się od produktów z logo HP, na czym z kolei stracą ich resellerzy? HP w komentarzu dla CRN Polska (czyt. na www.crn.pl) nie odpowiada bezpośrednio na tak postawione pytanie. Piotr Pągowski mówi jednak, że po ugodzie z AB i Actionem zainteresowanie tematem patentów wzrosło między innymi wśród partnerów i przedstawicieli sektora publicznego – ci chcą uniknąć kupowania produktów naruszających prawa wytwórców. Jednak aż 78 proc. przedsiębiorców, którzy odpowiedzieli na pytanie naszego barometru i udzielili nam komentarzy dotyczących działania HP, uważa, że sprawa może partnerom zaszkodzić. W tej grupie 30 proc. resellerów z zasugerowanych odpowiedzi wybrało „tak” (resellerzy stracą na akcji HP), 48 proc. wskazało „możliwe, że tak”, 17 proc. natomiast uważa, że czas pokaże, czy konsekwencje ostatniej akcji HP dotkną przedsiębiorców z branży IT. Na „nie” wskazuje 5 proc. naszych czytelników. NIE TAK EMOCJONALNIE Resellerzy nie są zachwyceni ostatnimi posunięciami producenta na rynku materiałów eksploatacyjnych. Jednak, w przeciwieństwie do uczestników forów publicznych, przedsiębiorcy nie mają skrajnie emocjonalnego nastawienia do sprawy. „Normalka, każdy dba o swoją kasę”, „HP próbuje obronić rynek oryginałów”, „HP przesadza z tą akcją” – możemy przeczytać w komentarzach. Zdarzają się też osoby, choć to pojedyncze przypadki, które zwracają uwagę, że polityka HP dotycząca cen materiałów eksploatacyjnych do urządzeń drukujących zmienia się na bardziej prokliencką. W opinii niektórych producenta do walki z dostawcami zamienników zmu- Zdaniem resellera Cezary Rzeszutek, dyrektor Sellsys Jeżeli HP ma plan awaryjny i obniży cenę OEM-ów do poziomu cen zamienników, to mają szanse utrzymać udziały w sprzedaży drukarek. Damian Piątkowski, właściciel KCA Firma HP sama sobie strzela w kolano. Gdyby ich materiały były w konkurencyjnej cenie, nie trzeba byłoby robić takiego zamieszania na rynku. Konkurencja stoi z boku i się przygląda. Poza tym ja jestem właścicielem drukarki i to ja decyduję, jaki rodzaj materiału eksploatacyjnego włożę do środka. 30 CRN nr 3/4/2013 sza kryzys i rosnący w rynku udział dobrych materiałów alternatywnych. Większość jednak podkreśla, że ostatecznie o zakupie urządzenia decyduje klient, a tego HP łatwo może do siebie zniechęcić. KLIENT SŁUCHA SPRZEDAWCY… …mówią resellerzy, którzy polecają end-userom zamienniki. Ceny oryginalnych wkładów są nieproporcjonalnie wysokie w stosunku do kosztów produkcji. Mimo że jakość niektórych materiałów alternatywnych budzi zastrzeżenia, nie brakuje na rynku takich, które można stosować z powodzeniem. Nasi czytelnicy zwracają też uwagę, że polityka HP w zakresie taniego sprzętu drukującego nie do końca jest w porządku wobec użytkowników, ponieważ do takich urządzeń przeznaczone są bardzo małe pojemniki z tuszami – mieści się w nich od trzech do pięciu mililitrów materiału. W dodatku sprzęt często bywa zawodny, a objęty jest tylko 12-miesięczną gwarancją. Dlatego sprzedawcy komentujący sprawę dla CRN Polska sprawę raczej polecają odbiorcom produkty innych firm. PRÓBA CYWILIZOWANIA RYNKU? Sławomir Rotter, dyrektor AR, firmy produkującej zamienniki, komentując sprawę, zwraca uwagę na to, że polski rynek zalewany jest tanimi produktami – tzw. klonami oryginałów. – Dotąd nikogo, ani sprzedawców, ani użytkowników, czystość patentowa towaru w ogóle nie interesowała – twierdzi przedstawiciel AR. – O kompletnej niefrasobliwości przy jego selekcji świadczy obecność tzw. klonów na półkach znanych sieci handlowych. Rotter uważa, że akcja HP jest próbą ucywilizowania naszego rynku i wyegzekwowania ogólnie obowiązujących zasad. Dodaje też, że można się spodziewać podobnych działań ze strony innych producentów. Firma AR jest dostawcą wkładów regenerowanych, dla których silną konkurencją są nie tylko produkty oryginalne, ale i wkłady 100 proc. nowe, które znajdowały się w ofercie Actionu i AB. Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY KOMENTARZE AB, ACTIONU, AR I BLACK POINTA, OPINIE RESELLERÓW ORAZ CAŁOŚĆ WYWIADU Z PIOTREM PĄGOWSKIM. Wszyscy chcą chronić swoje inwestycje CRN rozmawia z PIOTREM PĄGOWSKIM, DYREKTOREM DZIAŁU PPS W HP, o tym, jak producent zmienia swoje podejście do cen materiałów eksploatacyjnych, jak zdaniem HP skorzysta na tym reseller oraz o sporach dotyczących patentów. CRN Rozsądnym, czyli jakim? Piotr Pągowski Cena kartridżów 650 i 655 oscyluje wokół 30 złotych. Nie jest to chyba cena irracjonalnie wysoka. W dodatku niższa niż wkładów 21 i 22 oraz ich zamienników do starych modeli drukarek. Producenci i resellerzy jadą na tym samym wózku. Fot. Andrzej Smoliński CRN HP mówi o nowej polityce cenowej dotyczącej materiałów eksploatacyjnych. Skąd radykalna zmiana modelu biznesowego – tanie urządzenie, droższa eksploatacja? PIOTR PĄGOWSKI Chcieliśmy, aby użytkownicy chętniej sięgali po oryginalne materiały eksploatacyjne. W 2008 r. przeprowadziliśmy program pilotażowy w Polsce i Turcji. Po raz pierwszy zaoferowaliśmy wtedy konsumentom droższe drukarki – z linii Ink Advantage – i przeznaczone do nich tańsze materiały eksploatacyjne. Równolegle sprzedawaliśmy sprzęt w modelu biznesowym, o którym pani wspomniała. Program pilotażowy przyniósł bardzo dobre wyniki w obu krajach: wiedząc, że eksploatacja wyniesie ich mniej niż do tej pory, odbiorcy końcowi chętnie kupowali droższe drukarki. Konsumpcja naszych materiałów eksploatacyjnych wzrosła – sprzedaż kartridżów w stosunku do liczby sprzedanych urządzeń z programu pilotażowego jest dużo większa niż w przypadku tradycyjnego sprzętu. Po kilku latach akcji pilotażowej zdecydowano się na wymianę całej linii drukarek kierowanych do użytkownika domowego. I dzisiaj oferujemy chyba już tylko jedno urządzenie low-end w tradycyjnym modelu biznesowym. Urządzenia ze średniej i wyższej półki to modele Ink Advantage, zapewniające eksploatację na rozsądnym poziomie cenowym. CRN Uważa pan, że reseller zainteresuje stosujących zamienniki taką ofertą? PIOTR PĄGOWSKI Reseller ma produkt, którym może zainteresować nie tylko nowych nabywców urządzeń drukujących, ale i tych, którzy stosują już nasze starsze drukarki i szukają zamienników do kartridżów 21 lub 22. Może zaproponować im zupełnie nowy sprzęt, na gwarancji, z tanimi atramentami oryginalnymi, możliwością druku bezprzewodowego. CRN Po ostatnich działaniach HP wobec AB, Actionu i Black Pointa można się spotkać z opinią, że jesteście producentem, który przyłącza się do sięgającej absurdu wojny patentowej… PIOTR PĄGOWSKI Spory między producentami w tej kwestii nie są niczym niezwykłym i trzeba się z nimi pogodzić. Wszyscy chcą chronić swoje inwestycje. Firmy techno- logiczne ponoszą gigantyczne nakłady na badania, które służą nieustannemu wprowadzaniu innowacji, dzięki którym rozwija się cały segment IT. To przede wszystkim innowacje powodują, że reseller może ponownie skłonić klienta do zakupu na przykład drukarki. Tak więc producenci i resellerzy jadą na tym samym wózku. Ponieśliśmy nakłady na badania i rozwój technologii materiałów eksploatacyjnych. Akurat w sprawie, która jest obecnie przedmiotem dyskusji, chodzi o głowice – mamy do czynienia z producentami chińskimi, którzy naruszają nasze prawa patentowe, i pech chciał, że polscy producenci zamienników się u nich zaopatrywali. Trudno naszą reakcję porównywać do sięgającej absurdu wojny na patenty. ROZMAWIAŁA K AROLINA MARSZAŁEK CRN nr 3/4/2013 31 KANAŁ DYSTRYBUCYJNY dla integratorów Senetic wygrał w styczniu 2013 r. jeden z ostatnich przetargów, do którego przystąpił bezpośrednio. M arcin Białożyt, prezes zarządu Senetic, zapowiedział niedawno, że spółka zamierza rozwijać działalność w segmencie B2B. Strategia Senetica zakłada stopniowe odchodzenie od bezpośredniego udziału w przetargach. Spółka ma działać w segmencie zamówień publicznych wspólnie z partnerami biznesowymi. Decyzja ucieszyła tych resellerów oraz integratorów, którzy dostrzegają potencjał w rynku zamówień publicznych, ale sami – z różnych względów – nie osiągają na nim spodziewanych rezultatów. Silny, doświadczony dostawca w roli partnera może zadecydować o sukcesie w tym bardzo konkurencyjnym segmencie rynku. Kompetencje Senetica w tym względzie potwierdzają między innymi wyniki z ubiegłego roku. SPOSÓB NA PRZETARGI Senetic to jedna z najlepiej radzących sobie spółek w segmencie przetargów publicznych. W drugim kwartale 2012 r. była nawet wiceliderem w tej dziedzinie pod względem liczby wygranych zamówień na IT – lepsze okazało się tylko Asseco. Dobra passa trwa nadal: dzięki niedawnej decyzji Agencji Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa katowicka spółka sprzedała za ponad 900 tys. zł 120 subskrypcji na licencje VMware. O wyborze dostawcy zdecydowała najtańsza oferta. Zarząd Senetica nie kryje, że atrakcyjne ceny to główny punkt strategii spółki. W tym celu stawia ona na bliską współpracę z producentami i dystrybutorami oraz stara się optymalnie wykorzystać wybrane programy partnerskie. – Właściwie w każdym przypadku jesteśmy w stanie zaoferować partnerowi konkurencyjną cenę. Oczywiście to, w jakim stopniu będzie ona lepsza od rynkowej, zależy od specyfiki produktu lub konkretnego przypadku. Niemniej bardzo często zapewniamy wręcz zwielokrotnienie standardowej marży – podkreśla Marcin Białożyt, prezes zarządu Senetica. To dobra wiadomość dla resellerów, którzy mają pełnić coraz bardziej kluczową rolę w strategii spółki. – Wygrana w przetargu dla ARiMR to jeden z ostatnich naszych sukcesów na polu zamówień publicznych, na którym będziemy działać wspólnie z partnerami – mówi Marcin Białożyt. O SENETIC Senetic zajmuje się dostarczaniem kompleksowych rozwiązań w dziedzinie informatyki, telekomunikacji i systemów bezpieczeństwa małym, dużym i średnim firmom oraz instytucjom publicznym, a także klientom indywidualnym. Spółka koncentruje się na dostarczaniu kompletnych rozwiązań dla serwerowni: od serwerów, storage, backup poprzez rozwiązania sieciowe typu switching, routing, security, unified communications, wireless aż po oprogramowanie serwerowe i środowiska wirtualizacyjne. Drugim obszarem działalności firmy Senetic jest dostarczanie oprogramowania dla stacji roboczych – są to programy użytkowe, systemy operacyjne, oprogramowanie antywirusowe oraz graficzne. Najwyższy poziom organizacji i rzetelności firmy Senetic potwierdzają certyfikaty ISO 9001:2008, Certyfikat Wiarygodności Biznesowej oraz certyfikat Rzetelna Firma. 32 CRN nr 3/4/2013 MARCIN BIAŁOŻYT prezes zarządu Senetica Jako że przychód z segmentu B2C w dalszym ciągu stanowi znaczący procent w całej naszej sprzedaży, będziemy starali się stopniowo oddawać tutaj pole naszym partnerom. Musimy mieć na uwadze ich dobro, ale również dobro naszej firmy. Przetargi, w których nasi partnerzy nie będą w stanie wziąć udziału, na przykład z powodu braku referencji lub zdolności kredytowej, będziemy musieli obsłużyć samodzielnie. SIŁA PRZEBICIA Obecnie Senetic współpracuje z kilkudziesięcioma resellerami. W latach 2013–14 spółka chce do kilkuset zwiększyć liczbę VAR-ów, z którymi będzie wspólnie obsługiwać rynek zamówień publicznych. W ramach realizacji tego planu kilka miesięcy temu zarząd Senetica wydzielił dział obsługi partnerów strategicznych, który udziela kluczowym odbiorcom indywidualnego wsparcia sprzedażowego i technicznego. Na razie w nowym dziale pracuje kilka osób – ich liczba wraz z rozwojem kanału sprzedaży wciąż rośnie. – Najbliżej jest nam do małych i średnich integratorów, którzy często nie mają doświadczenia we współpracy z producentami lub po prostu odpowiedniej siły przebicia, żeby wywalczyć najlepszą ofertę – mówi Marek Dąbrowski, Business Development Manager w Seneticu. – Wydaje nam się, że to właśnie dla nich stanowimy największą wartość, dzięki bliskiej współpracy z vendorami oraz naszym kompetencjom. Marek Dąbrowski dodaje, że w bieżącym roku zarząd spółki ma koncentrować się przede wszystkim na realizacji założonej strategii rozwoju w kanale B2 B, w tym doskonaleniu jakości obsługi partnerów. – Natomiast wzrost sprzedaży, który oczywiście też planujemy, nie będzie kluczowym elementem naszych starań, ale raczej pozytywnym efektem działań w kanale partnerskim – podsumowuje przedstawiciel Senetica. MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z SENETIC. Dźwignia Przyszłość obudów Czy w dobie malejącej sprzedaży desktopów producenci obudów powinni myśleć o zwinięciu interesu? Andreas Zymla z Chiefteca zaprzecza i twierdzi, że ten segment rynku nie powiedział jeszcze ostatniego słowa. D opóki porządny tablet kosztuje tyle co dwa notebooki, zaawansowane obudowy PC mają przyszłość – twierdzi szef sprzedaży Chiefteca na polskim rynku. Jego zdaniem trend spadkowy będzie się utrzymywał, ale nie dotyczy on wszystkich typów obudów. W pierwszych dwóch kwartałach 2012 roku Chieftec zanotował spadek sprzedaży dużych modeli z grupy Big oraz Medium Tower. Jednak z początkiem trzeciego kwartału nastąpiło przełamanie niepokojącego trendu. – Popyt na mini i midi tower w całej Europie stał się tak duży, że obecnie w przypadku niektórych modeli mamy problemy z dostawą – mówi Andreas Zymla. Zwraca przy tym uwagę na prognozy niemieckiego stowarzyszenia Bitkom, które zrewidowało przewidywania dotyczące sprzedaży desktopów w 2012 r. na korzyść producentów. Wprawdzie specjaliści Bitkom prognozują, że nastąpi spadek popytu na ten sprzęt o 0,7 proc., ale wcześniej spodziewali się zmniejszenia sprzedaży o 4,4 proc. – Obserwujemy, że w całej Europie zaczyna się znowu wydawać pieniądze na rozwiązania IT. Długo opóźnione inwestycje zaczynają dochodzić do skutku – twierdzi Andreas Zymla. W jego opinii szansę na wzrost popytu na desktopy stanowi Windows 8, który spina w jeden ekosystem smartphone’y, tablety oraz zwykłe pecety. Przedstawiciel Chiefteca nie spodziewa się jednak, że ósemka stanie się powszechnie używana w krótkim czasie. Zauważa, że wiele firm dopiero niedawno przeszło lub jest w trakcie migracji z Windows XP na Windows 7. Niezależnie od trendów rynkowych Chieftec nie planuje zmiany segmentu rynku ani przekształcenia w producenta tabletów i akcesoriów do nich. – Znamy się na swojej robocie, a więc profesjonalnym „wyginaniu blachy”. Nie mamy natomiast kompetencji, jeśli chodzi o elektronikę, którą montuje się w notebookach i tabletach. Oczywiście gdybyśmy się uparli, to dalibyśmy radę. Przed kilkoma laty przejęliśmy inżynierów i know-how w segmencie zasilaczy i udało nam się osiągnąć w tym segmencie spore sukce- sy. Na razie na tym poprzestaniemy – mówi Andreas Zymla. Obecnie spośród zasilaczy tej marki największym popytem cieszą się modele o mocy 400 – 550 W. W przypadku obudów prym wiodą te z grupy midi tower, do których pasują płyty ATX/ATX. Popularnością cieszą się zwłaszcza modele kompaktowe i uniwersalne mATX oraz mITX. Najnowsze produkty Chiefteca to bezwentylatorowy, chłodzony pasywnie zasilacz GPS-550 C, a także elegancka obudowa do pokoju gościnnego FI-01 B (czarna) albo FI-01 W (biała). CZY ZGADZASZ SIĘ Z TWIERDZENIAMI ANDREASA ZYMLI? ZAPRASZAMY DO DYSKUSJI NA Forum CRN.PL. REKLAMA CRN nr 3/4/2013 33 BADANIE CRN Ile komputerów za pensję? W przeszłości liczyliśmy, ile pensji trzeba wydać na komputer. Teraz liczymy, ile komputerów można kupić za jedną pensję. W 2012 r. średnia pensja krajowa netto wynosiła 3 tys. zł, komputer stacjonarny kosztował niewiele ponad 1 tys., zaś notebook – 2 tys. zł. ARTUR KOSTRZEWA ILE PENSJI KOSZTOWAŁ KOMPUTER C eny komputerów systematycznie spadają, to wie każdy. Ale komputery w przeszłości były coraz tańsze również ze względu na rosnącą się nabywczą klientów mierzoną wielkością średniej pensji krajowej. Taniały, choć coraz mniej. W ubiegłym roku średnie wynagrodzenie praktycznie nie rosło, więc proces spadku ceny peceta w relacji do wynagrodzeń był widoczny tylko z powodu taniejących komputerów. Wprawdzie ceny pecetów zmniejszają się coraz wolniej, ale i tak jest to jednen z nielicznych produktów, którego ceny nie rosną. Wiele wskazuje na to, że rynek komputerów jest już nasycony. Każdy, kto chce mieć komputer, już go ma i wcale nie musi co kilka lat wymieniać peceta, by spełniał coraz to nowsze wymagania. Jeśli dziś klienci kupują sprzęt wydajniejszy od tego, jaki był dostępny rok czy dwa temu, to raczej dlatego że producenci komponentów zastępują poprzednie wersje 1,80 1,60 1,40 1,65 1,41 1,33 1,14 1,20 1,00 1,04 0,80 0,00 CRN nr 3/4/2013 0,55 2012 Źródło: CRN Polska sprzętu nowszymi. Oczywiście są wyjątki – w przypadku gier komputerowych „wyścig zbrojeń” – wymagania gry a możliwości sprzętu – będzie zawsze aktualny. IV kw. 2011 I kw. 2012 II kw. 2012 III kw. 2012 IV kw. 2012 Źródło: GUS, CRN Polska 34 0,58 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2 500 III kw. 2011 0,61 0,20 3 000 II kw. 2011 0,69 0,40 3 500 I kw. 2011 0,77 0,60 ŚREDNIA PENSJA KRAJOWA W LATACH 2011-2012 2 000 0,94 SPRZĘTOWA ZMIANA WARTY Sprzedaż komputerów w Polsce systematycznie spada od lat. Popyt na desktopy osiągnął apogeum w 2007 r., gdy sprzedano ich 1,7 mln. Później zapotrzebowanie na komputery było nadal duże, ale klienci zaczęli masowo wybierać sprzęt przenośny zamiast stacjonarnego. Migracja nastąpiła bynajmniej nie dlatego, że wszyscy nagle zaczęli potrzebować notebooka. Raczej takie maszyny stały się modne. W ofertach sieci detalicznych specjalizujących się w sprzedaży komputerów niekiedy zdarzało się, że w opisie produktu, bardzo dokładnym, nie było informacji o czasie pracy na bateriach. To oznacza, że sami sprzedawcy nie przykładali wagi do aspektu mobilności tego sprzętu. Proces swoistej kanibalizacji rynku komputerów trwa do dziś. Najpierw desktopy zostały wyparte przez notebooki, potem notebooki zaczęły być wypierane przez netbooki, następnie w sprzedaży pojawiły się ultrabooki i tablety. Teraz należy się spodziewać boomu na komputery hybrydowe, czyli połączenie notebooka i tabletu. Kto będzie zwycięzcą w tej ewolucyjnej rozgrywce? Wiele wskazuje na to, że wszystkie z wymienionych typów komputerów są skazane na przegraną w obliczu inwazji smartphone’ów. DWA KOMPUTERY ZA PENSJĘ CRN Polska od wielu lat publikuje zestawienia opisujące ceny komputerów w odniesieniu do pensji i innych dóbr. Wynika z nich jednoznacznie, że komputery ciągle tanieją. W obecnej sytuacji zagrożenia ze strony smartphone’ów dalszy spadek cen wydaje się dla pecetów receptą na przetrwanie. W 2012 r. można było kupić za jedną pensję dwa tanie desktopy lub półtora notebooka. Jak duży to spadek, widać na naszych wykresach. Dziesięć lat temu komputer był trzykrotnie droższy. Można dyskutować, w jaki sposób powinno się podawać ceny komputerów czy zarobki statystycznych klientów. Niezależnie jednak od tego, jaką przyjmiemy metodę, ważne, by stosować ją konsekwentnie. Dzięki temu zaobserwujemy, jak zmieniają się relacje cen komputerów i możliwości nabywczych klientów. Dlatego koniecznie trzeba zwrócić uwagę, że w naszym zestawieniu uwzględniamy cenę komputera brutto, zaś z danych GUS pobraliśmy informacje o wysokości wynagrodzenia brutto, ale zredukowaliśmy je o podatek dochodowy z pierwszego progu podatkowego. Bardzo wyraźny spadek wartości sprzętu komputerowego można też zauważyć, gdy porówna się jego cenę z ceną hamburgera. W 2002 r. desktop stanowił równowartość 1 tys. hamburgerów, w zeszłym roku już niespełna pięciuset. Nie jest to bynajmniej spektakularny przykład. Teraz komputer kosztuje tyle samo co 300 litrów benzyny, 10 lat temu – było to aż tysiąc litrów! CENY DESKTOPÓW I NOTEBOOKÓW W 2012 R. 3 500 3 000 Desktop domowy 2 500 2 000 1 500 Notebook Desktop biurowy 1 000 500 0 I kw. II kw. III kw. IV kw. Źródło: Asus, NTT System NAJPOPULARNIEJSZE MODELE NOTEBOOKÓW 012 2 R. ASUS W 2012 I i II kwartał Model: Asus X54HR Procesor: Intel Core i3 Wyświetlacz: 15,6” 16:9 HD (1366x768) podświetlany diodami LED Karta graficzna: AMD Radeon HD D 7470M z 1 GB DDR3 VRAM Karta dźwiękowa: Realtek ALC269 69 @ Intel Cougar Kartą sieciowa: 10/100/1000 Base eT Pamięć RAM: 4 GB DDR3 1333 MHz Hz Dysk twardy: 320 GB Napęd optyczny: DVD RW DL System operacyjny: Windows 7 Home Premium 64 bit Cena: 1700 zł III kwartał Model: Asus K55VJ Procesor: Intel Core i7 3610QM Wyświetlacz: 15,6” LED Karta graficzna: Intel HD Graphics 4000 Karta dźwiękowa: Intel HD audio Kartą sieciowa: Intel 10/100/1000 Pamięć RAM: 4 GB Dysk twardy: 500 GB Napęd optyczny: DVD Super-Multi System operacyjny: Windows 8 Pro Cena: 2300 zł IV kwartał Model: Asus X202E Procesor: Intel Core i3-3217U Wyświetlacz: 11,6” LED Karta graficzna: Intel HD Graphics 4000 Karta dźwiękowa: HD audio Kartą sieciowa: Intel 10/100 Pamięć RAM: 4 GB Dysk twardy: 500 GB System operacyjny: Windows 8 Cena: 2000 zł Źródło: Asus CRN nr 3/4/2013 35 BADANIE CRN PRZYKŁADOWE KONFIGURACJE I kwartał Nazwa: NTT Home W 900G Procesor: Celeron 2,40 GHz „G530” Płyta główna: z chipsetem H61/DDR3 Pamięć RAM: 2 GB 1333 MHz Karta graficzna: zintegrowana Dysk twardy: 500 GB Napędy: DVD-RW – Czytnik kart All in One System operacyjny: Windows 7 Home Premium 32 bit Cena SRP brutto: 1599 zł II kwartał Nazwa NTT Office L 900G Procesor: Pentium 2,60 GHz “G620” Płyta główna: z chipsetem H61/DDR3 Pamięć RAM: 4 GB 1333 MHz KONFIGURACJE I CENY Już od ponad dekady CRN Polska analizuje ceny komputerów, a źródłem informacje o konfiguracjach urządzeń i wartości urządzeń był i jest NTT System, największy krajowy producent desktopów. Również w bieżącym roku spytaliśmy dostawcę, jak kształtowały się ceny maszyn. – W zeszłym roku, podobnie jak w latach ubiegłych, największy popyt był na komputery najtańsze, w cenie od 1,2 do 1,5 tys. zł, oraz drogie i wydajne maszyny za co najmniej 2,5 tys. zł – mówi Łukasz Jakubowski, Product Manager w NTT System. – Jeśli ktoś dysponował kwotą około 2 tys. zł, decydował się na zakup komputera przenośnego, który był równie wydajny jak desktop z tzw. środkowej półki. Przedstawiciel NTT System zwraca też uwagę, że w 2012 r. konfiguracja najtańszych komputerów stacjonarnych nie uległa znacznym zmianom. Inaczej niż w przypadku maszyn o dużej wydajności. – W tanich konstrukcjach stosowano płyty główne z intelowskim chipsetem H 61 oraz procesory Intela z serii Core 2 Duo drugiej generacji. Dlatego ceny komputerów pozostawały na podobnym poziomie przez cały rok – mówi Łukasz Jakubowski. – Dużym zmianom podlegała konfigu- 36 CRN nr 3/4/2013 DESKTOPÓW NTT SYSTEM SPRZEDAWANYCH W 2012 R. Karta Kar rt graficzna: zintegrowana z Dysk twardy: 500 GB Napędy: DVD-RW / Czytnik kart All in One System operacyjny: Windows 7 Home Premium 64 bit Cena SRP brutto: 2899 zł III kwar kwartał rta Nazwa: NTT Home W910M W8345I Procesor: Core i5-3470 3,20 GHz Płyta główna: z chipsetemB75/DDR3/ /USB 3.0 Pamięć RAM: 6 GB 1333 MHz DDR3 Karta graficzna: PCI-E 2056 MB GeForce racja desktopów wydajnych, bo nie dość, że montowaliśmy w nich coraz nowsze i droższe procesory, to coraz częstszym elementem konfiguracji stawał się napęd SSD o pojemności 64 GB, który pełni rolę dysku systemowego. O ceny i konfiguracje najpopularniejszych notebooków zapytaliśmy podobnie jak w poprzednich latach Asusa. – W drugim kwartale 2012 najbardziej popularne były konfiguracje wyposażone w procesor Intel i3, zintegrowaną kartę graficzną, 4 GB RAM oraz dysk twardy o pojemności 500 GB, które można kupić w cenie 1999 – 2199 zł, lub nieznacznie słabsze konfiguracje wyposażone w platformy Pentium/Celeron/Brazos w cenie 1499 – 1899 zł – mówi Sławomir Stanik, Country Manager w polskim oddziale Asusa. – Z oferty naszej firmy bardzo dobrze sprzedawały się modele X53SD oraz X54HR. Dobrze przyjęta została seria R500 (K55), z nową platformą Intel Ivy Bridge. Warto zwrócić uwagę, że wskazany jako najpopularniejszy z oferty producenta model X54HR podrożał z 1,7 tys. zł w pierwszym do 2 tys. zł w drugim kwartale roku. Czy to oznacza, że kończą się czasy systematycznego spadku cen komputerów przenośnych? Najprawdopodobniej nie. GT630 DDR3 Dysk twardy: 1 TB Napędy: DVD-RW/ Czytnik kart All in One System operacyjny: Windows 8 64 bit Cena SRP brutto: 1599 zł IV kwartał Nazwa: NTT GAME W910M W8377I Procesor: Core i7-3770 3,40 GHz Płyta główna: z chipsetem B75/ /DDR3/USB 3.0 Pamięć RAM: 8 GB 1333 MHz Karta graficzna: GeForce GTX 650 2048 MB DDR5/128bit DVI/HDMI PCI-E (1110/5000) Dysk twardy: 1 TB Napędy: DVD-RW/ Czytnik kart All in One System operacyjny: Windows 8 PL 64 bit Cena SRP brutto: 2799 zł Źródło: NTT System – Oczywiście ceny notebooków, jak każdej elektroniki, będą spadać wraz z rozwojem technologii i popularyzacją nowych rozwiązań – mówi Tomasz Rabiczko, Head PC Business Poland and Baltics Toshiba Europe GmbH. Przedstawiciel producenta zwraca także uwagę na dwie rynkowe tendencje. – Ultrabooki wyparły z rynku netbooki – mimo niewielkich wymiarów i wagi pozwalają w pełni cieszyć się rozdzielczością ekranu i wydajnością niezbędną do pracy i wystarczającą do rozrywki – mówi Tomasz Rabiczko. – Oczywiście, sprzęt np. gamingowy – taki jak linia Qosmio – też znajdzie swoich wielbicieli, ale szacujemy, że największą popularnością cieszyć się będą – także ze względu na coraz niższe ceny – komputery ultraprzenośne, w naszym wypadku seria Portégé, oraz notebooki multimedialne, tradycyjnie znajdujące najwięcej nabywców już od kilku lat. Trendem, który można zaobserwować już teraz jest coraz większa popularyzacja notebooków z ekranami dotykowymi, w oczywisty sposób związana z popularyzacją Windows 8. Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYPOWIEDŹ SŁAWOMIRA STANIKA Z ASUSA. MOBILE BLOG Trzy kroki, w których RIM wróci do gry NIE MAJĄ GÓR PIENIĘDZY NA REKLAMĘ. NIE WYPUSZCZĄ NA RYNEK TELEFONU, KTÓRY ZYLIARDEM RDZENI, GIGAHERCÓW, CALI I MEGAPIKSELI DOPROWADZI SPRZĘTOWYCH ONANISTÓW DO SPAZMÓW POŻĄDANIA. NIE ZAPEWNIĄ NAWET PORÓWNYWALNEJ LICZBY APLIKACJI, KTÓRE MA KONKURENCJA. A WIĘC… RIM, Z CZYM DO LUDZI?! KONSTANTY MŁYNARCZYK Z czym? Właśnie z ludźmi. To ludzie – rzesza wiernych, oddanych fanów – są najważniejszym zasobem RIM w nadchodzącej kampanii. Oczywiście BB10 to solidny, elegancki, przemyślany system z licznymi unikalnymi funkcjami. Środowisko developerów jest zmobilizowane, a najważniejsze aplikacje już powstają. Kanadyjczycy mają też wsparcie operatorów, którzy powinni zapewnić odpowiednią dostępność urządzeń. Ale choć logistyka, skuteczna broń i zapas amunicji są niezmiernie ważne, to jednak wojnę wygrywają (lub przegrywają) żołnierze. Jak to będzie wyglądało? Aby wchodzący na rynek system odniósł sukces, potrzebna jest początkowa krytyczna masa użytkowników, którzy sprawią, że urządzenia z nowym OS-em będą widoczne oraz będą pojawiały się nowe aplikacje. Tym zajmą się – kryjący się po metaforycznych lasach – partyzanci, a więc „ideologiczni” fani BlackBerry, którzy nigdy nie przestali używać Jeżynek. Jak już pisałem, nie tylko nie mają powodów, żeby odsunąć się od RIM, ale zachęceni postawą firmy w kłopotach z pewnością czują się z nią jeszcze mocniej związani. Niewątpliwie rzucą się do sklepów po nowe modele i zaczną o nich dużo i głośno mówić. Następnym etapem będzie odbicie z rąk wroga „jeńców”. To oczywiście użytkownicy, którzy kiedyś korzystali z BlackBerry i uważali się, jeśli nie za fanów, to przynajmniej sympatyków systemu. Było im z nim dobrze, aż przyszedł czas, kiedy zostali zmuszeni do porzucenia BlackBerry ze względu na okoliczności: brak nowych modeli w ofercie operatorów, brak takich czy in- nych potrzebnych funkcji czy wreszcie presję otoczenia. Bardzo możliwe, że kiedy „jeńcy” zobaczą (w dużej mierze dzięki działalności „partyzantów”), iż BB wróciło do gry i oferuje wszystko to, czego potrzebują, uciekną z jabłkowych i androidowych obozów, żeby dołączyć się do jeżynowej armii. Realizacja dwóch pierwszych etapów kampanii powinna dać BB10 zaczątek armii. O ile wszystko pójdzie tak, jak życzyliby sobie generałowie RIM, zarówno wśród „partyzantów”, jak i powracających „jeńców” znajdzie się wiele osób odpowiedzialnych za zakupy lub pion IT w mniejszych bądź większych firmach. Pomogą oni w odbudowie tradycyjnej „korpofortecy” Jeżynki. W zasadzie powodzenie dotychczasowych stadiów planu ma szanse zapewnić RIM dostatecznie dużą bazę użytkowników, żeby zagwarantować przetrwanie firmy, a być może nawet ustabilizować pozycję trzeciego mobilnego systemu operacyjnego (którą w tej chwili BB nieustannie traci). Ale co dalej? Dalej nastąpi wojna pozycyjna, długotrwała i trudna, pełna mozolnego przesuwania linii frontu o parę punktów procentowych udziału w rynku na rok. Nie podejmuję się odgadywać jej ostatecznego wyniku, ale jestem pewien, że jeśli wszystko pójdzie zgodnie z planem, RIM będzie toczył ją już jako firma, której nie grozi nagłe zniknięcie z rynku. Fani marki kluczem do sukcesu. AUTOR JEST REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA CHIP. CRN nr 3/4/2013 37 RANKING CRN Produkty Roku 2012 Redakcja amerykańskiego CRN-a stworzyła listę dziesięciu produktów IT wyróżniających się spośród wprowadzonych na rynek w 2012 r. K AROLINA MARSZAŁEK asi amerykańscy koledzy podkreślają, że przemysł IT w ogromnym stopniu przyczynia się do nieustannego rozwoju technologicznego. Momenty przełomowe następują wraz z wprowadzaniem na N rynek kolejnych innowacyjnych produktów. Rok 2012 miał oczywiście swoje hity sprzętowe, które świadczą o niebywałym zaawansowaniu technicznym rozwiązań komputerowych. Część z nich redakcja zza oceanu testo- PROCESORY: INTEL – TRZECIA GENERACJA PROCESORÓW IVY BRIDGE Wyniki badania nie kłamią. Procesory Ivy Bridge są znacznie szybsze niż ich poprzednicy. Technologia Tri-Gate wykorzystana przy produkcji układów umożliwiła zastosowanie w nich tranzystorów 3-D. To radykalnie zmniejszyło pobór prądu i jednocześnie spowodowało zwiększenie wydajności procesorów. Ivy Bridge to również pierwsza seria układów Intela z funkcją bezpośredniego wsparcia dla programu graficznego Microsoftu – DirectX 11. Procesory, jak obiecał wcześniej producent, mają tę samą podstawkę co Sandy Bridge. Kiedy Intel w 2011 r. poinformował o swojej gotowości do seryjnej produkcji układów w technologii 22 nm, przewidywał, że ich wydajność wzrośnie aż o 37 proc. w porównaniu z 32-nanometrowymi produktami, wykorzystującymi tradycyjne tranzystory. Zużycie energii będzie natomiast przynajmniej o połowę mniejsze. Produkcja takich rozwiązań otworzyła Intelowi drogę na rynek m.in. smartphone’ów, tabletów, medycznych urządzeń typu handheld oraz konsol. SERWERY: DELL POWEREDGE R720XD Reprezentujący dwunastą generację dwuprocesorowych serwerów Della w obudowie 2U – PowerEdge R720 xd – zyskał znaczącą przewagę w szybkości działania nad maszyną, która znalazła się w 2011 r. na liście CRN Product of the Year w tej kategorii. Do budowy PowerEdge R720xd wykorzystano serwerowe procesory z serii Xeon E5–2600, edycji Sandy Bridge. Jednostkę testowaną wyposażono w dwa 8-rdzeniowe układy E5– 2680 pracujące z częstotliwością 2,7 GHz, pamięć DIMM w 24 slotach, którą można rozbudować do 768 GB. Maszyna działała pod kontrolą systemu Windows Server 2008 R2 Enterprise SP1, miała 128 GB pamięci DDR3 SDRAM taktowanej częstotliwością 1,600 MHz. PowerEdge R720 okazał się najszybszy w testach wykonanych za pomocą programu Geekbench. Osiągnął najlepszy rezultat, jaki do tej pory widziano w Centrum Testowym amerykańskiego CRN-a. R720xd może współpracować aż z szesnastoma wewnętrznymi dyskami twardymi o łącznej pojemności 24 TB (poprzednik – R710 – miał 8 dysków i 18 TB pojemności). Serwer wyposażono w cztery opcjonalne złącza PCI Express dla dysków SSD z kontrolerem dual RAID. PowerEdge R720xd jest świetnym narzędziem wspomagającym procesy transakcji finansowych, magazynowania danych, sprawdza się przy operacjach wymagających dużej mocy obliczeniowej i w środowiskach mocno zwirtualizowanych. 38 CRN nr 3/4/2013 wała w swoich laboratoriach. Sprzęt, który osiągnął w tych testach najlepsze wyniki, został wciągnięty na listę Produktów Roku 2012. Znalazło się na niej 10 pozycji. Poniżej przedstawiamy opisy pięciu pierwszych. NOTEBOOKI: SAMSUNG SERIES 9 ULTRABOOK Podczas gdy inni producenci laptopów poprzestali na prostym dostosowaniu się do specyfikacji ultrabooka, Samsung wykorzystał w pełni pomysł Intela i wyprzedził konkurencję. Samsung Series 9 Ultrabook jest cieniutki, ma niewielką wagę, ale wielką moc, co czyni go narzędziem ultramobilnym – oceniają amerykańscy redaktorzy. Dodatkowo wyposażono go w spory, bo 15-calowy ekran, co zdecydowanie podnosi komfort pracy na tym komputerze. Urządzenie zamknięto w eleganckiej obudowie w kolorze grafitowym, wykonanej w technice piaskowania z aluminium. Użytkownik ultrabooka ma do dyspozycji komfortową podświetlaną klawiaturę, z klawiszami funkcyjnymi służącymi do regulowania jasności ekranu, duży touchpad z funkcją multitouch, wyjście wideo, mikrofonowe i moduł łączności Wi-Fi. Do konfiguracji urządzenia służy program Samsung Easy Settings. Umożliwia proste, z pominięciem panelu sterowania, zarządzanie ustawieniami komputera i dostosowywanie jego wydajności do potrzeb użytkownika. Easy Settings wprowadza także kilkanaście funkcji charakterystycznych wyłącznie dla Samsunga: między innymi tryb Fast Boot, który w testach w laboratorium amerykańskiego CRN-a przyspieszył start z i tak świetnych 11,2 s do 10 s. DESKTOPY: HP Z620 Średnia obudowa typu tower jest świetnie zaprojektowana, łatwa w obsłudze – bez konieczności używania narzędzi. Redaktorzy amerykańskiego CRN-a przyznają, że wprost zabrakło punktów w benchmarku, aby w pełni docenić jej wykonanie i funkcjonalność. Rozwiązanie, które testowano, zawierało dwa intelowskie procesory Xeon E5–2690 2,9 GHz, układ graficzny Quadro 4000 Nvidii z 2 GB pamięci GDDR5, 256-bitową szyną przesyłania danych charakteryzującą się maksymalną prędkością 90 GB/s. Z620 ma dwa dyski SAS 300 GB oraz dysk 256 GB SSD SAS, działające pod nadzorem kontrolera LSI 9212–4i SAS RAID. Wyposażony jest także w Windows 7 Pro 64-bit. Testowana maszyna z szesnastoma oddzielnymi rdzeniami procesora i dostępem do 24-gigabajtowej pamięci DDR3 1600 MHz z funkcją error-correcting memory zdobyła maksimum punktów w programie, który wykorzystano do testowania urządzenia – Geekbench 2.3. Czymkolwiek Z620 by był, maszyną, komputerem, serwerem, stacją roboczą, to urządzenia najwyższej jakości – podsumowują nasi amerykańscy koledzy. SPRZĘT DLA FIRM HANDLOWYCH: TABLET MOTOROLA ET1 ENTERPRISE ET1 Enterprise to tablet, który może być odpowiedzią na potrzeby dostawców szukających uniwersalnej platformy do dalszej rozbudowy. Działa pod kontrolą systemu Android. Jest narzędziem, które można zmodernizować tak, aby służyło sprzedawcom do wykonywania ich codziennych obowiązków. Sprawdza się też w firmach z sektora medycznego i wytwórczego. Właściwie w każdym typie działalności, który wymaga bieżącego dostępu do aplikacji firmowych za pośrednictwem solidnego mobilnego urządzenia. Wszystkie dane są zaszyfrowane i zabezpieczone, niezależnie od tego, czy znajdują się na wewnętrznym dysku, czy na nośniku wymiennym. Gwarantuje to bezpieczeństwo poufnych informacji, takich jak numery kart kredytowych i dane pacjentów i pozwala spełnić obowiązujące przepisy i normy. Z urządzenia mogą korzystać różne osoby, a dostęp do jego funkcji można konfigurować. Sercem ET1 jest dwurdzeniowy procesor OMAP4 1 GHz wraz z 1 GB systemowej pamięci RAM. Urządzenia ma też 8- GB pamięć flash oraz karty microSD. Z kolei slot na kartę micro SDHD umożliwia rozbudowę RAM-u do 32 GB. Deweloperom programów Motorola oferuje darmowe narzędzia, które mogą być używane do programowania mobilnych aplikacji współpracujących z Androidem, iOS-em, a także działających jako system desktopowy. W NASTĘPNYM NUMERZE KOLEJNE WYRÓŻNIONE PRODUKTY. CRN nr 3/4/2013 39 KANAŁ DYSTRYBUCYJNY fałszywek: tanio i niedobrze Produkty udające markowe odbierają zarobek uczciwym resellerom. Według niektórych dostawców skala problemu jest duża. KRZYSZTOF PASŁAWSKI Z informacji, które uzyskaliśmy od producentów i dystrybutorów, wynika, że najczęściej na nasz rynek trafiają podróbki smartphone’ów, nośników pamięci, a także akcesoriów z wyższej półki, zwłaszcza słuchawek i myszy przeznaczonych dla graczy. Źródłem pochodzenia większości takich produktów są Chiny. W Polsce są oferowane głównie w serwisach aukcyjnych. Rodzimy „sprzedawca” czasem pełni tylko rolę pośrednika, który zbiera zamówienia. Towar dostarcza klientowi bezpośrednio wytwórca podróbek. Handel odbywa się więc na zasadzie dropshippingu. – W ten sposób nasz „importer” próbuje uniknąć wszelkiej odpowiedzialności, gdyż nie jest stroną transakcji, a towar wysłany z Chin idzie pocztą od razu do kupującego. Oznakowanie jako „Gift” skutecznie zapobiega kontroli celnej – wyjaśnia Jakub Chrzanowski, Product Manager w Impakcie. Problem podróbek występuje, ponieważ sprzedaż takiego towaru jest prostsza niż zajmowanie się legalnym handlem. Wystarczy mieć konto bankowe, kartę do płatności internetowych i konto w chińskim serwisie aukcyjnym, na którym nieuczciwi sprzedawcy wyszukują oferty i nawiązują kontakt z producentem. Następnie tłumaczą aukcje i wystawiają towar w polskim serwisie. Oferując tanie fałszywki, kombinatorzy odbierają zarobek przedsiębiorcom legalnie działającym na rynku, którzy nie są w stanie konkurować z nimi cenowo. Klienci też mają problem – otrzymują towar wątpliwej jakości, do którego al- 40 CRN nr 3/4/2013 bo nie ma gwarancji, albo trzeba ją załatwiać w Chinach. NAWET 40 PROC. FAŁSZYWEK Trudno dokładniej określić skalę handlu podróbkami. Niektórzy rynkowi gracze informowali, że nie mają takiej wiedzy. Część przyznała, że problem jest duży. Liczba sprzedanych podróbek może wynosić nawet 40 proc. w odniesieniu do liczby legalnych produktów, które znalazły się w handlu. Najwyższy odsetek dotyczy jednego z modeli słuchawek SteelSeries. Oprócz akcesoriów tego producenta można trafić na fałszywki słuchawek i myszy Razera. W przypadku Creative’a problem podróbek dotyczy głównie słuchawek, głośników i kart dźwiękowych. Z całego portfolio Hamy fałszerze wprowadzają na rynek słuchawki udające produkty marek Monster, Beats, Skullcandy. Podrabiane są także nośniki pamięci, np. Sony i SanDiska. Do Polski trafiają również podrabiane smartphone’y. Według przedstawicieli firm, z którymi rozmawialiśmy, to najpopularniejsza na naszym rynku elektronika podejrzanej proweniencji. Przykładów nie trzeba daleko szukać. Na aukcjach znaleźliśmy sprzęt, który można pomylić z produktami Apple’a i Nokii. Obie firmy nie chciały jednak wypowiadać się na temat Paragrafy na sprzedawców podróbek Art. 305 Ustawy z dnia 30 czerwca 2000 roku o własności przemysłowej: 1. Kto w celu wprowadzenia do obrotu oznacza towary podrobionym znakiem towarowym lub oznaczone takim znakiem towary wprowadza do obrotu, podlega grzywnie, karze ograniczenia wolności albo pozbawienia wolności do lat 2. 2. W wypadku mniejszej wagi sprawca podlega grzywnie. 3. Jeżeli sprawca uczynił sobie z popełnienia przestępstwa określonego w ust. 1 stałe źródło dochodu albo dopuszcza się tego przestępstwa w stosunku do towaru o znacznej wartości, podlega karze pozbawienia wolności od 6 miesięcy do lat 5. Art. 24. Ustawy z dnia 16 kwietnia 1993 r. o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji: Kto, za pomocą technicznych środków reprodukcji, kopiuje zewnętrzną postać produktu lub tak skopiowany wprowadza do obrotu, stwarzając tym możliwość wprowadzenia klientów w błąd co do tożsamości producenta lub produktu, czym wyrządza poważną szkodę przedsiębiorcy, podlega grzywnie, karze ograniczenia wolności albo pozbawienia wolności do lat 2. podróbek. Samsung przyznał natomiast, że na polski rynek mogą trafiać urządzenia, które udają markowe. Jednak również ta firma nie potrafi ocenić wielkości nielegalnego rynku w naszym kraju. Według danych Komisji Europejskiej w 2010 r. polska służba celna zatrzymała podróbki warte 460 mln zł. To liczba, która uwzględnia wszelkiego rodzaju nielegalne towary (głównie odzież, perfumy, zegarki). ALLEGRO WALCZY Allegro, które jest wskazywane jako główna platforma sprzedaży nieoryginalnych przedmiotów (choć oferty pojawiają się także w internetowych serwisach ogłoszeniowych), twierdzi, że w przypadku elektroniki skala zjawiska nie jest duża (nie podając jednak liczb). Przyznaje równocześnie, że takie przypadki się zdarzają. Według Anny Tokarek z Działu Komunikacji Korporacyjnej serwisu podejrzane oferty są usuwane w ramach programu Współpraca w Ochronie Praw, do którego należy ponad 200 dostawców. Mogą oni zgłaszać podejrzane aukcje. – Oprócz uzasadnionych, prawidłowo zgłaszanych informacji o podróbkach, partnerzy często zgłaszają nam oferty tylko na podstawie niskiej ceny przedmiotu – mówi przedstawicielka Allegro. PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Enterprise Business Group Director w AB Czasami podróbkę można rozpoznać po oznakowaniu produktu. Weźmy za przykład zdjęcie w ramce po lewo – z naklejką z numerem seryjnym. Pierwsza rzecz, jaką można zauważyć, to nieistniejący kraj produkcji – INDIX. Jeśli przyjrzymy się numerom seryjnym, to od razu zauważymy, że mamy przed sobą produkt podrobiony. Dwie pierwsze litery na naklejce wskazują na kraj pochodzenia (JS), następne dwie cyfry (06) – rok produkcji, kolejne dwie tydzień produkcji (54). Ponieważ w 2006 roku nie było takiego tygodnia, sprawa jest oczywista. Zdaniem resellera MACIEJ KOWALCZYK Product Manager w Hama Polska W przypadku słuchawek z najwyższej półki udział podróbek to około 10 – 15 proc. O tym, że zjawisko jest bardzo częste, świadczy liczba stron, na których są sprzedawane nielegalne produkty. Można odwiedzić witrynę Monstera, który zamieszcza listę serwisów internetowych oferujących podrabiane słuchawki. Jest ona bardzo długa. Czasem Allegro otrzymuje sygnały o naruszeniu wzorów patentowych. – Taka sytuacja jest prawnie bardziej skomplikowana. W przypadku zgłoszeń dotyczących naruszeń praw do wzorów przemysłowych i użytkowych nie jesteśmy w stanie, jako serwis udostępniający jedynie narzędzia umożliwiające użytkownikom dokonanie transakcji, ani nie jesteśmy upoważnieni do rozstrzygania, czy i w jakim stopniu prawa zgłaszającego w tym zakresie zostały naruszone –twierdzi Anna Tokarek. W takim wypadku Allegro sugeruje podmiotom, które informują o możliwości naruszenia wzorów patentowych, kontakt z użytkownikiem wystawiającym dany przedmiot na aukcji, a jeśli to nie przyniesie oczekiwanych rezultatów – podjęcie kroków prawnych. W akcje przeciwko handlarzom podróbek angażuje się policja – w 2011 r. w trzech firmach lubelscy funkcjonariusze zarekwirowali blisko 3 tys. sztuk podrobionych akcesoriów do konsol Sony PS2 i PS3. Z kolei w regionie radomskim namierzono handlarza, który oferował kilkadziesiąt podróbek Nokii. Wśród firm, które poinformowały nas, że nie mają problemu z podróbkami na naszym rynku, są m.in. Acer, Asus, Canon, Epson, Gigabyte, HTC, Kingston, Logitech, Microsoft, Seagate. JAK ROZPOZNAĆ PODRÓBKI Przede wszystkim są znacznie tańsze niż oryginały. Zdarza się, że kosztują nawet kilkunastokrotnie mniej. Przy takiej Mariusz Żytko, właściciel, PeCet, Koszalin Działamy na rynku od 15 lat, ale z podróbkami hardware’u praktycznie się nie zetknąłem, nie licząc dwóch przypadków. O ile mnie pamięć nie myli, to kiedyś (może 10 lat temu) na rynku pojawiły się podrabiane płyty Verbatima. Drugi przypadek to Creative. Niedawno w rozmowie z przedstawicielem firmy dowiedziałem się, że na Allegro producent namierzył dwa sklepy sprzedające podróbki jednego z modeli słuchawek tej marki. Dla mojego biznesu podróbki sprzętu nie są więc wielkim problemem. Zaopatruję się wyłącznie u legalnych, pewnych dystrybutorów. Łukasz Wernitz, handlowiec, Progress, Brodnica Podróbki sprzętu? Niestety nic o tym nie wiem. Nie słyszałem o przypadkach, żeby ktoś wprowadzał je do obrotu. Nas ten problem nie dotyczy. Robert Mruk, właściciel, FHU Ernet, Tuchów Nie wiedziałem, że na rynku sprzętu elektronicznego pojawiają się nielegalne produkty, które można pomylić z markowymi. W biznesie jestem od 2 lat. Sławomir Achmatow, współwłaściciel, Pcnet, Olsztyn Zaopatrujemy się tylko u sprawdzonych dostawców. Nie kupujemy na Allegro u przypadkowych osób, bo dbamy o naszą markę, więc nas ten problem nie dotyczy. Nie słyszałem również, żeby gdzieś podróbki sprzętu pojawiły się w obrocie – nie licząc nielegalnie przerabianych markowych podzespołów, ale taki przypadek wedle mojej wiedzy miał miejsce kilka lat temu. Nie sądzę więc, aby podróbki hardware’u były dużym problemem na naszym rynku (co innego oprogramowanie), a działamy już od 14 lat. CRN nr 3/4/2013 41 KANAŁ DYSTRYBUCYJNY różnicy jest oczywiste, że importer wie, iż pakuje się w szemrany biznes. – Jeśli np. produkt na rynku jest sprzedawany za 59 – 69 zł, a ktoś oferuje go nam za 3 zł (a takie przypadki również mają miejsce), to trudno mi sobie wyobrazić, żeby reseller nie wiedział lub nie domyślał się, co kupuje – mówi Marcin Kindler, szef PowerSales International, wyłącznego autoryzowanego przedstawiciela Creative w Europie Środkowej i Wschodniej. Zdarza się też, że urządzenia wprowadzane w nielegalny obieg mają kod kreskowy z nieistniejącymi danymi. Jeśli chodzi o wygląd fałszowanych akcesoriów, różnice między tymi ostatnimi a oryginałami są niekiedy trudne do zauważenia (podróbki często mają identyczny design, oznaczenia, logo prawdziwego produktu) i zwykle mogą je wychwycić tylko fachowcy. – Mamy przewodnik, który wskazuje elementy najczęściej występujące w podrabianych produktach, ale nie możemy się tego typu informacjami dzielić na forum publicznym. Byłaby to idealna wskazówka dla fałszerzy, jak poprawiać niedociągnięcia – mówi Maciej Kowalczyk, Product Manager Hama Polska. O tym, że klienci mimo oczywistych – dla ludzi z branży – różnic między podróbkami a oryginałami nie zawsze zdają sobie sprawę z oszustwa, świadczą zgłoszenia popsutych podróbek do autoryzowanego JAKUB CHRZANOWSKI Product Manager w Impakcie W ostatnim czasie problem podróbek przybiera na sile. Nas jako dystrybutora akcesoriów dla graczy klasy Premium najbardziej bolą podróbki w tym segmencie. Na przykład liczba ofert ze słuchawkami SteelSeriesSiberia V2 w przedziale cenowym 90 – 199 zł (cena oryginalnych słuchawek zaczyna się od 260 zł) jest zatrważająca. Ich sprzedaż w listopadzie 2012, kiedy robiliśmy badanie zjawiska, wyniosła kilkaset egzemplarzy, co mogło stanowić nawet 40 proc. udziału w sprzedaży tego modelu. 42 CRN nr 3/4/2013 serwisu w Polsce. Czasem dopiero wtedy użytkownicy dowiadują się, co kupili. Z kolei telefony, które nieuczciwi importerzy wciskają klientom jako markowy sprzęt, z reguły różnią się od oryginałów brakiem logo. Ewidentne rozbieżności można znaleźć w parametrach urządzeń. Na przykład pojawiają się „iPhone’y” z Androidem. Ponadto podróbki są tworzone na bazie tanich podzespołów o gorszych parametrach niż prawdziwy sprzęt. Dla klienta różnice nie zawsze są oczywiste, bo na aukcjach niekiedy zamieszczane są zdjęcia oryginalnych urządzeń, a sprzedający nie zająkną się, że oferują tak naprawdę zupełnie inne produkty. MARCIN KINDLER General Manager PowerSales International Podróbki trafiają na rynek głównie z winy nieodpowiedzialnych sprzedawców, na ogół małych firm, w dużej części aktywnych na Allegro. Zdarza się, że produkty, które my sprzedajemy tylko w wersji retail, pojawiają się w wersji bulk (czyli tylko w plastikowej torebce) – co od razu świadczy o tym, że mamy do czynienia z fałszywką. Organizujemy szkolenia dla celników, żeby sami umieli rozpoznać podróbki. BĘDĄ RADYKALNE KROKI Dla resellerów, którzy chcą uniknąć uwikłania w handel podróbkami (zakładając, że mogliby to zrobić nieświadomie), legalni dostawcy mają dość oczywiste rady: zaopatrujcie się tylko u pewnego źródła, u autoryzowanego dystrybutora bądź importera. Unikajcie ofert z ceną zdecydowanie niższą od średniej za dany produkt. Wobec sprzedawców, którzy wprowadzają na rynek podróbki, polscy dystrybutorzy i producenci stosują różne metody – od perswazji (to zwykle pierwszy etap) do powiadomienia organów ścigania. Niektórzy wytwórcy nie chcieli wchodzić w szczegóły takich działań, informując, że są one podejmowane w zagranicznej centrali. Przykładowo SanDisk powołał zespół, który zajmuje się monitorowaniem sprzedaży, zwłaszcza w Internecie. Akcję w skali globalnej podejmuje również Samsung. Creative współpracuje z międzynarodową kancelarią Baker McKenzie, która w imieniu marki ściga nielegalny handel podróbkami. – Gdy zorientujemy się, że dany reseller handluje podróbkami, przy pierwszym takim zajściu nie wyciągamy konsekwencji, jeśli zobowiąże się on więcej tego nie robić. Gdy dojdzie do powtórzenia sytuacji, może to prowadzić do procesu sądowego i kary od kilku do kilkunastu, a w niektórych przypadkach nawet kilkudziesięciu tysięcy złotych. Kary są bolesne, a nasi prawnicy bardzo skuteczni w swojej pracy – zapewnia Marcin Kindler. Wśród dystrybutorów aktywne działania podejmuje AB. – Staramy się ostrzegać naszych partnerów na wszelkie sposoby. Doradzamy im, aby byli czujni przy zakupie produktów. Stawiamy również na ich edukację. Temat podróbek jest poruszany na wielu spotkaniach AB z partnerami – mówi Przemysław Kucharzewski, Enterprise Business Group Director w AB. Najbardziej radykalne kroki zapowiedział Impakt. – Podjęliśmy współpracę z producentami, aby przekazali nam pełnomocnictwa do ochrony marki na terytorium RP. Obecnie dokonujemy zakupów kontrolowanych podejrzanych produktów. Jeśli okażą się podróbkami, będziemy przekazywać je firmie prawniczej, wynajętej w celu zwalczania nieuczciwego procederu, oraz policji – informuje Jakub Chrzanowski. Menedżer przyznaje, że stanowcze kroki są konieczne, bo metoda perswazji, czyli informowania namierzonych podmiotów, że działają nieuczciwie i że grożą im konsekwencje, nie zawsze jest skuteczna. Kary przewidziane prawem mają zniechęcić naśladowców. Impakt planuje także kampanię informacyjną dla konsumentów, aby uświadomić im istnienie problemu i wyczulić na pewne elementy. Akcja powinna się rozpocząć w tym roku. Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYPOWIEDZI JOANNY WAGNER Z ALLEGRO, JANUSZA KLAKLI Z SANDISKA, DARIUSZA KOSESKIEGO Z SCHNEIDER ELECTRIC POLSKA. Coraz bardziej Colorovo ABC Data rozwija własną markę według koncepcji „Value for money”, tzn. klient otrzymuje produkty wysokiej jakości za rozsądną cenę. PIOTR BLACHOWSKI Project Manager marki Colorovo Jako marka Colorovo zaczynaliśmy od materiałów eksploatacyjnych, następnie wprowadziliśmy akcesoria czyszczące i obudowy komputerowe. Jednak są to niejako produkty startowe, które mają za zadanie finansowanie projektu i jego rozwoju. Tak się oczywiście dzieje, czego efektem było wprowadzenie pierwszego produktu z kategorii „Elektronika użytkowa” – tabletu Colorovo CityTab 7”. To właśnie w elektronice użytkowej upatrujemy szans rozwoju marki. dowymi a tanimi B- i C-brandowymi konkurencji. Przykładem są choćby materiały eksploatacyjne. Tonery i tusze z logo Colorovo są wytwarzane w Europie, co przekłada się na jakość i zadowolenie z otrzymanego wydruku. Wytwarzane są w oparciu o standardy ISO 9001 oraz ISO 14 001. Co ważne dla użytkownika, obejmuje je gwarancja do czasu wyczerpania pojemnika. Dodatkowo producent zapewnia, że jeśli urządzenie drukujące ulegnie uszkodzeniu wskutek użycia Colorovo – naprawi je na własny koszt. – Staramy się uzupełniać ofertę tak, aby nadążała za potrzebami konsumentów. Dlatego ostatnio wprowadziliśmy zestawy atramentów z papierem foto pod nazwą PhotoPack i sam papier foto w formatach 10 x 15 cm oraz A4. Jednak rynek eksploatacji kurczy się i recepty na rozwój w przyszłości upatrujemy w dywersyfikacji portfela produktowego – mówi Piotr Blachowski, Project Manager marki Colorovo. TABLET TRZY W JEDNYM Oferta Colorovo będzie się powiększać. W 2013 r. można się spodziewać nowości w każdym kwartale. Jedną z rozwojowych kategorii jest elektronika użytkowa. Pierwszy produkt w tym segmencie – tablet Colorovo CityTab 7’’ – spotkał się z bardzo dobrym przyjęciem. On również wyróżnia się na tle konkurencji – CityTab 7’’ łączy funkcje nawigacji, telefonu i mobilnego urządzenia multimedialnego. Ma modem 3G oraz moduł GPS, a klient otrzymuje gratis aplikację nawigacyjną NaviExpert z 12-miesięcznym abonamentem. Pierwszym w bieżącym roku modelem jest Colorovo CityTab Lite – bazowe urządzenie multimedialne, które zapewnia pełny komfort użytkowania, mając naprawdę niską cenę. KORZYŚCI DLA RESELLERÓW Colorovo buduje obecnie referencyjną sieć sprzedaży. Poszukuje partnerów handlowych na stałe, którym zaproponuje atrakcyjne warunki handlowe i wsparcie marketingowe. Warto zaznaczyć, że dzięki polityce cenowej producenta reseller może uzyskać wyższą marżę. Klientów zaś przyciągną nie tylko dobre ceny i wysoka jakość. Zaletą Colorovo jest świeżość – to stosunkowo nowa marka, którą można oferować użytkownikom poszukującym nowości lub zniechęconym innymi produktami z danej kategorii. Nie bez znaczenia jest to, że opakowania produktów Colorovo wyróżniają się wzornictwem, co sprawia, że są lepiej widoczne na półce. Słowem – marka ma wiele atutów, które rynek pozytywnie zweryfikował przez ponad 1,5 roku od startu projektu. CRN nr 3/4/2013 43 MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z ABC DATA Z byt piękne, żeby było prawdziwe? Przeciwnie. Konsumenci „zagłosowali portfelami” za Colorovo. Sprzedaż w II poł. 2012 r. wzrosła 2,5-krotnie, a produktów z logo zawierającym barwne kafelki jest na rynku coraz więcej. Słowem – robi się coraz bardziej Colorovo. Obecnie ABC Data rozwija pięć grup produktowych: „Dom i Biuro”, do której należą materiały eksploatacyjne (tonery i tusze) oraz akcesoria czyszczące, „Akcesoria komputerowe”, w tej grupie znalazły się obudowy PC, „Elektronika użytkowa”, do której należy rodzina tabletów CityTab, oraz nową grupę „Akcesoria do urządzeń mobilnych”, której rozwój będziemy obserwować w roku bieżącym. Produkty marki wypełniają lukę pomiędzy drogimi produktami A-bran- KANAŁ DYSTRYBUCYJNY Zycko versus Cisco W czasach kryzysu firmy chętniej sięgają po alternatywy dla A-brandów. CRN rozmawia z JÓZEFEM DUSZĄ, PREZESEM ZARZĄDU ZYCKO, o konkurencji z A-brandami, sposobach na działanie w niszy oraz obiecujących trendach. CRN Początki Zycko ściśle wiążą się z Cisco. Założyciele tej brytyjskiej firmy uznali, że będą wprowadzać na rynek równie dobre produkty jak amerykański wytwórca, ale dwa razy tańsze. Czy Zycko nadal prowadzi taką politykę? JÓZEF DUSZA W znacznym stopniu tak. Bez potrzeby nie zmienia się strategii, która przynosi dobre rezultaty. Natomiast nasza polityka nie polega głównie na tym, aby być tańszą alternatywą. Przede wszystkim dopasowujemy ofertę do aktualnych modeli funkcjonowania IT, takich jak cloud czy managed services. Pomagamy klientom w obniżaniu kosztów, oferując technologie, dzięki którym można to zrobić najbardziej efektywnie, jak np. wirtualizacja czy deduplikacja. Oczywiście w czasach kryzysu firmy chętniej sięgają po alternatywy do A-brandów. Zwłaszcza jeśli te alternatywy dostarczają szerszy zakres funkcjonalności za mniejsze pieniądze. CRN A jak to się właściwie zaczęło? JÓZEF DUSZA Wiele lat temu późniejsi założyciele Zycko prowadzili dystrybucję produktów Cisco w Niemczech i Wielkiej Brytanii. W latach 90. mieli bardzo duży udział w obu rynkach, na poziomie 70 – 80 proc. U szczytu powodzenia sprzedali ten biznes i zajęli się produkcją sprzętu, który stanowił dużo tańszą, ale równie dobrą alternatywę dla urządzeń Cisco. Z czasem zaczęli oferować również produkty innych dobrych, a przy tym niedrogich niszowych marek. CRN Za granicą oferta Zycko liczy około 40 marek. W Polsce zaczęliście od kilku, a po półtora roku macie ponad 20. Które 44 CRN nr 3/4/2013 z nich odniosły sukces, a które jeszcze czekają na swoją kolej i dlaczego? JÓZEF DUSZA Na początku skupiliśmy się na kilku wybranych, z których żadna – może poza Riverbed oraz Falconstor – nie była w Polsce rozpoznawalna. Bardzo dobrze została przyjęta między innymi nasza marka własna ProLabs oraz sieci bezprzewodowe Meraki. Przekaźnikom optycznym ProLabs pomaga dobra relacja ceny do jakości i wieczysta gwarancja. Z kolei Wi-Fi Meraki przyjęło się ze względu na łatwą scentralizowaną zarządzalność sieciami rozproszonymi oraz to, że w cenie access pointa otrzymujemy m.in. takie funkcjonalności jak: Auto VPN, Firewall, Wireless IPS/IDS, Adult Content Filtering czy NAC. CRN Czy na polskim rynku jest miejsce na produkty niszowe? JÓZEF DUSZA Nasze pierwsze doświadczenia na polskim rynku wskazują, że nie brakuje chętnych na niedrogie i dobrej jakości alternatywy dla A-brandów. Co ciekawe, nawet kiedy Zycko nie dysponowało jeszcze polskim biurem, odbierało telefony od integratorów z naszego kraju, którzy chcieli kupować sprzęt bezpośrednio w Wielkiej Brytanii. Szukali konkurencyjnej oferty w sytuacji, kiedy na niezbyt bogatym lokalnym rynku prym wiedzie kilku raczej drogich producentów. CRN Czy polski rynek nie jest zbyt poukładany? Jak chcecie wbić klin między zastane tu „układy”? JÓZEF DUSZA Oczywiście, rynek jest poukładany, ale miejsca dla nas nie zabraknie. Nie wchodzimy do Polski jako kolejny znany, duży A-brand, ale jako dostawca stosunkowo młodych, niszowych rozwią- zań, które dobrze się sprawdziły na bardziej dojrzałych rynkach: w Niemczech, Wielkiej Brytanii czy USA. Wszędzie tam Zycko dobrze sobie radzi. CRN Jaka marka jest szczególnie obiecująca w polskich warunkach? JÓZEF DUSZA Dobrym przykładem są wspomniane urządzenia ProLabs, które na świecie z powodzeniem konkurują z produktami Cisco oraz Junipera. Chociaż są dostępne dopiero od 12 lat, sprzedano już ponad 3 mln produktów tej marki. Mają dobrą jakość, świetną cenę i wieczystą gwarancję. To znakomite atuty na tak wrażliwym na cenę rynku jak Polska. Podobnie wygląda obszar rozwiązań do wirtualizacji, która większości kojarzy się z VMWare, czyli wirtualizacją serwerów na poziomie CPU i RAM. Dzięki rozwiązaniom NEXT I/O i Talari odpowiadamy na potrzeby pozostałych newralgicznych obszarów, które stanowią obecnie wąskie gardła infrastruktury IT. Mam tutaj na myśli wirtualizację na poziomie operacji I/O oraz wirtualizację sieci WAN. CRN To nie jest szczególnie rozwinięty segment rynku… JÓZEF DUSZA W tym przypadku jesteśmy prekursorami. Większość resellerów ma świadomość, że najlepsze marże można uzyskać tam, gdzie popularność danej CRN Rok 2012 to pierwszy pełny rok waszej działalności w Polsce. Jakim wynikiem się zakończył? JÓZEF DUSZA Przychody sięgnęły kilkunastu milionów złotych. Nie jest to jakaś wyjątkowo wielka wartość, ale trzeba pamiętać, że działamy w sytuacji pogłębiającego się kryzysu. Ważne, że z kwartału na kwartał nasza sprzedaż rośnie szybciej niż średnia rynkowa. W ostatnim kwartale ubiegłego roku nasza sprzedaż wyniosła 170 proc. zbytu z tego samego okresu poprzedniego roku. CRN Startowaliście z niskiego pułapu… JÓZEF DUSZA Zdajemy sobie sprawę, że w kolejnych latach już tak łatwo nie będzie. technologii dopiero się zaczyna. Zanim dana technologia osiągnie 50 proc. penetracji rynku, będzie dużo okazji do zrealizowania wielu zyskownych projektów. CRN Jak możecie podsumować ten okres, jeśli chodzi o rozwój kanału partnerskiego? JÓZEF DUSZA Aktualnie współpracujemy z około 150 partnerami. Przekonuje ich to, że jesteśmy wyłącznym dystrybutorem ciekawych, niszowych marek. To daje im bezpieczeństwo kontraktów i właściwą rentowność. CRN Jakie są plany na 2013 rok odnośnie do nowych marek w ofercie? JÓZEF DUSZA Koncentrujemy się na obiecujących rynkach, jak na przykład ochrona danych na potrzeby tabletów i smartphone’ów w związku z trendem BYOD. Nawet w trudnych czasach można znaleźć trendy wzrostowe, które umożliwiają szybki rozwój. CRN W listopadzie brytyjska centrala Zycko otworzyła pierwszy „IT Performance Lab” marki Riverbead w regionie EMEA. Czy polscy integratorzy z niego skorzystają? JÓZEF DUSZA Tak. Zachęcamy polskich integratorów do korzystania z tego w pełni wyposażonego laboratorium urządzeń Riverbed. Możliwość zdalnego dostępu ułatwia sprawę. ROZMAWIAŁ TOMASZ GOŁĘBIOWSKI CRN.PL – TWOJA STRONA W SIECI Jeszcze POLECAMY Megabajt zamknął oddział w Krakowie Dell pod kontrolą Della? Komputronik otwiera Megastore Reseller pokonał oprychów Fujitsu i Panasonic połączą siły więcej informacji NAJCZĘŚCIEJ CZYTANE Nowy dystrybutor – Caseking wchodzi do Polski Reseller, czyli integrator: jak odnieść sukces w 2013? 10 błędów rujnujących pozycję e-sklepu w Google’u SONDA Czy konsumenci odwrócą się od produktów HP w reakcji na działania producenta związane z ochroną patentów na materiały eksploatacyjne do drukarek? nie 25% tak 65% FORUM CRN.PL: O TYM SIĘ MÓWI „Dziwię się decyzji Action i AB. W Polsce, w postępowaniu sądowym sprawa mogłaby się toczyć latami, przedawnić się, być celowo przeciągana itd. W ostateczności można by się też odwoływać, aż do momentu ogłoszenia bankructwa przez HP (...)” Zajrzyj na www.crn.pl/forum i dowiedz się, co na to inni resellerzy oraz integratorzy. raczej nie 10% KANAŁ DYSTRYBUCYJNY W Internecie coraz ciaśniej W sieci trwa zażarta walka o klienta. Mimo że wszyscy narzekają na spadające marże, coraz więcej e-sklepów oferuje w Internecie sprzęt komputerowy. Ten rok może okazać się dla nich krytyczny. KRZYSZTOF PASŁAWSKI Ch oć dużo mówi się o konsolidacji rynku, liczba drobnych sprzedawców, którzy oferują komputery, tablety i inny sprzęt komputerowy online, ciągle rośnie. Według danych internetowego przewodnika eCommerce – Sklepy24.pl – w 2012 r. tego typu działalność prowadziło 3,5-krotnie więcej podmiotów niż w 2006 r., tj. 977. W porównaniu z 2011 r. do walki o klienta w sieci w 2012 roku włączyło się prawie 80 nowych resellerów. Trzykrotny wzrost nasycenia rynku w ciągu ostatnich 7 lat po stronie podażowej odnotowano także w branży fotograficznej, RTV i AGD. W tym wypadku w 2012 r. firm sprzedających online tego MICHAŁ IWANCIW prezes Sferisu Wzrost liczby sklepów sprzedających komputery w Internecie wynika z kilku przyczyn. Po pierwsze zwiększa się ogólna liczba e-sklepów i branża IT wpisuje się w ten trend, choć w przypadku sklepów internetowych z komputerami widoczny jest spadek tempa wzrostu. Po drugie bywa tak, że jeden przedsiębiorca oferuje produkty pod różnymi adresami WWW. Poza tym założenie e-sklepu jest na pewno mniej skomplikowane i nie wymaga tak dużej inwestycji jak handel stacjonarny, stąd nie dziwi, że więcej podmiotów próbuje zarabiać, sprzedając w Internecie np. sprzęt komputerowy. 46 CRN nr 3/4/2013 typu asortyment było 932, tj. o ponad 80 więcej niż rok wcześniej. – Dane pokazują liczbę przedsiębiorców prowadzących działalność handlową, nie ilość sklepów – podkreśla Piotr Jarosz, prezes Dotcom River (właściciel serwisu Sklepy24.pl). – Nierzadko jedna firma ma kilka serwisów internetowych z tym samym asortymentem. Choć w sprzedaż komputerów w sieci zaangażowanych jest coraz więcej podmiotów, to dynamika wzrostu jest najniższa z 12 branż badanych przez Sklepy24. pl, co zdaniem Piotra Jarosza oznacza największe nasycenie rynku. – Dowodem na to, że konkurencja w tej grupie jest największa, są zarówno najniższe marże w tych sklepach, jak i desperacja w poszukiwaniu klientów – aż 82 proc. wszystkich sklepów komputerowych jest obecna w porównywarkach cen. Tego nie ma w żadnej innej branży – zauważa szef Dotcom River. WIĘCEJ NA PLATFORMACH Wzrost liczby e-sklepów sygnalizują porównywarki i platformy e-commerce. W serwisie Okazje.info odsetek sklepów oferujących komputery zwiększył się z 7,04 proc. w 2011 r. do 8,5 proc. w końcu 2012 r. (z ok. 2,5 tys. sklepów, z którymi współpracuje serwis). Sprzedawcy komputerów są na trzecim miejscu pod względem liczebności na Okazje.info i w ostatnim roku ich udział w porównywarce zwiększył się bardziej niż w przypadku lidera (kategoria Dom i Ogród), tj. o 1,46 punktu procentowego, (Dom i Ogród – o 0,88 pkt proc.). Według serwisu w segmencie komputerowym podaż jest odpowiedzią na KRZYSZTOF KRAWCZYK prezes DreamCommerce Wzrost liczby sklepów internetowych z branży komputerowej wynika w naszej ocenie z ogólnej tendencji rynkowej do rozszerzania sprzedaży o dodatkowy kanał: e-sklep. Tym bardziej, że branża komputerowa jest jedną z łatwiejszych do skatalogowania i zaprezentowania w wersji online. Ponadto z naszych obserwacji wynika, że na takie działanie decyduje się coraz więcej małych i średnich sklepów stacjonarnych. popyt – wśród najczęściej odwiedzanych działów na Okazje.info są laptopy i tablety. Resellerzy zwiększyli aktywność także na iStore, platformie e-commerce należącej do Allegro. Liczba sklepów komputerowych wzrosła w porównaniu z 2011 r. o 20 proc. – To więcej niż średnia na rynku – mówi dyrektor iStore Joanna Kozińska. Ponadprzeciętny wzrost odnotował także Shoper: liczba sklepów komputerowych uległa podwojeniu w porównaniu z 2011 r. – podczas gdy średnia dla wszystkich branż to wzrost o trzydzieści kilka procent. W 2011 r. sklepy komputerowe stanowiły 1,2 proc. wszystkich sklepów na Shoper.pl, a w 2012 niewiele ponad 2 proc. (na blisko 8 tys. korzystających z platformy, czyli ponad 160). Co ciekawe, znacznie więcej e-sklepów promuje swoją ofertę w porównywarkach cen, niż korzysta z platform sprzedażowych (np. na Nokaut.pl w grudniu 2012 r. było 835 sklepów komputerowych). ROK PRZEŁOMU? Według Joanny Kozińskiej sprzedawców internetowych ze sprzętem komputerowym w asortymencie będzie jeszcze więcej. – Biorąc pod uwagę fakt, że e-commerce w Polsce jest najdynamiczniej rozwijającym się rynkiem w Europie, można śmiało stwierdzić, że wzrastać będzie także branża komputerowa – mówi przedstawicielka iStore. Podobnego zdania jest Agnieszka Pająk z biura prasowego Ceneo. pl. Według niej e-sklepów będzie coraz więcej, niezależnie od branży, bo taki jest trend – cały polski rynek e-handlu będzie się rozwijać. – Jesienią 2011 r. przeprowadziliśmy badanie wśród e-sklepów. Spośród ponad 400 aż 20,1 proc. powstało właśnie w tym roku – mówi Agnieszka Pająk. – Biorąc pod uwagę wzrosty z ubiegłych lat, możemy przewidywać zakładanie kolejnych sklepów internetowych. Już dziś dla wielu sprzedawców działalność online stała się główną formą kontaktu z klientami – mówi przedstawicielka Ceneo. Nie wszyscy jednak uważają, że w segmencie komputerowym liczba e-sklepów może zwiększać się bez końca. Piotr Jarosz wskazuje, że rynek jest już bardzo nasycony. Jego zdaniem ten rok będzie rokiem ciężkiej próby dla resellerów. Słabsi odpadną z rywalizacji. Zdaniem Tomasza Andrzejczuka, kierownika produktu e-commerce w home.pl, coraz ostrzejsza konkurencja już teraz hamuje wzrost liczby sklepów internetowych z komputerami. Na należącej do home.pl platformie e-handlu ClickShop spadek liczby takich placówek sklepów internetowych wyniósł pół punktu procentowego rok do roku (ich udział zmniejszył się do 4,06 proc. na koniec grudnia ub.r.). – W 2012 r. branża została zdominowana przez duże sieci, co może odbijać się aktualnej aktywności nowych podmiotów, wchodzących w segment sprzedaży internetowej – uważa Tomasz Andrzejczuk. Nie wszyscy będą mieli jednak taką samą szansę na przetrwanie. Tomasz Starus z Euler Hermes, firmy zajmującej się ubezpieczeniem należności, ocenia, że lepiej radzą sobie sprzedawcy z własnym magazynem, czyli resellerzy łączący sprzedaż internetową i tradycyjną. – Przedsiębiorcom oferującym sprzęt zarówno w zwykłym sklepie, jak i w sieci łatwiej znieść koszty magazynowania. Sprzedawcy internetowi też muszą mieć jakiś magazyn, produkty dostępne od ręki, a ponadto ponosić stałe koszty serwisu klienta. Jednak nie rozkładają się one na dwa kanały sprzedaży. Bez magazynu i dobrej obsługi e- sklepy szybko tracą renomę i klientów, których nie sposób już odzyskać – mówi przedstawiciel Euler Hermes. Nie jest jednak wykluczone, że nawet mimo trendu polegającego na podążaniu w kierunku mikroskopijnych marż, rosnącej konkurencji i przejmowania coraz większej części rynku przez dużych Gdy jedni rezygnują, próbują następni. PIOTR JAROSZ prezes Dotcom River Biorąc pod uwagę wejście do Internetu takich gigantów jak Media Markt i Saturn oraz wzrost zainteresowania tym kanałem innych polskich sieci RTV-AGD, należy spodziewać się, że nadszedł czas ostatecznej próby dla resellerów. Przetrwają tylko ci, którzy opanowali do perfekcji logistykę oraz kontroling kosztów, ale oczywiście zawsze znajdzie się jeszcze miejsce dla mniejszych sklepów, oferujących produkty niszowe. Zdaniem analityka Tomasz Starus, dyrektor Biura Oceny Ryzyka w Euler Hermes W 2012 r. upadłości na drodze sądowej firm dystrybuujących hurtowo czy detalicznie sprzęt komputerowy było pięć. Nie jest to duża liczba, do tego trzeba jednak doliczyć sytuacje, gdy resellerzy znikają z rynku bez procedury upadłościowej, ponieważ nie mają majątku na jej przeprowadzenie (co jest dosyć częste w przypadku sklepów internetowych). Spodziewamy się, iż jeśli takie upadłości miałyby się pojawiać, to najprędzej na początku 2013 r. Opada wtedy gorączka zakupowa i zaczyna się podliczanie – komu zostało dużo towaru w magazynie, kto sprzedał, ale niska marża nie zrekompensowała kosztów. Według naszych obserwacji marża osiągana przez resellerów ulega spłaszczeniu. graczy liczba sklepów internetowych ze sprzętem komputerowym nie spadnie, bo coraz to nowi przedsiębiorcy będą próbowali szczęścia w tym biznesie. Powód: założenie e-sklepu nie jest specjalnie skomplikowane ani kosztowne (inna sprawa, że jego prowadzenie nie jest tak tanie, jak mogłoby się na początku wydawać, ale z tego nie wszyscy nowicjusze zdają sobie sprawę). Natomiast standaryzacja produktów ułatwia ich wystawienie na sprzedaż. Choć z drugiej strony sprzyja zabójczej walce na ceny, gdyż klienci mogą bez trudu porównać stawki, np. za identyczne modele laptopów w różnych sklepach. – Produkty komputerowe są w Internecie świetnie opisane, sfotografowane, ocenione, stąd jest to jedna z kategorii o największym odsetku sprzedaży – mówi Tomasz Starus. Na dużą rotację drobnych sprzedawców internetowych w sieci wskazuje też prezes Sferisu Michał Iwanciw. – Gdy jedni rezygnują, próbują następni, stąd liczba sprzedawców nie spada. Czy rzeczywiście rozpoczynający się rok będzie okresem przyspieszonej konsolidacji rynku i końca drobnych, mało opłacalnych biznesów? Czas pokaże. CRN nr 3/4/2013 47 PRZEDSTAWIAMY INTEGRATORA z e j ę yk i m Mówić językiem klienta CRN Polska rozmawia z KAROLEM SUDNIKIEM, PREZESEM XPLUSA, o początkach firmy, partnerstwie z Microsoftem i o tym, czym jest zarządzanie przez projekty. CRN Xplus jest Partnerem Roku 2012 Microsoft Dynamics, członkiem prestiżowego klubu Microsoft Dynamics President’s Club. Czy od początku dążyliście do tak silnego zaangażowania w partnerstwo z tym producentem? KAROL SUDNIK Rzeczywiście, partnerem Microsoftu jesteśmy konsekwentnie od samego początku naszej działalności. Jeszcze przed założeniem Xplusa ja i mój wspólnik braliśmy udział we wdrożeniu systemu Microsoft Dynamics AX w polskim oddziale Avon Cosmetics. To był rok 2004. Wdrożenie w Avonie miało charakter pilotażowy i było w tamtym czasie największe na świecie. CRN Trudno o cenniejsze doświadczenie. KAROL SUDNIK Na nim zbudowaliśmy obecną firmę. Zdobyliśmy doświadczenie i, co równie ważne, kontakty. Po realizacji tego projektu staliśmy się rozpoznawalni na rynku. Szybko więc podjęliśmy decyzję, że idziemy dalej w tym kierunku. CRN Jakie momenty uznałby pan za przełomowe? KAROL SUDNIK Dla mnie przełomowe momenty to te, które powiększały wartość sprzedanych kontraktów. Na początku świadczyliśmy usługi jako podwykonawca, później sami zaczęliśmy sprzedawać Dynamics AX. I jak to często bywa, na początku sprzedaż była niewielka, z czasem sukcesywnie rosła. 48 CRN nr 3/4/2013 CRN Wasza współpraca z Microsoftem w całości wiąże się z jego produktem ERP? KAROL SUDNIK Tak. Przy tak dużym systemie jak ERP Microsoftu trudno jest się skupić jeszcze na innych rozwiązaniach. Tym bardziej że system ERP wyjęty z pudełka na niewiele się zda. Dla nas najistotniejsze jest dodanie do niego wartości, przydatnej na przykład w danej branży. Trzeba mówić językiem klienta i dostarczać tę wartość, której inni nie oferują. CRN Microsoft od dawna mówi o tym, aby partnerzy specjalizowali się we wdrażaniu jego produktu w konkretnych branżach. KAROL SUDNIK Rzeczywiście, wertykalizacja zdaniem Microsoftu to podstawa, aby z sukcesem oferować system ERP. Dzięki takiemu podejściu zaczęliśmy wygrywać z największymi tego świata – na przykład z SAP-em. Bardzo dokładnie poznaliśmy branżę budowlaną i przez kilka lat dostosowywaliśmy produkty Microsoftu prawie wyłącznie do budownictwa. CRN To trzymało was z daleka od zjawiska konkurowania ceną… KAROL SUDNIK To strategia, która zawsze zapewnia stały rozwój: trzeba mówić językiem klienta i dostarczać tę wartość, której inni nie oferują. CRN Dlaczego zdecydowaliście się najpierw na budownictwo? KAROL SUDNIK Wybieraliśmy tę branżę w roku 2006. Wiedzieliśmy, że w Polsce będzie bardzo dużo dotacji, a budownictwo było obszarem kompletnie zaniedbanym pod względem informatycznym. Niedługo potem z tą branżą związany był wielki boom, a zanim ten świetny czas się skończył, udało nam się zyskać kolejne specjalizacje. CRN W jakie obszary wkraczacie teraz? KAROL SUDNIK Teraz nie nazywamy naszej specjalizacji budownictwem, tylko zarządzaniem przez projekty. Zaczęliśmy współpracować z firmami realizującymi, w odróżnieniu od seryjnej produkcji, duże unikalne kontrakty. Zaczęliśmy się też koncentrować na branżach dystrybucyjnej i produkcyjnej. Zawsze jedna z naszych nóg będzie związana z zarządzaniem projektowym, a oprócz tego mamy już nowych klientów we wspomnianych obszarach. CRN Dużo się obecnie słyszy o konieczności przejścia z modelu odsprzedażowego na usługowy. Czy to możliwe dla większości firm? społecznościowe. Który według pana jest naprawdę istotny? KAROL SUDNIK Jedyny trend, który z mojej perspektywy jest istotny, to trend mobilności – przenoszenia aplikacji klienckich na urządzenia mobilne. Natomiast inne wymienione dotyczą masowych odbiorców. Nasza firma, mimo że zatrudnia 80 osób, realizuje kilka projektów rocznie. A, dajmy na to, w przypadku chmury liczy się efekt skali. Z kolei w dużych firmach chmura istnieje już od dziesięcioleci – oczywiście prywatna. Public cloud i model sprzedaży, jaki się z nim wiąże, to jest zupełnie inny biznes. O sieciach społecznościowych myślę w kategoriach marketingu, ale nie sprzedaży. Nasze cykle zbytu trwają około roku – tyle musimy chodzić wokół jednego kontraktu, żeby sprzedać usługi. m KAROL SUDNIK Muszę przyznać, że w ogóle sobie tego nie wyobrażam. My nigdy nie byliśmy firmą produktową, tylko usługową, która przy okazji sprzedawała produkty. Nigdy nie sprzedawaliśmy Office’a i systemów serwerowych Microsoftu. Firmy produktowe i usługowe charakteryzują się zupełnie innym sposobem działania, inną kulturą, patrzeniem na rynek. Nie wyobrażam sobie łatwej transformacji, czyli przejścia z jednego modelu na drugi. CRN W październiku na Forum Intelligence in Business wygłosił pan odczyt pod tytułem „Zarządzanie portfelem klientów – dlaczego systemy ERP są nam niepotrzebne?”. Skąd ta przewrotność? KAROL SUDNIK Klienci najpierw kupują system ERP, zamiast zastanowić się, czego potrzebują. Chodzi o to, aby zyskać rozwiązanie, które faktycznie zapewni im wartość w biznesie. Czasami wybierają po prostu według marki. A dana marka w jednej branży się sprawdza, a w innej nie. Więc mój tytuł był przewrotny, a chodzi o to, że nie tyle system, co wizja, jaka przyświeca jego zastosowaniu, jest ważna. Sam system to po prostu narzędzie, bez usług i wartości biznesowej niewiele znaczy. CRN W 2012 roku dużo mówiło się o trendach w informatyce. Niemal jednym tchem wymieniano cloud computing, BYOD i mobilność, sieci CRN A w jaki sposób myśli pan o mobilności? KAROL SUDNIK Cóż, liczba komputerów pomnożyła się na świecie gwałtownie chociażby przez to, że wszyscy mają komórki – a to są już zaawansowane komputery. W ataku są tablety i smartphone’y. Już w tej chwili z powodzeniem obsługuje się pocztę przez tablety i telefony i bardzo łatwo będzie się obsługiwało systemy ERP, części systemów biznesowych. Za pomocą telefonów będzie się składało zamówienia, analizowało dane. Ale my w tej kwestii całkowicie podążamy za Microsoftem, który musi udostępnić swoje narzędzia na platformach mobilnych. W przypadku CRM-a to już się stało. Jeśli chodzi o ERP – niedługo to nastąpi. Wtedy również my zaproponujemy naszym klientom usługi oparte na rozwiązaniach mobilnych. CRN Zaczął się już rok 2013. Czy będzie trudny? KAROL SUDNIK Mamy dość dużą dynamikę wzrostu, między 30 a 40 proc., która od kilku lat rośnie liniowo. Nie widzę niechęci klientów do zakupów, widzę natomiast problem zmniejszających się marż. Odbiorcy są, chcą kupować, ale i mniej płacić. ROZMAWIAŁA K AROLINA MARSZAŁEK CRN nr 3/4/2013 49 PRAWO Co piszczy w VAT-cie Od stycznia 2013 roku obowiązują nowe przepisy dotyczące m. in. podatku od towarów i usług oraz podatku dochodowego. URSZULA SMOKTUNOWICZ Z mian w przepisach podatkowych obowiązujących od stycznia 2013 r. jest co niemiara. Do najważniejszych z nich (z punktu widzenia producentów programów do obsługi przedsiębiorstwa) należy zaliczyć nowe zasady fakturowania, obsługę tzw. metody kasowej dla małych podatników oraz ulgi na złe długi (likwidacja zatorów płatniczych). Zmiany dotyczą ( dużym uproszczeniu): obliczania podatku należnego, nowych reguł wystawiania faktur, w tym ich nowe oznaczeń i terminów ich wystawiania i płatności, nowych rodzajów tych dokumentów, np. faktur zbiorczych i uproszczonych oraz liberalizacji w obrocie fakturami elektronicznymi. Zmiany zasad prawnych to zawsze okazja do zarobku dla producentów oprogramowania dla firm. Przykładowo Comarch spodziewa się kilkunastoprocentowego wzrostu przychodów za pierwszy kwartał 2013 roku. CO SIĘ DOKŁADNIE ZMIENIA Najważniejsze zmiany, jakie zaczęły obowiązywać od 1 stycznia 2013 roku, są ujęte w dwóch aktach prawnych: nowelizacji tzw. rozporządzenia fakturowego (określającego m.in. zasady wystawiania i przechowywania faktur) opublikowanego w Dz. U. z 2012 poz. 1428 oraz w tzw. III ustawie deregulacyjnej opublikowanej w Dz. U. z 2012 poz. 1342. Obejmują one przede wszystkim: zmianę zawartości faktur – obowiązkowe klauzule decydujące o klasyfikacji transakcji, data dokonania dostawy lub wykonania usługi zamiast daty sprzedaży, rezygnacja z oznaczeń 50 CRN nr 3/4/2013 oryginał/kopia na egzemplarzach faktur; a także uproszczenia w procesie fakturowania – możliwość wystawiania faktur zbiorczych dokumentujących kilka dostaw dokonanych w trakcie miesiąca oraz faktur uproszczonych z mniejszą liczbą danych, likwidacja obowiązku wystawiania faktur wewnętrznych, liberalizacja zasad związanych z wystawianiem faktur przez nabywcę, tj. „samofakturowaniem”, regulacje związane z wykorzystaniem faktur elektronicznych. Ponadto nowe przepisy wprowadzają obowiązek zapewnienia autentyczności pochodzenia, integralności treści i czytelności faktury (niezależnie od jej formy: papierowa/elektroniczna); a także możliwość zastosowania kursu Europejskiego Banku Centralnego dla potrzeb przeliczania transakcji walutowych. Warta uwagi jest także modyfikacja metody kasowej – zmiany w terminach powstania obowiązku podatkowego u sprzedawcy (brak obowiązku w sytuacji, gdy odbiorca jest czynnym podatnikiem VAT, termin 180 dni – jeżeli nabywca nim nie jest); wprowadzenie „ulgi na złe długi” (regulacje związane z niwelowaniem zatorów płatniczych) po stronie podatku VAT – konieczność skorygowania podatku naliczonego na deklaracji VAT-7 po stronie dłużnika, wierzyciel zaś ma przywilej skorygowania podatku należnego oraz składa zawiadomienie VAT-ZD; a także nowych formularzy deklaracji VAT-7, VAT-7D i VAT-7K. ZDĄŻYĆ DOSTOSOWAĆ Nie ulega wątpliwości, że producenci oprogramowania dla firm muszą dostoso- wać swoje produkty do aktualnie obowiązujących przepisów. Zwykle zaczynają modyfikować systemy już na etapie projektów ustaw i rozporządzeń. Insert rozpoczął prace nad zmianami w VAT na 2013 r. już w maju ub.r. , kiedy została opublikowana pierwsza wersja projektu zmian w ustawie o podatku od towarów i usług. – Projekt ten zakładał wtedy wejście w życie zmian od 1 stycznia 2013 r., przy czym zawierał wiele błędów merytorycznych – np. w świetle ówcześnie projektowanych przepisów nie można było wystawić faktury w walucie obcej przed zakończeniem miesiąca. Według przepisów VAT należało wykazywać w przeliczeniu na złotówki, a do przeliczenia stosować kurs z przedostatniego roboczego dnia danego miesiąca – tłumaczy Marek Pyznarski, Produkt Menedżer systemu Subiekt GT w Insercie. Projekt ten ewoluował i był wielokrotnie zmieniany, co nie ułatwiało producentom prac nad rozwojem programów. Dlatego w pierwszej kolejności skupiali się na obowiązkowych dla państw członkowskich zmianach, jakie zawarte były w dyrektywie 2010/45/UE z dnia 13 lipca 2010 r. Jak pokazało życie, był to słuszny krok, ponie- PIOTR KRZYSZTOPORSKI dyrektor ds. Konsultingu IT w Epicorze W zakresie zmian, jakie weszły w życie w styczniu 2013 r. nie znaleźliśmy takich, które wymagałyby upgrade’u systemów oferowanych przez Epicor. Wprowadzanie ewentualnych modyfikacji jest możliwe w ramach wcześniejszych wersji, chociaż zwykle związane jest z instalacją dodatkowych raportów i przeprowadzeniem ewentualnych szkoleń. Takie działania generują koszty na stosunkowo niskim poziomie. Obejmują one od kilku do kilkunastu godzin pracy konsultanta pomagającego zmienić parametry systemu i zrealizować szkolenia. Należy też pamiętać, że część zmian nie jest obowiązkowa – np. przedsiębiorca nie ma obowiązku wystawiania faktury uproszczonej. waż ostatecznie zmiany ustawowe zostały podzielone na dwie części (wchodzące w życie od 1 kwietnia 2013 i od 1 stycznia 2014), ale zmiany przepisów wymuszone dyrektywą zostały wprowadzone od stycznia 2013 w drodze rozporządzenia (podpisanego dopiero 11 grudnia). Podobnie postępują także inni producenci systemów dla firm. – Od zapowiedzi zmian późną wiosną 2012 r. uważnie śledziliśmy wszelkie doniesienia i analizowaliśmy możliwe scenariusze – mówi Katarzyna Kaganiec, dyrektor działu Zarządzania Produktami w Sage’u. – Zawsze na bieżąco staramy się uważnie śledzić wszystkie zmiany w regulacjach prawnych i bardzo szybko wprowadzamy je do naszych programów – wtóruje jej Rafał Mróz, dyrektor ds. Asseco WAPRO ERP w Asseco Business Solutions. DZIAŁANIA EDUKACYJNE Producenci oprogramowania, oprócz jak najszybszego dostosowywania systemów do nowych zasad, podejmują też szereg działań edukacyjny dla klientów oraz rynku, aby zmiany te były dla przedsiębior- MAREK PYZNARSKI Produkt Menedżer systemu Subiekt GT w Insercie Wśród zmian w VAT należy wyróżnić nowy zakres obligatoryjnych danych, jakie powinna zawierać faktura – w tym celu zmodyfikowaliśmy dane dotyczące faktur w programach z linii InsERT GT oraz w systemie ERP Navireo, a także przygotowaliśmy nowe wzorce wydruku. Wprowadziliśmy także obsługę faktur uproszczonych, które mogą zawierać mniej danych niż tradycyjna faktura – m.in. w zakresie danych nabywcy wystarczy jego numer identyfikacji podatkowej oraz mniej danych o sprzedawanym asortymencie. Faktury uproszczone mają jednak kilka ograniczeń: limit kwoty całkowitej wartości dokumentu do 450 zł lub 100 euro czy też obowiązek wykazywania pełnych danych na wystawianych do nich korektach. Najważniejsze zmiany przepisów podatkowych obowiązujące od 1 stycznia 2013 roku: zmiana zawartości faktur uproszczenia w procesie fakturowania obowiązek zapewnienia autentyczności pochodzenia, integralności treści i czytelności faktury możliwość zastosowania kursu Europejskiego Banku Centralnego dla potrzeb przeliczania transakcji walutowych modyfikacja metody kasowej „ulga na złe długi” nowe formularze deklaracji VAT-7, VAT-7D i VAT-7K. ców jak najmniej dotkliwe do wejścia w życie. Comarch już w sierpniu 2012 roku utworzył portal, gdzie zamieszczane są na bieżąco aktualności dotyczące zmian w przepisach, które rozjaśniają zawiłe zagadnienia prawne. – W ramach akcji edukacyjnej zorganizowaliśmy także serię bezpłatnych szkoleń online dla przedsiębiorców. Dwa z nich odbyły się w minionym roku, a kolejne – 29 stycznia br. Tym razem za główny cel postawiliśmy sobie przedstawienie zmian w praktyce na naszych systemach Comarch ERP iFaktury24, Comarch ERP Optima oraz Comarch ERP XL. Pokazaliśmy m.in. jak zmieniły się oznaczenia na fakturach. Uczestnicy szkolenia internetowego mogli zobaczyć m.in. jak wystawić fakturę uproszczoną oraz jak w praktyce wygląda „ulga na złe długi”, czyli regulacje związane z niwelowaniem zatorów płatniczych po stronie podatku VAT – wylicza Łukasz Żur, Bussines Development Manager MSP w Comarchu. Ponadto w ramach prac nad dostosowaniem systemów Comarch ERP do nowych przepisów producent powołał zespół monitorujący wielokrotne zmiany w projektach ustawy o VAT, korzystał także z wiedzy ekspertów zewnętrznych (w tym konsultacji w Ministerstwie Finansów). Także dla użytkowników systemów Asseco WAPRO producent przygotował specjalny poradnik (http://zmiany-w-vat.wapro.pl/.), w którym publikuje informacje o zmianach w przepisach oraz o tym, jak zmieniają się w związku z tym programy Asseco BS. Treści tam zawarte są na bieżąco aktualizowane o materiały związane z zagadnieniami i problemami, szczególnie interesującymi klientów. CO DALEJ? Przed producentami oprogramowania już wkrótce kolejne zmiany. Sage w kontekście zmian prawnych przygotowuje m.in. oprogramowanie kadrowo-płacowe, do obsługi nowych przepisów z obszaru zatrudnienia, np. urlopów pracowniczych, rodzicielskich. – Niektóre z tych zmian są już pewne i zaczną obowiązywać we wrześniu br., inne są nadal w trakcie przygotowywania. Planujemy dostarczyć je na rynek w lipcu br. –mówi Katarzyna Kaganiec z Sage’a. Dla Insertu w najbliższej przyszłości najważniejszym nowym aktem prawnym będzie ustawa o terminach zapłaty w transakcjach handlowych. Obecnie trwają prace legislacyjne w Sejmie (ustawa jest po pierwszym czytaniu). Jeśli wejdzie ona w życie w proponowanym kształcie, wprowadzi maksymalny dopuszczalny termin odroczenia płatności na 60 dni (z nielicznymi wyjątkami), zaś w przypadku większości organów publicznych – na 30 dni. Korzystniejsze dla wierzycieli mają być także zasady naliczania odsetek karnych. Lutowe wersje programów Comarchu będą już dostosowane do zmian wchodzących 1 kwietnia 2013 roku. Będą to zmiany dotyczące głównie zmiany w VAT – ulga za złe długi; zmiany w podatku dochodowym – korekta podatku dochodowego w przypadku niezapłaconych faktur ujętych w deklaracji jako KUP; nowych wzorów formularza deklaracji VAT-7(13), VAT-7K(7), VAT-7D(4). Producent planuje wprowadzenie zmian dotyczących momentu powstania obowiązku podatkowego. Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY PEŁNE WYPOWIEDZI. CRN nr 3/4/2013 51 ZAMÓWIENIA PUBLICZNE Polska przetargowa W ostatnich trzech kwartałach 2012 roku, czyli od kwietnia do grudnia, rozstrzygnięto ponad 13,5 tys. przetargów związanych z branżą IT na łączną kwotę 3,5 mld zł. URSZULA SMOKTUNOWICZ T radycyjnie największy przetargowy boom przypadł na ostatnie trzy miesiące roku, przy czym absolutny szczyt miał miejsce w grudniu. W czwartym kwartale rozstrzygnięto w sumie ponad 5,6 tys. konkursów. Zwykle kupujący zamawiali komputery i serwery – aż połowa zamówień dotyczyła tego typu sprzętu. Spora grupa klientów ŁĄCZNA WARTOŚĆ ROZSTRZYGNIĘTYCH PRZETARGÓW W POSZCZEGÓLNYCH WOJEWÓDZTWACH Województwo Wartość w mln zł Mazowieckie 422,5 Podkarpackie 234,8 Śląskie 96,8 Małopolskie 83,3 Kujawsko-Pomorskie 69 Dolnośląskie 68,7 Wielkopolskie potrzebowała także oprogramowania, natomiast najmniej chętnych zlecało instalację całych sieci. Przetargowym Eldorado tradycyjnie już było Mazowsze. Niemal co trzeci konkurs miał miejsce w tym właśnie regionie. Nie mogli narzekać także integratorzy z województwa małopolskiego i śląskiego. Najsłabiej pod tym względem wypadło natomiast Lubuskie oraz Podlasie. Z kolei wśród przedsiębiorstw, które uzyskały największe kontrakty, prym wiodły: Asseco, Comarch i Kamsoft. Szczęśliwym zwycięzcą największego pod względem wartości ubiegłorocznego konkursu było Asseco. „Złoty strzał” wyniósł aż 170 mln zł. AKT I, CZYLI DRUGI KWARTAŁ Chociaż ostatnie trzy miesiące 2012 r. najbardziej obfitowały w zamówienia publiczne, to drugi kwartał był pod tym względem… drugi. W okresie od kwietnia do czerwca rozstrzygnięto dokładnie 4105 przetargów związanych z branżą IT. W sumie do wzięcia było aż 1,44 mld zł, z czego sporo pozyskał Kamsoft, zgarniając pulę o wartości 155 mln zł. W tym celu wystarczyło wygrać w ośmiu postępowaniach. Nieco słabsze wyniki osiągnęły Comarch (131,16 mln zł) oraz HP (129 mln zł). Pod względem liczby zwycięskich konkursów przodowało Asseco, wygrywając ich aż 47. Niewiele gorzej poradziła sobie spółka Alltech, zwyciężając w przetargach 43 razy. Kolejne miejsce w rankingu ilościowym wywalczyło ex aequo dwóch integratorów: Praxis Łódź Pilecka i Petlak oraz Progress Systemy Komputerowe (po 38 zwycięskich konkursów). W pierwszej piątce znalazł się poza tym Multikom Adam Papierski. Na czym można było zarobić w II kwartale ubiegłego roku? Przede wszystkim na dostawie FIRMY, KTÓRE WYGRAŁY PRZETARGI O NAJWIĘKSZEJ WARTOŚCI W II KW. 2012 R. Nazwa firmy Wartość w mln zł KAMSOFT 154,9 COMARCH 131,1 HEWLETT-PACKARD POLSKA 129 40,8 CENTRALNY OŚRODEK INFORMATYKI GÓRNICTWA 102,3 Pomorskie 33,4 SYGNITY 81,7 Łódzkie 26,2 Zachodniopomorskie 19,8 Lubelskie 18,3 Opolskie 14 Nazwa firmy Liczba wygranych przetargów Świętokrzyskie 12,4 COMARCH 53 Warmińsko-Mazurskie 10,9 ASSECO POLAND 45 Lubuskie 8,5 KAMSOFT 33 Podlaskie 7,9 COMPAREX POLAND 32 Suma końcowa 1 168 FUJITSU TECHNOLOGY SOLUTIONS 29 Źródło: Pressinfo.pl ZWYCIĘZCY PRZETARGÓW W III KW. 2012 R. Źródło: Pressinfo.pl Źródło: Pressinfo.pl 52 CRN nr 3/4/2013 PRZETARGI WEDŁUG PRZEDMIOTU ZAMÓWIENIA W II KW. 2012 R. Podmiot Liczba wyników Podmiot Liczba wyników 1095 Komputery, serwery 1860 Oprogramowanie komputerowe 612 Oprogramowanie komputerowe 787 Urządzenia, akcesoria biurowe i komputerowe 527 Urządzenia, akcesoria biurowe i komputerowe 785 Tonery, kartridże, tusze 359 Tonery, kartridże, tusze 473 Usługi informatyczne, Internet 116 Usługi informatyczne, Internet 132 Serwis, naprawa 98 Części komputerowe 89 Części komputerowe 57 Serwis, naprawa 81 Archiwizacja dokumentów 20 Archiwizacja dokumentów 27 Niszczarki, gilotyny, bindownice, maszyny pakujące 20 Niszczarki, gilotyny, bindownice, maszyny pakujące 18 6 Montaż sieci komputerowej 19 Montaż sieci komputerowej 9 3215 Suma całkowita: 2923 Suma całkowita: Komputery, serwery 1178 Oprogramowanie komputerowe 612 Tonery, kartridże, tusze 577 Urządzenia, akcesoria biurowe i komputerowe 535 Serwis, naprawa 112 Usługi informatyczne, Internet 102 Części komputerowe 61 Archiwizacja dokumentów 16 Niszczarki, gilotyny, bindownice, maszyny pakujące 16 Montaż sieci komputerowej Suma całkowita: PRZETARGI WEDŁUG PRZEDMIOTU ZAMÓWIENIA W IV KW. 2012 R. Komputery, serwery Liczba rozstrzygnięć Podmiot PRZETARGI WEDŁUG PRZEDMIOTU ZAMÓWIENIA W III KW. 2012 R. Źródło: Pressinfo.pl komputerów i serwerów (37 proc. zamówień), a w drugiej kolejności – sprzedaży licencji na oprogramowanie (19 proc.) i materiałów eksploatacyjnych (18 proc.). Najmniej konkursów dotyczyło wdrożeń całych sieci komputerowych (zaledwie 0,6 proc.). tery i serwery, a na drugim miejscu oprogramowanie. Przetargowym Eldorado tradycyjnie było Mazowsze. AKT II, CZYLI TRZECI KWARTAŁ Co ciekawe, okres od lipca do września, choć najsłabszy jeśli chodzi o liczbę przetargów, wcale pod tym względem tak bardzo nie odbiegał od swojego poprzednika. Bowiem 3802 konkursy w okresie zawierającym dwa miesiące wakacji wydaje się całkiem sporą liczbą. Łączna suma, na jaką rozstrzygnięto przetargi w tym okresie roku, to 885,7 mln zł. Najwięcej przetargów ponownie wygrało 4261 Źródło: Pressinfo.pl Źródło: Pressinfo.pl Asseco (53). Drugie miejsce zajął Senetic (45), a kolejne Zuber (33). Biorąc pod uwagę wartość wygranych przetargów, liderem okazał się Comarch, który wygrał osiem postępowań na łączną kwotę 132,3 mln zł. Kolejne firmy w zestawieniu to Asseco (64,8 mln zł) i Kamsoft (43,2 mln zł). Tradycyjnie najbardziej pożądanymi produktami IT były kompu- Asseco wspiera fotoradary W IV kw. 2012 r. najwyższą kwotą, na jaką ogłoszono pojedynczy przetarg, było 170,8 mln zł. Na tyle wyceniono „wytworzenie i wdrożenie centralnego systemu przetwarzania dla Centrum Automatycznego Nadzoru nad Ruchem Drogowym wraz ze świadczeniem usług gwarancyjnych oraz utrzymania i rozwoju systemu”. Przetarg ten wygrało Asseco Poland. Chciałoby się pogratulować, ale centrum zarządza siecią fotoradarów, które budzą bardzo wiele, częściowo słusznych kontrowersji. Zarząd Asseco, ilekolwiek by zapłacił za przekroczenie prędkości, i tak wyszedł już na swoje. A my? A my uważajmy. AKT III, CZYLI CZWARTY KWARTAŁ Sytuacja na rynku zamówień publicznych szczególnie interesująco kształtowała się w ostatnim kwartale 2012 r. Aż 40 proc. wszystkich konkursów z tego okresu rozstrzygnięto w grudniu. Jak widać, im bliżej końca roku, tym więcej przetargów – przynajmniej w tym sektorze rynku IT mamy wciąż do czynienia z sezonowością. W pozostałych segmentach następuje od wielu lat spłaszczanie struktury sprzedaży. Wracając do przetargów: końcówka roku dała szansę integratorom i producentom na zarobek rzędu 422,6 mln zł w samym tylko województwie mazowieckim. Kolejne w zestawieniu obejmującym wartość kontraktów znalazły się województwa: podkarpackie i śląskie. Najniższą sumę zanotowano w woj. podlaskim – niecałe 8 mln zł. Zestawienie przetargów przygotowały Instytut Inwestycyjno-Przetargowy Pressinfo.pl, serwis TargetMarketing.pl i Grupa Marketingowa TAI na podstawie informacji zamieszczonych w Biuletynie Zamówień Publicznych, Suplemencie do Dziennika Urzędowego Unii Europejskiej (TED), Internecie i prasie. CRN nr 3/4/2013 53 NIE TYLKO O MARŻY Bodyguard stanu wojennego CRN rozmawia z TOMASZEM CHLEBOWSKIM, PREZESEM COMCERT SA I CZŁONKIEM ZARZĄDU FUNDACJI BEZPIECZNA CYBERPRZESTRZEŃ, o działalności w podziemiu PRL, która przerodziła się w fascynującą i trudną przygodę z biznesem, a także o powrocie do roli założyciela własnej firmy. Fot. Marek Zawadzki CRN Dla większości czytelników CRN jest pan założycielem niemalże legendarnej Grupy TCH, a później dyrektorem w NASK-u. Nie wszyscy wiedzą, że w drugiej połowie lat 70. bardzo aktywnie działał pan w podziemiu. W związku z tym był pan represjonowany przez bezpiekę, usunięty z pracy i studiów doktoranckich, przez dwa lata nie mógł wyjeżdżać za granicę. Jak pan wspomina tamte czasy? Czy czuje pan gorycz? TOMASZ CHLEBOWSKI Wręcz przeciwnie. To były wspaniałe czasy młodości i walki z wrogiem ojczyzny. Od dziecka byłem wychowywany w tradycji patriotycznej, a konkretnie antysowieckiej. Dość powiedzieć, że mój dziadek, który był przedwojennym naczelnikiem polskich harcerzy, został zamordowany w Charkowie. Zresztą wszyscy męscy przodkowie mojej rodziny, z wyjątkiem ojca, zginęli w walkach o wolną Polskę. Dlatego za naturalne uznałem włączenie się w działania konspiracji za czasów PRL. Kiedy pojawił się Komitet Obrony Robotników w 1976 roku, wszedłem w to całym sobą. CRN Jak pan sobie radził z represjami? TOMASZ CHLEBOWSKI Tak naprawdę moje kłopoty nie były zbyt uciążliwe. Trzeba pamiętać, że byłem pracownikiem akademickim w stolicy kraju, a więc władze nie mogły mnie traktować tak ostro jak, dajmy na to, zwykłych robotników z Radomia. Na przykład moje ewentualne dłuższe aresztowanie na pewno byłoby nagłośnione przez radio Wolna Europa. Wprawdzie zwolniono mnie z pracy na Uniwersytecie Warszawskim, ale zaraz potem dostałem etat w Polskiej Akademii Nauk. Dla 54 CRN nr 3/4/2013 mnie więc te represje wiązały się głównie z pewną dozą strachu. A strach mija po pierwszym wyrzuceniu z pracy czy po pierwszej 48-godzinnej odsiadce. To przeraża tylko za pierwszym razem, gdy człowiek nie wie, co go czeka. wałem kolejną przesiadkę w drugi samochód. Tak to mniej więcej wyglądało. CRN Odwagi panu nie brakowało, bo został pan nawet gorylem Zbigniewa Bujaka. Odpowiadał pan za ochronę tego najbardziej wówczas poszukiwanego przez władze PRL opozycjonisty. W jaki sposób pan to robił? TOMASZ CHLEBOWSKI Dbałem, aby nie został złapany podczas podróży na różne spotkania, brałem udział w jego charakteryzacji, opracowywałem sposoby na „urywanie ogonów”. CRN Jako działacz Solidarności w latach 80. był pan odpowiedzialny również za bezpieczeństwo redakcji azowsze”. Dostał pan „Tygodnika Mazowsze”. CRN Na przykład? TOMASZ CHLEBOWSKI Przygotowywałem spotkanie Zbyszka z Jackiem Kuroniem, który wyszedł na przepustkę z więzienia w związku z pogrzebem żony. Planował później urwać się ubecji i spotkać z Bujakiem. W tym celu musiałem zaangażować dziesiątki osób z samochodami, mieszkaniami etc. Zaplanowałem, że Jacek urwie się agentom przy placu Na Rozdrożu w Warszawie. Miał stać na przystanku i rzekomo czekać na autobus w stronę Sadyby. Osoby, które znają Warszawę wiedzą, że pod placem przebiega Trasa Łazienkowska i znajduje się przystanek autobusowy w zupełnie inną stronę miasta. Kuroń miał zerkać, czy Trasą nadjeżdża autobus i w ostatniej chwili zbiec w dół, aby do niego wsiąść. Następnie miał wysiąść na kolejnym przystanku, gdzie miał czekać na niego samochód. Na Powiślu zaplano- CRN Udało się? TOMASZ CHLEBOWSKI Do spotkania jednak w końcu nie doszło. Czułem się jak król Midas, bo czego się nie dotknąłem, kończyło się sukcesem. nawet przezwisko isko „bodyguard stanu wojennego”… TOMASZ CHLEBOWSKI WSKI To prawda (śmiech). Udało mi się stworzyć worzyć największą w PRL podziemną siatkę kę kurierów, która liczyła kilkaset osób.. Wówczas współpracodnikiem Mazowsze”, wałem z „Tygodnikiem ował przepływ który koordynował informacji, paczek ek etc. Pełniłem więc różne ne funkmiu, co cje w podziemiu, sprawiało mi satysoczefakcję, a jednocze- śnie przygotowało do późniejszej kariery w biznesie. To była bardzo trudna, ale jednocześnie znakomita lekcja zarządzania ludźmi. CRN A jak pan ocenia decyzję o wprowadzeniu stanu wojennego? Zdrada czy ochrona przed najazdem wojsk radzieckich? TOMASZ CHLEBOWSKI Sowieci na pewno by nie weszli ( już tu przecież byli). Stan wojenny był po prostu brutalnym zduszeniem wspaniałego zrywu niepodległościowego. Uważam zresztą, że to musiało się tak skończyć. Potrzebny był kompromis, ale żadna z obu stron nie umiała ze sobą rozmawiać. Solidarność się radykalizowała, a komuniści w tamtym czasie nie wyobrażali sobie pójścia na ustępstwa. Niestety, stan wojenny przerwał wspaniały ruch obywatelski, przez co pod względem postaw obywatelskich jesteśmy sto lat za krajami zachodnimi. Solidarność skupiła ludzi, którym zależało, aby w ich kraju działo się dobrze. Ludzi, którzy zaczęli o ten kraj dbać z pobudek patriotycznych. To się skończyło i dlatego nie mamy takiego podejścia do własnego państwa jak Niemcy, Szwajcarzy czy Holendrzy. To źle wpływa na różne sfery naszego życia, którego poziomu nie można mierzyć tylko za pomocą wskaźnika PKB. CRN W 2011 roku został pan odznaczony przez prezydenta Bronisława Komorowskiego Krzyżem Komandorskim Orderu Odrodzenia Polski za wybitne zasługi w działalności na rzecz przemian demokratycznych w Polsce… TOMASZ CHLEBOWSKI Uważam, że to zbyt wysokie odznaczenie, jak dla mnie. Byłbym jednak nieszczery, gdybym powiedział, że jakiegoś odznaczenia nie oczekiwałem. Tym bardziej że moja żona wcześniej ode mnie otrzymała Krzyż Oficerski Orderu Odrodzenia Polski (śmiech). Działała w podziemiu i była internowana w Gołdapi. CRN W roku 1989 był pan odpowieCRN C dzialny dzia dz ialny za informatyzację „Gazety Wyia borczej”. borc rcczej”. Kiedy zainteresował się pan komp put u erami? komputerami? TOMASZ SZ Z CHLEBOWSKI Przez lata korzystałem zz nich nich na uczelni. Poza tym przez jakiś cz czas zas pracowałem na Uniwersytecie Harv Harvarda var a da w Stanach Zjednoczonych. Stamtąd dp przywiozłem rzywiozłem do Polski koprocesor, który ryy sprzedałem na pniu. Kiedy zorientowałem rien ri e towa waałem się, że jest tak duży popyt na teg go ty ttypu pu sprzęt, zacząłem sprowatego dzać podzespoły i prowadzić normalną działalność handlową. W tym celu zrobiłem pierwszą w Polsce bazę danych firm komputerowych na podstawie ogłoszeń w „Życiu Warszawy”. Było ich w sumie około 300. Taki był początek Grupy TCH, a wśród nich TCH Components, dystrybuującej komponenty komputerowe. CRN …która niestety upadła w 2000 roku. Dzisiaj wielu resellerów boryka się z trudną sytuacją na rynku IT, a niektórym grozi nawet upadłość. Co mógłby im pan doradzić, jako menedżer, biorąc pod uwagę pana doświadczenia z TCH? TOMASZ CHLEBOWSKI W 2006 roku napisałem do Business Harvard Review artykuł pod tytułem „I ty możesz spaść ze szczytu”. To moja szczera opowieść o tym, jak doszło do najtrudniejszej sytuacji w moim życiu. Z początku czułem się jak król Midas, bo czego się nie dotknąłem, kończyło się sukcesem. W efekcie bywałem nonszalancki i popełniałem błędy. W końcu nie byłem zawodowym przedsiębiorcą, ale astronomem. Zabrakło mi też partnera, który mógłby mi doradzić, a czasami wybić z głowy błędne decyzje. Byłem otoczony wianuszkiem młodszych od siebie osób, które były we mnie wpatrzone jak w obrazek. Poza tym do pracy motywowała mnie bardziej satysfakcja z budowania organizacji, a nie robienie pieniędzy. To wpłynęło na moje priorytety w pracy. Poświęcałem dużo czasu na kształcenie moich pracowników i wielu z nich zrobiło wspaniałe kariery. To dla mnie powód do satysfakcji. CRN Po 10 latach pracy jako dyrektor w NASK-u postanowił pan wrócić na swoje. Skąd decyzja o założeniu ComCERT-u? TOMASZ CHLEBOWSKI Szczerze mówiąc, byłem przekonany, że nie będę już tworzył własnej firmy. „Światopogląd” zmienił mi się, kiedy poznałem Mirka Maja, który był współzałożycielem i wieloletnim kierownikiem CERT Polska. Obydwaj dostrzegliśmy, że w Polsce nie ma „CERT-ów” biznesowych, które są normą w krajach zachodnich. Przedsiębiorstwa korzystają z ich usług w sytuacjach zagrożenia bezpieczeństwa. Współpracujemy z niemieckimi specjalistami, a sam Mirek jest jednym z kilku ludzi w Europie, którzy są animatorami „ruchu CERT-owego”. Współpraca międzynarodowa jest bardzo ważna, bo wiele zagrożeń ma charakter międzynarodowy. Podsumowując: znowu jestem ochroniarzem, ale tym razem odpowiadam za informatyczne bezpieczeństwo firm. ROZMAWIAŁ TOMASZ GOŁĘBIOWSKI CRN nr 3/4/2013 55 CRN POLECA Avaya: wideokonferencje w Full HD ActiveJet: tonery do HP, OKI i Kyocery Tonery do monochromatycznych drukarek laserowych ATH-80 N oraz ATH-80NX są przeznaczone do urządzeń HP z serii LaserJet Pro 400 M401 a, M401 d, M401dn, M401dw, M425dn i M425dw. ATH-80 N jest dostępny w wersji Supreme. Zastępuje model OEM CF280 A, zaś ATH-80NX to zamiennik HP CF280X. Wydajność produktów ActiveJeta wynosi odpowiednio 3,5 tys. i 6,9 tys. stron. Z kolei toner ActiveJet ATK-1140 N odpowiada modelowi OEM Kyocera TK-1140, zaś ActiveJet ATO-B431 N – OKI 44 574 902. Zaoferowano je w wersjach o zwiększonej pojemności. Wydajność wynosi 7,2 tys. stron dla ATK-1140 N i 10 tys. stron dla ATO-B431 N. Sugerowane ceny detaliczne brutto: ATH-80 N – 136 zł, ATH-80NX – 164 zł, ATK-1140 N – 190 zł, ATO-B431 N – 220 zł. Gwarancja: 5 lat. Scopia XT 5000 to system do wideokonferencji marki Radvision, należącej do Avayi. Umożliwia obsługę dwóch monitorów w rozdzielczości Full HD (60 klatek na sekundę) z kodowaniem obrazu w standardzie H.264 oraz odtwarzanie dźwięku przy częstotliwości próbkowania 20 kHz. Obraz może być transmitowany do 9 uczestników jednocześnie. Do terminala można podłączyć kamerę o rozdzielczości 1080 p (60 klatek na sekundę), dookolny mikrofon działający w paśmie od 50 do 20 000 Hz, dostępna jest opcja sterowania dotykiem, umożliwiająca kontrolowanie systemu za pośrednictwem iPada. Cena zestawu, która obejmuje urządzenie i kamerę, wynosi równowartość 10 tys. dol. netto. Gwarancja: 1 rok. AVNET www.avnet.pl RRC www.rrc.com.pl ACTION www.action.pl Canon: Pixma w chmurze i bez kabla Cztery modele: MX395, MX455, MX525 i MX925 pojawią się w marcu, zastępując odpowiednio MX375, MX435, MX515 oraz MX715/MX895. Umożliwiają drukowanie, kopiowanie, skanowanie i faksowanie. MX925 to pierwsze urządzenie Canona przystosowane do czarnych atramentów o pojemności XXL (pozostałe – XL). Nowością jest oprogramowanie My Image Garden, które łączy wszystkie aplikacje, dostępne wcześniej dla urządzeń Pixma, w jeden interfejs. MX455, MX525 oraz MX925 umożliwiają drukowanie ze smartphone’ów i tabletów za pośrednictwem programu Canon Easy-PhotoPrint, mają także moduł Wi-Fi i port USB. Nowe maszyny umożliwiają skanowanie bezpośrednio do aplikacji w chmurze, takich jak DropBox i zapisanie dokumentów PDF zabezpieczonych hasłem. Sugerowane ceny detaliczne brutto: MX395 – 239 zł, MX455 – 325 zł, MX525 – 409 zł, MX925 – 735 zł. Gwarancja: 1 rok. AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl ACTION www.action.pl TECH DATA www.techdata.pl 56 CRN nr 3/4/2013 Fujitsu: trzy serie monitorów Urządzenia z serii P Line, X Line i B Line mają ekrany o przekątnej długości 21,5, 23, 24 i 27 cali. Największy z nich, 27-calowy P Line P27T-7, wyposażono w wyświetlacz o natywnej rozdzielczości 2560 x 1440 pikseli. Jasność obrazu sięga 350 cd/mkw., a kontrast dynamiczny – 20 mln:1. Urządzenie ma cztery złącza USB 3.0, DisplayPort, HDMI, DualLink DVI, VGA. Model X23T-1 MHL (23 cale Full HD) ma funkcję Multi High Definition Link, która umożliwia wyświetlanie obrazu ze smartphone’a i odtwarzanie dźwięku poprzez kabel USB – HDMI. Kontrast dynamiczny wynosi 10 mln:1, jasność – 250 cd/mkw., a czas reakcji matrycy – 5 ms. Monitor ma złącza USB 2.0, HDMI (z MHL), D-Sub. W ofercie znajdą się także modele ProGreen o jasności 250 cd/mkw. i 20-milionowym kontraście. Większy to 24-calowy B24T-7 LED, a mniejszy – 21,5-calowy B22T-7. Monitory wejdą na rynek w końcu lutego. Przykładowa sugerowana cena detaliczna: X23T-1 MHL – 1095 zł netto. Gwarancja: 3 lata. AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl TECH DATA www.techdata.pl Prestigio: 4,5-calowy smartphone NTT: 10 cali i dwa rdzenie NTT 611 to 10-calowy tablet z ekranem IPS o rozdzielczości 1280 x 800 pikseli. Urządzenie wyposażono w dwurdzeniowy procesor Amlogic AML8726-MX, ARM Cortex-A9 (1,5 GHz) i układ graficzny Dual ARM Mali – 400. Pojemność wbudowanej pamięci wynosi 8 GB, a RAM-u – 1 GB. Tablet ma dwie kamery: przednią o rozdzielczości 0,3 Mpix i tylną 2 Mpix. Wśród złączy są mikro-USB, mini-HDMI, gniazdo kart pamięci mikro-SD. W urządzeniu zainstalowano także moduł Bluetooth 4.0. NTT 611 ma 10,5 mm grubości, waży ok. 670 g. Cena detaliczna: ok. 700 zł. Gwarancja: 2 lata. NTT SYSTEM www.ntt.pl MultiPhone PAP4500 ma 4,5-calowy wyświetlacz IPS o rozdzielczości 960 x 540 pikseli, pokryty szkłem Gorilla. W urządzeniu zainstalowano procesor MT6577 Cortex A9 (1 GHz), 1 GB RAM-u i 4 GB wewnętrznej pamięci, którą można poszerzyć za pomocą karty mikro-SD o 32 GB. W obudowie znajduje się aparat o rozdzielczości 8 Mpix z auto fokusem i diodą doświetlającą. Telefon ma GPS, Bluetooth 3.0. Pojemność baterii wynosi 1850 mAh. Waga urządzenia to 158 g. Dzięki opcji Dual SIM można niezależnie używać dwóch numerów telefonu albo np. jedną kartę SIM wykorzystywać do połączenia z Internetem, drugą do rozmów. Do każdego numeru przypisane są odrębne ustawienia. Sugerowana cena detaliczna brutto: 999 zł. Gwarancja: 2 lata. ASBIS www.asbis.pl Toshiba: ultrabook i tablet w jednym Satellite U920 t to hybrydowy ultrabook z 12,5-calowym ekranem dotykowym IPS HD. Wyświetlacz można nasunąć na klawiaturę, przekształcając urządzenie w tablet. Wyposażono je w procesor Intel Core Ivy Bridge (w tańszej wersji 120 układ i3–3217U), 4 GB RAM-u (możliwość rozszerzenia do 8 GB) i napęd SSD o pojemności 128 lub 256 GB. Laptop ma dwa złącza USB 3.0, HDMI, GPS, umożliwia przesyłanie wideo bez kabla dzięki technice WiDi 3.5. Z przodu znajduje się kamera o rozdzielczości 1 Mpix, a z tyłu 3 Mpix. U920 t został wyposażony w rozwiązanie Intel Sensor Solution. Zarządza ono czujnikami, których parametry mają wpływ na pracę i wydajność ultrabooka. Waga urządzenia to 1,5 kg. Sugerowana cena detaliczna brutto: od 3999 zł. Gwarancja: 2 lata. ACTION www.action.pl Vivitek: ultra Full HD Vivitek D7180HD to projektor z obiektywem o ultrakrótkiej ogniskowej. Wyświetla obraz wielkości 86 – 97 cali, gdy jest ustawiony tuż przy ekranie lub innej powierzchni, na której odbywa się projekcja. Urządzenie wyposażono w układ optyczny DLP. Jasność wyświetlanego obrazu sięga 3400 ANSI lumenów. Projektor można podłączyć do sieci LAN, ma on także porty HDMI, VGA-In/Out, DVI-D i USB. Żywotność lampy według producenta wynosi do 4 tys. godzin. Sugerowana cena detaliczna brutto: 17 499 zł. Gwarancja: 3 lata na projektor i 1 rok na lampę (lub 1000 godzin). Szkoły i placówki edukacyjne mogą przedłużyć gwarancję na lampę do 3 lat (lub 2000 godzin). VIDIS www.vidis.pl CRN nr 3/4/2013 57 WRZUTKA Z AUTU Jak się nie polepszy, to się po... gorszy ZAMIAST NARZEKAĆ NA POLSKĄ PIŁKĘ, PRZEJMOWAĆ SIĘ I EKSCYTOWAĆ TAKIM CZY INNYM WYNIKIEM MECZU, WARTO TROCHĘ POPRACOWAĆ NAD KSZTAŁTEM PRAWA PODATKOWEGO I JEGO EGZEKUCJI. IRENEUSZ DĄBROWSKI K oniec starego roku i początek nowego, jak zwykle, dostarczył wszystkim czytelnikom mediów całe mnóstwo zestawień, rankingów i klasyfikacji. Różne „TOP N” nie omijają żadnej sfery życia. Zacznijmy od klasyfikacji FIFA opublikowanej na koniec roku, w której nasza reprezentacja znalazła się na 55 pozycji. Oj, daleko! Kibiców to boli jak diabli. Mają znacznie większe ambicje, sięgające czasów naszego wunderteamu z lat siedemdziesiątych i jego trenera, nieodżałowanego Kazimierza Górskiego. A i tak 55 pozycja to nie dno. Wszak w marcu ubiegłego roku Polska była na pozycji 75. Niestety, mimo nieco lepszej dla polskiej piłki nożnej końcówki roku (przynajmniej w sferze emocji), będącej głównie efektem zmiany na stanowisku trenera reprezentacji, cieniem na całości położył się słaby występ na Euro 2012. Podobne miejsce, bo 57, zajęła Polska w rankingu dotyczącym wolności gospodarczej. Jesteśmy tuż przed Rumunią i Albanią. Tu też, podobnie jak w klasyfikacji FIFA, przesunęliśmy się o kilka pozycji w górę (dokładnie o 6). Z różnych parametrów branych pod uwagę najlepiej wypada Polska w dziedzinie wolności handlu (11 pozycja). Zatem w obszarze, w którym największe obecnie firmy IT w Polsce działają intensywnie od końca lat osiemdziesiątych – przebijały się wówczas przez schyłkową komunistyczną i postkomunistyczną administrację, walcząc z różnymi przeciwnościami typu cła, VAT – tam nasz kraj postrzegany jest najlepiej. Trzeci ranking, który mną wstrząsnął z powodu pozycji Polski, to ranking Banku Światowego dotyczący przyjazności systemów podatkowych dla obywateli i firm krajowych. Tu plasujemy się na miejscu (uwaga!) 114. Pomiędzy Komorami a Nepalem. To prawdziwy skandal. Nie dlatego, że ranking jest fałszywy, tylko dlatego że w obszarze, gdzie właściwie wszystko zależy od nas samych, od lat nie możemy i nie potrafimy sobie pomóc. Nasz system podatkowy co do litery prawa jest nie to, że archaiczny, jest przede wszystkim niejednoznaczny. Jest z premedytacją (a wiemy to od czasu wprowadzenia podatku VAT w 1993 r.) budowany niejako przeciw podatnikom, czyli nam wszystkim. Jest budowany przez urzędników tak, aby nie był prosty, klarowny, jednoznaczny. Na tym zyskuje aparat skarbowy, doradcy podatkowi, kancelarie prawne i sami prawnicy, czyli w sumie ci, którzy są najbliżej procesu stanowienia prawa. Zatem może zamiast narzekać na polską piłkę, przejmować się i ekscytować takim czy innym wynikiem meczu, warto trochę popracować nad kształtem prawa podatkowego i jego egzekucji. Może warto popatrzeć, jak pracują w tym obszarze reprezentanci naszych interesów, tacy jak Izby Gospodarcze, organizacje biznesowe, instytuty i fora obywatelskie oraz firmy lobbingowe. Jacek Kuroń powiedział kiedyś: „zamiast palić komitety, zakładajcie swoje!”. Dlatego z wielkim zainteresowaniem kibicuję powstaniu nowej inicjatywy – Izby Gospodarczej e-Commerce. Zobaczymy, czy będzie ona walczyć tylko o „swoje”, czy będzie ją widać szerzej w gospodarce. Kibicuję nowej Izbie Gospodarczej e-Commerce 58 CRN nr 3/4/2013 AUTOR PEŁNI FUNKCJĘ DYREKTORA HANDLOWEGO I PARTNERA W SPÓŁCE COMCERT. nowy Magazyn rzetelne i niezależne ezależne źródło informacji na temat systemów franczyzowych Franczyza &Biznes aKtUalnoŚci informacje z rynKU franczyza na Świecie lUdzie i Biznes PozysKiwanie Pozys ozysKKiwanie finansowania Powierzchnie handlowe Powierzchnie ra franczyza w PPra PraKtyce Baza sieci pierwszy numer marzec 2013