docNAJWIĘKSZE BŁĘDY SPRZEDAWCÓW str. 4 NARZUTY I MARŻE
download 
Reklamacja Transkrypt
NAJWIĘKSZE BŁĘDY SPRZEDAWCÓW str. 4 NARZUTY I MARŻE
WYDANIE VIII NAJWIĘKSZE BŁĘDY SPRZEDAWCÓW str. 4 NARZUTY I MARŻE str. 6 MONTAŻ OKNA Z ROLETĄ str. 14 ISSN 2299-5102 MARZEC 2014 • • • • • • • • • • • • • • • • I I OD REDAKCJI Kiedy kilka miesięcy temu angażowaliśmy się w działania Warsztatów Handlowych Stolarki, była to jedna, wielka niewiadoma. Zadawaliśmy sobie wiele ważnych pytań: Czy warto? Czy takie działanie odniesie skutek? Czy w ogóle jest komukolwiek potrzebne? Po dwóch spotkaniach Warsztatów: w Warszawie i w Sosnowcu (piszemy o nim na stronie 5) wiemy, że trzeba było podjąć taki wysiłek. Okazuje się bowiem, że wiedza handlowców stolarką jest nikła, na szczęście jednak oni sami zdają sobie z tego sprawę i rozumieją, jak ważne jest zdobywanie specjalistycznej wiedzy z zakresu marketingu i sprzedaży. Dlatego właśnie postanowiliśmy im w tym pomóc – stąd nowy tytuł i nieco inny profil dobrze Wam znanego wydawnictwa. Od teraz Forum Montażowe to Forum Handlu i Montaży – kwartalnik nie tylko dla montażystów, ale również dla sprzedawców, czyli dla tych, dzięki którym montażyści mają pracę. W najnowszym numerze nowego-starego Forum pytamy Piotra Lutka, dlaczego czasem nie warto sprzedawać tanio (str. 2) i zastanawiamy się, dlaczego w ogóle ludzie kupują (str. 8). Pokazujemy również przykład producenta, który odważył się przedłożyć jakość nad bylejakość i... wygrał (str. 6). Oczywiście nie zapominamy o montażystach: fotoinstruktaż montażu okna z roletą to ciekawy materiał dla tych, którzy jeszcze nie mają takiej usługi w swojej ofercie (str. 14). Na stronie 17 znalazł się artukuł o pirometrze – prostym urządzeniu, które może okazać się postrachem niejednego nieprofesjonalnego montażysty. Dlaczego? Zapraszamy do lektury! Przeczytajcie i przekażcie znajomym montażystom i handlowcom. Warsztaty Handlowe Stolarki Wykwalifikowanych montażystów, między innymi dzięki działaniom Zrzeszenia Montażystów Stolarki, jest już wielu. Obecnie największym problemem, z jakim boryka się nasza branża, jest brak profesjonalnych handlowców. Na szczęście coraz większa liczba właścicieli firm handlowo-montażowych zdaje sobie sprawę z tego, że sprzedawca jest wizytówką firmy, a klienci na podstawie kontaktów z nim wyrabiają sobie opinię na temat salonu. Dlatego Zrzeszenie Montażystów Stolarki w 2014 roku wyznaczyło sobie ambitny cel przeszkolenia i przeegzaminowania właśnie sprzedawców. Ich wysiłki zostaną docenione w bardzo prestiżowy sposób – stworzymy ogólnopolską listę salonów okienno-drzwiowych, w których pracują wykwalifikowani, profesjonalni handlowcy stolarki. Jak znaleźć się na takiej liście? Warsztaty Handlowe Stolarki podzielone są na kilka etapów: n Warsztaty Stacjonarne, które regularnie odbywają się w różnych regionach Polski (aby dowiedzieć się, gdzie byliśmy, a gdzie dopiero będziemy, wystarczy skontaktować się z biurem Zrzeszenia pod numerem telefonu 722 001 949). n Wykłady internetowe, które pojawiają się co dwa tygodnie na stronie AkademiaStolarki.pl. n Szkolenia produktówe w fabrykach okien. n Dodatkowe, dwudniowe warsztaty dla chętnych, przeprowadzone przez Kancelarię Doradczą Synergia. n Egzamin, który odbędzie się już w czerwcu. Podstawy wiedzy, która będzie niezbędna do zaliczenia egzaminu, zostaną opublikowane w specjalnym podręczniku dla handlowców stolarki. Podręcznik ten otrzyma każdy uczestnik Warsztatów. Po egzaminie handlowcy otrzymają certyfikaty, a salony stolarki, w których pracują, zostaną dodane do listy firm z wykwalifikowanymi sprzedawcami, czyli najlepszych i najbardziej przyjaznych dla klientów. A wszystko to bezpłatnie. Centrum Analiz Branżowych ul. Turmoncka 22/110 03-254 Warszawa tel.: 22 115 93 94 e-mail: [email protected] www.montaze.info.pl Reklama: Aleksandra Tęsiorowska 722 001 949 Redakcja: Aleksandra Tęsiorowska Skład i łamanie: Rafał Pajka Ilustracje: Agata Woźniak W publikacji wykorzystano zdjęcia z firm. FORUM HANDLU I MONTAŻY ROZMOWA FORUM Sprzedawanie wartościowe Rozmowa z Piotrem Lutkiem, kierownikiem merytorycznym Warsztatów Handlowych Stolarki Jaki główny cel stawia Pan przed Warsztatami Handlowymi? Najważniejsze jest dla mnie uświadomienie właścicielom firm handlowo-montażowych kierunków zmian na rynku dystrybucji stolarki budowlanej i podpowiedzenie jak na tym zmieniającym się rynku mogą się odnaleźć, by nadal odnosić sukcesy finansowe. Tak, jak nieuchronnie postępuje konsolidacja rynku producentów okien pcw, tak postępować będzie stopniowe rozwarstwienie segmentu dystrybucji stolarki. Uczestnicy Warsztatów mają poznać kierunki i dynamikę tego procesu, by podjąć właściwą decyzję o kierunku rozwoju własnego biznesu handlowego czy usługowego. Co oznacza rozwarstwienie segmentu dystrybucji stolarki? Najprościej rzecz ujmując, rynek podzieli się na specjalistów od tanich okien i na tych, którzy spełniać będą ponadstandardowe oczekiwania klientów. Będzie tak jak w każdej dojrzałej kategorii: są salony z tanimi samochodami i te z drogimi, są sklepy z tańszymi ubraniami w marketach i butiki ze światowymi markami. Także w oknach, bo w drzwiach to już się dzieje, taki podział będzie postępować. Będą ci, którzy będą się specjalizować w tanich rozwiązaniach, niskomarżowych, ale szybkich w dostawie i ci, 2 którzy będą się specjalizować w rozwiązaniach bardziej doradczych. Ci drudzy będą dokładać do okna wartość dodatkową w postaci wiedzy o domu, o jego funkcjonalności i wygodzie użytkowania. Oczywiście jest to droga tylko dla pewnej części handlowców – dla tych, którzy mają ambicje obsługi klienta bardziej wymagającego, przede wszystkim w nowych inwestycjach indywidualnych, coraz częściej niebanalnych, nieszablonowych. W takich inwestycjach dom nie stanowi już tylko miejsca do zamieszkania, ale jest też wizytówką jego właściciela, jest spełnieniem jego marzeń. Dlatego każdy element takiego domu od dachu począwszy, a na armaturze kończąc, ma za zadanie opowiadać trochę o właścicielu. Żeby spełnić oczekiwania takiego klienta, będzie potrzeba cięższej pracy nad poprawnym doświadczaniem naszej lokalnej marki, no i oczywiście nad komunikacją. A dlaczego nie miałoby się udać sprzedawanie tanich okien razem z tymi droższymi rozwiązaniami? Nie twierdzę, że jest to niemożliwe, ale wymagałoby posiadania wyjątkowo mocnej, lokalnej marki handlowej, o tak mocnym wizerunku fachowości, że rodzaj sprzedawanej stolarki nie miałby dla nabywców większego znaczenia. Zbudowanie takiej marki jest jednak bardzo trudne, bo jeśli ma zatrudniać fachowców i ich godziwie wynagradzać, to może mieć kłopot z byciem najtańszą. Już dawno Michael Porter określił dwie skuteczne strategie rynkowe: bycie liderem kosztowym albo liderem wyróżnienia. I jedna i druga strategia może być skuteczna, ale ilu może być liderów kosztowych? Dużo łatwiej jest zrealizować strategię wyróżnienia się na lokalnym rynku lub rozwiązania niszowego. Ale taka strategia wymaga posiadania wyjątkowo dobrego sprzedawcy? Każdy biznes handlowy wymaga dobrych sprzedawców! Ale co to znaczy? Czy dobrym sprzedawcą jest ten, który sprzedaje dużo zleceń, czy może raczej ten, który sprzedaje mniej, ale za to wysokowartościowych zleceń? Ja zawsze byłem zwolennikiem cenienia wyżej tych drugich. Dla mnie dobrym sprzedawcą jest ten, który potrafi zbudować relacje (swego rodzaju więź) z klientem, który potrafi go przekonać, że stolarka jako produkt na długie lata sprzyja zainwestowaniu w rozwiązanie ciekawsze, wielofunkcyjne, bogatsze. FORUM HANDLU I MONTAŻY ROZMOWA FORUM To już wiele razy udało nam się wcielić w życie różnymi mechanizmami zarządzania sprzedażą, ale też spotkałem wielu sprzedawców, którzy tak właśnie działają. Mają po prostu chęć sprzedania droższego rozwiązania, ale jednocześnie takiego, z którego klient odnosi większą korzyść. Każdy wolałby sprzedać drożej niż taniej, ale klient najczęściej szuka tylko ceny, a nie żadnych relacji. To nieprawda, bo są różni klienci. Jedni poszukują najprostszych rozwiązań i najniższej ceny, ale w tym wypadku sprzedaż nie jest żadną sztuką – dajemy jak najniższą wycenę i tyle. Ale są i inni klienci, którzy szukają porady, chcą porozmawiać o oknach w swoim przyszłym domu. Dla takiego klienta dobry sprzedawca to taki, który potrafi słuchać, wyciągać wnioski i te wnioski umiejętnie agregować dla stworzenia oferty, która będzie czystym, żywym odzwierciedleniem, ukrytych nawet niekiedy, oczekiwań klienta. Jeśli klient znajdzie w nim prawdziwego doradcę, to otworzą mu się oczy na okienny świat i jego możliwości. Bo ten świat to nie tylko otwieranie, zamykanie i przepuszczanie światła, ale to systemowy, funkcjonalny zestaw, który różni się w różnych pomieszczeniach dostarczając w każdym z nich innych funkcji: ochrony cieplnej, akustycznej, bezpieczeństwa, estetyki, wygody, przezierności, wentylacji, osłaniania itp. Żeby jednak zrobić to dobrze, należy słuchać, a nie mówić. Dobry handlowiec tylko naprowadza klienta właściwymi pytaniami na optymalną opowieść o swoich marzeniach. Zbiera pozyskane informacje, właściwie określa profil odbiorcy, a potem już tylko daje mu to, czego on oczekuje. Jak słyszę sprzedawcę, który nie wiedząc, z kim ma do czynienia zaczynać wychwalać atrybuty produktu, to mam ochotę go natychmiast zwolnić. Na lokalnych rynkach tak wyspecjalizowanych sprzedawców raczej brakuje… To jest kolejny mit, bo kandydatów na handlowców nie brakuje. Każdy, kto lubi budować relacje będzie dobrym sprzedawcą. Nie musi mieć doświadczenia, przeciwnie nie jeden raz tzw. „doświadczony” sprzedawca będzie barierą w zbudowaniu nowej marki i nowego podejścia do klientów. W budowaniu zespołu handlowego i doborze osób do niego jedynym kryterium powinno być to, że ci ludzie bardzo chcą to robić. Wszystkiego innego można nauczyć. Wiedzę można sobie kupić, ale naj- nosząc swoje kwalifikacje, utożsamiając się z marką, ucząc się bycia lepszym sprzedawcą, będzie miał okazję tę wiedzę tu wykorzystać. No i istotne są mechanizmy, które będą mu dawać satysfakcję finansową. Systemy wynagrodzenia prowizyjnego też muszą być dostosowane do tego, czego my od takiego sprzedawcy oczekujemy. Jeżeli on sprzedaje markowo, buduje referencje i ma mnóstwo poleceń – powinien być za to też wynagradzany. Nie tylko od wartości sprzedaży, bo wtedy on skupia się tylko na uzyskaniu jak największej wartości – budowanie marki i referencje przestaną go wówczas interesować. Handlowiec wynagradzany tylko prowizyjnie nie będzie pomocny w budowaniu marki na lokalnym rynku, a więc nie będzie się przyczyniał do wzrostu wartości naszej firmy na tym rynku. Ale też do wzrostu wartości sprzedawanych przez niego okien? ważniejsze dla właściciela firmy to mieć świadomość, że tak właśnie trzeba zrobić, że w tę stronę trzeba pójść, a później - że tego trzeba pilnować i to pielęgnować. W tej strategii jest to niezbędne dla odniesienia sukcesu sprzedażowego i do tej strategii trzeba dobrać sobie ludzi. No dobrze, załóżmy nawet, że wychowamy sobie takich sprzedawców. Ale jak ich potem utrzymać, żeby nie odeszli do konkurencji? Przede wszystkim sprzedawca musi się dobrze czuć w organizacji , którą tworzymy. Musi odczuwać, że pod- Owszem tak, bo prawdziwa wartość okien nie powstaje na poziomie samego produktu i cennika, ale rodzi się dopiero na poziomie doradztwa. Jeżeli postawisz obok siebie 3 podobne okna i każesz klientowi wybrać – nie będzie widział specjalnej różnicy i zapewne wybierze to najtańsze. Dopiero doradca może mu pokazać różnice między nimi i skłonić, by wybrał okno inne niż to najtańsze. W przypadku różnych salonów klient różnice dostrzeże w kontakcie z osobą. To ten kontakt właśnie, profesjonalne doradztwo prowadzące do satysfakcji klienta, będzie tą wartością dodaną do produktu. A jeśli ktoś tego nie rozumie bądź nie akceptuje, to przede wszystkim sam powinien się zastanowić, czy na pewno dobrze robi zajmując się handlem stolarką. Dziękuję za rozmowę. Jan Stolczyk 3 FORUM HANDLU I MONTAŻY SONDA Jakie są największe błędy sprzedawców? O to zapytaliśmy właścicieli firm produkcyjnych. Wypowiedź anonimowa Podstawowy zarzut wobec sprzedawców jaki mam, to ich niewiedza na temat produktów (...). Gdy mówimy o oknach drewnianych, to sprzedawca nie umie podać, na czym polega różnica między powłoką czterowarstwową a trójwarstwową, albo wskazać na różnice w gęstości drewna między sosną a meranti. Problem jest też w obsłudze klienta. Czasami do salonu przychodzi klient, który z pewnością nie zamówi ciepłego montażu, ale warto by było, by sprzedawca poświęcił mu nieco czasu i wyjaśnił, na czym taka instalacja polega. Mimo, iż taki klient nie zamówi tej usługi, to jednak zostanie w sklepie, bo będzie profesjonalnie potraktowany. Gdy jednak handlowiec nie poświęci swojemu nabywcy czasu, to on po prostu zaraz wyjdzie i skieruje się tam, gdzie go lepiej potraktują. W ogóle rzadko się zdarza, by sprzedawcy wspominali o ciepłym parapecie, a przecież to istotny element przy montażu stolarki i warto o nim po prostu wspomnieć. W przypadku okien z PCW dużym błędem u sprzedawców jest to, że nie zwracają uwagi na wzmocnienia. Sprzedają okna, które mają wzmocnienia o grubości 1 mm, zamiast 3 mm, jak jest wpisane w ofercie. Dlatego potem okna się odkształcają, nie trzymają swoich wymiarów i pojawiają się reklamacje. Uważam, że niektórzy sprzedawcy wykazują się zupełnym brakiem wiedzy i wyobraźni. Na przykład dobierają do profili o szerokości 70 mm pakiet trzyszybowy. Takie zestawy szybowe powinny być wstawiane do profili, które są szersze i mają co najmniej 80 mm. Czasami sprzedawcy robią rzeczy, moim zdaniem niedopusz- 4 czalne. Sam byłem świadkiem, jak handlowiec sprzedał okno do domu pasywnego, gdzie stolarka miała zamontowane nawiewniki. Pracownik salonu chciał zarobić, a to okno zupełnie nie spełniało swojej funkcji. Wydaje mi się też, że sprzedawcy nie interesują się tym, co się dzieje w branży, nie przeglądają portali internetowych i pism branżowych i w związku z tym nie znają najnowszych produktów, nie wiedzą, jakie tak naprawdę są tendencje na rynku. Joanna Białecka, Roofex Największym błędem firm montażowych jest brak wiedzy o produkcie który sprzedają. Najczęściej nie znają żadnych parametrów okien, ram, skrzydeł, statyki, a znają tylko… cenę zakupu u swojego producenta. Dopełnieniem tego nieszczęścia jest zaniechanie kontaktu z klientem zaraz po zamontowaniu okien, zatem brak jest elementarnej obsługi posprzedażnej. Oczywiście takich kwiatków jest jeszcze więcej, np. zamknięte na głucho biura, fatalne warunki dostawy, gdzie okna przewożone są środkami transportu dilera do miejsca montażu. A przecież liczy się satysfakcja klienta, bo gdy klient jest zadowolony, to ma dobrą opinię o produkcie. Barbara Czachura, Partner Alma Pracuję wiele lat w branży i za największy problem wśród sprzedawców uważam brak kompetencji. Często mam wrażenie, że klient indywidualny, który odwiedził kilka punktów handlowych, nasłuchał się tyle bzdur, że ma potem mylne pojęcie o stolarce. Sprzedawcy często mówią klientom jakieś obiegowe opinie, tworzą mity, które nie mają nic wspólnego z prawdą. Ostatnio namawiałam klienta, by zamówił okno z pakietem 3-szybowym. Odpowiedział, że takie okno będzie za ciężkie, a poza tym ta trzecia szyba nic nie daje. Co oczywiście nie jest do końca prawdą. Okno rzeczywiście jest cięższe, ale mając na uwadze nośność okuć, okazuje się że można wykonać większość konstrukcji z trzema szybami, sporo przy tym zyskując na ich izolacji termicznej. W innym przypadku klient usłyszał zapewnienia sprzedawcy, że trzecia szyba będzie lepiej chroniła przed hałasem, co również nie do końca się zgadza. W takiej sytuacji pozostaje mi wyjaśniać, pokazywać wyniki badań, przekonywać. Natomiast sprzedawcy są mało przygotowani do swojej pracy, nie zadają sobie trudu, by poświęcić trochę czasu i dowiedzieć się więcej na temat produktów, którymi handlują. Uważają, że tyle, co dowiedzieli się na wstępnych szkoleniach, to im wystarczy. Ale to zdecydowanie za mało. Kolejny błąd, który zauważam, to brak zaangażowania w rozmowę z klientem, brak chęci wysłuchania, zrozumienia jego potrzeb. Przecież zrozumienie, to klucz do skuteczności, a bez prawidłowej identyfikacji potrzeb klienta tak naprawdę nie jest możliwa sprzedaż. Oferty przygotowywane są w pośpiechu, niedbale, bez wsłuchania się w potrzeby klienta, bez ustalania szczegółów, w których jak wiadomo tkwi diabeł. FORUM HANDLU I MONTAŻY TARGI Targi Sibex po raz siódmy W dniach 21-23 lutego odbyła się 7. edycja Targów Sibex w Sosnowcu. Wśród wystawców było wielu producentów okien i drzwi oraz firm handlowo-montażowych, m.in. Vetrex, Portalux Piotr Czyż, Ekskluzywne Okna i Drzwi Marcin Kępka czy Dako. Wystawcy chwalili sobie frekwencję i zainteresowanie gości – nawet my musieliśmy stać w długiej kolejce, żeby chwilę porozmawiać. Tradycyjnie już, na targach swoje stoisko miało Zrzeszenie Montażystów Stolarki, które prowadziło indywidualne konsultacje montażowe. W tym roku zauważyliśmy znaczny wzrost zainteresowania klientów ciepłym montażem, co potwierdza tylko prognozy ekspertów, że taki rodzaj montażu będzie wypierał montaż „na samą pianę”. W ciągu sześciu godzin zgromadzeni goście uczyli się, na czym polega budowanie wizerunku, jak zdobyć i utrzymać klienta, a wreszcie czemu w handlu waż- niejsze jest słuchanie, niż mówienie. Ogromna dawka wiedzy jak na jeden dzień – takie opinie dało się słyszeć wśród uczestników. A przecież Warsztaty podczas targów Sibex to dla większości z nich dopiero początek przygody z Akademią Stolarki – teraz czekają ich szkolenia internetowe, lektura podręcznika, szkolenia w firmach produkcyjnych, fakultatywne, 2-dniowe warsztaty wyjazdowe, a wreszcie egzamin. Nagrodą za to wszystko będzie umieszczenie ich salonów na ogólnopolskiej liście polecanych salonów stolarki okienno-drzwiowej. O idei i programie Warsztatów przeczytają Państwo na stronie pierwszej. (red.) Warsztaty sponsorują: Warsztatom patronują: Ale targi to nie tylko stoiska i wystawcy – drugiego dnia, 22 lutego, w jednej z targowych sal konferencyjnych odbyły się Warsztaty Handlowe Stolarki – spotkanie właścicieli firm handlowo-montażowych i handlowców z najlepszymi ekspertami w branży zajmującymi się analizami rynku, promocją, marketingiem i zmianami wizerunku. Mogło być nieco lepiej z frekwencją, ale i tak spotkanie w Sosnowcu pokazało, że takie inicjatywy są potrzebne i dobrze widziane. 5 FORUM HANDLU I MONTAŻY SPRZEDAŻ Narzuty i marże Wyrażane na Warsztatach zainteresowanie zasadami poprawnego tworzenia cen skłania nas do przypomnienia artykułu z redakcyjnego archiwum. Oparty jest on na bardzo ciekawej dyskusji na forum internetowym, która dotyczyła pożądanych w handlu oknami narzutów, marż i zysków. Zaczęła się od niejakiego BUD, który zamierzał uruchomić salon z oknami PVC i zadał pytanie „o wysokość narzutu, jaki przyjmujecie dla siebie – albo prościej: ile dodajecie do okna do ceny swojego zakupu?”. Niemal natychmiast odpowiedział mu KRUK2: „jeśli narzucisz 10-15 proc. to masz szansę rozwinąć sprzedaż i w konsekwencji mieć klientów z polecenia”. Na co FAFIK dodał: a „o ile zrobisz narzut 35-50 proc. będziesz miał na kawę dla klienta, telefon do klienta po montażu i gratis regulacje”. MAREKJ przyznaje jednak, że jeszcze w roku 2011 bił się cenami z okolicznymi sprzedawcami i odnotowywał straty z działalności. W roku 2012 zmienił dostawców profili i okuć na jednych z najdroższych, „żeby mieć do zaproponowania coś innego niż cena. Ceny poszły do góry – pisze MAREKJ – a produkcja spadła drastycznie do 800-900 sztuk. Klienci, którzy chcieli tanio poodchodzili, zostali tylko ci, którzy cenią jakość i mają jakiś pomysł na sprzedaż. Powoli zaczął się rozwijać eksport.” Kolejnego dnia głos zabrał SIR_HILL_MARTIN, diler okien z kilkumilionowym obrotem rocznym i marżą handlową w granicach 28 proc. Uważa on, że lepiej włożyć kasę na lokatę, niż kupować za nią okna i sprzedawać je z marżą 5-10 proc. Zaprezentował własną ocenę i klasyfikację poziomu marż, przedstawioną w poniższej tabeli. „Nie bawię się w handel z wielkimi firmami budowlanymi czy deweloperami – kontynuuje. – Klientów, którzy przychodzą i mówią, że chcą tanio i dobrze, delikatnie zbywam wyjaśniając, że nie mam produktu, który spełniłby ich oczekiwania. Robiąc mniej zarabiam więcej niż przy ogromnej produkcji. Mniej pracy to mniej stresu. 5 proc. szaleńcy i desperaci zainteresowani zaliczką klienta. Często był już u nich komornik. 25 proc. roboty masa, ale po 2-3 latach trzeba zamknąć biznes (...). Często nie jest prowadzony żaden bilans z działalności, no bo roboty i kasy przez ręce masa, to „musi być dobrze”. najczęściej spotykana (...). Można funkcjonować przez wiele lat i w miarę żyć, ale rozwój żaden, a roboty kupa. Bliskie stwierdzenia, że lepiej było te lata spędzić na zmywaku w Anglii. dla niektórych marzenie (...). Rozwój można już sobie jakiś zagwarantować, ale w porównaniu do nakładów włożonej pracy, wiedzy, albo do innych biznesów, a nawet do etatów, to i tak to wygląda kiepsko, a często - bardzo kiepsko. Niejeden warzywniak przynosi większy zysk. taka najniższa przyzwoita. 30 proc. taka powinna być. 10 proc. 15 proc. 20 proc. 30 - 40 proc. 50 proc. no to już ładnie trzeba kogoś zbajerować (...) lecz nie jest to niemożliwe, tyle że trzeba mieć wzorową opinię jako firma. po roku 2000 niespotykana w Polsce. Bardzo ciekawa i chyba prawdziwa klasyfikacja. I na tym można by poprzestać w myśleniu o poprawnej wysokości marży handlowej, gdyby po kilku dniach nie odezwał się MAREKJ, producent okien z 15-letnim stażem, wytwarzający do niedawna rocznie 2,5 tysiąca jednostek okiennych. Sprzedaje on również na eksport i bezpośrednio końcowym odbiorcom. Twierdzi, że od minionego sezonu marże ma kosmiczne: • • • • 6 40-50 proc. – na dealerach i firmach budowlanych 70-80 proc. – na klientach indywidualnych w Polsce 100-130 proc. – na pośrednikach w eksporcie 240 proc. i więcej – na klientach indywidualnych w eksporcie Pracownicy zadowoleni, bo mają porządne pieniądze (...), ja spokojny, bo mam na leasing i kredyt, nie mam zaległości u dostawców (zdarza się, że płacę praktycznie w dniu dostawy) i przede wszystkim mam (wreszcie! – red.) coś dla siebie.” A dalej zwraca się bezpośrednio do sprzedawców: „Kupujesz okno od wielkiego producenta za 349 zł i doliczasz 10 proc, to masz z takiego okna 34,90 zł. Ile takich okien trzeba sprzedać w miesiącu, żeby zarobić na lokal, paliwo, odpowiednią obsługę klienta, pracowników itp. A nie daj Boże przyjdzie martwy miesiąc albo dwa – co wtedy? Niemcy już kiedyś doszli do wniosku, że żeby firma przetrwała (podkreślam: przetrwała!) to FORUM HANDLU I MONTAŻY SPRZEDAŻ więc wiedzą w czym tkwi źródło sukcesu i obydwaj wierzą, że dadzą sobie radę na trudniejszym ostatnio rynku. Producent z narzutem 40-50 proc. na koszty wytworzenia i dealer z narzutem 30 proc. na cenę zakupu to powinien być rzeczywisty standard, żeby ta branża jako całość mogła dalej się rozwijać. Dlatego i nas ucieszyło, że są tacy, którzy nie tylko stosują je w praktyce, ale też potrafią o tym rzeczowo napisać. Dzięki takim ludziom rośnie wiara, że to wszystko jednak nie „walnie w łeb”. A wszystkim, którzy chcieliby się dowiedzieć jak to zrobić, żeby sprzedawać z marżami 40-50 proc., zapraszamy na kolejne Warsztaty Handlowe. To właśnie tam najlepsi praktycy tej branży wyjaśnią Wam, jak to zrobić: jak mniej sprzedawać, a zarabiać więcej. Robert Klos Na bezpłatne Warsztaty Handlowe można się zapisać wypełniając formularz na stronie www.AkademiaStolarki.pl Zapraszamy. marża musi wynosić przynajmniej 30 proc. A jak ma się rozwijać i przynosić zyski, to musi być większa.” I wreszcie na koniec MAREKJ dodaje ku przestrodze: „Generalnie przestałem się podniecać tym, że jakaś tam firma sprzedaje okno za 349 zł lub taniej. Niech sprzedaje i niech inni też sprzedają w takich cenach, to prędzej czy później to wszystko walnie na łeb. Może wtedy zmieni się podejście do tematu.”. Dealer SIR_HILL_MARTIN i producent MAREKJ pokazują, że można nie tylko inaczej myśleć o sprzedawaniu okien, ale też praktycznie to stosować i odnosić sukcesy. Ów dealer dodaje nawet, że na montażach ma 10 proc. zysku, a „resztę biorą montażyści, bo w tym co robią są fachowcami, a nie popierdółkami”. Obydwaj MARŻA jest to zysk (brutto) ze sprzedaży, a więc jednostkowa marża zysku to różnica między ceną a kosztem towaru. To nie jest zysk netto, a jedynie kwota, która zawiera kwotę na pokrycie kosztów stałych, a dopiero ewentualna nadwyżka jest zyskiem. Dlatego marżę zysku nazywa się również marżą na pokrycie (kosztów stałych). NARZUT jest to kwota, o którą powiększono koszt zakupu towaru, aby ustalić cenę jego sprzedaży. Narzuty stosowane w przemyśle polegają zazwyczaj na doliczeniu przez producenta do całkowitych kosztów wytworzenia towaru określonego procentu zysku brutto. 7 FORUM HANDLU I MONTAŻY AKADEMIA WIEDZY INOUTIC Dlaczego ludzie kupują? Podstawową motywacją skłaniającą nas do zakupu są potrzeby wynikające z pragnienia posiadania czegoś, czyli potrzeby, z której kupujący zdaje sobie sprawę. Wszystko, co kupujemy, kupujemy ze względów praktycznych (racjonalnych) albo psychologicznych (emocjonalnych). Z tego względu potrzeby nabywców również można podzielić na dwie kategorie: Potrzeby racjonalne i potrzeby emocjonalne. lekceważyć. Obawa, próżność, zysk, bezpieczeństwo, miłość, przyjemność, chęć odniesienia sukcesu, pragnienie komfortu są równie silnymi, a często silniejszymi bodźcami zakupowymi niż niska cena. Sprzedając okna warto mieć to na uwadze, bowiem odkrycie najważniejszej motywacji zakupu albo uświadomienie nabywcy pewnej potrzeby pozwala zaproponować produkt idealnie wpisujący się w jego oczekiwania. Potrzeby racjonalne Związane są one z pragnieniem zakupu za określoną kwotę pieniędzy produktu, który klienta najbardziej zadowoli. Pod uwagę brane są takie aspekty jak cena wyrobu, jego jakość (sprawność, niezawodność, trwałość), wygoda zakupu i obsługa. Dla n i e k t ó r y c h klientów potrzeby ekonomiczne są główną, a nawet wyłączną motywacją zakupu, jednak w i ę k s z o ś ć rozważa aspekt ekonomiczny na równi z innymi motywami. Odkrywanie ukrytych powodów zakupu nie zawsze jest proste, ponieważ bywa i tak, że nabywcy nie w pełni uświadamiają sobie własne potrzeby. W praktyce można wyróżnić trzy poziomy świadomości potrzeb: Z tego względu przyjmowane z góry przez wielu sprzedawców okien założenie, że na decyzję o zakupie wpływa jedynie niska cena produktu trzeba uznać za błędne. Cena jest ważna, bo nikt nie lubi przepłacać, ale wyższą cenę łatwo obronić zestawiając ją z w a r t o ś c i ą produktu albo skompensować takimi czynnikami, jak jakość obsługi, przyjazne zachowanie sprzedawcy, czy dogodność zakupu. Idąc tym tropem, trzeba wskazać, że w wielu przypadkach to wcale nie względy ekonomiczne mają główny wpływ na decyzje zakupowe podejmowane przez klientów. Potrzeby psychologiczne Często zdarza się, że do decyzji o zakupie prowadzi czynnik psychologiczny, czyli motywacja wynikająca ze względów emocjonalnych. Żaden sprzedawca nie powinien tego 1. Poziom potrzeb świadomych 2. Poziom potrzeb podświadomych 3. Poziom potrzeb nieświadomych. Na poziomie potrzeb świadomych nabywcy w pełni uświadamiają sobie własne potrzeby. Są cennymi (i łatwymi w obsłudze) klientami, ponieważ wiedzą, jakich produktów pożądają i chętnie o tym mówią nie ukrywając kierującej nimi motywacji. Na poziomie potrzeb podświadomych nabywcy nie w pełni uświadamiają sobie własne potrzeby. Wiedzą ogólnie, jakiego rodzaju produkt chcieliby kupić, ale niekiedy nie życzą sobie, aby gruntownie przedyskutować zakup. To sytuacja częsta przy motywacji opartej o czynnik psychologiczny. Dobremu sprzedawcy nie pozostaje wtedy nic innego jak ujawnić owe stłumione potrzeby i zaproponować wyrób, który je zaspokoi. Chcecie przykładu? Młodzi rodzice posiadający dwójkę małych dzieci wybierają okno do pokoju dziecinnego. Jeśli pokój znajduje się na piętrze, to snując opowieść o dziecięcej beztrosce i skłonności do eksperymentu łatwo zaprezentować im zalety okien z okuciem, którego konstrukcja daje pierwszeństwo funkcji uchylania przed funkcją otwierania. Dla dzieci, to rozwiązanie bezpieczniejsze od klasycznego. Jak myślicie, czy po rozważeniu Waszych argumentów rodzice będą skłonni zapłacić nieco więcej za produkt gwarantujący większe b e z p i e c z e ń s t w o dzieciom? O ile tylko dysponują odpowiednimi środkami, to z pewnością będą. Przy okazji możecie zarobić bonus w postaci wdzięczności za radę i zdobyć większe zaufanie. Nabywcy cenią sprzedawców, którzy rozumieją problemy i są pomocni w ich rozwiązywaniu. Niezależnie od poziomu świadomości potrzeb i motywów zakupu, zanim nabywca odpowie na złożoną propozycję zakupu w jego umyśle zostanie przeprowadzony specyficzny proces decyzyjny, w którym możemy wyróżnić pięć etapów: 1. Etap rozpoznania potrzeby, 2. Etap gromadzenia informacji przedstawionych przez sprzedawcę, 3. Etap oceny otrzymanej informacji, 4. Etap podejmowania decyzji zakupu, 5. Etap oceny poziomu zadowolenia po zakupie. Wiemy już, że tym łatwiej przychodzi nam podejmowanie decyzji zakupowych im bardziej uświadamiamy sobie potrzebę wywołującą chęć dokonania zakupu określonego produktu. Nie ma przy tym znaczenia, czy potrzeba ma charakter racjonalny, czy też emocjonalny. Głównym zadaniem dobrego sprzedawcy jest odkrycie podstawowych potrzeb nabywcy, a w sytuacji gdy poziom świadomości potrzeb klienta jest niski, jak u naszych przykładowych rodziców, rolą sprzedawcy jest uświadomić i rozbudzić w kliencie potrzebę zakupu. Partnerem Akademii Wiedzy jest Inoutic / Deceuninck, a powyższy artykuł jest fragmentem poradnika „Systemy Okienne”, który w całości jest dostępny na stronie www.inoutic.pl. Czytelnicy zainteresowani otrzymaniem bezpłatnego egzemplarza w formie drukowanej proszeni są o kontakt mailowy: [email protected] 8 Zapraszamy na premierę nowości produktowych w naszej ofercie, która odbędzie się na targach Fensterbau Frontale w Norymberdze, w dniach 26-29.03.2014r. (hala nr 6, stoisko 6-203). FORUM HANDLU I MONTAŻY POMYSŁY I PROPOZYCJE Najciekawsze nowości 2013 W ciągu całego roku zbieramy różne nowości, które oferują producenci i dostawcy w branży stolarki. Z ofert roku 2013 wybraliśmy te, które naszym zdaniem mogą bardzo dobrze poszerzyć ofertę handlową punktów sprzedaży, zwrócić na nie uwagę i przyciągnąć bardziej wymagających klientów. Przy każdej propozycji próbujemy uzasadnić, dlaczego może być ona ciekawa. PONZIO Profile z XPS, czyli lekkiej pianki polistyrenowej, ułatwiające ciepły montaż systemów aluminiowych. Tworzywo pełni funkcję uszczelniającą, izolującą oraz zapewnia stabilną podstawę konstrukcji. ASSA ABLOY Wizjer DDV5000 marki Yale. Urządzenie składa się z kamery umieszczanej po zewnętrznej stronie drzwi oraz 3,5-calowego ekranu LED, który montuje się od wewnątrz. Kamera ma szeroki kąt widzenia:110 stopni. Obraz dodatkowo jest zapisywany (wraz z datą i godziną) na karcie pamięci SD. Dzięki kamerze na podczerwień istnieje także możliwość wykonywania zdjęć w nocy. Uzasadnienie: Nie zawsze trzeba wykorzystywać, ale zawsze można pokazać, że stosujemy profesjonalne materiały do montażu. Nie tylko mówimy, że ciepło montujemy, ale od razu pokazujemy, jak specjalistycznych materiałów do tego używamy. No po prostu: fachowcy. Uzasadnienie: Coś dla miłośników elektronicznych gadżetów. To, że przez wizjer się widzi, to normalne. Natomiast fakt, że można nagrać to, co za drzwiami, to już może być argument dla tych, którzy chcą wiedzieć, kto stał pod ich mieszkaniem czy domem. Ci ucieszą się pewnie z tego, że mogą to u nas kupić razem z drzwiami, a może i z oknami. EXTE Moskitiera rolowana EliteXT; którą można wbudować już po zamontowaniu rolety. Siatka wraz z mechanizmem sprężynowym jest umieszczona w kasecie aluminiowej i wsuwana na zatrzask w skrzyni roletowej pomiędzy ślizgami. WILKA Elektroniczny szyld do drzwi o grubości skrzydła 40 – 120 mm. Rozwiązanie jest bezprzewodowe i może współpracować z zamkami o rozstawach 72 i 92 mm. Wymiary szyldu to 290 x 40 x 20 mm (długość, szerokość, grubość). Powierzchnia to stal nierdzewna, zaś korpus wewnętrzny – odlew znalowy. Uzasadnienie: A to z kolei rozwiązanie dla tych, którzy zapomnieli o moskitierach, a rolety z oknami już zamontowali. Okien co prawda już im nie sprzedamy, ale może właśnie drzwi albo panele, skoro zobaczą naszą kompetencje okienno- moskitierową? To też dobre rozwiązanie dla oszczędnych klientów, którzy chcieliby inwestycje w rolety rozłożyć na dwa etapy. 10 Uzasadnienie: Klamki - to sprzedaje każdy, również markety. Natomiast taką klamkę mamy tylko my! A który z gości nie zauważy, że u nas w domu (w sklepie?) jest coś więcej niż zwykła klamka? Taka klamka wyróżni każdego: i sprzedawcę, i jego klienta. FORUM HANDLU I MONTAŻY POMYSŁY I PROPOZYCJE TOMMARK Napinacz łańcuszka, potocznie zwany „uchwytem bezpieczeństwa”. Dzięki niemu można wyeliminować zwisające elementy, które mogą być zagrożeniem dla małych dzieci. Uchwyt dostępny jest w kolorze białym oraz przezroczystym. Montaż odbywa się za pomocą wkrętów lub poprzez specjalny wykrój piankowy. Uzasadnienie: Czy jakieś młode małżeństwo nie zareaguje na informację o możliwości dodatkowego zabezpieczenia dla swojego przyszłego potomstwa? Drobna rzecz, a natychmiast daje nam przewagę nad wszystkimi żaluzjowcami z okolicy, którzy takiego czegoś nie mają. INTERCHEMAL Uszczelka profilowana GKD1C przeznaczona do bram i garaży. Wykonano ją z gumy komórkowej EPDM o zamkniętej strukturze porów. Dzięki odpowiedniej mieszance klejów uszczelka może być montowana na powierzchniach pokrytych lakierami akrylowymi, ftalowymi i innymi lakierami ogólnego stosowania oraz na powierzchniach metalowych, niekorodujących, a także drewnianych (bejcowanych i impregnowanych). Uszczelka może być stosowana jako uszczelnienie drzwi garażowych, doszczelnienie drzwi metalowych do warsztatów, szklarni i pomieszczeń gospodarczych; tłumi hałas powstający podczas domykania bram wjazdowych i furtek. Uzasadnienie: Wszelkie korzyści z takiej uszczelki zostały wymienione, a klient, któremu rozwiążemy kłopot z nawiewaniem śniegu do garażu czy nadmiernymi przedmuchami, będzie postrzegał nas jako prawdziwych fachowców. Nawet jeśli sam nie kupi okien czy drzwi, to pewnie poleci nas wszystkim swoim znajomym. A przecież uszczelek też za darmo mu nie zamontujemy. AMPLUS Folia okienna (matowa) LCD umożliwiająca sterowanie przejrzystością okien czy szklanych ścian działowych. Dzieje się tak dzięki zastosowaniu specjalnej warstwy naniesionej na szybę, która zmienia swoją przejrzystość pod wpływem przyłożonego napięcia. Folia w stanie podstawowym jest nieprzezroczysta, ma kolor biały, natomiast po przełączeniu staje się transparentna. Okno z folią LCD może być wykonane we wszystkich typowych wielkościach. Uzasadnienie: Każdy klient wstydliwy, który nie lubi firanek i zasłon, życzliwym okiem spojrzy na takie „elektryczne” rozwiązanie. A dla klienta lubiącego zaskakiwać swoich gości, epatującego stosowaną techniką, taka folia powinna być prawdziwym hitem. NOVOFERM System dodatkowego zabezpieczenia bram przed włamaniem; klasa bezpieczeństwa WK2. System dostępny jest w zestawach do bram z napędem oraz bez napędu. Zestaw montażowy systemu zawiera wzmocnienia blatu bramy (w obrębie mocowania napędu) i zamka (dodatkowe blachy, które chronią także cięgna rygli bocznych). Dzięki systemowi antywłamaniowemu, brama z napędem ma dodatkowe zabezpieczenie przed podniesieniem blatu w przypadku jego podważania. W bramie ręcznej takie zabezpieczenie jest możliwe poprzez montaż drugiego rygla. Dodatkowo zabezpieczone są także mocowania górnych i dolnych zawiasów bocznych. Rolki prowadzące zawiasy dolne są dłuższe, co wyklucza ich wypadnięcie przy jednostronnym podważaniu blatu bramy. Uzasadnienie: Kwestia dodatkowego zabezpieczenia bramy garażowej zawsze może być ciekawym początkiem rozmowy z klientem i raczej zawsze wzbudzi jego zainteresowanie. Troską o jego dodatkowe bezpieczeństwo powinniśmy dać świadectwo naszej życzliwości, ale też kompetencji technicznych. 11 FORUM HANDLU I MONTAŻY SZKOLENIA I PORADY Jak montować dobrze Zapoczątkowany przed dwoma laty przez ZMS temat wykonywania montaży warstwowych, podjęty został obecnie przez wielu producentów, dostawców i różnego rodzaju firmy szkoleniowe. W zalewie szkoleń, kongresów i konwentów poświęconych technice montażowej zdarzają lepsze i gorsze. Do profesjonalnych można zaliczyć na pewno te, które prowadzi partner naszego Zrzeszenia – firma Inoutic, wraz z firmami Soudal i SFS intec. Pierwsze z cyklu odbyło się w styczniu w podwarszawskiej siedzibie Soudala 12 w Czosnowie. Teoretycznie o zasadach montażu opowiedzieli specjaliści z firm partnerskich, a potem słuchaczy podzielono na 6 grup i wysłano na zajęcia praktyczne na ściankach montażowych. Na pierwszej z nich okno zamontowano w warstwie ocieplenia na konsolach SFS, na drugiej okno zlicowano z murem, a na trzeciej dostawiono do węgarka, naklejając na niego wcześniej taśmę rozprężną. Zwracano uwagę na właściwe ustawienie klocków FORUM HANDLU I MONTAŻY SZKOLENIA I PORADY podporowych, na poprawne zamocowanie konsol, na zgodne ze sztuką klejenie taśm paroszczelnych. Kilkudziesięciu montażystów, którzy wzięli udział w tym kilkugodzinnym szkoleniu – pierwszym z cyklu – być może nie nabrali na nim szczególnej praktyki, ale dowiedzieli się przynajmniej, jakie zasady obowiązują przy montażu warstwowym i jakich materiałów powinno się do niego używać. Zyskali wiedzę, dzięki której w nowym sezonie będą mieli możliwość realizować droższe zlecenia niż te „na sama piankę”. A jak nabiorą już jako takiej wprawy, to i przystąpić będą mogli do sprawdzianu Mistrzów Montażu. Zainteresowani kolejnymi i co warto podkreślić BEZPŁATNYMI szkoleniami montażowymi firmy Inoutic mogą zgłaszać się do działu marketingu tej firmy. A już dziś na stronie ZMS (www.montaze.info.pl) mogą obejrzeć film instruktażowy o montażu warstwowym zrealizowany wspólnie przez Inoutic i Soudala. (stol) Usuwanie resztek kleju Wyobraźmy sobie sytuację, że z zainstalowanej ramy okiennej montażysta nie zdejmie folii zabezpieczającej. Jeśli inwestor nie zrobi tego przez kolejnych kilka tygodni, a wreszcie będzie chciał się pozbyć szpecących taśm, może okazać się to praktycznie niemożliwe. Dlaczego? Otóż klej, który powleka folię, pod wpływem słońca staje się niezwykle trudny do usunięcia. W takiej sytuacji, zamiast „na siłę” czyścić ramę z resztek kleju i narażać okleinę na uszkodzenie, dobrze jest mieć w zanadrzu profesjonalne preparaty. Na rynku dostępnych jest wiele środków, które służą do usuwania pozostałości po klejach. Jednymi z najpopularniejszych są Adhesive Remover firmy TESA oraz 3M Citrus Cleaner firmy 3M. Oba skutecznie usuwają pozostałości po zwykłych klejach, a także po klejach pozostawianych przez taśmy, etykiety, folie itp. Zanim ich użyjemy, powinniśmy usunąć taśmę, etykietę lub folię. Aby zrobić to skutecznie, należy unieść jeden róg taśmy, delikatnie go podważając paznokciem lub plastikowym skrobakiem. Narzędzi metalowych, takich jak nożyczki czy nóż, używajmy tylko w ostateczności. Często usunięcie taśmy ułatwia podgrzanie powierzchni suszarką – klej pod wpływem ciepła staje się bardziej elastyczny. Po podważeniu rogu należy pociągnąć taśmę równolegle do powierzchni, do której jest przyklejona. Resztki kleju pozostałe po tej operacji można usunąć stosując środek Tesa® Adhesive Remover. Służy on nie tylko do likwidowania resztek pozostałych po odklejeniu taśmy, ale również do korygowania niemal wszystkich błędów popełnionych podczas nakładania kleju, np. kiedy przez przypadek wyjdziemy poza linię klejenia. Zmywacz do kleju w aerozolu to środek przydatny także podczas wykonywania codziennych obowiązków. Pozwala bez wysiłku usunąć z gładkich powierzchni resztki klejów pozostałych po etykietach samoprzylepnych lub naklejkach z cenami. Wystarczy rozpylić go na powierzchni, którą zamierzamy oczyścić, pozostawić na kilka minut do nasiąknięcia, po czym wytrzeć do czysta ściereczką. 3M Citrus Cleaner Adhesive Remover, dostępny w sprayu (500 ml) lub sztyfcie (8,2 g) to bardzo silny środek firmy 3M, który efektywnie usuwa pozostałości po klejach, smole, tłuszczu czy folii. Użycie środka jest bardzo proste: należy spryskać powierzchnię, odczekać kilka minut, a następnie zetrzeć powierzchnię szmatką lub spłukać wodą. Środek ma przyjemny cytrynowy zapach i nie zawiera żrących środków chemicznych. Pamiętajmy, żeby przed zastosowaniem opisanych środków przetestować je na próbce powierzchni. (red.) 13 FORUM HANDLU I MONTAŻY technika montażu Montaż okna z roletą Dla fachowca z kilkuletnim stażem montaż okna to nic trudnego. Sprawa nieco się komplikuje, gdy mamy zastosować montaż z użyciem taśmy wielowarstwowej. A już prawdziwą sztuką jest montaż na taką taśmę okna z roletą, której skrzynka umieszczona jest w ościeżu. Taki właśnie pokazowy montaż przeprowadziliśmy kilka miesięcy temu w Warszawie. Zamontowane okno przez trzy dni cieszyło się sporym zainteresowaniem odwiedzających halę targową, co być może będzie wskazówką dla tych którzy zastanawiają się, o jakie usługi i produkty rozszerzyć swój asortyment i kompetencje. Montaż przedstawiony w tym fotoinstruktażu został sfilmowany, a efekty pracy montażystów i ekipy filmowej można zobaczyć na stronie internetowej AkademiaStolarki.pl fot. 1 Demontujemy profil czołowy skrzynki, a następnie wyjmujemy ocieplenie wykonane z wkładek styropianowych fot. 2 Demontujemy klapę rewizyjną oraz profil dolny skrzynki i odstawiamy roletę na bok. fot. 3 Po przymocowaniu dolnego profilu skrzynki do ramy, montujemy profil adaptacyjny pomiędzy nim a ościeżnicą. 14 fot. 4 Przykręcamy wieszak lakierowany z hakiem, zakładamy roletę i mocujemy skrzynkę do ramy okiennej. fot. 5 Montujemy prowadnice nie zapominając o tym, żeby wcześniej przykręcić wkręty do ich montażu. fot. 6 U dołu ramy okiennej, do listwy podparapetowej przykręcamy kotwy. Wkręty muszą być na tyle długie, żeby sięgnąć do wzmocnienia stalowego wewnątrz ościeżnicy. fot. 7 ISO-CONNECT Vario Fix Naklejamy na ościeżnicę okna i na roletę taśmę wielofunkcyjną, która pełni rolę izolacji termicznej i akustycznej, a także izolacji paroszczelnej od wewnątrz i paroprzepuszczalnej na zewnątrz. fot. 8 Regulujemy okno i przytwierdzamy je do ściany za pomocą dybli. U dołu okna przykręcamy kotwy. Po wykonaniu prac tynkarskich widoczne pozostaną pancerz, prowadnice i klapa rewizyjna. fot. 9 Folia do połączeń okiennych z ekstra mocną powierzchnią klejącą i siatką podtynkową Długotrwałe szczelne powietrznie uszczelnienie dzięki wydajnej powierzchni klejącej Niepotrzebny klej budowlany Wyśmienita przyczepność tynku Wysoki efekt wysychania w spoinie poprzez mechanizm funkcyjny regulujący wilgoć Uszczelniamy dół okna folią, która od wewnątrz jest paroszczelna, a na zewnątrz - paroprzepuszczalna. Szczególnie starannie zaklejamy kotwy i narożniki okna. fot. 10 Ostatnim etapem montażu jest założenie skrzydeł okiennych na ościeżnice. (zms) ISO-Chemie GmbH [email protected] • www.iso-chemie.pl Tel. +48 71 881 00 48 • Fax +48 71 881 00 49 FORUM HANDLU I MONTAŻY technika montażu Dobra przesłona to dopiero początek... Z drewna, plastiku, w kolorze natury lub ażurowa. Ile wnętrz, tyle pomysłów na okienne przesłony. A handel techniką osłonową to bardzo dobry sposób na poszerzenie okiennego biznesu. Ale o ile do każdego wnętrza można dopasować optymalne rozwiązanie osłonowe, to o tym, jak będzie ono funkcjonowało, zdecyduje już montaż. Podstawą jest pomiar. Od tego zaczyna się przygotowanie do wyceny i montażu każdej okiennej przesłony. Prawidłowo wykonane zwymiarowanie i złożenie zamówienia zawsze powinno być rolą wykonawcy. Obciążanie użytkownika odpowiedzialnością za te zadania to najczęstsze przyczyny zwrotów i reklamacji, praktykowane niestety wciąż dość często. Dopiero dysponując wszystkimi elementami, po odpowiednim przygotowaniu podłoża, do pracy może przystąpić ekipa montażowa (fot. 1) I tu zaczynają się kolejne wyzwania, również związane z pomiarem, bo nawet w nowych mieszkaniach ściany bywają krzywe, a każde wychylenie może zaważyć na funkcjonowaniu przesłony. Zadaniem ekipy montującej jest znalezienie poziomu i takie zawieszenie żaluzji, żeby ewentualną różnicę niwelowała. (fot. 2) Do tego odpowiednie do wagi wzmocnienia, które zapewnią mieszkańcom bezpieczne użytkowanie i sprawią, że ta po jakimś czasie nie zacznie opadać. Żaluzja ma swoje ograniczenia, takie jak grubość listwy czy odległości pomiędzy nimi, ale mocując ją do ściany, ekipa ma możliwość dopasowania jej np. do parapetu. Takiej manewrowości nie daje niestety roleta wewnętrzna. Tu liczy się każdy milimetr i o ile okna zwykle są proste, o wiele większe znaczenie będzie tu miała precyzja przy jej montażu. Przede wszystkim prowadnica. Tej pod żadnym pozorem nie należy montować do ramy. Nie dość, że pogorszy parametry cieplne okna, to użytkownik straci na nie gwarancję. Gwarancją nie jest natomiast objęta listwa przyszybowa, stąd to do niej najczęściej montuje się prowadnice. (fot. 3) Te mogą być przykręcane albo klejone i chociaż oba sposoby są bardzo trwałe, warunkiem tego drugiego musi być odtłuszczenie klejonych powierzchni. Na koniec dopasowanie długości „łańcuszków” i montaż zrobiony. I o ile zwykle na tym właśnie kończy się praca ekipy, sprzedawcy coraz częściej mają świadomość, że muszą konkurować nie tylko jakością produktu, ale również obsługi. Nie dziwi zatem fakt, że oprócz poziomicy i kilku innych narzędzi, na wyposażeniu ekipy coraz częściej jest również... odkurzacz. Sprzątanie po montażu powinno być dobrym zwyczajem i standardem obsługi, tak by użytkownik mógł jak najszybciej cieszyć się nowym wnętrzem, bez dodatkowych problemów. (fot. 4) (zms) 16 fot. 1 fot. 2 fot. 3 fot. 4 FORUM HANDLU I MONTAŻY technika montażu Ciepłota montażowa Montaż warstwowy powszechnie bywa określany jako „ciepły”. W związku z tym klienci często z niedowierzaniem pytają „a ile to ciepła zyskam na takim montażu?”. Zdarzają się nawet sprzedawcy czy montażyści, którzy odpowiadają wręcz, że ten „ciepły montaż” to ściema i propaganda producentów folii i taśm, służąca tylko nabijaniu im kasy. Pojęcia nie mają, o czym mówią. Ciepłota montażowa Montaż warstwowy to przede wszystkim montaż szczelny. Ma zapobiegać wnikaniu pary wodnej w piankę, ale też uniemożliwiać przedmuchy powietrza wszędzie tam, gdzie pianka źle przylega do ramy czy do muru, tworząc szczeliny. Już badania ITB zrobione na zlecenie Soudala dowiodły, że niewielka szczelina włosowata w przegrodzie montażowej, niemal niewidoczna gołym okiem, obniża dźwiękoszczelność okna o min. 10 dB. Jeśli więc przez taką szczelinę przenika dźwięk, to trudno się spodziewać, że nie będzie przenikało przez nią mroźne powietrze. Sposób na sprawdzenie tego jest bardzo prosty. Badanie pirometrem Ostatnio wpadł w nasze ręce pirometr służący do badania temperatury powierzchni. Natychmiast go wykorzystaliśmy, sprawdzając temperaturę na ościeżach okien. W pomieszczeniu temperatura wynosiła +20°C, na zewnątrz było wówczas -3°C. Temperaturę ościeży, tuż przy ramie okna zmierzyliśmy jako +11°C, ale w miejscach, gdzie występowały ledwo widoczne szczeliny włosowate, objawiające się pęknięciami na tynku, ich temperatura spadała do +6°C. Pięć stopni różnicy pomimo tego, że temperatura w pomieszczeniu wynosiła +20°C! Czy trzeba lepszego dowodu na to, że w tym miejscu następują przewiewy zimnego powietrza? Klient, który zaopatrzony w pirometr dokona takiego „odkrycia” w swoim oknie, ma pełne podstawy do tego, aby zaprosić specjalistę od termowizji, wykonać zdjęcia termowizyjne i sporządzić odpowiedni raport, a następnie zwrócić się do wykonawcy montażu o po- prawienie swojej pracy. Wyobrażacie sobie odkuwanie tego glifu, uszczelnianie połączenia, a następnie naprawę ościeży? A często przecież nie obejdzie się bez odkuwania parapetów i uszczelnienia strefy podparapetowej! Koszty takiej naprawy zdecydowanie mogą przekroczyć wartość prac montażowych, wykonanych „na samą pianę”. Co na to prawo? Polskie prawo budowlane mówi wyraźnie w rozporządzeniu Ministra, że montaż stolarki musi być szczelny. Określa nawet graniczną temperaturę, jaka może na takim złączu montażowym wystąpić. To dlatego właśnie, aby uniknąć uzasadnionych reklamacji na prace montażowe, każdy montaż powinien być wykonany przy użyciu materiałów uszczelniających, a nie tylko samej pianki. Nie chodzi tu o nabijanie kasy producentom folii i taśm, ale o zabezpieczenie się przed przyszłymi reklamacjami i ich kosztami. Bo pirometry są do kupienia już wszędzie, ostatnio nawet w sieci marketów spożywczych Lidl. A czy montaż warstwowy pozwala na uzyskanie dodatkowego ciepła? Nie, on na pewno nie grzeje. Z pewnością za to zapobiega niekontrolowanej ucieczce ciepła z pomieszczeń i stałemu nawiewowi zimnego powietrza z zewnątrz. W ten sposób nie wychładza wnętrza domu powodując, że subiektywnie wydają się one być cieplejsze. Mariusz Bonik 17 FORUM HANDLU I MONTAŻY ZRZESZENIE KLUB DOBRYCH MONTAŻY Stronę montaże.info.pl odwiedza miesięcznie kilka tysięcy internautów. Większość szuka wiarygodnych informacji z branży, ale dla dużej części z nich witryna główna to tylko przystanek na drodze do Klubu Dobrych Montaży – katalogu najlepszych w Polsce specjalistów od montowania okien i drzwi. zachęcona opiniami użytkowników zadzwoni do montażysty, a przynajmniej jeden na pięć telefonów poskutkuje umówieniem się w salonie lub w domu klienta, dzięki Klubowi można zyskać nawet kilkunastu klientów rocznie! Katalog skonstruowany jest tak, że każdy montażysta ma swoją wizytówkę ze zdjęciem, danymi teleadresowymi, opisem kompetencji, a także oceną i komentarzami klientów. Komentarze moderowane są tylko w skrajnych przypadkach, dzięki czemu klient otrzymuje wiarygodną informację na temat fachowca. Dodatkowo ci, którzy otrzymali certyfikat Mistrza Montażu, są w katalogu wyróżnieni honorową ikonką. A jak znaleźć się w gronie najpopularniejszych? Należy zacząć od rzetelnego, kompletnego wypełnienia formularza rejestracyjnego i dołączenia zdjęcia. Jest to o tyle ważne, że wyłącznie montażyści ze zdjęciem mają szansę znaleźć się na stronie głównej serwisu, a poza tym klienci lubią wiedzieć, z kim mają do czynienia. Warto również kierować klientów na stronę Zrzeszenia, żeby mogli wyrazić swoją opinię o Waszej pracy. Reszta zależy już chyba tylko od tego, jak Was będą postrzegały kolejne osoby stające przed trudnym wyborem fachowca, któremu można powierzyć wymianę lub wstawienie okien we własnym domu. Przeanalizowaliśmy statystyki strony i okazuje się, że prawie 15% osób, które na nią wchodzą, chcą po prostu znaleźć dobrego montażystę blisko swojego miejsca zamieszkania. Najpopularniejsi z Was mogą liczyć nawet na kilkanaście odsłon swojego profilu dziennie! Łatwo sobie policzyć, że jeśli choć jedna z tych osób Czy pisaliśmy już, że wszystko to oczywiście jest za darmo? (red.) Sklep DLA MONTAŻYSTÓW Prowadzenie sklepu internetowego dla montażystów to nie tylko przyjmowanie zamówień i pakowanie przesyłek, ale również częste wyjazdy po towar. Podczas jednej z ostatnich takich wycieczek przekonałam się, że profesjonalne materiały montażowe mogą posłużyć do celów zupełnie innych, niż prawidłowe zainstalowanie okna np. w warstwie ocieplenia. Jak zwykle weszłam do magazynu, jak zwykle odebrałam paczki, jak zwykle zaniosłam je do samochodu... Tyle, że wyjątkowo rzuciłam kluczyki na fotel i zatrzasnęłam drzwi. Od zewnątrz. Szczęście w nieszczęściu – wiedziałam, że w takich sytuacjach najlepiej zadzwonić po ekipę awaryjnie otwierającą drzwi. Nie minęło pół godziny i panowie byli na miejscu. Zaczęli od próby otworzenia drzwi wytrychem, sprawdzili też, czy nie da się uchylić któregoś okna. Niestety. Poszli na chwilę do swojego samochodu i jakie było moje zdziwienie, gdy wrócili z... poduszkami Winbag, identycznymi jak te, które niejeden raz kupowali w sklepie ZMS montażyści do regulacji okna w pionie! 18 Panowie wprawnym ruchem włożyli poduszkę między drzwi a uszczelkę. Po napompowaniu, drzwi odchyliły się na tyle, że... kazali mi się odwrócić i po 5-10 sekundach stanęli przede mną z kluczykami w ręku. Nie wiem, co działo się w ciągu tej chwili. Wiem natomiast, że ten jeden raz poduszki Winbag były dla mnie najważniejszą rzeczą na świecie. Od razu też zapakowałam jeden komplet do torebki, gdybym miała jeszcze kiedyś znaleźć się w podobnej sytuacji. Poduszki Winbag firmy greenteQ można kupić w sklepie internetowym sklep.montaze.info.pl. Polecam, tak na (at) wszelki wypadek. FORUM HANDLU I MONTAŻY EKSPERCI ZRZESZENIA SFS intec Sp. z o.o. Bezpośredni montaż okien z wykorzystaniem mechanicznego mocowania za pomocą m.in. wkrętów, kotew rozporowych (dybli) jest jedyną odmianą montażu, ktora gwarantuje stabilne i długotrawłe funkcjonowanie okna w okresie jego użytkowania. Kolejnym elementem gwarantującym prawidłowy przebieg prac montażowych jest przestrzeganie wytycznych związanych z wybraną technologią montażu dla wskazanego elementu mocującego. Chodzi mi o zalecane parametry, takie jak np. średnica i głębokość otworu wstępnego w podłożu (murze), prędkość obrotowa osadzania wkręta, moment dokręcania, głębokość zakotwienia elementu mocującego w murze, średnica i położenie otworu w mocowanej ramie lub maksymalny wymiar dystansu między mocowaną ramą a murem. Żeby taki montaż był skuteczny, należy zawsze korzystać z elementów mocujących dedykowanych - przez ich producenta - do materiału, z jakiego wykonano mur, a także zaleceń opisujących prawidłowe rozmieszczenie punktów mocowania po obwodzie okna z uwzględnieniem jego konstrukcji i materiału. Mechaniczny montaż okien wymaga więc dobrego przygotowania ze strony montażystów i to zarówno w zakresie wiedzy o szerokiej gamie występujących na rynku produktów do stawiania murów, jak też dostępnych dla nich skutecznych elementów mocujących i technologii osadzania. Mgr inż. Mariusz Pawlak, szef sprzedaży Systemy Zamocowań: ISO-Chemie GmbH Andreas Lange, kierownik działu techniki i szkoleń firmy ISO-Chemie GmbH: Izolacja spoin za pomocą pianki poliuretanowej oraz wełny mineralnej zapewnia jedynie 1/3 niezbędnego uszczelnienia, taki sposób izolacji nie zagwarantuje bowiem izolacji cieplnej. A czy sytuacja zmieni się, jeśli zastosujemy taśmę uszczelniającą PU? W przeciwieństwie do piany montażowej i wełny mineralnej, taśma PU zapewnia energetyczne uszczelnienie budynku. Taśma ta to wstępnie sprężona, impregnowane tworzywo piankowe PU na rolce. Nakleja się ją w stanie wstępnie sprężonym na tył ramy okiennej. Taśma rozpręża się już po zamontowaniu okna w otworze okiennym, w spoinie pomiędzy ościeżem a ramą. Właściwie zastosowana taśma po rozprężeniu wypełnia cały obszar pomiędzy ramą okienną a murem, co gwarantuje równomierną izolację cieplną na całym obwodzie okna. Warto podkreślić, że przyklejenie taśmy do ramy okna trwa tyle samo, co wypełnienie szczeliny pianą montażową. Dlatego nieprawdziwe jest stwierdzenie, że montaż „na pianę” może i nie jest najlepszy, ale na pewno najszybszy. Jednak prawdziwą rewolucją w uszczelnianiu szczeliny między oknem a ościeżem było wyprodukowanie wielofunkcyjnych taśm, które uszczelniają szczelinę pomiędzy ramą a otworem okiennym zgodnie z zasadą uszczelnienia 3-płaszczyznowego. Taką taśmą jest np. ISO-BLOCO One firmy ISO-Chemie, ISO-BLOCO One została przebadana przez niezależne instytuty i potwierdzone zostało, że spełnia wszystkie wymagania odnośnie uszczelnienia spoin Rys. 1 Płaszczyzna 1: Szczelna powietrznie - oddzielenie klimatu pomieszczenia od klimatu zewnętrznego Płaszczyzna 2: Funkcyjna – izolacja cieplna i akustyczna Płaszczyzna 3: Szczelna na zacinanie deszczu - ochrona pogodowa budowlanych zgodnie z regułami techniki montażowej. Czas potrzebny na wykonanie całego montażu taśmy tyko nieznacznie się wydłuża w porównaniu z montażem „na pianę”, a zysk z kompletnego uszczelnienia jest ogromny. Taśmy wielofunkcyjne można również stosować podczas wymiany okien starych na nowe. ISO-Chemie wprowadziło na rynek specjalną taśmę ISO-BLOCO Reno, która pozwala wykonać wstępne uszczelnienie rowka U powstałego po starym, zdemontowanym oknie. 19 FORUM HANDLU I MONTAŻY PRAWO Kara za nieterminową pracę Duże zlecenia na dostawę okien zawsze wydają się łakomym kąskiem dla dostawców, ale kto już próbował tego „chleba” ten wie, jak gorzko on nieraz smakuje. A że nie raz można na nim nawet stracić, niech zaświadczy poniższy przykład. Dostawca okien, będący podwykonawcą na dużej budowie, podpisał dwie umowy 6 lipca 2007 r. i 12 sierpnia 2008 r. ze spółka akcyjną posiadającą status generalnego wykonawcy. Podwykonawca dostarczył i zamontował komplet stolarki okiennej o wartości ok. 100 tys. zł, ale uczynił to po terminie, dlatego generalny wykonawca naliczył mu kary umowne. Kary to 67.447,00 zł i 36.900,00 zł, co po zsumowaniu daje 104.347,00 zł, czyli tyle samo, ile wynosiło łącznie wynagrodzenie ustalone przez strony. Jak do tego doszło? Kontrakt z 2007 r. miał zostać sfinalizowany 15 września tego roku. Ale dzień wcześniej, czyli 14 strony zawarły aneks do umowy - zmieniły zakres wartości robót oraz termin ich wykonania, który został wyznaczony na 12 października 2007 r. Dodatkowo zawarły porozumienie dotyczące wstrzymania do 12 października 2007 r. prac polegających na montażu 68 sztuk okien z uwagi na konieczność wykonania szlicht przez inną firmę. Jednak termin montażu został jeszcze przesunięty do 10 grudnia 2007 r. przez dyrektora do spraw produkcji w spółce generalnego wykonawcy, który wstrzymał montaż klamek i nawietrzników do czasu zakończenia robót tynkarskich. Podwykonawca zamontował więc wspomniane elementy dopiero 30 października 2008 r., a opóźnienie w wykonaniu dzieła wyniosło 382 dni (!). Generalny wykonawca zapłacił podwykonawcy za robotę. Dostawca znacznie mniej, bo tylko 60 dni, spóźnił się z realizacją umowy z 2008 r. Zakończenie prac przewidziano na 31 października 2008 r., a ostatnim etapem prac miał być montaż akcesoriów (nawietrzaki, klamki). Ponieważ przedłużały się roboty tynkarskie i posadzkarskie, generalny wykonawca zwracał się pisemnie do podwykonawcy o wyznaczenie późniejszego terminu montażu okien. Również pisemnie zwrócił się do niego o przesunięcie terminu montażu klamek i nawietrzaków. Jako przyczynę wskazał moż20 liwość kradzieży tych elementów. O nowym terminie miał powiadomić telefonicznie. Ostatecznie firma zamontowała powyższe elementy 30 grudnia 2008 r., czyli z 60-dniowym opóźnieniem. Generalny wykonawca nie zapłacił podwykonawcy. Ten 23 kwietnia 2009 r. wezwał go do zapłaty. W piśmie z 10 czerwca generalny wykonawca złożył oświadczenie o potrąceniu przysługujących mu wierzytelności - naliczył kary umowne w związku z opóźnieniem w wykonaniu robót z tytułu obydwu umów. Każda z nich regulowała kwestię potrącenia stanowiąc, iż „zapłata należnych kar umownych nastąpi poprzez potrącenie ich z wynagrodzenia, wynagrodzenia dodatkowego lub wynagrodzenia za prace zlecone, lub też z kwot zatrzymanych lub zatrzymania gwarancyjnego, na co podwykonawca niniejszym nieodwołalnie wyraża zgodę zobowiązując się tym samym takie kwoty na generalnego wykonawcę zapłacić”. Spółka, która zamontowała okna nie uznała za zasadne naliczanie kar umownych z tytułu opóźnienia, chciała natomiast uzyskać należne jej zdaniem wynagrodzenie. Wystąpiła więc z powództwem o owo wynagrodzenie do sądu okręgowego. Sąd uznał powództwo za uzasadnione w całości. Sędziowie stwierdzili, że opóźnienia w montażu okien na obu inwestycjach nie były winą podwykonawcy, lecz winą innych firm, których opóźnienia uniemożliwiły montaż okien w terminie. Nie bez winy był również generalny wykonawca, który z powodu możliwości kradzieży zakazał montażu klamek i nawietrzaków. Poza tym otwory okienne były w niektórych przypadkach źle zrobione, co również miało wpływ na nieterminowe zakończenie prac. Z tych powodów w ocenie sądu bezpodstawne było obciążenie podwykonawcy karami umownymi za opóźnienie w wykonaniu prac. Wówczas generalny wykonawca wniósł apelację. Sąd apelacyjny uznał, iż jest ona częściowo zasadna, FORUM HANDLU I MONTAŻY PRAWO a generalnemu wykonawcy należy się kara umowna od podwykonawcy za to, że przez własne zaniedbanie opóźnił wykonanie montażu okien z umowy z 2007 roku. Jednocześnie skład sędziowski stwierdził, iż podwykonawca nie zapłaci kary umownej za zbyt późny montaż stolarki okiennej z umowy z 2008 roku. Co do umowy z 2007 roku sędziowie stwierdzili, iż dostawca otrzymał od dyrektora do spraw produkcji zgodę na zmianę terminu montażu do 10 grudnia 2007 r., ale tenże dyrektor nie mógł składać oświadczeń woli w imieniu generalnego wykonawcy. A jeśli nawet uznać, że tak, to i tak dotyczyła tylko montażu klamek i nawietrzników, a nie całych okien. Montaż miał trwać 51 dni, zatem podwykonawca powinien go zakończyć 28 sierpnia, a nie 30 października 2008 roku. Dostawca pomimo twierdzeń o niemożności wykonywania swych robót nie powołuje konkretnych faktów, które by hamowały roboty i obciążały generalnego wykonawcę. Dlatego generalny wykonawca może potrącić karę umowną z należności podwykonawcy. Zgodnie z art. 498 § 1 kc, gdy dwie oso- by są jednocześnie względem siebie dłużnikami i wierzycielami, każda z nich może potrącić swoją wierzytelność z wierzytelności drugiej strony, jeżeli przedmiotem obu wierzytelności są pieniądze lub rzeczy tej samej jakości oznaczone tylko co do gatunku, a obie wierzytelności są wymagalne i mogą być dochodzone przed sądem lub przed innym organem państwowym. 10 czerwca 2009 r. były wymagalne zarówno należności żądane przez dostawcę (wynagrodzenie), jak i przez generalnego wykonawcę (kary umowne). Obie umowy zostały bowiem wykonane w 2008 r. Istniał więc stan potrącalności. Sąd apelacyjny stwierdził też, iż generalnemu wykonawcy nie należy się kara umowna za opóźnioną o 60 dni umowę z 2008 r., bo z własnej woli opóźnił realizację montażu okien, a oddanie dzieła przez podwykonawcę rzeczywiście było możliwe dopiero 31 grudnia 2008 r. Oprac. ma podstawie wyroku Sądu Apelacyjnego w Warszawie z 11 czerwca 2013 roku, sygn. akt I ACa 1575/12 (red.) PARTNERZY ZRZESZENIA MONTAŻYSTÓW STOLARKI AERECO Inoutic / Deceuninck Inoutic / Deceuninck Sp. z o.o. 62-020 Swarzędz Jasin, ul. Poznańska 34 Tel. + 48 61 81 87 000 Fax + 48 61 81 87 001 [email protected] www.inoutic.pl Inoutic jest częścią grupy Deceuninck, jednego z największych producentów systemów okiennych PVC. Produkty firmy od wielu lat oceniane są jako jedne z najlepszych na świecie zarówno przez ekspertów, jak i przez klientów. Inoutic przeprowadza w swoich fabrykach pełne procesy produkcyjne: od wstępnego projektu, poprzez testy laboratoryjne, aż po wytłaczanie i okleinowanie. Najbardziej zaawansowany system energooszczędny Eforte może być z powodzeniem stosowany w budownictwie pasywnym. DRUTEX Aereco Wentylacja Sp. z o.o. 05-152 Czosnów Łomna Las, ul. Dobra 13 tel. 22 380 30 00 fax 22 380 30 01 [email protected] www.aereco.com.pl Firma Aereco jest wynalazcą wentylacji HIGROsterowanej, zapewniającej pełne zaspokojenie potrzeb jakości powietrza w pomieszczeniach. Oprócz tego w ofercie firmy znaleźć można różnorodne elementy stosowane w prostych i bardziej skomplikowanych systemach wentylacji. Siedziba grupy i fabryka znajdują się we Francji. W Polsce firma działa od 1999 roku - prowadzi profesjonalną obsługę klienta w 8 biurach regionalnych oraz udziela porad technicznych na każdym etapie inwestycji. ISO-Chemie DRUTEX S.A. 77-100 Bytów ul. Lęborska 31, tel. +48 59 822 91 01; 59 822 91 04 fax +48 59 822 91 03 [email protected] www.drutex.eu DRUTEX S.A. to największy producent stolarki okienno-drzwiowej w Europie, działający od 1985 roku. Firma posiada w ofercie produkty z PVC, okna, drzwi i fasady z aluminium i drewna, a także rolety. DRUTEX jest laureatem wielu prestiżowych nagród biznesowych i konsumenckich. Doceniany jest za tworzenie najnowocześniejszych produktów, inwestowanie w innowacyjne rozwiązania i budowanie dynamicznej sieci sprzedaży. ISO-Chemie GmbH 73431 Aalen, Niemcy Röntgenstrasse 12 Biuro Polska : tel. + 48 71 881 00 48 fax + 48 71 881 00 49 [email protected] www.iso-chemie.pl Firma ISO-Chemie specjalizuje się w produkcji innowacyjnych rozwiązań systemowych dla uszczelnień budynków, które przyczyniają się do osiągnięcia pozytywnego bilansu energetycznego. Współpracujący specjaliści od uszczelnień przy budownictwie dbają o to, by produkty firmy stale były polepszane w zakresie odporności na warunki pogodowe, zatrzymywania ciepła, ochrony przed wilgocią i ogniem oraz tworzenia zdrowego mikroklimatu pomieszczeń. Będziemy zaszczyceni powitać Państwa jako naszego Klienta. Po prostu zadzwońcie, prześlijcie zapytanie, odwiedźcie nas w Lesznie. ieli Poszukujemy przedstawicanicą gr handlowych w Polsce i za Zielona Technologia dla błękitnej planety Czysta energia z technologii solarnej oraz okien AMAZING WINDOWS GROUP oferuje: • kompletną ofertę produktów SCHÜCO w PCV oraz w Aluminium • szeroką ofertę kolorystyki profili wraz z najnowszą technologią powłoki AutomotiveFinish • najwyższą, niemiecką jakość okien i drzwi • punktualne dostawy • atrakcyjne warunki współpracy • profesjonalny serwis i obsługę w wielu językach • pomoc i doradztwo pracowników Schüco International KG
