W gąszczu agencji rekrutacyjnych

W GĄSZCZU AGENCJI REKRUTACYJNYCH –
BEZ JAZDY PRÓBNEJ
Ewa Kiszka, Gdański Uniwersytet Medyczny
Agent jest…
Agent jest (tylko i aż) naszym podwykonawcą:
 tylko,
 aż,
bo jest naszym „handlowcem”
bo pracuje na naszą markę
Stan na dziś
niż demograficzny (5,5 tys. (2,1%) mniej nowych studentów w
uczelniach publicznych
ponad 7 tys. (9,7%) mniej nowych studentów w uczelniach
niepublicznych
tracą popularność studia niestacjonarne
jedno z ostatnich miejsc w Europie (PL-2,32%/ OECD-7%/UE-8%)
wyjście z ofertą edukacyjną do studentów zagranicznych jako
złagodzenie efektu
Działania ponad uczelniami

projekt „Study in Poland”

kampania „Ready, Study, Go! Poland.”

KRASP - wprowadzenie do brazylijskiego programu „Nauka bez
granic”

Departament Współpracy Międzynarodowej w MNiSW

projekty „Study in….” – miasta/regiony
Działania na poziomie uczelni

strategie rozwoju

gotowość/konieczność podejmowania indywidualnych działań

początki nie są łatwe – bariery, bariery, bariery….
Do problemu umiędzynarodowienia studiów
i rekrutacji studentów na zasadach komercyjnych
należy podejść strategicznie i kompleksowo.
Co jest potrzebne

atrakcyjna! oferta studiów w językach obcych

baza dydaktyczna

zaplecze (akademiki, centrum sportowe)


kompetencje, w tym międzykulturowe kadry akademickiej,
administracji, studentów
profesjonalny proces rekrutacji (w tym zasoby ludzkie, kampanie
promocyjno-rekrutacyjne, procesy)

współpraca z miastem/atrakcyjność samego miasta

akredytacje zagraniczne

obecność w rankingach
Bariery







brak doświadczenia w rekrutacji studentów zagranicznych
brak kontaktów ze sprawdzonymi agencjami rekrutacji
niewystarczająca znajomość języków obcych w różnych
jednostkach np. dziekanat, sekretariat
brak niezbędnej kultury organizacyjnej i etnocentryzm
braki w ofercie programowej interesujących kierunków z
punktu widzenia studenta zachodniego
problemy z uzyskaniem wizy przez studenta
niedostępny rynek pracy
Atuty

niskie czesne

wykwalifikowana kadra dydaktyczna

dojrzałość i wiarygodność instytucjonalna

rozpoznawalność/uznawalność dyplomu w Unii Europejskiej
Ważne: budować i umacniać markę!
Narzędzia promocji i rekrutacji

zasoby własne (udział w wystawach i targach)

outsourcing - agenci (specjaliści)
+

różne formy przekazu internetowego

media społecznościowe

…….
Kto może pełnić rolę agenta?

zasoby własne (pozyskiwanie kandydatów bezpośrednio)

agencje rekrutacyjne (specjaliści)


rządy/przedstawicielstwa rządów państw, z których pochodzą
kandydaci
nasz rząd (MSZ, MNiSW)/inne instytucje (np. KRASP)
Agenci? Kiedy?









strategia rozwoju uczelni
produkt-rynek
ocena opłacalności i szans rozwoju
strategia działania
kampania rekrutacyjno-promocyjna (AGENCI!)
procedury rekrutacyjne
kadra administracyjna
zaistnienie uczelni na wybranych rynkach
pierwsi studenci zagraniczni
Jak i gdzie szukać?







Global Education Agent Database (490 USD/rok) –
(www.thegean.com)
grupy zakładane w regionach świata (Australia, Malezja,
Chiny, Indie, Tajlandia…)
agencje certyfikowane przez rządy państw/inne instytucje
(www.airc-education.org/airc-certification-apply)
targi/konferencje/spotkania z agentami (ICEF, WEBA)
media społecznościowe (grupy biznesowe - FB, Linkedin)
u konkurencji
sami się znajdą ;)
Agent jest…
Agent jest tylko i aż naszym podwykonawcą:
 tylko,
 aż,
bo jest naszym „handlowcem”
bo pracuje na naszą markę
Rola agenta (kandydat)

znalezienie uczelni

znalezienie odpowiedniego/atrakcyjnego programu

pomoc w kontakcie z uczelnią, urzędami….
Rola agenta (uczelnia)

poszukiwanie kandydatów

udzielanie rzetelnej i fachowej informacji

pomoc w dopełnianiu formalności z uczelnią, urzędami…

podtrzymywanie kontaktu do momentu przejęcia opieki nad
kandydatem/studentem przez uczelnię
Waga wyboru - agent…




jest pierwszą osobą, z którą kontaktuje się kandydat, jego
rodzice
wpływa na wizerunek uczelni
wpływa na postrzeganie naszego kraju
wpływa na efektywność i sprawność procesu rekrutacyjnego
Większość kandydatów korzysta z usług
profesjonalistów!
(8/10 Chińczyków)
Istotne warunki doboru agentów

oferta współpracy

znajomość języka i kultury wybranego regionu

doświadczenie

referencje

znajomość zasad rekrutacji

profesjonalna obsługa kandydata

terminowość i kompletność dokumentów

odpowiedzialność

akcje promocyjne (narzędzia, intensywność)

skuteczność
Możliwości współpracy z agentem

z prowizją/z przetargiem

bez prowizji/bez przetargu (umowy zerowe)

jasny podział obowiązków

egzaminy: kiedy i gdzie (czy można powierzyć agentowi?)


kto może nam pomóc? (placówka dyplomatyczna, fundacja, misja,
towarzystwo…)
Skype?
Zagrożenia/pułapki/szanse…

nie jesteśmy jedyni

poszukiwanie złotego środka (prowizja: wysokość, x2)

budowanie lojalności (dobre, ale biznesowe! Relacje)


współpraca (np. przy opracowywaniu materiałów promocyjnych –
specyfika rynku)
monitorowanie/kontrolowanie/ocenianie
Elementy umowy z agentem











gdzie, kiedy, dane stron umowy, przez kogo reprezentowane
oświadczenia stron
przedmiot umowy
zobowiązania stron
wysokość opłat za studia
warunki przyjęcia na studia
wynagrodzenie agencji
klauzula wyłączności agencji
klauzula poufności
okres obowiązywania umowy i przesłanki jej rozwiązania
postanowienia końcowe
Ogłoszenie o zamówieniu



usługi biznesowe: prawnicze, marketingowe, konsultingowe,
rekrutacji, drukowania itp.
wartość zamówienia + stawka VAT 22%
przykładowe kryteria udzielenia zamówienia - oferta
najkorzystniejsza ekonomicznie z uwzględnieniem kryteriów:
 wysokość zaoferowanej prowizji (%) za każdego
zrekrutowanego studenta pierwszego roku nauki. Waga
50
 wysokość zaoferowanej prowizji (%) za każdego
zrekrutowanego studenta kolejnych lat nauki. Waga 50
Opis zamówienia





rzetelna weryfikacja uwierzytelnionej dokumentacji kandydatów
dostarczenie pełnego kompletu dokumentów wszystkich
kandydatów najpóźniej do dnia …. każdego roku
podjęcie wszelkich niezbędnych działań w zakresie reklamy i
promocji programu
zapewnienie minimum jednej osoby, reprezentującej
Wykonawcę na cały okres trwania umowy
informowanie o kryteriach przyjęć na studia wszystkich
zainteresowanych stron (kandydatów, ich rodziców itp.)
Co się może dziać a co powinno
Kryzysy (czy szkodzimy tylko sobie?!!!):
 „Saudyjczycy wyjechali, Polacy przed sądem”
 Oman (błąd i wycofanie się)
 Chiny (umowa, ale czy na zawsze?)
Otwartość i dostosowywanie się!
Ocena








czas obowiązywania umowy (na zawsze czy na chwilę?)
warunki wypowiedzenia
prowizja
obszary współpracy
wyłączność?
limity miejsc min./max.
liczba przyjętych kandydatów
wady/zalety (w tym opłacalność)
Powiązanie działań




wizerunek
umiędzynarodowienie
marketing
promocja oferty
Diabeł tkwi w szczegółach i dobrej komunikacji!
Warunki sukcesu







odwaga do zaczynania
„kontakt z podłogą” – wizjoner i menedżer
koncentracja
elastyczność
dywersyfikacja
ciągłe budowanie kompetencji
nie uzależnianie się!
Agent? Może tak, ale czy na zawsze?
Dziękuję za uwagę
Ewa Kiszka
Gdański Uniwersytet Medyczny
[email protected]