budujemy zaufanie klientów

MACIF Życie TUW
Wspólnie z bankami spółdzielczymi
budujemy zaufanie klientów
Panie prezesie, reprezentowana przez pana firma
funkcjonuje jako Towarzystwo Ubezpieczeń Wzajemnych. Co wyróżnia MACIF Życie TUW na tle
konkurencji?
– Wyróżnia nas chociażby forma prawna. Misją TUW jest
tworzenie nie tyle „produktów ubezpieczeniowych”, ile rozwiązań wspierających naszych klientów w określonych sytuacjach losowych. W TUW, podobnie jak w bankach spółdzielczych, sami klienci poprzez wzajemne związki mają wpływ
na strategiczne decyzje towarzystwa. Nas, jako władze TUW,
obliguje to do poszukiwania rozwiązań, które będą optymalnie służyć naszym klientom i zarazem zapewnią rentowność
prowadzonej działalności. Na tym polega ta kluczowa różnica
między TUW a „komercyjnym” zakładem ubezpieczeń, działającym w grupie kapitałowej. Nie mamy bodźców zewnętrznych związanych z koniecznością wypracowywania zysku dla
zewnętrznych udziałowców, niebędących naszymi klientami
– dzięki temu łatwiej jest nam skoncentrować się na kliencie,
tworzyć produkty dopasowane do jego potrzeb. Jeden z wyróżników TUW stanowi prostota i oczywistość oferowanych
rozwiązań; wiadomo, że klient oczekuje produktu, który nie
tylko zaspokaja jego potrzeby, ale który jest również prosty,
pozbawiony rozmaitych haczyków.
Na ile dla państwa, jako Towarzystwa Ubezpieczeń
Wzajemnych, atrakcyjny jest kanał bancassurance,
a z kolei w tym kanale na ile cenny jest klient banku
spółdzielczego?
– Wybór bancassurance, jako kanału dystrybucji, stanowi pewnego rodzaju tendencję obserwowaną na całym
rynku finansowym. Banki stają się powoli „jednym okienkiem”, w którym sprzedawane będą różnego rodzaju usługi
finansowe, a zatem również ubezpieczenia. Jeśli natomiast
chodzi o wybór banków spółdzielczych, jako naszego partnera strategicznego, to kluczowe znaczenie mają tu wspólne korzenie i podobny charakter prowadzonej działalności.
Ponieważ sama filozofia funkcjonowania TUW i banku spółdzielczego jest zbliżona, zatem możliwości porozumienia są
większe. Lokalny charakter bankowości spółdzielczej jest dla
30
Now ocz esn y B an k S p ółdzi e l c zy
Fot. MACIF
Z Laurentem Convain, prezesem zarządu MACIF Życie TUW,
rozmawiał Karol Jerzy Mórawski.
Laurent Convain, prezes zarządu MACIF Życie TUW
nas atutem jeszcze z innego powodu. Wiadomo, że placówki
te w sporej części funkcjonują w środowisku rolnym, jest to
więc dla naszego towarzystwa możliwość adresowania oferty bezpośrednio do rolników. Stworzyliśmy nawet specjalną
grupę usług dla tego typu klientów; składa się ona z produktów niezwykle prostych, z przejrzystymi, zwięźle opisanymi
warunkami ubezpieczenia.
Czy dążenie do prostoty da się pogodzić z nowymi regulacjami, które – jak choćby Rekomendacja
U – nakładają na sektor finansowy coraz liczniejsze
obowiązki, również w zakresie informowania klienta?
– Nowe prawo nierzadko generuje faktyczne obciążenia
natury zarówno finansowej, organizacyjnej, jak również czasowej. Współpracując z bankami spółdzielczymi, staramy się
wziąć te wszystkie obciążenia na siebie i wypracować takie
MACIF Życie TUW
rozwiązanie, by owe ciężary nie przekładały się w żaden sposób na naszego wspólnego klienta. Wbrew powszechnemu
przekonaniu, w wielu przypadkach przepisy pozwalają na
pewien poziom elastyczności. Przytoczę tu choćby przykład
dyrektywy Solvency II, w której znalazły się odpowiednie zapisy dotyczące zasady proporcjonalności, czyli możliwość dostosowań do skali i złożoności danego podmiotu. Poza tym
my, jako relatywnie niewielka firma z 60-osobową załogą,
nie dysponujemy wprawdzie zapleczem finansowym, które
pozwoliłoby nam od razu implementować cały nowy system,
ale możemy uzyskać ten sam efekt inaczej, dzięki prostocie
i szybkości działania. Zresztą nie każda nowa regulacja musi
być problemem; paradoksalnie, krytykowana powszechnie
Rekomendacja U okazała się dla nas szansą. Zakwestionowanie modelu grupowego przez nadzór skłoniło naszych partnerów do zwrócenia się ku ubezpieczeniom indywidualnym.
Dzięki temu możemy przedstawić klientom banków ofertę
poszerzoną o inne obszary i nowe produkty, jak choćby wcześniej wspomniane polisy dla rolników. Podam inny przykład:
nieco wcześniej niż wspomniana Rekomendacja U pojawiły
się wytyczne odnośnie dystrybucji produktów ubezpieczeniowych, ograniczające prowizje wypłacane jednorazowo.
Dla nas było to naturalne, my nie funkcjonowaliśmy w systemie pay one off. Od samego początku proponowaliśmy rozwiązanie prowizyjne odpowiednie dla długofalowej współpracy – dopóki polisa trwa, my wypłacamy prowizję, rzecz
jasna mniejszą, ale za to przez całą długość życia produktu.
Podsumowując: staramy się znaleźć w nowych regulacjach
nie tylko dodatkowe koszty i wymogi biurokratyczne, ale
również możliwości rozwoju.
Mówi się, że Polak z reguły ogranicza swe doświadczenie z ubezpieczeniami do OC samochodu. Czy
państwa doświadczenie z polskim klientem potwierdza ów pesymistyczny wniosek?
– Tak i nie. W naszym odczuciu kluczowe znaczenie
ma uświadomienie klienta. Pierwszy kontakt faktycznie
nawiązywany jest najczęściej przy produktach obowiązkowych – i nie myślę tu tylko o OC, ale np. o ubezpieczeniu
na życie wymaganym przez bank do zaciągnięcia kredytu.
Ubezpieczenie nie może się jednak kojarzyć jedynie z przymusem. Wspólnie z bankami spółdzielczymi mieliśmy
szansę niejednokrotnie wspierać tych ubezpieczonych,
którym w trakcie spłaty kredytu przytrafiły się przykre
zdarzenia losowe. Dlatego właśnie nasi handlowcy muszą
być obecni na rynku, muszą rozmawiać z bankami, a z kolei
banki muszą tę wiedzę na temat ubezpieczeń przekazywać
klientom, kształtując ich świadomość. Dzięki możliwości
sprzedaży produktów indywidualnych w kanale bancassurance możemy na przykład oferować ubezpieczenia na życie
wykraczające poza termin spłaty kredytu. Oznacza to, że
klient banku spółdzielczego będzie mógł korzystać z ochrony również po spłacie zobowiązania. Bardzo ważnym czynnikiem w zakresie kreowania potrzeby ubezpieczania się
jest też budowanie zaufania wśród klientów. Zaufanie do
branży finansowej, zwłaszcza ubezpieczeniowej, po tych
wszystkich perturbacjach, z jakimi mieliśmy do czynienia
w ostatnich latach, znacząco się obniżyło. Myślę, że przed
nami – jak również przed naszymi partnerami – stoi wyzwanie w postaci budowy zaufania, co zresztą staramy się
czynić, poprzez nakreślanie współpracy długofalowej. Banki spółdzielcze, jako instytucje działające blisko ludzi, prowadzące bankowość relacyjną, wydają się być optymalnymi
parterami w tym niełatwym działaniu.
Jak pan postrzega możliwości dalszego kształtowania współpracy z bankowością spółdzielczą?
– Jednym z kierunków będzie na pewno rozszerzanie
oferty produktowej, jak już wcześniej wspomniałem, dzięki
Rekomendacji U udało nam się znaleźć furtkę, żeby zoptymalizować nasze działania. Czeka nas również – raczej prędzej
niż później – digitalizacja. To trend nieuchronny zarówno
dla ubezpieczycieli, jak i banków spółdzielczych. Digitalizacja pozwoli nam m.in. na usprawnienie procesu zawierania
umów z klientami. Bank nie musi być specjalistą od ubezpieczeń, my jesteśmy od tego, żeby bank wspierać, również
w technicznych aspektach sprzedaży – i tu z pomocą mogą
przyjść systemy teleinformatyczne. Ważną perspektywą, powiedziałbym, że nawet kluczową, jest wreszcie dalsze zacieśnianie współpracy. Sądzę, że nasze wspólne korzenie spółdzielcze właśnie do tego doprowadzą. Dla prezesów banków
spółdzielczych niezmiernie istotny jest fakt, iż tworzymy
rozwiązania ubezpieczeniowe dla ludzi, a nie typowe produkty finansowe. Zarówno my, jak również bankowość lokalna,
należymy do sektora ekonomii społecznej – dodajmy: sektora, który ma ogromną przyszłość. Nierzadko spotkać się
można z opinią, że TUW-y wracają do łask – i wydaje się, że
jest to słuszny kierunek.
Czy MACIF planuje samodzielne zaangażowanie
w sektor bankowy w Polsce, czy też zamierza pozostać przy partnerstwie?
– Dziś postrzegamy naszą rolę zdecydowanie w kategorii
partnerstwa. Banki spółdzielcze są rozmieszczone na terenie całego kraju, mają gęstą sieć placówek, z którymi nasza
współpraca układa się bardzo dobrze. Dlatego nie widzę powodu, dla którego mielibyśmy tworzyć własną sieć banków.
Zależy nam na tym, by być w pierwszej kolejności partnerami uzupełniającymi oferty lokalnych instytucji finansowych
o produkty naprawdę użyteczne dla każdego klienta. 
9/ 2 016
31