Produkty tworzymy wspólnie z naszymi członkami

Raport specjalny
BANCASSURANCE
Produkty tworzymy wspólnie
z naszymi członkami
Fot. MACIF Życie TUW
jest w polskich realiach podyktowana niższą aniżeli w innych
krajach europejskich świadomością tutejszego klienta. Polacy kupują polisy na życie w zasadzie
wówczas, kiedy jest to absolutnie konieczne; kredyty i pożyczki udzielane przez banki stanowią zatem jeden z głównych
czynników kreujących potrzebę ubezpieczenia i tworzących
drogę do uświadomienia klientów poprzez doświadczenie.
Dlatego wiele towarzystw działających na polskim rynku w sektorze życiowym stawia w pierwszej kolejności na bancassurance.
Z Laurentem Convain,
prezesem zarządu MACIF
Życie TUW, rozmawiał
Konrad Machowski.
Dlaczego współpraca z bankami ma dla MACIF Życie TUW
priorytetowe znaczenie?
– We współczesnej gospodarce
banki stają się miejscem, w którym można sprzedawać szeroko
pojęte usługi finansowe, w tym
również ubezpieczenia. Wpływa na to gęsta sieć placówek
oraz łatwość łączenia produktów ubezpieczeniowych i bankowych, nie tylko zresztą kredytowych. Przykładowo, oferowana
przez nas polisa Acti FINANSE
może służyć również do zabezpieczania planów oszczędnościowych. Sprzedaż ubezpieczeń
na życie poprzez kanał bankowy
Jak wygląda oferta towarzystwa dla sektora bankowego?
– Naszym partnerom z sektora bankowego jesteśmy w stanie zaoferować bardzo szeroką
paletę ubezpieczeń. Znajdują
się wśród nich zarówno produkty służące zabezpieczeniu kredytów, dostosowane ściśle do
harmonogramu spłaty poszczególnych rat, jak na przykład Acti
FINANSE, ale również standardowe polisy ochronne. Przykładem tej drugiej gałęzi produktowej może być ubezpieczenie
Acti OCHRONA, ze stałą sumą
ubezpieczenia i w tym przypadku spłata kolejnych rat nie powoduje obniżenia wartości polisy. Dzięki takiemu rozwiązaniu
klient ma możliwość uzyskania
optymalnego zabezpieczenia,
wykraczającego ponad obowiązkową ochronę wymaganą
przy zaciąganiu kredytu bankowego. Warto podkreślić, że nasze produkty mogą być rozprowadzane zarówno przez banki
spółdzielcze, jak i komercyjne.
41
Aby kształtować świadomość
klienta, potrzebny jest kompetentny i potrafiący przekazać tę wiedzę
pracownik banku. W jakim stopniu
towarzystwo angażuje się w szkolenie doradców bankowych?
– Podejmujemy w tym zakresie szereg działań. Regionalni pracownicy departamentu sprzedaży często asystują
pracownikom banków, tłumacząc klientom, na czym polegają korzyści płynące z zawarcia
umowy ubezpieczenia na życie. Prowadzimy również kampanie wizerunkowe, przekazujemy materiały informacyjne.
Od chwili wejścia w życie Rekomendacji U bankowców oferujących ubezpieczenia obowiązują
takie same wymogi ustawowe jak pozostałych agentów,
czyli zdanie egzaminu ze znajomości oferowanych produktów ubezpieczeniowych i wpis
do Rejestru Agentów Ubezpieczeniowych. W zakresie szkolenia kadr bankowych staramy się wychodzić poza kwestie
stricte produktowe i skupiać
również na warsztatach sprzedażowych, ponieważ wychodzimy z założenia, że optymalne wyszkolenie sprzedawców
naszych produktów stanowi inwestycję w przyszłość.
Dla wielu klientów barierę stanowią skomplikowane warunki
umów ubezpieczenia; jak to wygląda w przypadku produktów oferowanych przez MACIF Życie TUW?
– Jako towarzystwo ubezpieczeń wzajemnych kładziemy
szczególny nacisk na to, aby nasze produkty były proste i zrozumiałe; wynika to choćby z faktu,
iż nasi członkowie mają bezpośredni wpływ na powstawanie
produktu. Zawsze staramy się
opisać ogólne warunki tak, aby
odpowiadały wymogom nakładanym przez regulatora w zakresie przekazywanych informacji, ale równocześnie pozwalały
przeciętnemu klientowi zrozumieć zasady działania ubezpieczenia, bez konieczności konsultacji ze specjalistą. Prostota
i intuicyjność procesu sprzedaży ma fundamentalne znaczenie również dla doradcy klienta; chcąc maksymalnie uprościć
jego pracę i odciążyć go od mechanicznych czynności, związanych z zawieraniem umowy,
stworzyliśmy specjalny system
informatyczny, z którego pracownicy banków mogą korzystać, wystawiając samodzielnie polisy dla swych klientów.
Wspomniał pan o udziale członków TUW w kreowaniu oferty produktowej, na jakich zasadach odbywa się ta współpraca?
– Towarzystwo ubezpieczeń
wzajemnych ma możliwość
tworzenia tzw. związków wzajemności członkowskiej. Obszarem ich działania może być zarówno region, jak też dowolna
grupa członków, składających
się na przykład z osób wykonujących ten sam zawód. Członkowie TUW, zrzeszeni w takiej
grupie, delegują swojego reprezentanta na posiedzenie walnego zgromadzenia, co pozwala
im uczestniczyć w życiu towarzystwa. W MACIF Życie TUW
funkcjonuje dzisiaj już jeden
tego rodzaju związek, utworzony dla banków spółdzielczych. ▪
aleBank.pl