PLANOWANIE PRZYCHODÓW ZE SPRZEDAŻY NA PRZYKŁADZIE

UNIWERSYTET EKONOMICZNY WE WROCŁAWIU
PLANOWANIE PRZYCHODÓW ZE SPRZEDAŻY NA PRZYKŁADZIE
PRZEDSIĘBIORSTWA Z BRANŻY WYNAJEM I DZIERŻAWA
P. BOROŃ
Słowa kluczowe: planowanie finansowe, wynajem, dzierżawa, metoda procentu od sprzedaży, prognozowanie
Streszczenie: niniejszy raport przedstawia prognozę przychodów ze sprzedaży przedsiębiorstwa działającego w
branży wynajmu i dzierżawy opracowaną metodą procentu od sprzedaży.
WSTĘP
Planowanie finansowe jest procesem, w którym w skutek przeprowadzonych analiz zależności i
związków pomiędzy różnymi aspektami, wybiera się możliwie najefektywniejsze warianty. Ponadto planowanie,
z racji kontroli procesów, zarówno gospodarczych, jak i zachodzących w firmie oraz badania stopnia realizacji
wdrażanych planów, pozwala na redukcję ryzyka i niepewności przy podejmowaniu decyzji. 1
Wspomniane ryzyko jest nieodzownym elementem każdego systemu gospodarczego, gdyż w
warunkach niepewności rynkowej, decyzje często ulegają zmianom, ponadto trzeba je podejmować z dużym
wyprzedzeniem. Z tego względu też planowanie jest niezbędne do powodzenia wszelkiej działalności
gospodarczej, a tym samym sposób na osiągnięcie głównego celu przedsiębiorstwa, czyli zwiększanie wartości
rynkowej kapitału własnego właścicieli. Planowanie finansowe można więc określić jako ocenę skutków, jakie
różne warianty działań wywierają na realizację strategicznych celów działalności.
Plan finansowy składa się z 6 zasadniczych etapów:
1)
dokonana na podstawie aktualnych sprawozdań finansowych, analiza sytuacji finansowej
przedsiębiorstwa,
2)
prognoza poziomu przychodów ze sprzedaży,
3)
budżet inwestycyjny,
4)
budżet środków pieniężnych,
5)
zestaw prognozowanych sprawozdań finansowych (sprawozdań pro forma),
6)
plan finansowania zewnętrznego.2
Sprzedaż jest bardzo ważnym elementem w działalności każdej firmy, gdyż to ona w znaczącym
stopniu generuje zyski, które z kolei są informacją o kondycji finansowej firmy. Jednak, aby takowe zyski
osiągnąć poprzez uzyskanie odpowiedniego poziomu sprzedaży niezbędne jest odpowiednie jej prognozowanie.
Jak widać, prognoza sprzedaży jest jedną ze składowych modelu planowania finansowego. Zazwyczaj jest ona
oparta na analizie trendów przychodów ze sprzedaży w poprzednich okresach działania przedsiębiorstwa. Na
podstawie danych historycznych, wyznaczana jest linia regresji, charakteryzująca przeciętny poziom
przychodów ze sprzedaży w przeszłości. Następnie na postawie założenia, że przyszłe przychody ze sprzedaży
nie powinny znacząco odbiegać od poziomu wyznaczanego przez linię regresji, wyznacza się prognozowany
poziom przychodów ze sprzedaży3. Im krótszy okres planowania tym prognoza zwykle dokładniejsza 4.
Długoletnie prognozy zazwyczaj obarczone są większym błędem. 5
Prawie wszystkie plany finansowe przyjmują określony poziom sprzedaży i do niego dostosowują
pozostałe wartości. Takie rozwiązanie jest powszechne w wielu rodzajach firm: planowanie koncentruje się na
planowanej przyszłej sprzedaży, aktywach oraz finansowaniu potrzebnym do wsparcia sprzedaży. Prognoza
sprzedaży najczęściej przedstawiana jest jako stopa wzrostu, rzadziej jako konkretna wartość.
1
Prognozowanie w przedsiębiorstwie : metody i ich zastosowanie, Paweł Dittmann, Kraków: Oficyna
Ekonomiczna, 2003, s. 45
2
http://erasmusmichalski.files.wordpress.com/2013/02/planowaniefinansowe_wyklad2013.pdf
3
Ibidem
4
Financial Management: Theory and Practice, Eugene F. Brigham,Michael C. Ehrhardt; Cengage Learning, 2011;
ISBN 1439078106, str. 476
5
Sales Forecasting: A New Approach, Thomas F. Wallace, Robert A. Stahl; T. F. Wallace & CO, 2002 ; ISBN
0967488419
Planowanie sprzedaży powinno prowadzić w konsekwencji przede wszystkim do optymalnego
wykorzystania zasobów przedsiębiorstwa a co z tym idzie do obniżenia kosztów produkcji, szybszego
wykrywania i reagowania na zmiany w sytuacji rynkowej, a także poprawy w kwestiach dotyczących
zarządzania przedsiębiorstwem, głównie w sferze produkcji, marketingu i finansów.
OPIS TEORETYCZNY ZASTOSOWANEJ METODY
Najprostszą i zarazem najczęściej wykorzystywana metodą prognozowania sprawozdania finansowego
jest metoda procentu od sprzedaży (ang. percentage of sales metod). Można zaliczyć ją do metod analitycznych,
ponieważ na podstawie prognozy przychodów ze sprzedaży dokonujemy oszacowania składników sprawozdania
finansowego. Polega ona na założeniu, że większość elementów sprawozdania finansowego jest uzależniona od
wielkości sprzedaży. Metodę tą można stosować w jednostkach gospodarczych, w których dużą rolę odgrywa
wielkość sprzedaży. Jednakże stosując tą metodę prognozowania składników bilansu dokonuje się wielu
założeń:6
1. Wszystkie składniki aktywów i pasywów można podzielić jako:
a) zmieniające się wraz ze zmianą sprzedaży
b) niezmienne wraz ze sprzedażą - wymagają decyzji kierownictwa firmy (np. decyzje dotyczące
zaciągnięcia kredytu, emisja obligacji, akcji).
2. Aktywa i pasywa związane z poziomem sprzedaży da się wyrazić jako odsetek tej sprzedaży.
3. Aktywa i pasywa związane z poziomem sprzedaży rosną w tym samym tempie co sprzedaż.
4. Bieżąca struktura aktywów i pasywów jest aktualna i w przyszłych okresach będzie stosowana.
5. Amortyzacja w całości jest przeznaczana na inwestycje odtworzeniowe w majątek trwały
6. Istnieją niewykorzystane rezerwy majątku trwałego, tzn. że nie ma potrzeby realizowania inwestycji
rozwojowych7
Tabela 1. Bilans omawianego przedsiębiorstwa
BILANS
2011-12-31
2010-12-31
AKTYWA
330 634,96
277 895,09
Aktywa trwałe
265 968,06
233 705,19
946,63
577,41
1 850,44
1 187,71
należności długoterminowe
32 640,65
26 507,78
inwestycje długoterminowe
228 174,47
200 754,70
2 355,87
4 677,58
64 666,90
44 189,90
7 192,91
3 247,35
36 368,57
26 514,29
wartości niematerialne i prawne
wartość firmy z konsolidacji
rzeczowe aktywa trwałe
długoterminowe rozliczenia międzyokresowe
Aktywa obrotowe
zapasy
należności i roszczenia
6
Krystyna Gwiazda „Wykorzystanie prognoz finansowych w planowaniu działalności przedsiębiorstwa”
http://www.controlling.info.pl/artyk/pokaz_a_print.php3?nr=161
7
http://erasmusmichalski.files.wordpress.com/2013/02/planowaniefinansowe_wyklad2013.pdf
inwestycje krótkoterminowe
krótkoterminowe rozliczenia międzyokresowe
1 741,34
467,20
19 364,08
13 961,06
330 634,96
277 895,09
32 578,27
24 435,38
20 000,00
20 000,00
1 145,33
859,24
aktywa trwałe przeznaczone do sprzedaży
PASYWA
Kapitał własny
kapitał podstawowy
wpłaty na rzecz kapitału
udziały (akcje) własne
kapitał zapasowy
kapitał z aktualizacji wyceny
pozostałe kapitały rezerwowe
4,44
zysk (strata) z lat ubiegłych
zysk (strata) netto
11 428,50
3 576,13
191 414,08
128 027,48
191 414,08
128 027,48
93 197,69
106 268,54
85 785,25
100 890,34
13 444,92
19 163,69
odpisy z zysku netto
Kapitał własny udziałowców mniejszościowych
Ujemna wartość firmy i rezerwa kapitałowa z
Rezerwy na zobowiązania
konsolidacji
Zobowiązania długoterminowe
w tym: kredyty i pożyczki
w tym: emisja dłużnych papierów wartościowych
Zobowiązania krótkoterminowe
w tym: kredyty i pożyczki
w tym: emisja dłużnych papierów wartościowych
w tym: z tytułu dostaw od powiązanych (do 12 m-cy)
w tym: z tytułu dostaw od pozostałych (do 12 m-cy)
Rozliczenia międzyokresowe
Źródło: Sprawozdanie finansowe przedsiębiorstwa
8
Tabela 2. Rachunek zysków i strat omawianego przedsiębiorstwa
RACHUNEK ZYSKÓW I STRAT
Przychody ze sprzedaży (porównawczy)
2011-12-31
2010-12-31
140 283,08
110 119,21
82 340,00
65 139,85
57 943,08
44 979,36
113 267,51
92 866,67
amortyzacja
664,07
706,77
zużycie materiałów i energii
582,68
925,36
w tym: do jednostek powiązanych
Przychody ze sprzedaży produktów
Zmiana stanu produktów
Koszty wytworzenia świadczeń na własne
Przychody
ze sprzedaży towarów i
potrzeby
jednostki
Koszty
operacyjne (porównawczy)
materiałów
8
Monitor Polski B
usługi obce
2 253,89
2 110,33
ubezpieczenia społeczne i inne świadczenia
6 449,84
5 768,46
pozostałe koszty rodzajowe
1 247,16
1 030,22
102 069,86
82 325,53
27 015,57
17 252,54
Pozostałe przychody operacyjne
4 228,40
431,52
Pozostałe koszty operacyjne
1 971,20
2 114,58
29 272,77
15 569,49
403,61
207,71
14 858,27
11 208,00
14 818,10
4 569,19
3 389,61
993,06
11 428,50
3 576,13
podatki i opłaty
w tym: podatek akcyzowy
wynagrodzenia
wartość sprzedanych towarów i materiałów
Wynik na sprzedaży
Wynik operacyjny
Przychody finansowe
Koszty finansowe
w tym: odsetki
Wynik zdarzeń nadzwyczajnych
Odpis rezerwy kapitałowej i odpis wartości z
Wynik brutto
konsolidacji
Podatek dochodowy
Pozostałe obowiązkowe obciążenia
Wynik z udziałów w jednostkach
Wynik na działalności zaniechanej i pozostałe
stowarzyszonych
Wynik akcjonariuszy mniejszościowych
Wynik netto
Źródło: Sprawozdanie finansowe przedsiębiorstwa
9
W analizowanym okresie sprawozdawczym zysk netto zanotował wzrost z poziomu 3 576 130 zł do
kwoty 11 428 500 tys. zł. Oznacza to powiększenie o 219,58% w stosunku do roku ubiegłego. Nieco mniejszy
wzrost odnotowano w pozycji przychodów ze sprzedaży, które wzrastając z 110 119 210 zł o 27,39% osiągnęły
wartość 140 283 080 tys. zł.
Wykonanie planowanie finansowe przychodów ze sprzedaży obejmuje okres od stycznia 2012 do
stycznia 2013. Bazując na wskaźniku CAGR, czyli skumulowanym wskaźniku wzrostu obliczonym dla lat
2006-2011 zostało wykonane prognozowanie przychodów ze sprzedaży dla wybranej spółki na 2012 rok.
Wartość CAGR przyjęła wartość równą 27,45%, co oznacza że w analizowanym okresie przychody ze
sprzedaży wzrastały średnio o daną wartość. Wykorzystując metodę procentu od sprzedaży można prognozować
iż w roku 2012 przychody ze sprzedaży danej spółki wyniosą 184 694 274,32 zł.
Na podstawie danych zawartych w sprawozdaniu finansowym za rok 2011 oraz wykorzystywanej
metody prognozowania zostały obliczone wolne przepływy pieniężne spółki oraz ich prognozowana wielkość na
rok 2012. Wyniki przeprowadzonej analizy zostały umieszczone w tabeli nr 3.
9
Ibidem
Tabela nr 3: Wolne przepływy pieniężna dla wybranej spółki na rok 2011-2012.
2011
2012
CR
Przychody ze sprzedaży
144 915 083,81 zł
184 694 274,32 zł
- CE
Koszty wydatkowe
10 533 569,86 zł
13 425 034,79 zł
- NCE
Koszty bezwydatkowe
664 072,93 zł
846 360,95 zł
EBIT
Zysk operacyjny brutto
17 840 039,79 zł
22 737 130,71 zł
-T
podatek
3 389 607,56 zł
4 320 054,84 zł
NOPAT
Zysk operacyjny netto
14 450 432,23 zł
18 417 075,88 zł
+ NCE
Koszty bezwydatkowe
664 072,93 zł
846 360,95 zł
- A NWC
Zmiana kapitału obrotowego
netto
14 570 000,00 zł
10 570 535,00 zł
- CAPEX
Nakłady inwestycyjne netto
10 662 728,59 zł
6 397 637,15 zł
FCF
Wolne przepływy pieniężne
Źródło: Opracowanie własne na podstawie:
-10 118 223,43 zł
2 295 264,67 zł
http://michalskig.files.wordpress.com/2012/03/planowaniefinansowe_wyklad2012.ppt
W 2011 roku spółka mimo wysokich przychodów ze sprzedaży miała ujemne wolne przepływy
pieniężne co może świadczyć o nierentowności spółki. Tak wysoki niedobór środków pieniężnych jest
wywołany przez nakłady jakie spółka przeznaczyła na inwestycje oraz brakiem zwrotu środków z
przeprowadzanych inwestycji. Mimo iż FCF przyjęły ujemy poziom, możemy przypuszczać iż w kolejnych
latach sytuacja ekonomiczno-finansowa spółki ulegnie zmianie i inwestycje zaczną przynosić duże korzyści. W
roku 2012 możemy zaobserwować nagły wzrost FCF, co jest związane ze wzrostem zysku operacyjnego o
wyliczony procent wskaźnik CAGR oraz spadkiem wartości inwestycyjnych netto. Prognozowane wolne
przepływy pieniężne spółki w roku 2012 wynoszą 2 295 264,67 zł co oznacza wzrost od ponad 12 000 000 zł.
Dodatnie FCF oznacza że spółka może zwiększyć możliwości inwestycyjne i pomnażać swój majątek.
Bibliografia:
1. Michalski G., Strategie finansowe przedsiębiorstw, wyd. oddk, Gdańsk 2009.
2. Wykład 2 z przedmiotu Planowanie Finansowe, rok 2013, dostępny w:
http://erasmusmichalski.files.wordpress.com/2013/02/planowaniefinansowe_wyklad2013.pdf
3. http://finansopedia.forsal.pl/wiki/CAGR
4. Michalski G., Ocena finansowa kontrahenta na podstawie sprawozdań finansowych (Financial
Analysis in the Firm. A Value-Based Liquidity Framework), Gdańsk 2008
5. Michalski G., Płynność finansowa w małych i średnich przedsiębiorstwach, PWN, Warszawa 2005.
6. Michalski G., Wprowadzenie do zarządzania finansami przedsiębiorstw, (Introduction to
Entrepreneurial Financial Management), Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1934041 or
http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.1934041
7. Michalski G., Płynność finansowa w małych i średnich przedsiębiorstwach, PWN, Warszawa 2005.
8. Dittmann P., Prognozowanie w przedsiębiorstwie : metody i ich zastosowanie, Kraków: Oficyna
Ekonomiczna, 2003
9. Gryko, Jozefa, Monika, Planowanie finansowe w przedsiębiorstwie, Wydawnictwo Akademii
Ekonomicznej, Poznań 2008
10. Eugene F. Brigham,Michael C. Ehrhardt (2011), Financial Management: Theory and Practice,
Cengage Learning, ISBN 1439078106
11. Michalski G., Financial Analysis in the Enterprise: A Value-Based Liquidity Frame-work. Available at
SSRN: http://ssrn.com/abstract=1839367,
12. Thomas F. Wallace, Robert A. Stahl (2002), Sales Forecasting: A New Approach: why and how to
Emphasize Teamwork, Not Formulas, Forecast Less, Not More, Focus on Process Improvement, Not
Forecast Accuracy, T. F. Wallace & CO, ISBN 0967488419
13. Gwiazda K., „Wykorzystanie prognoz finansowych w planowaniu działalności przedsiębiorstwa”,
dostęp: http://www.controlling.info.pl/artyk/pokaz_a_print.php3?nr=161
14. U. Hamkało, Leksykon leasingu i motoryzacji, IPM, Wrocław 2008
15. Sprawozdanie finansowe przedsiębiorstwa Monitor Polski B
16. Strona internetowa przedsiębiorstwa