Ekspert Handlowy s
Transkrypt
Ekspert Handlowy s
Ekspert Handlowy s. c. 31-153 Kraków ul. Szlak 65 Tel. (012) 634 21 64, (012) 681 61 25/26 Fax. (12) 631 91 70 [email protected] ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM SPRZEDAŻOWYM BUDUJĄCE MOTYWACJĘ PRACOWNIKÓW SZKOLENIE W FORMIE WARSZTATÓW - 2 dni Cel szkolenia: Rozwinięcie i wzmocnienie umiejętności koniecznych do efektywnego zarządzania zespołem sprzedażowym w aspekcie wzmacniania wewnętrznej motywacji pracownika. Na bazie efektywnych metod i technik mających zdecydowany wpływ na wzrost kompetencji managera, obejmującego takie zagadnienia jak: I Zespół sprzedażowy II Sposób wywierania wpływu na sprzedawców – Cykl komunikacji w zarządzaniu sprzedażą. Narzędzia kontroli rozwoju sprzedawców III Diagnoza stanu dojrzałości pracownika INFORMACJE: Ekspert Handlowy, Tel.012 634 21 64 Fax.012 631 91 70 Tel. 012 681 61 25/26, biuro@eksperthandlowy. eu IV Style kierowania budujące wewnętrzną motywację pracownika V Manager w roli coacha – lidera VI Motywowanie siebie i pracowników METODYKA : Intensywny warsztat, którego podstawą jest uczestnictwo w symulacjach, grach zespołowych, ćwiczeniach przeplatanych krótkimi komentarzami trenera, moderowanymi przez niego dyskusjami i pracą nad wzmacnianiem indywidualnych obszarów rozwoju. Przygotowanie przez uczestników Osobistego Planu Działania w zakresie udoskonalenia własnych umiejętności w zarządzaniu sprzedażą oraz wypracowanie własnych ścieżek rozwoju i motywacji zespołu sprzedażowego PROGRAM SZKOLENIA: I Zespół sprzedażowy Autodiagnoza Managera - kwestionariusz stylu kierowania Definicja zarządzania sprzedażą Rola zasad i standardów w zespole sprzedażowym Kierowanie, a zarządzanie - Obszary działania kierownika Podstawowe funkcje zarządzania sprzedażą Ustalanie i wspólne osiąganie wyznaczonych celów Reguła WARTO Zasady formułowania celów Test: Sprawdzian konsekwencji w dążeniu do celów „Mapa wymagań”- wymagania stawiane sprzedawcom Cztery podstawowe powody „kłopotów” z podwładnymi Konsekwencje błędów przy stawianiu wymagań II Sposób wywierania wpływu na sprzedawców – Cykl komunikacji w zarządzaniu sprzedażą. Narzędzia kontroli rozwoju sprzedawców. Warstwowy model „Mojego Ja”- płaszczyzny wpływów Pierwszy element pracy nad motywacją wewnętrzną pracownika: - Rozmowa Planująca Współodpowiedzialność managera i sprzedawcy - – Struktura umowy Jak efektywnie zlecać zadania? Formularz przygotowania do rozmowy na temat umowy Błędy i konsekwencje przy zlecaniu zadań Drugi element pracy nad motywacją wewnętrzną pracownika: - Rozmowa Monitorująca Czuwanie nad właściwym przebiegiem realizacji zadań Trzeci element pracy nad motywacją wewnętrzną pracownika: Rozmowa Korygująca Rozwiązywanie problemów - 1/ Struktura rozmowy korygującej Czwarty element pracy nad motywacją wewnętrzną - pracownika: Rozmowa Oceniająca Okresowa ocena sprzedawcy 1/ Dwie podstawowe funkcje rozmowy oceniającej 2/ Sposób prowadzenia rozmowy oceniającej – ocena konstruktywna i destruktywna 3/ Trzy style prowadzenia rozmowy oceniającej 4/ Przygotowanie, struktura oraz najczęściej popełniane błędy w rozmowie oceniającej 5/ Postawa i zasady komunikowania się menedżera w trakcie rozmowy oceniającej Konstruktywna krytyka - 1/ FUKO Test: Profil Stanowiska Pracy - odniesienie zachowań i kompetencji do zdefiniowanego określonego stanowiska pracy III Diagnoza stanu dojrzałości pracownika Cechy i umiejętności sprzedawcy odnoszącego sukcesy Zrozumienie mojej roli – zaangażowanie i kompetencja Zmienne kompetencje występujące u pracowników – identyfikacja Cztery stany dojrzałości pracownika – analiza etapu rozwoju pracownika Świadoma diagnoza etapu rozwoju pracownika względem realizacji zadania Atuty i potrzeby pracownika na określonym etapie rozwoju względem realizacji celu lub zadania IV Style kierowania budujące wewnętrzną motywację pracownika Elastyczność w zarządzaniu Zachowania kierownicze dyrygujące i wspierające Cztery style kierowania sytuacyjnego Jak pracować ze swoimi podwładnymi, kiedy stosować? Atuty i potrzeby w określonym stylu kierowania jaki styl Trzy podstawowe zasady kierowania Wyznaczanie celów Pochwała, uznanie, nagana Feedback Podstawowy model udzielania informacji zwrotnej – konstruktywny feedback Główne zasady udzielania informacji zwrotnej V Menedżer w roli coacha – lidera Autodiagnoza menedżera, jako coacha i lidera Definicja zespołu. Rola lidera w zespole Coaching, jako najlepszy sposób realizacji wszystkich pięciu funkcji menedżerskich - sposób rozwoju osobistego i wzrostu efektywności pracowników Coaching, a mentoring - Rola coachingu i mentoringu - Pozycja mentora w zespole sprzedażowym - dyskusja Korzyści płynące z zastosowania mentoringu i couchingu w zespole sprzedażowym VI Motywowanie siebie i pracowników Rodzaje bodźców i ich sposób przekazywania Teorie XYZ w motywacji Analiza sił napędzających i hamujących w zespole Typy motywacji pracownika – Jak motywować zespół? Narzędzia motywacyjne, budowanie autorytetu lidera PROWADZĄCY: UZNANY W KRAJU Trener Biznesu, Doradca Manager – Praktyk z doświadczeniem w realizacji szkoleń i projektów doradczych; Menedżer – Praktyk; posiada wykształcenie biznesowe (AE w Krakowie – Handel Zagraniczny; Ecole Superieure de Commerce de Rouen – Bankowość i Finanse); zajmowała stanowiska menedżerskie w takich koncernach, jak Auchan Polska, Groupe Andre, PPG, głównie w obszarach zarządzania, sprzedaży i obsługi Klienta; w PPG stworzyła od podstaw nowoczesny i wysoce profesjonalny Dział Obsługi Klienta (telemarketing, zespół ds. reklamacji, zespół ds. szkoleń, zarządzanie programem lojalnościowym, Badania Satysfakcji Klientów i Pracowników i Mystery Shopping), którym zarządzała przez 7 lat. Szkoliła kierownictwo i siły sprzedaży strategicznych Klientów firmy oraz zbudowała wewnętrzny zespół trenerski na najwyższym poziomie; to za jej główną przyczyną firma w roku 2003 otrzymała prestiżową nagrodę nadaną przez Kapitułę Programu organizowanego przez Instytut Zarządzania – godło „Firma Przyjazna Klientowi”; inicjator i lider wielu projektów ogólnofirmowych i wdrożeń biznesowych silnie zorientowanych na rozwój zasobów ludzkich i kultury organizacji oraz doskonalenie jakości i poziomu obsługi Klienta; doświadczenie w obszarach zarządzania, sprzedaży, obsługi Klienta/call center, customer marketingu, komunikacji, budowaniu zespołów, edukacji, psychologii Klienta; członek Komitetu Organizacyjnego Projektu HORYZONT mającego na celu zmianę wizerunku i kultury organizacyjnej firmy zatrudniającej 1 400 pracowników o profilu sprzedażowym i produkcyjnym; licencjonowany i certyfikowany Praktyk Wywierania Wpływu i Perswazji oraz Sztuki NLP; prowadzi z pasją i energią szkolenia menedżerski w wielu branżach; Wybrane z wielu firmy przeszkolone: BOT Kopalnia Węgla Brunatnego Bełchatów, Bonus Eurotech Sp z o.o., CENTROFARB Konin, CHEMIA Gdańsk, Getin Bank, NESTLE WATERS POLSKA S.A. Raiffeizen Bank Polska S.A. Fabryka Farb i Lakierów Śnieżka S.A., Przedsiębiorstwo Farmaceutyczne Jelfa S.A. CENTROFARB Konin i wiele innych.