Od czego zacząć? Gdy zależy nam na dalszej

Windykacja.pl - Strategia działania wierzyciela wobec dłużnika
Strategia działania wierzyciela wobec dłużnika
Ostatnia zmiana: 2011-06-05 16:49:07
Wierzyciel, który znalazł się w sytuacji wymagającej podjęcia wobec swojego dłużnika działań zmierzających
do wyegzekwowania należności musi zdawać sobie sprawę z tego, że niewłaściwe, niezaplanowane,
chaotyczne kroki mogą zniweczyć szanse na szybką spłatę zadłużenia.
Zanim podjęte zostaną konkretne działania, należy przygotować odpowiednią strategię postępowania.
Strategia jest pożądana zarówno w przypadku działań podejmowanych wobec jednego dłużnika (o czym
traktuje przedmiotowy artykuł), jak również wobec większej ilości dłużników (pakietu wierzytelności). Firmy
windykacyjne obsługujące wierzytelności masowe zanim przystąpią do faktycznych działań dokonują
wszechstronnej analizy w oparciu o zgromadzone dane o dłużnikach i ich zobowiązaniach. Biorą pod uwagę
wszystkie te wskaźniki, które mogą mieć wpływ na skuteczność podejmowanych działań (średni wiek
dłużnika, miejsce zamieszkania, średnią wartość wierzytelności, stopień przeterminowania, cenę zakupu
wierzytelności lub wysokość prowizji itp.). Niekiedy pakiety są dzielone na mniejsze według określonych
kryteriów w celu zastosowania różnych strategii. Niewłaściwa analiza i będąca jej następstwem niewłaściwa
strategia mogą bowiem przekreślić szanse na osiągnięcie zakładanej skuteczności i wypracowanie zysku.
Od czego zacząć?
Zacząć należy od ustalenia, czy mamy do czynienia wyłącznie z dłużnikiem, czy też zadłużonym klientem
rokującym nadzieję na dalszą współpracę. Warto wziąć pod uwagę efekty (także finansowe) dotychczasowej
współpracy, jakość tej współpracy i ewentualne skutki jej zaprzestania. Od wyników przemyśleń zależy
dalszy sposób postępowania. Jeżeli dojdziemy do wniosku, że pomimo przejściowych trudności nadal zależy
nam na współpracy z zadłużonym klientem, mamy do wykorzystania nieco inne narzędzia windykacyjne niż
w przypadku dłużnika, który status klienta już utracił i nie zdoła go odzyskać.
Gdy zależy nam na dalszej współpracy
Obierając strategię postępowania wobec dłużnika - klienta należy przemyśleć dokładnie każdy krok. Mniej
istotne jest to, czy pierwszym z nich będzie telefon, pismo czy kontakt osobisty. Dużo ważniejszy będzie
charakter przekazu skierowanego do klienta. Niewątpliwie podniesienie słuchawki jest większym wyzwaniem
niż wysłanie pisma, jednak rozmowa ma tą przewagę nad korespondencją, że często pozwala się
zorientować w sytuacji dłużnika i jego zamiarach. Rozmowa pozwala także na zweryfikowanie obranej
strategii i jej zmianę w przypadku ustalenia, że jednak dłużnik wbrew początkowym przypuszczeniom nie
zasługuje na status klienta. Pierwsza rozmowa z zadłużonym klientem nie powinna przypominać typowej
rozmowy windykacyjnej, nie musi być także ukierunkowana na ustalenie terminu spłaty zadłużenia. Celem
rozmowy powinno być uświadomienie dłużnikowi, że zależy nam na dalszej współpracy z nim, jednak
przeterminowane zobowiązania uniemożliwiają jej kontynuowanie na dotychczasowych warunkach. W tej
sytuacji konieczne jest ustalenia warunków spłaty zadłużenia uwzględniających sytuację finansową klienta i
możliwych do zaakceptowania przez wierzyciela, jak również nowych lub tymczasowych zasad współpracy
(obowiązujących do czasu rozliczenia zadłużenia). Jeżeli w pierwszym kroku wierzyciel zamiast rozmowy
decyduje się na wysłanie pisma, oprócz elementów wskazujących na zainteresowanie dalszą współpracą
pismo może także zawierać zapowiedź kontaktu telefonicznego lub osobistego ze strony wierzyciela w celu
ustalenia warunków spłaty zadłużenia i zasad współpracy, ewentualnie gotową propozycję dla klienta.
Gotowość do dalszej współpracy można także sygnalizować za pomocą takich działań jak dostarczanie
http://www.windykacja.pl/poradnik,poradnik-dla-wierzycieli,strategia-dzialania-wierzyciela-wobec-dluznika.html
1/3
2017-03-03 00:02:22
Windykacja.pl - Strategia działania wierzyciela wobec dłużnika
cenników, informacji o aktualnej ofercie, promocjach, jak również wysłanie kartki świątecznej czy drobnego
upominku reklamowego (np. kalendarza noworocznego). Działania takie mogą być prowadzone niezależnie
od starań mających na celu zawarcie porozumienia w przedmiocie spłaty należności i uświadamiają
dłużnikowi, że nie został jeszcze skreślony z listy klientów i nie jest za późno na odbudowanie relacji
biznesowych.
Gdy miękkie techniki windykacyjne nie przyniosą oczekiwanych rezultatów, klient nie zaproponuje
warunków spłaty, nie zaakceptuje propozycji przestawionych przez wierzyciela, złamie warunki porozumienia
lub unika kontaktu można spróbować doprowadzić do zawarcia ugody sądowej składając wniosek o
zawezwanie dłużnika do próby ugodowej (szerzej na ten temat w artykule pt. Zawezwanie do próby
ugodowej - remedium nie tylko na przedawnienie). Gdy i ten sposób zawiedzie, przychodzi czas na zmianę
strategii, chyba że wierzyciela stać na dłuższą chwilę biernego oczekiwania i podjęcie po jej upływie kolejnej
próby zawarcia porozumienia. Istnieje jednak ryzyko, że wraz z upływem czasu klient popadnie w jeszcze
większe kłopoty finansowe i stanie się całkowicie lub w znacznym stopniu niewypłacalny.
Gdy dalsza współpraca nie ma sensu
Sytuacja, w której klient staje się już tylko dłużnikiem jest dla wierzyciela wyzwaniem nie mniejszym, niż
próba utrzymania relacji pomimo kłopotów z regulowaniem przez klienta należności. Jedyną zaletą zaistniałej
sytuacji jest zmiana sposobu podejścia do niedawnego klienta - wierzyciel nie musi się już ograniczać w
swoich żądaniach. Zanim jednak podejmie konkretne działania, powinien zebrać maksymalnie dużo
informacji na temat swojego dłużnika. Zgromadzone informacje mogą decydować np. o rodzajach sankcji
wykorzystywanych w wezwaniach do zapłaty. Cenne są w szczególności informacje na temat źródeł i
wysokości dochodów osiąganych przez dłużnika, adresów zamieszkania, stanu rodzinnego, przydatne są
również informacje o numerach NIP i PESEL (w kontekście ewentualnego postępowania egzekucyjnego),
posiadanych pojazdach i innych zobowiązaniach. Jeżeli nawet z punktu widzenia wierzyciela informacje te
wydają się zbędne, to w przypadku zlecenia dochodzenia zapłaty wierzytelności firmie windykacyjnej lub
kancelarii prawnej mogą się okazać wyjątkowo przydatne i skrócić czas oczekiwania wierzyciela na należne
mu pieniądze.
Wierzyciel nie powinien nigdy wykazywać pasywnej postawy i zwlekać z podjęciem decyzji w sprawie działań
wobec dłużnika - czas pracuje w tym przypadku nie tyle na korzyść dłużnika, co na niekorzyść wierzyciela.
Jeżeli wierzyciel ma problem z podjęciem decyzji o zleceniu dochodzeniu zapłaty wierzytelności innemu
podmiotowi, powinien przynajmniej podjąć działania, które nie absorbują nadmiernej ilości czasu i środków, w
szczególności wezwać dłużnika do zapłaty. Powinien przy tym zadbać przynajmniej o to, aby wezwanie
zostało skierowane na właściwy adres, opatrzone własnoręcznym podpisem i zawierało informacje
umożliwiające identyfikację roszczenia przez dłużnika. Kopię wezwania należy zachować, podobnie jak
potwierdzenie jego nadania, gdyż wezwanie sporządzone i wysłane przez wierzyciela często jest
wykorzystywane przez pełnomocnika procesowego lub firmę windykacyjną na etapie przygotowywania
pozwu przeciwko dłużnikowi. Wezwanie nie musi być obwarowane żadną sankcją, jednak w przypadku
zamiaru przekazania wierzytelności do obsługi innemu podmiotowi warto zasygnalizować dłużnikowi taki
zamiar. Jeżeli zostanie on następnie zrealizowany, będzie świadczył o konsekwencji wierzyciela a dłużnikowi
być może uświadomi, że sankcje wskazane w wezwaniu faktycznie zostaną zrealizowane.
Jeżeli wezwanie nie spotka się z żadną reakcją ze strony dłużnika, istnieje prawdopodobieństwo, że kolejne
starania wierzyciela również nie przyniosą oczekiwanych rezultatów. Ponawianie wezwań o tej samej lub
podobnej treści jest często spotykaną praktyką i równie często mija się z celem. Do dłużnika, który nie ma
zamiaru lub nie jest w stanie dobrowolnie spłacić zadłużenia i wyczuje niekonsekwencję w postępowaniu
wierzyciela prawdopodobnie nie przemówią żadne argumenty. W tej sytuacji wierzyciel powinien rozważyć
możliwość zlecenia dochodzenia zapłaty wierzytelności kancelarii prawnej lub firmie windykacyjnej. Jeżeli
http://www.windykacja.pl/poradnik,poradnik-dla-wierzycieli,strategia-dzialania-wierzyciela-wobec-dluznika.html
2/3
2017-03-03 00:02:22
Windykacja.pl - Strategia działania wierzyciela wobec dłużnika
natomiast czuje się na siłach i posiada odpowiednią wiedzę, może samodzielnie wystąpić z pozwem o
zapłatę na drogę postępowania sądowego.
Przemysław Jamróz
Autor jest prawnikiem, kierownikiem działu reklamacji w firmie windykacyjnej
http://www.windykacja.pl/poradnik,poradnik-dla-wierzycieli,strategia-dzialania-wierzyciela-wobec-dluznika.html
3/3
2017-03-03 00:02:22