Jak sprzedawać nietypowe szkolenia? Podręcznik cynicznego

Jak sprzedawać nietypowe szkolenia?
Podręcznik cynicznego sprzedwcy
© NewQuality
Wizja – początki
Kim są sprzedawcy szkoleń z testowania?
Przedsiębiorstwa sprzedające usługi konsultingowe
Testerzy, specjaliści od testowania, inni specjaliści QA, itd. (to się odnosi również do
firm jednoosobowych). Dla nich, dodanie szkolenia do swojej listy produktów może
dać – poza, prawdopodobnie dodatkowym zyskiem ( zobacz również 0 „Zysk =
Dochód – Koszt”) – trzy korzyści:
•
Większe zróżnicowanie, rozrywkę i opcje kariery dla osobistego rozwoju
pracowników.
•
Wyeksponowane i reklama kompetencji firmy przed potencjalnymi klientami na
usługi konsultingowe.
•
„Kapitał strukturalny”, utrudniający pracownikom odejście („jeżeli odejdę, nie
będę mógł więcej uczyć tego kursu”) i w ten sposób, być może podnoszący
wartość rynkową ( lub akcje) przedsiębiorstwa, ponieważ wygląda na
bezpieczniejsze inwestowanie.
Przedsiębiorstwa sprzedające testy lub pokrewne narzędzia
Dla nich szkolenia z testowania są produktem uzupełniającym. Obydwa produkty –
narzędzia i szkolenia – mogą wygenerować dodatkowy dochód dla innego produktu.
Ich szkolenie jest głównie bezpośrednio związane z narzędziami w ofercie, nawet,
jeżeli czasami jest to „pod szyldem” ogólnego szkolenia.
Przedsiębiorstwa sprzedające procesy rozwojowe i metody
To samo rozumowanie jak w przypadku sprzedawców narzędzi.
Przedsiębiorstwa szkoleniowe
Pomiędzy tymi wszystkimi szkoleniami, zwanymi „Zrozum Wind-Owls NTXP w dwa
dni”, „Łatwe programowanie Cappuccino”, „Naucz się projektowania błyskotliwych
stron internetowych przy użyciu Zip Zap Breaker”, niektóre kursy testowania mogą
Strona 1 (15)
pojawić się z nowiutkimi, błyskotliwymi nazwami, takimi jak: „Bug Busters”, „Szybciej
na rynek”, „Rozwiązanie paradoksu oprogramowania”, itd.
Przynęta
Jak raz wpadniesz do którejkolwiek z tych kategorii, Wizja – „Profeteering (to nie jest
błąd w pisowni!) made easy” – na pewno się ziści któregoś dnia. Dodanie kilku
kursów testowania do obecnego produktu lub listy usług, wygląda naprawdę kusząco.
Możesz znów sprzedać kompetencje, które i tak posiadasz. Poprawisz swój
profesjonalny wizerunek, pokazując publicznie na scenie jaki jesteś zdolny – a oni ci
za to zapłacą.
Ostatnie, ale nie najmniej ważne: jeżeli nie jesteś już w kategorii super – guru,
dochody twojej firmy ( lub twoje, jeśli jesteś na własnym rozrachunku),
najprawdopodobniej wzrosną. Jako średnio znany konsultant, możesz podnieść
stawkę pięć do dziesięciu razy za godzinę ucząc dziesięciu studentów zamiast
najzwyczajniej pocić się dla pojedynczego klienta.
Tak, więc usiądź, weź swoje ostatnie prezentacje z konferencji i spróbuj zrobić z tego
cos dłuższego. Dwudniowy kurs wymaga około dwunastu godzin wykładów, wymaga
– przyjmijmy dwadzieścia slajdów na godzinę – dwustu czterdziestu slajdów. To jest
trochę więcej w porównaniu z szesnastoma slajdami, których użyłeś w swoim
„Testowaniu oprogramowania w pigułce”, który zaprezentowałeś na ubiegłorocznym
„EuroQualityComet”! Wtedy odkrywasz, że potrzebujesz jakieś ćwiczenia, być może
spis treści, być może jakieś szblony….Wygląda to gorzej niż myślałeś na
początku….lepiej najpierw zrobić jakieś plany (następny rozdział, 0).
Ostatnia, ale wcale nie najmniej ważna rzecz: w tym momencie nie zwracasz zbytniej
uwagi na to, czego twoi klienci mogą chcieć, tak jakby nie miało dla nich znaczenia,
czego mogą naprawdę oczekiwać. Z pewnością każdy będzie zachwycał się twoim
szkoleniem z testowania.! I jednocześnie twoi klienci nie są świadomi twojego
wysokiego egocentrycznego ego w tym momencie, więc spuśćmy tu kurtynę. Niech
więc się zacznie planowanie!
Strategia
Żeby zarobić na swojej przygodzie nauczania testowania, musisz dopilnować, żeby
twój dochód był wyższy niż twoje koszty. Poza tym, jeżeli nie masz zatrudnienia,
możesz chcieć wiedzieć czy twój zysk za godzinę będzie większy w porównaniu z tym
co mógłbyś zarobić, gdybyś nie uczył : konsultował, opracowywał lub sprzedawał
narzędzia, lub wprowadzał procesy albo cokolwiek co jest głównym nurtem twojego
biznesu.
Strona 2 (15)
Zysk = Dochód – Koszty
Aby maksymalizować dochód, chcesz sprzedać jak najwięcej. Zwiększenie średniej
liczby uczestników kursu z pięciu do trzydziestu zdecydowanie wygląda na świetny
sposób zwiększenia dochodu o około 600% bez konieczności pracowania ani minuty
dłużej, z wyjątkiem mówienia trochę głośniej. Żeby to osiągnąć, będziesz musiał –
poza narzuceniem uczestnikom szkolenia powstrzymanie się od zadawania pytań i
wygłaszania komentarzy – więcej się reklamować i szkolenia, które przyciągną wielu
potencjalnych klientów. A co z kursem “Zdalne automatyczne testowanie na WWW
twego e-biznesu wraz z generowaniem wszystkich zapomnianych wymagań oraz proaktywnym eksploracyjnym zapełnianiem bazy danych CRM”?
Teraz już być może uświadomiłeś sobie, że żeby naprawdę maksymalizować zyski,
będziesz musiał robić to, czego nie lubisz – i nie potrafisz. Albo, dlatego, że to nie
twoja dziedzina, albo, ponieważ wymaga to dużej znajomości domen, albo, po prostu
dlatego, że to co się sprzedaje najlepiej, to tanie cuda – a te piekielnie trudno
zdziałać.
Żeby zminimalizować koszty, najchętniej najpierw zminimalizowałbyś czas
poświęcony na opracowanie kursów. Przyszły rozszerzenie działalności i bieżące
utrzymanie będą utrzymywane na niezbędnym minimum. Nie zapomnij o znalezieniu
kilku tanich niewolników, którzy będą troszczyli się o twój plan zajęć, reklamę,
rejestrację uczestników, wysyłanie faktur, wynajmowanie sal, zamawianie
odpowiedniej ilości kopii twojego segregatora kursu i każdego miesiąca dostarczą ci
rozsądny bilans….
Teraz dopiero uświadomiłeś sobie, że żeby uczynić z twojego nauczania trwały biznes,
nie możesz tak naprawdę ciąć kosztów tyle ile byś chciał: nauczanie wymaga
organizacji.
Mógłbyś niektóre, z tych powodujących wzrost kosztów, czynności wykonać sam, ale
być może rejestracja uczestników czy wystawianie faktur nie wygląda tak
olśniewająco jak praca nauczyciela – guru, którą miałeś na myśli.
Motywacja nauczania = Dochód z nauczania – Alternatywny zysk
Pamiętaj, że prawdopodobnie miałeś już wygodny dochód z kilku innych źródeł zanim
pomyślałeś o nauczaniu. Tak więc, ponieważ wyimaginowane cel 500% - 1000%
wyższej marży zysku zaczyna blednąć a pojawiają się praktyczne problemy, będziesz
może chciał przemyśleć jeszcze raz ten cały pomysł. Miejmy nadzieję, że jeżeli
chciałbyś zrezygnować tu i teraz, nie zamieściłeś jeszcze wszędzie obszernych reklam i
nie zarezerwowałeś jeszcze sali na dwa lata z góry? Mam szczerą nadzieję – dla
twojego dobra - że nie porzuciłeś jeszcze tych dwóch dobrze płatnych kontraktów
aby poświęcić około 500 godzin na opracowanie najlepszego na świecie materiału
Strona 3 (15)
szkoleniowego, tylko po to żeby właśnie stwierdzić, że potrzebujesz jeszcze co
najmniej kolejnych 500 godzin. A twój współmałżonek rezolutnie odmawia ci
dalszego obciążania hipoteki1 waszego domu?
Ponieważ finansowe motywacje maleją, możesz powrócić do tych mniej wymiernych
korzyści, jak polepszenie wizerunku firmy lub stworzenie nowych możliwości kariery
dla siebie i swoich pracowników. Pozwólcie mi wyjaśnić, że absolutnie nie jestem tu
sarkastyczny: te „ mniej wymierne zyski” mogą być odczuwalne i prawnie
usankcjonowane, pod warunkiem, że znasz koszty i dokonałeś świadomego wyboru.
W tym momencie mógłbyś sobie pomyśleć, że jest gdzieś taki wymarzony klient,
który potraktuje cię jak VIPa i wykupi cały pakiet, uwalniając cię od wszystkich
trywialnych spraw: tylko czysta praca mózgu! Jednakże taki klient może pożreć cię
hurtem. To, czego oczekują, jest tak gruntownie dopasowane do ich procesu,
produktu, domeny i krótkoterminowych potrzeb w ich bieżącej fazie realizacji
strategii, że potem możesz nie być w stanie ( i być może nawet ci nie wolno) sprzedać
tego nikomu innemu. Inaczej mówiąc, to był tylko stary, najzwyklejszy konsulting.
Jeżeli ciągle jesteś jeszcze z nami, będziemy dalej rozprawiać o przyziemnych
aspektach w następnej części. Ale najpierw posłuchaj tego, co ma nam do
powiedzenia klient – nawet, jeśli nie chcielibyśmy słuchać w tym momencie.
Planowanie
W tej fazie, sprzedawcy szkoleń z testowania ciągle stoją odwróceni plecami do
klientów. Trzeba najpierw stawić czoła dwóm obszarom związanym z produkcją: linia
produkcyjna ( nauczyciele) i produkt (szkolenia).
Nauczyciele
Zawodowcy
Kim są najlepsi nauczyciele kursów z testowania? Z jednej strony, chcesz, aby mieli
dużo praktycznego doświadczenia, potrafili z uczestnikami prowadzić grę „ja- już- towszystko-widziałem”. Szczególnie w przypadku kursów skierowanych do słuchaczy
kierowniczego szczebla kierownicy testów i inni kierownicy działów) , będziesz
potrzebował nauczycieli potrafiących wzbudzić zaufanie i rozmawiać z menedżerami
1
Dla większych przedsiębiorstw, zastąp "współmałżonka” - " kapitalistą”. Dla naprawdę dużych
przedsiębiorstw, tylko zamień obraz twojego nadmiernie kontrolującego współmałżonka na obraz
twojego kapitalisty i otrzymasz obraz szefa twojego działu, który może nie pozwolić ci więcej
sabotować jej albo jego budżetu!
Strona 4 (15)
w ich własnym języku. Młody, niedoświadczony nauczyciel nie będzie dobry do tej
pracy.
Pedagodzy
Z drugiej strony, chcesz ludzi z pedagogicznymi umiejętnościami wytrawnych
instruktorów. Podczas Javy lub innego praktycznego kursu technicznego,
nauczycielom często wybacza się ubogie pedagogiczne umiejętności, oczekuje się
nawet, żeby jakoś reprezentowali kulturę hackerską i nie potrafili porozumieć się z
ludźmi. Ale strzeż się – szkolenie z testowania ( i każde inne szkolenie w inżynierii
oprogramowania) jest inne w tym względzie. Nauczyciele muszą oczekiwać
studentów z negatywnym nastawieniem, albo studentów, którzy nie są jeszcze
przekonani, że to lekarstwo jest dla nich naprawdę dobre. Tu, umiejętności
pedagogiczne są naprawdę podstawą.
Eksperci testowania
Jednakże, spokojni komunikatywni praktycy mogą też być niebezpieczni. Czy oni
naprawdę znają teorię testowania i doceniają potrzebę zdyscyplinowanego
podejścia? Spotkałem niejednego kierownika testów czy menedżera, którzy radzili
sobie nieźle przez wiele lat, niewiele wiedząc o technikach testowania, zasadach
testowania lub nawet bez procesów testowania. Tacy ludzie mogą początkowo
otrzymać wysoką notę w arkuszach oceny nauczycieli ponieważ powiedzą studentom
dużo praktycznych wskazówek, anegdot, itp.Stworzą wygodne poczucie radzenia
sobie z wyzwaniami testowania, wszystkimi problemami, które da się zasadniczo
rozwiązać przy pomocy praktycznego doświadczenia i zdrowego rozsądku. Ale to nie
jest ta wiadomość, którą chcesz aby studenci otrzymali, nieprawdaż?
Czyniąc karierę nauczyciela atrakcyjną
Znalazłszy nauczyciela swoich marzeń (doświadczony pedagog z dobrą wiedzą na
temat teorii testowania), będziesz musiał się bardzo starać, aby ich zatrzymać. Ani nie
chcesz, ani nie możesz sobie pozwolić na nauczyciela na pełnym etacie, wic będą
musieli kombinować łączenie uczenia z inną pracą. W firmach konsultingowych,
nierealistyczne oczekiwania często stwarzają problemy. Ludzie odchodzą z nauczania,
ponieważ to nakłada na nich zbyt dużą presję, podczas gdy muszą sobie radzić
równolegle z codzienną pracą i okazyjnym dawaniem szkoleń czy wykładów. Mając
głośny przypadek biznesowy na swoje szkolenie, możesz sobie pomóc w przekonaniu
swoich bossów od nauczania, że nauczanie to nie tylko luksusowy dodatek, ale w
pełni wykwalifikowana działalność.
„Nauczyciel kursu testowania” nie jest powszechnie widziany w rozszerzeniu CV,
szczególnie w porównaniu z personelem o tak intensywnych obowiązkach, jak
„kierownik testów”, „kierownik projektu”, „kierownik QA”. Nie możesz sam walczyć z
Strona 5 (15)
całym światem i zmieniać podejście ludzi; dlatego musisz nauczyć się z nimi żyć. Jest
jedna rzecz, że ludzie już dość zadowoleni ze swojej kariery pozostaną jako twoi
nauczyciele dłużej ( i to się do ciebie odnosi również). Dla posiwiałych i
doświadczonych kierowników, nauczanie wprowadzi mile widziane zróżnicowanie.
Młodsi, ambitni profesjonaliści mogą użyć kariery nauczyciela jako trampoliny do
wskoczenia na następny poziom kariery i znikną jak tylko coś bardziej seksownego im
się trafi.
Aby zmniejszyć tę groźbę, musisz pracować nad uczynieniem pracy nauczyciela jak
najbardziej seksownej. Połącz to z pokusą kariery guru, z konferencjami, specjalnymi
„seminariami z zarządzania” ( ten sam prosty kurs w bardziej błyszczącym
opakowaniu).Spróbuj uzyskać jakieś dodatkowe finansowe lub innego rodzaju
korzyści dla swoich nauczycieli.
Struktura pakietu szkoleniowego
Kursy dziedzinowe
Wielu klientów wydaje się woleć lub nawet wymagać dopasowanego zakresu kursów
testowania. Prawdopodobnie kurs „Generyczne techniki testowania” nie
sprzedawałby się tak dobrze jak inny kurs, nazwany na przykład „Techniki testowania
dla aplikacji internetowych”. To tworzy dylemat: ile z tego jest dobre dla
sprzedającego – a ile dla klientów?
Możesz czuć pokusę, aby ośmieszyć naiwne próby klientów, żeby kupić gotowe
rozwiązania do ich nagłych, krótkoterminowych potrzeb, zamiast głośną wiedzę
ogólną. W końcu, nie ma kursów takich, jak „Java do aplikacji finansowych” albo „C++
dla terminali loteryjnych”; dlaczego miałyby być różne kursy testowania dla różnych
domen? Jednak, zauważ, że w rzeczywistości istnieją kursy „ Wbudowana Java”. Jak
zwykle, ustalić właściwą równowagę pomiędzy abstrakcyjnym i ogólnym (generic),
konkretnym i dopasowanym nie jest łatwo.
Kursy z zakresu technik testowania
Czy należałoby prowadzić oddzielne kursy dla technik statycznych i dynamicznych, dla
testowania zautomatyzowanego i ręcznego, dla technik czarnej skrzynki i białej
skrzynki? W środowisku akademickim, odpowiedź mogłaby brzmieć „tak”. Jednak
komercyjne kursy są dla komercyjnych użytkowników i klienci znajdują małe
zastosowanie dla tak wąskich dziedzin wiedzy. Klienci potrzebują specjalisty od
testowania potrafiącego zastosować mieszankę technik i miar w sytuacjach z życia
wziętych. Twój zakres kursów powinien wychodzić naprzeciw temu zapotrzebowaniu.
Chociaż zaawansowane kursy uczące pewnych specjalnych technik – takich, jak
formalne inspekcje lub testowanie syntaksowe – są możliwe i być może potrzebne.
Strona 6 (15)
Ale nie bierzcie jeszcze tego jako w pełni uzasadnionej rady biznesowej bez
właściwego zbadania rynku.
Kursy z zakresu cech jakości
Tak, są kursy, które ograniczają się do testowania tylko jednej cechy. Zaskoczeni? A
co z testami użyteczności i testami wykonania aplikacji internetowych? Z drugiej
strony nie ma żadnych, oddzielnych kursów testowania „kompletności, poprawności,
bezpieczeństwa, kompatybilności, współdziałania, rozszerzalności, testowaności, HW
niezależności, SW niezależności, instalacyjności, wielokrotnej użyteczności, tolerancji
błędu, dostępności, łatwości nauki, operatywności, komunikatywności” (ta rzecz jest
od IEEE 1061). A czy powinny być? Niektórzy mówią:”jeżeli możesz wyspecyfikować
wymagania, możemy je przetestować”. W teorii, nie ma czegoś takiego, jak „testy
użyteczności”, ponieważ nie ma do tego specjalnych, formalnych technik. W
praktyce, testowanie użyteczności zdecydowanie istnieje.
Znów, rozsądny bilans musi być zrobiony dla każdego, poszczególnego przypadku.
Jeżeli kursy zostaną sklasyfikowane w trzech wymiarach: domeny- techniki
testowania- cechy jakości, będzie jakiś wybór w zależności od tego jak twoje kursy
odwzorowują ten schemat. Kilka przykładów:
Kursy w zakresie domen: „wszystkie”(wszystkie techniki, wszystkie cechy jakości) dla
danej domeny, na przykład: testy internetowe lub wbudowane urządzenie
telekomunikacyjne itp.
Kursy w zakresie technik: jak stosować daną technikę dla różnych domen i cech
jakości, na przykład: stosowanie kontroli różnych produktów i ich różnych cech
jakości.
Kursy konkretnej kombinacji wszystkich trzech wymiarów, na przykład: stosowanie
kontroli testów użyteczności aplikacji internetowych.
Łatwo zauważyć, że podczas gdy pierwszy przykład jest dość powszechny, to trzeci
jest w sposób oczywisty naciągnięty i bardziej nadaje się na temat pracy doktorskiej
niż na komercyjny kurs testowania!
W praktyce powinieneś raczej wziąć pod uwagę względy komercyjne niż „ macierz
wymiaru” planując nowe kursy testowania. Macierz może się jednak przydać, do
wewnętrznego użytku, aby mieć dobrze wystrukturyzowaną znajomość tego, co
twoje kursy właściwie pokrywają.
Kursy dla różnych poziomów testowania i ról
Zarówno dla klientów korporacyjnych jak i indywidualnych to jest propozycja, która
dobrze się sprzedaje. Klienci indywidualni chcą, aby szkolenia pasowały do ich celów
Strona 7 (15)
kariery a przedsiębiorstwa chcą edukacji, która dopasuje się do ich strategicznych
celów kompetencyjnych (mój współautor na pewno się zgodzi?).
Na przykład, przedsiębiorstwo, które jest zawsze na „szarym” końcu w zakresie
projektów rozwoju oprogramowania, może chcieć żeby jego pracownicy uczęszczali
na kurs testowania akceptacyjnego. Dział, który integruje i weryfikuje podsystemy
kompleksowych systemów technicznych SW/HW, może kupić „kurs testowania
systemowego”, podczas gdy dział rozwoju może zechcieć „Techniki testowania
kodu”. Klienci indywidualni i organizacje podobnie mogą chcieć otrzymać edukację
dopasowaną do liderów testu, kierowników testowania, analityków testu, testerów i
kierowników testu.
Szybko pojawiają się tu trzy trudności:
•
Pojawił się czwarty wymiar. Czy potrzebujesz kursu „Testowanie wydajnościowe
aplikacji internetowych”2 dla kierowników testów”?
•
Co to są testy akceptacyjne / systemowe / komponentowi? Jak uniknąć
rozczarowanych studentów i dostarczyć wszystkim to, czego oczekują?
•
Jakiego zakresu wiedzy potrzebuje kierownik testów? Jeżeli pominiemy ludzkie
umiejętności, umiejętności kierownika projektu, znajomość technik testowania,
proces testu generycznego, TCM, śledznie błędów i możliwość śledzenia
wymagań, niewiele pozostaje: nie więcej niż szacowanie, monitorowanie i
kontrolowanie testu. Jeżeli jednak zsumujemy to wszystko razem, otrzymujemy
gigantyczny blok szkoleniowy, w którym niewielu może sobie pozwolić wziąć
udział!
Wdrażanie
No, nareszcie tu jesteśmy: materiały szkoleniowe gotowe i skopiowane, twoi studenci
chętni i gotowi, twój umysł załadowany a twój język dobrze naoliwiony. Zaczynasz
mówić…czujesz się świetnie… a kilka dni później czytasz formularze oceniające i nagle
świat robi się szary i znowu traci blask.
Przeanalizujmy kilka aspektów, na które twoi studenci/klienci najczęściej narzekają.
2
Oczywiście, Testowanie wykonania aplikacji internetowych oznacza szkolenie zarówno z
uwzględnieniem domen jak i cech.
Strona 8 (15)
Praktyczne techniki szkoleniowe kontra teoria
„Zbyt abstrakcyjne” lub „zbyt teoretyczne” to bardzo powszechne opinie. Każdy by
chciał więcej praktycznych przykładów, jakieś szablony dokumentów, pisanie
przypadków testowych dla prawdziwych programów. Niektórzy studenci marzą, aby
położyć rękę na eksperymentach z prawdziwymi zautomatyzowanymi narzędziami do
testowania, więcej dyskusji, więcej konkretnych wskazówek i wreszcie, najlepiej by
było żeby twój kurs był skonstruowany wokół studium praktycznego przypadku, który
łączyłby te wszystkie części razem.
Jak dokonać takiego cudu? Nie da się – zobacz również 0”Nauczyciele”. Jednakże
możesz sprawić, że studenci będą mieli wrażenie, że tak się stało, stosując zręczną
mieszankę anegdot ( zaplanowanych i krótkich, w przeciwnym wypadku nie starczy ci
czasu na zrealizowanie programu kursu), krótkie ćwiczenia i jakieś studium
symulowanego przypadku (uproszczone). Aby zbadać ten sekret, przyda się trochę
przemysłowego szpiegostwa: idź na kurs innych organizatorów kursów, znanych ze
szkoleń wysokiej jakości. Możesz jednak dokonać odkrycia, że wiele zależy też od
właściwego wizerunku: twojego ubioru, fryzury, uśmiechu i innych emocjonalnych
zalet twojego umysłu, co do których – po drugim rozwodzie – masz wątpliwości, czy
je w ogóle posiadasz….
Nauka musi być bolesna
Twoją odpowiedzialnością jako nauczyciela jest uczynić naukę jak najmniej bolesną,
ale dobrze jest jakoś przekonać studentów, że efektywne uczenie nie jest tylko
rozrywką. Młodsi uczestnicy, którzy nie zapomnieli jeszcze czasu studiów na
uniwersytecie, adoptują się do wymagań szkolenia łatwiej niż ci starsi. Nie, nie
możesz zwalniać tempa żeby się dopasować do wolniejszych uczestników. Taka duża
porcja nowej wiedzy w krótkim czasie może spowodować frustrację zanim zostanie
przyswojona. Nie, nie możesz całego kursu oprzeć na dyskusji ćwiczeniach i
anegdotach – jakiś czas trzeba poświęcić na nudny, staromodny wykład, który może
działać na niektórych uczestników usypiająco- zwłaszcza po obiedzie.
Jeżeli twoi studenci zaakceptują to i nie mają nierealnych oczekiwań, wynik oceny
kursu podwyższy się niemal automatycznie.
Ćwiczenia kontra czas
Ćwiczenia są najlepszym sposobem przyswajania nowej wiedzy. Próby użycia świeżo
zdobytych umiejętności spowodują, że pozostaną one jeszcze przez tydzień albo dwa
po kursie. Drugiej strony, ćwiczenia są bardzo czasochłonne. Proste i najlepiej znane
„ćwiczenie trójkątne” wymaga co najmniej pół godziny, włączając w to analizę i
dyskusję. Bardziej wszechstronne ćwiczenia – jak pisanie próbnego planu testowegonadal wymaga więcej czasu.
Strona 9 (15)
Na kursach komercyjnych, z ograniczonym zakresem czasu i napiętym planem, z
niewielką ilością lub w ogóle brakiem czasu na dodatkowe studia po godzinach pracy
– ćwiczenia powinny się ograniczać do prostszych, zamkniętych zadań (pytania
wielokrotnego wyboru, uproszczone obliczenia, itd.). Jednakże uczestnicy kursu
powinni otrzymywać opcjonalne, bardziej otwarte ćwiczenia do wykonania samemu
kilka dni po zakończeniu kursu, chyba, że mają możliwość natychmiastowego
zastosowania nowej wiedzy w swojej codziennej pracy.
Świadectwa i egzaminy
Certyfikacja dostarcza potężnej wewnętrznej motywacji uczestnikom szkoleń, jak
również silnych marketingowych argumentów do twojego szkolenia. Sądząc po
wynikach egzaminów, certyfikacja może pośrednio przyczynić się do znacznie bardziej
skupionej uwagi i lepszego zapamiętania treści kursu.
Certyfikacja powinna być, jeśli to możliwe, poważna, tzn. nie oparta na własnym
schemacie sprzedawcy, ale na jakimś zewnętrznym programie zajęć, najlepiej
niezależnym od sprzedawcy szkoleń. W przypadku kursów testowania, certyfikacja
ISTQB w jakiś sposób zapewnia program ramowy, który spełnia te kryteria.
Poważniejsze schematy certyfikacji opierają się na pewnego rodzaju egzaminie,
niezaliczanym automatycznie tylko na podstawie udziału. Nauczanie do tego
egzaminu nakłada pewne dodatkowe wymagania na nauczycieli i materiał
szkoleniowy ( szczególnie ćwiczenia) w celu maksymalizowania prawdopodobieństwa
zdania go. Jednak powinno się podkreślać za każdym razem, że autentyczne
zrozumienie jest lepsze niż mechaniczne uczenie się pojęć.
Pakiety - modułowy model kursu
Żebyś był w stanie przystosować swoje szkolenia do potrzeb i do życzeń różnych
klientów bez tworzenia przerośniętej dżungli różnych wersji, twoje kursy powinny być
niezależne, modułowe i komplementarne.
•
Komplementarne oznacza, że szkolenia mogą być łączone razem w dłuższe
schematy edukacyjne bez jakiegokolwiek ryzyka zachodzenia na siebie i bez
potrzeby rozległych zmian.
•
Modułowy oznacza, że rozdziały mogą być stosunkowo swobodnie pomijane,
dodawane i wymieniane pomiędzy kursami.
•
Niezależne oznacza, że każdy kurs może być użyty jako samodzielna jednostka
szkoleniowa, niekoniecznie w pakietach. Nie trzeba wspominać, że tego warunku
nie da się spełnić w przypadku kursów na poziomie zaawansowanym. Żeby
osiągnąć niezależność z jak najmniejszym zachodzeniem na siebie tematów
Strona 10 (15)
szkolenia, trzeba dostarczyć klientom/ studentom mapę kursów i utrzymać
odniesienia pomiędzy kursami.
Wykonanie – liczą się praktyczne szczegóły
Bardzo wysokiej jakości produkt oprogramowania może stać się komercyjną klapą z
powodu słabego marketingu, wsparcia produktu, dystrybucji lub dokumentacji.
W przypadku szkolenia z testowania, tak jak w przypadku jakiegokolwiek innego
komercyjnego szkolenia, duża ilość „trywialnych” szczegółów może mieć większy
wpływ na ogólną satysfakcję uczestników niż chcielibyśmy przyznać. Tymi
trywialnościami są obiekt (opis, dojazd, parking), sala szkoleniowa (światło,
przestrzeń, powietrze, hałas, temperatura). Bardzo widoczna jest organizacja
(potwierdzenie rezerwacji, poprawna lista uczestników, bez pomyłek w pisowni),
jedzenie (woda, kawa, herbata, obiad, szybka obsługa) i segregatory ( schludne,
przejrzyste, dobra jakość druku, poprawny spis treści, z pełną zawartością). W końcu
wykładowca (profesjonalny wizerunek, entuzjastyczny, znający materiał, słuchający
pytań, patrzący na uczestników, a nie na slajdy, itd.)), nauczanie ( dobrze słyszalne,
niezbyt szybko).
Elastyczność kontra władza
Dobry wykładowca musi potrafić poradzić sobie z pytaniami studentów i
dopasowywać treść kursu do ich szczególnych pytań i życzeń. Jednocześnie
wykładowcy muszą pamiętać, że są odpowiedzialni za zapewnienie szkolenia
wszystkim uczestnikom kursu i nie mogą spędzać zbyt dużo czasu angażując się w
przyjemną i stanowiącą intelektualne wyzwanie dyskusję z bardziej doświadczonymi
studentami. Wykładowca musi wspierać zakres szkolenia i materiały, których on czy
ona używają. Czytaj więcej na ten temat w podrozdziale ”Nauczyciele”.
Wprowadzanie nowych wykładowców
Nikt nie powinien mieć prawa prowadzenia nieznanego szkolenia bez uprzedniego
przygotowania. Nawet doświadczeni specjaliści od testowania, z doświadczeniem w
nauczaniu, powinni spędzić przynajmniej trochę czasu, aby zapoznać się z aktualnymi
materiałami szkoleniowymi, z ćwiczeniami i z rzeczami praktycznymi. Najprostszą
metodą realizacji tego celu jest wzięcie udziału w takim samym kursie prowadzonym
przez innego wykładowcę. Dla nowych wykładowców należy zaplanować dłuższy
okres na stopniowe wejście w rolę nauczyciela. Ten okres – równolegle z inną pracą,
chyba, że twoja firma ma dużo za dużo pieniędzy – powinien obejmować wzięcie
udziału w kursie, czytanie bibliografii, nabycie niezbędnych pedagogicznych
umiejętności oraz umiejętności prezentacyjnych i uczenie części kursu w
towarzystwie bardziej doświadczonego wykładowcy.
Strona 11 (15)
Materiał szkoleniowy
Lista kontrolna jest dość prosta - ale w rzeczywistości przestrzeganie zasad jest z
jakiegoś powodu notorycznie trudne. Pomyśl, że jeżeli nie będziesz się jej trzymać,
będziesz uczyć dobrych metod testowania używając materiału, który jest pełen
błędów. Twoi studenci nie będą rozbawieni; jeszcze gorzej, mogą zostać
rozbawieni….
•
Materiał szkoleniowy pod pełną kontrolą CM.
•
Materiał szkoleniowy powkładany do segregatorów ( zawartość segregatora musi
być taka sama jak wyświetlanych slajdów).
•
Segregator z nazwą kursu, spisem treści, numerem kursu/datą, autorami.
•
Slajdy ze stopkami zawierającymi nazwę kursu, tytuł rozdziału, wersję, datę,
numer slajdu inne istotne informacje.
•
Kopie slajdów powinny mieć adnotacje z dodatkowym tekstem/informacją. To
pozwala studentom słuchać zamiast gorączkowego robienia notatek, daje
możliwość przeczytania po kursie, nauki przed egzaminem. Poza tym, to
zapewnia, że różni wykładowcy przekazują podobną wiadomość do każdego
slajdu i pozwalają nowym nauczycielom na łatwiejsze i szybsze wejście w
materiał szkoleniowy.
•
Wizualne efekty, robiące wrażenie na ekranie podczas prezentacji, nie zawsze
dają dobry, czytelny materiał po wydrukowaniu na papierze.
•
Należy zastosować zarządzanie zmianami i zarządzanie śledzeniem błędów w
materiałach szkoleniowych, aby upewnić się, że małe błędy są rzeczywiście
usunięte, nie zostały zapomniane i że możliwe zmiany i rozszerzenia są zrobione
porządnie, a nie chaotycznie, w ramach indywidualnej inicjatywy.
•
Cały materiał musi być przejrzany.
•
Materiał szkoleniowy musi być okresowo aktualizowany.
Ocena kursu
Faza oceny przypomina mocne testowanie. Dla purystów, raczej „określanie
kryteriów, miar” niż „testowanie”, ponieważ oczekiwany wynik rzadko daje się
określić z góry.
•
Ocena jest często zapominana i ignorowana – „wydaje się, że to działa”. Źle.
•
Oceny często dokonuje się w pośpiechu, nie dając studentom wystarczająco dużo
czasu i motywacji. Wypełniając twój arkusz oceny, oni właściwie robią ci wielką
Strona 12 (15)
przysługę – pokaż im, że to doceniasz! Jakieś małe, społecznie akceptowalne
przekupstwo – może ciastko po wypełnieniu arkuszy ocen? – mogło by pomóc.
•
Oceny czasami dokonuje się ad-hoc, zamiast użyć dobrych formularzy z prostymi
pytaniami skalą ocen. Źle.
•
Wyniki oceny są porzucane lub archiwizowane bez wprowadzenia ich do bazy
danych ( arkusz Excel byłby wystarczający) do analizy, określenia trendów,
porównania różnych okresów, kursów, wykładowców. Źle.
Ocena pakietu
Jeżeli twoje szkolenie z testowania zawiera więcej niż jeden kurs, zaleca się
dodatkowe etapy oceny. Braki powinny zostać odkryte i usunięte. Patrz rozdział 0
„Struktura pakietów szkoleń” – po więcej szczegółów dotyczących możliwej struktury
pakietu szkoleń z testowania.
Bóg czy mamona? Zasady czy siły rynkowe?
Nauka testowania jest produktem jak każdy inny, zależnym od sił rynkowych. Wiele
pomysłów na głośny, pod względem technicznym, produkt zostało najpierw
wpuszczonych w kanał pomimo ich błyskotliwej technologii – do czasu aż ktoś uczynił
bestseller z tego samego pomysłu. Tak jak w przypadku jakiegokolwiek innego
produktu w wysokiej technologii, są dwa niebezpieczeństwa w nauczaniu o
testowaniu. Pierwsze to zbytnia koncentracja na technologii – w tym przypadku
twoje fantastyczne zdolności do testowania – i zapominanie o klientach z ich
frustrująco – przyziemnymi potrzebami. Prawdopodobnie będziesz dumny, ale
biedny.
Zbyt dużo mamony
Innym niebezpieczeństwem jest pozwolenie na zbyt rynkowe podejście. Skończysz z
mnóstwem szkoleń z dziedizn, które ławo stają się przestarzałe, gdy pojawią się nowe
mody. Żeby skonstruować takie kursy dość szybko, możesz musieć polegać na
sprzedawaniu zasadniczo tego samego kursu, tylko z nową metką i w nowym
opakowaniu. W końcu, mówienie ludziom, dlaczego testowanie jest konieczne, lub
wyjaśnianie różnicy pomiędzy testem czarnej skrzynki i białej skrzynki, albo zawiłości
testowania przejść stanów, może zostać wykonane tak samo dobrze jako część
różnych domen. „Testowanie internetu” lub „testowanie WAP-u”, „testowanie
aplikacji CRM”, „testowanie akceptacyjne”, „testowanie systemu”, albo„testowanie
Java” pasuje jednakowo dobrze. Jednak to jest oszukiwanie. Oprócz względów
etycznych, oszukiwanie jest strategią na krótkoterminowy biznes.
Strona 13 (15)
Zbyt wielu klientów
Inną pułapką jest zbytnie zamotanie się z jednym klientem. Jak cierpliwi czytelnicy
tego opracowania zdążyli się już prawdopodobnie zorientować, klienci – w sposób
naturalny - chcą aby zrealizowane zostały ich cele a nie twoje. Żeby skonstruować
radio, bazy danych czy telefony komórkowe, twoi klienci potrzebują kompetentnych
inżynierów i programistów – plus dużo więcej. Żeby stworzyć dobry, efektywny i
wydajny proces testowania, twoi klienci potrzebują ogólnej wiedzy o testowaniu –
plus dużo więcej. Z pewnością, pragnęliby abyś dostarczył im zarówno wiedzy o
testowaniu jak i jej wprowadzenia do ich szczególnej organizacji, procesu, domeny,
terminologii itd. – za tę samą cenę, za którą sprzedajesz standardowe szkolenia.
Moja rada – nie rób tak, ponieważ to jest nie do zrobienia. Trzymaj ogólne szkolenia i
dopasowywanie do potrzeb klienta z daleka od siebie z tego samego powodu, dla
którego trzymasz z daleka od siebie testowanie i usuwanie błędów: to są zasadniczo
dwie różne działalności. Jednakże, tak jak testowanie prowadzi do usuwania błędów,
szkolenie z testowania powinno prowadzić do udoskonalenia procesu testowania, do
wprowadzenia technik testowania, itd. Sprzedawaj te dwa oddzielnie: obciążaj
klientów stałą ceną za swoje szkolenia i oddzielnie obciążaj ich według stawek
godzinowych za doradztwo przed i po szkoleniach!
Konkurencja
Są dwa obszary konkurencji w nauczaniu testowania: ze strony innych sprzedawców
szkoleń i uniwersytetów.
Konkurencja z uniwersytetów to tylko początek. Edukacja związana z testowaniem
powoli przeciera sobie drogę do programów nauczania uniwersytetów, jako część
edukacji absolwenta lub podyplomowej z dziedziny inżynierii oprogramowania.
Edukacja uniwersytecka nie powinna być tak naprawdę traktowana jako konkurencja,
raczej jako część zmieniającego się środowiska biznesowego. Ponieważ coraz więcej
absolwentów uniwersytetów otrzymuje podstawową wiedzę o inżynierii
oprogramowania, komercyjne szkolenia z testowania będą migrować od podstaw
testowania do bardziej zaawansowanych kursów.
Zetknięcie się z konkurencją ze strony innych sprzedawców szkoleń z testowania jest
wyzwaniem, ale określona porada w tym obszarze należy raczej do edukacji MBA niż
do tego opracowania. O czym nie można jednak zapominać to fakt, że popyt jest
potencjalnie znacznie wyższy niż dzisiaj i jakaś współpraca pomiędzy konkurującymi
sprzedawcami może pomóc temu rynkowi rozwinąć się szybciej.
Dobrym przykładem takiej pomyślnej współpracy jest profesjonalna certyfikacja dla
testerów, jak program certyfikacji ISTQB.
Strona 14 (15)
Konkurencja na rynku może przynieść korzyści klientom, pod warunkiem, że potrafią
z niej skorzystać. Sztuka kupowania edukacji jest z natury trudna: musisz zastosować
rozsądne kryteria w dziedzinie, która jest ci częściowo nieznana (gdyby taka nie była,
nie musiałbyś kupować szkoleń). Miejmy nadzieję, że ta książka pomoże nie tylko
sprzedawcom szkoleń zrozumieć potrzeby klientów, ale nawet nauczy klientów jak
ulepszyć proces kupowania poprzez lepsze zrozumienie sprzedawców i ich
dylematów.
Do zapamiętania
•
Nie musisz sprzedawać szkoleń z testowania, jeżeli nie chcesz – są inne
możliwości kariery.
•
Jeżeli sprzedajesz szkolenia z testowania, bądź profesjonalny. Nie każdy, dobry
specjalista od testowania staje się automatycznie dobrym nauczycielem
testowania, bez wysiłku, przygotowania i planowania.
•
Słuchaj tego, co twoi klienci mówią i potrzebują (albo sądzą, że potrzebują). Bez
klientów, twój błyskotliwy kurs z testowania pozostanie konferencyjną
specjalnością, a nie, dającą się wykonać działalnością.
•
Możesz przyczynić się do stworzenia i zmiany rynku szkoleń z testowania
pomagając klientom lepiej zrozumieć ich potrzeby i usilnie próbując wyjść
naprzeciw tym potrzebom.
•
Dawanie szkoleń z testowania może wzmocnić twoją karierę i stworzyć
możliwości dodatkowego biznesu.
Zakończenie
„Wielu sprzedawców oprogramowania, firm szkoleniowych i niezależnych grup
sprzedawców wykreowało swoją własną markę certyfikacji od 1961r.
Kiedy szybko wyłaniająca się dziedzina technologii komputerowej zaczęła
doświadczać eksponowanego wzrostu w latach 1980-tych, pojawiło się ponad 200
certyfikacji. Profesjonaliści w dziedzinie informatyki stawiają obecnie czoła
różnorodności celem określenia i zademonstrowania kompetencji”. (IEEE Komputer
Society).
Strona 15 (15)