Coaching grupowy dla sprzedawców - zatorski

Coaching grupowy dla sprzedawców
Szkolenie –
Coaching grupowy dla Handlowców - Negocjatorów
Proponujemy Państwu spotkania szkoleniowe o charakterze coachingowymi,
wspierające i rozwijające umiejętności sprzedawców.
Spotkania te są przeznaczone raczej dla małych grup (ok. 4 – 7 osób),
ewentualnie dla grupy max 12 osób. Najlepiej, aby brały w nim udział osoby
(sprzedawcy , negocjatorzy) z pewnym doświadczeniem handlowym. Spotkanie to
prowadzi trener-coach, z wieloletnim doświadczeniem w prowadzeniu szkoleń,
konsultacji oraz negocjacji na zamówienie klientów.
Tematyka, na którą będzie zwracał uwagę coach w trakcie tego spotkania:
1. Psychogeografia - W jaki sposób sprzedawca buduje kontakt
niewerbalny i korzysta z psychogeografii?
 Gesty, pozycja ciała, mimika oraz tonacja głosu, jako zewnętrzne
informacje na temat wewnętrznych stanów. Jakiego rodzaju informacji
poszukuje? Jak sprawdza ich wiarygodność? Jak się do nich
dopasowuje i jak wykorzystuje je w procesie negocjacji?
2. Kontakt - W jaki sposób sprzedawca buduje kontakt werbalny?.
 Zbudowanie użytecznego kontekstu negocjacji, czyli ramy współpracy
(framing).
 Budowanie zaciekawienia i wstępnej zgody. Jakimi słowami opisuje
propozycję rozmowy z klientem?
3. Strategia Dopasowanie – Rama Znaczeniowa – Prowadzenie - W jaki
sposób się dopasowuje w trakcie rozmowy i jak w niej prowadzi?
 Zachowania, które sprzyjają utrzymaniu i pogłębianiu dobrego kontaktu
z klientem. Po czym poznaje, że traci dobry kontakt lub uwagę klienta?
Jak odzyskuje uprzednio zerwany kontakt?
4. Matryca Potrzeb Klienta™ - Motywy - Jak odkrywa strategię
motywacyjną klienta?
 Rozpoznawanie potrzeb i obaw, które motywują klienta do zmiany
starego lub zakupu nowego rozwiązania (produktu). Jak dowiaduje się,
co jest ważne dla klienta w tego typu ofercie?
5. Matryca Potrzeb Klienta™ - Motywy - Jak odkrywa strategię decyzyjną
klienta?
 Odkrywanie merytorycznych kryteriów decyzyjnych. Jak rozpoznaje
kluczowe kryteria decyzyjne klienta? Jak o nie pyta?
6. Ofertowanie - W jaki sposób prezentuje ofertę?
 Czy i jak używa tzw. zamknięć warunkowych.
©2011Wojciech Zatorski
1
Coaching grupowy dla sprzedawców
7. Skuteczne tryby przekonywania – Jak uczestnicy radzą sobie w
zakresie:
 Umiejętności indywidualnego (personalnego) adresowania przekazu,
czyli trafiania w najważniejszy motyw klienta.
 Rozpoznawania preferowanego stylu myślenia (Metaprogramów).
 Użycia ośmiu podstawowych trybów przekonywania zbudowanych na
trzech metaprogramach.
 Układania argumentacji – komunikatów perswazyjnych pod konkretny
tryb przekonywania i z uwzględnieniem najważniejszego w danej
sprawie motywu.
 Interaktywnego dopasowywania komunikatu do reakcji rozmówcy.
8. Rozbrajanie nieprzychylnych opinii i ataków (Mentalne „Ai – Ki – Do”)
oraz reakcja na trudne żądania klienta - Jak uczestnicy radzą sobie w
zakresie:
 Budowania postawy koniecznej do użycia „mentalnego Aikido” w pracy
z obiekcjami klienta.
 „Pacing’u” – techniki dopasowywania, czyli werbalnego przejęcia
obiekcji.
 „Framing’u” – techniki budowania użytecznych ram znaczeniowych dla
interwencji, czyli przekierowania obiekcji.
 „Leading’u” – techniki prowadzenia, czyli interwencji poprzez
naprowadzenie klienta na definiowanie warunków porozumienia.
 Rozpoznawania i klasyfikowania różnych form obiekcji, np.
rozbudowane przykłady, żądania, pytania zawierające nieprzychylne
sugestie czy też negatywne opinie lub ataki personalne.
 Przeformułowania szczególnie nieprzychylnych opinii i ataków
personalnych.
 Doprowadzania do renegocjacji niewygodnych bądź niemożliwych do
realizacji żądań i warunków stawianych przez klienta.
 Wywoływania kontrolowanego impasu w celu otwarcia klienta na
negocjowanie jego trudnych wymagań.
 Reframing’u kryterium, czyli przeformułowanie kryteriów i wymagań
klienta, które są trudne lub wręcz niemożliwe do spełnienia.
 Stawiania pytań "w górę" (do ogółu), czyli pytań o cel biznesowy
(motyw), który klient chce zrealizować w wymagany przez siebie
sposób.
 Stawiania pytań "lateralnych", czyli pytań poszerzających pole wyboru
sposobów realizacji zamierzonego przez klienta celu biznesowego
(motywu).
 Stawiania pytań „w dół” (do szczegółu), czyli pytań o kryteria, które
muszą spełnić nowe rozwiązania realizujące ten sam cel biznesowy
(motyw) klienta.
 Umiejętności stosowania zamknięcia warunkowego na kryteriach, czyli
zamykania listy kryteriów, które muszą spełnić nowe rozwiązania.
 Wprowadzania nowych rozwiązań, które spełniają zdefiniowane w
zamknięciu warunkowym kryteria, czyli realizują zamierzony cel
biznesowy klienta.
©2011Wojciech Zatorski
2
Coaching grupowy dla sprzedawców
9. Radzenie sobie z presją psychologiczną w negocjacjach - Jak uczestnicy
radzą sobie w zakresie:
 Niwelowania warunków sprzyjających manipulacji,
 Rozpoznawania manipulacji w praktyce,
 Rozpoznawania typowych gier manipulacyjnych stosowanych w
negocjacjach,
 Odzyskiwania kontroli nad rozmową i zmieniania reguł gry,
 Manipulacji ze strony drugiej osoby w bezpośrednim kontakcie,
 Prowadzenia negocjacji w taki sposób, aby minimalizować możliwości
manipulacji z drugiej strony.
10. Rozpoznawanie i poruszanie się w strukturach decyzyjnych organizacji
klienta - Jak uczestnicy radzą sobie w zakresie:
 Rozpoznawania formalnej i nieformalnej struktury organizacji klienta.
 Rozpoznawania stref i centrów władzy (realnego wpływu) w firmie
klienta.
 Rozpoznawanie rzeczywistych ośrodków decyzyjnych.
11. Role przedstawicieli organizacji klienta wobec Twojej oferty - Jak
uczestnicy radzą sobie w zakresie:
 Rozpoznawania poszczególnych ról:
 beneficjenci i poszkodowani
 inspirator i informator
 decision maker – formalny i realny.
 rozpoznawanie postaw partnerów w negocjacjach wobec oferty
zawarcia kontraktu.
12. Pozycja negocjacyjna - Jak uczestnicy radzą sobie w zakresie:
 Rozpoznania swojej pozycji w negocjacjach czyli BATNA klienta (Best
Alternative To Negotiated Agreement).
 Źródła siły w negocjacjach.
 Osłabiania wpływu ceny jako kryterium konkurencji w sprzedaży
 Stosowania podstawowych zasad negocjowania ceny:
 Analiza korzyści płynących z poniesionych kosztów.
 Porównanie wielkości kosztów koniecznych,
 Przegląd innych technik negocjowania ceny:
 Pakietowe zmniejszanie ceny. Łączne rozpatrywanie ceny,
jakości i czasu. Technika salami. Zmiana perspektywy czasowej
rozpatrywania ceny, itp.
13. Praca z konkurencją w organizacji klienta - Jak uczestnicy radzą sobie w
zakresie:
 Rozpoznawania i stosowania podstawowych strategii i kontr strategii
wobec konkurencji:
 Frontalnej,
 Przekierowania,
 Przyczółkowej,
 Blokowania,
 Zbierania informacji o pozycji i strategii głównych konkurentów,
©2011Wojciech Zatorski
3
Coaching grupowy dla sprzedawców


Zastosowania typowych taktyk stosowanych wobec konkurencji:
 Przyspieszania, Opóźniania, Związania, Mgły, Słabych Punktów,
Pozornej Siły, Uprzedzania, Taktyki Samobójcy,
Mapowania systemu organizacji klienta i odniesienia do niej strategii
przewagi konkurencyjnej.
Sposób prowadzenia tego szkolenia - coachingu:
 Wprowadzenie merytoryczne jest zminimalizowane do krótkiego
przedstawienia (przypomnienia) generalnej (optymalnej) strategii sprzedaży.
 Następnie uczestnicy przygotowują, indywidualnie własne case study wg
określonego wzorca. Dobierają się w pary i odgrywają w/w case studies. Przy
czym przygotowujący case odgrywa rolę kupującego.
 Trener – Coach przerywa grę w momentach kiedy sprzedawca „pobłądził” . Za
pomocą pytań stara się go naprowadzić na optymalną ścieżkę sprzedaży w
danym przypadku.
 Każda interakcja Sprzedawca – Klient jest nagrywana na video po czym
odtwarzana i analizowana jeszcze raz przez coacha oraz pozostałych
uczestników (Opcja).
 Grupa zostaje podzielona na dwie drużyny sprzedażne oraz jedną drużynę
klienta
 Wszystkie drużyny są przygotowywane przez coacha do odegrania swoich ról
w ramach case study rozpisanego na zasadach Role Playing Game (wg
rzeczywistych warunków panujących na Państwa rynku).
 Każda drużyna sprzedażna ma określoną ilość możliwych spotkań z
przedstawicielami klienta – coach inspiruje pytaniami każdą drużynę po
każdym spotkaniu z przedstawicielem klienta.
 Po złożeniu oferty obie drużyny sprzedażne obserwują dyskusję w szeregach
drużyny klienta przed podjęciem ostatecznej decyzji.
©2011Wojciech Zatorski
4
Coaching grupowy dla sprzedawców
PODSTAWOWA STRATEGIA SPRZEDAŻY
KONTAKT
POTRZEBY
PREZENTACJA
OBIEKCJE
ZAMKNIĘCIE
NEGOCJACJE
SZTUKA PRZEKONYWANIA
PRZYGOTOWANIE
ARGUMENTÓW
ROZPOZNANIE
METAPROGRAMÓW
DOPASOWANIE
DO WZORCA MYŚLENIA
UŻYCIE
SFORMATOWANEGO
ARGUMENTU i tzw.
MODUŁU „ALFA”
„MENTALNE AIKIDO”
ZAUWAŻENIE
OBIEKCJI
ROZPOZNANIE
RODZAJU OBIEKCJI
DOPASOWANIE
NAPROWADZENIE
NA WARUNKI
POROZUMIENIA
PRZEKIEROWANIE
Rozgrywany Case Study
Interakcja
SprzedawcaKupujący
Coaching
©2011Wojciech Zatorski
Interakcja
SprzedawcaKupujący
Coaching
Coaching
Interakcja
SprzedawcaKupujący
Interakcja
SprzedawcaKupujący
5
Coaching grupowy dla sprzedawców
RADZENIE SOBIE Z PRESJĄ i PRACA Z KONKURENCJĄ
BATNA
PRESJA
PSYCHOLOGICZNA
PRESJA
CENY
GRY i TAKTYKI
NEGOCJACYJNE
STRATEGIE i
KONTRSTRATEGIE w PRACY
z KONKURENCJĄ
OBRONA PRZED
PRESJĄ
Rozgrywany Case Study w
Formie ROLE PLAYING GAME
Spotkania
Handlowe
Coaching
Jedna Drużyna
Klienta
Coaching
©2011Wojciech Zatorski
Coaching
Dwie
Konkurujące
Drużyny
Sprzedawców
Klient
Grupowo
Podejmuje
Decyzję
o Zakupie
6
Coaching grupowy dla sprzedawców
Każdy z uczestników odgrywa rolę Sprzedawcy, Kupującego oraz Obserwatora.
Gry są prowadzone na zasadzie tzw. „podaj dalej” gdzie uczestnicy siedząc w
półokręgu odgrywają krótkie scenki będąc kupującym wobec osoby obok, której
siedzi, a która z kolei wciela się w rolę sprzedawcy. Następnie „Sprzedawca” staje
się kupującym, a siedząca obok osoba odgrywa sprzedawcę itd.
Tematyka gier bezpośrednio związana jest ze specyfiką sprzedaży w danej
firmie.
Taki sposób prowadzenia zajęć zapewnia maksymalną ilość doświadczeń z
każdej tzw. Pozycji Percepcyjnej czyli z własnego punktu widzenia, z drugiej strony
stołu negocjacyjnego oraz z pozycji obserwatora. Jest to najefektywniejsza ścieżka
uczenia i utrwalania umiejętności poruszania się po strategii pracy z klientem.
Przy tematyce Sprzedaży Do Organizacji będziemy rozgrywali case’y w formie
gier symulujących walkę dwóch zespołów sprzedażnych w jednej organizacji klienta.
Organizacja klienta składająca się w każdym case’ie z kilku (min. 3) osób
„zajmujących” kluczowe stanowiska odzwierciedla najczęściej spotykane w Polsce
układy władzy w firmach, do których Państwo sprzedajecie. Do tych układów władzy
sprzedają dwa zespoły, które aby wygrać muszą uwzględnić własną pozycję
negocjacyjną oraz wybrać i przeprowadzić najskuteczniejszą w świetle działań
konkurencji strategię. Zespoły spotykają się z poszczególnymi przedstawicielami
klienta, zbierają informacje i budują mapę decyzyjną całej organizacji klienta,
wybierają odpowiednią strategię oraz związane z nią taktyki, przekonują
odpowiednich ludzi, na koniec składają pisemną ofertę do komisji złożonej z
wszystkich przedstawicieli klienta i czekają na wynik gry. W ten sposób symulujemy
dokładnie rzeczywistość sprzedaży do złożonych organizacji. Trener prowadzący
trening pełni rolę coacha dla każdego z zespołów sprzedażnych ucząc bezpośrednio
w kontakcie z klientem.
Korzyści dla uczestników:
NeuroLingwistyczne Programowanie™ (NLP™) jest narzędziem do zbierania i
analizy informacji na temat tego, w jaki sposób ludzie myślą i podejmują decyzje oraz
w jaki sposób przyswajają i przetwarzają informacje. Taka wiedza umożliwia
zaprezentowanie produktu zgodnie z wewnętrznymi strategiami
motywacyjnymi i decyzyjnymi klienta. Jest to sposób na odkrywanie „instrukcji
obsługi” konkretnego klienta. Tak jak każda instrukcja obsługi, NLP definiuje, jak
obsługiwać skutecznie.
Podstawowe założenie leżące u podstaw sztuki przekonywania brzmi:
Mów tylko to, co przekona Twojego klienta i nic ponad to. Wydaje się to proste i
oczywiste. Jednakże najczęściej mówimy tylko te rzeczy, które sami chcemy
usłyszeć. Najczęściej mówimy tylko to, co sami uważamy za przekonywujące: to, co
przekonałoby nas o tym, że ten produkt jest dobry. To nie jest sposób na
przekonanie innych ludzi. Statystycznie rzecz biorąc, mamy najwyżej 30% szans na
to, że nasz rozmówca myśli tak samo jak my. Chcąc zwiększyć swoją skuteczność
trzeba zbadać, jaki styl myślenia reprezentuje nasz rozmówca, a następnie
przeprowadzić argumentację odpowiednią do jego trybu przekonywania się. Krótko
mówiąc, należy dostarczyć dokładnie tych informacji, których potrzebuje, aby
zbudować przekonanie, że prezentowana mu oferta jest dobra.
Dzięki odkryciom i badaniom prowadzonym w ramach NeuroLingwistycznego
Programowania™, wyróżniono osiem podstawowych trybów przekonywania.
©2011Wojciech Zatorski
7
Coaching grupowy dla sprzedawców
Odkrycia te są podstawą wielu praktycznych zastosowań, między innymi stanowią
główną oś Sztuki Przekonywania w Rozmowach Handlowych”
Przekonywanie jest sztuką wykraczającą poza kompetencje merytoryczne.
Najczęściej staramy się argumentować w sposób przekonywujący dla nas samych!
Dlatego łatwo dochodzimy do porozumienia z klientami o zbliżonym stylu myślenia,
podczas gdy inni klienci wydają się „trudni”. Doświadczenia na tym spotkaniu
pozwolą uczestnikom sprawnie rozpoznawać, „z kim rozmawiają”, wiedzieć, jak dany
klient lubi być przekonywany, aby następnie dobrać najbardziej skuteczną
argumentację. Będziemy ćwiczyć używanie ośmiu podstawowych trybów
przekonywania. Elastyczność swojej argumentacji w rozmowach z klientami można i
warto rozwijać – w ten sposób wzmacnia się swój wpływ, kontrolę, a tym samym
skuteczność sprzedaży i innych form celowo zorientowanej komunikacji.
Praktyczne zastosowania prezentowanej wiedzy są znacznie szersze niż tylko
bezpośrednie rozmowy handlowe z klientem. Umiejętności te pomogą zarówno w
trakcie przygotowywania prezentacji dla szerszego grona odbiorców, jak i pisania
ofert lub opracowań dla konkretnego klienta. Można również docenić wartość takiego
rodzaju przekonywania dopasowując się do sposobu myślenia współpracowników we
własnej organizacji po to, by ich przekonać do spraw uznanych za istotne.
Wysoki poziom umiejętności negocjowania trudnych wymagań klienta, czyni ze
sprzedawcy profesjonalnego negocjatora. Kiedy mamy produkt, który idealnie spełnia
wszystkie wymagania klienta, to brawa dla produktu. Wielu sprzedawców prowadzi
proces negocjacji w sposób intuicyjny, często skrótowy. Jeżeli handlowiec chce być
bardziej świadomy tego, jak i gdzie może podnieść swoją skuteczność, to jest to
szkolenie dla niego. Dostarczymy na nim umiejętności bezpośrednio przez
doświadczanie bycia w danej sytuacji, dzięki czemu może być jeszcze lepszy. Jest
duża szansa, że każdy handlowiec znajdzie sposób, w jaki będzie sobie mógł
poradzić nawet ze swoim najtrudniejszym i najbardziej wymagającym klientem.
Zdarza się, że w czasie spotkania klient zadaje trudne pytania, ma obiekcje
dotyczące oferty. Może nawet, delikatnie mówiąc, w nieprzychylny sposób nazywać
osobę sprzedawcy i jego firmę. Jeżeli sprzedawca nie poradzi sobie w takiej właśnie
sytuacji, to ma duże szanse, że utraci zainteresowanie rozmówcy i nie dopnie
kontraktu. Krótko mówiąc, narazi się na stratę czasu i pieniędzy swoich i firmowych.
Jeśli jednak da sobie radę w tak, wydawałoby się, trudnej sytuacji używając
proponowanego przez nas ”mentalnego Aikido”, wtedy zwiększy swoje szanse na
zapięcie kontraktu i zdobycie szacunku ze strony klienta oraz lepszą pozycję w
negocjacjach.
Na tym spotkaniu instalujemy w zachowaniach sprzedawcy stosowanie
zaawansowanych technik lingwistycznych, wyprowadzających każdą możliwą
obiekcję na drogę wspólnego poszukiwania rozwiązań. Jeżeli po drugiej stronie
istnieje choćby minimalna wola współpracy, to używając tych technik i tej postawy
sprzedawca jest w stanie doprowadzić do porozumienia. Jeżeli obiekcje są tylko
formą presyjnej manipulacji ze strony klienta, to przy użyciu tych technik szybko
można odkryć grę klienta, co daje szansę powstrzymania go w jego zapędach oraz
umożliwia podjęcie strategicznych decyzji dotyczących dalszej pracy w account’cie.
©2011Wojciech Zatorski
8
Coaching grupowy dla sprzedawców
Nie zawsze nasi partnerzy w negocjacjach grają fair. Zdarza się to zwłaszcza
wtedy, gdy stanowiska negocjacyjne są bardzo rozbieżne. Wówczas możemy mieć
do czynienia z różnymi formami gier manipulacyjnych, zorientowanych na
osiągnięcie jednostronnych korzyści.
Manipulować, to kierować ludźmi bez ich wiedzy, często z ich szkodą. Z
definicji tej jasno wynika, że aby być manipulowanym trzeba pozostawać w
niewiedzy, co do rodzaju i celu działań podejmowanych w stosunku do nas. Od
momentu, gdy odkryjemy, jaka gra prowadzona jest względem nas, nie ma mowy o
manipulacji. Skoro jesteśmy świadomi, możemy zacząć przeciwdziałać, bądź zgodzić
się na działania podejmowane w stosunku do nas.
Manipulacja wymaga swoistego rodzaju „współpracy” ze strony osoby
manipulowanej. Jeżeli złym intencjom z jednej strony, towarzyszy po drugiej stronie
niewiedza, niepewność, pośpiech, chciwość, próżność, lenistwo, myślenie
życzeniowe, lęk, frustracja lub inni źli doradcy, wtedy możliwa jest manipulacja.
Dlatego podstawowym lekarstwem na manipulację jest ŚWIADOMOŚĆ. Świadomość
własnych celów, kryteriów, możliwości i ograniczeń oraz świadomość tego, w co oni
próbują z nami grać.
Im bardziej jesteśmy nieświadomi tego, co dzieje się w obustronnej
komunikacji, tym bardziej jesteśmy podatni na manipulację. Im bardziej jesteśmy
niepewni, co należy zrobić, jak zareagować, tym większą siłę mają stosowane wobec
nas gry manipulacyjne. Dlatego przyjedź na szkolenie, gdzie specjaliści od
komunikacji z wieloletnią praktyką nauczą Cię, jak radzić sobie z różnymi sztuczkami
psychologicznymi stosowanymi w negocjacjach, po to abyś mógł się poczuć bardzo
pewnie w każdej sytuacji.
Skuteczne radzenie sobie z presją psychologiczną w relacjach biznesowych
wymaga rozwinięcia następujących umiejętności:
 Postawy i umiejętności asertywnego komunikowania swoich decyzji w oparciu
o rzeczowe określenie granic porozumienia, wyraźne oddzielenie ludzi od
problemów oraz reagowanie na naciski rozmówcy z poziomu jego intencji, a
nie treści wypowiedzi czy zachowania.
 Umiejętności docierania do informacji usuniętej lub zniekształconej przez
rozmówcę oraz weryfikowania ukrytych założeń w jego wypowiedziach tak,
aby zamieniać krytykę i obiekcje w użyteczną informację zwrotną.
 Sprawności w rozpoznawaniu oraz przerywaniu typowych gier
manipulacyjnych, aby przywrócić równowagę komunikowania się.
Sprzedaż do organizacji to przede wszystkim rozpoznawanie i poruszanie się
w strukturach decyzyjnych organizacji klienta. Składa się ono z umiejętności
docierania do odpowiednich osób w odpowiednim czasie z odpowiednią informacją.
W złożonych organizacjach dość rzadko decyzje podejmowane są indywidualnie.
Należy, zatem dowiedzieć się, kto i w jakiej sprawie decyduje, jakie ma kryteria i
motywy oraz jaki ma wpływ na innych decydentów.
Proponujemy strategiczną sprzedaż do organizacji, czyli taki sposób zbierania
i reprezentowania informacji, aby można było odpowiednio rozgrywać nawet
najtrudniejsze układy władzy w organizacji klienta. W tym celu potrzebujemy
umiejętności zbierania, odpowiedniego reprezentowania i analizowania informacji o
tym, kto bierze udział w procesie decyzyjnym po stronie klienta, jaka jest jego rola i
postawa wobec naszej oferty, jakie łączą go relacje z innymi decydentami, na jakiej
podstawie będzie podejmował decyzje, jak można wpływać na jego decyzje.
©2011Wojciech Zatorski
9
Coaching grupowy dla sprzedawców
Kiedy stronę klienta reprezentuje więcej niż jedna osoba, wtedy warto posiadać
również umiejętności pracy z konkurencją w organizacji klienta. Polega ona na
rozpoznawaniu sposobu, w jaki firmy konkurencyjne próbują ofertować i wpływać na
decyzje klienta. Znając styl pracy konkurencji można przygotować własną strategię
tak, aby neutralizowała ona oddziaływanie innych i wzmacniała naszą pozycję
negocjacyjną. Konkurujące firmy poszukują w organizacji klienta właściwych ludzi, na
których mogą oprzeć swoją strategię i zastosować wybrane taktyki po to, aby
wzmocnić swoją pozycję i osłabić konkurencję w wyścigu o budżet klienta.
Warto poznać cztery podstawowe strategie i umieć przeciwdziałać stosowanym
przez konkurentów taktykom. Ten, kto działa przemyślnie wygrywa częściej i
szybciej.
Podczas tego treningu uczestnicy doświadczą tego, jakie są oznaki władzy w
organizacji, jak zadawać pytania i oceniać wartość uzyskanych informacji, jak
analizować te dane i jakie decyzje podejmować. Jednym słowem, nauczą się w
praktyce tworzyć strategiczną mapę władzy w organizacji klienta. Następnie
wypróbują skuteczność decyzji podejmowanych w oparciu o znajomość ścieżek
decyzyjnych i relacji miedzy kluczowymi graczami zaangażowanymi w dany projekt.
Wreszcie, zastosują własną strategię zdobycia klienta organizacyjnego i obejrzą
efekty swoich działań w formie zbliżonej do rzeczywistości, gdyż szkolenie odbywa
się w formie gier symulacyjnych, w których dwa zespoły sprzedażne, pod opieką
coacha, sprzedają do organizacji klienta reprezentowanej przez kilku graczy, z
których każdy gra inną rolę.
Istnieje możliwość stworzenia raportu po szkoleniu, który będzie zawierał
opis posiadanych zasobów przez poszczególnych uczestników oraz
propozycje, co do kierunków i sposobu ich rozwoju.
©2011Wojciech Zatorski
10