ogród naszą pasją

34
WYWIAD MIESIĄCA
OGRÓD
NASZĄ PASJĄ
Z Krzysztofem Jarmulem,
prezesem Zarządu PNOS
w OŜarowie Mazowieckim S.A.
ROZMAWIA: ILONA ROSIAK
ILONA ROSIAK: Przedsiębiorstwo Nasiennictwa Ogrodniczego i Szkółkarstwa w Ożarowie Mazowieckim Spółka
Akcyjna… skąd taka długa, oficjalna
nazwa? Kupujemy przecież po prostu
produkty PNOS-u...
KRZYSZTOF JARMUL: Nazwa PNOS
kojarzy się jednoznacznie z naszą firmą, ale kilka przedsiębiorstw w Polsce
ma to samo pochodzenie, sięgające 1951
roku, gdy powołano Centralę Nasiennictwa Ogrodniczego i Szkółkarstwa.
W trakcie długoletniej historii doszło
do różnych podziałów, do zmian nazw,
począwszy od roku 1982, gdy słowo Centrala w nazwie zostało zastąpione przez
Przedsiębiorstwo.
Praktycznie tylko nasza firma,
z siedzibą w Ożarowie Mazowieckim, zachowała historyczną ciągłość, w tym nazwy, ale dla jednoznaczności nasz PNOS
wprowadził w swej nazwie oficjalnej
lokalizację, by było wiadomo, że chodzi
o ten PNOS, i żaden inny.
W roku ubiegłym nasze przedsiębiorstwo uzyskało status Spółki Skarbu
Państwa. Ten właśnie, nasz PNOS jest
niezmiennie, od dziesięcioleci, największym dostawcą nasion torebkowanych
w Polsce i pielęgnuje tradycje, które sięgają połowy ubiegłego wieku.
Przedstawiciele branży podkreślają,
że rynek nasion jest coraz trudniejszy.
Mówi się wręcz o regresie. Jak, pańBIZNES OGRODNICZY | październik 2009
skim zdaniem, należałoby postrzegać
te zmiany. Jak kierowana przez pana
firma dostosowuje się do sytuacji i na co
mogą liczyć konsumenci i producenci?
Po przekształceniu naszego przedsiębiorstwa w akcyjną Spółkę Skarbu
Państwa opracowaliśmy nową strategię
rozwoju firmy określającą podstawowe
obszary jej działalności.
Pierwszy obszar to utrzymanie pozycji lidera w nasionach na rynku amatorskim. Drugi to dystrybucja poprzez
partnerów handlowych innych produktów ogrodniczych oferowanych przez
PNOS. Trzecim obszarem jest rozwój
sieci własnych, ogrodniczych centrów
detalicznych. Przed rokiem mieliśmy ich
dwa. Obecnie, po otwarciu w październiku firmowego centrum ogrodniczego
w Rzeszowie, mamy ich już pięć.
Jeśli chodzi o wspomniane wyżej
zmiany na rynku nasion, jesteśmy ich
świadomi. Regres na tym rynku to fakt,
choć skala tego zjawiska jest różnie oceniana. Przed dekadą rynek potrzebował
około 100 mln torebek nasion rocznie.
Obecnie szacujemy go na 80 mln torebek i niezmiennie sprzedajemy na nim
najwięcej opakowań. Oferujemy nasiona najwyższej jakości, co jest wynikiem
wieloletniego doświadczenia i sprawności systemu kontroli – począwszy od produkcji, poprzez wnikliwe, wykonywane
u nas na miejscu, badania laboratoryjne.
To jedna strona medalu. Druga – to obserwowana przez nas interesująca zmia-
na w podejściu konsumenckim do pojęcia
„ogród”. Zmianie tej, by użyć sportowego
określenia, mocno kibicujemy. Charakteryzujemy to nowe podejście konsumenckie krótkim określeniem: „ogród – moje
hobby”. Dla hobby niemało z nas jest
w stanie poświęcić wiele, czasem nawet
świadomie godząc się na działania, o których wiemy, że ekonomicznie są może nie
do końca racjonalne, ale hobby jest nam
potrzebne do istnienia jak tlen. A bez tlenu, jak wiadomo, żyć nie sposób.
Ale zamiłowanie wielu właścicieli
ogrodów zaczęło się już wyrażać w postaci wysiewania dużych trawników
z kępkami sadzonych gotowych roślin.
Na sadzenie nasion kwiatów czy warzyw i czekanie na ich wzrost nie
wszystkim uczestnikom intensywnego
życia starcza cierpliwości.
Taka tendencja się zarysowała, bo
była wygodna, szybka w realizacji, dawała czas na bieg w życiu codziennym,
zawodowym. Ale ta wygoda zaczęła się
okazywać także niewygodna. Zamiast
przybliżać nas do przyrody – a ten
kontakt jest dla coraz większej liczby
z nas, „zalatanych”, coraz ważniejszy
– budowała nam szybki obrazek zieleni za oknem, bez poczucia tworzenia,
bez poczucia rzeczywistej łączności
z przyrodą.
Jeszcze stosunkowo niedawno część
klientów kupowała nasiona warzyw,
aby mieć własną marchewkę, własną
pietruszkę, na własny, tańszy użytek.
Sprzyjamy rozwijaniu
pasji ogrodniczej
jak najszerszej liczby
Polaków
Ale proporcje cenowe się zmieniły i taniej można kupić warzywa w tym, czy
innym sklepie. Przed rokiem pojawił się
z kolei pogląd, że kryzys gospodarczy
na świecie wpłynie na zwiększenie produkcji własnej. Ale to się nie sprawdziło.
Zaczęło natomiast nasilać się – mówimy
oczywiście o rynku amatorskim – przekonanie, że chodzi właśnie o hobby,
o sposób aktywnego spędzania wolnego czasu, jak w przypadku joggingu czy
wycieczek rowerowych. Nie dlatego,
WYWIAD MIESIĄCA
że może taniej, ale dlatego, że to moje,
własne, przeze mnie osobiście posadzone, bez środków chemicznych czy
sztucznych nawozów.
Ta tendencja – co szczególnie cieszy,
bo pokazuje perspektywy – dotyczy nie
tylko osób starszych, ale także osób
młodych, które stawiają własne miniszklarnie, gdzie hodują na przykład kilka
krzaczków pomidorów.
Jednak marchewki czy ogórki jako
takie są „konserwatywne”. A wszyscy jesteśmy wystawiani na reklamę nowości
i chcąc nie chcąc ulegamy temu naciskowi. Niemal domagamy się, by oferowano
nam wciąż coś nowego. Dlatego i my,
w firmie, wychodzimy naprzeciw oczekiwaniom. Rozszerzyliśmy ofertę nasion
ziół i na kiełki, a także wprowadzamy
nowe, ciekawe odmiany warzyw oraz
nową linię produktową – nasiona roślin
miododajnych. Pomysłów nam nie brak.
Można więc rozumieć, że takie postrzeganie „konsumpcji ogrodniczej” leży
u podstaw ekspansji kierowanej przez
pana firmy na rynku detalicznym.
Przed rokiem dwa centra ogrodnicze,
teraz już pięć – jest to jasny wyraz strategii. Jednocześnie jesteście jednym
z największych w Polsce dostawcą produktów dla hurtowni i sklepów ogrodniczych. Czy i jak te dwa kierunki wzajemnie współgrają ?
Współgrają bardzo dobrze. Jeśli nawet ktoś pomyśli, że nie bardzo to możliwe, łatwo moją pozytywną odpowiedź
uzasadnię. Działania naszej Spółki opierają się na dwóch równoległych fundamentach. Kolejność wymieniania jest
bez znaczenia. Jednym fundamentem
są własne centra ogrodnicze. Drugim
są nasiona na rynek amatorski, cebulki
kwiatowe i inne produkty sprzedawane
przez naszych licznych partnerów handlowych na terenie całego kraju.
Każde kolejne centrum ogrodnicze
zwiększa potencjał rynkowy Spółki,
co sprawia, że jesteśmy coraz ważniejszym partnerem dla wielu producentów
w branży ogrodniczej. W związku z rozwojem tej sieci stworzyliśmy już system
centralnych zakupów dla wszystkich
centrów. Tym bardziej jesteśmy szeroko otwarci na współpracę z naszymi
partnerami handlowymi, którzy, będąc
nierzadko producentami, mogą swój towar oferować w naszych centrach. Jest
to zatem znakomity, wzajemnie zazębiony system.
Jednak macie potężnego konkurenta
w postaci supermarketów z działami
ogrodniczymi, bardzo nowoczesnych
placówek handlowych, w których budowę i rozreklamowanie zaangażowane
zostały bardzo duże środki finansowe.
Nie sposób nie zauważyć ich istnienia
i ich ekspansji. Jest tu jednak dużo „ale”
na naszą korzyść. Po pierwsze mamy już
jedno, znakomicie osadzone na rynku
i największe w Warszawie centrum
ogrodnicze przy Alei Krakowskiej. Ono
konkurencję szanuje, ale się jej nie obawia. Pozostałe nasze firmowe centra
ogrodnicze mają w postaci centrum warszawskiego swoiste referencje. Niemniej
najważniejsze jest to, że praktycznie
żaden supermarket nie jest w stanie zapewnić klientom takiej dobrej atmosfery
zakupów, jak nasze centra. W supermarketach trzeba szukać porady wśród nielicznych pracowników działów, którzy
częstokroć nie dysponują odpowiednią
wiedzą. Ludzie się gubią.
Pracownicy w naszych centrach, to
niejednokrotnie ludzie związani z firmą
i branżą od dziesięcioleci, o dużej wiedzy
fachowej i łatwo przez klientów osiągal-
ni. Ich porady są dla wielu wręcz nieocenione. Klienci mówią otwarcie, że wolą
przychodzić do naszych centrów, bo
gdzie indziej, na „powierzchniach wielkosprzedażowych”, czują się jak swoiste
maszyny zakupowe. Od nas wychodzą
nie tylko z konkretnym towarem, ale
bogatsi o nastrój, który będzie im towarzyszyć w zajęciach w ogrodzie.
Wtórujemy Japończykom, których
jedno ze starych przysłów mówi: „Jeśli
chcesz być szczęśliwy przez jeden wieczór, upij się. Jeśli chcesz być szczęśliwy
przez rok, ożeń się. Lecz jeśli chcesz być
szczęśliwy przez całe życie, załóż swój
ogród.” Budujesz dom? Stanie się on azylem dopiero wtedy, gdy otoczysz go pięknym ogrodem.
To podejście znajduje wyraz w strategii marketingowej naszej firmy. Nie
sprzedajemy krzaczka „czegokolwiek
komukolwiek”. Sprzedajemy jasne marzenia o pięknym ogrodzie.
Mówi Pan o spełnianiu marzeń klientów. Jakie są pańskie marzenia jako
prezesa PNOS w Ożarowie Mazowieckim S.A.?
Chciałbym, aby kierowana przeze mnie Spółka była nie tylko czołowym dostawcą nasion torebkowanych
w Polsce, jak dotychczas, ale też aby
umacniała pozycję w ofercie innych
produktów ogrodniczych – takich, jak
materiał szkółkarski, cebulki kwiatowe, narzędzia ogrodnicze. W tym roku
wprowadziliśmy ofertę własnej ziemi
ogrodniczej oraz podłoża i będziemy ją
sukcesywnie zwiększać. Ponadto udostępniliśmy obornik bydlęcy w postaci
bezwonnego granulatu, który bardzo
dobrze komponuje się z naturalnymi
uprawami ekologicznymi.
W najbliższym czasie wprowadzimy
nowe linie produktowe, które będą oferowane nie tylko w okresie sezonu wiosennego czy jesiennego, ale praktycznie
przez cały rok. Zamierzamy poszerzyć
asortyment centrów ogrodniczych tak,
by nie zasypiały one na okres zimowy,
a stały się placówkami całorocznymi.
Wszystkie podejmowane przez naszą
firmę działania mają przewodni cel: aby
przy jej aktywnym udziale ogród stał się
hobby dla jak największej liczby osób
w Polsce. Ogród czy duży, czy mały,
czy całkiem malutki – każdy. Chciałbym,
aby właśnie to marzenie spełniło się jak
najszybciej.
październik 2009 | BIZNES OGRODNICZY
35