Plik PDF PDF - Śląska Izba Aptekarska

DEPARTAMENT OBRONY i KONSOLIDACJI APTEK
NACZELNEJ RADY APTEKARSKIEJ
00-238 Warszawa, ul. Długa 16, tel. (022) 635-92-85, tel./fax 635-06-70
[email protected]
www.nia.org.pl
DOiKA-011
Katowice 2005-04-11
Goniec 011
Apteczny farmakomarketing obronny !
Chyba już nikt nie wątpi, że w Polsce toczy się ekonomiczna wojna o rynek farmaceutyczny, która dla
nas jest najbardziej niebezpieczna w aspekcie przejmowania rynku aptecznego przez sieci aptek a w
szczególności te przy hurtowniach farmaceutycznych. Niestety te wojny ekonomiczne toczą się obecnie
na zbyt wielu frontach i już często nie wiadomo gdzie powinniśmy rozwijać działania obronne, gdyż
jesteśmy atakowani z każdej strony. Wydaje mi się jednak, że będąc świadomym możliwości obrony i
stosując wspólnie kilka zasad, możemy w prosty sposób zniechęcać agresorów do atakowania.
Trzeba tylko się aktywnie bronić i nie czekać aż zrobią to inni za nas – WSZYSCY RAZEM i
KAŻDEGO DNIA, KAŻDY w swojej aptece powinien walczyć o nasze apteki! Czas zaczął nam
uciekać jak nigdy dotąd! Więc nie zwlekaj tylko się zaangażuj i pomóż!
Jednym z bardzo niekorzystnych zjawisk rynku aptecznego są wojny cenowe aptek wywoływane
przez producentów, którzy chcą zwiększyć sprzedaż swoich preparatów kosztem firm
konkurencyjnych. Firmy takie zachęcają wybrane apteki do obniżania cen leków w zamian za
kierowanie do nich pacjentów a zadowolona apteka już nie informuje pacjenta o możliwości kupienia
tańszego odpowiednika. Zaniżenie ceny przez wybrańca zmusza także okoliczne apteki do rezygnacji z
marży.
Firmy farmaceutyczne zauważyły, że można w ten sposób skłócić apteki, w których rozwija się
reakcja łańcuchowej rezygnacji z marży na wybrane drogie preparaty, które pomimo rezygnacji z
marży są i tak nadal droższe niż ich odpowiedniki. Pacjenci jednak oszołomieni nagłą obniżką
robią zapasy, napędzając firmom krociowe zyski, często drenujące budżet NFZ.
Najlepszym przykładem są zagraniczne insuliny, które są sprzedawane w zasadzie w całej Polsce bez
marży. A niby dlaczego mamy rezygnować z i tak niskiej marży. Dlaczego w imię gigantycznych zysków
zagranicznych koncernów jest wpychana pacjentom droższa insulina, gdy jest dostępna równorzędna
polska i tańsza? Ano po to, by zagraniczne firmy ciągnęły jak największe zyski z obrotu insuliną, który
wynosi około 500 mln zł rocznie. Cóż, możemy podziękować tu głownie hurtowni Phoenix Pharma za
wspaniały program Centrum Diabetyka i tym wszystkim aptekom, które dały się na to złapać. Już nawet
NFZ zauważył, że refundacja na leki promowane w takiej sprzedaży znacząco wzrosła.
Jak temu zaradzić? Lekarstwem jest apteczny farmakomarketing obronny, czyli wykorzystanie
naszej wiedzy i opieki farmaceutycznej, łączącej interesy pacjentów, aptek i NFZ.
Na czym może polegać ten farmakomarketing obronny? W szczególności na promowaniu i
polecaniu odpowiedników tych preparatów, które będą najkorzystniejsze dla pacjenta i apteki. Wspaniałe
jest to, że są to właśnie preparaty konkurencyjne (odpowiedniki) do tych, których firmy próbują
wprowadzać wojny cenowe by odebrać nam naszą marżę a pacjentów leczyć droższymi preparatami.
Mamy taką możliwość a nawet obowiązek, o czym mówi nowa ustawa o świadczeniach zdrowotnych:
Art. 38., 4. Apteka ma obowiązek poinformować świadczeniobiorcę o możliwości nabycia leku, innego niż
przepisany na recepcie, o tej samej nazwie międzynarodowej, dawce, postaci farmaceutycznej i o tym
samym wskazaniu terapeutycznym, którego cena nie przekracza limitu ceny.
Izby aptekarskie mogą dodatkowo w tym pomóc, do czego są obligowane ustawą o izbach
aptekarskich: Art. 1. 1. Naczelna Izba Aptekarska i okręgowe izby aptekarskie stanowią samorząd zawodu
aptekarskiego, jako reprezentację zawodowych, społecznych i gospodarczych interesów tego zawodu,
oraz Art. 7., 1. Zadaniem samorządu aptekarskiego jest w szczególności: 1) reprezentowanie zawodu
aptekarza i obrona jego interesów; 4) integracja środowiska zawodowego; 5) sprawowanie pieczy i
nadzoru nad wykonywaniem zawodu; 9) zajmowanie stanowiska w sprawach organizacji ochrony
zdrowia i gospodarki produktami leczniczymi.
Gdybyśmy wszyscy i każdego dnia angażowali się uparcie i zdecydowanie w polecanie
preparatów korzystnych dla pacjenta a w szczególności tych firm, które nie prowadzą wobec nas
wrogiej polityki a także nie wychodzą ze swoimi specyfikami poza apteki, to dość szybko
moglibyśmy uregulować rynek w tym zakresie a na pewno znacząco go uspokoić.
Od kiedy i od czego można zacząć? Od teraz i od polecania preparatów korzystnych dla
pacjenta, apteki i firm nam przyjaznych. Może to robić każdy z nas i każda apteka może mieć w
tym swój udział. Dodatkowo można wykorzystać to wszystko, o czym pisał autor w artykule
„Merchandising – trudne słowo” w jednym z numerów FF, czyli wystawki w gablotach, okno wystawowe
apteki, przyjmowanie tylko przyjaznych nam przedstawicieli, itd. – możemy zrobić z tego nasz
farmakomarketing obronny – to wielka siła, której ciągle nie doceniamy i nie potrafimy
wykorzystać! Tym sposobem możemy wszystkie preparaty nieetycznych i nielojalnych firm
zamieniać na ich tańsze odpowiedniki i inne leki korzystniejsze dla pacjenta i apteki. Proszę się
zastanowić, dlaczego mieliby Państwo polecać preparaty firm, które wybierają i finansują wybrane
apteki, by odebrać nam i tak już niską marżę.
Czy wolno nam to robić i o tym dyskutować? A kto może nam zabronić polecać tańsze leki i w
dodatku spełniać swój ustawowy obowiązek? Dlaczego nie mielibyśmy preferować współpracy z
firmami, które także dbają o „kieszeń” pacjenta i są lojalne wobec aptek? Przestańmy się bać! Nie
pozwalajmy sobą sterować przez przedstawicieli wyszkolonych w „robieniu nam wody z mózgu”.
Uwierzmy, że każde zamówienie skierowane do danej hurtowni i każdy lek sprzedany pacjentowi
odgrywa bardzo znaczącą rolę w kształtowaniu tego rynku, czyli także przyszłości naszych aptek.
My go kształtujemy, tylko możemy to robić roztropnie w pacjenta i własnym interesie lub
bezmyślnie na naszą zgubę.
Myślę, że powinniśmy na łamach naszych czasopism otwarcie pisać o tych sprawach i firmach,
których przedstawiciele inicjują wojny cenowe. Demaskujmy firmy i przedstawicieli, którzy chodzą do
lekarzy i aptek namawiając ich do wchodzenia w układy mające na celu sprzedawanie większej ilości
drogich leków. Napiszcie do nas o takich wizytach w Waszych aptekach, podajcie nazwę firmy, dane
przedstawiciela i składane propozycje oraz dane Waszej apteki (dane apteki tylko do wiadomości naszego
Departamentu). Opiszemy te patologie i nieuczciwych mechanizmach tego rynku a także zdemaskujemy
działania konkretnych firm.
Jeżeli przyjdzie do Państwa przedstawiciel próbujący skłócić Wasze lokalne środowisko,
wprowadzić wojnę cenową i będzie namawiał by polecać pacjentom droższe leki, wyproś go i więcej
nie przyjmuj przedstawicieli tej firmy. Poinformuj o tym pozostałe apteki i wspólnie, uparcie
wymieniajcie wszystkie leki tej firmy na ich tańsze odpowiedniki.
Przy okazji zachęcam Państwa do legitymowania przedstawicieli firm i wymaganie jakiegoś
potwierdzenia reprezentowania danej firmy (wizytówka, pismo z firmy farmaceutycznej), gdyż zdarzają
się już przypadki podszywania się pod przedstawicieli w napadach na apteki. Proszę tą informację
przekazywać przedstawicielom, by poinformowali swoich zwierzchników, że apteki będą wymagały
potwierdzenia tożsamości i dowodu na reprezentowanie danej firmy.
RAZEM możemy się bronić i leczyć ten chory rynek !
Trochę więcej odwagi i zaangażowania mości Aptekarze !
Jeżeli myślicie podobnie jak ja to zastosujcie już teraz w swojej aptece farmakomarketing
obronny.
Z uszanowaniem
Koordynator DOiKA NRA
dr farm. Stanisław Piechula
Departament Obrony i Konsolidacji Aptek należy do Pionu Gospodarczego Naczelnej Rady Aptekarskiej
i podlega Wiceprezesowi NRA, dr farm. Danucie Ignyś.