Technologia jutra

Nie traçmy szansy
Poradnik wystawcy cz. II
Targi p´ka∏y w szwach
Ârodki unijne powinny wyzwalaç
przedsi´biorczoÊç, uruchamiaç
nowe inwestycje, byç jak katalizator
dla dalszych dzia∏aƒ
Przygotowanie przestrzeni wystawienniczej
nie nale˝y do ∏atwych zadaƒ.
Nale˝y uwzgl´dniç wiele okolicznoÊci
organizacyjnych oraz marketingowych.
Rekordowa frekwencja wÊród
zwiedzajàcych i wystawców targów
MEBLE, KUCHNIA, DOMEXPO i DREMA.
str. 12
str. 17
str. 22
TARGI, KONGRESY, GOSPODARKA
Wydawca: World Trade Center Poznaƒ
Nr 4 (263), lipiec/sierpieƒ 2004, nr indeksu: 359572, ISSN: 0137-9550, ukazuje si´ od 1971 r.
Technologia
jutra
Co jest katalizatorem
procesu
unowoczeÊniania
polskiego przemys∏u?
str. 10
25 lat Z∏otych Medali MTP
W tym roku mija 25 lat od przyznania pierwszego Z∏otego Medalu
Mi´dzynarodowych Targów Poznaƒskich. Jest to jedno z najstarszych
i najbardziej presti˝owych wyró˝nieƒ targowych w Polsce. str. 20
Skandynawski lider
targowo-kongresowy
Naturalne
zwi´kszenie rynku
Bella Center to najwi´ksze
centrum wystawienniczo-kongresowe w Skandynawii.
– Europejski rynek targów dzi´ki
poszerzeniu UE odczuje wyraêne
nowe impulsy – twierdzi Dietmar
Aulich, prezes zarzàdu
Hamburg Messe.
str. 24
str. 8
WTC Poznaƒ poleca swoje us∏ugi
– Mi´dzynarodowa Gie∏da Kooperacji
– Klub WTC Poznaƒ
– Nowoczesne Centrum Konferencyjne
– Wynajem pomieszczeƒ biurowych
– Organizacja misji handlowych
– Wyszukiwanie potencjalnych kandydatów
do wspó∏pracy, inwestorów i kooperantów
– Us∏ugi turystyczne
– International Co-operation Exchange
– WTC Poznaƒ Membership Club
– Modern Conference Facilities
– Office space to let
– Trade Missions
– Matchmaking services
– Business travel services
Wydarzenia – kraj
Poznaƒ
Targi XXI wieku w gospodarce narodowej
Przedstawiciele Mi´dzynarodowych Targów Poznaƒskich uczestniczyli w konferencji naukowej pt. „Gospodarka narodowa w przededniu akcesji Polski do Unii Europejskiej”, która odby∏a si´ w Akademii
Ekonomicznej w Poznaniu. Przedmiotem konferencji by∏a prezentacja i konfrontacja poglàdów na temat niektórych aspektów funkcjonowania polskiej gospodarki w warunkach przystàpienia naszego kraju
do UE. Celem by∏o dokonanie identyfikacji i oceny czynników oraz
barier rozwojowych w wybranych obszarach gospodarowania,
a zw∏aszcza w zakresie: wzrostu produktu i zatrudnienia, prywatyzacji,
nap∏ywu kapita∏u zagranicznego, bezrobocia i p∏ac, partycypacji pracowniczej, procesów upad∏oÊciowych, polityki regionalnej i ekonomicznej oraz innych zjawisk i procesów zwiàzanych z dostosowaniami
do funkcjonowania w UE.
WÊród zaproszonych goÊci byli: prof. Zdzis∏aw Sadowski, prezes
Zarzàdu Krajowego Polskiego Towarzystwa Ekonomicznego, prof.
Wac∏aw Wilczyƒski z AE w Poznaniu oraz prof. Janusz Meller z UMK
w Toruniu.W ramach konferencji Tomasz Kobierski z MTP wyg∏osi∏
wyk∏ad pt. „Targi XXI wieku”.
(e)
16 maja – 30 wrzeÊnia 1929 r. Poznaƒ
PeWuKa – najwi´kszy wstawowy show Polski
W maju min´∏a 75 rocznica Powszechnej Wystawy Krajowej w Poznaniu znanej równie˝ jako PeWuKa. Wystawa zosta∏a zorganizowana z okazji dziesi´ciolecia odzyskania przez Polsk´ niepodleg∏oÊci. To
by∏o przedsi´wzi´cia jakiego nigdy wczeÊniej i nigdy póêniej nie powtórzono. Na 65 ha powierzchni wybudowano ponad 100 obiektów
L I C Z B Y
Obszar wystawienniczy
Liczba obiektów
Koszt
Liczba wystawców zbiorowych i indywidualnych
Liczba zwiedzajàcych
GoÊcie zagraniczni
Liczba kongresów
Delegacje oficjalne z zagranicy
Liczba z∏otych medali, które otrzymali wystawcy
65 ha
112
100 mln z∏
1427
4,5 mln
200 tys.
129
23
322
A.U.
Marka oparta na emocjach
Pod koniec kwietnia 2004 w Warszawie przebywa∏ na zaproszenie
Pentora Bruno Botton, globalny dyrektor Research International odpowiedzialny za obszar Branding & Communication. W czasie prezentacji pod tytu∏em „Si∏a marki opartej na emocjach, czyli jak zdobyç przewag´ na wysoce konkurencyjnym rynku?” powiedzia∏:
Marka to z∏o˝ony temat i obejmuje wiele kwestii, takich jak na przyk∏ad globalizacja i zjawisko, które nazywam „glokalizacjà” – ∏àczenie
konsumentów na poziomie lokalnym za pomocà marki globalnej, co
jest bardzo wa˝nà kwestià. Innym wyzwaniem jest uzyskanie w∏aÊciwej
architektury marki i znalezienie odpowiedzi na pytania: Czy marki
przemawiajà do ro˝nego rodzaju potrzeb? Czy trafiajà one do ro˝nych
odbiorców?
Poza tym na Êredniej wielkoÊci rynkach, konsumenci mylà marki,
poniewa˝ nie patrzà na rzeczywiste ró˝nice, jakie je dzielà. I tu przed
marketingowcami stoi wielkie zadanie, aby wytworzyç te ró˝nice –
zwiàzaç si´ z konsumentami oraz stworzyç i utrzymaç emocjonalne
ró˝nice.
Istnieje wiele mo˝liwych perspektyw w podejÊciu do marki. Perspektywy koncentrujàce si´ na zewn´trznych wobec marki zjawiskach,
uwzgl´dniajàce coraz wi´ksze wyczulenie spo∏eczeƒstwa na mark´,
strategi´ korporacyjnà, rynek i jego otoczenie konkurencyjne lub
portfolio.
PodejÊcia uwzgl´dniajàce wewn´trznà struktur´ marki biorà pod
uwag´ takie aspekty jak: wymiar funkcjonalny i korzyÊci funkcjonalne,
korzyÊci emocjonalne, osobowoÊç oraz to˝samoÊç marki.
Marketingowcy muszà znaleêç odpowiedê na pytanie czy ro˝ne
marki obejmujà ten sam typ przestrzeni? Czy sà one w stanie przemawiaç do ro˝nych potrzeb? W jaki sposób ro˝ne warstwy marek odnoszà si´ do siebie – czy sà zgodne?
To co jest naprawd´ wa˝ne to wspó∏istnienie wymiarów funkcjonalnych
i emocjonalnych. Obecnie bardzo trudno jest utrzymaç korzyÊci d∏ugookresowe po stronie funkcjonalnej, w sytuacji gdy konkurenci wprowadzajà na rynek produkty, które sà podobne lub nawet lepsze.
(e)
wystawienniczych. Organizatorzy postarali si´, aby Wystawa przedstawia∏a to co by∏o najciekawsze w ˝yciu gospodarczym Polski. Stworzono tematyczne pawilony. Korzystano z nowinek technicznych, wyÊwietlano nawet filmy reklamowe. PeWuKa zosta∏a zamkni´ta 30 wrzeÊnia
1929 roku.
(e)
Warszawa
Kongres Small Businessu
Âwiatowy Kongres Small Businessu (ISBC) b´dzie goÊci∏a Warszawa mi´dzy 26 a 29 wrzeÊnia br. Zdaniem przedstawicieli organizatorów – Fundacji Ma∏ych i Ârednich Przedsi´biorstw i Polskiej Agencji
Rozwoju Przedsi´biorczoÊci – jego 31 edycja b´dzie stanowi∏a jedno
z najwa˝niejszych tegorocznych wydarzeƒ gospodarczych w Polsce.
Zgromadzi ok. 1000 uczestników z ca∏ego Êwiata – przedstawicieli rzàdu i parlamentu, przedsi´biorców z kraju i zagranicy, ludzi nauki
i przedstawicieli instytucji zwiàzanych z biznesem. Celem Kongresu
4 Gazeta Targowa
jest umo˝liwienie ma∏ym i Êrednim przedsi´biorcom promowanie
swoich firm i produktów oraz nawiàzania wspó∏pracy pomi´dzy polskimi i zagranicznymi przedsi´biorcami. Stwarza on tak˝e okazj´ do
poznania miejsca MSP w strategii rozwoju paƒstw i regionów a tak˝e
êróde∏ finansowania sektora ma∏ych i Êrednich przedsi´biorstw.
Czas trwania Kongresu zostanie wype∏niony m.in. sesjami plenarnymi,
spotkaniami biznesowymi, panelami dyskusyjnymi, wycieczkami i bankietami. Przygotowana zostanie wystawa prezentujàca instytucje powiàzane
z biznesem, organizacje przedsi´biorców i same przedsi´biorstwa. Przedstawiciele firm b´dà mieli mo˝liwoÊç nawiàzania nowych kontaktów biznesowych w ramach Programu Kojarzenia Przedsi´biorców.
Honorowy patronat nad Kongresem objà∏ Aleksander KwaÊniewski, Prezydent RP.
Szczegó∏owe informacje o tym wydarzeniu sà na stronie internetowej www.isbc.2004.pl.
IFE POLAND 2004
W Warszawskim Centrum Wystawienniczym EXPO XXI, w drugiej
po∏owie maja br., mia∏a miejsce druga polska edycja znanych w Wielkiej Brytanii i na Êwiecie Targów ˚ywnoÊci, Napojów i Us∏ug Gastronomicznych – IFE. Imprez´ zorganizowa∏a firma CFE Mi´dzynarodowe Targi Warszawskie Sp. z o.o. we wspó∏pracy z Montgomery International, firmy organizujàcej targi od ponad stu lat. Liczba wystawców
i krajów obecnych na tegorocznych targach podwoi∏a si´ w stosunku
do ich pierwszej edycji – by∏o ok. 300 uczestników (w tym 198 zagranicznych) z 26 paƒstw. Oferta by∏a du˝a i ogromnie zró˝nicowana, te˝
egzotyczna. DoÊç powiedzieç, i˝ przybyli liczni wystawcy z takich krajów jak Sri Lanka, Singapur, Egipt, Republika Po∏udniowej Afryki czy
Tajwan (oczywiÊcie dominowa∏y firmy europejskie a wÊród nich polskie). Prezentowali nierzadko produkty dotàd niespotykane na naszym rynku. NowoÊcià tej edycji by∏o dziesi´ç pawilonów narodowych;
USA, Austrii, Francji, Niemiec, W´gier, Hiszpanii (obok narodowego
– oddzielny pawilon Alicante), W∏och Grecji i Singapuru.
Wydarzenia – kraj
Impreza adresowana by∏a do wszystkich producentów i importerów
z bran˝y spo˝ywczej. W halach EXPO XXI spotkali si´ polscy i zagraniczni importerzy oraz eksporterzy ˝ywnoÊci, hotelarze, hurtownicy,
restauratorzy, dystrybutorzy, kupcy z wielkich sieci handlowych itd.
Seminaria, konferencje, wyk∏ady i prezentacje towarzyszàce targom
zdominowa∏a tematyka zwiàzana z naszà akcesjà do Unii Europejskiej. Mówiono m.in. o zmianach legislacyjnych, bezpieczeƒstwie ˝ywnoÊci, wymaganiach rynków unijnych, korzyÊci wynikajàcych dla producentów z wdro˝enia systemów HACCP i ISO 9001:2000.
A.U.
GEOLOGIA 2004
II Mi´dzynarodowe Targi Geologiczne zorganizowane przez Biuro
Reklamy S.A. Zarzàd Targ ów Warszawskich po koniec maja br., zgromadzi∏y w sto∏ecznym Pa∏acu Kultury i Nauki 67 wystawców z 7 krajów. WÊród uczestników by∏y szko∏y wy˝sze (np. krakowska Akademia
Górniczo – Hutnicza, Uniwersytet Wroc∏awski), instytuty naukowo-badawcze (np. Paƒstwowy Instytut Geologiczny, Instytut Materia∏ów
Ogniotrwa∏ych, Instytut Techniki Budowlanej) liczne przedsi´biorstwa geologiczne, hydrogeologiczne, robót wiertniczych itp. W tej wysoce specjalistycznej, dwudniowej imprezie uczestniczy∏o kilka tysi´cy
osób – zwiedzajàcych i s∏uchaczy wielu, towarzyszàcym targom, spotkaƒ, konferencji i sympozjów. Szczególnym zainteresowaniem cieszy∏
si´ tzw. panel prawny „Woda podziemna, regulacje, odpowiedzialnoÊç
za ska˝enia, prawo UE”. Wielu s∏uchaczy przyby∏o na konferencj´
„Woda – surowiec XXI wieku”.
Trzecia edycja tych targów odb´dzie si´ 10–11 maja 2005 roku.
¸ódê
Energia odnawialna
W dniach 8–10 paêdziernika br. odb´dà si´ w Hali EXPO w ¸odzi
XII Targi Wyposa˝enia Wn´trz oraz Artyku∏ów i Us∏ug dla Domu
i Ogrodu. Jednà z imprez towarzyszàcych targom b´dzie Salon Energii Odnawialnej, w którym w roku ubieg∏ym uczestniczy∏o kilkanaÊcie
firm z ¸odzi oraz kraju (m.in. Geotermia Uniejów, ABRYS z Poznania, ZM-E APAREL z ¸´czycy, HEWALEX z Bestwinka,
Energia Gigawat z Krakowa,
Zak∏ad Ogrzewania Alternatywnego ze Szczecina). Podczas sesji naukowej dyskutowano o wsparciu inwestycji
w zakresie energii niekonwencjonalnej ze Êrodków krajowych i zagranicznych, porównywano polskie, austriackie i niemieckie doÊwiadczenia w energetyce, analizowano
perspektywy wykorzystania energii wiatru i s∏oƒca, rozwoju technologii biogazowych oraz biopaliw ciek∏ych, gazu wysypiskowego i biogazu w elektrociep∏owniach blokowych. Tegoroczny salon skoncentruje
si´ na kwestiach zwiàzanych z kolektorami s∏onecznymi do ogrzewania budynków zarówno inwestorów indywidualnych, jak i spó∏dzielni
lokatorskich oraz wspólnot mieszkaniowych. Wi´cej szczegó∏ów o Salonie Energii Odnawialnej uzyskaç mo˝na na stronie internetowej
www.mtl.lodz.pl
(j)
A.U.
Katowice
„Teraz Polska” – 26 laureatów
Budownictwo i zabezpieczenia
17 maja 2004 r. Fundacja Polskiego God∏a Promocyjnego zakoƒczy∏a koncertem galowym w Teatrze Wielkim w Warszawie kolejnà,
XIV edycj´ Konkursu „TERAZ POLSKA” na najlepsze produkty
i us∏ugi. Uczestniczy∏o w niej 170 firm, z czego 105 firm uzyska∏o nominacj´ do God∏a „Teraz Polska” a 26 je uzyska∏o, stajàc si´ Laureatami Konkursu.
Na uroczystoÊci obecny by∏ Aleksander KwaÊniewski, Prezydent RP
– honorowy patron Polskiego Programu Promocyjnego, z ma∏˝onkà.
WÊród zaproszonych goÊci byli Laureaci poprzednich edycji Konkursu „TERAZ POLSKA”, nominowani do God∏a w XIV edycji,
cz∏onkowie rzàdu, przedstawiciele korpusu dyplomatycznego, reprezentanci instytucji zaufania publicznego oraz przedstawiciele Êwiata
kultury i biznesu.
Tegoroczny koncert nawiàza∏ do akcesji Polski do Unii Europejskiej. Wykonywane utwory muzyczne kojarzy∏y si´ z krajami cz∏onkowskimi Unii. Wystàpili liczni artyÊci z piosenkarkà Justynà Steczkowskà na czele. Statuetki Polskiego God∏a Promocyjnego wr´czyli
powszechnie znani aktorzy, dziennikarze i sportowcy. Podczas Koncertu Galowego wr´czano równie˝ nagrody „MOTYL ’2003” przyznawane przez Fundacj´ Jolanty KwaÊniewskiej „Porozumienie bez
barier”.
Pod koniec kwietnia (22–25.04.) na terenach wystawienniczych
Mi´dzynarodowych Targów Katowickich odby∏y si´ Targi
TARGBUD, FLOWERTARG, ECODOM, INTERECO oraz
SAVEX. W tegorocznej imprezie udzia∏ wzi´∏o 300 wystawców prezentujàc swoje produkty na 5000 tys. powierzchni wystawienniczej.
Wed∏ug organizatorów targi zwiedzi∏o ponad 10 000 goÊci.
Oferta wystawców obejmowa∏a m.in. stolark´ budowlanà, materia∏y
budowlano-konstrukcyjne, pokrycia i konstrukcje dachowe, urzàdzenia i systemy instalacyjne, materia∏y wyposa˝enia wn´trz, elementy wyposa˝enia zewn´trznego (m.in. ogrodzenia, urzàdzenia rekreacyjne
i sportowe), maszyny, us∏ugi budowlane i finansowe. Targom towarzyszy∏ konkurs na najlepszy produkt w 10 grupach tematycznych.
A.U.
Ksià˝ki w Pa∏acu
Prawie 470 wystawców z 27 krajów uczestniczy∏o w 49. Mi´dzynarodowych Targach Ksià˝ki w Warszawie. GoÊciem honorowym imprezy
by∏a Rosja. MTK sà sà trzecià pod wzgl´dem rangi i wielkoÊci imprezà tego typu w Êwiecie, po targach we Frankfurcie nad Menem i Chicago. Zdaniem Andrzeja Nowakowskiego, dyrektora Instytutu Ksià˝ki w Krakowie targi uda∏y si´, bo mia∏y du˝o lepszà pras´ ni˝ poprzednie. Pami´taç jednak nale˝y, ˝e warszawskie targi sà
„mi´dzynarodowe” tylko z nazwy. Z liczàcych si´ w Europie wydawnictw odwiedzi∏o je mo˝e 15 proc.. Jest to wi´c tak naprawd´ prowincjonalna impreza a Pa∏ac Kultury i Nauki jest kiepskim miejscem na
jej organizacj´.
(e)
(e)
Kielce
10 lat AUTOSTRADY-POLSKA
W targach AUTOSTRADA-POLSKA, których dziesiàta, jubileuszowa edycja odby∏a si´ w Kielcach w dniach 12–14 maja swojà ofert´ zaprezentowa∏o ponad 620 firm z 20 krajów Êwiata. Ekspozycja targowa wzros∏a o ponad 20% w porównaniu do roku 2003 i jednoczeÊnie okaza∏a si´ najwi´kszà w historii targów. Targi odwiedzi∏o ponad
10 tys. zwiedzajàcych – specjalistów z bran˝y.
Targom towarzyszy∏ bogaty program konferencji i seminariów bran˝owych m.in. mi´dzynarodowa konferencja naukowa „Trwa∏e i bezpieczne nawierzchnie drogowe” przygotowana przez wspó∏organizatora targów – Instytut Badawczy Dróg i Mostów z Warszawy. Wzi´∏o
w niej udzia∏ 230 naukowców i praktyków z bran˝y drogowniczej, z kilku krajów. Równolegle z tegorocznymi targami odbywa∏y si´ obrady
V Ogólnopolskiego Kongresu Zarzàdców Dróg Powiatowych, zorganizowanego pod honorowym patronatem Przewodniczàcego Sejmowej Komisji Infrastruktury. W tegorocznym kongresie udzia∏ wzi´∏o
ponad 200 uczestników. Ponadto w dniu 14 maja odby∏o si´ seminarium nt. „Problemy eksploatacji obiektów budownictwa drogowego”,
którego organizatorem by∏o Polskie Naukowo-Techniczne Towarzystwo Eksploatacyjne.
Z okazji 10-lecia targów AUTOSTRADA-POLSKA wr´czono specjalne okolicznoÊciowe nagrody dla wystawców zwiàzanych z kieleckà
wystawà nieprzerwanie od jej pierwszej edycji.
(r)
Gazeta Targowa 5
Wydarzenia – kraj
Kielce
Kielce
PLASTPOL 2004
SACROEXPO 2004
Pod koniec maja odby∏y si´ Mi´dzynarodowe Targi Przetwórstwa
Tworzyw Sztucznych PLASTPOL w Kielcach. W wystawie udzia∏ wzi´∏o ponad
600 firm z ca∏ego Êwiata.
Pokazano ponad 200 maszyn, które pracowa∏y
w normalnym, technologicznym cyklu produkcji.
Zdaniem organizatorów
wystawa by∏a o 20% wi´ksza ni˝ w roku ubieg∏ym.
Tegoroczna, Mi´dzynarodowa Wystawa Budownictwa i Wyposa˝enia KoÊcio∏ów, Sztuki Sakralnej i Dewocjonaliów SACROEXPO
zgromadzi∏a ponad 230 wystawców z 10 krajów. Jest to najwi´ksza tego typu impreza w Europie. Zdaniem Prymasa Polski Kardyna∏a Józefa Glempa kielecka wystawa dowodzi du˝ego zapotrzebowania Êrodowisk
koÊcielnych na wyroby sakralne. – Jestem pod wra˝eniem du˝ego rozwoju tej
wystawy – powiedzia∏ Józef Glemp.
(e)
(e)
Wydarzenia – Êwiat
Hamburg
Zagrzeb
Pi∏ka no˝na mo˝e pomóc
Letnie Seminaria UFI
Na poczàtku maja odby∏y si´ targi Germany Travel Mart – Niemieckie Targi Turystyki Przewozowej, które zgromadzi∏y 380 wystawców
i 633 mi´dzynarodowych agentów. Podczas workshopów i seminariów
rozmawiano o rozowju i nowych trenadach w bran˝y turystyce niemieckiej. Niemcy upatrujà równie˝ swojej szansy w Mistrzostwach
Âwiata w Pi∏ce No˝nej, które odb´dà si´ w 2006 r.. Germany Travel
Mart 2004 odby∏y si´ ju˝ po raz trzydziesty.
W dniach 14–16 czerwca 2003 r. w Zagrzebiu (Chorwacja) odb´dà
si´ Letnie Seminaria UFI. Program seminariów, otwartych dla profesjonalistów z bran˝y targów i wystaw, obejmuje szeroki zakres tematów ich nurtujàcych, które zostanà zaprezentowane w postaci studiów
przypadków i wyk∏adów. W programie znajdujà si´ m.in. „Wp∏yw powi´kszenia Unii Europejskiej na europejski przemys∏ targowy”, „Jak
budowaç strategi´ marki w skali globalnej”, „Motywacja zwiedzajàcego: co sprawi, ˝e zwiedzajàcy przyb´dà na twoje targi”, „Czy naprawd´ znasz swoich klientów i ich zmieniajàce si´ potrzeby? – Ewolucja
w mentalnoÊci zarzàdzajàcych targami – od zarzàdzania eventem do
event marketingu” i inne.
W programie seminariów przewidziano og∏oszenie wyników czwartej edycji konkursu na Nagrod´ Marketingowà UFI.
W Zagrzebiu b´dà mia∏y miejsce równie˝ posiedzenia Komitetu Wykonawczego i Zarzàdu UFI, Komitetu ds. Statystyk Targowych oraz
Komitetu Stowarzyszeƒ, któremu przewodniczy Bogus∏aw Zalewski,
prezes zarzàdu Polskiej Korporacji Targowej.
(e)
Mediolan
Za 2 lata w nowym miejscu
Po raz ostatni 34. Mi´dzynarodowe Targi Systemów Grzewczych,
Wentylacyjnych, Ch∏odniczych, Technologii i Wyposa˝enia ¸azienek
MCE w Mediolanie odby∏y si´ w „historycznych” pawilonach na terenie Fiera Milano. Nast´pna wystawa, za 2 lata, odb´dzie si´ ju˝ w nowym centrum targowym przy Rho-Pero, jeszcze wi´kszym ni˝ obecnie.
Wed∏ug organizatorów tegorocznà edycj´ MCE zwiedzi∏o ponad
150 tysi´cy ludzi. ¸àcznie wystawia∏o si´ 2800 firm z 41 krajów. 40 procent ogó∏u stanowili wystawcy zagraniczni.
(e)
êród∏o: www.ufi.org
Kijów
AQUA-THERM
Miƒsk
Po raz piàty
Ponad 130 wystawców z Polski wzi´∏o udzia∏ w piàtej ekspozycji wystawy Biznes-Polska 2004 w Miƒsku na Bia∏orusi. W 2003 r. wartoÊç
polskiego eksportu na Bia∏oruÊ wynios∏a 394 mln USD, importu 386
mln USD. W I kw. Br. tempo wzrostu obrotów handlowych wynios∏o
ok. 30 proc.. Na wystawie dominowa∏y w ofercie artyku∏y rynkowe,
których ceny by∏y jednak wy˝sze ni˝ towarów bia∏oruskich.
W dniach 12–15 maja 2004 MTP uczestniczy∏y w targach AQUA-THERM w Kijowie. Za poÊrednictwem MTP w imprezie wzi´∏y udzia∏
m.in. takie firmy jak: Cichewicz - Kot∏y CO, Novoterm, Spaw-Test, Tar-
(e)
Monachium
Ma∏o nas na BAUMIE
Tylko 8 polskich firm wzi´∏o udzia∏ w Mi´dzynarodowych Targach
Maszyn Budowlanych BAUMA w Monachium, jednych z najwi´kszych w Europie (obecni byli równie˝ polscy przedstawiciele wyst´pujàcy w barwach ró˝nych spó∏ek mi´dzynarodowych obecnych na polskim rynku). W sumie w targach uczestniczy∏o 2801 wystawców z 47
krajów. Tegoroczna edycja BAUMY odby∏a si´ na powierzchni 500
tys. mkw. z tego 160 tys. mkw. w halach a reszta na otwartej przestrzeni. WÊród wystawców 1437 spó∏ek pochodzi∏o spoza Niemiec. Po raz
pierwszy targi goÊci∏y firmy z Rumunii, Argentyny, Chile i Syrii. Najwi´cej wystawców pochodzi∏o z krajów europejskich: Belgii, W∏och,
Holandii, Austrii, Szwecji, Szwajcarii, Hiszpanii i Turcji. Wed∏ug organizatorów (messe Munchen(targi odwiedzi∏o 410 tys. osób ze 171 krajów w tym szczególne du˝e grupy stanowili mieszkaƒcy Europy Ârodkowowschodniej i Azji Centralnej.
(e)
6 Gazeta Targowa
nawa. Zdaniem przedstawicieli tych firm udzia∏ w targach w Kijowie
by∏ korzystny. Uda∏o si´ nawiàzaç nowe kontakty, które mogà zaowocowaç w przysz∏oÊci kontraktami. Stoisko MTP na targach pe∏ni∏o rol´ integracyjno-organizacyjno-doradczà dla polskich i zagranicznych
wystawców oraz zwiedzajàcych. W targach uczestniczy∏o w sumie ponad 400 wystawców, a odwiedzi∏o je ponad 20 tys. goÊci.
(e)
S
Wydawca
World Trade Center Poznaƒ
ul. Bukowska 12, 60-810 Poznaƒ
tel. 061/866 10 50, fax 061/866 61 34
e-mail: [email protected]
www.wtc-poznan.com.pl
Prezes Zarzàdu
Pawe∏ Burczyk
Redakcja
ul. Bukowska 12, 60-810 Poznaƒ
tel. 061/865 38 89, fax 061/866 61 34
e-mail: [email protected]
Redaktor naczelny
S∏awomir Erkiert
Wspó∏pracownicy
Micha∏ Gajdziƒski
Jerzy Mazur (¸ódê)
Andrzej Uznaƒski (Warszawa)
Dobies∏aw Wieliƒski
Reklama
tel. 061/865 38 89, fax 061/866 61 34
e-mail: [email protected]
Fotografia na ok∏adce
MTP, Grzegorz Krykwiƒski
P
I
S
T
R
E
Â
C
I
Wydarzenia – kraj ....................................................................................................................... 4
Wydarzenia – Êwiat ................................................................................................................... 6
Na koƒcu strony .......................................................................................................................... 7
Wywiad GT
Naturalne zwi´kszenie rynku .......................................................................................... 8
Targi miesiàca
Technologia jutra
.....................................................................................................................
10
Targi
Poradnik wystawcy cz. II ................................................................................................. 17
Targi p´ka∏y w szwach ....................................................................................................... 22
Nagrody targowe
Z∏oto dla najlepszych
Gospodarka
Nie traçmy szansy
..........................................................................................................
15
..................................................................................................................
12
Targi na Êwiecie
Skandynawski lider targowo-kongresowy .................................................... 24
AMB – wszystko o metalach ........................................................................................ 26
Nie tylko budownictwo ...................................................................................................... 28
Druk
Drukarnia Mataczyƒski
Marketing wystawienniczy
Negocjacje targowe ............................................................................................................. 30
DTP
Studio Wizualizacji GRAPHit
tel. 061/856 00 39, fax 061/851 83 62
e-mail: [email protected]
Dojechaç na stoisko
Maria˝ elegancji ze sportem
Redakcja nie zwraca materia∏ów niezamówionych, zastrzega sobie prawo redagowania i skracania nadsy∏anych tekstów oraz nie odpowiada za treÊç reklam i og∏oszeƒ. Przedruki z Gazety Targowej dozwolone sà pod
warunkiem podania êród∏a.
33
World Trade Center Poznaƒ
Wydarzenia .................................................................................................................................... 34
W cieniu iglicy
S´k tkwi w polityce
Na koƒcu strony…
R
........................................................................................
ozszerzenie UE o kraje Europy Ârodkowo-Wschodniej b´dzie mia∏o pozytywny skutek.
Dzi´ki temu europejski rynek targowy odczuje
wyraêne nowe impulsy – twierdzi Dietmar Aulich,
szef targów hamburskich. I trudno z nim si´ nie zgodziç. Wed∏ug danych Mi´dzynarodowych Targów Poznaƒskich
ju˝ teraz do stolicy Wielkopolski przyje˝d˝a 60 procent wszystkich wystawców zagranicznych w Polsce. Ponad 70 procent
z nich stanowià przedstawiciele firm z krajów nale˝àcych do
UE przed 1 maja 2004 r. Coraz wi´cej indywidualnych goÊci
zagranicznych odwiedza wydarzenia wystawiennicze w Poznaniu, Kielcach, ¸odzi czy Warszawie.
Wiele wskazuje na to, i˝ skoro granice nie b´dà ju˝ stanowi∏y problemu, a przep∏yw towarów i us∏ug b´dzie móg∏ si´ odbywaç bez przeszkód to przede wszystkim targi powinny na
tym skorzystaç. Targi jako najbardziej skuteczne, transparentne narz´dzie marketingu bezpoÊredniego, jako wytwór gospodarki rynkowej w∏aÊnie w zjednoczonej Europie powinny odegraç swoistà rol´ katalizatora rozwoju przedsi´biorstw.
................................................................................................................
34
Z ostatniego sonda˝u brytyjskiego oÊrodka badawczego Economist Intelligence Unit wynika, i˝ ma∏e
i Êrednie firmy spodziewajà si´, ˝e po rozszerzeniu UE
zwi´kszà przychody z eksportu, jednak ich najwa˝niejszym strategicznym celem jest umocnienie stosunków
z klientami na krajowym rynku. ZacieÊnienie stosunków z klientami na rodzimym rynku przedsi´biorcy
chcà osiàgnàç poprzez popraw´ efektywnoÊci sprzeda˝y i marketingu, lepszà obs∏ug´ klienta i inwestycje w nowe technologie. Te
i wiele innych elementów wykorzystywanych w strategii przedsi´biorstw mo˝na z powodzeniem zdobyç korzystajàc z narz´dzia jakim sà targi. Potwierdza to np. analiza Niemieckiego Stowarzyszenia Przemys∏u Wystawienniczego AUMA obejmujàca
pierwsze miesiàce 2004 r., która wskazuje, i˝ targi niemieckie zanotowa∏y lekki wzrost. Z kolei w Polsce, wed∏ug danych MTP
równie˝ targi poznaƒskie w pierwszych dwóch kwarta∏ach 2004
r. odczu∏y zwi´kszenie zainteresowania przedsi´biorców swoimi
produktami. Czy˝by wi´c na rynku wystawienniczym pojawi∏ si´
trend, który mo˝na by ju˝ delikatnie nazwaç wzrostowym?
Gazeta Targowa 7
Wywiad GT
Naturalne
zwi´kszenie
rynku
Rozmowa z Dietmarem Aulichem
– Prezesem Zarzàdu Hamburg Messe.
C
zy poszerzenie Unii o kraje Europy
Ârodkowo-Wschodniej mo˝e wp∏ynàç na europejski rynek targowy?
Czy b´dzie si´ on zmienia∏ i rozwija∏?
Poszerzenie UE b´dzie mia∏o oczywiÊcie pozytywny skutek, tak si´ zresztà
dzieje ju˝ od kilku lat, mianowicie od
czasu szerszego otwarcia granic mi´dzy
Europà Zachodnià i Wschodnià. Europejski rynek targów dzi´ki poszerzeniu
UE odczuje wyraêne nowe impulsy.
Skoro granice nie b´dà ju˝ stanowi∏y
zapór celnych i urz´dowych, przep∏yw
towarów i us∏ug b´dzie si´ móg∏ odbywaç bez przeszkód. Umacnia si´ wymiana mi´dzy gospodarkami, a dzi´ki
temu w pierwszym rz´dzie korzyÊci b´dà czerpaç targi. Dla spó∏ki Hamburg
Messe poszerzenie UE oznacza przede
wszystkim naturalne powi´kszenie jej
rynku docelowego na obszarze pó∏nocnoeuropejskim o Polsk´ i republiki
nadba∏tyckie.
Jaka w takim razie jest pozycja
spó∏ki Hamburg Messe na niemieckim
rynku?
Obszar, na jakim dzia∏a spó∏ka Hamburg Messe und Congress GmbH ma
powierzchni´ 65 000 m2, co sytuuje jà
poÊrodku niemieckich spó∏ek targowych. Najwa˝niejsze dziedziny w naszym
programie imprez targowych to hotelarstwo i gastronomia, przemys∏ morski,
lotnictwo i energie odnawialne. Ponadto
w portfolio Targów w Hamburgu –
oprócz du˝ych mi´dzynarodowych targów bran˝owych w powy˝szych dziedzinach – oferowana jest sprawdzona ju˝
kombinacja tak zwanych imprez Special
Interest dla prywatnej publicznoÊci, posiadajàcej specjalistyczne zainteresowania. WÊród firm targowych dzia∏ajàcych
na niemieckim rynku Hamburg zdo∏a∏
8 Gazeta Targowa
– WÊród firm targowych dzia∏ajàcych na niemieckim rynku Hamburg ma wiodàcà pozycj´ jako
partner dla sàsiadów ze Skandynawii i republik nadba∏tyckich – twierdzi Dietmar Aulich, prezes
zarzàdu Hamburg Messe
wypracowaç sobie wiodàcà pozycj´ jako
partner dla sàsiadów ze Skandynawii
i dla republik nadba∏tyckich. Daje si´ tu
wyraênie odczuç przewag´ Hamburga
nad rywalami ze wzgl´du na jego geopolityczne po∏o˝enie, które stwarza dobre
warunki dost´pu do nowych rynków.
A najwa˝niejsze hamburskie imprezy
targowe?
W roku 2004 spó∏ka Hamburg Messe
stawia na rozwijajàce si´ rynki energii
wiatrowej oraz wytwarzania i zastosowania wodoru. Na czo∏owym miejscu nale˝a∏oby wymieniç targi WindEnergy, które ju˝ przy drugiej tego typu imprezie,
zorganizowanej w maju 2004 roku, znalaz∏y na ca∏ym Êwiecie uznanie jako mi´-
dzynarodowe targi specjalistyczne.
Z kolei we wrzeÊniu 2004 roku po raz
czwarty odb´dzie si´ H2Expo, Mi´dzynarodowe Targi Specjalistyczne Technologii Ogniw Wodorowych i Paliwowych,
które z powodzeniem zadomowi∏y si´
w Hamburgu.
Hamburg okaza∏ si´ wr´cz idealnym
miejscem dla lotniczych imprez goÊcinnych podczas Aerospace Testing Expo
oraz Aircraft Interior Expo w marcu
i kwietniu 2004 roku. Obie te imprezy
wyró˝niajà si´ szczególnie mi´dzynarodowym charakterem, zarówno pod
wzgl´dem wystawców, jak i odwiedzajàcych je specjalistów. O tym, ˝e ten tak
mi´dzynarodowy charakter jest gwaran-
Wywiad GT
tem stabilnego rozwoju, odpornego na wahania koniunktury,
Êwiadczy równie˝ impreza SMM, Shipbuilding, Machinery &
Marine Technology International Trade Fair Hamburg, która
rozpocznie si´ we wrzeÊniu 2004 roku jako wiodàce targi Êwiatowego przemys∏u stoczniowego i w której udzia∏ znów zapowiedzia∏o wi´cej wystawców ni˝ w poprzednich latach.
Równie˝ INTERNORGA, 78. Mi´dzynarodowe Specjalistyczne Targi Hotelarstwa, Gastronomii, ˚ywienia Zbiorowego, Piekarnictwa i Cukiernictwa, które odby∏y si´ w marcu
2004 roku, by∏y czo∏owà imprezà tego typu, dzi´ki której
Hamburg sta∏ si´ mi´dzynarodowym miejscem spotkaƒ dla
ekspertów i decydentów w tych ga∏´ziach gospodarki.
INTERNORGA to wiodàce w Europie specjalistyczne targi
dla nowoczesnego rynku pozadomowego, którym towarzyszy
wysokiej klasy program kongresowy.
Jak ju˝ wspomnia∏em – oprócz du˝ych mi´dzynarodowych
targów specjalistycznych, prezentowanych w wypróbowanych ju˝ kombinacjach – portfolio spó∏ki Hamburg Messe
zawiera równie˝ tak zwane imprezy Special Interest dla prywatnej publicznoÊci posiadajàcej specjalistyczne zainteresowania.
Na przyk∏ad w paêdzierniku 2004 roku wszyscy mi∏oÊnicy
sportów wodnych wybieraç si´ b´dà do Hamburga, ˝eby na
targowych terenach portu Hanseboot móc wyraziç swojà opini´ o nowych jachtach proponowanych na kolejny sezon. Prezentujàc oko∏o 1200 jachtów i ∏odzi oraz bogaty w informacje
i ciekawy program ramowy, 45. Mi´dzynarodowa Wystawa
¸odzi w Hamburgu mieÊci si´ w czo∏owej piàtce tego typu wystaw na Êwiecie.
Jak by Pan oceni∏ polskie uczestnictwo w targach w Hamburgu?
Liczba wystawców, a tak˝e wielkoÊç zajmowanej przez nich
powierzchni w minionych latach stale ros∏y. Równie˝ w nadchodzàcych latach oczekujemy dalszych wyraênych impulsów
wzrostowych. Potencja∏ wzrostu mo˝na by∏o do tej pory zaobserwowaç podczas targów SMM, Shipbuilding, Machinery &
Marine Technology, wiodàcej na Êwiecie imprezy dla przemys∏u morskiego oraz na targach Hanseboot, Mi´dzynarodowej
Wystawie ¸odzi w Hamburgu. Znacznie wi´kszego uczestnictwa Polski oczekujemy tak˝e na targach zwiàzanych z innymi
rynkami, jak INTERNORGA czy te˝ WindEnergy.
Wiosnà 2004 r. w Hamburgu rozpocz´∏y si´ prace budowlane zwiàzane z powi´kszeniem terenów targowych. O ile zwi´kszy si´ powierzchnia wystawiennicza Messe Hamburg?
Ju˝ od kilku lat przy okazji targów INTERNORGA czy te˝
SMM mamy ten problem, ˝e ze wzgl´du na zbyt ma∏y teren
nie mo˝emy sprostaç zapotrzebowaniu naszych wystawców na
powierzchni´ ekspozycyjnà. Dlatego te˝ wiosnà 2004 roku
rozpocz´∏y si´ prace zwiàzane z budowà Nowych Targów
w Hamburgu (Neue Messe Hamburg). Koncepcja tego przedsi´wzi´cia przewiduje niemal w ca∏oÊci budow´ od nowa naszych hal targowych, a tak˝e powi´kszenie powierzchni
z obecnych 65 000 m2 do 84 000 m2. Dzi´ki temu ju˝ od roku
2005 spó∏ka Hamburg Messe b´dzie mog∏a udost´pniaç swoim klientom dodatkowe powierzchnie, a od roku 2008, po zrealizowaniu ca∏ego planu, dysponowaç b´dzie jednym z najnowoczeÊniejszych terenów targowych w Europie. Sà to wi´c jak
najlepsze warunki dla pomyÊlnego rozwoju w przysz∏oÊci.
Rozmawia∏: Micha∏ Gajdziƒski
fot. Hamburg Messe
Targi miesiàca
Poznaƒ
Technologia jutra
Nowoczesne technologie stanowià si∏´ nap´dowà gospodarki oraz niezb´dny warunek wzrostu produktywnoÊci i rozwoju przemys∏u. Od umiej´tnoÊci generowania i absorbowania innowacyjnych rozwiàzaƒ zale˝y
zdolnoÊç przedsi´biorstw do konkurowania (czytaj: przetrwania) na mi´dzynarodowych rynkach. Wraz
z wejÊciem Polski do Unii Europejskiej presja w tym wzgl´dzie sta∏a si´ jeszcze bardziej odczuwalna.
J
ednym z najskuteczniejszych katalizatorów procesu unowoczeÊniania
polskiego przemys∏u sà Targi Technologii Przemys∏owych i Dóbr Inwestycyjnych organizowane przez Mi´dzynarodowe Targi Poznaƒskie. Celem tego
wydarzenia jest promocja innowacyjnych
technologii oraz stworzenie platformy
bezpoÊredniego spotkania specjalistów,
przedstawicieli przemys∏u i nauki stosowanej, wymiany wiedzy i doÊwiadczeƒ.
Najnowsze technologie, maszyny, materia∏y i narz´dzia prezentowane sà w ramach 7 specjalistycznych salonów, których tematyka wzajemnie si´ uzupe∏nia:
• NAUKA DLA GOSPODARKI
• MI¢DZYNARODOWE FORUM
GOSPODARCZE
• ENERGIA Salon Energetyki
i Gazownictwa
• MACH-TOOL Salon Obrabiarek
i Narz´dzi
• METALFORUM Salon Metalurgii,
Hutnictwa i Odlewnictwa
• SURFEX Salon Technologii Obróbki
Powierzchni
• TRANSPORTA Salon Transportu
i Spedycji
Podczas targów zwiedzajàcy b´dà mogli
zapoznaç si´ ofertà blisko 1000 firm z kilkudziesi´ciu krajów. Szczegó∏owe informacje na temat wystawców i prezentowanej
przez nich oferty dost´pne sà w Internecie
pod adresem www.technologie.mtp.pl.
(r)
fot. archiwum
Polskie Noble Gospodarcze
Pierwszego dnia targów, w trakcie uroczystego koncertu w auli Uniwersytetu im.
Adama Mickiewicza, Prezydent Rzeczypospolitej Polskiej Aleksander KwaÊniewski uhonoruje Nagrodami Gospodarczymi
najlepszych biznesmenów, inwestorów
i naukowców – autorów nowoczesnych
rozwiàzaƒ technologicznych.
10 Gazeta Targowa
Targi Technologii Przemys∏owych i Dóbr Inwestycyjnych organizowane przez Mi´dzynarodowe Targi Poznaƒskie nale˝à do jednych z najwi´kszych i najbardziej presti˝owych targów w Polsce
NowoÊci, nowoÊci…
W tym roku wystawcy zaprezentujà kilkaset produktów i technologii ca∏kowicie nowych
na rynku. Na stoiskach b´dà mieli mo˝liwoÊç pod∏àczenia si´ do Internetu, instalacji wodnej oraz spr´˝onego powietrza, i zaprezentowania oferowanych przez siebie maszyn
w dzia∏aniu. Fabryka Obrabiarek Precyzyjnych „AVIA” S.A. po raz pierwszy poka˝e najnowsze centrum obróbkowe VC 580. Polskie Górnictwo Naftowe i Gazownictwo S.A. zaprezentuje technologi´ CNG – spr´˝onego gazu ziemnego wykorzystywanego do nap´dzania pojazdów. CNG jest jednym z najbardziej ekologicznych i ekonomicznych paliw silnikowych. Zaletami jego wykorzystania jest ograniczenie emisji zanieczyszczeƒ spalin,
wyeliminowanie emisji substancji rakotwórczych, 99-procentowa redukcja zadymienia
i smogu, 40-procentowe obni˝enie poziomu ha∏asu. Na teren targów wjedzie nowoczesny w pe∏ni klimatyzowany wagon sypialny produkowany w Fabryce Pojazdów Szynowych Sp. z o.o. H. Cegielski, przystosowany do jazdy z pr´dkoÊcià do 200 km/h. Luksusowy przedzia∏ sypialny tego wagonu posiada toalet´ z kabinà prysznicowà oraz… odtwarzacz DVD z ciek∏okrystalicznym monitorem.
Pe∏na lista nowoÊci zg∏oszonych przez wystawców znajduje si´ na stronie www.technologie.mtp.pl.
W Poznaniu mo˝na równie˝ zobaczyç z bliska jednà z ciekawszych rodzimych konstrukcji – dwumiejscowy, ultralekki samolot do lotów turystycznych i rekreacyjnych JK
JUNIOR produkowany przez Przedsi´biorstwo Produkcyjno-Handlowo-Us∏ugowe
EKOLOT. Do startu i làdowania potrzebuje zaledwie 300 m równego pola, zu˝ywa 8 litrów
benzyny samochodowej na 100 km, rozwija pr´dkoÊç 160 km/h i bez làdowania mo˝e
przelecieç 1000 km. Co wa˝ne, cena tego samolotu jest dwukrotnie ni˝sza od porównywalnych konstrukcji Êwiatowych.
Gospodarka
Nie traçmy szansy
Rozmowa z Jerzym Kwieciƒskim, wiceprezesem Europejskiego Centrum Przedsi´biorczoÊci, b. dyrektorem Przedstawicielstwa Komisji Europejskiej w Polsce.
J
akiej pomocy finansowej ma∏e
i Êrednie polskie przedsi´biorstwa
mogà oczekiwaç od Unii Europejskiej?
– Mogà skorzystaç z funduszy unijnych – to dla nich nie tylko wyzwanie, ale
przede wszystkim rzeczywista mo˝liwoÊç
skorzystania z finansowego wsparcia ich
dzia∏alnoÊci. Z niektórych dzia∏aƒ mogà
skorzystaç równie˝ du˝e podmioty gospodarcze. Ârodki w okresie 2004–2006
dla Polski b´dà pochodziç z dwóch êróde∏. Pierwszym sà Êrodki zwiàzane z tzw.
pomocà przedakcesyjnà w ramach programu Phare (wartoÊç istniejàcych w jej
ramach programów si´ga 1mld euro),
a drugim jest pomoc, która b´dzie p∏yn´∏a w ramach dzia∏aƒ strukturalnych.
W sumie jest to ok. 14 miliardów euro;
do tego dojdzie jeszcze dofinansowanie
ze strony polskiej, które stanowi 25–30
proc.(w zale˝noÊci od rodzaju finansowanych przedsi´wzi´ç) powy˝szej sumy.
S∏owem sà to naprawd´ du˝e pieniàdze.
Polskie przedsi´biorstwa b´dà mog∏y
korzystaç z nich dwojako. Pierwszy sposób: nasze firmy b´dà wykonawcami lub
podwykonawcami us∏ug, konkretnych
zamówieƒ realizowanych w ramach tych
programów. To b´dà zarówno zadania
infrastrukturalne, czyli np. budowanie
nowych dróg, przygotowanie i wykonanie sieci wodociàgowych czy kanalizacyjnych. Równie˝ wchodzà tu w gr´ zadania
z dziedziny dotyczàcej tzw. spo∏eczeƒstwa informacyjnego, czyli np. napisanie
oprogramowania czy wykonanie sieci telekomunikacyjnej czy komputerowej
dla, powiedzmy, danej instytucji, gminy
czy firmy. Ma∏e i Êrednie firmy mogà byç
zarówno wykonawcami jak i podwykonawcami takich zadaƒ. Pami´tajmy, ˝e
po 1 maja wszelkie tego rodzaju zlecenia
podlegajà procedurom przetargowym,
a w przetargach mogà uczestniczyç zarówno firmy polskie jak i z innych krajów
Unii. Nasze firmy, dzi´ki lepszej znajomoÊci rynku, b´dà mia∏y pewnà przewag´ na rynku polskim. OczywiÊcie, ˝e b´dzie wi´ksza konkurencja, ale praktyka
12 Gazeta Targowa
wszystkich paƒstw cz∏onkowskich pokazuje, ˝e zdecydowanie wi´ksza cz´Êç zleceƒ trafia do firm lokalnych. To jest jedna forma skorzystania ze Êrodków unijnych. Niebagatelne kwoty wchodzà tu
w gr´, bo wi´kszoÊç z tych 14 miliardów
to fundusze strukturalne przeznaczone
na dzia∏ania infrastrukturalne. To pole
do popisu dla wielu firm budowlanych,
us∏ugowych czy projektowych. Druga
mo˝liwoÊç to bezpoÊrednie wsparcie
z tych funduszy dla polskich firm w postaci dotacji. B´dzie ono wynosiç ponad
1 miliard euro. Ârodki mogà byç prze-
– Kwestià najwa˝niejszà jest, aby Êrodki unijne wyzwala∏y przedsi´biorczoÊç, uruchamia∏y nowe
inwestycje w przedsi´biorstwach i dzia∏a∏y jak katalizator dla dalszych dzia∏aƒ – twierdzi Jerzy
Kwieciƒski, wiceprezes Europejskiego Centrum Przedsi´biorczoÊci
Gospodarka
Gdzie szukaç informacji
na temat UE
i programów UE?
W sieci Centrów Euro-Info
www.euroinfo.org.pl
W Polskiej Agencji Rozwoju
Przedsi´biorczoÊci
www.parp.gov.pl
W lokalnych agencjach
rozwoju regionalnego, itp.
W punktach informacji
europejskiej
www.europa.delpol.pl
znaczone na tzw. projekty „mi´kkie”,
czyli na przygotowanie np. biznes planu,
planu ogólnej strategii firmy lub strategii marketingowej czy za∏o˝eƒ wejÊcia na
nowe rynki, ale równie˝ dzia∏aƒ dotyczàcych poprawy jakoÊci produktów bàdê
us∏ug i uzyskania certyfikatów. Natomiast tzw. pomoc „twarda” odnosi si´ do
wspierania konkretnych inwestycji w firmach, równie˝ przedsi´wzi´ç na du˝à
skal´. Mam tu na myÊli g∏ównie projekty
zwiàzane z finansowaniem nowych linii
technologicznych, zakupu nowych maszyn i urzàdzeƒ, komputerów, oprogramowania, itp.
– W jakim wymiarze UE dofinansowuje te projekty?
– Unia zak∏ada ˝e w przypadku projektów infrastrukturalnych, których beneficjentami sà instytucje publiczne, dofinansowanie mo˝e wynosiç do 75% kosztów
(w niektórych przypadkach nawet 85%).
W praktyce jest ono troch´ ni˝sze, dlatego ˝e nie wszystkie wydatki w ramach
kosztów kwalifikujà si´ na uj´cie w dotacji. Tote˝ rzeczywiste dofinansowanie waha si´ w przedziale 60–70%. Pozosta∏a
cz´Êç pochodzi z polskich Êrodków publicznych. W przypadku bezpoÊrednich
dotacji dla firm dofinansowanie dla ma∏ych i Êrednich firm mo˝e dochodziç nawet do 65% w przypadku inwestycji,
a w szczególnych przypadkach pomocy
„mi´kkiej” nawet do 100%. Powiedzmy
wprost – kwestià najwa˝niejszà jest, ˝eby
te Êrodki unijne wyzwala∏y przedsi´biorczoÊç, uruchamia∏y nowe inwestycje
w przedsi´biorstwach, ˝eby dzia∏a∏y jak
katalizator dla dalszych dzia∏aƒ. W efekcie b´dzie rozwija∏ si´ rynek dla firm us∏u-
gowych i produkcyjnych, i ca∏a gospodarka. Mówimy naprawd´ o wielkim mo˝liwoÊciach: oto firma produkcyjna
zamierza wprowadziç nowy
produkt i potrzebuje do tego
nowych technologii czy nowej
linii technologicznej. I te cele
mo˝e sfinansowaç w pokaênej
cz´Êci ze Êrodków unijnych.
Przyk∏ady mo˝na mno˝yç –
pieniàdze mogà byç przeznaczone na nowy system zarzàdzania, na zakup sprz´tu
komputerowego, na zakup
nowych maszyn i urzàdzeƒ
czy na Êrodki transportu. Co
wi´cej jeÊli przedsi´biorca
wprowadza nowy projekt we
wspó∏pracy z jakàÊ uczelnià
czy z oÊrodkiem naukowo –
badawczym, równie˝ mo˝e
otrzymaç na ten cel pieniàdze.
– Jaka cz´Êç tych bezpoÊrednich inwestycji dla ma∏ych i Êrednich firm mo˝e byç
dofinansowana z Êrodków
unijnych?
– To zale˝y od rodzaju dzia∏aƒ. Tzw.
pomoc regionalna dla firm w przypadku
inwestycji – w np. zakupu urzàdzeƒ – waha si´ od 30 do 50%. Polska jest podzielona na trzy regiony – pomoc w Warszawie i Poznaniu wyniesie 30%, w Krakowie, we Wroc∏awiu czy TrójmieÊcie –
40%, a w pozosta∏ej cz´Êci Polski – 50%.
S∏owem zale˝y to od lokalizacji inwestycji i firmy. W przypadku niektórych dzia∏aƒ to wsparcie mo˝e byç zwi´kszone
o kolejne 15%.
– Czy polskie firmy mogà uczestniczyç w przetargach og∏aszanych w paƒstwach nale˝àcych do Unii?
– OczywiÊcie tak. Niektóre ju˝ post´pujà w tym duchu – firma Nowy Styl z Krosna zdoby∏a kontrakt na dostarczenie
krzese∏, które b´dà stanowi∏y wyposa˝enie
olimpijskich aren w Atenach. Wprawdzie
nastàpi∏o to przed 1 maja, ale mam na myÊli, mniej wi´cej, ten sam sposób dzia∏ania.
Przetargi sà og∏aszane zagranicà, ale polskie firmy mogà na nie startowaç. Na pewno b´dziemy konkurencyjni cenowo,
a jednoczeÊnie jesteÊmy zdolni zapewniç
przys∏owiowà europejskà jakoÊç.
– Dzi´kuj´ Panu za rozmow´.
Sektor MSP pomoc
finansowà
mo˝e otrzymaç na:
• zakup nowych maszyn
i urzàdzeƒ produkcyjnych
• zakup komputerów
wraz z oprogramowaniem
• zakup pojazdów
drogowych w przypadku
firm transportowych
• zakup mebli w przypadku
dzia∏alnoÊci hotelarskiej
lub gastronomicznej
• dofinansowanie szkoleƒ
dla pracowników firmy
• rozwój dzia∏alnoÊci
eksportowej
• uzyskanie certyfikatów
jakoÊci
Rozmawia∏ Andrzej Uznaƒski
fot. archiwun
Gazeta Targowa 13
Get real.
I spend a fortune on services for my company.
I’m not impressed by slide presentations.
I can’t remember the last e-mail that actually
changed my mind.
When I have got a problem, when I’m drawing up
a shortlist, when I’m ready to buy... I go to my
industry exhibition.
If I’m investing my time to be there, shouldn’t
you be investing yours to meet me?
Exhibitions.
Where business gets real.
Nagrody targowe
Z∏oto dla najlepszych
Rozmowa z Krzysztofem Bobiƒskim, prezesem Rady Nadzorczej Biura Informacji Technicznej Mi´dzynarodowych Targów Poznaƒskich.
W
tym roku mija 25 lat od przyznania pierwszego Z∏otego Medalu Mi´dzynarodowych Targów Poznaƒskich. Czy mo˝e Pan przybli˝yç Czytelnikom histori´ tego
presti˝owego wyró˝nienia?
Z perspektywy 25 lat i uzyskanych
efektów widaç, ˝e Konkurs o Z∏ote Medale MTP wywar∏ znaczàcy wp∏yw
w dzia∏alnoÊci produkcyjnej wielu
przedsi´biorstw i na pewno przysporzy∏
chwa∏y Poznaƒskim Targom. Nale˝y pami´taç, ˝e by∏ to pierwszy konkurs, gdzie
do rywalizacji z wyrobami produkowanymi przez Êwiatowe firmy stawa∏y wyroby polskie.
W poznaƒskim NOT w latach siedemdziesiàtych zainicjowa∏em i przez
blisko 10 lat koordynowa∏em prace
zmierzajàce do umo˝liwienia cz∏onkom
stowarzyszenia NOT kontaktów z najnowoczeÊniejszymi rozwiàzaniami techniki Êwiatowej m.in. poprzez Z∏ote Medale. W tamtych latach jedynym oknem
na Êwiat techniki by∏y czerwcowe mi´dzynarodowe targi w Poznaniu.
Konkurs o Z∏oty Medal MTP poprzez
zg∏aszanie przez czo∏owych, Êwiatowych
producentów swoich nowoczesnych wyrobów, mia∏ tworzyç warunki do bli˝szego kontaktu ze Êwiatowymi osiàgni´ciami, ale równie˝ mobilizowaç polskich
producentów do równania do najlepszych. Realizacj´ Konkursu powierzono
BIT-NOT w Poznaniu. I tak ju˝ w ka˝dym roku na czerwcowych targach wyroby krajowe i zagraniczne mog∏y zdobywaç to cenne wyró˝nienie – Z∏oty Medal
MTP.
W 1973 r. podj´liÊmy pierwszà prób´
wdro˝enia Konkursu na okazjonalnie
organizowanych Targach Artyku∏ów
Konsumpcyjnych TAKON. Wobec
sprzeciwu PIHZ decyzje te musia∏y czekaç jeszcze 6 lat. W 1979 r. Minister
Handlu Zagranicznego w porozumieniu
z Prezesem NOT wyda∏ zarzàdzenie
ustanawiajàce Z∏oty Medal MTP na
MTP w Poznaniu.
Czym sà Z∏ote Medale dla wyró˝nionych produktów i us∏ug? Jak Pana zdaniem Z∏oty Medal wp∏ywa na sprzeda˝
nagrodzonych towarów?
Do czasu kiedy czerwcowa impreza
wystawiennicza by∏a jedynà organizowanà przez MTP, w ka˝dym roku do Konkursu o Z∏oty Medal MTP wystawcy
zg∏aszali po kilkaset wyrobów. Nast´pnie MTP rozpocz´∏y organizacj´ imprez
bran˝owych
jak:
SALMED,
POLAGRA, TAKON i szereg innych.
Powsta∏y odpowiednio dla tych imprez
kolejne Sàdy Konkursowe.
Zg∏aszanie przez wystawców od kilkudziesi´ciu do kilkuset wyrobów do
Konkursu Êwiadczy o du˝ym zainteresowaniu producentów i dà˝eniu do uzyskania tego wyró˝nienia. Odpowiednie
„u˝ycie” znaku Z∏otego Medalu MTP
w reklamie czy dzia∏aniach marketingowych w sposób znaczàcy wp∏ywa na poziom sprzeda˝y. Wi´kszoÊç producentów, których wyroby uzyska∏y to wyró˝nienie twierdzi, ˝e sprzeda˝ wzrasta od
10–30%.
Przez okres 25 lat nagradzania wyrobów Z∏otymi Medalami MTP u konsumentów wyrobi∏ si´ poglàd, ˝e sà to wyroby sprawdzone, dobre, nowoczesne
i medal stanowi swoistego rodzaju certyfikat gwarantujàcy dobry zakup. Opini´
takà wyznaczy∏y bardzo wywa˝one decyzje Sàdów Konkursowych. Z∏ote Medale zdobywajà wyroby sprawdzone i gwa-
rantujàce wysokà jakoÊç i nowoczesnoÊç
oraz porównywalnoÊç z najlepszymi wyrobami czo∏owych producentów Êwiatowych.
Jak w ka˝dym konkursie muszà byç
i „przegrani”, BIT-MTP nigdy nie ujawnia list wyrobów bioràcych udzia∏
w konkursach m. in. Dlatego, ˝eby konkurencja nie mog∏a wykorzystywaç takich informacji. Jednak sami „przegrani”, których wyroby nie znalaz∏y si´ na
liÊcie wyró˝nionych, g∏oszà ró˝ne absurdalne usprawiedliwienia, ˝e cz∏onkowie Sàdów Konkursowych oraz zespo∏y ekspertów sà ma∏o kompetentne,
albo, ˝e inni wyró˝nieni medal sobie
„za∏atwili”.
Przez 25 lat we wszystkich obradach
Sàdów Konkursowych obowiàzuje podstawowa zasada, ˝e ostateczne decyzje
podejmowane sà w g∏osowaniach tajnych, a zespo∏y specjalistów to niezale˝ni, najlepsi pracownicy instytutów i wy˝szych uczelni.
Jakie kryteria muszà spe∏niaç zg∏aszane produkty, aby by∏y dopuszczone
do konkursu, a jakimi kryteriami kieruje si´ jury przy wyborze z∏otych medalistów?
Ka˝dy wystawca bioràcy udzia∏ w poznaƒskich targach mo˝e swoje wyroby
zg∏aszaç do konkursu, ale musi spe∏niç
Gazeta Targowa 15
Nagrody targowe
podstawowy warunek regulaminowy, ˝e
zg∏oszony wyrób b´dzie znajdowa∏ si´ na
ekspozycji targowej i to w oryginale. Wymóg ten cz´sto uniemo˝liwia zg∏oszenie
wyrobów wielkogabarytowych, których
transport do Poznania by∏by ucià˝liwy.
JeÊli chodzi o kryteria to mo˝na odpowiedzieç jednym zdaniem. Zg∏aszane
wyroby muszà prezentowaç najwy˝szy
poziom Êwiatowy w zakresie jakoÊci, nowoczesnoÊci rozwiàzaƒ, trwa∏oÊci, u˝ytecznoÊci i niezawodnoÊci. OczywiÊcie
wymogi te majà ró˝ne akcenty w zale˝noÊci od rodzaju ocenianego wyrobu.
Idealnie by∏oby, gdyby w za∏o˝eniach
konkursu znalaz∏o si´ nagradzanie nowoÊci. Jednak nowoÊciami wyroby mogà
byç „jednego dnia”. Sàdy konkursowe
promujà nowoÊci, ale te, które sà sprawdzone w seryjnej produkcji i gwarantujà
stabilnoÊç zak∏adanych parametrów.
Natomiast w pe∏ni zasadne jest to, co aktualnie preferuje Zarzàd MTP w zakresie promocji nowoÊci na ekspozycjach
targowych.
W minionych latach BIT prowadzi∏
bardzo rozwini´tà dzia∏alnoÊç w zakresie opracowaƒ g∏ównie dla prasy i kadry
in˝ynieryjno-technicznej szczegó∏owych
informacji o nowoÊciach krajowych i zagranicznych eksponowanych na czerwcowych targach.
Jubileusz 25-lecia Konkursów o Z∏ote Medale MTP to czas
na dokonanie podsumowania minionego okresu i wyra˝enie
podzi´kowania ogromnej grupie wybitnych specjalistów anga˝ujàcych si´ prawie spo∏ecznie w prace zwiàzane z ocenami
zg∏aszanych wyrobów. W zespo∏ach tych pracuje ponad 400
osób. Zupe∏nie spo∏ecznie pracuje 17 Sàdów Konkursowych,
z których ka˝dy liczy 10–20 cz∏onków. Do dziÊ pierwszym Sàdem kieruje prof. Boles∏aw Wojciechowicz, który swojà osobowoÊcià, fenomenalnà wiedzà oraz doÊwiadczeniem zawodowym zapewnia najwy˝szà jakoÊç ostatecznych decyzji. Podejmowane sà bardzo odpowiedzialne decyzje, które w postaci
Krzysztof Bobiƒski,
znaku Z∏otego Medalu MTP powielane sà na nagrodzonych wyprezes Rady Nadzorczej
robach w ca∏ym Êwiecie.
Biura Informacji
Z satysfakcjà mo˝na stwierdziç, ˝e w minionych 25 laTechnicznej
tach nagrodzonych zosta∏o ponad 2000 wyrobów krajoMi´dzynarodowych
Targów Poznaƒskich
wych i zagranicznych i wszystkie te wyró˝nienia by∏y trafne.
Przez 25 lat nagradzaliÊmy najlepsze wyroby, ale brakowa∏o czegoÊ satysfakcjonujàcego tych, którzy te wyroby produkujà.
BIT-MTP w roku jubileuszowym Z∏otych Medali MTP, chce uhonorowaç producentów
najlepszych wyrobów. Wychodzimy z za∏o˝enia, ˝e wielokrotnie wyró˝niane wyroby, wyprodukowane przez jednego producenta Êwiadczà dobrze o danej firmie. Powsta∏a idea,
˝eby niezale˝nie od obowiàzku udzia∏u w ekspozycjach MTP, jak w przypadku medali dla
wyrobów, najlepszych producentów wyró˝niç Wielkim Z∏otym Medalem. Wyró˝nienie to
b´dzie informacjà dla konsumentów, ˝e wyroby od tak oznaczonego producenta sà odzwierciedleniem wszystkiego co najlepsze i spe∏niajà ˝yczenia nabywców. W okresie kiedy przed krajowymi producentami otworzy∏y si´ rynki Europy, to Wielki Z∏oty Medal b´dzie potwierdzeniem, ˝e firmy tak oznaczone prezentujà najwy˝szy poziom nowoczesnoÊci i jakoÊci produkowanych wyrobów.
Na czele Kapitu∏y Wielkiego Z∏otego Medalu stanà∏ znany przedsi´biorca dr Jan Kulczyk,
który na swoim przyk∏adzie pokazuje co znaczy dobra firma i jest gwarantem trafnych decyzji Kapitu∏y.
Do tego wyró˝nienia zg∏osi∏a si´ liczna grupa uprawnionych firm to znaczy takich, których
wyroby uzyska∏y przynajmniej trzy Z∏ote Medale. Natomiast jak wiem na czerwcowe targi Zarzàd MTP przygotowuje wystaw´, która przypomni, ˝e 25 lat temu na tych targach wszystko
si´ zacz´∏o i poka˝e nagrodzone wyroby producentów, o których dziÊ nikt ju˝ nie pami´ta.
Rozmawia∏ Micha∏ Gajdziƒski
NAJSKUTECZNIEJSZE PISMO BRAN˚OWE
POÂWI¢CONE RYNKOWI WYSTAWIENNICZEMU
WYDAWCA: WORLD TRADE CENTER POZNA¡
PORADNIK
WYSTAWCY cz. II
ARAN˚OWANIE STOISKA
Przygotowanie przestrzeni wystawienniczej nie nale˝y do ∏atwych zadaƒ,
gdy˝ nale˝y uwzgl´dniç wiele okolicznoÊci uwarunkowanych organizacyjnie oraz marketingowo. Przede wszystkim stoisko musi komunikowaç
przes∏anie prezentujàcej si´ firmy, zachowujàc jednoczeÊnie przy tym
swoje walory u˝ytkowe. Ponadto powinno zadbaç si´ o to, aby jego wykonanie by∏o spójne z systemem identyfikacji wizualnej wystawcy.
WÊród istotnych determinant budowy stoiska nale˝y wskazaç przede wszystkim:
• cele udzia∏u firmy w targach
• przyj´tà koncepcj´ prezentowania oferty wystawcy
• wysokoÊç Êrodków finansowych przeznaczonych na udzia∏ w targach
• czas, który pozosta∏ do otwarcia imprezy targowej
• ograniczenia wynikajàce w regulaminu targów
• plany wzgl´dem powtórnego wykorzystania ekspozycji
(czy stoisko w zamierzeniu wystawcy ma byç wykorzystywane wielokrotnie)
WYTNIJ I ZACHOWAJ! WYTNIJ I ZACHOWAJ! WYTNIJ I ZACHOWAJ! WYTNIJ I ZACHOWAJ!
PODSTAWÑ SUKCESU JEST PROJEKT
Wystawiennictwo, jako profesjonalna dziedzina, ma w naszym kraju stosunkowo krótkà histori´1. Jednak przygotowaniem
stoisk zajmuje si´ ju˝ sporo niezale˝nych projektantów oraz liczne firmy designerskie. Na rynku ogólnopolskim oraz w skali lokalnej funkcjonuje wiele podmiotów Êwiadczàcych tego typu us∏ugi targowe. Projektant, któremu zleca si´ opracowanie koncepcji stoiska powinien znaç:
• uwarunkowania dotyczàce ekspozycji – lokalizacj´ stoiska w hali wystawienniczej, rozmiar oraz funkcje ekspozycji, sprecyzowanà iloÊç personelu oraz zwiedzajàcych mogàcych w tym samym czasie przebywaç na stoisku, rodzaj wykorzystywanych materia∏ów reklamowych, profil dzia∏alnoÊci w∏aÊcicieli sàsiedniej zabudowy, media udost´pnione przez organizatora imprezy,
plany dotyczàce powtórnego wykorzystania stoiska;
• informacje o wystawcy i jego ofercie – nazw´ firmy, rodzaj prowadzonej dzia∏alnoÊci, zasi´g oddzia∏ywania, pozycj´ na rynku,
g∏ównych konkurentów;
• za∏o˝enia strategii targowej – list´ celów wraz z kryteriami i priorytetami ich wyboru, grup´ docelowà dla dzia∏aƒ marketingowych prowadzonych na stoisku, przyj´tà koncepcj´ promowania produktu;
• dost´pny bud˝et przeznaczony na przygotowanie stoiska oraz czas realizacji projektu.
Jednak wystawcy nie zawsze decydujà si´ na wykonanie swojej ekspozycji we w∏asnym zakresie lub przy pomocy firmy zewn´trznej. Alternatywnym rozwiàzaniem jest wynaj´cie stoiska. Jego wypo˝yczenie pozwala zmniejszyç koszty udzia∏u w jednej lub kilku imprezach targowych. Mo˝e si´ to okazaç szczególnie istotne w przypadku wyjazdu na targi zagraniczne, gdy˝ wynajem stoiska w kraju, w którym odbywa si´ impreza, pozwala znacznie zredukowaç koszty zwiàzane z transportem. Je˝eli jednak wystawca zaplanowa∏ wzi´cie udzia∏u w ca∏ym cyklu imprez promocyjnych, to posiadanie w∏asnego stoiska jest bardziej
op∏acalne. Z wynajmowaniem stanowiska ekspozycyjnego wià˝à si´ równie˝ pewne niedogodnoÊci. Cz´Êç wypo˝yczanych elementów mo˝e byç uszkodzona lub zu˝yta (np. wyblak∏e kolory Êcian). Mo˝e równie˝ okazaç si´, ˝e wybrane stanowisko ekspozycyjne by∏o wykorzystywane przez innà firm´ (np. bezpoÊredniego konkurenta) podczas poprzednich imprez targowych.
URZÑDZAå ATRAKCYJNIE I FUNKCJONALNIE
Podstawowe cechy dobrze przygotowanego stoiska, to atrakcyjnoÊç oraz funkcjonalnoÊç. Pierwsza z nich wià˝e si´ z du˝à liczbà ofert prezentowanych na znaczàcych imprezach targowych oraz z ograniczonego czasu, w jakim wystawca musi zwróciç uwag´ zwiedzajàcych na swojà ekspozycj´. GoÊcie targowi majà mniej ni˝ 5 sekund na to, aby szybko przeglàdnàç prezentacj´ i
zdecydowaç, czy zatrzymaç si´ przy wyró˝niajàcym si´ stoisku2.
FunkcjonalnoÊç natomiast wià˝e si´ z zapewnieniem dogodnych warunków do zrealizowania celów postawionych przed
udzia∏em w targach. Projekt stoiska powinien uwzgl´dniaç potrzeb´ stworzenia odpowiedniego Êrodowiska pracy cz∏onkom
personelu, którzy muszà dysponowaç miejscem pozwalajàcym na jednoczesne prowadzenie rozmów handlowych, informowanie o ofercie firmy, prezentowanie produktów oraz regenerowanie si∏. Na stoisku musi znajdowaç si´ równie˝ wystarczajàco
du˝a przestrzeƒ magazynowa.
W zale˝noÊci od spodziewanej frekwencji osób przyby∏ych na targi, nale˝y zapewniç wystarczajàcà powierzchni´, na której
personel stoiska b´dzie przyjmowa∏ goÊci, prowadzi∏ rozmowy oraz demonstrowa∏ ofert´. Pozosta∏à czeÊç powinna stanowiç powierzchnia pomieszczeƒ zaplecza techniczno-magazynowego oraz gastronomicznego (zajmuje ona Êrednio od 30 do 60 proc.
powierzchni stoiska). Przy wyznaczaniu rozmiaru stoiska nale˝y dodatkowo uwzgl´dniç jego wyposa˝enie oraz charakter i ró˝norodnoÊç zadaƒ przewidzianych do realizacji w czasie trwania imprezy. Przyjmuje si´, ˝e jedna osoba posiadajàca kontakt
z klientem potrzebuje do swobodnego dzia∏ania co najmniej 4 m. kw. niezabudowanej powierzchni.
W wypadku, gdy potrzebny jest wi´kszy obszar do zaprezentowania oferty, to wystawca mo˝e zdecydowaç si´ na stoisko pi´trowe. Takie rozwiàzania osiàgajà nawet 8 m wysokoÊci i pozwalajà zaoszcz´dziç na kosztach wynajmu powierzchni wystawienniczej. Przy konstrukcji dwukondygnacyjnej eksponaty umieszczane sà na dole, a na pi´trze przyjmowani sà goÊcie i prowadzone sà rozmowy.
JAK NAJLEPIEJ ZAPREZENTOWAå OFERT¢
Przy aran˝owaniu stoiska podstawowà kwestià pozostaje dbanie o zachowanie przejrzystoÊci prezentowanej oferty przedsi´biorstwa. W sytuacji, gdy wystawca posiada szeroki asortyment, istnieje niebezpieczeƒstwo rozmycia przekazu poprzez eksponowanie zbyt du˝ej iloÊci produktów. Osoby odwiedzajàce targi sà w stanie odebraç i zapami´taç ograniczonà iloÊç informacji.
W tradycyjnym uj´ciu najwa˝niejszym elementem, na którym powinny koncentrowaç si´ wszystkie dzia∏ania marketingowe
wystawcy jest produkt, czyli eksponat. Pod tym wzgl´dem mo˝na wyró˝niç kilka podstawowych koncepcji prezentowania oferty. Jedna z nich zak∏ada wyeksponowanie produktu w sposób jak najbardziej obiektywny i komunikatywny (przedstawienie
mo˝liwie du˝ej iloÊci asortymentu). Wówczas nie jest zbyt istotna sama aran˝acja przestrzeni stoiska. Taki sposób wystawiania
si´ powszechny jest na targach ukierunkowanych na wymian´ informacji, a
wi´c na imprezach bran˝y technicznej, rolnej i wy-
dawniczej. Innà mo˝liwoÊcià jest promowanie produktu w sposób bardziej przewrotny. Mo˝na potraktowaç eksponat lub zbiór
eksponatów jako ciekawy element przestrzenny i aran˝owaç nim stoisko, projektujàc ró˝ne uk∏ady pokazujàce np. asortyment
tkanin lub materia∏ów budowlanych. Powszechnym zjawiskiem jest prezentowanie przez wystawc´ kilku wybranych eksponatów lub nawet jednej sztuki reprezentujàcej ca∏y profil produkcji lub nowoÊç w ofercie. Wówczas ca∏à reszt´ eksponuje si´ w
folderach i wydawnictwach reklamowych. Taki pomys∏ na pokazanie produktu wymaga wi´kszej dba∏oÊci o aran˝acj´ stoiska.
Kolejnà koncepcjà wystawienniczà jest sytuacja, gdy eksponat nie pojawia si´ na stoisku w ogóle lub pojawia si´ w sposób symptomatyczny. Dotyczy to w szczególnoÊci projektów stoisk najbardziej awangardowych np. przy targach bran˝y bankowej lub reklamowej, czyli takich, które obejmujà produkty niematerialne3.
Wa˝nà kwestià pozostaje wybór sposobu, w jaki produkt (us∏uga) b´dzie pokazywany. Najcz´Êciej instalowana jest ekspozycja sta∏a, podczas której eksponaty umieszczane sà na specjalnie do tego celu przygotowanych podestach w gablotach, systemach wn´k Êciennych, podwy˝szeniach pod∏ogi itp. Niekiedy wykorzystuje si´ równie˝ nietypowe, specjalnie tworzone aran˝acje, gdzie np. eksponat zanurzony jest w cieczy lub gazie. Wystawcy starajà si´ równie˝ pokazaç swoje produkty (np. maszyny
i ró˝ne urzàdzenia) podczas pracy. Ruch oraz dêwi´ki towarzyszàce takiej ekspozycji potrafià silnie przyciàgaç uwag´ zwiedzajàcych. Podczas imprez targowych niektórych bran˝ mo˝na przeprowadziç degustacj´ lub tzw. sampling, polegajàcy na rozdawaniu próbek produktów. Jest to mo˝liwe na targach spo˝ywczych oraz np. przy prezentowaniu kosmetyków.
Przygotowujàc stoisko nale˝y wyposa˝yç je w instalacje niezb´dne do przeprowadzenia prezentacji oferty (np. wodociàgowà, elektrycznà, wentylacyjnà, spr´˝onego powietrza, telekomunikacyjnà itd.). Z regu∏y wià˝e si´ to ze zg∏oszeniem swoich wymagaƒ w odpowiednim terminie organizatorom targów oraz poniesieniem dodatkowych kosztów.
ZA WSZELKÑ CEN¢ ZWRÓCIå UWAG¢
Stoisko wystawcy powinno przyciàgaç uwag´ zwiedzajàcych oraz dawaç si´ ∏atwo identyfikowaç. Dlatego w celu uatrakcyjnienia prezentowanej ekspozycji wykorzystuje si´ elementy, które nadajà jej bardziej zindywidualizowany oraz atrakcyjny charakter. Wystawcy próbujà oddzia∏ywaç na zwiedzajàcych poprzez umieszczanie na stoisku roÊlin, sztucznych êróde∏ek, ró˝nego
rodzaju konstrukcji drewnianych oraz imitacji kamieni.
Wa˝nà rol´ pe∏ni roÊlinnoÊç. Odpowiednie wykorzystanie kwiatów oraz roÊlin ozdobnych wp∏ywa pozytywnie na postrzeganie ekspozycji targowej, tworzàc sprzyjajàcà opraw´ do zaprezentowania produktu. Przywóz ˝ywych elementów jest zazwyczaj
k∏opotliwy, dlatego czeÊç wystawców decyduje si´ na umieszczenie w zast´pstwie sztucznych akcentów roÊlinnych. Jednak w
wielu oÊrodkach funkcjonujà wyspecjalizowane firmy zajmujàce si´ sprzeda˝à lub wypo˝yczaniem kompozycji roÊlinnych przygotowywanych specjalnie z myÊlà o stoiskach targowych.
Najwa˝niejszy jest uzyskany rezultat, dlatego cz´sto wykorzystuje si´ Êrodki mocno oddzia∏ujàce na wzrok zwiedzajàcych, jak
np. intensywne, nasycone barwà oÊwietlenie czy efekty specjalne. Szczególnà rol´ w wystawiennictwie pe∏ni Êwiat∏o, przy pomocy którego mo˝na stworzyç atmosfer´ najbardziej sprzyjajàcà do zaprezentowania okreÊlonego eksponatu. Prawid∏owo rozmieszczone urzàdzenia oÊwietleniowe sà w stanie wyraênie wyeksponowaç produkt, podkreÊlajàc jego najwa˝niejsze cechy.
Aby uzyskaç odpowiedni efekt, cz´sto nie wystarcza oÊwietlenie ogólne, dlatego wystawcy u˝ywajà wielu êróde∏ Êwiat∏a (np. rozproszone, punktowe, halogenowe), o zró˝nicowanych barwach i nat´˝eniu.
Do tworzenia pozytywnej atmosfery na stoisku mo˝na wykorzystaç równie˝ muzyk´ oraz efekty dêwi´kowe (np. odg∏osy natury). Jednak zastosowanie w wystawiennictwie tego typu form oddzia∏ywania jest doÊç ograniczone. Poziom nat´˝enia dêwi´ku mo˝e byç jedynie na tyle wysoki, aby nie zak∏óca∏ pracy sàsiednich stoisk.
Ze wzgl´du na wzrost stopnia z∏o˝onoÊci procesów technologicznych, wystawcy coraz cz´Êciej wykorzystujà nowoczesne
techniki przekazu (np. kioski multimedialne) oraz komputery wraz z projektorami multimedialnymi. Stosujà pokazy wideo, lasery, a nawet telebimy. Wsparciem takich dzia∏aƒ stajà si´ cz´sto interaktywne prezentacje oferty przekazywane goÊciom targowym na p∏ytach CD.
NAJWA˚NIEJSZY JEST PRODUKT
Od projektu stoiska oraz jakoÊci jego wykonania w du˝ej mierze zale˝à uzyskane efekty wystàpienia targowego. Miarà wartoÊci ekspozycji jest jej oryginalnoÊç oraz niestereotypowoÊç przyj´tych rozwiàzaƒ. Dlatego te˝, mimo i˝ charakterystycznà cechà konstrukcji targowej jest nietrwa∏oÊç, obecnie coraz wi´cej polskich wystawców przeznaczajàc spore Êrodki finansowe na
jej przygotowanie, zleca prace projektowe oraz wykonawstwo wyspecjalizowanym firmom. Dysponujàc odpowiednimi narz´dziami (np. programami komputerowymi) sà one w stanie tworzyç niekiedy nawet bardzo wysublimowane stoiska. Firmom wystawienniczym zleca si´ równie˝ ich aran˝acj´, przygotowanie materia∏ów reklamowych oraz prowadzenie akcji promocyjnych
w czasie trwania targów. Jednak sam wyglàd stoiska oraz przyj´te rozwiàzania scenograficzne nie powinny przys∏oniç prezentowanych produktów, gdy˝ to one majà zostaç zapami´tane przez osoby przyby∏e na targi.
Marcin G´barowski
autor jest asystentem w Katedrze Marketingu Politechniki Rzeszowskiej
Szybki rozwój wystawiennictwa nastàpi∏ w Polsce na poczàtku lat 90. XX w. wraz z gwa∏townie rosnàcà liczbà organizowanych targów
P. R. Smith, Marketing Communications. An Integrated Approach, Kogan Page, London 1993, s. 308.
3
A. Lorenc, Estetyka chwili. O projektowaniu wystawiennictwa, Gazeta Targowa, nr 9(246), 2000, s. 15–16.
1
2
H.K. PRODUKCYJNY OÂRODEK MASZYNOWY Sp. z o.o.
w SUWA¸KACH
H.K. Produkcyjny OÊrodek Maszynowy, ul. 23 Paêdziernika 31, 16-400 Suwa∏ki
telefony: biuro – 087/566 32 61, marketing – 087/562 13 75; faks 087/566 29 82
e-mail: [email protected], www.hkpom.suwalki.pl
JesteÊmy producentem:
systemów narz´dziowych do przechowywania i transportu narz´dzi
sto∏ów i wózków warsztatowych
mebli biurowych
Systemy narz´dziowe: szafy i wózki narz´dziowe
Szafy metalowe
Sto∏y warsztatowe
Wózki warsztatowe
Uniwersalny charakter systemu umo˝liwia budow´ wyposa˝enia zarówno pojedynczych
obrabiarek skrawajàcych, jak te˝ wydzia∏ów obrabiarek CNC. Natomiast sto∏y oraz wózki
przeznaczone sà do profesjonalnego wyposa˝enia stanowisk pracy.
Targi
Targi p´ka∏y w szwach
Tegoroczne targi MEBLE, KUCHNIA, DOMEXPO i DREMA odbywa∏y si´ kilka dni po wejÊciu Polski do
Unii Europejskiej (11–14.05.2004). By∏a to zatem dla wielu profesjonalistów z Polski i zagranicy dobra
okazja do porównania oferty i zastanowienia si´ nad wykorzystaniem tego wydarzenia dla rozwoju kontaktów biznesowych. Frekwencja wÊród zwiedzajàcych i wystawców by∏a rekordowa.
N
a targach MEBLE i KUCHNIA
wÊród oko∏o 550 wystawców i firm
reprezentowanych wystawiali si´
w tym roku producenci mebli mieszkaniowych, kuchennych, stylizowanych
i rattanowych. Osobne pawilony zape∏ni∏y firmy wystawiajàce akcesoria, pó∏fabrykaty i elementy wykoƒczeniowe,
a mocny akcent targów stanowi∏a ekspozycja tkanin obiciowych. Równie˝ na
targach DOMEXPO najsilniejszà grup´
wÊród ok. 120 wystawców stanowili producenci oraz importerzy tkanin dekoracyjnych, w tym m.in. zas∏on, firanek, koców, bielizny poÊcielowej i serwet. Poza
tym ekspozycja targów DOMEXPO
obejmowa∏a ró˝norodny sprz´t i artyku∏y gospodarstwa domowego, artyku∏y
dekoracyjne, chemi´ gospodarczà,
szk∏o, porcelan´, ceramik´ itp.
DREMA
DREMA 2004 zapowiada∏a si´ tak˝e
wyjàtkowo. Po pierwsze – udzia∏ w tar-
gach zapowiedzia∏a rekordowa liczba
firm z Polski i zagranicy. Na Targach pojawi∏o si´ ok. 330 wystawców i firm reprezentowanych z 19 krajów. Powierzchnia wystawiennicza samych targów
DREMA wynios∏a ok. 13 000 metrów
kwadratowych. Po drugie – DREMA
Êwi´towa∏a w tym roku swój jubileusz.
By∏a to ju˝ 20. edycja tych targów.
W koƒcu, po trzecie – w tym roku szczególny nacisk po∏o˝ony zosta∏ na nowoÊci. Wystawcy poinformowali przed targami, ˝e na DREMIE poka˝à 55 produktów po raz pierwszy prezentowanych
w Polsce. Nowe produkty zosta∏y specjalnie oznakowane na stoiskach wystawców, a dla zwiedzajàcych zosta∏a
przygotowana ulotka w formie przewodnika po nowoÊciach.
Zwiedzajàcy mogli zapoznaç si´ z najnowszà ofertà wystawców równie˝ na
przestrzeni specjalnej zatytu∏owanej
„Technika Obróbki Drewna”, gdzie odbywa∏y si´ prezentacje i pokazy najnowszych technologii drzewnych. NowoÊcià
tegorocznej DREMY by∏y „prasowe zakàtki” czyli „press corner” – specjalne
stoiska umieszczone w pawilonach
DREMY, w których wydawnictwa bran˝owe mog∏y wy∏o˝yç nieodp∏atnie egzemplarze swoich pism.
Najwi´cej emocji w tym roku zapewni∏y liczne konkursy organizowane przez
MTP oraz Wydawnictwo Inwestor.
WÊród nich znalaz∏y si´ III Mistrzostwa
Polski we Wbijaniu Gwoêdzi, w których
nagrodà g∏ównà by∏a ufundowana przez
SCM pilarka formatowa. W ramach III
Mistrzostw Polski we Wbijaniu Gwoêdzi
zaplanowano równie˝ odr´bnà lig´ dla
wystawców. Ka˝da firma prezentujàca
si´ na DREMIE mog∏a wystawiç trzech
reprezentantów. Ka˝dego dnia mogli
oni próbowaç swoich si∏ przy wbijaniu
gwoêdzi. Zwyci´zca wywalczy∏ dla swojej
firmy kampani´ reklamowà o wartoÊci
25 tysi´cy z∏otych w „Gazecie Przemys∏u
Drzewnego” i „Meblarstwie” oraz 10-procentowy rabat na powierzchni´ wystawienniczà na przysz∏orocznych targach DREMA.
Wystawy
Ekspozycja targów DOMEXPO obejmowa∏a ró˝norodny sprz´t i artyku∏y gospodarstwa domowego, artyku∏y dekoracyjne, chemi´ gospodarczà, szk∏o, porcelan´, ceramik´ itp.
22 Gazeta Targowa
Tradycyjnie w tym roku zaprezentowana zosta∏a wystawa starych maszyn
i narz´dzi stolarskich, która na ubieg∏orocznej DREMIE wzbudzi∏a spore zainteresowanie. Drugà propozycjà dla mi∏oÊników drewna by∏a wystawa filatelistyczna „Drewno w znaczku”, a tak˝e
wystawa zwiàzana z konkursem dla
uczniów szkó∏ drzewnych zatytu∏owanym „Wyczarowane z Drewna”. Pokaz
renowacji mebli zainteresowa∏ z pewnoÊcià nie tylko fachowców, ale tak˝e amatorów „staroci”. Przez wszystkie dni targowe specjaliÊci od renowacji zabytkowych mebli na oczach zwiedzajàcych
wykonywali prace konserwacyjne obiektów ze zbiorów Muzeum Narodowego
w Poznaniu.
Wystawa „Poznaƒskie Premiery” pokaza∏a produkty prezentowane przez
Targi
les∏awieckiej. Wprowadzi∏ do produkcji nowe kszta∏ty, szkliwa i dekoracje,
dzi´ki którym kamionkowe wyroby
z Boles∏awca zyska∏y popularnoÊç nie
tylko w Polsce. Obecnie formy ceramiczne jego autorstwa podbijajà rynki
Stanów Zjednoczonych, Europy i Japonii.
Trofea dla wystawców
W targach MEBLE i KUCHNIA uczestniczy∏o ponad 550 wystawców i firm reprezentowanych
wystawców po raz pierwszy na poznaƒskich targach. Targom KUCHNIA towarzyszy∏a wystawa specjalna zatytu∏owana
„Kolory Kuchni”. Zaprezentowane na
niej zosta∏y obowiàzujàce kierunki
i trendy w projektowaniu mebli kuchennych. Zwiedzajàcy zobaczyli pe∏ne aran˝acje wn´trz kuchennych, podzielone tematycznie wed∏ug kryterium wybarwienia frontów. Temat wn´trza kuchennego
by∏ równie˝ motywem przewodnim wystawy „Kuchnia Minimum – kuchnia
w biurze, w pracowni” przygotowywanej
przez Akademi´ Sztuk Pi´knych w Poznaniu. Znaczàcym wydarzeniem tegorocznych targów MEBLE okaza∏a si´
z
pewnoÊcià
wystawa
mebli
„TransDesign”, która pokaza∏a wyniki
wspó∏pracy dwóch projektantów z Polski
i Niemiec: Katarzyny Laskowskiej
i Hansa Georga Piorka.
Targom towarzyszy∏a równie˝ wystawa
„Dobry Wzór 2003” zorganizowana
przez Instytut Wzornictwa Przemys∏owego w Warszawie. Tradycyjnie swoje pomys∏y zaprezentowali przyszli projektanci,
czyli studenci najwa˝niejszych polskich
szkó∏ plastycznych. Do ich dyspozycji oddany zosta∏ pawilon 10, w którym mo˝na
by∏o obejrzeç wystaw´ „Wn´trza i meble”. Celem wystawy TRENDY 2004 –
przygotowanej we wspó∏pracy z magazynem internetowym www.modnerzeczy.com.pl oraz agencjà I&D Studio – by∏o pokazanie najciekawszych marek produktów zwiàzanych z aran˝owaniem
wn´trz. W tym roku ekspozycja skupi∏a
si´ wokó∏ przestrzeni jadalni i sto∏u.
Szczególny charakter mia∏ pokaz
specjalny „Hand made in Poland” b´dàcy wystawà monograficznà Bronis∏awa Wolanina, jednego z najs∏ynniejszych ceramików ostatniego pó∏wiecza.
Formy historyczne, artystyczne i u˝ytkowe zaprojektowane przez artyst´,
zosta∏y pokazane w kilku ciàgach tematycznych. Bronis∏aw Wolanin jest twórcà wspó∏czesnego stylu w kamionce bo-
Tradycyjnie podczas targów rozstrzygni´te zosta∏y konkursy dla wystawców.
Konkurs o Z∏oty Medal Mi´dzynarodowych Targów Poznaƒskich spoÊród produktów zg∏oszonych przez wystawców
wyró˝ni∏ produkty o innowacyjnych
technologicznie rozwiàzaniach oraz nowoczesnym wzornictwie. Konkurs Acanthus Aureus wyró˝ni∏ natomiast tych wystawców, których stoiska zosta∏y najlepiej zaprojektowane i przygotowane do
realizacji strategii marketingowej. Nagrody otrzymali wystawcy, projektanci
oraz wykonawcy. Na majowych targach
przyznane zosta∏y równie˝ wa˝ne nagrody bran˝owe – nagroda Prezesa Krajowej Izby Gospodarczej oraz nagrody
Grupy Polskich Kupców Meblowych
„Z∏oty Strug” i „Z∏ota Ig∏a”.
Oprac. Micha∏ Gajdziƒski
fot. MTP
Zwiedzajàcy MEBLE mieli okazj´ do obejrzenia pe∏nych aran˝acji wn´trz
Gazeta Targowa 23
Targi na Êwiecie
Kopenhaga
Kopenhaga
Skandynawski lider
targowo-kongresowy
O tych dwóch dniach, 12 i 13 grudnia 2002 roku, dzieci b´dà si´ uczy∏y w szkole na lekcjach historii.
W Kopenhadze podczas szczytu Unii Europejskiej zapad∏a ostateczna decyzja – Polska mia∏a si´ staç
od 1 maja 2004 roku unijnym cz∏onkiem. Do naszej historii przesz∏o równie˝ miejsce, gdzie trwa∏y ostateczne negocjacje – Bella Center, najwi´ksze centrum wystawienniczo-kongresowe w Skandynawii.
A
zacz´∏o si´ we wczesnych latach
60. To wtedy w∏aÊnie szukano najlepszej lokalizacji dla mi´dzynarodowej wystawy ˝ywnoÊci, którà postanowiono zorganizowaç w stolicy Danii.
Wybór pad∏ na Bellahoej – jednà z dzielnic Kopenhagi. Bella Center jako spó∏ka
mia∏a swój debiut w 1965 roku organizujàc po raz pierwszy Kopenhaskie Targi
Handlowe. Pod adresem w Bellahoej
targi mia∏y siedzib´ przez 10 lat, po czym
przenios∏y si´ do Vestamager, gdzie warunki do rozwoju by∏y zdecydowanie
lepsze. We wrzeÊniu 1975 roku Jej WysokoÊç Królowa Danii zaszczyci∏a swojà
obecnoÊcià ceremoni´ otwarcia nowej
siedziby Bella Center, której architektura jest Êwietnie znana do dzisiaj.
Szk∏o i aluminium
G∏ównà cz´Êç kompleksu zaprojektowa∏ Ole Meyer. Jego zamiarem by∏o
stworzenie budynku b´dàcego estetycznym spe∏nieniem po∏àczenia szk∏a i alu-
24 Gazeta Targowa
minium. Z biegiem lat przybywa∏o nowych cz´Êci kompleksu wystawienniczo-kongresowego. Bella Center to przede
wszystkim 17 w pe∏ni klimatyzowanych
hal o ∏àcznej powierzchni´ 115.000
m kw. Odbywa si´ tam w ciàgu roku ponad 40 imprez targowych wielu bran˝.
Do najbardziej znanych nale˝à targi mebli, targi mody czy targi jachtów. 80%
imprez organizowanych jest przez sta∏y
personel BC, pozosta∏e sà imprezami
goÊcinnymi. Równie wa˝nà cz´Êcià kompleksu jest cz´Êç kongresowa z super nowoczesnà salà mogàcà pomieÊciç jednoczeÊnie 10.000 osób. OczywiÊcie do dyspozycji goÊci pozostaje kilkanaÊcie sal
o skromniejszych parametrach. Sà one
scenà wydarzeƒ najró˝niejszej skali. Od
spotkaƒ partyjnych poprzez seminaria,
prezentacje, konferencje, zjazdy do du˝ych spotkaƒ mi´dzynarodowych, jak
choçby szczyt Unii. Rocznie tych wydarzeƒ jest ponad 1.300. Nie ma si´ jednak
co dziwiç. Kopenhaga zajmuje 7 miejsce
na Êwiatowej liÊcie najbardziej popular-
nych miejsc kongresowych. Jest postrzegana jako miasto przyjaznych ludzi, miasto bezpieczne i miasto czystego Êrodowiska naturalnego. Stolica Danii bogata
jest w baz´ hotelowà o dowolnym standardzie. TuryÊci, biznesmeni, politycy tu
przyje˝d˝ajàcy zaspokojà swoje prozaiczne potrzeby, takie jak nocleg i wy˝ywienie, i potrzeby doznaƒ wy˝szych. Mogà poÊwi´ciç wolny czas na zwiedzanie
zabytków, muzeów czy po prostu poznawanie miasta. W tym barwnym mieÊcie
trudno si´ nudziç.
Jeden milion goÊci
A co przyciàga do Bella Center corocznie ponad milion goÊci? Z pewnoÊcià nowoczesna infrastruktura targowo-kongresowa. Poczàwszy od logistyki
a na komunikacji elektronicznej skoƒczywszy. Do Kopenhagi mo˝na dotrzeç
drogà lotniczà, kolejowà czy drogowà.
Z lotniska czy centrum miasta do Bella
Center jedzie si´ taksówkà maksymal-
Targi na Êwiecie
nie 15 minut, miejskim autobusem 25
minut. Alternatywà jest równie˝ metro
majàce tu˝ przy terenach wystawowych
swojà stacj´. Nieca∏y kilometr od Bella
Center przebiega mi´dzynarodowa autostrada, która prowadzi do Szwecji. Na
zmotoryzowanych czeka 5.400 miejsc
parkingowych. W halach mo˝na znaleêç restauracje i bary, sà miejsca do relaksu pozwalajàce oderwaç si´ od bie˝àcej pracy. Profesjonalne s∏u˝by zabezpieczenia przez 24 godziny Êledzà
wn´trze obiektu zapewniajàc starannà
ochron´. Bella Center oplata niezwykle
wydajna sieç komunikacyjna pozwalajàca ∏àczyç si´ z Internetem praktycznie
z ka˝dego miejsca. Zastosowane technologie informatyczne mogà zaspokoiç
wymagania ka˝dego uczestnika targów
i kongresu.
Vision 2010
Bella Center nadal si´ b´dzie rozwijaç. W planach sà nowe inwestycje zawarte w programie Vision 2010. Przewiduje on mi´dzy innymi budow´ 15-pi´trowego hotelu, dalszà rozbudow´
centrum kongresowego, biurowego oraz
przebudow´ hal wystawienniczych w celu jeszcze efektywniejszego wykorzystania ich powierzchni ekspozycyjnych. Firma zamierza wykorzystaç przede wszystkim w∏asne Êrodki finansowe. Corocznie
rosnà przychody firmy, a co za tym idzie
równie˝ i zyski. Najlepszy do tej pory by∏
2002 rok. 237 pracowników wypracowa∏o obrót rz´du blisko 433 mln koron duƒskich (ok. 58 mln euro), a dochód przed
opodatkowaniem wyniós∏ 75,8 mln koron duƒskich (ok. 10,2 mln euro). Polityk´ inwestycyjnà kreujà najwi´ksi i najwa˝niejsi udzia∏owcy Bella Center b´dàcego spó∏kà akcyjnà. W∏aÊcicielem
przedsi´biorstwa jest mi´dzy innymi
skarb paƒstwa reprezentowany przez
Ministerstwo Finansów, Urzàd Miasta
Kopenhagi, banki i towarzystwa ubezpieczeniowe – Danske Bank, Danmarks
Nationalbank, Nordea. Wszyscy ci
udzia∏owcy dostrzegajà zale˝noÊç pomi´dzy dalszym rozwojem centrum targowo-kongresowego a rozwojem miasta,
regionu i paƒstwa. I jest wi´cej ni˝ pewne, ˝e o Bella Center jeszcze nie raz b´dzie g∏oÊno na forum mi´dzynarodowym.
Jaros∏aw Krykwiƒski
fot. archiwum Bella Center,
Wonderful Copenhagen
Targi na Êwiecie
AMB – wszystko
o metalach
AMB to Mi´dzynarodowe Targi Obróbki Metalu, które od dwudziestu lat w cyklach dwuletnich odbywajà si´ w Stuttgarcie. Ostatnia edycja zgromadzi∏a prawie 1000 wystawców z 24 krajów, a odwiedzi∏o jà
ponad 54 000 specjalistów. Tegoroczna edycja odb´dzie si´ w dniach od 14 do 18 wrzeÊnia.
Z
arówno organizatorzy jak i goÊcie
podkreÊlajà, ˝e najlepszà lokalizacjà dla targów jest miejsce, w którym tematyka imprezy nie jest oderwana
od charakteru regionu, ale bezpoÊrednio odnosi si´ do jego gospodarki oraz
zainteresowaƒ lokalnej spo∏ecznoÊci.
Pod tym wzgl´dem Stuttgart, stolica Badenii-Wirtembergii mo˝e bardzo du˝o
zaoferowaç. Wed∏ug danych UE jest to
najbardziej uprzemys∏owiony region
Europy. Ponad 40% europejskiego
przemys∏u obróbki metalu skupia si´
w promieniu 200 km od Stuttgartu,
a swojà siedzib´ ma tutaj po∏owa najwi´kszych europejskich producentów
obrabiarek. W Badenii-Wirtembergii
znajduje si´ równie˝ 45% niemieckich
zak∏adów zajmujàcych si´ budowà obrabiarek oraz bran˝e korzystajàce z tych
us∏ug, jak bran˝a motoryzacyjna, przemys∏ maszynowy, elektroniczny i precyzyjny oraz obróbka metali i ˝elaza. To tu
zlokalizowane sà znane na ca∏ym Êwiecie
firmy jak Daimler-Chrysler, Porsche,
Bosch, IBM, Audi. I to w∏aÊnie przedstawiciele tych bran˝ stanowià najliczniejszà grup´ odwiedzajàcych targi specjalistów, z których a˝ 78% posiada uprawnienia decyzyjne.
Spotkanie
popytu z poda˝à
Targi to nie tylko wystawa, ale
przede wszystkim rynek, na którym
spotyka si´ poda˝ z popytem, co bardzo wyraênie widaç na targach AMB.
Znaczna czeÊç z 54 000 specjalistów,
którzy odwiedzili poprzednià edycj´
targów, przyby∏a nie tyko zebraç informacje i obejrzeç najnowsze osiàgni´cia bran˝y, ale podjàç konkretne decyzje inwestycyjne. Wystawcy podkreÊlajà wysoki poziom kompetencji
zwiedzajàcych, ale przede wszystkim
odczuwajà pozytywne skutki nowo nawiàzanych kontaktów oraz wzrost popytu na oferowane produkty i to zarówno w czasie trwania targów, jak i po
ich zakoƒczeniu. To dlatego a˝ 77%
wystawiajàcych si´ w roku 2002 firm,
zapowiedzia∏o swój udzia∏ w tegorocznej edycji targów.
Tegoroczna edycja Mi´dzynarodowych Targów Obróbki Metalu AMB w Stuttgarcie odb´dzie si´ w dniach od 14 do 18 wrzeÊnia 2004
26 Gazeta Targowa
Targi na Êwiecie
Polskie
stoisko narodowe
KOSZTY
Koszty netto uczestnictwa
w stoisku sà nast´pujàce:
BRAN˚E
Zakres tematyczny targów obejmu-
powierzchnia – EUR 102/m
2
wykonanie zabudowy stoiska
– ok. EUR 90/m2
pod∏àczenie instalacji wodnej
i elektrycznej – ok. EUR 90
zaopatrzenie kawiarenki
oraz jej obs∏uga – ok. PLN 600
Termin zg∏oszeƒ uczestnictwa
w targach na stoisku polskim
up∏ywa 30 czerwca 2004 roku.
Szczegó∏owe informacje dotyczàce
targów AMB 2004 oraz warunków
uczestnictwa z polskim stoisku
mo˝na uzyskaç w Przedstawicielstwie Targów Stuttgarckich w Polsce pod numerami telefonów:
0-22 53 10 510, 0-22 53 10 530.
Dost´pny jest równie˝ e-mail:
[email protected], [email protected]
oraz fax 0-22 531 0677.
Na najbli˝szej edycji targów AMB Polskie Przedstawicielstwo Targów Stuttgarckich podj´∏o si´ organizacji narodowego
stoiska polskiego, zapewniajàc ze swojej
strony doÊwiadczenie w organizowaniu
wystàpieƒ narodowych oraz bardzo dobre
kontakty z organizatorami targów AMB.
Jako organizator stoiska Przedstawicielstwo zapewnia pe∏en pakiet us∏ug, obejmujàcy wynaj´cie powierzchni wystawienniczej, wpis do katalogu, prowadzenie
wszelkiej
korespondencji
z organizatorem targów, wykonanie zabudowy stoiska, poczàwszy od prac zwiàzanych z przygotowaniem projektu architektonicznego poprzez wybudowanie stoiska i wyposa˝enie go w estetyczne meble,
wykonanie akcentów narodowych, zbudowanie kawiarenki z barem oraz zaplecza kuchennego, po∏o˝enie wyk∏adziny na
ca∏ej powierzchni stoiska, zapewnienie
kabin na materia∏y reklamowe, transport
obudowy, eksponatów i materia∏ów reklamowych oraz monta˝ i demonta˝ stoiska.
Minimalna powierzchnia dla jednej firmy
wynosi 8 m2.
(r)
fot. archiwum
je maszyny i narz´dzia do obróbki
skrawaniem oraz obróbki ubytkowej, obrabiarki precyzyjne, technik´ pomiarowà i zapewnienia jakoÊci, roboty, technik´ pos∏ugiwania
si´ przedmiotami obrabianymi i obrabiarkami, oprogramowanie, systemy komputerowe i urzàdzenia
peryferyjne, jak równie˝ pe∏en zakres us∏ug na potrzeby tej bran˝y.
Oprócz
oferty
wystawienniczej
w programie tegorocznej imprezy
sà równie˝ sympozja, konferencje,
fora innowacyjne i prezentacje aktualnych trendów w bran˝y. Nad
wysokim poziomem tych spotkaƒ
piecz´ sprawujà eksperci z renomowanych firm, instytuty i oÊrodki
naukowe zwiàzane z bran˝à obróbki metalu.
Gazeta Targowa 27
Targi na Êwiecie
Brno
Nie tylko budownictwo
W tym roku organizatorzy Targów Budowlanych IBF/SHK/Urbis 2004 postanowili uzupe∏niç wydarzenie o nowe projekty. Równolegle z Targami IBF/SHK/Urbis odby∏y si´ Targi Ekologiczne ENVIBRNO
i Targi RzemieÊlnicze NEW SIMET, oraz po raz pierwszy Targi ELEKTRO.
K
luczowym tematem, który zdominowa∏ program towarzyszàcy Targom, by∏o poszerzenie Unii Europejskiej.
W targach wzi´∏a udzia∏ rekordowa
liczba wystawców – 1513 firm. Zainteresowanie imprezà firm spoza Czech równie˝ wzros∏o – wystawcy reprezentowali
22 kraje Êwiata, a zwiedzajàcy targi goÊcie przybyli z 42 krajów. Liczba zwiedzajàcych oscyluje wokó∏ magicznej granicy 100 000.
W ciàgu pi´ciu dni trwania targów
w ramach programu towarzyszàcego odby∏o si´ wiele seminariów, konferencji,
spotkaƒ i konkursów. Najwa˝niejszym
punktem programu by∏o Europejskie
Forum Budowlane, którego temat stanowi∏a rola edukacji i badaƒ w bran˝y
budowlanej w rozszerzonej UE. Ponadto mia∏y miejsce: 11. Narodowy Kongres
Burmistrzów Miast Rep. Czeskiej, gdzie
omawiano konsekwencje wstàpienia do
UE; 9 Sympozjum „Mosty”, konferencja
„Dzieƒ Konstrukcji Stalowych” oraz 7
edycja Dnia Architektury z udzia∏em goÊci z Norwegii i Holandii. Atrakcyjnà
28 Gazeta Targowa
cz´Êcià Targów by∏a równie˝ wystawa
Centrum Budowlane EDEN 3000, na
której prezentowane sà nowoczesne,
ekologiczne domy. Wystawa ta jest czynna przez ca∏y rok.
Zwiedzajàcy
Wed∏ug danych organizatora podczas
pierwszych czterech dni targów odwiedzi∏o je 78 tys. goÊci. Zarejestrowano 4266
Jednym z wystawców tegorocznych targów IBF/SHK/Urbis by∏a firma JOPEK
Targi na Êwiecie
WYSTAWCY
41,1% wystawców jest
zadania, i˝ znaczenie
Targów b´dzie ros∏o,
39,3% twierdzi,
˝e b´dzie tak samo,
8,4% zak∏ada,
˝e ranga imprezy
spadnie,
11,2% respondentów
nie mia∏o zdania
na ten temat.
Niemniej 89,1%
ankietowanych
wystawców chce
wziàç udzia∏
w nast´pnej
edycji Targów.
odwiedzajàcych z zagranicy, którzy przyjechali z 42 krajów. Zanotowano wzrost
liczby zwiedzajàcych z krajów Unii Europejskiej, w szczególnoÊci z Niemiec, Austrii, W∏och i Wielkiej Brytanii, ale tak˝e
i z krajów Europy Ârodkowowschodniej –
Polski, Rosji, Bia∏orusi i Litwy.
W ciàgu pierwszych czterech dni
wÊród zwiedzajàcych dominowali specjaliÊci – 69,5%. Ich zainteresowanie
skupi∏o si´ w szczególnoÊci na nowoÊciach i trendach – 67,5% oraz produktach i us∏ugach – 15,7%.
62,9% goÊci stanowili tzw. „decision
makers” podejmujàcy w swoich firmach
decyzje o inwestycjach i zakupach.
84,7% respondentów deklarowa∏o swoje
uczestnictwo w kolejnej edycji Targów.
52,1% zapytanych goÊci wyrazi∏o opini´,
i˝ znaczenie Targów Budowlanych
w Brnie wzroÊnie w ciàgu nast´pnych
dwóch lat, a 33,3% jest zdania, ˝e pozostanie na tym samym poziomie.
(e)
fot. Agencja Promocji Eksportu,
Cz´stochowa
OD REDAKCJI
W poprzednim wydaniu GT (nr 3/2004) w artykule „Impuls do o˝ywienia gospodarki” b∏´dnie
podaliÊmy nazwisko dyrektora generalnego Veletrhy Brno. Poprawnie powinno byç: Jiři Škrla, dyrektor generalny Veletrhy Brno. Przepraszamy.
Wst´pne dane statystyczne
Dane statystyczne
2004
Firmy uczestniczàce
1384
Pozosta∏e firmy reprezentowane
142
Liczba krajów
22
Powierzchnia wystawiennicza otwarta w m. kw.
21 369
Powierzchnia wystawiennicza zamkni´ta
(pawilony) w m kw.
37 170
Specjalna powierzchnia do prezentacji w m. kw
494
Ca∏kowita powierzchnia wystawiennicza
59 033
Zwiedzajàcy wg wykupionych biletów wst´pu
(podczas pierwszych czterech dni targów)
78 000
Akredytowani dziennikarze
570
Marketing wystawienniczy
Negocjacje targowe
Zarówno w kwestiach podpisywania umów z operatorem targowym jak równie˝ w przypadku uzgodnieƒ z wykonawcami stoiska, organizatorami imprez oraz z kontrahentami, przedstawiciele przedsi´biorstw prowadzà liczne negocjacje. Aby by∏y one skuteczne, to znaczy prowadzi∏y do zawierania partnerskich porozumieƒ, nale˝y kierowaç si´ zasadami wypracowanymi w minionych latach. Taki sposób
rozwiàzywania konfliktów okreÊlamy terminem ,,wygrany – wygrany” co oznacza, i˝ ka˝da ze stron czuje si´ usatysfakcjonowana osiàgni´tym porozumieniem.
J
eÊli operator targowy podpisze z wystawcà umow´ na udzia∏ w imprezach w okresie najbli˝szych pi´ciu
lat, wówczas mo˝e rozwa˝yç zmian´
stawki za 1m2 powierzchni w danym roku. Takie rozwiàzanie mo˝e na przyk∏ad
satysfakcjonowaç obydwie strony. Operator targowy pozyska∏ klienta na pi´ç
kolejnych imprez, natomiast klient zap∏aci nieco mniejszà sum´ za udzia∏ w tegorocznych targach. Obydwie strony
mogà si´ czuç wygrane.
Etapy procesu
negocjacji
SkutecznoÊç w negocjacjach jest zwiàzana z postrzeganiem ustalonych procedur. Chocia˝ trudno o wskazanie uniwersalnej procedury negocjacyjnej, to
jednak mo˝na skorzystaç z propozycji G.
Kennedy’ego, który wyodr´bnia cztery
nast´pujàce etapy w procesie negocjacji:
– przygotowanie
– debata
– proponowanie
– rozwiàzanie przetargowe
Zdobywanie umiej´tnoÊci w negocjacjach zwiàzane jest z doÊwiadczeniami,
które wyrastajà z wiedzy teoretycznej
oraz prowadzonych rozmów. Swoboda
w prowadzeniu negocjacji, podobnie jak
w pos∏ugiwaniu si´ j´zykiem, wymaga
czasu oraz çwiczeƒ.
Przygotowanie
W ramach przygotowania do negocjacji istotne jest sprecyzowanie przedmiotu, zakresu oraz celu negocjacji. Szczególny nacisk warto po∏o˝yç na zdefiniowanie tego, co b´dzie przedmiotem
wymiany w trakcie negocjacji. Z doÊwiadczenia mo˝na napisaç, i˝ zorganizowanie burzy mózgów w gronie kilku
osób na temat zakresu negocjacji oraz
scenariuszy ich przebiegu procentuje
w kolejnych fazach rozmów. W ramach
przygotowania istotne jest zebranie informacji o przedmiocie negocjacji, partnerach, o w∏asnym zespole oraz o atutach i s∏aboÊciach przedsi´biorstwa.
Przygotowanie si´ do negocjacji wymaga
czasu nie tylko na ustalenie zakresów,
W ramach przygotowania do negocjacji istotne jest sprecyzowanie przedmiotu, zakresu oraz celu
negocjacji
30 Gazeta Targowa
argumentów, celów, ale tak˝e na zbudowanie si∏y psychicznej negocjatorów.
W odniesieniu do kwestii zachowaƒ
emocjonalnych mo˝na wspomnieç o nast´pujàcych radach:
– negocjacje sà procesem wymiany a zatem druga strona nie uzyska od nas niczego, jeÊli my nie uzyskamy czegoÊ
w zamian
– warto koncentrowaç si´ na myÊleniu
strategicznym czyli co zrobiç, aby rozwiàzaç problem a nie tylko wskazywaç
winnych
– negocjowaç pakiet rozwiàzaƒ i nie
ograniczaç si´ do jednego elementu,
jakim jest cena. Dzielenie kwoty (ceny) mi´dzy dwie strony nazywane jest
targowaniem si´ (nie sà to negocjacje)
– w negocjacjach nie nale˝y reagowaç
pochopnie, nie oskar˝aç i nie przerzucaç winy na drugà stron´ lub inne podmioty
– partnerskie podejÊcie w negocjacjach
opiera si´ na atakowaniu problemu
a nie ludzi
– w rozwiàzywaniu spornych kwestii
istotne jest to co trzeba zrobiç zamiast
tego kto ma racj´
– istotne jest rozpoznanie interesów
drugiej strony. Zajmowane stanowiska
wynikajà z interesów a te mo˝na realizowaç na wiele sposobów. Temu w∏aÊnie s∏u˝à negocjacje.
W procesie przygotowania warto tak˝e rozwa˝yç skutki braku zawarcia porozumienia. Mo˝e to wp∏ynàç na zweryfikowanie celów oraz zakresów negocjacji. Porozumienie zawarte dwustronnie
jest bardziej skuteczne ni˝ rozwiàzania
narzucane przez sàd lub podmioty trzecie. Z uwagi na czas, koszty a tak˝e satysfakcj´ z rozwiàzania konfliktu, lepiej wykorzystywaç negocjacje ni˝ procesy sàdowe. Przygotowanie do negocjacji
prowadzonych z partnerami zagranicznymi wymaga zebrania informacji na te-
Marketing wystawienniczy
mat kultury i zwyczajów panujàcych
w danym kraju.
Debata
W poczàtkowej fazie negocjacji istniejà dwie ró˝ne, niekiedy skrajne propozycje rozwiàzaƒ. Etap debaty polega
na powolnym modyfikowaniu w∏asnych
propozycji, na dowiadywaniu si´, na
czym najbardziej zale˝y ka˝dej ze stron.
Pami´tajàc i˝ negocjacje ró˝nià si´ od
wspó∏pracy, nale˝y pami´taç, i˝ ka˝da ze
stron przedstawia na poczàtku rozwiàzanie korzystne dla siebie. Jest to ca∏kowicie zrozumia∏e, bowiem istotà biznesu
jest zawieranie najbardziej korzystnych
transakcji. Ka˝da ze stron przedstawia
fakty korzystne dla siebie, argumenty
oraz informacje, które uzasadniajà proponowane na wst´pie rozwiàzanie.
W miar´ up∏ywu czasu nast´puje stopniowe odkrywanie swoich interesów a to
prowadzi do zawarcia porozumienia na
zasadzie wygrany–wygrany. JeÊli strony
prezentujà styl partnerski, wówczas sà
rozluênieni i kolejno zabierajà g∏os, odrzucajàc emocje tak w odniesieniu do tonu wypowiedzi jak równie˝ gestów.
W negocjacjach partnerskich ˝adna ze
stron nie stosuje technik manipulowania, nazywanych niekiedy podst´pnymi
technikami negocjacyjnymi lub chwytami poni˝ej pasa. D∏ugofalowa debata,
obejmujàca wysy∏anie sygna∏ów oraz poszukiwanie wspólnego rozwiàzania jest
znacznie lepszym podejÊciem do procesu negocjacji ni˝ k∏ótnia czy walka. Trzeba jednak pami´taç o tym, i˝ jest to powolny proces osiàgania porozumienia,
wype∏niony stosowaniem argumentów,
blefowaniem, odmawianiem akceptowania pierwszej propozycji oraz twardym trzymaniem si´ w∏asnej propozycji.
Na tym polega uczciwa, partnerska,
a przy tym twarda gra negocjacyjna,
w wyniku której nie ulegajà pogorszeniu
stosunki mi´dzy stronami. W trakcie debaty, poza wypowiedziami, istotne jest
zadawanie pytaƒ, g∏ównie o charakterze
otwartym oraz wysy∏anie sygna∏ów zamiast mówienia wprost. Oto przyk∏ady
pytaƒ otwartych:
– jaka wielkoÊç stoiska jest dla was interesujàca?
– jaki rodzaj p∏atnoÊci by∏by preferowany?
Natomiast sygna∏ami dla modyfikowania propozycji mogà byç pytania:
Partnerski charakter negocjacji doprowadza do przyj´cia rozwiàzania, które w danej chwili b´dzie akceptowane przez obydwie strony
– co zmieni∏aby w waszej propozycji
oferta podpisania umowy wieloletniej?
– jak by∏aby wasza propozycja w przypadku
skrócenia terminu p∏atnoÊci do 14 dni?
W sformu∏owanych wy˝ej pytaniach
mo˝e byç zawarta propozycja podpisania
umowy wieloletniej zamiast jednorazowej
oraz skrócenia czasu p∏atnoÊci. Strony
wiedzà natomiast, ˝e jest to element
w grze negocjacyjnej a nie ostateczne
ustalenia. Wa˝nym elementem debaty jest
aktywne s∏uchanie oraz streszczanie wypowiedzi drugiej strony. Dobrze jest, aby
w negocjacjach uczestniczy∏y dwie lub trzy
osoby, które dzielà si´ zadaniami prowadzenia rozmów, obserwowania zachowaƒ
oraz s∏uchania i notowania. Szczególnie
przydatna w negocjacjach jest znajomoÊç
znaczenia gestów i mowy cia∏a a tak˝e
uwa˝na obserwacja reakcji drugiej strony.
Streszczanie wypowiedzi – np. „waszà
propozycj´ odebra∏em tak a tak” – u∏atwia eliminowanie nieporozumieƒ i barier
w komunikowaniu si´. W trakcie debaty
ka˝da ze stron mo˝e poprosiç o przerw´
w dowolnej chwili. JeÊli rozmowy trwajà
kilka dni, wówczas warto dokonaç pisemnego podsumowania dotychczasowych
ustaleƒ, aby w kolejnym dniu rozpoczàç
w∏aÊnie od tego, co zosta∏o osiàgni´te.
Jest to szczególnie przydatne w sytuacji
zmian w gronie osób negocjujàcych.
Proponowanie
Efektem prowadzonych rozmów jest
p∏ynne przejÊcie do proponowanych roz-
wiàzaƒ. Te dwa etapy sà ze sobà ÊciÊle
powiàzane i nie tak ∏atwo powiedzieç,
kiedy koƒczy si´ jeden a zaczyna drugi.
Prowadzenie negocjacji partnerskich
polega na sk∏adaniu propozycji, bowiem
nikt nie umie czytaç w cudzych myÊlach.
Stajàc na stanowisku negocjacji partnerskich nale˝y kierowaç si´ w∏asnym interesem i nie reagowaç na prowokacje
drugiej strony, jeÊli si´ zdarzà. Mamy tutaj na myÊli konkretny i rzeczowy ton
w∏asnych propozycji nawet w takiej sytuacji, kiedy druga strona zachowuje si´
agresywnie i stosuje techniki manipulacyjne. Opanowanie emocjonalne s∏u˝y
w∏aÊnie temu, aby o naszym post´powaniu nie decydowa∏a druga strona. Partnerskie proponowanie polega na post´powaniu wed∏ug zasad a nie w taki sposób jak tego oczekuje druga strona.
W tej fazie negocjacji proponowane sà
rozwiàzania na zasadzie warunkowej –
je˝eli to, wówczas mo˝e byç to. Formu∏owanie propozycji powinno rozpoczynaç si´ od warunku, który poprzedza
ofert´. Przyk∏adem mo˝e byç nast´pujàca propozycja: „je˝eli zgodzi si´ pan na
zakup powierzchni targowej ∏àcznie
z us∏ugà wybudowania stoiska przez naszà firm´, wówczas mo˝emy rozwa˝yç
zastosowanie szczególnej taryfy cenowej”. Nie nale˝y natomiast rozpoczynaç
od sformu∏owania oferty a dalej przechodziç do warunku. Propozycja sformu∏owana w tonie pytajàcym jest s∏absza od propozycji podanej w tonie twierdzàcym. Nale˝y zatem powiedzieç:
Gazeta Targowa 31
Marketing wystawienniczy
„przejdêmy teraz do drugiej kwestii” zamiast „czy mo˝emy teraz pomówiç na temat drugiej kwestii?”. W ca∏ym procesie
negocjacji trzeba pami´taç o tym, i˝ nic
nie zosta∏o uzgodnione, dopóki nie zostanie uzgodnione wszystko. Oznacza
to, ˝e nie nale˝y uzgadniaç osobno ka˝dej kwestii lecz negocjowaç ca∏y zakres
problemów.
W procesie proponowania rozwiàzaƒ
istotne mo˝e byç tak˝e uwzgl´dnianie
nast´pujàcych aspektów:
– kalkulator, laptop i notatki dajà czas
na zastanowienie si´ nad odpowiedzià
– wy˝ej ceni si´ twardych negocjatorów
(to samo ust´pstwo cenione jest wy˝ej,
jeÊli zgodzi si´ na nie twardy negocjator)
– trudno przesàdziç, w jakiej sytuacji lepiej jest z∏o˝yç w∏asnà propozycj´ rozwiàzania problemu a w jakiej sytuacji
lepiej jest poczekaç na z∏o˝enie tej
propozycji przez drugà stron´
– pe∏nomocnictwo poszerza granice
bezpieczeƒstwa (cz´Êç decyzji spoczywa w r´ku zarzàdów)
– atakowanie ceny a zarazem wytrzymywanie ataku na cen´, unikanie podawania szczegó∏owej kalkulacji
Negocjacje przebiegajà inaczej w zale˝noÊci od tego, jaka jest pozycja przedsi´biorstwa. Z tego wzgl´du istotne jest,
aby firma mia∏a silnà pozycj´ rynkowà.
Niezale˝nie jednak od tego trzeba podkreÊliç, i˝ wzrasta znaczenie prawników
w procesach negocjacyjnych. Wiedzàc
o tym, mo˝na odpowiednio kszta∏towaç
sk∏ad zespo∏u negocjacyjnego. W koƒcowej cz´Êci omawiania etapu „proponowanie” warto napisaç, i˝ w przeciwieƒstwie do opinii o znaczeniu s∏owa „nie”
w negocjacjach, pragniemy z ca∏ym przekonaniem powiedzieç, i˝ najbardziej
u˝ytecznym terminem jest s∏owo „je˝eli”. To w∏aÊnie to s∏owo mówi o warun-
Il negozio
Termin negocjacje mo˝emy wywodziç
od w∏oskiego s∏owa „il negozio”, oznaczajàcego sklep. A zatem negocjacje sà
zwiàzane z rozmowami handlowymi,
kupieckimi, z prowadzeniem rokowaƒ.
Wspó∏czeÊnie termin ten oznacza tak˝e
osiàganie porozumieƒ w sytuacjach
konfliktowych. PowszechnoÊç poj´cia
negocjacje nie zawsze przek∏ada si´ na
rozumienie zasad prowadzenia rozmów
oraz posiadania kwalifikacji umo˝liwiajàcych osiàganie porozumieƒ satysfakcjonujàcych strony konfliktu.
32 Gazeta Targowa
kowej wymianie mi´dzy partnerami
w procesie negocjacji.
Rozwiàzania
przetargowe
Partnerski charakter negocjacji doprowadza do przyj´cia rozwiàzania, które
w danej chwili b´dzie akceptowane przez
obydwie strony. Nikt nigdy si´ nie dowie,
czy by∏a to jedyna mo˝liwoÊç rozwiàzania
danej kwestii. Przed∏u˝anie negocjacji,
szukanie dodatkowych argumentów, mog∏oby doprowadziç do innego zakoƒczenia. W danym przypadku strony dochodzà
do przekonania, ˝e uzgodnione rozwiàzanie jest dla nich satysfakcjonujàce. Celem
negocjacji jest wprowadzenie w ˝ycie zawartego porozumienia a nie samo podpisanie umowy. Z tego wzgl´du negocjacje
dotyczà praktycznych aspektów biznesu.
W koƒcowej fazie negocjacji, kiedy
obydwie strony sà ju˝ zm´czone, nale˝y
pami´taç o sk∏onnoÊci do akceptowania
ostatniego ust´pstwa. Strona proponujàca „ostatnie ust´pstwo” mo˝e niekiedy
uzyskaç dodatkowa korzyÊç, wyp∏ywajàca
z koƒcowego gestu partnera. Z tego powodu nale˝y zachowaç pe∏nà koncentracj´ do koƒca negocjacji. Pomocne mo˝e
byç pami´tanie o tym, i˝ ust´pstwo jest
zawsze za coÊ a ka˝de kolejne ust´pstwo
powinno byç mniejsze od poprzedniego.
W procesie negocjacji istotne jest
przekonywanie partnerów za pomocà argumentów. B´dzie ono skuteczne, jeÊli
utrzyma si´ koncentracj´ i utrzyma uwag´ drugiej strony, przedstawi si´ nie tylko
argument ale tak˝e korzyÊci dla drugiej
strony a tak˝e b´dzie si´ nawiàzywa∏o do
ogólnie obowiàzujàcych zasad oraz tego,
o czym mówi∏a druga strona. JeÊli b´dzie
to mo˝liwe, wówczas – niezale˝nie od
mówienia – warto odwo∏aç si´ do zmys∏u
wzroku. Przyk∏adem mogà byç negocjacje z wystawcà w sprawie zlecenia budowy stoiska. W czasie trwania rozmów, firma wykonawcza zaprosi∏a wystawc´ na
realizowane w∏aÊnie na targach stoisko.
Negocjacje zakoƒczy∏y si´ podpisaniem
umowy jeszcze tego samego dnia.
Podsumowanie
W podsumowaniu negocjacji mo˝na
napisaç, i˝ budowaniu partnerstwa dobrze s∏u˝y uczciwoÊç, otwartoÊç oraz postrzeganie etycznych zasad prowadzeni
rozmów. Nie zmienia to jednak faktu, i˝
negocjatorzy mierzà wysoko, reprezen-
tujà twarde stanowiska i nawet, kiedy ju˝
majà powiedzieç „tak”, jeszcze raz zg∏aszajà modyfikacj´ rozwiàzania. RównoczeÊnie strony dbajà o prowadzenie rozmów w dobrych warunkach oraz tworzà
klimat dajàcy satysfakcj´ partnerom.
ZnajomoÊç w∏asnych atutów a tak˝e dba∏oÊç o si∏´ przedsi´biorstwa u∏atwia prowadzenie skutecznych negocjacji. Rozmawiajàc na temat w∏asnej oferty nie nale˝y dyskutowaç o propozycjach innych
podmiotów a tak˝e rozpoznawaç techniki blefowania drugiej strony. Przygotowanie koƒcowej umowy jako autorskiej
u∏atwia interpretacj´ zawartego porozumienia po zakoƒczeniu negocjacji. Wobec rozwoju marketingu partnerskiego,
negocjatorzy powinni pami´taç o utrzymywaniu sta∏ych relacji z dotychczasowymi, w tym tak˝e kluczowymi klientami.
Henryk Mruk
autor jest profesorem
w Katedrze Strategii Marketingowych
Akademii Ekonomicznej w Poznaniu
fot. archiwum
Literatura
Kennedy G., Negocjacje. Jak osiàgnàç nowà
przewag´ negocjacyjnà, Business Press, Warszawa 1999
Kennedy G., Negocjowaç mo˝na wszystko. Jak
za ka˝dym razem dokonaç udanej transakcji.
Studio Emka, Warszawa 199.
Karras G., Dobiç targu, Businessman, Sopot
1992
Gesteland R., Róznice kulturowe a zachowania w biznesie, Wydawnictwo Naukowe PWN,
Warszawa 2000
Istota negocjacji
Wyobraêmy sobie doÊwiadczenie,
w którym biorà udzia∏ dwaj ch∏opcy,
Piotr i Pawe∏ oraz nauczyciel jako eksperymentator. Nauczyciel da∏ Paw∏owi
dziesi´ç czekoladek typu „Kinder” z informacjà, i˝ jeÊli podzieli si´ nimi z Piotrem, a ten zaakceptuje propozycj´, czekoladki stanà si´ ich w∏asnoÊcià. JeÊli
natomiast Piotr nie zaakceptuje propozycji podzia∏u czekoladek, nauczyciel je
zabierze i ch∏opcy nie otrzymajà nic. Za∏ó˝my, ˝e w pierwszej próbie Pawe∏ zaproponuje 1 czekoladk´ Piotrowi (lepsze
to ni˝ nic) a 9 zostawi sobie. Piotr – ze
wzgl´dów spo∏ecznych – nie zaakceptuje takiego podzia∏u myÊlàc sobie, ˝e to
niesprawiedliwe, aby jeden dosta∏ dziewi´ç a drugi jednà czekoladk´. Po serii
takich prób, Pawe∏ z czasem zaproponuje 5 lub 4 dla Piotra i 5 lub 6 dla siebie.
Taki podzia∏ b´dzie akceptowany. W ten
sposób ch∏opcy dojdà do przekonania,
˝e taki, partnerski podzia∏ jest s∏usznym
i sprawiedliwym rozwiàzaniem.
Dojechaç na stoisko
Maria˝ elegancji ze sportem
Stworzona w Centrum Stylistycznym Alfa Romeo nowa Alfa 166 ∏àczy elegancj´ du˝ej berliny ze sportowymi cechami coupé. Te dominujàce charakterystyki, nowa 166 uzupe∏nia, zarówno wewnàtrz, jak
i na zewnàtrz, elementami estetycznymi o du˝ym ∏adunku wizualnym oraz wyrafinowanymi i atrakcyjnymi zestawieniami tkanin i kolorów.
N
owa Alfa 166 ∏àczy obszernoÊç dost´pnej przestrzeni z doskona∏à
wygodà, wyrafinowanà tapicerkà
i siedzeniami oraz dba∏oÊcià o szczegó∏y.
Jednak prawdziwà nowoÊcià tego modelu jest jasnoÊç wn´trza, b´dàca zas∏ugà
odpowiedniego doboru kolorów i materia∏ów, które przekazujà przyjemne czuciowo i wizualnie wra˝enia. Dowodem
szeroki wybór tkanin i skóry oraz kolorów, które tworzà wspólnie trzy ró˝ne rodzaje wn´trza: sportowe, eleganckie i klasyczne. Klient mo˝e ponadto zdecydowaç
si´ na jeden spoÊród czterech typów deski
rozdzielczej, zale˝nie od wersji i poziomu
wyposa˝enia. Nie mówiàc ju˝ o dost´pnej
jako opcja ekskluzywnej i szlachetnej tapicerce, stanowiàcej najlepszy przyk∏ad
tradycji w∏oskiego rzemios∏a.
W szczegó∏ach model proponuje
szeÊç jednostek nap´dowych, o ró˝nych
charakterystykach, tworzàcych wspólnie
kompletnà gam´ zdolnà spe∏niç oczekiwania ka˝dego klienta, nawet najbardziej wymagajàcego i przygotowanego.
Cztery silniki benzynowe to 2.0 TS 150
KM, 2.5 V6 24v 188 KM, 3.0 V6 220 KM
oraz 3.2 V6 24v 240 KM. Dwa turbodiesle to 2.4 JTD 10v 150 KM i 2.4 Multijet
20v 175 KM. Wszystkie wyst´pujà w zestawieniu z 6-biegowà skrzynià, z wyjàtkiem 3.0 V6 220 KM, który proponowany jest wy∏àcznie ze skrzynià automatycznà. Ponadto b∏yskotliwy 2.4 Multijet
20v 175 KM mo˝e zostaç zestawiony tak˝e z wyszukanà skrzynià biegów nowej
generacji o 5 prze∏o˝eniach.
Ale moc to nie wszystko. W∏aÊnie
dlatego flagowa Alfa Romeo to samochód pomyÊlany równie˝ dla osób siedzàcych obok kierowcy. Nowy model
okazuje si´ natychmiast niezwykle przy-
jemny w u˝ytkowaniu, zarówno dla kierowcy, jak i pasa˝era, zarówno przy
krótkich przejazdach, jak i d∏ugich trasach autostradowych. PrzyjemnoÊç jazdy rodzi si´ z wra˝eƒ oferowanych przez
nowoczesny uk∏ad klimatyzacji, doskona∏e wyg∏uszenie, skutecznoÊç zawieszenia. Wyszukana technologia ma za
zadanie u∏atwiç ˝ycie: dzi´ki sprawnej
komunikacji z urzàdzeniami elektronicznymi, tempomatowi „Cruise Control”, przydatnemu podczas podró˝y
autostradà, „inteligentnemu” radiu,
które dostosowuje g∏oÊnoÊç do ha∏asu
otoczenia, uk∏adowi nawigacji satelitarnej, sugerujàcemu najlepszà drog´ do
wybranego celu. Nowy panel centralnej
konsoli proponuje natomiast elegancki
metaliczny efekt.
W∏aÊciciel nowej Alfy 166 znajdzie tu
aktywny ABS z rozdzielaczem si∏y hamowania; VDC; przednie i tylne poduszki powietrzne oraz kurtyny; automatycznà klimatyzacj´; tempomat; reflektory bi-Xenon; czujnik deszczu
i czujniki parkingowe; uk∏ad „follow me
home”; kierownic´ z wbudowanym pilotem zestawu audio; system nawigacji satelitarnej z mapami i sterowaniem g∏osowym, telefon GSM z zestawem g∏oÊnomówiàcym oraz uk∏ad Hi-Fi z 10
g∏oÊnikami i zmieniarkà CD. Wreszcie,
zale˝nie od wersji, dost´pnych jest pi´ç
typów obr´czy ze stopu: dwa 16”, dwa
17” i jeden 18”.
(DW)
Gazeta Targowa 33
W
Y
D
A
R
Z
E
N
I
A
•
W
Y
D
A
R
Z
E
N
I
A
WTC Poznaƒ pomaga w nawiàzywaniu kontaktów handlowych
poprzez indywidualne spotkania biznesowe (Gie∏da Kooperacji) oraz Klub WTC Poznaƒ.
OFERTY
Wydarzenia Klubu WTC Poznaƒ
Niemcy – firma zakupi w Polsce reduktory do butli gazowych oraz kukurydz´
na export do krajów afrykaƒskich. K 5/67
15 czerwca, Business Mixer Polska Belgia, Klub WTC Poznaƒ
Organizatorzy: WTC Poznaƒ i Export Vlaanderen
Mi´dzynarodowa Gie∏da Kooperacji, 14–17.06.2004 TTPiDI
Wielka Brytania – firma handlowa zakupi w Polsce meble tapicerowane. K 5/68
Irlandia – producent mebli kuchennych zakupi w Polsce zestawy kuchenne do
domowego monta˝u. 1000 sztuk miesi´czne, docelowo 3000 sztuk. K 5/69
Niemcy – firma zleci w Polce produkcj´ szachownicy ze sklejki do wykoƒczenia drzwi i parawanów dekoracyjnych. K 5/70
Cz∏onek World Trade Center Bogota, producent myd∏a, poszukuje eksporterów
kwasów t∏uszczowych, monokarboksylowych przemys∏owych, pozyskiwanych z orzecha palmowego, oleju palmowego i bawe∏ny. K 5/72
Ukraina – import nowych i u˝ywanych maszyn rolniczych. Poszukiwane firmy
zainteresowane otwarciem na zachodzie Ukrainy oddzia∏u lub firmy dealerskiej
handlujàcej wspomnianymi maszynami (ciàgniki, kombajny). K 5/73
Niemcy – firma handlowa z 45-letnià tradycjà oferuje u˝ywane obrabiarki, maszyny do obróbki metalu i prasy. Zainteresowana wspó∏pracà z firmami polskimi (import – eksport). W 6/74
Rozwijajàca si´ firma o profilu produkcyjnym (obróbka metalu) poszukuje inwestora w zakresie nowych technologii (narz´dziownia). Cz∏onek WTC Poznaƒ.
Nowe Firmy w Klubie WTC Poznaƒ
ASADENA, Âmigiel, www.asadena.pl, fabryka mebli tapicerowanych.
DOMEX, Ukraina, Tarnopol, [email protected]
Firmy w ramach Holdingu Domex dzia∏ajà w nast´pujàcych bran˝ach: fabryka mebli biurowych, technika rolnicza, eksport drewna,
produkcja tynku.
German – Polish Business Solutions, Baden-Baden, www.gpbs.biz,
pe∏en zakres us∏ug zwiàzanych z obs∏ugà polskich przedsi´biorstw
Êredniej wielkoÊci na terenie Niemiec.
ROMAG, Suchy Las, www.romag.pl, oprzyrzàdowanie technologiczne dla zak∏adów bran˝y motoryzacyjnej.
Kontakt: Paulina Molska
World Trade Center Poznaƒ
tel. (+48-61) 865 38 91
fax (+48-61) 866 61 34
http://www.wtc-poznan.com.pl
W cieniu iglicy
S´k tkwi w polityce
M
ajowe targi meblarstwa zaskoczy∏y wszystkich którzy przybyli do Poznania. Tak zape∏nionych hal nie widziano od dawna. Pojawi∏y si´ zarówno renomowane, znane od lat na rynku firmy jak i nowe zach´cone boomem. Bo boom widaç.
Jak mi powiedziano na jednym ze stoisk, portfel zleceƒ si´ga kwarta∏u a opóênienie w dostawach do kontrahentów
nawet tydzieƒ. Tymczasem po targowych pawilonach pe∏nych przepychajàcych si´ goÊci w´drowa∏y nawet szkolne wycieczki.
Wn´trza brzuchatych hal szczelnie wype∏nia∏y wszelkiego rodzaju szafy, kredensy, pó∏ki, otomany. Na przeogromnych ∏o˝ach
leniwie przeciàga∏y si´ specjalnie na t´ okazj´ Êciàgni´te modelki. Jak wa˝ne i cenne by∏y wystawiane eksponaty mo˝na by∏o
przekonaç si´ wycelowujàc w ich stron´ kamer´. Obiektyw natychmiast powodowa∏ interwencj´ zastraszonych szefów marketingu strzegàcych niczym Cerber wzorów przed konkurencjà.
Galerie kotar, firanek, zas∏on i wszelkiej maÊci materii szczelnie wype∏nia∏y ca∏à kondygnacj´ o paruset metrowej kwadraturze. Odnotowaç te˝ warto jeszcze jednà po˝ytecznà inicjatyw´. Samorzàdy lokalne zacz´∏y wspieraç rodzime rzemios∏o. Samorzàd stolarskiej stolicy Wielkopolski postanowi∏ wspomóc finansowo swarz´dzkich twórców i zorganizowa∏ wspólna ekspozycj´. Przyk∏ad warty naÊladowania, gdy˝ w gospodarce unijnej przetrwajà tylko silni. Rozmawiano wiele o handlu meblami ze Wschodem, o jakoÊci mebli i trendach. Byli rzeêbiarze i wystawa filatelistyczna o drzewie. By∏y te˝ liczne konferencje, seminaria i wernisa˝e.
Âwiat kuchni przerós∏ wyobra˝enia wielu. Nowoczesne, zautomatyzowane urzàdzenia wspomagajàce panià domu to przedsmak tego co zapewne
przyniosà najbli˝sze lata 21. stulecia. Nowoczesny design skrzy˝owanym z high-tech. Rewolucja ju˝ si´ zacz´∏a. Lodówki sygnalizujàce koƒczàce si´
zapasy, zmywarki czekajàce na brudne naczynia i same uruchamiajàce mechanizm pioràcy.
Wi´cej Êwiat∏a – wezwanie Goethego znalaz∏o swój oddêwi´k w licznych ekspozycjach lamp, kinkietów i ˝yrandoli. Wraca styl Tiffany. Choç czy
kiedykolwiek by∏ w odwodzie?
Przewijajàcym si´ na biznesowych party tematem by∏o o˝ywienie gospodarcze. Panowa∏o ogólne przeÊwiadczenie, ˝e jeÊli tylko rzàdzàcy nie b´dà
przeszkadzaç, to stagnacja b´dzie procesem zapomnianym. A obserwujàc ˝ycie polityczne sà na to szanse. Sk∏óceni pos∏owie wyraênie ju˝ zapomnieli o interesach spo∏eczeƒstwa i swoich obietnicach przedwyborczych. Podzia∏y, waÊnie, k∏ótnie – to ˝a∏osny obraz polskiego parlamentaryzmu. Parlamentu któremu ju˝ niewiele brakuje do szlacheckiego liberum veto.
Podczas czterech targowych dni zorganizowano nieustajàcy konkurs na wbijanie gwoêdzi w sporej rozmiarów pieniek. Kolejni widzowie nieustannie mierzyli swe si∏y dzier˝àc m∏otek. Kiedy zwyci´zca trzema uderzeniami wbi∏ spory hacel w drewno, z t∏umu pad∏ komentarz: Do Sejmu z nim, niech
powybija niektórym irracjonalne pomys∏y.
Dobies∏aw Wieliƒski
Rys. Magdalena Kuczyƒska
34 Gazeta Targowa
Viral marketing
was never
so infectious.
Can a few hundred influential consumers
effect the market shares of major brands?
To harness the power of viral marketing for your brands,
you need to start with the right medium. A place where your
market’s trend-setting consumers gather in their thousands.
Impress these core enthusiasts and your new product will
sweep through the market like wildfire.
Where do you start such a profitable epidemic? At an exhibition.
Exhibitions.
The buzz starts here.