DTP1006_04-05_Dickerson (Page 1)

4
DENTAL TRIBUNE
Praktyka
Polish Edition
Dokąd zmierza twój gabinet?
William G. Dickerson, USA
Zawód dentysty doświadcza w
ostatnich czasach znacznej dewaluacji i tylko siebie możemy za
to winić. Kilka lat temu Forbes
umieścił na pierwszej stronie relację pt.: Dlaczego wszyscy są uśmiechnięci, ale nie dentysta? Skąd
ta posępność? Chodzi o poziom
dochodów przedstawicieli tej
grupy zawodowej.
Stomatologia to trudny zawód.
Większość osób, które on pociąga,
nie wykonuje go z racji kosztów ponoszonych w początkowym okresie działalności i faktu, że rekompensata w przypadku przeciętnego
dentysty jest w najlepszym razie
średnia. Wyliczenie realnego zwrotu ponoszonych kosztów musi
uwzględnić wszystkie wydatki
(utrata dochodów przez 4 lata,
koszty związane z rozpoczęciem
działalności gabinetu, szkolenia
itd.).
Nie wszyscy jednak wiedzą, jak
dochodowa może być stomatologia, jeśli udałoby się przezwyciężyć zastój, do jakiego sama się doprowadziła. Jednymi z najbardziej
nieszczęśliwych ludzi, jakich znam
są dentyści, ale jednocześnie to
dentyści są jednymi z najszczęśliwszych ludzi, jakich znam. Jaka jest
różnica pomiędzy tymi skrajnościami? Nastawienie i filozofia gabinetu – oto odpowiedź! Nieszczęśliwi dentyści pozwalają firmom ubezpieczeniowym narzucać
strukturę udzielania świadczeń i
wysokość opłat za wykonane usługi. Nadal świadczą swoje usługi,
ale to ubezpieczyciel decyduje o
tym, jak powinno wyglądać leczenie. Z drugiej strony szczęśliwi
dentyści mają rozwijający się gabinet, oparty na jakości i nie słuchają
nikogo - poza własnym sumieniem
i rozsądkiem. Dążą do perfekcji,
okazując ją swoim pacjentom. Leczą pacjentów tylko w taki sposób,
w jaki leczyliby samych siebie.
Zdają sobie sprawę z tego, że nie są
w stanie wszystkim dogodzić i fakt
ten nie jest powodem frustracji. A
co najistotniejsze - nie pozwalają
ubezpieczycielowi dyktować warunków leczenia, bo są świadomi
faktu, że wiedzą więcej o potrzebach swoich pacjentów niż jakakolwiek firma ubezpieczeniowa.
Są dumni ze swojej pracy i ją kocha-
ją, a ich wysiłki szybko są wynagradzane. Ci dentyści wiedzą, że
udzielają wartościowych usług i że
są warci swoich wynagrodzeń.
wościami. Zarówno estetyka, jak i
eliminacja bólu są zabiegami opartymi na potrzebie, a nie - tak jak było dotychczas - na konieczności.
Rozwój stomatologii
Dlaczego więc tak wielu dentystów jest nieszczęśliwych, niezdolnych do zastosowania postępowych, opartych na jakości zabiegów stomatologicznych w swoich
gabinetach? Co robi stomatologia
jako dziedzina medycyny, aby
zlikwidować ten problem? Nic i to właśnie jest problem. Ponieśliśmy, jako zawód zorganizowany,
ogromną porażkę w edukowaniu
społeczeństwa w zakresie zdrowia
jamy ustnej i zębów. Fakt, że 90%
dzieci w USAnie ma uszczelniaczy
jest w mojej opinii zbrodnią! Fakt,
że 85% Amerykanów cierpi z powodu choroby przyzębia jest tragedią! Fakt, że wielu ludzi nie ma pojęcia o tym, czym są porcelanowe
licówki jest także absurdalny. Programy telewizyjne, takie jak „Extreme Makeover” („Radykalna Przemiana”), czy „Chcę być piękna”,
poruszające temat poprawy wizerunku pomagają w edukacji wielu
osób i znacznie zwiększają zapotrzebowanie na dobre jakościowo
zabiegi estetyczne.
Prawdą jest, że nasze gabinety
stały się bardziej złożone - z powodu konieczności gromadzenia wiedzy i potrzeb biurokratycznych na-
szego zawodu. Jednakże, jeśli cofniesz się o krok i przyjrzysz dostępnym środkom i nieograniczonym
możliwościom, które możesz posiąść, pogłębiając umiejętności,
szybko zauważysz, że właśnie teraz
jest najbardziej odpowiedni moment na bycie dentystą.
W tak zwanych lepszych czasach stomatologia estetyczna
uważana była za zajęcie nieetyczne. O dentyście, który się nią zajmował mówiono, że poświęcał
swoją pracę i jakość na zagadnienia
o mniejszym znaczeniu. Uważało
się, że dentyści zajmujący się estetyką tworzyli drogie odbudowy wyglądające ładnie, ale nie tak solidne i niezawodne, jak te wykonywane metodami bardziej konwencjonalnymi. Stomatologia estetyczna traktowana była jako niepotrzebne leczenie, dostępne tylko dla
ludzi bogatych lub próżnych, a nie
jako ważna część pracy w przeciętnym gabinecie. Jednak w ostatnim
10-leciu pionierzy w dziedzinie
stomatologii estetycznej zmienili
jej oblicze. Postępy w technologii,
materiałach i technikach przyniosły zabiegi konkurencyjne lub też
przewyższające leczenie konwencjonalne. Nie będąc krótkotrwałą
modą, stomatologia estetyczna stała się dominującym nurtem w prywatnym gabinecie.
Obecnie nowa „rewolucja” pojawia się w stomatologii - zgryz estetyczny, pozwalający dentystom
być „lekarzami jamy ustnej”, a nie
zwykłymi masowymi rzemieślnikami, jak dentyści postrzegani są
przez społeczeństwo. Zdając sobie
z tego sprawę, zawód nasz został
wyposażony w potężną i dochodową, nową ścieżkę działalności.
Dentyści mogą pomóc wielu ludziom z bólami głowy, bólami szyjnego i lędźwiowego odcinka kręgosłupa i wieloma innymi dolegli-
Edukacja społeczeństwa stanowi klucz do zwiększenia wartości
stomatologii. W LVI (Instytut Las
Vegas) opracowaliśmy kosztującą
10 milionów dolarów kampanię,
dotyczącą tworzenia wizerunku i
marki (image/branding), informującą społeczeństwo o szkoleniu, jakie przeszli nasi absolwenci. Ta
ogólnokrajowa kampania pokieruje społeczeństwo do tych dentystów, którzy posiadają umiejętności
potrzebne do świadczenia wysokich jakościowo usług medycznych na rzecz swoich pacjentów.
Dlaczego więc postęp w stomatologii jest zahamowany? Nie sądzę, żeby – szukając odpowiedzi trzeba było sięgać po argumenty inne niż znaczenie ubezpieczeń. Największe roczne korzyści dla większości polis ubezpieczeniowych
nie zmieniły się w ciągu ostatnich
40 lat, podczas gdy składki wzrosły
o ponad 500%! Nadszedł czas, żeby rzecznicy naszego zawodu otworzyli oczy dentystom, aby ci korzystali z życia. Mimo, że nie jestem
zwolennikiem wypełnień amalgamatowych radzę podnieść opłaty za
nie, jeśli zamierzacie dalej je stosować. Ci, którzy usiłują być najtańszymi dentystami w mieście nie robią nic dla siebie i - co gorsza - szkodzą profesji jako całości. Pamiętaj,
że jeżeli nie będziesz wystarczająco cenił swojej usługi, staniesz się
wart swoich cen.
Dentyści udzielają wartościowych świadczeń, w związku z
czym powinniśmy otrzymywać
sprawiedliwą zapłatę za czas, pieniądze i wysiłek, jakie temu poświęcamy. Pomimo tego, lekceważymy nasze usługi przez pożyczanie ludziom pieniędzy po to,
żeby mogli mieć zakończone leczenie. Co rozumiem pod pojęciem
„pożyczanie”? W sytuacji, gdy ludzie nie płacą w czasie wizyty, w
rzeczywistości udzielamy im pożyczkę. W ilu miejscach osoba ta
może coś kupić bez konieczności
uiszczenia opłaty za określony towar lub usługę? W niewielu!
Ukrytym problemem jest fakt,
że tworzymy niezręczne relacje z
naszymi pacjentami, pożyczając
im pieniądze. Stare przysłowie, żeby nigdy nie pożyczać pieniędzy
przyjaciołom i rodzinie powinno
mówić też o pacjentach. Jeśli
chcesz, żeby ktoś był twoim przyjacielem lub lojalnym pacjentem, nie
udzielaj mu pożyczek – będzie on
szukał wymówek, żeby nie zapłacić - ludzie po prostu nie lubią wierzycieli.
Stosunki z moimi pacjentami
bardzo poprawiły się w dniu, w którym przestałem udzielać im pożyczek. Jeśli pacjent potrzebuje dofinansowania, może mu pomóc
ktoś inny. Dentyści nie przechodzą
szkoleń z zakresu udzielania pożyczek, dlatego też bycie instytucjami finansowymi nie leży w naszym
interesie. Jeśli twoi pacjenci winni
są zewnętrznej firmie pieniądze za
przeprowadzoną pracę, nadal będą
cię uwielbiać. Jeden ze znanych mi
dentystów sprzeciwił się: „Ale
problemem z firmami zewnętrznymi jest to, że czasami odmawiają
kredytu”. Dla mnie nie stanowi to
żadnego problemu - nie masz żadnego interesu w pożyczaniu komuś
pieniędzy – szczególnie, gdy doświadczona i wyszkolona firma
mówi, że dana osoba nie jest wiarygodna.
Problemy stomatologii wyrosły z jednego podstawowego powodu. Dentyści nie są wynagradzani adekwatnie do swojej pracy. Jak
wcześniej wspomniałem, dochody
dentystów nie wzrosły wraz ze
wzrostem kosztów utrzymania w
23 z 25 ostatnich lat w związku z
wprowadzeniem ubezpieczenia.
Wywarło to głęboki wpływ na nasz
zawód, utrzymując opłaty na niskim poziomie i narzucając gorszą
jakość leczenia. Wpłynęło to także
na cechy, jakość i liczbę osób chcących wykonywać ten zawód, a
także wszystkie zawody pomocnicze w stomatologii.
Jeśli dentysta nie generuje
wystarczających dochodów, kto
jeszcze na tym traci?
1. Producenci zaawansowanych
technologii tracą, gdy dentysty
nie stać na produkty, które wytwarzają, co wstrzymuje postęp
w zakresie wyposażenia gabinetów. Utrudniony jest proces polepszania zaopatrzenia i materiałów, gdyż firmy nie mogą sobie
pozwolić na konieczne dla stworzenia takich produktów badania
i rozwój, jeśli ich klientów nie
stać na zakup.
2. Technicy dentystyczni tracą,
gdyż nie mogą pobierać wystarczających opłat za poświęcenie
czasu na dobrą jakościowo pracę
w sytuacji, gdy dentyści nie zapłacą koniecznej sumy, jaką taka
praca powinna zapewniać.
3. Najważniejsze jednak, że tracą
na tym pacjenci. W chwili, gdy
dentysta martwi się o opłacenie
rachunków i obniżenie kosztów
ogólnych, jakość produktu i
usługi obniża się. Gdy pobudką
do jakiegokolwiek działania jest
niedostatek pieniędzy, etyka
spychana jest na bok. Jeśli dentysty nie stać na kupno sprzętu
nowej technologii, pacjent nie
czerpie korzyści, które sprzęt taki mógłby dostarczyć. I jeszcze
jedno - gdy dentyści nie zarabiają wystarczająco dużo pieniędzy,
nie mogą pozwolić sobie na dokształcanie się, które znacznie powiększyłoby ich możliwości i
poprawiło umiejętności, co z kolei polepszyłoby leczenie, jakie
otrzymuje społeczeństwo.
Niestety, wiele osób twierdzi, że
utrzymywanie niskich opłat w stomatologii jest lepsze dla społeczeństwa niż doskonalenie leczenia. Celem ich jest sprawienie, żeby usługi
stomatologiczne były tanie, co - jak
wierzą - jest dobre dla społeczeństwa. Tymczasem widzieliśmy, co
niskie opłaty i ograniczona opieka
(upaństwowiona stomatologia) zrobiły w Anglii. Obserwowaliśmy, co
obniżające się opłaty wyrządziły naszym amerykańskim kolegom z innych zawodów medycznych i horrory tworzone przez HMO. Istotnie,
najgorszą rzeczą w dzisiejszej stomatologii w obliczu istnienia instytucji ubezpieczeniowych jest fakt,
że niskie ceny utrzymują standard
opieki na tak niskim poziomie.
Jedynym sposobem na poprawę
tej sytuacji jest nauczenie dentystów doceniania swojej wartości,
umożliwienie życia na wysokim
poziomie, a potem zachęcanie do
wyróżnienia się. Wartościowa,
doskonała jakościowo stomatologia estetyczna jest sposobem na pokonanie zła obecnie prowadzonej
opieki stomatologicznej. Powodem, dla którego warto wdrożyć do
twojego gabinetu stomatologię wysokiej jakości, opartą na potrzebach
jest eliminacja kontroli, jaką sprawują nad tobą i twoim zawodem firmy ubezpieczeniowe.
Artykuł ten w zamierzeniach
ma stanowić pobudkę – musimy po
prostu wziąć swoje sprawy w swoje ręce. Nie możemy czekać aż ktoś
zrobi to za nas. Możesz szybko
przestać pozwalać firmom ubezpieczeniowym na narzucanie jakości opieki i cennika w twoim gabinecie. Uświadom sobie, że
świadczenia stomatologiczne są
wartościowe dla ludzkości i że powinieneś być sprawiedliwie za nie
wynagradzany.
Dr Harold Wirth skomentował:
„Ludzie mają pieniądze na to, co
chcą, niezależnie czy tego potrzebują, czy nie. Naszym zadaniem
jest sprawić, żeby chcieli tego, czego potrzebują”. Następnym razem,
gdy pacjent mówią ci, że nie stać go
na coś, przyjrzyj się jego markowej
odzieży. Posłuchaj, jak mówi komuś w poczekalni o planowanych
wakacjach. W niektórych skrajnych przypadkach, wsłuchaj się,
jak informują twój personel, że
zmiana w ich wyglądzie spowodowana jest implantami piersi. Jak widzisz - wszystko rozbija się o priorytety. Jako grupa zawodowa,
musimy spowodować, żeby stomatologia była najwyższym priorytetem.
Wprowadź te rozwiązania do
swojego gabinetu i obserwuj jak
Praktyka
Polish Edition
zmienia się twoja satysfakcja zawodowa. Przyznaję, że nie lubiłem
być dentystą, ale dzięki prostej
przemianie filozoficznej teraz
uwielbiam swoją pracę, nie wyobrażam sobie, że mógłbym robić coś
innego. Ta przemiana stworzyła
środowisko sukcesu dla mnie, mojego zespołu, ale także dla moich
pacjentów. Sprawdziła się też w
przypadku tysięcy innych dentystów, którzy obrali ten sam kierunek.
Teraźniejszość
dysponuje
większymi możliwościami niż
przeszłość kiedykolwiek dysponowała. Stomatologia jest wspaniałym, szlachetnym zawodem -jeśli
poświęcisz czas na zgłębienie tego,
co jest dla ciebie dostępne. Satysfakcja, jakiej doznasz, tworząc naturalną formę i funkcję odbudowami estetycznymi i w wielu przypadkach poprawiając to, czym natura obdarzyła twoich pacjentów,
podobnie jak zniesienie długotrwałego bólu, jest odmłodzeniem,
jakiego Twój gabinet może potrzebować.
Autor
5
William Dickerson jest założycielem, przewodniczącym i CEO Instytutu Las Vegas (LVI - Las
Vegas Institute) i jednym z jego etatowych instruktorów. Uczy tysiące dentystów z całego
świata, inspirując ich do wprowadzania niezbędnych w ich gabinetach i życiu zmian. Z racji swojego poświęcenia i pasji w pomaganiu innym
dentystom, uważany jest przez wielu za jednego
z najbardziej wpływowych dentystów w Ameryce Północnej.
Las Vegas Institute
9501 Hillwood Dr., Las Vegas
Nevada 89134, USA
E-mail: [email protected]
DT
AD
Tylko ten, kto dobrze widzi, objaÊnia
+
(
) i nale˝ycie wyko, , w efekcie
nuje prace
koƒcowym
zarabia.
3326P
DENTAL TRIBUNE
VITA pobór koloru
VITA komunikacja dotyczàca koloru
VITA reprodukcja koloru
VITA kontrola koloru
System, który wyklucza b∏e˛dy
Wykonywanie uzupe∏nieƒ protetycznych wysokiej jakoÊci by∏o i
wykonywanie uzupe∏nieƒ protetycznych nie polega tylko na od-
jest wymaganiem, które stawiajà sobie za cel stomatolodzy i tech-
powiednim doborze koloru. Tylko w ca∏oÊci odpowiednio dobra-
nicy dentyÊci na ca∏ym Êwiecie. Dla pacjentów jest to oczywiste,
ny i zastosowany proces technologiczny ma na d∏u˝szà met´
˝e po utracie uz´bienia nale˝y w pe∏ni odtworzyç estetyk´ i
szanse powodzenia. Tak dobrany proces gwarantuje wykony-
funkcj´ za pomocà nowego uzupe∏nienia protetycznego. Jed-
wanie prac najwy˝szej jakoÊci. W tym przypadku korzystajà
nak˝e w tym przypadku mamy cz´sto do czynienia z niedociàg-
wszyscy. Je˝eli chcà Paƒstwo zasi´gnàç obszerniejszych infor-
ni´ciami, korekturami i niezadowoleniem pacjentów. Wspólnie z
macji na temat VITA SYSTEM 3D-MASTER to prosimy kierowaç
Paƒstwem chcemy wykluczyç pope∏niane b∏´dy. Odpowiednie
si´ pod adres internetowy www.vita-zahnfabrik.com