pobierz

PUNKTY WIDZENIA
PRZYWÓDZTWO W SPRZEDAŻY
Osiem strategii
przywództwa
Rozmowa z Tonym L. Smithem, dyrektorem rozwoju globalnego
w firmie The Brooks Group
■■ Jak, biorąc pod uwagę aktu-
alne wyzwania rynku, firmy powinny budować efektywność
swojej sprzedaży?
– Najważniejsze zmiany, jakie
musi przeprowadzić organizacja,
aby stworzyć efektywną kulturę
sprzedaży w okresie, kiedy gospodarka odczuwa skutki kryzysu, wiążą się z czynnikami indywidualnymi, charakterystycznymi dla danej organizacji. Zarazem sukces sprzedaży opiera się
na uniwersalnych zasadach, które sprawdzają się zarówno
w okresie prosperity, jak i kryzysu. Niektóre organizacje będą sobie świetnie radzić w obydwu sytuacjach, ponieważ mają sprawnych liderów, którzy koncentrują
się na najważniejszych, zapewniających sukcesy działaniach.
W innych organizacjach słabości
istniały już wcześniej, a kryzys
tylko je wyeksponował. Pomimo
kluczowego znaczenia tych słabości nie zwracano na nie uwagi,
ponieważ koncentrowano się na
rosnących dochodach, a nie lukach czy obszarach wymagających doskonalenia.
Pod względem kulturowym każda organizacja jest inna niż pozostałe, różnią się od siebie nawet
te, które ze sobą konkurują.
20
Dzieje się tak dlatego, że organizacje mają skłonność do budowania swojej kultury wokół jednego
z następujących obszarów: sprzedaż, marketing, operacje, badania i rozwój lub finanse. Najlepsze organizacje zdają sobie sprawę z konieczności ciągłego dążenia do odpowiedniego zharmonizowania tych kluczowych obszarów.
Aby stworzyć lub utrzymać efektywną kulturę sprzedaży, organizacja musi przyjąć osiem nadrzędnych strategii przywództwa.
■■ Odpowiednia rekrutacja i selekcja. Kultura sprzedaży nigdy
nie będzie lepsza od ludzi, którzy
ją tworzą. Organizacje muszą stale prowadzić rekrutację i szukać
najlepszych dostępnych talentów. Nie wszyscy będą pasować
do Twojej kultury organizacyjnej, bez względu na doświadczenie czy wcześniejszą karierę.
Czasami najlepsze talenty można
znaleźć w innej branży.
■■ Przywództwo sprzedaży. Zespół sprzedaży nie będzie nigdy
lepszy od swojego lidera. Kierownictwo musi rozumieć, że zespołu sprzedaży nie da się prowadzić zza biurka. Sprzedaż realizuje się w terenie i tam muszą
być menedżerowie.
WWW.PERSONEL.INFOR.PL
■ ■ Doskonałe
umiejętności
sprzedaży. Zbyt wiele organizacji
przyjmuje założenie, że wystarczy znać swój produkt, żeby go
móc sprzedawać. To wielki błąd.
Umiejętności sprzedaży mają decydujące znaczenie dla sukcesu
sprzedaży i obejmują znacznie
więcej niż tylko wiedzę produktową. Celem najlepszych handlowców jest osiągnięcie mistrzostwa w swoim fachu.
■■ Coaching i rozwój. Skuteczni
handlowcy i menedżerowie
sprzedaży nigdy nie zaprzestają
nauki i rozwoju. Aby zachować
konkurencyjność na współczesnym rynku, powinni łączyć stałe szkolenia, osobisty coaching
i działania rozwojowe. Większość
organizacji mogłaby poprawić
swoje rezultaty, poświęcając więcej czasu tylko temu obszarowi.
■■ Ustalanie oczekiwań. Wielu
pracowników miałoby trudności
z określeniem tego, czego się od
nich oczekuje. Dzieje się tak, ponieważ organizacja nie zakomunikowała jasno pracownikowi
oczekiwań związanych z pracą.
■■ Informacja zwrotna i korekty
kursu. Adekwatne i istotne informacje zwrotne są niezbędne na
każdym poziomie struktury sprzedaży. Umiejętność dostosowania
się i zmiany kursu ma decydujące
znaczenie na rynku, na którym
nabywcy mają dostęp do informacji za jednym kliknięciem myszy.
Rynek zmienia się tak szybko, że
jeśli nie wprowadziło się żadnych
zmian w ciągu ostatnich sześciu
miesięcy, może to oznaczać, że
jest się już w tyle.
■■ Rozliczanie z odpowiedzialności. Handlowcy i menedżerowie sprzedaży muszą odpowiadać za swoje działania oraz ich
wyniki. Organizacje muszą wiedzieć, jakie odpowiednie działania prowadzą do doskonałej
sprzedaży. Nasze doświadczenie
pokazuje, że wiele z nich nie rozumie ani nawet nie monitoruje
tych działań.
■ ■ Utrzymywanie
dynamiki
sprzedaży. Sprzedaż to trudne
zadanie; to zawód, w którym występuje stała huśtawka nastrojów.
W jednej chwili handlowiec może być bliski sfinalizowania
transakcji, którą utraci w chwili
następnej. W utrzymaniu dynamiki może pomóc świętowanie
nawet najmniejszych sukcesów.
■■ Nie każdy może być spraw-
nym, autentycznym liderem zespołu sprzedaży. Jakie kompetencje powinna mieć taka osoba?
Zdolność przewodzenia, kierowania i inspirowania to podstawa
sukcesu lidera sprzedaży. W zależności od specyficznej kultury
organizacji na poszczególnych
stanowiskach będą potrzebne inne kompetencje. W ciągu 32 lat
współpracy z tysiącami organizacji przekonaliśmy się, że pewne
kompetencje odgrywają kluczową rolę, zapewniając powodzenie
na stanowiskach kierowania
sprzedażą. Są to: umiejętności interpersonalne, doskonalenie han-
PRZYWÓDZTWO W SPRZEDAŻY
FOT. Archiwum
PUNKTY WIDZENIA
Tony L. Smith
jest dyrektorem rozwoju globalnego oraz trenerem i konsultantem
The Brooks Group. Odpowiada za budowanie strategii międzynarodowej
The Brooks Group. Specjalizuje się w rozwiązaniach z obszaru sprzedaży
i zarządzania sprzedażą. Jako ekspert The Brooks Group współpracuje
m.in. z Lincoln Financial, Procter and Gamble, Irving Oil, Richardson’s
Technology. Na trasie podróży Tony’ego Smitha coraz częściej pojawia się
także Warszawa i Łódź, co związane jest ze współpracą z firmą FPL, będącą wyłącznym partnerem The Brooks Group w Polsce.
dlowców, obiektywne słuchanie,
dyplomacja i takt, umiejętność
zarządzania sobą, osiąganie celów, kierowanie innymi oraz rozliczanie ich. W zależności od specyfiki środowiska sprzedaży danej organizacji, ważne mogą być
również inne kompetencje. Efektywni liderzy na pierwszym miejscu stawiają potrzeby i pragnienia
swojego zespołu oraz organizacji.
Najlepszym menedżerom sprzedaży zależy na sukcesie innych
i robią wszystko, aby zwiększyć
potencjał każdego pracownika.
■■ Z pewnością specjaliści HR
mogą wesprzeć menedżerów ze-
PERSONEL I ZARZĄDZANIE
społów sprzedaży w rozwoju
umiejętności przywódczych. Co
powinni robić w tym zakresie?
– Specjaliści HR mogą wspierać
menedżerów sprzedaży aktywnie
słuchając i reagując na ich potrzeby. Aby efektywniej wykonywać
swoją pracę, menedżerowie
sprzedaży powinni zdobywać aktualną wiedzę na temat dostępnych im zasobów i narzędzi szkolenia oraz rozwoju. Specjaliści HR
są często bezpośrednio odpowiedzialni za doskonalenie kapitału
ludzkiego. W kwestii zarządzania
wiele organizacji promuje najlepszych handlowców na stanowiska
kierowania sprzedażą. Problem
NR 5/2011
21
PUNKTY WIDZENIA
polega na tym, że umiejętności
niezbędne do odniesienia sukcesu w roli handlowca różnią się od
umiejętności koniecznych do
skutecznego zarządzania sprzedażą. Specjaliści HR mogą zapewnić odpowiednie programy
i narzędzia umożliwiające przeszkolenie nowych liderów, jak
również opanowanie kluczowych
umiejętności – takich jak coaching sprzedaży – przez doświadczonych liderów sprzedaży. Ankiety i narzędzia oceny
mogą pomóc im w określeniu obszarów wymagających największej uwagi.
■■ Jakie cechy wyróżniają pro-
fesjonalny system sprzedaży
i jak zostać profesjonalnym handlowcem?
Profesjonalny system sprzedaży
opiera się przede wszystkim na
najlepszych praktykach, z których może skorzystać każdy, bez
względu na poziom doświadczenia, produkt lub usługę, branżę
czy też bazę klientów. Centralnym elementem takiego systemu
jest zawsze analiza potrzeb klienta. Najlepsze spotkanie sprzedażowe to nic więcej, jak tylko rozmowa pomiędzy dwiema osobami. Odpowiedni system umożliwia handlowcom prowadzenie
efektywnych rozmów, które
ujawniają prawdziwe potrzeby
i pragnienia nabywców.
By zostać profesjonalnym handlowcem, uzyskującym coraz
lepsze wyniki sprzedaży, należy
doskonalić się zgodnie z dostosowanym do indywidualnych potrzeb programem wdrożeniowo-coachingowym. Doskonalenie
specjalistów sprzedaży jest procesem, którego nie da się zrealizować w sali szkoleniowej. Do
22
PRZYWÓDZTWO W SPRZEDAŻY
prawdziwej nauki i zmiany zachowań dochodzi w terenie. Skuteczny program wdrożeniowo-coachingowy powinien prowadzić do trwałej zmiany zachowań, które pozytywnie wpłyną
na organizację w przyszłości i będą się sprawdzać za każdym razem, kiedy handlowiec stanie
twarzą w twarz z klientami! Profesjonalny system sprzedaży jest
najlepszym rozwiązaniem dla organizacji, którym zależy na doprowadzeniu do trwałej, długofalowej zmiany zachowań w swoich działach sprzedaży.
Bez względu na poziom doświadczenia zespołów sprzedaży, większość organizacji sprzedażowych
nie realizuje konsekwentnie procesu umożliwiającego im uzyskanie
dokładnej odpowiedzi na dwa kluczowe pytania, na które musi odpowiedzieć każdy handlowiec:
– Na którym etapie procesu
sprzedaży się znajdujesz?
– Jakie kolejne kroki należy wykonać?
Aby zapewnić skuteczne działanie wdrożonego systemu sprzedaży, konieczne jest pełne wsparcie i akceptacja ze strony kierownictwa organizacji. Powodzenie
sprzedaży na co dzień zależy
w całości od umiejętności prowadzenia przez kierownictwo prawidłowego coachingu oraz wzmacniania odpowiednich zachowań,
pozwalających osiągać pożądane
wyniki. Wymaga to głębokiego
zaangażowania, lecz właśnie wyniki świetnie zrekompensują zainwestowany czas i energię.
■■ Jakich rad może Pan udzielić
naszym Czytelnikom (menedżerom wyższego szczebla i specjalistom HR), którzy chcą doskonalić umiejętności i wdrożyć
WWW.PERSONEL.INFOR.PL
proces sprzedaży w swojej organizacji?
Zacznijmy od tematu motywacji.
Z naszego doświadczenia wynika, że nie da się w istocie nikogo
zmotywować, jeśli ten ktoś nie
zmotywuje się sam. Istotne jest
więc stworzenie idealnego środowiska, w którym osoby posiadające automotywację mogą odnosić sukcesy i podejmą odpowiednie działania, aby do nich doprowadzić. Tysiące handlowców wyraża obawę przed sytuacją zakłopotania podczas spotkania z
klientem. Handlowcy nie cierpią
zażenowania spowodowanego
brakiem wiedzy o produktach,
niedostatkiem umiejętności sprzedażowych lub brakiem umiejętności radzenia sobie w niektórych
sytuacjach. Dla menedżera sprzedaży lub specjalisty HR kluczowe
znaczenie ma słuchanie potrzeb
organizacji sprzedaży. Należy pamiętać, że wielu handlowców
może mieć przestarzałe poglądy
dotyczące profesjonalnej sprzedaży. Mogą nadal uważać, że wystarczy przedstawić to, co ma się
do powiedzenia odpowiedniej
liczbie osób, a sukces będzie murowany. W istocie jest jednak tak,
że aby osiągnąć doskonałe wyniki na współczesnym rynku, należy zadawać odpowiednią liczbę
właściwych pytań właściwym
klientom we właściwym czasie.
Sam dar wymowy nie zapewni
sprzedaży. Nie należy obawiać
się współpracy z firmami, które
pomagają organizacjom w zwiększaniu wyników sprzedaży. Menedżerowie wyższego szczebla
i specjaliści HR powinni za pomocą pytań zainicjować dialog
na temat mocnych i słabych stron
ich działów sprzedaży.
■