Wywiad z Tonym L. Smithem, z The Brooks Group

FPL > Baza Wiedzy > Artykuły FPL >
Wywiad z Tonym L. Smithem, z The Brooks Group
Polecamy lekturę wywiadu z Tonym L. Smithem, ktĂłry reprezentuje amerykańską firmę The Brooks Group, od lat należącą do światowej czołĂłwki
firm zajmujących się sprzedażą doradczą. Wywiad opublikowany został w majowym numerze Personelu i Zarządzania (nr 5 /254 MAJ 2011).
pobierz
Â
Fragment wywiadu z Tony L. Smithem z The Brooks Group
(…)
- Aby stworzyć lub utrzymać efektywną kulturę sprzedaży, organizacja musi przyjąć osiem nadrzędnych strategii:
1)Â Â Â Â Â Odpowiednia rekrutacja i selekcja: Kultura sprzedaży nigdy nie będzie lepsza od ludzi, ktĂłrzy ją tworzą. Organizacje muszą stale
prowadzić rekrutację i szukać najlepszych dostępnych talentĂłw. Nie wszyscy będą pasować do Twojej kultury organizacyjnej, bez względu na
doświadczenie czy wcześniejszą karierę. Czasami najlepsze talenty można znaleźć w innej branży.
2)Â Â Â Â Â PrzywĂłdztwo sprzedaży: ZespĂłł sprzedaży nie będzie nigdy lepszy od swojego lidera. Kierownictwo musi rozumieć, że zespołu
sprzedaży nie da się prowadzić zza biurka. Sprzedaż realizuje się w terenie i tam muszą być menedżerowie.
3)Â Â Â Â Â Doskonałe umiejętności sprzedaży: Zbyt wiele organizacji przyjmuje założenie, że wystarczy znać swĂłj produkt, żeby go mĂłc
sprzedawać. To wielki błąd. Umiejętności sprzedaży mają decydujące znaczenie dla sukcesu sprzedaży
i obejmują znacznie więcej, niż tylko wiedzę produktową. Celem najlepszych handlowcĂłw jest osiągnięcie mistrzostwa w swoim fachu.Â
4)Â Â Â Â Â Coaching i rozwĂłj: Skuteczni handlowcy i menedżerowie sprzedaży nigdy
nie zaprzestają nauki i rozwoju. Aby zachować konkurencyjność
na wspĂłłczesnym rynku, powinni łączyć stałe szkolenia, osobisty coaching
i działania rozwojowe. Większość organizacji mogłaby poprawić swoje rezultaty poświęcając więcej czasu tylko temu obszarowi!Â
5)Â Â Â Â Â Ustalanie oczekiwań: Wielu pracownikĂłw miałoby trudności z określeniem tego, czego się od nich oczekuje. Dzieje się tak, ponieważ
organizacja
nie zakomunikowała jasno pracownikowi oczekiwań związanych z pracą.
6)Â Â Â Â Â Informacja zwrotna i korekty kursu: Adekwatne i istotne informacje zwrotne są niezbędne na każdym poziomie struktury sprzedaży.
Umiejętność dostosowania się i zmiany kursu ma decydujące znaczenie na rynku, na ktĂłrym nabywcy mają dostęp do informacji za jednym
kliknięciem myszy. Rynek zmienia się tak szybko, że jeśli nie wprowadziło się żadnych zmian w ciągu ostatnich sześciu miesięcy, może to oznaczać,
że jest się już w tyle. (…)
7)     Rozliczanie z odpowiedzialności: Handlowcy i menedżerowie sprzedaży muszą odpowiadać za swoje działania oraz ich wyniki. (…)
Organizacje muszą wiedzieć, jakie odpowiednie działania prowadzą do doskonałej sprzedaży. Nasze doświadczenie pokazuje, że wiele z nich nie
rozumie ani nawet nie monitoruje tych działań.
8)Â Â Â Â Â Utrzymywanie dynamiki sprzedaży: Sprzedaż, to trudne zadanie; to zawĂłd,
w ktĂłrym występuje stała huśtawka nastrojĂłw. W jednej chwili handlowiec może być bliski sfinalizowania transakcji, ktĂłrą utraci w chwili następnej.
(…)
- Zdolność przewodzenia, kierowania i inspirowania to podstawa sukcesu lidera sprzedaży. W zależności od specyficznej kultury organizacji na
poszczegĂłlnych stanowiskach będą potrzebne inne kompetencje. (…) Efektywni liderzy na pierwszym miejscu stawiają potrzeby
i pragnienia swojego zespołu oraz organizacji. Najlepszym menedżerom sprzedaży zależy na sukcesie innych i robią wszystko, aby zwiększyć
potencjał każdego pracownika.
(…)
pobierz
FPL Sp. z o. o. – bądź inspiracją.
http://www.fpl.pl/pl/rozwoj/12/229/Wywiad_z_Tonym_L._Smithem_z_The_Brooks_Group.html
Strona 1/1