spis treści

Ty, spółka akcyjna
7
SPIS TREŚCI
Podziękowania . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Wstęp . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
SZESNAŚCIE ŚWIEC I SPRYTNE KELNERKI:
Co ludzie kupują . . . . . . .
Żyć znaczy sprzedawać .
Serce każdej transakcji . .
Co naprawdę sprzedajesz
Co ludzie cenią . . . . . .
Nic, tylko uczucia . . . . .
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
19
21
22
22
24
25
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
27
29
30
31
32
32
33
34
34
37
38
39
40
OD POCAŁUNKÓW W CHINACH DO GRACELANDU:
Planowanie i przygotowywanie . . . .
„Pamiętaj o końcu” . . . . . . . . . . .
Prawdziwa rola ustanawiania celów
No to kim jesteś? . . . . . . . . . . . .
Co robisz? . . . . . . . . . . . . . . . .
Jaś, który wszystko potrafi . . . . . .
Jakie jest twoje znaczenie? . . . . . .
Twoje trzecie pytanie . . . . . . . . .
Pytanie czwarte i siła stereotypów .
Czego szukać . . . . . . . . . . . . . .
Wykorzystaj słabość . . . . . . . . . .
Wyciąganie pochopnych wniosków
Mentor – a może mentorzy? . . . . .
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
www.mtbiznes.pl
8
Ty, spółka akcyjna
Klucz do sukcesu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Szukaj trudnej miłości . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Pielęgnowanie wizerunku . . . . . . . . . . . . . . .
Ludzie najpierw podejmują decyzję, a potem myślą
Jak cię widzą, tak cię piszą . . . . . . . . . . . . . . .
Twoje opakowanie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Wygląd i stereotypy . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Opakowanie na przekór twojemu stereotypowi . .
Inwestycja w siebie samego . . . . . . . . . . . . . .
Triki i drogi na skróty . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Myślenie niekonwencjonalne . . . . . . . . . . . . .
Niedostrzegane korzyści z wykształcenia . . . . . .
Zabierz tę książkę do Santiago . . . . . . . . . . . . .
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
41
42
44
45
45
46
47
49
50
53
53
55
56
WIEPRZE, JABŁKA I BIELIZNA OSOBISTA PISARZA:
Sztuka porozumiewania się . . . . . . . . . . . . . . . .
Jak wykorzystać zmianę . . . . . . . . . . . . . . . . .
Sprzedać człowiekowi przytłoczonemu nadmiarem
Pierwsza prawdziwa reguła
porozumiewania się . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Upraszczaj . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Co ci mówi Wal-Mart . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Bielizna osobista pisarza . . . . . . . . . . . . . . . .
Marka zwana TY . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Inspiracje dla twojej marki . . . . . . . . . . . . . . .
Mądrość firmy Apple: szukaj metafor . . . . . . . .
Inspiracje dla metafor . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Nie rozśmieszaj mnie . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Zachwalanie „referencji” . . . . . . . . . . . . . . . .
Nie reklamuj się, snuj opowieści . . . . . . . . . . .
Co to znaczy „dobra historia”? . . . . . . . . . . . . .
Pierwszy sekret opowiadania historii . . . . . . . .
Drugi sekret opowiadania historii . . . . . . . . . .
www.mtbiznes.pl
. . 59
. . 61
. . 62
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
63
64
65
66
67
69
70
72
73
74
75
76
78
79
Ty, spółka akcyjna
Pracuj nad przekazem . . . .
Talent tych, co mówią jasno
Wyrażaj się jasno . . . . . . .
Twój ostatni krok . . . . . . .
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
9
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
81
81
82
82
Słuchanie i mówienie . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Jak fascynować innych . . . . . . . . . . . . . . . .
Zasługa uszu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Najłatwiejszy sposób, by kogoś stracić . . . . . . .
Nasze błędne pojęcia o słuchaniu . . . . . . . . . .
Jeszcze jeden krok . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Słuchaj tego, czego nikt nie mówi . . . . . . . . .
Dowód, że słuchanie popłaca . . . . . . . . . . . .
Jądro każdej prezentacji . . . . . . . . . . . . . . . .
Rola elokwencji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Jak posuwać się naprzód . . . . . . . . . . . . . . .
Dotrzyj do publiczności . . . . . . . . . . . . . . . .
W twoich oczach . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Jak wygłosić doskonałą mowę w dziesięć minut
Jak wygłosić doskonałą mowę w trzydzieści
minut . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Dlaczego przemówienia muszą być krótkie . . .
Przemawiaj do końca sali . . . . . . . . . . . . . . .
Żarty . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Jedyny żart, który działa . . . . . . . . . . . . . . . .
Niebezpieczeństwa PowerPointa . . . . . . . . . .
Pomoc w zrozumieniu? . . . . . . . . . . . . . . . .
Multimedia tak, ściągawki nie . . . . . . . . . . . .
Gdzie slajdy radzą sobie najgorzej . . . . . . . . .
Po czym poznać, że twoja prezentacja była
fantastyczna . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
85
87
87
89
90
91
92
93
93
96
96
97
98
98
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
. 99
. 99
100
101
103
103
104
105
107
DWIE GŁÓWNE UMIEJĘTNOŚCI:
. . 109
www.mtbiznes.pl
10
Ty, spółka akcyjna
OD ROBINA WILLIAMSA DO DOKTORA JEKYLLA:
Relacje międzyludzkie . . . . . . . . . . . . . . . .
Nauka wynikająca z szaleństwa Demokratów .
Każda sprzedaż jest emocjonalna . . . . . . . .
Czego ludzie najbardziej od ciebie potrzebują
Najważniejsza chwila w każdej relacji
międzyludzkiej . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Potrzebujemy tylko miłości . . . . . . . . . . . .
Znaczenie znaczenia . . . . . . . . . . . . . . . .
Czego ludzie pragną . . . . . . . . . . . . . . . .
Zbyt szybki wyścig . . . . . . . . . . . . . . . . .
Wszystko, co musisz wiedzieć o prawości . . .
Inna bardzo ważna wiedza . . . . . . . . . . . .
Jak znieść jajko . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Wspólna płaszczyzna . . . . . . . . . . . . . . . .
Adaptowanie i adoptowanie . . . . . . . . . . .
Magiczne słowa relacji międzyludzkich . . . .
O czym wie P&G: pięć minut wcześniej . . . .
Niezwykła moc zwykłości . . . . . . . . . . . . .
Zwykłość w akcji . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Jekyll, nie Hyde: bądź przewidywalny . . . . .
Uważaj na kierowców buldożerów . . . . . . .
Siła poświęcenia . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
111
113
114
115
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
116
117
119
120
122
124
124
126
127
129
130
130
132
133
134
136
138
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
139
141
142
143
143
144
145
146
LATAJĄCE PERUKI, WĘŻE I DEMONY:
Stosunek do otoczenia i przekonania
Wiara czyni cuda . . . . . . . . . . .
Rób to, co lubisz . . . . . . . . . . .
Przecież ja to już słyszałem . . . . .
Trzy kroki naprzód . . . . . . . . . .
Nasze nieporozumienie . . . . . . .
Sam tworzysz swoje życie? . . . . .
Niech ci będzie niewygodnie . . .
www.mtbiznes.pl
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
Ty, spółka akcyjna
Ależ mnie jest niewygodnie! . . . . . . . . . .
Czy nie chodzi o to, żeby było łatwo? . . . .
Jeszcze raz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Wybieraj kropki, nie linie . . . . . . . . . . . .
Problem z pieniędzmi (poza ich brakiem) .
Wylewanie z pracy, jej utrata i inne radosne
zdarzenia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Biznesowy klasyk . . . . . . . . . . . . . . . . .
Król zaufania . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Siła Petera . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Wiara w siebie i wielkość . . . . . . . . . . . .
Idź w głąb . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ci, którzy się śmieją . . . . . . . . . . . . . . .
Porównywanie siebie do innych . . . . . . . .
Bądź sobą (nie ma alternatywy!) . . . . . . . .
11
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
146
147
148
148
150
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
151
152
154
155
156
158
158
159
159
SEKS (W KOŃCU!) I INNE WAŻNE SPRAWY:
Taktyka a przyzwyczajenia . . . . . . . . . . . . . .
Potęga maleńkich rozmiarów . . . . . . . . . .
Twój największy dług . . . . . . . . . . . . . . .
Dziękuj ludziom tak, by pozostawić niezatarte
wrażenie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Dzięki . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Egoistyczna wartość podziękowań . . . . . . .
Jak napisać skuteczne podziękowanie . . . . .
Co mówi twoja komórka . . . . . . . . . . . . .
Postępuj tak, jak Chińczycy . . . . . . . . . . . .
Rozmowa telefoniczna . . . . . . . . . . . . . . .
Nigdy nie dzwoń znienacka . . . . . . . . . . .
Dobre samopoczucie a ubranie . . . . . . . . .
Reguła JNR (jednej niezapomnianej rzeczy) .
Bardzo dobry, bardzo ciemny garnitur . . . . .
Drogie sznurowane czarne buty . . . . . . . . .
. . . . 163
. . . . 165
. . . . 167
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
168
170
171
171
172
172
173
174
174
175
177
177
www.mtbiznes.pl
12
Ty, spółka akcyjna
Dlaczego imponujące aktówki robią wrażenie . .
Zasada „fail-safing” . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Inteligencja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Czego trzeba unikać . . . . . . . . . . . . . . . . . .
A także . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Tego też nie mów . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Seks (w końcu!) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Jeszcze więcej seksu . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Bądź wiarygodny . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Sekrety . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Błędy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Rób to drugiemu, choćby z egoistycznych pobudek
Jak zrobić doskonałe pierwsze wrażenie . . . . .
O krytykowaniu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Pochlebstwo nie prowadzi donikąd . . . . . . . .
Nigdy więcej twardziela . . . . . . . . . . . . . . . .
Uwaga na poszukiwacza okazji . . . . . . . . . . . .
Potęga twojej ceny . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Potęga twojej ceny, część druga . . . . . . . . . . .
Czas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Jak zapamiętywać nazwiska . . . . . . . . . . . . . .
Jest nadzieja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Twoja wizytówka . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Kartki świąteczne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Jak napisać wspaniałą notatkę służbową . . . . . .
Ponowny kontakt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Wyrwij zwycięstwo z paszczy porażki . . . . . . .
Szukaj zmian . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Przesłanie książki Moneyball . . . . . . . . . . . . .
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
178
179
180
181
182
182
183
183
184
184
185
186
188
188
189
190
191
191
192
193
193
194
195
197
198
199
200
201
203
KANAPKA ZA OSIEMNAŚCIE MILIONÓW DOLARÓW
I DINOZAUR: Sukces i rozkoszne porażki . . . . . . . . . 207
W poszukiwaniu Larry’ego Gatlina . . . . . . . . . . . 209
www.mtbiznes.pl
Ty, spółka akcyjna
Każdy dzień z Morrie . . . . . . . . . . . . . . .
Arnie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Barney . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Kanapka za osiemnaście milionów dolarów
Dzień z najlepszym sprzedawcą świata . . . .
Giovanni i niezwykła siła namiętności . . . .
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
13
212
219
221
223
226
230
Trzy myśli, jedno życzenie . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233
O autorach . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237
www.mtbiznes.pl
Ty, spółka akcyjna
15
PODZIĘKOWANIA
Koniec, nareszcie koniec, dzięki Bogu Wszechmogącemu,
wreszcie skończyliśmy!
Musimy podziękować tak wielu osobom za to, że została
nam dana szansa napisania tej książki i otrzymania ich
wsparcia.
Dziękujemy naszym dzieciom – Tim, Harry, Will, Brooks,
Cole oraz Cooper byli dla nas natchnieniem. Mamy nadzieję,
że ta książka Wam pomoże.
Dziękujemy naszej wielkiej rodzinie, w skład której wchodzi
siostra, Pam Haros i szwagier, Nick Haros, bracia Greg i James
Meyerowie, Neda Weldele, macocha Stephanie Meyer, John,
Bette i Bill Cliffordowie, Alice Beckwith, Jim i Becky
Powellowie oraz David i Cindy Beckwithowie, za obdarzanie
nas miłością i wsparciem.
Dziękujemy Cliffowi Greene’owi i Sue Crolick, którzy
puścili tę machinę w ruch; Davidowi Potterowi, Ronowi
Rebholzowi, Williamowi Clebschowi, Cliffordowi Rowe,
Davidowi Kennedy’emu i Paulowi Robinsonowi, wspaniałym
profesorom Harry’ego; Stephanie Prem oraz Cathy i Jimowi
Phillipsom; Johnowi McPhee, E.B. White, Kurtowi Vonnegutowi juniorowi oraz Theodorowi Geiselowi.
Dziękujemy Pat Miles, Pat i Kathy Lewis, Margie Sborov,
dr. Buckowi Brownowi, Larry’emu Gatlinowi, Ruth Ann
Marshall, Billowi Coore, Arnoldowi Palmerowi, Bobowi
Brownowi i Billowi Bartelsowi, dr. Burtonowi Schwartzowi,
www.mtbiznes.pl
16
Ty, spółka akcyjna
dr Tae Kim, dr Margit L. Bretzke, Geraldowi McCullaghowi
i Jackowi Lindstromowi.
Ty Votaw i Bill Passolt – dzięki!
Ta książka byłaby nie do pomyślenia bez talentu i cierpliwości ludzi z wydawnictwa Warner Books, którzy nadal
udowadniają, że niektóre części Nowego Jorku są równie
gorące, jak którekolwiek miasto na południu. Dziękujemy
oczywiście Rickowi Wolffowi, Sharon Krassney, wspaniałemu
duetowi Giorgetta Bell McRee i Bernadette Evangeliste oraz
Jasonowi Pinterowi i Danowi Ambrosio.
Harry ma szczególny dług wdzięczności wobec kobiety,
która tak doskonale pokazała mu, na czym polega mądrość
robienia tego, na co akurat nie mamy ochoty. Nie chciał
jechać do Portland na wykład, ponieważ nie było za to żadnej
rekompensaty. Jednak pojechał, a rekompensata okazała się
ogromna. Znalazł to, czego brakowało mu przez całe życie:
Christine. Reszta jest zbyt osobista, by tu ją omawiać, zwłaszcza
w słowach, które wielu by zrozumiało. „Jest bardziej niż
fantastycznie”, jak powiedziałaby Christine, na co on
odpowiada: „Ponad wszelkie podziękowania”.
Dedykujemy tę książkę naszemu bratankowi, Adrianowi,
z najgłębszym smutkiem i nadzieją, że nasz świat będzie
lepszy dzięki jego poświęceniu. Jeśli tak, czeka nas wszystkich
radość.
www.mtbiznes.pl
Ty, spółka akcyjna
17
WSTĘP
Ta książka najpierw istniała jako trzy odrębne tytuły. How to
Make $1 Million in Sales ($3 Million Before Taxes) to
pierwsza opublikowana praca Christine na temat sprzedaży.
Tymczasem Harry obmyślał dwie inne książki. Pierwsza
z nich, Seat Belts and Twin Airbags (Pasy bezpieczeństwa
i podwójne poduszki powietrzne), była przeznaczona dla
naszych synów i wszystkich tych, którzy właśnie wchodzą
w realny świat. Jej autor miał nadzieję, że to, co napisze,
wzmocni ich w razie problemów.
Jego druga książka, zatytułowana żartobliwie Who Moved
My Salad Fork? (Kto przełożył mój widelec do sałaty?),
traktuje o manierach. Pisał ją także z myślą o naszych synach
i z nadzieją, że ich sposób bycia oraz troskliwość sprawią, że
zarówno im jak i innym będzie się żyło lepiej.
A teraz te trzy utwory stały się jednym, który odzwierciedla
nasze wspólne doświadczenie. Mówimy oboje. Po kilku
prezentacjach zorientujesz się, że chociaż twój gospodarz
poprosił cię, byś opowiadał o biznesie, twoi słuchacze chcą
usłyszeć więcej. Pragną natchnienia i bardziej spełnionego
życia. Niektórzy mają wątpliwości, czy którąś z tych rzeczy
– nie myślą nawet o obu – można znaleźć w świecie pracy
zawodowej.
Z naszego doświadczenia wynika, że można, a nawet
trzeba. Chcemy, żeby ta podróż była cudowna.
W poszukiwaniu odpowiedzi przeanalizowaliśmy wiele
źródeł. Przyjrzeliśmy się ludziom odnoszącym sukcesy
www.mtbiznes.pl
18
Ty, spółka akcyjna
w swoich firmach. Natknęliśmy się na kilka szczególnych
osób – takich, których psycholog i autorka książki Passages,
Gail Sheehy, nazwała „ludźmi o świetnym samopoczuciu”.
Siedliśmy z nimi do rozmowy, by zobaczyć, czego możemy
się od nich nauczyć, a potem przekazać to dalej.
Przeanalizowaliśmy także swoje własne przeżycia, zwracając dużą uwagę na błędy. Jak śpiewał kiedyś nasz rodak
z Minnesoty, Bob Dylan: „Nie ma większego sukcesu niż
porażka”. No tak, wszystko pięknie, ale pomyłki nie są
zabawne, chociaż można się z nich wiele nauczyć. Mamy
nadzieję, że zostanie wam oszczędzona udręka z nimi związana
dzięki nauce płynącej z naszej książki, że co dwie głowy to nie
jedna, ale jedna książka to lepiej niż trzy, i że przeczytacie ją
z taką samą przyjemnością, z jaką my ją pisaliśmy.
www.mtbiznes.pl
Ty, spółka akcyjna
19
SZESNAŚCIE ŚWIEC
I SPRYTNE KELNERKI:
CO LUDZIE KUPUJĄ
www.mtbiznes.pl
Ty, spółka akcyjna
21
Żyć znaczy sprzedawać
Łatwo zniechęcić się do sprzedawania, a nawet poczuć
niechęć na samą myśl o sprzedawaniu. Uczą cię tego od
dziecka. W opowieściach z Dzikiego Zachodu o domokrążcach
oferujących olej z węża, w sztukach takich jak Śmierć
komiwojażera czy Glengarry Glen Ross oraz w filmach, na
przykład Ryzyko, sprzedawcy wyglądają posępnie. Sprzedaż
jest nieuczciwa, odczłowieczająca i okrutna – tylko spryciarze
przeżywają.
Przez jakiś czas niektórym się to udaje. Ale zostawmy to na
chwilę. Spróbujmy natomiast zająć się łatwo pomijanym
faktem:
Żyć znaczy sprzedawać.
Zacznij od dzieciństwa i przypomnij sobie wszystkie
oferty sprzedaży, które przedstawiłeś. Namawiałeś rodziców,
żeby zabrali cię do Disneylandu, podwyższyli kieszonkowe
i pozwolili ci później wracać do domu. Przekonywałeś ich,
żeby urządzili ci przyjęcie urodzinowe, sprawili lepszy rower,
a może twój pierwszy samochód. Zresztą nawet wtedy, gdy
miałeś wypadek, wmawiałeś im, że to „naprawdę nie moja
wina”, podobnie jak wtedy, gdy otrzymałeś świadectwo,
które sugerowało, że nie jesteś na najlepszej drodze. I tak
dalej, i tak dalej.
Twoja dziecięca kariera sprzedawcy przygotowywała cię
do dorosłości: zachęcałeś przedstawicieli wyższej uczelni,
żeby cię przyjęli na studia, pracodawcę, żeby cię zaangażował,
a sprzedawcę samochodów przekonałeś, by opuścił 500
dolarów z ceny. Przekonujesz swoich przyjaciół, żeby poszli
do twojej ulubionej restauracji. Mąż i żona targują się
nieustannie: jaki film obejrzymy? Kto pojedzie z psem do
weterynarza? Kto pójdzie na zakupy?
I tak dalej, i tak dalej.
www.mtbiznes.pl
22
Ty, spółka akcyjna
Nie chodzi o to, czy jesteś sprzedawcą, ale o to, w jaki
sposób możesz stać się bardziej skuteczny. Równie ważne
pytanie brzmi: jak możesz wzbogacić swoje życie?
Okazuje się, że odpowiedź na każde z tych pytań
jest taka sama.
Życie to sprzedaż. A droga do sukcesu
zarówno w życiu jak i w handlu jest taka sama.
Serce każdej transakcji
Niedoświadczeni sprzedawcy zawsze zaczynają zachwalać
towar od podania ceny, potem mówią o firmie, a dopiero na
końcu o sobie, a być może nawet wtedy tego nie robią.
Doświadczeni sprzedawcy postępują na odwrót. Reklamują
najpierw siebie i swoją organizację, potem rozmawiają
o produkcie, a na samym końcu – naprawdę na końcu
– mówią: „A teraz zobaczmy jak niewiele to kosztuje, zważywszy
na to, co pan/pani otrzymuje”.
Najpierw reklamuj sam siebie.
Co naprawdę sprzedajesz
Jako dorośli ludzie słyszymy słowo „popularność”, które
brzmi jak odległe wspomnienie z dawno ukończonej szkoły.
Reżyser filmowy, John Hughes, robiąc swój film Sixteen
Candles, czuł to i wiedział, że tak samo odczuje to jego
publiczność.
Film, swojska opowieść o dojrzewaniu i szkole średniej,
zawiera pewien klasyczny element. Miła dziewczyna wyobraża
www.mtbiznes.pl
Ty, spółka akcyjna
23
sobie swoją przyszłość ze swoim chłopakiem, Przystojniakiem.
Odmalowuje mu wspólne dorosłe szczęście:
„Pobierzemy się i będziemy najbardziej popularną parą
w mieście”.
Publiczność się śmieje. Ale pewnego dnia zdajemy sobie
sprawę, że życie w istocie bardziej przypomina liceum niż
myśleliśmy, a głupia uwaga w filmie Hughesa opisuje naszą
przyszłość. Meryl Streep także nas kiedyś ostrzegła: „Myślałam,
że życie będzie jak uniwersytet, ale tak nie jest – powiedziała.
– Życie to szkoła średnia”.
Aktorka ubolewała, że biegłe opanowanie materiału, tak
cenione przez nauczycieli, mniej się liczy w życiu niż się
spodziewała, podczas gdy popularność jest bardzo w cenie.
W każdej szkole średniej znajdzie się jakaś Ardis Peters. Jej
rodzice nie byli zamożni. Twarz miała raczej dziwną niż ładną.
Nigdy nie próbowała zostać cheerleaderką, zresztą prawdopodobnie to by się jej nie udało. Jednak nie można się było jej
oprzeć, miała w sobie coś, co każdy uwielbiał, ale niewielu
rozumiało i potrafiło nazwać.
Wiedzieliśmy tylko, że ją lubimy. Kiedy patrzę wstecz,
widzę jasno, dlaczego: Ardis kochała życie zaraźliwą miłością.
W jej towarzystwie każdy odczuwał to samo.
Twoje wspomnienia są może jeszcze starsze – pamiętasz
Carlę Strand. Już w wieku siedmiu lat cieszyła się życiem, a ono
się jej odwdzięczało. Każdy chciał być blisko tej dziewczynki,
ponieważ radowało ją wszystko i przekazywała tę radość innym.
Meryl Streep, Ardis i Carla przekazują nam ważną naukę.
Tak, sprzedajesz swoje umiejętności. Sprzedajesz to, co wiesz
i co potrafisz robić. Jeśli wykorzystując swoje zdolności,
pomożesz wielu bliźnim, możesz zyskać poczucie bezpieczeństwa, a nawet bogactwo.
Poza tym jednak sprzedajesz rzecz kluczowej wagi,
dosłownie siebie samego: swoje jestestwo. Ludzie „kupują”
www.mtbiznes.pl
24
Ty, spółka akcyjna
optymistów, bo ci lubią towarzystwo innych. „Kupują”
prawych obywateli, bo tacy wypełniają swoje obietnice.
Można na nich polegać.
Nasze wychowanie ukierunkowuje nas na biegłe opanowanie materiału. Ale jak powinniśmy się zachowywać,
postępować, co czuć? Tego szkoła nie uczy, a wielu nauczycieli
stanowi przykład, którego nie należy naśladować.
Ale Meryl Streep, Ardis i Carla przypominają nam to,
czego nauczyliśmy się w liceum: liczy się podejście. To ono
decyduje o sprzedaży.
Rozwijaj swoje umiejętności, udoskonalaj je każdego
dnia. Ale nie zapominaj, że ludzie kupują ciebie całego.
Sukces i spełnienie ma swoje źródło w harmonijnym
rozwoju całej twojej osobowości – poczynając od jej
najgłębszych pokładów.
Co ludzie cenią
Jeśli chcesz zobaczyć, co ludzie naprawdę cenią, obserwuj
ich gdy wkładają pieniądze tam, gdzie mają usta – dosłownie.
Czyli komu dają napiwki.
Wielokrotna analiza zachowań gości w restauracjach
wskazuje, że ludzie wcale nie płacą lepiej za obsługę skuteczną
i szybką niż za niedoskonałą i powolną. Większe pieniądze
dostają ci kelnerzy, którzy potrafią zapewnić klientom dobre
samopoczucie. Jeśli usługujący lekko dotknie konsumenta,
na ogół dostanie pokaźniejszy napiwek. Ciepły uśmiech:
„Witam pana ponownie, panie Peters” – czy jakakolwiek inna
oznaka „lubię cię” – także generują lepsze wynagrodzenie.
Kiedy „The New Yorker” przedstawił te odkrycia, jeden
z komentatorów wyraził swoje zaniepokojenie: dlaczego nie
www.mtbiznes.pl
Ty, spółka akcyjna
25
płacimy za „lepszą obsługę”, natomiast bez wahania doceniamy
banalne gesty pozornej przyjaźni?
Postępujemy tak dlatego, że te „banalne gesty” wcale nie
są banalne, to właśnie na nich zależy nam najbardziej.
Ludzie cenią – i płacą za to
– jak się dzięki nam czują.
Nic, tylko uczucia
Jedna z największych firm ubezpieczeniowych na świecie
poszukiwała przedsiębiorstwa, które mogłoby zawiadywać
jej listą płac. Po rozmowach z przedstawicielami trzech
najlepszych kandydatów członkowie komisji nie wiedzieli,
którego wybrać. Znaleźli jednak doskonałe rozwiązanie tego
problemu. Polecieli do siedziby głównej każdego z nich,
przeszli się po niej, starając się „wyczuć atmosferę”.
Kiedy pojawili się w hallu trzeciego przedsiębiorstwa, od
razu wiedzieli, że „to jest to!”. Przebywali tam tylko cztery
minuty, po czym wrócili do domu. Z lotniska zadzwonili do
wybrańców z dobrą nowiną wartą wiele milionów dolarów.
Jakże często to jest właśnie najważniejsza różnica. Nie
większe kompetencje czy doświadczenie. Po prostu coś
mikroskopijnego, odczucie, które budzisz w innych ludziach.
Ludzie kupują uczucia.
www.mtbiznes.pl