08 Negocjacje w biznesie

WyŜsza Szkoła
Prawa i Administracji
w Przemyślu
Zamiejscowy Wydział
Prawa i Administracji
w Rzeszowie
SYLABUS
1.
Kierunek: „ADMINISTRACJA”,
rok akademicki 2009/10
2.
Nazwa przedmiotu: Negocjacje w biznesie
3.
Rok studiów: II
4.
Przedmioty wprowadzające oraz wymagania wstępne:
Semestr: IV
Podstawy organizacji i zarządzania, Zarządzanie zasobami ludzkimi, Mikro i makroekonomia oraz inne przedmioty z zakresu szeroko rozumianej ekonomii i zarządzania.
Student powinien mieć podstawową wiedzę z zakresu ekonomii i zarządzania, ze szczególnym uwzględnieniem
wiedzy z zakresu zarządzania zasobami ludzkimi. Powinien rozumieć i umieć analizować procesy ekonomiczne.
Stacjonarne
Niestacjonarne
5.
Liczba godzin:
-
20
6.
Warsztaty:
-
20
7.
Ćwiczenia
-
-
8.
Punkty ECTS:
-
4
9.
ZałoŜenia i cele przedmiotu
Celem przedmiotu jest zdobycie w oparciu o wiedzę teoretyczną praktycznych umiejętności dotyczących procesu negocjacji w biznesie, lepsze zrozumienie zasad ich prowadzenia i przygotowanie do praktycznych działań
w pracy zawodowej na róŜnych szczeblach i komórkach organizacyjnych. Studenci w trakcie warsztatów prowadząc negocjacje indywidualne, grupowe i międzygrupowe poznają podstawowe style negocjowania, ich wady
i zalety. Szczególna uwaga w trakcie prowadzonych warsztatów poświęcona jest roli komunikacji i informacji
w negocjacjach biznesowych. Warsztaty mają dać studentowi odpowiedni zasób wiedzy do aktywnego uczestnictwa w „grach negocjacyjnych”, podczas których prowadzone są róŜnorodne negocjacje (indywidualne, grupowe i międzygrupowe.
10.
Metody dydaktyczne
Podstawową formą prowadzenia warsztatów jest uczestnictwo w case study, które łączy zagadnienia teoretyczne
z aspektami praktycznymi. W trakcie warsztatów kolejne „gry negocjacyjne” są uzupełniane partiami materiału
teoretycznego oraz wynikami „gier negocjacyjnych” prowadzonych przez autora na innych grupach zajęć. Zdobyta wiedza w trakcie zajęć praktycznych i teoretycznych jest weryfikowana w trakcie zaliczania przedmiotu
w ramach gry negocjacyjnej „dylemat więźnia”.
11.
Forma i warunki zaliczenia przedmiotu
Warunkiem uzyskania zaliczenia jest udział studenta w grze negocjacyjnej „Dylemat więźnia”. Grupy „warsztatowe” studentów podzielone zostają na 12 - 15 osobowe grupy, rywalizujące ze sobą w układzie dwóch konkurencyjnych zespołów. Prowadzący zajęcia pełni rolę „prokuratora”. W trakcie 10 rund gry prowadzone są negocjacje wewnątrz grupowe, międzygrupowe oraz za pomocą wytypowanych negocjatorów. Po zakończeniu gry
wyniki poszczególnych dwójkowych układów (grupy: czerwonych i niebieskich) prezentowane są na tablicy.
Studenci mają obowiązek przygotować raport oceniający ich i pozostałych grup zachowanie w trakcie jej prze-
1
prowadzania oraz odnieść uzyskane wyniki do zachowania w warunkach konkurencyjnej gospodarki. Cały zespół na podstawie przygotowanego raportu otrzymuje tę sama ocenę.
12.
Lp.
I
II
III
IV
Treści programowe
Tematyka zajęć
Prezentacja literatury przedmiotu i warunków
zaliczenia przedmiotu.
Prezentacja i analiza case study przekazu
informacji systemu „jednej i dwóch dróg”.
Analiza osiągniętych wyników
Prezentacja róŜnorodnych podejść do pojęcia
negocjacji. Znaczenie negocjacji w funkcjonowaniu podmiotów gospodarczych. Podobieństwa i róŜnice w pojmowaniu negocjacji i
sprzedawania. Prezentacja etapów procesu
negocjacji: analizy, planowania, dyskusji.
Podstawowe kategorie relacji międzyludzkich
w procesie negocjacji: postrzeganie (odbiór),
emocje (uczucia), porozumiewanie się (komunikowanie się).
Rola informacji, sposobów przekazywania i
odbioru w procesie podejmowania decyzji i
prowadzonych negocjacji.
Analiza korzyści i kosztów negocjacji indywidualnych i zespołowych w oparciu o case
study gry NASA Budowa zespołów negocjacyjnych
Podstawowe (cztery) nastawienia klienta do
naszej firmy i naszych produktów. Rola negocjacji i negocjatora w zaleŜności od: pozytywnego nastawienia do firmy i jej produktów,
negatywnego nastawienia do firmy i produktów i pozostałych moŜliwych kombinacji.
Negocjacje jako proces wymiany korzyści w
celu uzyskania porozumienia.
Gra negocjacyjna „Kupno – sprzedaŜ uŜywanego auta. Tworzenie róŜnych strategii negocjacyjnych w oparciu o te sama załoŜenia
(„poufne informacje”)
Podstawowe strategie negocjacyjne i ich charakterystyka:
• Przegrany – przegrany;
• Przegrany – wygrany;
• Wygrany – przegrany;
• Nie ma zwycięzców ani przegranych;
• Wygrany – wygrany.
Charakterystyka typów negocjatorów na bazie
podstawowych strategii negocjacyjnych.
Analiza gry negocjacyjnej „Kupno – sprzedaŜ
uŜywanego samochodu” przez pryzmat podstawowych strategii negocjacyjnych. Wskazywanie „wygranych i przegranych” w prowadzonych negocjacjach.
Sposoby prowadzenia negocjacji – style negocjowania. Stopień trudności rozmów. Kryteria
rozróŜniania stylu negocjacji.
Podstawowe style negocjacyjne:
Liczba godzin
stacjonarne
warsztaty
ćwiczenia
-
Liczba godzin
niestacjonarne
warsztaty
ćwiczenia
3
-
-
-
3
-
-
-
3
-
-
-
3
-
2
•
•
•
•
•
V
VI
VII
13.
Styl unikający (Lose – Lose);
Styl dostosowawczy (Lose –Win);
Styl kompromisowy (No win – No Lose);
Styl dominujący (Win – Lose);
Styl współpracujący (Win – Win).
Szachownica sytuacji negocjacyjnych.
Kwestionariusz stylu negocjacyjnego.
Proces przygotowania negocjacji. Zestawienie
problemów i pytań pozwalających określić
przedmiot negocjacji, zidentyfikować potrzeby swoje i drugiej strony, interesy obu stron,
określić stanowiska, rozwaŜyć swoją i drugiej
strony Batnę, przygotować swoje i drugiej
strony słabości i mocne strony, pokazać róŜne
wersje rozwiązania problemu.
Analiza fazy negocjacji i ich charakterystyka.
Faza I procesu negocjacji - przygotowanie.
Myślenie twórcze. Dobór reprezentantów.
Przygotowanie miejsca rozmów. Przedstawiania stanowisk w procesie negocjacji: problemy i pytania na tak oraz pytania i problemy na
nie.
Faza II procesu negocjacji – otwarcie rozmów. Ustępstwa – przedstawiania problemów
i pytań na tak; przedstawianie problemów i
pytań na nie.
Faza III procesu negocjacji. Porozumienie –
przedstawienie problemów i pytań na tak;
przedstawienie problemów i pytań na nie.
Faza IV. Kontrakt końcowy.
Gra negocjacyjna „Dylemat więźnia”, po
przebiegu której studenci przygotowują raporty oceniające jej przebieg.
Cechy dobrego negocjatora. Siła, aspiracje,
zdolności, błędy w przetwarzaniu danych.
Kreatywny styl psychiczny.
-
-
3
-
-
-
3
-
-
-
2
-
Literatura podstawowa
Fisher W., Ury R., Patron B., Dochodząc do tak, Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 2007;
Kamiński J., Negocjowanie. Techniki rozwiązywania konfliktów. Poltext. Warszawa 2003;
Lunden B., Rosell L.: Techniki negocjacji. Jak odnieść sukces w negocjacjach, BL Info Polska Sp. z o.o. Gdańsk
2005.
Rządca R. A. Negocjacje w interesach, PWE, Warszawa 2003;
Rządca R. A., Wujec P.: Negocjacje, PWE, Warszawa 2001;
Watkins M., Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejścia prowadzące do przełomu, Wydawnictwo Helion, Gliwice 2005;
14.
Literatura uzupełniająca
Brdulak H., Brdulak J.: Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa 2000;
Ury W., Odchodząc od nie. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 1998;
Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków 2000;
15.
Nazwisko osoby prowadzącej zajęcia:
- warsztaty: dr M. Kurek
3