05 Negocjacje

WyŜsza Szkoła
Prawa i Administracji
w Przemyślu
Zamiejscowy Wydział
Prawa i Administracji
w Rzeszowie
SYLABUS
1.
Kierunek: „ADMINISTRACJA”,
rok akademicki 2008/09
2.
Nazwa przedmiotu: Negocjacje
3.
Rok studiów: I
4.
Przedmioty wprowadzające oraz wymagania wstępne :
Semestr: II
Podstawy organizacji i zarządzania, Zarządzanie zasobami ludzkimi, Mikro i makroekonomia oraz inne przedmioty z zakresu szeroko rozumianej ekonomii i zarządzania.
Student powinien mieć podstawową wiedzę z zakresu ekonomii i zarządzania, ze szczególnym uwzględnieniem
wiedzy z zakresu zarządzania zasobami ludzkimi. Powinien rozumieć i umieć analizować procesy ekonomiczne.
Stacjonarne
Niestacjonarne
5.
Liczba godzin:
-
25
6.
Wykład:
-
25
7.
Ćwiczenia:
-
-
8.
Punkty ECTS:
-
6
9.
ZałoŜenia i cele przedmiotu
Celem przedmiotu jest zaprezentowanie wiedzy teoretycznej dotyczącej procesu negocjacji w biznesie, lepsze
zrozumienie zasad ich prowadzenia i przygotowanie do praktycznych działań w pracy zawodowej na róŜnych
szczeblach i komórkach organizacyjnych. Studenci w trakcie wykładów poznają podstawowe style negocjowania, ich wady i zalety. Szczególna uwaga w trakcie prowadzonych wykładów poświęcona jest roli komunikacji i
informacji w negocjacjach biznesowych. Wykłady mają dać studentowi odpowiedni zasób wiedzy do aktywnego uczestnictwa na ćwiczeniach, podczas których prowadzone są róŜnorodne negocjacje (indywidualne, grupowe i międzygrupowe.
10.
Metody dydaktyczne
Podstawową formą prowadzenia zajęć jest wykład łączący zagadnienia teoretyczne z aspektami praktycznymi.
W trakcie zajęć podstawowe zagadnienia teoretyczne przekazywane są w formie prezentacji multimedialnej oraz
na foliach. W trakcie wykładu kolejne partie materiału są uzupełniane analizami przypadków (case study) oraz
wynikami „gier negocjacyjnych” prowadzonych przez autora na innych formach zajęć. Zdobyta wiedza w trakcie zajęć teoretycznych jest weryfikowana w trakcie zaliczania przedmiotu w ramach gry negocjacyjnej „dylemat więźnia”.
11.
Forma i warunki zaliczenia przedmiotu
Warunkiem uzyskania egzaminu jest udział studenta w grze negocjacyjnej „Dylemat więźnia”. Cały rocznik
studentów podzielony zostaje na 15 osobowe grupy, rywalizujące ze sobą w układzie dwóch konkurencyjnych
zespołach. Prowadzący zajęcia pełni rolę prokuratora. W trakcie 10 rund gry prowadzone są negocjacje wewnątrz grupowe, międzygrupowe oraz za pomocą wytypowanych negocjatorów. Po zakończeniu gry wyniki
poszczególnych dwójkowych układów (grupy: czerwonych i niebieskich) prezentowane są na tablicy. Studenci
mają obowiązek przygotować raport oceniający ich i pozostałych grup zachowanie w trakcie jej przeprowadza-
1
nia oraz odnieść uzyskane wyniki do zachowania w warunkach konkurencyjnej gospodarki. Cały zespół na podstawie przygotowanego raportu otrzymuje tę sama ocenę.
12.
Lp.
I
II
III
IV
Treści programowe
Tematyka zajęć
Prezentacja literatury przedmiotu i warunków
zaliczenia przedmiotu.
Prezentacja róŜnorodnych podejść do pojęcia
negocjacji. Znaczenie negocjacji w funkcjonowaniu podmiotów gospodarczych. Podobieństwa i róŜnice w pojmowaniu negocjacji i
sprzedawania. Prezentacja etapów procesu
negocjacji: analizy, planowania, dyskusji.
Podstawowe kategorie relacji międzyludzkich
w procesie negocjacji: postrzeganie (odbiór),
emocje (uczucia), porozumiewanie się (komunikowanie się).
Rola informacji, sposobów przekazywania i
odbioru w procesie podejmowania decyzji i
prowadzonych negocjacji.
Prezentacja i analiza case study przekazu
informacji systemu „jednej i dwóch dróg”.
Analiza osiągniętych wyników
Podstawowe (cztery) nastawienia klienta do
naszej firmy i naszych produktów. Rola negocjacji i negocjatora w zaleŜności od: pozytywnego nastawienia do firmy i jej produktów,
negatywnego nastawienia do firmy i produktów i pozostałych moŜliwych kombinacji.
Negocjacje jako proces wymiany korzyści w
celu uzyskania porozumienia.
Budowa zespołów negocjacyjnych. Analiza
korzyści i kosztów negocjacji indywidualnych
i zespołowych w oparciu o case study gry
NASA
Podstawowe strategie negocjacyjne i ich charakterystyka:
• Przegrany – przegrany;
• Przegrany – wygrany;
• Wygrany – przegrany;
• Nie ma zwycięzców ani przegranych;
• Wygrany – wygrany.
Charakterystyka typów negocjatorów na bazie
podstawowych strategii negocjacyjnych. Gra
negocjacyjna „Kupno – sprzedaŜ uŜywanego
auta. Tworzenie róŜnych strategii negocjacyjnych w oparciu o te sama załoŜenia („poufne
informacje”)
Sposoby prowadzenia negocjacji – style negocjowania. Stopień trudności rozmów. Kryteria
rozróŜniania stylu negocjacji.
Podstawowe style negocjacyjne:
• Styl unikający (Lose – Lose);
• Styl dostosowawczy (Lose –Win);
• Styl kompromisowy (No win – No Lose);
• Styl dominujący (Win – Lose);
• Styl współpracujący (Win – Win).
Liczba godzin
stacjonarne
wykład
ćwiczenia
Liczba godzin
niestacjonarne
wykład
ćwiczenia
3
4
5
5
2
V
VI
VII
13.
Szachownica sytuacji negocjacyjnych.
Kwestionariusz stylu negocjacyjnego.
Proces przygotowania negocjacji. Zestawienie
problemów i pytań pozwalających określić
przedmiot negocjacji, zidentyfikować potrzeby swoje i drugiej strony, interesy obu stron,
określić stanowiska, rozwaŜyć swoją i drugiej
strony Batnę, przygotować swoje i drugiej
strony słabości i mocne strony, pokazać róŜne
wersje rozwiązania problemu.
Fazy negocjacji i ich charakterystyka.
Faza I procesu negocjacji - przygotowanie.
Myślenie twórcze. Dobór reprezentantów.
Przygotowanie miejsca rozmów. Przedstawiania stanowisk w procesie negocjacji: problemy i pytania na tak oraz pytania i problemy na
nie. Faza II procesu negocjacji – otwarcie
rozmów. Ustępstwa – przedstawiania problemów i pytań na tak; przedstawianie problemów i pytań na nie. Faza III procesu negocjacji. Porozumienie – przedstawienie problemów i pytań na tak; przedstawienie problemów i pytań na nie. Faza IV. Kontrakt końcowy.
Gra negocjacyjna „Dylemat więźnia”, po
przebiegu której studenci przygotowują raporty oceniające jej przebieg.
Cechy dobrego negocjatora. Siła, aspiracje,
zdolności, błędy w przetwarzaniu danych.
Kreatywny styl psychiczny.
3
3
2
Literatura podstawowa
Brdulak H., Brdulak J.: Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa 2000;
Fisher W., Ury R., Patron B., Dochodząc do tak, Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 2007;
Kamiński J., Negocjowanie. Techniki rozwiązywania konfliktów. Poltext. Warszawa 2003;
Lunden B., Rosell L.: Techniki negocjacji. Jak odnieść sukces w negocjacjach, BL Info Polska Sp. z o.o. Gdańsk
2005.
Rządca R. A. Negocjacje w interesach, PWE, Warszawa 2003;
Rządca R. A., Wujec P.: Negocjacje, PWE, Warszawa 2001;
Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków 2000;
Ury W., Odchodząc od nie. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 1998;
Watkins M., Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejścia prowadzące do przełomu, Wydawnictwo Helion, Gliwice 2005;
14.
Literatura uzupełniająca
Dąbrowski P., Praktyczna teoria negocjacji, Warszawa 1990;
Donaldson M. C., Donaldson M., Negocjacje, Wydawnictwo RM, Warszawa 1999;
Mastenbroek W., Negocjowanie, PWN Warszawa 1996;
Nierenberg G., Sztuka negocjacji, Warszawa 1994;
15.
Nazwisko osoby prowadzącej zajęcia:
- wykład: dr M. Kurek
3