do 30.11.2015 r.

Oferta programu szkoleniowego
przygotowana merytorycznie
wraz z partnerem szkoleniowym
House of Skills
Dlaczego i po co Akademia Negocjacji?
Oddajemy w Państwa ręce kompleksowy program negocjacyjny z know-how należącym do jednych z najlepszych, dostępnych na
rynku. Osadzamy go w kontekście biznesowym – uwzględniając charakterystykę oraz analizę taktyk i narzędzi stosowanych
w imieniu spółek przez partnera negocjacyjnego, jakim jest po stronie klienta dział zakupów / dział procurementu.
Tworząc program kierowaliśmy się m.in. zapisem warsztatów zrealizowanych w kwietniu 2015 dla członków SKM SAR, których
jednym z celów było zbadanie aktualnych potrzeb branży w zakresie: przetargów aktualnie organizowanych przez klienta,
znaczących odstępstw od dobrych praktyk zakupowych i przetargowych, naruszeń zasad równości stron w relacjach biznesowych,
znajdujących następnie swój wyraz w proponowanych i podpisywanych z agencjami umowach.
Chcemy systemowo odpowiadać na „bolączki” branży, mając jednocześnie świadomość, że bez wyposażenia środowiska
w narzędzia i taktyki negocjacyjne oraz wiedzę o (tychże) stosowanych równolegle przez klienta – nie będziemy w stanie
skutecznie stawać i wygrywać w negocjacjach, stale uważając, że nie jesteśmy partnerem, ale zleceniobiorcą, a o relacji biznesowej
może decydować wyłącznie ten, kto wydaje pieniądze.
Doświadczenia innych branż, stanowiących zakupy direct i indirect dla organizacji klienta, dowodzą, że możemy budować w tej
relacji zupełnie inną pozycję – kontrahenta spółki – znaczącego partnera biznesowego.
Jesteśmy przekonani, że podjęte przez SKM SAR systemowe działania w zakresie wywierania wpływu na organizację klienta
w obszarze dobrych praktyk przetargowych, mają szanse na powodzenia przy równoczesnych działaniach, podjętych
bezpośrednio przez członków w codziennym prowadzeniu i rozwijaniu biznesu. Temu służy niniejszy program Akademii
Negocjacji – dający wiedzę, umiejętności i narzędzia pozwalające: skutecznie negocjować, konkurować w efektywny sposób,
hamować dewaluację cen usług reklamowych i mediowych, i co najistotniejsze: zwiększać biznes w dzisiejszych, niecodziennych
warunkach przetargowych.
Do realizacji programu wybraliśmy partnera mającego nie tylko kilkunastoletnie doświadczenie w pracy dla rynku reklamowego
i mediowego, ale również dla działów zakupów i marketingu. Chcemy spotykać się z klientami przy stole negocjacyjnym, mając co
najmniej wyrównane szanse.
Paweł Tyszkiewicz Pełnomocnik Zarządu SKM SAR
Marcin Olkowicz Chief Knowledge Officer SKM SAR
Wprowadzenie
Przedstawiamy Państwu propozycję realizacji programu rozwojowego z obszaru
negocjacji, dedykowaną branży reklamowej i mediowej.
Założenia merytoryczne:
 Akademia Negocjacji to kompleksowy trening negocjacyjny, kształtujący dojrzałych negocjatorów.
 Absolwenci programu patrzą szeroko na proces negocjacji i potrafią w różnych sytuacjach
odnaleźć drogę do
budowania porozumienia, pokonując pojawiające się bariery i ograniczenia.
 Program
Akademii uwzględnia doświadczenie negocjacyjne uczestników. Szkolenie koncentruje się wokół doskonalenia
osobistych umiejętności negocjacyjnych i komunikacyjnych, rozwijania samoświadomości, analizy procesów
psychologicznych wpływających na przebieg i efekt końcowy złożonych negocjacji. Zawiera również
odniesienie do kontekstu biznesowego negocjacji typowych dla branży reklamowej i mediowej,
charakterystykę partnera negocjacyjnego (procurement, zakupy) oraz analizę taktyk i narzędzi przez niego
stosowanych.
 Program
został stworzony na bazie pierwszej w Polsce rocznej Szkoły Negocjacji – naszego autorskiego projektu,
funkcjonującego na rynku od 7 lat.
 Jednocześnie mamy kilkunastoletnie doświadczenie w pracy dla rynku reklamowego i mediowego z jednej strony
oraz pracy dla działów zakupów i marketingu po stronie klientów z drugiej strony.
 Uczestnicy Akademii Negocjacji SKM SAR zapoznają się z najlepszym know-how negocjacyjnym dostępnym na rynku.
 Udział w programie pozwala przełamać rutynę, która może pojawiać się w codziennej pracy negocjatorów i dostrzec
nowe obszary budowania porozumienia z partnerami negocjacyjnymi.
Działania rozwojowe
Proponujemy, aby uczestnicy Akademii Negocjacji wzięli udział w dwóch rodzajach
działań rozwojowych:
Proponujemy, aby uczestnicy Akademii Negocjacji wzięli udział w dwóch rodzajach działań rozwojowych:
szkolenia grupowe (realizowane w odstępie ok. 4 tygodni) i indywidualne konsultacje
rozwojowe (patrz kolejne slajdy).
Ze względu na zakres merytoryczny cyklu i proces uczenia się dorosłych rekomendujemy realizację
szkoleń dwudniowych.
Taki wymiar szkolenia sprzyja efektywności i dynamice pracy, zwiększa otwartość grupy i aktywizuje
wszystkich uczestników. Pozwala przeprowadzić praktyczne ćwiczenia i symulacje. Szkolenia jednodniowe
pojawiają się w dalszej części programu, jako okazja do intensywnego treningu zadaniowego oraz
przepracowania bieżących case`ów negocjacyjnych uczestników.
Tematy szkoleń:
 Skuteczne negocjacje (2 dni)
 Budowanie siły negocjatora (2 dni)
Profil partnera negocjacyjnego (2 dni)
 Trening negocjacyjny w sytuacji kryzysowej
 Zarządzanie konfliktem w negocjacjach (2 dni)
 Wywieranie wpływu (2dni)
(1 dzień)
 Trening negocjacji biznesowych ze sparingpartnerem (1 dzień)
Działania rozwojowe cd.
Indywidualne konsultacje rozwojowe
 Każdy uczestnik Akademii Negocjacji może skorzystać z dwóch sesji konsultacyjnych z trenerem
(czas trwania jednej sesji to ok. 1h).
 Celem konsultacji jest omówienie bieżących procesów negocjacyjnych prowadzonych przez
uczestnika lub przygotowanie do czekających go rozmów.
 Poprzez wspólne opracowanie możliwych strategii działania spotkanie pozwala na osiągnięcie
lepszych wyników w negocjacjach. Stanowi również podsumowanie dotychczasowych doświadczeń
szkoleniowych w obszarze negocjacji, daje możliwość autorefleksji, analizy dotychczasowych
postępów, zmian a przede wszystkim jest wsparciem w dalszym wdrażaniu nabytych umiejętności.
Dodatkowe korzyści
Konsultacje negocjacyjne w prowadzonych przetargach – „helpdesk” przetargowy
 Każdy uczestnik Akademii Negocjacji może skorzystać z trzech krótkich konsultacji z trenerem
(czas trwania jednej konsultacji nie powinien przekroczyć 0,5h).
 Celem konsultacji jest omówienie bieżących procesów negocjacyjnych prowadzonych przez
uczestnika w przebiegu przetargu.
 Konsultacja wspiera zastosowywanie nabytych umiejętności w praktyce – w odniesieniu do
realizowanych postępowań przetargowych.
Spodziewane efekty Akademii Negocjacji
Rozwój, analiza, wzrost, przygotowanie, lepsze konkurowanie
Zyskanie szerszej perspektywy patrzenia na mechanizmy psychologiczne i rynkowe rządzące
negocjacjami w branży reklamowej i mediowej.
Rozwijanie umiejętności analitycznych pomocnych w przygotowaniu do negocjacji.
Analiza i wykorzystanie procesów psychologicznych wpływających na podejmowanie decyzji
w negocjacjach.
Doskonalenie
umiejętności
panowania
nad
emocjami,
pokonywania
impasów
i odpowiedniego budowania własnej pozycji i siły w oczach partnera negocjacyjnego.
Wzrost umiejętności interpersonalnych w obszarze zarządzania konfliktem, budowania siły
negocjacyjnej i wywierania wpływu.
Przygotowanie merytoryczne i emocjonalne do prowadzenia trudnych negocjacji.
Analiza własnego stylu jako negocjatora; przyjrzenie się jego potencjałowi, mocnym
i słabym stronom.
Przygotowanie narzędzi i procedur prowadzenia rozmów z kontrahentami regulujących procesy
negocjacyjne w organizacji.
Metody pracy
Umiejętności, które będziemy rozwijać w Akademii Negocjacji wynikają przede
wszystkim z praktyki i doświadczenia. W związku z tym szkolenia mają charakter
treningowy.
Gry i symulacje negocjacyjne
Studia przypadków
Dyskusje moderowane
Videotrening: praca z kamerą oraz analiza nagranego materiału
Testy autodiagnostyczne
Krótkie wykłady teoretyczne
Sesje negocjacyjne ze sparing-partnerem
Sesje informacji zwrotnych
1- Skuteczne negocjacje (2 dni)
Szkolenie
Szkolenie poświęcone uwspólnieniu pojęć dotyczących procesu negocjacyjnego. Poprzez
uczestnictwo w grach symulacyjnych uczestnicy przyjrzą się z lotu ptaka najważniejszym
mechanizmom rządzącym negocjacjami, przypomną sobie kluczowe strategie negocjacyjne oraz
paletę narzędzi i technik możliwych do zastosowania w różnych sytuacjach.
Dzięki różnorodności przyjmowanych perspektyw uczestnicy wzbogacą swój warsztat negocjatora
o nowe zachowania, zwiększające ich efektywność w rozmowach z kontrahentami.
 Moduł 1
Strategie negocjacyjne
 Moduł 2
Przygotowanie do negocjacji - spojrzenie z meta-poziomu na proces negocjacyjny
 Moduł 3
Bariery w procesie negocjacyjnym i metody przełamywania impasu
 Moduł 4
Doskonalenie osobistych umiejętności negocjacyjnych
2- Profil partnera negocjacyjnego (2 dni)
Dzień pierwszy: Odbiorcy i decydenci w przetargach, rodzaje i cele RFQ
Celem modułów jest zdobycie wiedzy o odbiorcach przetargu w kontekście ich pozycji w strukturze
spółki i decyzyjności w przetargu wraz z analizą kryteriów ich oceny przy wyborze partnera.
Analiza ośrodków decyzyjnych w spółkach umożliwia uczestnikom lokalizowanie rzeczywistych
odbiorców w przetargu, tworzenie mapy decydentów i dekonstrukcję ich sprzecznych/spójnych
motywacji.
Dodatkowym elementem szkolenia jest przegląd rodzajów RFQ (Request For Quotation and Quality),
analiza rzeczywistych celów przetargów i rozwiązań, jak skutecznie wykorzystywać je w Strategii New
Business i Business Development.
 Moduł 1
Lokalizowanie odbiorców przetargu i mapy decydentów. Analiza kryteriów ich oceny przy wyborze
partnera.
 Moduł 2
Rodzaje i cele RFQ.
2- Profil partnera negocjacyjnego (2 dni)
Dzień drugi: Strategie i taktyki
Celem modułów jest zdobycie wiedzy o wewnętrznych regulacjach spółek, charakterystyce i funkcji
ich „strażników” (pion finansów, w tym dział procurementu, dział zakupów marketingowych) oraz
sposobach ich postępowania (strategia i taktyki) przy wyborze partnera.
Szkolenie umożliwi uczestnikom zdobycie umiejętności odpowiadania na taktyki i narzędzia
stosowane przez klienta przy jednoczesnym zachowaniu własnych celów i pozycji negocjacyjnej.
Treść szkolenia dotycząca zobowiązań wewnętrznych i zewnętrznych spółek wspiera uczestników przy
budowaniu własnej pozycji i wyposaża ich w argumenty przy prowadzeniu negocjacji.
 Moduł 1
Finansowe i zakupowe regulacje spółek (procedury, systemy ERP). Wewnętrzne i zewnętrzne
zobowiązania firm – wykorzystywanie ich w argumentowaniu i negocjacjach.
 Moduł 2
Przegląd taktyk i narzędzi działów zakupów i procurementu. Zachowywanie własnych celów i pozycji
negocjacyjnej.
3- Zarządzanie konfliktem w negocjacjach (2
dni)
Proces w konflikcie
Konflikt jest nieodłączną składową procesów negocjacyjnych. Pojawia się zawsze, gdy mamy do
czynienia ze sprzecznością dążeń, niezgodnością interesów czy poglądów. Skuteczny negocjator
dostrzega różne wymiary konfliktu. Potrafi sprowadzać konflikty na wspólną, negocjowalną
płaszczyznę, unikając tym samym ich eskalacji.
W tym module szkoleniowym uczestnicy przyjrzą się konfliktowi i procesowi jego rozwiązywania,
jako narzędziom budowania długotrwałych relacji z partnerami negocjacyjnymi.
 Moduł 1
Konflikt w negocjacjach
 Moduł 2
Rodzaje konfliktów. Sposoby reagowania w sytuacjach konfliktowych
 Moduł 3
Postawa asertywna jako źródło siły negocjatora
 Moduł 4
Techniki asertywnej komunikacji umożliwiające konstruktywny dialog w trudnych negocjacjach
4- Wywieranie wpływu (2 dni)
Style skutecznej perswazji
Kolejne szkolenie w cyklu Akademii Negocjacji będzie okazją do przyjrzenia się uniwersalnym
mechanizmom wywierania wpływu na ludzi oraz ich zastosowaniu w negocjacjach z klientami.
Poprzez uczestnictwo w grach i symulacjach rozmów uczestnicy doświadczą skutecznych
i nieskutecznych metod wywierania wpływu. Dzięki temu będą mogli rozwinąć własny styl perswazji
o te metody, które są najbardziej efektywne i wspierają budowanie porozumienia z partnerami
negocjacyjnymi.
 Moduł 1
Wpływ społeczny – zasady oddziaływania na ludzi
 Moduł 2
Skuteczne wywieranie wpływu na partnerów negocjacyjnych
 Moduł 3
Doskonalenie umiejętności perswazyjnych.
 Moduł 4
Wywieranie wpływu w negocjacjach – trening zadaniowy
5- Budowanie siły negocjatora (2 dni)
Karty Gracza
Sukces w negocjacjach zależy nie tylko od kart, jakie posiada gracz, ale przede wszystkim od tego, w
jaki sposób je rozgrywa. Innymi słowy, siła negocjacyjna zależy w dużej mierze od tego, jak postrzega
nas partner negocjacyjny.
Podczas tej sesji szkoleniowej uczestnicy przeanalizują czynniki, które budują siłę negocjatora
i przekładają je na własny styl negocjowania. Odnajdą równowagę pomiędzy dwoma
przeciwstawnymi wymiarami siły: umiejętnością odważnego komunikowania własnych potrzeb oraz
umiejętnością docierania do potrzeb drugiej strony.
 Moduł 1
Budowanie siły negocjatora
 Moduł 2
Budowanie siły negocjatora cd
 Moduł 3 i 4
Złożona gra negocjacyjna
6- Trening negocjacyjny w sytuacji
kryzysowej
(1
Kartydzień)
Gracza
Podczas tego modułu szkoleniowego zaprosimy uczestników do intensywnej
8-godzinnej symulacji negocjacji kryzysowych, którą poprowadzi negocjator policyjny.
Uczestnicy doświadczą sytuacji, w której jedynymi narzędziami, jakimi dysponuje negocjator, są jego
umiejętności interpersonalne oraz zdolność analizy zachowań drugiej strony i dopasowania do niej
własnych działań. Dzięki temu doświadczeniu zyskają dystans emocjonalny niezbędny do
prowadzenia najtrudniejszych negocjacji biznesowych.
7- Trening negocjacji biznesowych
ze sparing-partnerem (1 dzień)
Rozmowy biznesowe
W tym module uczestnicy będą weryfikować i udoskonalać swój warsztat negocjacyjny podczas
symulacji rozmów biznesowych 1:1.
Zaprosimy ich do negocjacji z nieznanym wcześniej sparing-parnterem, w oparciu o scenariusze
i wytyczne oddające realia ich codziennych negocjacji z klientami.
Kluczowym elementem treningu są sesje informacji zwrotnych.
Harmonogram I edycji Akademii Negocjacji
Data
Zajęcia
Prowadzący
29-30.01.2016 r.
1- Skuteczne negocjacje
Joanna Sobczyk-Dyjak
26-27.02.2016 r.
2- Profil partnera
negocjacyjnego
Magdalena Spisak
18-19.03.2016 r.
3- Zarządzanie konfliktem w
negocjacjach
Małgorzata Łukaszuk
29-30.04.2016 r.
4- Wywieranie wpływu
Ewa Kastory
13-14.05.2016 r.
5- Budowanie siły negocjatora
Piotr Mendygrał
03.06.2016 r.
6- Trening negocjacyjny w
sytuacji kryzysowej
Joanna Sobczyk-Dyjak+
negocjator policyjny
24.06.2016 r.
7- Trening negocjacji ze
sparing-partnerem
Joanna Sobczyk-Dyjak+ Witold
Rychłowski
data: 27 października 2015
Cena udziału:
EARLY BIRD (do
30.11.2015 r.)
Członkowie SAR
Firmy niezrzeszone
1 osoba
9 090,00 zł netto
9 590,00 zł netto
2-3 osoby
8 890,00 zł (osoba)
9 390,00 zł (osoba)
Powyżej 3 osób
8 690,00 zł (osoba)
9 190,00 zł (osoba)
CENA REGULARNA (od
1.12.2015 r.)
Członkowie SAR
Firmy niezrzeszone
1 osoba
9 490,00 netto
9 990,00 zł netto
2-3 osoby
9 190,00 zł netto (osoba)
9 690,00 zł netto (osoba)
Powyżej 3 osób
8 800,00 zł netto (osoba)
9 300,00 zł netto (osoba)
data: 27 października 2015
Dziękujemy za uwagę!
Bliższych informacji udziela:
Aneta Jodko
[email protected]
(0) 508-309-012