Potulniprzegrywają najczęściej

P o d a t ki
MIESIęCZNIK UBEZPIECZENIOWY
Potulni przegrywają najczęściej
Meandry prawa podatkowego i bagno interpretacyjne wymagają profesjonalnego podejścia. Niewiele jest tu też podmiotów
znanych z imienia i nazwiska. – Witold Modzelewski
J
Jeśli nikt nie wie, dlaczego chcesz się
zajmować podatkami, to posiadane tytuły
nie mają z reguły większego znaczenia.
Można być adwokatem dobrze znającym
przepisy podatkowe, którego jednak nikt
nie kojarzy z tą dziedziną. Prawo podatkowe ma swoją specyfikę: choć wielu
próbowało stworzyć konkurencyjny
produkt do Allianz Podatnik, jednak nie
udało się sprzedać nawet jednej polisy.
Żeby zdobyć zaufanie podatników, trzeba
zastanowić się nad ich postawami. Podatnicy wymagają nie tylko kompetencji,
ale również głębokiej lojalności oraz –
przynajmniej w istotnej części – dbałości
o dobro publiczne, chroniąc jednocześnie
ich interesy. A stanowią oni przecież bardzo zróżnicowaną grupę.
Podzielić ich można na cztery populacje – potulnych, oportunistów, harcowników
i hazardzistów. Każda z tych grup ma inną
charakterystykę i potrzebuje innego typu
pomocy. Niektórzy z nich w ogóle nie
mają szans stać się naszymi klientami.
Pierwsze dwie grupy chcą unikać sporów
– dla nich jest on katastrofą. Pozostałe
dwie nie boją się konfrontacji, wierzą
w sens prowadzenia sporu i nie widzą
w tym niczego deprecjonującego.
Oportuniści najczęściej składają wnioski
o interpretacje. Często przez to sami sobie
tworzą problem, bo ujawniają swoje zamysły i poglądy. Lecz interpretacja urzędu
wyznacza dla nich granice dopuszczalnego ryzyka w postępowaniu.
„Harcownicy” zdeterminowani
Jeśli idzie o harcowników, są często wyjątkowo zdeterminowani. Często ich
postawa powstała w wyniku sytuacji losowej, ale później spory wciągają ich coraz
bardziej. Na przykład niedawno zakończyliśmy postępowanie, które w 2000 r.
rozpoczęło się sporem o podatek od osób
fizycznych – trwało jedenaście lat. To
pokazuje, że harcownikom potrzebna jest
nie tylko determinacja, ale także fachowość i pieniądze. Tego typu spory wymagają swoistego zawodowstwa. Niestety,
bywa też tak, że harcownik problemy
tworzy sam.
Prof. Witold
Modzelewski
jest prezesem zarządu
Instytutu Studiów
Podatkowych
Modzelewski
i Wspólnicy sp. z o.o.
Natomiast hazardziści raczej nie przejmują się problemami podatkowymi, ponieważ prawo się dla nich nie liczy. Z reguły
oni nie są naszymi klientami, im bardziej
potrzebny adwokat w sprawach karnych
niż obsługa sporów podatkowych. Natomiast często zdarza się, że jak Al Capone,
właśnie przegrywają w sprawach podatkowych. To pokazuje raczej nadużycie
podatków w sposobie rządzenia.
Sam najbliższy jestem postawie legalistycznej. Nie zawsze zgadzam się z wymogami, które prawo nakłada, jednak
chociażby z racji istoty naszej działalności
po prostu nie wypada mi wchodzić z nim
w konflikt. Warto też zaznaczyć, że zdarzeniem rozpoczynającym działanie ubezpieczenia jest wszczęcie przez właściwy
organ postępowania podatkowego bądź
kontroli podatkowej czy skarbowej. Sytuacja, w której to podatnik jest inicjatorem
sporu z władzą, jest nam bardzo obca.
„Potulni” najtrudniejsi
Paradoksalnie najwięcej kłopotów mają
potulni. Przyjmują bez zastrzeżeń interpretacje podsuwane im przez urzędników, nie sprawdzając tego w żaden sposób, i dlatego często nie odróżniają działania zgodnego i niezgodnego z prawem.
Niestety, jeśli dojdzie do jakiegokolwiek
konfliktu, oni zostają sami. W tym sensie
są najtrudniejszą grupą klientów, ponieważ ich świadomość prawna jest dość
ograniczona.
Tymczasem harcownik – ponieważ swoje
działanie widzi w kategoriach gry, konkurencji, zazwyczaj myśli też kategoriami
drugiej strony, stara się przewidzieć jej
posunięcia.
36
Konieczna świadomość prawna podatników
Większość osób przychodzi do nas w momencie, kiedy spór już się zaczął. Udział
sporów obsługiwanych z polisy ubezpieczeniowej wprawdzie rośnie, jednak nie osiągnął
jeszcze 30% naszych obrotów z tego tytułu. Jest
bowiem rzeczą oczywistą, że nie wszyscy
ubezpieczeni mają problemy podatkowe,
a także sam fakt posiadania polisy pełni
funkcję prewencyjną – możemy zauważyć
prawidłowość, że podmioty ubezpieczone
rzadziej popadają w konflikt z organami
skarbowymi niż nieubezpieczeni. Władze
skarbowe przede wszystkim działają na
grupie czwartej (hazardzistach), którzy
z założenia nie ubezpieczają się.
W postępowaniach staramy się jak najmniej angażować klienta. Dokumenty ma
podatnik, my walczymy prawem i o prawo. Nasz produkt wymaga istnienia
świadomości prawnej, stąd też nie mamy
po drugiej stronie ludzi, dla których dopuszczalnym sposobem na rozwiązanie
sporu podatkowego jest to, że im „spaliła
Polisa Podatkowa Allianz Podatnik – ubezpieczenie kosztów obsługi sporów podatkowych. Jego istotą
jest finansowanie obsługi prawnej sporu podatkowego w zakresie bieżącego doradztwa, sporządzania
projektów pism procesowych oraz reprezentacji
podatnika przed organami podatkowymi, organami
kontroli skarbowej oraz sądami. Ubezpieczenie przeznaczone jest dla wszystkich podatników.
się dokumentacja”. To nie ta bajka.
Pewnym utrudnieniem jest, że polskie
przepisy podatkowe – i to nie tylko polskie, jest tak w całej Unii Europejskiej – są
bardzo zagmatwane przez ogromną ilość
interpretacyjnego gadulstwa. Brakuje
dookreślenia wzorca; przydałoby się, jak
proponują niektórzy politycy, napisać
wszystkie te przepisy na nowo. Jednak
pewne grupy chcą tego uniknąć, łowić
ryby w mętnej wodzie. Zyski, które można
osiągnąć na majstrowaniu przy podatkach,
są nieporównywalne do możliwych do
osiągnięcia w jakimkolwiek innym biznesie. Dlatego tak trudno cokolwiek zmienić.
P o d a t ki
październik 2011
Rodzaje podatników
potulni – często odwiedzają urzędy, większą wagę przypisują słowom urzędnika niż lekturze ustaw;
oportuniści – legaliści, znają prawo, ale nie chcą ryzykować;
harcownicy – wierzą w sens sporu z władzą, potrafią prowadzić po kilkadziesiąt postępowań;
hazardziści – nie interesują się przepisami, bardzo często je naruszają, nie tylko w sprawach podatkowych.
Współpraca z organami skarbowymi
Ponieważ podstawą naszego działania
jest zawsze postępowanie wszczęte przez
władzę, to właśnie władza w dużej mierze
decyduje, jakimi sprawami się zajmujemy.
Jako że ostatnie lata były takim okresem
bezspornie zmniejszonej aktywności władzy publicznej, ilość postępowań spadła,
i to w bardzo istotny sposób.
Z kolei ilość umów ubezpieczenia nie
spadła, a nawet wzrosła, co świadczy tylko
o tym, że podatnicy przynajmniej w istotnej części pojmują istotę tego ryzyka. Jest
to przede wszystkim charakter, ciężar
postawionych zarzutów i sporu, pracochłonność sporu, który jest przed nimi.
Ubezpieczyciel nie wie – a my nie mamy
prawa tego wiedzieć, czy podatnik ma
potencjalnie jakieś kłopoty, czy też potencjalnie ich nie ma.
Podatnicy rozumieją, że w tym ryzyku
tkwi ogromna niewiadoma. Mała sprawa
może urosnąć do sprawy ogromnej, albo odwrotnie, sprawa bardzo pozornie poważna będzie
sprawą, którą można zamknąć w ciągu kilku
miesięcy, tj. bardzo szybko.
Polisa Podatkowa jest typowym produktem mającym określoną twarz. Wiadomo,
kto i jak będzie zajmował się określoną
sprawą. Rynek doradztwa podatkowego
w dziedzinie sporów podatkowych jest
rynkiem bardzo ściśle spersonalizowanym. Ponad sześcioletnie doświadczenia
funkcjonowania tej polisy wskazują na to,
że jest to podatnikom obiektywnie bardzo
potrzebne, ponieważ to daje ten komfort
po pierwsze bezpieczeństwa czysto procesowego. Poza tym klient nie musi się
martwić kosztami. Tyle będzie to kosztowało, ile ma kosztować. Po trzecie wiemy,
że jest akurat ogromna konkurencja i podatnicy nie mają zdania, czy ta faktycznie
oferta podatkowa jest tyle samo warta.
Nasz Instytut działa na zasadzie wzajemnego zaufania, w tym również w stosunkach z organami skarbowymi. My
musimy ufać nie tylko podatnikom, ale
również organom władzy, a ona także powinna zaufać nam. Staramy się, aby praktycznie w każdej chwili był możliwy nasz
dialog z organami skarbowymi. Nasze
ubezpieczenie chroni przed przypadkami
nadużycia władzy, które niestety się zda-
rzają. Dlatego produkt jest w tym znaczeniu szkodowy – musi mieścić się w granicach prawdopodobieństwa zdarzeń.
Wprawdzie ubezpieczeni rekrutują się
losowo z różnych grup, tak i losowo
w postępowaniach pojawiają się zgodnie
z rachunkiem prawdopodobieństwa –
w niektórych branżach częściej, w niektórych rzadziej, ale te prawdopodobieństwa
są bardzo ściśle znane. Stąd też ta pozytywna aura, że ubezpiecza się ten, który
jest uczciwy, on walczy o prawo, on walczy
o prawdę, a my nie angażujemy się w rzeczy, które byłaby pod każdym względem
wątpliwe, więc urzędnicy zachowali się
w tych wszystkich postępowaniach nie
tylko w sposób zawodowy, bo to jest konieczne, ale także w sposób właściwy dla
ochrony z jednej strony przed nadużyciem
władzy przez władzę publiczną, a z drugiej
przed nadużyciem ze strony podatnika,
który niekoniecznie też musi się zachowywać w sposób lojalny. Oczywiście, my za
to nie odpowiadamy, ale jak dotąd udaje
się, że tak jest w rzeczywistości. To jest
zasługa naszych klientów, nie nasza.
Nie przyjmujemy spraw, w których nie widzimy
szansy obrony. Trzeba jednak założyć, że
z samej istoty klientem jest ten podatnik,
który jest co najmniej podejrzewany
o działanie niezgodnie z prawem. Jednak
bardzo rzadko zdarza się, że po wstępnej
ocenie nie podejmujemy się obrony: to
tylko kilka przypadków w roku. To, czy
tak naprawdę miało miejsce naruszenie
prawa, okazuje się dopiero w sporze.
Natomiast my walczymy nie tylko o sam
skutek podatkowy, czyli naliczenie jak
najmniejszych zaległości, ale pośrednio o uniknięcie postępowania karno-skarbowego. W zeszłym roku wzrosła
dramatycznie (o ponad sto procent) ilość
spraw karno-skarbowych zakończonych
prawomocnymi wyrokami. Polska stała
się jednym z krajów najbardziej represyjnych w dziedzinie podatków. Dlatego
my, broniąc podatnika w postępowaniu
podatkowym, bronimy pośrednio przed
zarzutem karnym.
Konkurencja i przyszłość
Nasz rynek ma to wspólne z medycyną,
że klient woli zaufać osobie o znanym
nazwisku, której ufają inni. Z reguły nie
wierzymy już dziś w korporacje, one pokazały swoją niesprawność. Wszyscy pamiętamy, czym skończyła się działalność
„renomowanej firmy Arthur Andersen”.
Indywidualne podejście, doświadczenie
i dbałość o interesy podatnika są na tym
rynku najistotniejsze. q
Jest potencjał
Wydaje się na podstawie analiz porównawczych, że potencjał polskiego rynku ubezpieczeń ochrony
prawnej jest duży. Oznacza to, że w dalszym ciągu mamy potencjał do wzrostów, tym bardziej, że
produkt jest ciągle bardzo mało znany przeciętnemu klientowi. Dopiero w ostatnim czasie pojawiły
się działania społeczne, zmierzające do budowania świadomości ubezpieczeniowej w zakresie
szeroko pojętej ochrony prawnej. Budowanie sprzedaży indywidualnej, bezpośredniej jest więc na
pewno ważnym wyzwaniem, jednak w tym zakresie nie można spodziewać się wielkich sukcesów
w krótkim okresie. Zasada ta dotyczy także „polisy podatkowej”. Biorąc pod uwagę dotychczasowe
5-letnie doświadczenie ze sprzedaży tego produktu, należy zauważyć utrzymującą się z roku na rok
tendencję wzrostową (15-20%) liczby klientów zainteresowanych ubezpieczeniem. Wynika to ze
zwiększającej się świadomości prawnej i ubezpieczeniowej społeczeństwa, jak również z faktu zagwarantowania najwyższej jakości usług, dzięki zaangażowaniu doświadczonych specjalistów, którzy
łączą fachową wiedzę z zakresu podatków z wiedzą prawniczą i mają bardzo duże doświadczenie
w prowadzeniu sporów podatkowych. Uwzględniając jednak istniejący potencjał rynkowy, w dalszym
ciągu odczuwamy pewien niedosyt sprzedażowy. Podstawą sukcesu w dążeniu do umasowienia
sprzedaży jest ustawiczne podnoszenie świadomości potrzeby ubezpieczenia wśród potencjalnych
klientów. Służyć temu mają liczne szkolenia, seminaria i spotkania przybliżające zagadnienie odpowiedzialności karnej skarbowej oraz oferowany produkt, a także zainteresowanie nim rynku pośredników ubezpieczeniowych. Jesteśmy przekonani, że warto.
A g ata Du dek , Allianz, współtwórca produktu, osoba podejmująca decyzje o jego wdrożeniu do sprzedaży
37