Prezentacja

Skuteczne negocjacje w małej
firmie - zalecenia praktyczne
Katarzyna Rutkowska
PBM Poland - Pracownia Badao Marketingowych
Skuteczne negocjacje w małej firmiestudium przypadku
Spis treści
1.
2.
3.
4.
Kilka słów o firmie
Po co negocjowad?
Jak skutecznie negocjowad
Zasady negocjacji wykorzystywane w firmie
O firmie
• Firma PBM Poland- Pracownia Badao
Marketingowych powstała w 2009
• Firmę buduje grupa trzech przyjaciół
• Realizujemy badania marketingowe i społeczne
dla firm oraz instytucji
„Czasy stają się coraz cięższe, dziś
trudniej niż kiedykolwiek prowadzić
jakąkolwiek firmę, uzyskiwać zyski,
wychowywać dzieci, czy rządzić całym
krajem . A im cięższe czasy tym rośnie
rola i znaczenie dobrych negocjacji”
Cechy dobrego negocjatora
•
•
•
•
•
bezwzględne przestrzeganie zasad etyki
talent do przekonywania innych (znajomośd psychologii)
umiejętnośd obserwacji i słuchania innych
wiedza fachowa
korzystne warunki zewnętrzne negocjatora, jego uprzejmośd i
takt, a także znajomośd elementarnych zasad wychowania i
oprawy rozmów.
Jak się przygotowad do
negocjacji
Przewodnik do rozpoznania klienta
Tożsamość firmy: Nazwa, adres, telefon, Grupa, filie, agencje, jednostki produkcyjne,
wielkośd firmy: pozycja na rynku, obrót, jego zmiany; liczba zatrudnionych, marka i jej
reputacja, sytuacja finansowa
Relacje: Dla kogo i z kim pracuje klient; rejony działania
Struktura firmy: kto zarządza, kto decyduje, kto kupuje
Interes możliwy do zrobienia: Co, na kiedy, ważnośd; Czego oczekują od naszej firmy,
dlaczego?
Sposób prowadzenia rozmowy z
klientem
1. Żadna rozmowa ze stałym czy potencjalnym klientem nie jest
rozmową towarzyską i nie może być prowadzona spontanicznie bez
przygotowania
2. Celem każdej rozmowy powinno być utrwalenie wierności klienta bądź
pozyskanie nowego klienta
3. Klient nie interesuje się kontraktem, produktem czy usługą, lecz
spełnieniem swoich oczekiwań.
4. Ważne jest używanie argumentów
5. Trzeba być zrozumiałym, precyzyjnym, rzeczowym
Struktura argumentu
Zalety
Uzasadnienie
zalet
Konkretny efekt
dla klienta
Faza prowadzenia
negocjacji
Styl negocjatora
Klimat negocjacji
Sympatyczny, otwarty
humor, zaufanie, sympatia,
przyjaźo
wyrozumiały, oczekujący,
twórczy
współpraca, uwaga, zaufanie,
motywacje
Kluczowe zasady negocjacji
wykorzystywane w firmie
 Oddzielenie problemu od ludzi za nim stojących
 Koncentrowanie się na zadaniach, a nie na
prezentowanych poglądach
 Szukanie korzyści dla wszystkich stron
 Stosowanie obiektywnych kryteriów
Wykorzystywany styl negocjacji
DOSTOSOWANIE SIĘ
istotą dostosowanie się, będącego
przeciwieostwem dominacji, jest świadoma
rezygnacja z zaspokojenia własnych potrzeb po
to, aby realizowad interesy drugiej strony i
utrzymad z nią dobre stosunki.
Styl kompromisu
• W powszechnym odczuciu kompromis
traktowany jest często jako jedyne, najbardziej
sprawiedliwe, a zatem i najlepsze rozwianie
konfliktu między stronami
• „Należy zawsze prowadzid negocjacje tak, aby
obie strony wyszły z nich zwycięsko- to ważne
dla przyszłości waszych stosunków”. To jedyny
rodzaj negocjacji, który się sprawdza.
Techniki manipulacyjne
Technika gry w kości polega na podzieleniu
całości oferty na dużą liczbę drobnych elementów.
Np. dana oferta sprzedaży może zawierad tylko
jedną pozycję w postaci ceny lub może
obejmowad wiele szczegółowych pozycji z
odpowiadającymi im sumami, które łącznie
składają się na cenę
Skuteczne zasady negocjacji
Zasada 1
„ nie idź na żadne ustępstwa nie prosząc o nic w
zamian”; ważne słowo jeśli…w negocjacjach nie
chodzi o dawanie ale o wymianę
Zasada 2
Należy doprowadzid do tego by mied z klientem
jak najwięcej punktów wspólnych, wtedy celem
staje się „wypracowanie” jak najlepszych
warunków umowy.
Zasada 3 Bądź przygotowany do
rozmów
Przygotowania lista kontrolna
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Temat- znad przedmiot negocjacji
Twoja firma
Firma partnera
Osoba partnera
Zakresy negocjacyjne
Zagadnienia związane z władzą
Przygotowanie zespołu
Propozycje skubnięd
Kreatywne ustępstwa
Zasada 4 Utrzymuj pozytywny klimat
rozmów
• Nieodłączną częścią negocjacji jest konflikt interesówa czasem także osobowości- miedzy stronami. Oddziel
człowieka od problemu. Bądź twardy w przypadku
problemów, a łagodny dla ludzi. W przyjaznej
atmosferze ludzie chętniej idą na ustępstwa.
• Najlepszym tematem niezobowiązującej rozmowy jest
druga strona. Nie należy jednak naciskad gdy widzi się,
ze rozmówca nie chce dad się wciągnąd w rozmowę.
Jak negocjowad
1. Zawsze lepiej negocjowad twarzą w twarz: jesteś bardziej przekonujący i skuteczny
2. Telefon jako jedyna forma jest zdecydowanie najbardziej niebezpiecznym środkiem
łączności podczas negocjacji.
 Rozmowy telefoniczne są z reguły bardzo krótkie.
 Osoba odbierająca telefon jest z reguły nieprzygotowana i rozkojarzona.
 W takich warunkach łatwo przeoczyd coś istotnego lub źle zinterpretowad
słowa rozmówcy.
 Nie możesz oddziaływad pozawerbalnie i nie możesz obserwowad reakcji
drugiej strony.
 Rozmowom telefonicznym zawsze towarzyszy pośpiech i presja do jak
najszybszego porozumienia się.
Zasady dyskusji w negocjacjach
• Nie przerywanie wypowiedzi
• Okazywanie zainteresowania dyskusji
• Umożliwienie zabrania głosu każdemu uczestnikowi
• Jasne przedstawienie poglądów i argumentacji
• Dopuszczenie do krótkiej wymiany zdao między częścią
uczestników
• Przedstawienie różnych poglądów i szerokiej argumentacji
• Nieodbieganie od tematu dyskusji
Umiejętności przydatne w
czasie negocjacji
1. Staranne przygotowanie
- ustalenie celów negocjacji
- analiza sytuacji dwóch stron
- opracowanie strategii postępowania
- ustalenie potencjalnej strategii drugiej strony
- znajomośd problemów do omówienia
- sprawdzenie faktów i wyjaśnienie wątpliwości;
- analiza mocnych i słabych stron
- ustalenie formy negocjacji
2.Błyskotliwośd
-precyzyjna analiza problemu i szybkie opracowanie
optymalnego rozwiązania
- szybkie udzielanie precyzyjnych odpowiedzi
3. Precyzja wyrażenia
- gromadzenie informacji o naszym stanowisku
- ustalenie kolejności zagadnieo
- sporządzenie notatek z kluczowymi słowami, których
będziemy używad
- wyjaśnienie prostym językiem wszystkich zagadnieo po
kolei
4. Uważne słuchanie - okazywanie zainteresowania temu, co
mówi druga strona i zadawanie pytao w celu zdobycia
dodatkowych informacji
5. Prawidłowa ocena - ciągłe analizowanie przebiegu negocjacji
- wydzielanie najważniejszych zagadnieo negocjacyjnych
6. Uczciwośd - zakładamy, że podczas negocjacji obie strony będą
postępowały uczciwie z nieuczciwą firmą nikt nie chce negocjowad
7. Perswazja -trafny dobór argumentów
- precyzyjne, spójne i rzeczowe przedstawienie argumentów
8. Cierpliwośd -unikanie szybkich decyzji i nie namawianie do tego
drugiej strony
- nieokazywanie pośpiechu
Dziękuję za uwagę
Skuteczne negocjacje w małej
firmie - zalecenia praktyczne
Katarzyna Rutkowska
PBM Poland - Pracownia Badao Marketingowych