Program szkolenia na temat „Sztuka negocjacji” Warszawa, 30

Program szkolenia na temat
„Sztuka negocjacji”
Warszawa, 30 listopada – 1 grudnia 2013
Y PROGRAM SZKOLENIA
30 listopada 2013, godz. 10:00 – 16:30
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
Wprowadzenie: określenie zasad uczestnictwa w szkoleniu, integracja
grupy.
Od rywalizacji do współpracy — zachowania ludzi w sytuacjach
konfliktowych:
- określenie indywidualnego stylu udziału w negocjacjach (stylu
rozwiązywania konfliktów) i możliwych strategii wybieranych przez drugą
stronę rozmów.
Analiza przyczyn i dynamika sytuacji konfliktowych: przygotowanie do
negocjacji:
- narzędzie analizy sytuacji przed negocjacjami służące określeniu
obszarów rozmów i identyfikacji własnych interesów.
Mediator jako negocjator:
- zakres możliwych negocjacji,
- styl mediowania a miejsce umiejętności negocjacyjnych w zasobach
mediatora.
Negocjacje: strategia pozycyjna:
- gra symulacyjna — wprowadzenie do strategii, weryfikacja założeń
dotyczących negocjacji prezentowanych przez uczestników szkolenia
- techniki negocjacji pozycyjnych — omówienie wyników uzyskanych przez
uczestników,
- negocjowanie z partnerami, którzy stosują tę technikę negocjacyjną.
Podstawowe elementy przygotowań do negocjacji pozycyjnych: przedział
zgodności, pozycja otwarcia, BATNA, dolna linia, poziom aspiracji, taktyki
ustępstw - mediator jako nauczyciel negocjacji – spotkania wspólne i na
osobności.
Podsumowanie dnia.
1 grudnia 2013, godz.: 9:00 – 15:30
I.
II.
III.
IV.
Wprowadzenie do negocjacji opartych o interesy (problemowej):
- gra symulacyjna — negocjowanie technikami negocjacji problemowych,
- negocjacje oparte o zasady (model harwardzki): prezentacja i omówienie
jej zasad na podstawie wyników uzyskanych przez uczestników,
- współpraca z partnerem negocjującym problemowo — prezentacja,
dyskusja podsumowująca.
Korzyści i ograniczenia wynikające ze stosowania obu strategii - wybór
technik najbardziej odpowiednich do negocjowanych kwestii: praca w
podgrupach.
Brudne chwyty w negocjacjach i trudni partnerzy:
- rozpoznawanie sytuacji, w których druga strona manipuluje — praca
warsztatowa,
- unikanie manipulacji sobą i swoim zespołem — prezentacja zasad,
- podtrzymywanie negocjacji z trudnymi partnerami.
Podsumowanie szkolenia: test