ZAAWANSOWANY WARSZTAT PODNOSZENIA

Polexpert - informacje o szkoleniu
ZAAWANSOWANY WARSZTAT PODNOSZENIA SKUTECZNOŚCI
BIZNESOWEJ - negocjacje, sprzedaż i techniki mediacyjne
Kod szkolenia:
Miejsce: Warszawa, Centrum miasta
Koszt szkolenia: 2290.00 zł
Program
DZIEŃ 1
Blok 1 - Konstruktywne przełamywanie barier w procesie komunikacji handlowej
1. Metodyka efektywnej komunikacji otwartej
- Podstawowe zasady wzorca komunikacji jedno i dwustronnej
- Warstwa emocjonalna komunikatu
- emocje ukryte, podprogowe
- emocje jawne
- komunikaty emocjonalne
- Warstwa informacyjna komunikatu
- jasność komunikatu
- jawność komunikatu
- komunikaty normatywne
- komunikaty ukryte
2. Umiejętność zmniejszania bądź świadomego budowania dystansu w stosunku do rozmówcy
3. Schematy oddziaływań na określony szczebel zawodowy odbiorcy z uwzględnieniem jego stopnia
profesjonalizmu
Polexpert - informacje o szkoleniu
- Techniki wzbudzania sympatii
- Techniki motywowania i wzbudzania potrzeb
- Elementy sztuki uwodzenia (w aspekcie zawodowym)
- Elementy sterowania zachowaniem
4. Dopasowanie wysyłanego komunikatu do adresata przekazu
- Analiza najskuteczniejszych kanałów percepcyjnych
- Komunikaty adresowane do kobiet, mężczyzn i grup mieszanych
- Kanony doboru trafnej argumentacji w oparciu o charakterystykę produktu i grupę społeczną którą
reprezentuje rozmówca
- Konwersacja w atmosferze przychylnej, obojętnej, wrogiej
Blok II - Umiejętność wzbudzania motywacji i wywierania wpływu na proces podejmowania decyzji i
emocje
1. Zastosowanie negocjacji kreatywnych do stworzenia płaszczyzny współpracy
- Oddzielenie procesu negocjacji od procesu sprzedaży
- Tajniki negocjacji dla sprzedających i kupujących
- Współodkrywanie potrzeb i kreowanie stanowiska klientów w rozmowach
- Przechodzenie na tą samą stronę-model idealnego doradcy (konsultanta)
2. Sterowanie emocjami i skuteczne oddziaływanie za pomocą przekazu niewerbalnego
- Korzystne i niekorzystne style gestykulacji
- Umiejętność szybkiego rozpoznawania i dostosowania się do stanu
- psychicznego i gestykulacji rozmówców
- Postawy świadczące o stanach emocjonalnych człowieka
- Różnice w emocjonalnym odbiorze tych samych postaw
Polexpert - informacje o szkoleniu
- Gestykulacja manipulacyjna i spontaniczne reagowanie za pomocą gestu
- Trening kontrolowanego panowania nad mimiką
- Umiejętność szybkiego rozpoznawania i dostosowania się do stanu
- psychicznego i gestykulacji rozmówców
- Techniki rozpoznawania ukrytych intencji
3. Umiejętność wzbudzania motywacji
- Jak najskuteczniej osiągnąć sukces mając na uwadze interesy rozmówcy
- Oddziaływanie za pomocą rozbudowanych pojęć - kluczy
- Metoda hierarchii potrzeb
- Właściwa argumentacja adresowana do kobiet, mężczyzn i grup mieszanych
4. Asertywność nowe kompleksowe ujęcie, jako wyciąg najskuteczniejszych procedur behawioralnych
- Odmawiać tak by nie ranić - asertywność jako odmowa
- Sugerować tak, by nie rozkazywać - asertywność jako sugestia
- Praktyczny trening reakcji asertywnych
- Stawianie i egzekwowanie wymagań/ precyzowanie oczekiwań
- Sposoby łamania asertywności
5. Zastosowanie efektu dopełnienia w procesie współodkrywania przekazywanych treści
- Sztuka zachowania własnego zdania
- Umiejętność utrwalania i sprawdzania świadomości nadawanych komunikatów
- Kształtowanie poczucia samodzielności decyzji
Blok III - Niejawne wywieranie wpływu na rozmówcę oraz obrona przed wpływem z jego strony
Polexpert - informacje o szkoleniu
1. Podprogowe odczytywanie intencji i nastawienia rozmówcy
2. Najskuteczniejsze techniki manipulacji i antymanipulacji
- Taktyki zmiany ustępstw rzeczywistych na warunkowe i pozorne
- Niejawne wywieranie presji na proces podejmowania decyzji przez klientów
- Wybrane taktyki manipulacyjne o wysokiej skuteczności oddziaływania
- podstawowe grupy taktyk manipulacyjnych
- "miękkie" podejmowanie decyzji za klienta
- ukryte komunikaty decyzyjne
- zastosowanie taktyk w konkretnych procesach handlowych
- Sterowanie przebiegiem rozmowy i sposoby obrony przed niepożądanym wpływem -taktyki
antymanipulacyjne
DZIEŃ II
Blok IV - Umiejętne reagowanie w procesie rozmowy z trudnym klientem
1. Wywieranie wpływu na trudnego "kupującego"
- Umiejętność budowania konstruktywnej krytyki
- Sugestywne przekazywanie komunikatów decyzyjnych
- Odporność na niepowodzenia i asertywność
2. Taktyki unikania i "gaszenia" sytuacji konfliktowych w momencie ich powstawania
- Postępowanie w przypadku zaistnienia konfliktu jednowymiarowego
- Postępowanie w przypadku zaistnienia konfliktu dwuwymiarowego
Polexpert - informacje o szkoleniu
- Wielowymiarowe Konflikty handlowe i metody ich rozwiązywania
Blok V - Mediacje i Szantaż emocjonalny - jako antidotum na narzędzia stosowane przez "kupującego"
1. Cele mediacji i mediatora
- Wykrycie i pokonanie barier komunikacyjnych
- Nadanie struktury rozmowom
- Ukierunkowanie stron na rozwiązanie
2. Szanse i korzyści wynikające ze stosowania mediacji
- Odkrycie interesów i potrzeb stron
- uzyskanie możliwie trwałego porozumienia, ponieważ jest ono wypracowane przez samych
zainteresowanych
- uzyskanie porozumienia sprawiedliwego i uczciwego dla stron
- uzyskanie porozumienia, które uwzględnia potrzeby i interesy stron
- możliwość podejmowania decyzji w swojej sprawie
- otwarcie na dialog i kreatywne rozwiązania
- oszczędność czasu, energii i pieniędzy
- utrzymanie lub odtworzenie w organizacji pozytywnej atmosfery
- uniknięcie nowych konfliktów, które byłyby następstwem nierozwiązanego sporu
3. Kluczowe etapy procesu mediacji
- Umiejętne nawiązanie kontaktu ze stronami
- Wybór właściwej strategii mediacji
- Zbieranie i analiza znaczących dla strategii i problemu informacji
- Sporządzenie szczegółowego planu przebiegu mediacji
- Budowanie zaufania i współpracy
- Rozpoczęcie rzeczywistej sesji mediacyjnej
Polexpert - informacje o szkoleniu
- Właściwe zdefiniowanie spraw i ustalenie planu
- Odkrywanie ukrytych interesów stron
- Generowanie opcji najlepszych rozwiązań
- Ocena możliwości rozwiązań zbieżnych z optymalnymi
- Końcowy przetarg
- Osiągnięcie formalnego porozumienia stron
4. Niejawne wywieranie wpływu poprzez szantaż emocjonalny
- Szantaż emocjonalny (psychoza dyskomfortu i unikania)
- Szantaż emocjonalny pośredni - warunkowy
- Szantaż emocjonalny bezpośredni - bezwarunkowy
- Metodyka błyskawicznej diagnozy i klasyfikacji
- Uniwersalne taktyki antymanipulacyjne
- Metodyka ujawniania tła i rodzaju szantażu
- Strategie skutecznego radzenia sobie z szantażem emocjonalny
Prowadzący