Telefoniczna sprzedaż dla handlowców, doradców klientów i

Inspirująco Konkretnie Praktycznie
Telefoniczna sprzedaż dla
handlowców, doradców klientów
i konsultantów.
Intensywny trening z nagrywaniem rozmów.
Praktyczne warsztaty, podczas których analizujemy nagrania
rozmów handlowców i ćwiczymy umiejętność skutecznego
prowadzenia rozmów sprzedażowych.
Głównym celem warsztatów jest podniesienie skuteczności
rozmów sprzedażowych z klientami
poprzez trening
umiejętności. Szkolenie skoncentrowane jest na ćwiczeniu
i wypracowywaniu nowych, skuteczniejszych strategii.
Cele w obszarze postawy/ zachowania: wypracowanie poczucia
odpowiedzialności za prowadzenie rozmowy z klientem, za jej
przebieg i efekty oraz związku pomiędzy sposobem prowadzenia
rozmowy, a wynikiem.
Cele w obszarze umiejętności: umiejętność angażowania klienta w
rozmowę, prezentacja oferty oraz umiejętność zamykania
sprzedaży.
Cele w obszarze wiedzy: wykorzystanie relacji do zamykania
sprzedaży, zadawanie pytań sprzedażowych, prezentacja oferty w
sposób angażujący uwagę klienta.
Czas trwania:
9.00-16.00
Dbamy o rozwój po szkoleniu:
− materiały szkoleniowe: praktyczne dialogi ze scenkami
opisującymi jak prawidłowo odpowiadać klientom,
− instrukcję, jak wdrożyć efekty po szkoleniu,
− dwa zadania utrwalające umiejętności po szkoleniu,
− przydatną „ściągę” z kluczowymi wnioskami szkolenia,
Warsztaty prowadzi:
Ekspert
Iza Krejca-Pawski
Szkolenie stworzone z myślą o:
Handlowcach, specjalistach ds. sprzedaży, inżynierach sprzedaży, doradcach klientów, kierownikach
i managerach sprzedaży, którzy poszukują metod i sposobów zwiększenia skuteczności
telefonicznych rozmów z klientami.
Efekty udziału w szkoleniu dla uczestników:
1. Poznają sprawdzoną formułę, która zapewnia sukces w sprzedaży przez telefon.
2. Rozpracują 9 najczęstszych obiekcji klientów oraz stworzą scenariusze reagowania.
3. Dowiedzą się, jak wzbudzać potrzebę zakupu u klienta, dzięki mocnej prezentacji.
4. Zdobędą i rozwiną umiejętności pozwalające na skuteczne zamykanie sprzedaży.
5. Nauczą się skutecznie przykuwać uwagę klientów w pierwszych minutach rozmowy.
6. Nauczą się budować relacje owocujące sprzedażą na zawołanie.
IKP Szkolenia Certyfikowana firma szkoleniowa
kom. 606 302 180 I e-mail [email protected] l www.ikpszkolenia.pl
siedziba: ul. Zakopiańska 103a/3 30-418 Kraków l NIP:6792814447 l REGON:123035440
Inspirująco Konkretnie Praktycznie
Metody pracy w czasie szkolenia:
40% szkolenia stanowi trening i warsztaty umiejętności sprzedażowych.
30% dyskusje z uczestnikami w celu wymiany doświadczeń.
30% wiedza i wprowadzenie w omawiane zagadnienia.
Trener prowadzi szkolenie metodami nauczania dorosłych takimi jak:
− Analiza przypadków w formie nagrania rozmowy.
− Scenki i odgrywanie ról.
− Mini-gry szkoleniowe.
− Praca warsztatowe i zespołowe wypracowywanie rozwiązań.
− Burza mózgów.
− Dyskusja moderowana.
− Uzupełnione o mini-wykłady tam, gdzie jest to niezbędne.
Program szkolenia:
Moduł 1. Budowanie sprzedażowej strategii - czyli jak sprzedawać przez telefon bez wciskania?
− Cztery szkoły sprzedaży- która z nich jest naszą szkołą?
− Na ile skuteczna jest Twoja obecna strategia telefonicznej sprzedaży?
− Gdzie uciekają Twoje sprzedaże? I jak to zmienić? Analizujemy najczęstsze błędy.
− Jak wygląda skuteczna strategia telefonicznej sprzedaży?
− Warsztaty: analiza nagrań – jak wyglądają nasze rozmowy?
Efekty modułu: uczestnicy uświadomią sobie rolę nastawienia i motywacji w sprzedaży oraz
dokonają analizy swoich własnych rozmów pod kątem ich skuteczności.
Moduł 2. Mocne wejście - Techniki angażowania uwagi klientów przez telefon.
− Co powiedzieć, aby klient chciał Cię słuchać od pierwszej minuty rozmowy?
− Czy pytać o czas na rozmowę i jak zrobić to dobrze?
− Metoda sprzedażowej persony jako klucz do sukcesu w rozmowach.
− 4 sposoby budowania angażujących mocnych zdań – ćwiczenia praktyczne.
− Jak rozmawiać z sekretarkami? Sprawdzone strategie.
− Warsztaty tworzenia mocnych zdań otwierających rozmowę z klientem.
Efekty modułu: uczestnicy nauczą się tworzyć zdania, które przykuwają uwagę rozmówcy i nauczą
się pokonywać barierę wejścia.
Moduł 3. Budowanie relacji, jako technika zamykania sprzedaży.
− Jak badać potrzeby klientów, aby sprzedać? Tworzymy strategię.
− Ćwiczenia: Strategiczne pytania sprzedażowe – technika „magicznych pytań”
− Sprzedające prezentacje: jak prezentować ofertę, aby klient chciał ją kupić?
− Ćwiczenia: Budowanie prezentacji, która sprzedaje.
Efekty modułu: uczestnicy naucza się zdobywać strategiczne sprzedażowe informacje dzięki
stosowaniu pytań oraz jak prezentować ofertę w angażujący klienta sposób.
Moduł 4. Praca z obiekcjami, zastrzeżeniami i wątpliwościami klientów.
− Kiedy klienci kierują się ceną i jak to zmienić?
− Jak reagować w sytuacji, gdy klient żąda podania ceny na początku rozmowy?
− 3 techniki pracy z obiekcjami: relacyjna, perswazyjna, coachingowa.
− Techniki zamykania sprzedaży i przyspieszania decyzji u klientów.
− Budowanie scenariuszy pracy z obiekcjami pod potrzeby uczestników.
IKP Szkolenia Certyfikowana firma szkoleniowa
kom. 606 302 180 I e-mail [email protected] l www.ikpszkolenia.pl
siedziba: ul. Zakopiańska 103a/3 30-418 Kraków l NIP:6792814447 l REGON:123035440
Inspirująco Konkretnie Praktycznie
−
−
−
Ćwiczenia technik sprzedażowej komunikacji
Trening w formie intensywnej symulacji pracy z obiekcjami
Trening sprzedażowych rozmów podsumowujący szkolenie
Efekty modułu: uczestnicy rozwiną umiejętność reagowania w wybranych trudnych sytuacjach
poprzez praktyczne przećwiczenie rozmów z klientami z zastosowaniem technik reagowania na
obiekcje i zastrzeżenia
Moduł 5. Plan działań po szkoleniu- jak przenieść nowe umiejętności do codziennej pracy?
− Tworzymy plan działania po szkoleniu i ustalamy cele rozwojowe dla każdego handlowca
z wykorzystaniem formularzy planowania rozwoju.
− Zadania rozwojowe po szkoleniu – co dalej?
− Zakończenie szkolenia i rozdanie certyfikatów.
Efekty modułu: uczestnicy zaplanują swój dalszy rozwój po szkoleniu oraz wybiorą kluczowe
obszary, w jakich powinni rozwijać swoje umiejętności, aby zwiększyć sprzedaż i zrealizować cele
sprzedażowe w 2015r.
IKP Szkolenia Certyfikowana firma szkoleniowa
kom. 606 302 180 I e-mail [email protected] l www.ikpszkolenia.pl
siedziba: ul. Zakopiańska 103a/3 30-418 Kraków l NIP:6792814447 l REGON:123035440
Inspirująco Konkretnie Praktycznie
Trener prowadzący
Izabela Krejca - Pawski - Certyfikowany trener i praktyk biznesu,
szkolący zespoły sprzedaży i obsługi klienta.
Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu komunikacji z klientami
i zarządzania czasem. Dzieli się z uczestnikami sprawdzonymi
praktykami zebranymi podczas 14 lat pracy w sprzedaży.
Wcześniej
szef
zespołów
sprzedaży,
koordynator
projektów,
i trener wewnętrzny z zakresu sprzedaży, wspierający zarówno
pracowników i kadrę kierowniczą w zwiększaniu efektywności
działania.
Przeszkoliła ponad 1500 handlowców, specjalistów, doradców
klienta, konsultantów i managerów. Przepracowała na salach
szkoleniowych
ponad
1000
godzin,
co
zapewnia
jej
duże
doświadczenie w zakresie projektowania efektywnych szkoleń.
Ukończyła Szkołę Profesjonalnych Trenerów Sprzedaży SPTS we
Wrocławiu oraz szkolenia dla trenerów biznesu Pracowni Psychologicznej E. Sołtys w Krakowie. Brała
również udział w Szkole Przedsiębiorczości Innovation Nest SPIN, prowadzonej przez Piotra Wilama
oraz Marka Kapturkiewicza.
Na co dzień prowadzi firmę szkoleniową IKP Szkolenia oraz pisze artykuły sprzedażowe dla
czołowych magazynów i portali takich jak: Szef Sprzedaży, dr Sprzedaż, Sales News, Opineo. Autorka
e-booka „Jak skutecznie umawiać spotkania z klientami”. Stworzyła intensywny program podnoszenia
wyników sprzedażowych „Wyzwanie sprzedażowe: podnieś sprzedaż w 14 dni”.
W prowadzonych nią szkoleniach brali udział pracownicy firm i instytucji takich, jak:
WTB, w-support.pl, GTV, Leroy Merlin, Promo Traffic, STS, WRL Training Group, Tchibo, Speak Art,
Przedsiębiorstwo Pszczelarskie Tomasz Łysoń, Nautica Incevtive, Alicja Nikodem Graphic Designer,
Direct Center , Hotel Hilton Garden Inn, Bank Spółdzielczy Muszyna – Krynica Zdrój, Atech - Paweł
Węgrzyn, MT Partner, Noblecert, Antar, Creative Products, Invest Media, Kuracjusz Beskidzki, RCC
NOVA, Smarttech, Targi w Lublinie S. A., Hortico S.A, HAP Armatura, Domex i wielu innych.
Przykładowe opinie uczestników szkoleń:
„Wszystko było bardzo dobrze przygotowane”
„Szkolenie ciekawe, prowadzone w interesujący sposób”
„Ciekawa forma zajęć, wciągająca grupę w dyskusję”
„Szkolenie było bardzo ciekawe, poparte przykładami z życia”
„Szkolenie interesujące, zajęcia ciekawie
zaangażowany, z umiejętnością słuchania”
powiązane
z
ćwiczeniami,
trener
kompetentny,
„Szkolenie merytoryczne, nie zapchane suchymi informacjami i definicjami”
„Bardzo dużo praktycznych przykładów pozwalających zidentyfikować się z tematem szkolenia”
„Dużo praktycznych wskazówek, technik radzenia sobie z trudnymi sytuacjami”
„Energia, pozytywna atmosfera, praktyczne ćwiczenia”
IKP Szkolenia Certyfikowana firma szkoleniowa
kom. 606 302 180 I e-mail [email protected] l www.ikpszkolenia.pl
siedziba: ul. Zakopiańska 103a/3 30-418 Kraków l NIP:6792814447 l REGON:123035440