Ustalanie Cen

Ustalanie Cen
Cena
3.Zasada
1.Zasada
4.Zasada
2.Zasada
5.Zasada
Koniec
Cena
 Cena – ilość pewnego dobra (najczęściej pieniądza), za przyjęcie
której sprzedający jest gotów zrzec się swoich praw do danego
dobra, lub też kupujący jest gotów ją kupić, aby do tego dobra
nabyć prawa. Cena może dotyczyć m.in. towaru lub usługi.
Według większości teorii ekonomicznych cena równa się
wartości danego dobra.
Przy ustalaniu ceny należy pamiętać również o tym, że dla rynku
koszty produkcji danego dobra nie mają praktycznie żadnego
znaczenia, a wartość rynkowa produktu wynosi tyle, ile jest w
stanie za niego zapłacić klient. Dlatego za swoje wyroby
powinieneś po prostu żądać tyle, ile rynek jest w stanie znieść i
po uwzględnieniu kosztów skalkulować czy Ci się to opłaca.
Powrót
1. Porównanie cen
 Jedną z głównych technik, którą wielu marketingowców
stara się wprowadzić w nowej strategii cenowej jest
bezpośrednie porównywanie swoich cen z cenami
konkurentów. Problemem jest jednak to, że wycena
porównawcza nie zawsze jest tak wiarygodna, nie bierze
pod uwagę wielu aspektów, które wpływają na
postrzeganie produktów przez klientów.
Powrót
2. Sprzedaż czasu nie pieniędzy
 Według ostatnich badań, które promują korzyści ze
„sprzedaży czasu” ponad pieniądze, może to być
doskonały wabik na klientów. Dlaczego? Bo czas jest
bardziej ograniczonym zasobem, raz jest, raz go nie ma i
dlatego bardziej do nas przemawia. To jak spędzamy czas,
mówi o tym, kim jesteśmy.
Powrót
Przykład
Przykład 2 Zasady
 W Stanach Zjednoczonych przeprowadzono eksperyment z lemoniadą.
Postawiono stoisko, przy którym postawiono dwóch 6-latków. Lemoniadę
można było nabyć za 1-3 dol. (klient wybierał), a do reklamowania stoiska
wykorzystano różne hasła.3 osobne hasła reklamujące lemoniadę były
następujące:
 1) Spędź trochę czasu i ciesz się lemoniadą
 2) Wydaj trochę pieniędzy i ciesz się lemoniadą
 3) Ciesz się lemoniadą (neutralny znak)
Wyniki były oczywiste. Hasło podkreślające czas przyciągnęło dwa razy więcej
ludzi, którzy byli skłonni zapłacić dwa razy tyle. Jednym z wyjaśnień jest to, że
nasza relacja z czasem jest dużo bardziej osobista niż nasz związek z
pieniędzmi.
Powrót
3. Efekt stosowania „bezużytecznych” punktów cenowych
 Przyjrzyjmy się ofercie prenumeraty jednej z gazet:
1) Prenumerata w wersji elektronicznej za 60 zł
2) Prenumerata w wersji papierowej za 125 zł
3) Prenumerata elektroniczna i papierowa za 125 zł
Według przeprowadzonych wśród studentów badań, przy
powyższej konfiguracji aż 84 proc. z nich wybrało opcje
trzecią! Natomiast po usunięciu oferty numer dwa, wybór
większości pada na opcję pierwszą – 68 proc.
Powrót
Przykład
Wniosek 3 zasady
 Na pierwszy rzut oka widać, że opcja nr dwa jest całkowicie
bez sensu, gdyż za tę samą cenę możemy mieć prenumeratę w
wersji papierowej i elektronicznej, w tym wypadku opcja ta w
stosunku do wersji nr 3 nie przedstawia żadnej wartości.
Paradoksalnie opcja ta okazała się bardzo użyteczna, gdyż
dzięki niej patrzymy na wersję 3 jak na prawdziwą okazję!
Klienci zaczęli porównywać środkową opcję z ostatnią, a to
pokazało, że wybranie trzeciej możliwości jest świetnym
wyborem. Bez środkowej opcji, ustalone punkty cenowe mają
zbyt duży kontrast. Gdy środkowa opcja została zabrana,
ludzie spojrzeli na dwie ceny i starali się sobie wmówić, że nie
potrzebują czegoś lepszego.
Powrót
4. Siła cyfry 9
 Jaka jest różnica między 99 zł a 100 zł? Udając się do
wybranego, pierwszego z brzegu sklepu w naszej okolicy,
zauważymy, że większość cen kończy się cyfrą 9.
Dlaczego? Otóż okazuje się, że dzięki takim zabiegom
postrzegamy cenę jako niższą, bardziej atrakcyjną. Taka
taktyka rzeczywiście działa i została nazwana „charm
prices” (urok cen). William Poundstone, autor książki
"Priceless", omawia 8 różnych badań pod kątem
stosowania uroku cen i odkrywa, że strategia ta średnio
prowadzi to do wzrostu sprzedaży o 24 proc., w stosunku
do zaokrąglonych cen.
Powrót
Przykład
Przykład 4 zasady
 W ramach eksperymentu przeprowadzonego przez MIT i
Uniwersytet w Chicago, testowano standardową odzież
damską w cenach 34 dol., 39 dol. i 44 dol. Ku
zaskoczeniu badaczy, najlepiej sprzedawała się odzież w
cenie 39 dol., lepiej niż tańsza za 34 dol. Wyjątkiem może
być sytuacja, w której cenę regularną np. 39 dol.
porównujemy z wyższą ceną promocyjną, podkreślając jej
oryginalną wysokość np. 40 dol. z obniżonych 48 dol.
Powrót
5.Testowanie cen – różne ceny dla tego samego produktu
 Teoretycznie takie działanie jest możliwe, natomiast warto
mieć na uwadze, że kilka dużych firm jak np. Dell czy
Amazon, miało już w przeszłości kłopoty przez
stosowanie takiej techniki – pokazanie, że oferujemy
produkt w różnych cenach dla różnych użytkowników.
Lepszym i bezpieczniejszym rozwiązaniem jest
wykorzystanie dwóch różnych produktów, o tych samych
bądź bardzo podobnych właściwościach, ale różnych
cenach.
Powrót
Koniec
Dziękuję za uwagę.
Dominik Dejko
Powrót