Dogrywka NegocjacyjNa 2013

zaprasza na
eksperckie szkolenie
Dogrywka Negocjacyjna 2013
Z DUŻYMI SIECIAMI HANDLOWYMI
Gdy wciąż nie mamy kontraktu z siecią, a widoki na sfinalizowanie umowy są marne…
17-18
17-18 grudnia 2012 Hotel DeSilva w Piasecznie k.Warszawy
www.hayes.com.pl/dogrywka
Szkolenie dla praktyków SPRZEDAŻY
DOGRYWKA NEGOCJACYJNA 2013
Z DUŻYMI SIECIAMI HANDLOWYMI
Gdy wciąż nie mamy kontraktu z siecią, a widoki na
sfinalizowanie umowy są marne… Co będzie po 31
marca 2013, kiedy to przestanie w większości przypadków obowiązywać stara umowa? Czy będzie
konieczność uznania nowych warunków wstecz?
ramowy Program szkolenia
1.CO SIĘ DZIEJE NA RYNKU, CZYLI NAJNOWSZE TRENDY-SIECI
Przegląd wskaźników dotyczących ogólnej sytuacji sklepów sieciowych ( nowiny, kierunki,
opinie) (Cel –wgląd w ogólny obraz rynku)
2.WGLĄD W SYTUACJĘ - OCENA WSPÓŁPRACY Z SIECIĄ
Etap I -„Tableu du board” kupca ( pozycja N) .Jakie składowe, dane, źródła i elementy tworzą
pierwszą pozycję wyjściową do rozpoczęcia rozmów przez kupca. Wyciąganie wniosków
i dokonywanie analitycznej oceny sytuacji na podstawie twardych danych np. obrót, marża,
BATNA, rentowność (Cel- szersze spojrzenie z perspektywy obecnej sytuacji dostawcy)
3.PRZYGOTOWANIE DO ROZMÓW ROCZNYCH
o spotkaniu
Za nami już ten najbardziej gorący okres negocjacji KONTRAKTÓW ROCZNYCH, kiedy to
codzienna praca i relacje między Kupcem a KAMem stają się bardziej napięte i trudniejsze.
Jeśli doszliśmy do korzystnego porozumienia z siecią to możemy sobie pogratulować. Jeśli
jednak nie lub nie do końca, to w odpowiedzi na bezradność w wielu sytuacjach - Warsztaty
te przyniosą zebranie i uporządkowanie różnych kwestii handlowych i nadanie im nowego
spojrzenia, a tym samym stopnia ważności. Głównym obszarem będzie przetasowanie argumentów, analiza i interpretacja zdarzeń handlowych, które umiejętnie pokazane i PODANE
w negocjacjach pozwolą wybić współpracę z kontrahentem z martwego punktu (kryzysu).
• Etap II - Bilans roczny (pozycja N-1) Podsumowanie roku, czyli historia działań. Możliwości powielania udanych akcji. Bilans zakłóceń i strat w obrocie, elementów, które wypadły
niekorzystnie z obu stron.. Zwłaszcza na tzw. pierwszym froncie( np. braki w dostawach,
nieodebrane ilości promocyjne przez sieć, niewystawione ekspozycje) „Przeliczenie” zdarzeń
na wartość i ocena wpływu na realizację kontraktu 2012. Odniesienie się do lat poprzednich, co straciliśmy, co zyskaliśmy. (Cel –zebranie i uporządkowanie argumentów – przygotowanie interpretacji zdarzeń w odniesieniu do własnych korzyści)
• Etap III – Wizje na rok 2013 (pozycja N+1) przygotowanie scenariusza rozmów w oparciu
o wybrane cele (ogólna ewolucja współpracy) ANALIZA ODMOWY przyjęcia naszych warunków przez drugą stronę i alternatywy Cel -zrozumienie zakresu tematykami oczekiwanych
działań
4.REALIZACJA ROZMÓW (WYBRANIE SCENARIUSZA)
Korzyści:
• Będziesz rozumiał i czuł się pewniej, kiedy na spotkaniu rocznym padną niezapowiedziane kwestie z przeszłości. Będziesz na to przygotowany.
• Poznasz (i będziesz mógł używać) podstawowe i szczegółowe narzędzia kupca (tabele,
wykresy, wskaźniki), na podstawie których kupiec przygotowuje się na spotkanie z Tobą.
• Nauczysz się języka liczb - matematyki handlowej, jaką stosuje kupiec. Będziesz umiał
interpretować dane liczbowe z perspektywy kupca.
• Otrzymasz wskazówki do rozumienia i interpretacji zapisów Kontraktu (możliwości aneksowania i najbardziej czułe punkty zapisów)
• Zobaczysz kilka możliwości wyjścia z kryzysu takiego jak np. blokowanie rozmów,
cennika, asortymentu, czy całych dostaw przez kupca celem zgody na jego warunki.
cel szkolenia:
W gorącym okresie negocjacji warunków handlowych na kolejny rok, wielu partnerów sieci
zastanawia się nad ewentualnymi konsekwencjami potwierdzania zapisów i treści płynących z konkretnych umów. W większości sytuacji to wiodące sieci oczekują podpisania ich
specyficznych i często niezrozumiałych dla drugiej strony dokumentów. Szkolenie ma na
celu zapoznanie i przegląd możliwych interpretacji zapisów tak, aby czuć się bezpiecznie
w trakcie realizacji kontraktu. Zwłaszcza przy każdej jakże częstej zmianie okoliczności
współpracy.
dla kogo?
Dla negocjatorów. Dyrektorów Handlowych, Sprzedaży, managerów, KAMów, właścicieli firm
i osób bezpośrednio odpowiadających za negocjowanie i podpisanie KONTRAKTÓW HANDLOWYCH z siecią. Dla początkujących, ale i speców. Dla przedstawicieli firm, którzy już
pracują z siecią, ale i dla tych, którzy chcą do niej wejść. Podstawowym celem spotkania
jest przygotowanie Waszego własnego profesjonalnego dossier pełnego możliwości, scenariuszy, argumentów i planowanych zagrywek taktycznych na drodze zdobycia dobrego
kontraktu rocznego.
forma szkolenia
Prezentacje, wykłady, studium przypadków, dyskusja moderowana, wywiad z trenerem-kupcem, 7 ćwiczeń, słowik terminowy, test na rozpoznanie stylu rozmów, przykłady dobrych
praktyk, zadania matematyczne.
Co czyni te szkolenie tak wyjątkowym?
To niepowtarzalna okazja do uzyskania porady, wskazówki, recepty na konkretne, bolące
kwestie, sprawiające trudności lub blokujące dalsze rozmowy z siecią. Ekspert od negocjacji, kupiec i szef kupców ( z kilkunastoletnim stażem pracy w sieci wiodącej) wyjaśni
i wskaże konkretne, skuteczne działania w zdobyciu dobrego kontraktu rocznego.
MZK Model Zarządzania Kategorią. Na podstawie 4 scenariuszy bilansu finansowego (RENTOWNOŚĆ) poprowadzimy symulację rozmów przechodząc kilkukrotnie od strony KAMa
do Kupca. Odkryjemy karty kupca i przygotujemy alternatywy. Rozpatrzymy indywidualne –
ZGŁOSZONE przez uczestników sytuacje, które rozłożymy na czynniki pierwsze i poszukamy
rozwiązań. Cel –modelowanie postawy stratega, poznanie i utrwalanie nowych rozwiązań.
5.BARIERY I TRUDNOŚCI W ROZMOWACH
Krótki przegląd podstawowych modeli negocjacji, wywierania wpływu, asertywności i budowania zdrowej komunikacji. Zgłoszenia uczestników na dany problem – propozycja ewentualnego działania od trenera. Wskazówki do radzenia sobie w sytuacji konfliktu i trenowania
odporności na stres. Cel- rozbudowanie warsztatu managera poprzez pokaz i ćwiczenie
w sytuacjach „ groźby”, przypierania do muru czy otwartego konfliktu.
6.ZAGROŻENIA - TYPOWE I NIETYPOWE ZAGRANIA NEGOCJACYJNE
Błędy w zamykaniu kontraktu, pochopne obietnice, wchodzenie w negocjacje z poziomu
absurdalnych oczekiwań. Typowe zagrania sieci np. „wyciągamy tzw. spory cenowe”,
nowe oczekiwanie kupca, czyli „zamykamy journal de nego- prezentacja dokumentu”;
6 najczęstszych zagrywek np. urlop, syzyfowe prace, zmiana kupca w kategorii. Cel- zdobycie wiedzy jak unikać sytuacji prowadzących do zerwania rozmów oraz modelowanie
postawy asertywnej.
7. KONTRAKT. OKOLICZNOŚCI I SKUTKI WSPÓŁPRACY BEZ PODPISANEJ UMOWY
Umowa Handlowa – Kontrakt – budowa i struktura. Najczęstsze zapisy dotyczące przywiązania dostawcy do sieci. Sens, możliwości i okoliczności proponowania Anexu do Kontraktu
klienta. Jak interpretować nowe zapisy rozrastającego się dokumentu? Pułapki i sposoby
obrony, przed nagłymi roszczeniami w odwołaniu do zapisów. Cel- zrozumienie intencji sieci
i wyposażenie w narzędzia obrony przed niechcianymi zapisami.
8.BONUS WARUNKOWY ( ROCZNY OD OBROTU)
Jak zarządzać bonusem w trakcie roku? Realizacja, założenia i „wypłata „ bonusa.
Odniesienie braków na półkach przy rozliczaniu ustalenia (tzw. utracony obrót z winy
dostawcy).Cel – wyposażenie w wiedzę i narzędzia wykorzystania dobrych stron danej sytuacji
– obrona przed nieuzasadnionymi oczekiwaniami.
9.POTRĄCENIA – SPORY CENOWE „LITIGES”
Dlaczego i w jakich przypadkach sieć dokonuje potrąceń? Jakie są skutki i czy w ogóle
mają do tego prawo? Jakich zapisów należy wystrzegać się w kontrakcie i jak rozmawiać
z kupcem o kwestiach księgowych? Cel-Otrzymanie porad, propozycji, nowych spojrzeń po
to, aby poczuć się pewniej w rozmowach dot. potrąceń
10. INNE KWESTIE ZWIĄZANE Z KONTRAKTEM
Jak interpretować sytuacje rynkową z korzyścią dla nas, jak wykorzystać zdarzenia rynkowe
do przyspieszenia zakończenia negocjacji? Jak pracować bez podpisanego kontraktu?
( sieć nie przesyła kontraktu pomimo zamknięcia rozmów). Odpowiedzialność kupca
w procesie zamknięcia negocjacji – strategia sieci w stawianiu oczekiwań ( bonusy i opłaty).
Cel -Kształtowanie postaw uczestników nastawionych na świadome i efektywne prowadzenie procesu negocjacyjnego. Utrwalenie poznanych technik
Kilka słów o materiałach szkoleniowych na tym szkoleniu
1
3
Podczas tego szkolenia uzyskasz segragator
szkoleniowy zawierający pełny komplet materiałów merytorycznych dotyczących tego szkolenia.
Materialy merytoryczne przygotował prowadzący
szkolenie ekspert.
2
Materiały są przygotowane w drukowanej formie
prezentacji powerpoint, która jest zunifikowana
z tym co będzie omawiał prowadzący. Pozwoli to
Tobie na ciągłe śledzennie przekazywanych treści jakie prowadzący zawarł w materiałach.
Ponizej zamieściliśmy wyrywkowo wybrane elementy programu, abyś mógł zobaczyć na czym będziesz pracował w trenerem na sali. Podczas szkolenia omówione m.in zostaną:
RENTOWNOŚĆ DOSTAWCÓW – PORÓWNANIE
PRZEZ KUPCA – DALSZE KROKI
DOSTAWCA A
Porównanie cen net,net
DOSTAWCA B
DOSTAWCA C
100
99
101
250 000
195 000
99 000
Udział w kategorii
46%
36%
18%
Mragin brutto*
8,2%
11%
7,00%
Market share
50%
25%
25%
Risturne
12%
11,5%
13,8%
Obrót 2012 (semestr)
Bonus Condicionel
Budget extra
Term of payment
Total
0
1%
0,5%
1,2%
0,8%
1,5%
21
28 ( 0,25%)
21
(8,2+12+1,2) = 21,4%
(+1+11+11,5+1+0,25)=
23,75%*
(-1+7+13,8+0,5+1,5)=
21,8%
slajd 1
Tabela pokazuje odniesienie Twojej sytuacji wobec innych dostawców w danej
kategorii. Kupiec podlicza większość aspektów dotyczących Waszej współpracy
(od porównania cenników, przez udział rynkowy do terminu płatności) starając
się przeliczyć wszystko na jedną wartość i porównać Wasz kontrakt do innych
dostawców.
14
slajd 2
Która z cech i umiejętności we współpracy z kupcem jest najbardziej pożądana? Jakie są konsekwencje jej braku czy deficytu? Zagadnienia prowadzące do
uświadomienia sobie oczekiwań drugiej strony i poszukania własnych zasobów.
Cel -> zwiększenie wpływu na otoczenie, wyeliminowanie konfliktu relacji.
slajd 3
Charakterystyczne dla sieci ujęcie zapisów kontraktowych. Przegląd, ewentualne interpretacje i spodziewane konsekwencje wprowadzania zmian w umowach.
Dodatkowo przegląd zagrożeń, ale i pozytywnych stron w przypadku współpracy
bez podpisanej Umowy.
Szkoląc się z nami szkolisz się z ekspertami sprzedaży:
Szkoląc się z nami szkolisz się z ekspertami sprzedaży:
Do poprowadzenia tego spotkania szkoleniowego poprosiliśmy wieloletniego praktyka. Wychodzimy z założenia, że na pewnym etapie rozwoju
zawodowego dla naszych uczestników ważniejsze są twarde, konkretne
rozwiązania i doświadczenia innych firm oraz menedżerów, niż miekkie
aspekty treningowe. W tym celu szkolenie poprowadzi wieloletni praktyk
wyspecjalizowany w dziedzinie, z której prowadzone jest szkolenie. Jego
krótką notkę biograficzną zamieściliśmy poniżej.
Trener Prowadzący szkolenie:
Jeżeli szukasz szkolenia, które nie bedzie tylko „miłym i fajnym” szkoleniem a będzie
naprawdę przydatne i pomoże Ci w pracy, wybierz nasze szkolenia. Możesz oczywiście dalej
szukać tańszych szkoleń oferowanych przez 1 osobowe działalności gospodarcze, nieznane
firmy lub psychologów teoretyków, tracąc tylko czas i dokonywać pozornych oszczędności.
My jednak proponujemy, abyś zapisał się na nasze praktyczne szkolenia, które prowadzą
wieloletni menedżerowie i praktycy sprzedaży i po prostu rozwiązał trudności lub kłopoty,
które chcesz rozwiązać dzięki szkoleniom. Nasza organizacja to silna grupa kilku podmiotów,
które od lat stanowią najbardziej rozpoznawalne, silne oraz profesjonalne podmioty
odpowiedzialne za rozwój sił sprzedaży w Polsce.
McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. - jedna z czołowych
marek szkoleniowych w Polsce, wyspecjalizowana w szkoleniach i doradztwie wyłącznie dla działów sprzedaży.
Szkoła Zarządzania Sprzedażą - Zaprojektowana przez
McHayes&Steawrdgroup własna placówka dydaktyczna adresowana do sprzedawców i menedżerów sprzedaży.
Sprzedajemy etycznie - pierwszy w Polsce program certyfikacyjny promujący etykę w sprzedaży.
Firma godna zaufania Klientów
Drsprzedaz.pl - Internetowy portal branżowy będący platformą wymiany wiedzy, umiejętności oraz doświadczeń polskiego
środowiska sprzedaży.
Małgorzata Jastrzębska • Do sierpnia 2011 roku przez niemal 10 lat na stanowisku Senior Category Manager / Kupiec w Carrefour Polska (wcześniej Globi). Z sukcesami odpowiadała za zakupy, negocjowanie i realizowanie umów handlowych,
nadzór nad współpracą z dostawcami. W ciągu ponad 16 lat pracy w sieciach poznała pracę przy wielu typach asortymentu i z wieloma dostawcami. Raportowała bezpośrednio do Dyrektora Handlowego Zakupów. Przez pół roku pełniła obowiązki Dyrektora Handlowego (jednego z sektorów). Wie, co u kupców jest tylko techniką /
formą manipulacji, a co obszarem, którego naprawdę nie mogą „oddać”. Zna pomost
pomiędzy twardą pracą na liczbach i na relacjach, dzięki czemu wie jak tworzyć
partnerską współpracę sieć - dostawca. Rozumie specyfikę pozycji rynkowej zarówno małych jak i dużych firm, które planują rozwój współpracy z dużym graczem
sieciowym. Pracując w Carrefourze wytypowała i nawiązała współpracę z dziesiątkami średnich i mniejszych dostawców, którym pomogła zrozumieć zasady i proces
handlowy po stronie oczekiwań sieci. Ekspert w tworzeniu i interpretowaniu Ofert
Handlowych oraz zapisów kontraktowych. W kontakcie z Dużymi Graczami – Liderami umie pokazać jak ważna jest przestrzeń w rozmowach, ale i walka o każdy centymetr pola rozmów. Potrafi pokazać, w jakich obszarach dostawcy mogą uzyskać
więcej, jeśli wykorzystają swoje możliwości i jakie działania podjąć by uniknąć obopólnych strat. Realizowała projekty również w sytuacjach szczególnych np. „misje
na prowincji”, zwolnienia grupowe, fuzje, kryzys wartości. W 2011 Ukończyła Podyplomowe Studium Coachingu w Laboratorium Psychoedukacji (przy SWPS) w Warszawie. Przeprowadziła wiele warsztatów coachingowych, co jest gwarancją wysokiego poziomu przekazywania swojej wiedzy. W szkoleniach zajmuje się przede
wszystkim rozwijaniem warsztatu menedżera i szukaniem nowym możliwości nawiązania porozumienia tam gdzie o nie szczególnie trudno.
Realizacja szkoleń mchayes&stewardgroup oparta o model
Przywództwa sytuacyjnego Hersey’a i Blancharda (H&B)
Dodatkowo jesteśmy założycielami Polskiego Stowarzyszenia
Zarządzania Sprzedażą za pomocą, którego promujemy zawód
sprzedawcy i profesjonalizm sprzedaży.
Ukończ szkolenie z serii Best Practices - Praktycy dla Praktyków
Szkolenie oznaczone tym emblematem jest szkoleniem prowadzonym przez praktyka, który będzie przekazywał Ci swoje doświadczenia zdobyte w trakcie wieloletniej kariery sprzedażowej. Dzięki
temu masz gwarancję, że szkolenie wykorzystywać będzie twarde
przykłady, narzędzia oraz rozwiązania sprzedażowe, sprawdzone
w innych firmach i działach sprzedaży.
Zdobądź Certyfikat - poświadczający Twoje kompetencje
Każdy uczestnik otrzyma Certyfikat uczestnictwa w szkoleniu.
Certyfikat będzie wystawiony przez lidera w szkoleniach działów
sprzedaży w Polsce - spółkę McHayes&StewardGroup Sp z o.o.
Renoma naszej marki oraz certyfikatów powoduje, że zaczynają
one stanowić jedne z najbardziej rozpoznawalnych i szanowanych
Ceryfikatów szkoleniowych w polskim środowisku sprzedażowym.
Zgłoś się już teraz
17-18
Szkolenia realizujemy w oparciu o warsztaty i ćwiczenia oraz o model przywództwa H&B
prezentowany poniżej. Zgodnie z modelem H&B pracowników można zakwalifikować do
czterech grup (rys. poniżej). Nasze szkolenia realizujemy w taki sposób, aby wszystkich
uczestników szkolenia (bez względu, w której ćwiartce się obecnie znajdują) przesunąć
do ćwiartki „EKSPERT – POTRAFIĘ i CHCĘ”. Innymi słowy pracujemy nie tylko nad wiedzą
i umiejętnościami pracowników, ale również nad ich motywacją do wdrażania zdobytej wiedzy w życie.
chcę
Ciekawy wiedzy
czyli nie potrafię ale chcę.
14
Szkolenie odbędzie się w dniach 17-18 grudnia 2012
Zamówienia przyjmujemy do dnia 14 grudnia 2012
Koszt udziału 1 osoby w szkoleniu to 3150 netto (23% Vat)
wszystkie zainteresowane osoby prosimy o kontakt:
telefon: 22 423 02 13
telefon: 22 425 85 05
Ekspert
czyli potrafię i chcę.
telefon: 22 642 55 27
e-mail: [email protected]
Pozbawiony złudzeń
czyli nie potrafię i nie chcę.
Zachowujący rezerwę
czyli potrafię ale nie chcę.
potrafię
www.hayes.com.pl
McHayes&StewardGroup Sp.z o.o.• ul.Zielona 30,02–913
Warszawa • tel./fax 022 642 55 27 • www.hayes.com.pl
Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: 0000146020; kapitał zakładowy 50.000 PLN, NIP: 525-22-55-653, Regon: 015325800
McHayes&StewardGroup Sp. z o.o.
ul. Zielona 30 02-913 Warszawa
Dogrywka Negocjacyjna 2013
www.hayes.com.pl
tel./fax 22 642 55 27
17-18 grudnia 2012 • Hotel De Silva w Piasecznie k.Warszawy
ZAMÓWIENIE UDZIAŁU
Prosimy wysłać faksem:
22 642 55 27
IMIĘ I NAZWISKO
Ja,
działając w imieniu i na rzecz
E-MAIL (NA PODANY ADRES WYŚLEMY FAKTURĘ PRO FORMA)
FIRMA (ZAMAWIAJĄCY)
SIEDZIBA
NUMER NIP
TELEFON
zamawiam udział następujących osób w szkoleniu „Dogrywka Negocjacyjna 2013”, które odbędzie się
w dniach 17-18 grudnia 2012 roku w Piasecznie k. Warszawy.
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
Koszt uczestnictwa w szkoleniu wynosi 3150 zł netto (23 % VAT) od osoby.
Oświadczam, że:
1.zapoznałem się z warunkami ogólnymi zamówienia i akceptuję je bez uwag,
2.akceptuję wskazaną powyżej cenę netto uczestnictwa jednej osoby w szkoleniu
3.zaliczka w wysokości 100% wartości brutto zamówienia (uwzględniająca 23% VAT) zostanie przekazana na rachunek
bankowy McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. w ciągu 7 dni od daty otrzymania faktury pro forma.
MIEJSCOWOŚĆ I DATA
PIECZĘĆ FIRMOWA
PODPIS I PIECZĘĆ OSOBY UPRAWNIONEJ
WARUNKI OGÓLNE ZAMÓWIENIA: Cena obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i wyżywienie, nie obejmuje noclegu.  W przypadku przesłania zamówienia, dokonania wpłaty i oddalenia zgłoszenia uczestnictwa z powodu wyczerpania miejsc, lub wycofania szkolenia z oferty, cała kwota wpłacona na konto organizatora zostanie zwrócona.  W przypadku wycofania zamówienia: a) nie później niż 14 dni przed szkoleniem, cała kwota zostanie zwrócona. b) nie później niż 7 dni
przed szkoleniem, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 50%.  W przypadku wycofania zgłoszenia później niż 7 dni przed szkoleniem lub nie
skorzystania z zamówionej usługi bez zgłoszenia rezygnacji, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 100% wartości zamówienia.  Rezygnację
z uczestnictwa należy przesłać na adres organizatora listem poleconym oraz faksem.  Organizator zastrzega sobie prawo do niewielkich zmian w programie szkolenia.
Zamawiający zobowiązuje się przez rok od szkolenia nie zatrudniać wykładowców je prowadzących oraz nie powierzać im prac w oparciu o umowę cywilnoprawną.
W razie jakichkolwiek pytań prosimy o kontakt: 505 099 170
McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. • ul. Zielona 30, 02–913 Warszawa • tel./fax 022 642 55 27 • www.hayes.com.pl
Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: 0000146020; kapitał zakładowy 50.000 PLN, NIP: 525-22-55-653, Regon: 015325800