Szkolenie dla Key Account Managerów Pierwsze szkolenie dla

27-28 października 2011
Pierwsze szkolenie
dla branży elektro!
Szkolenie dla Key Account Managerów
TRENER • Zbigniew Zduleczny • W branży elektroniki użytkowej od 1994 r., zarówno po stronie producentów / dostawców
(Philips, Panasonic), jak i wielkoformatowej sieci detalicznej (Media Markt Saturn). Wcześniejsze doświadczenie biznesowe zdobyte na rynkach
USA, Europy Zach. oraz Azji. Wieloletnia praktyka w sprzedaży, zakupach oraz ogólnym zarządzaniu. Pełnione funkcje menedżera sprzedaży,
szefa zakupów, dyrektora sprzedaży oraz dyrektora generalnego w Philips Polska CE, Philips Cluster Central Europe, Media Markt Saturn Polska,
Panasonic oraz Media Markt Rosja. Praktyczne doświadczenie w rozwoju sprzedaży, realizacji celów zakupowych w sieci wielkoformatowej,
tworzenia zespołów w warunkach wielokulturowych, prowadzenia sprzedaży w trudnych warunkach rynkowych oraz tworzenia sieci handlowej
od podstaw w konkurencyjnym środowisku rynkowym. Zwolennik łączenia pozornych sprzeczności: entuzjazmu z chłodnym planowaniem, swobody z kontrolą, realizacji własnych celów współpracując w realizacji celów partnerów. Wyznawca zasady: Twój sukces jest moim sukcesem,
tj. człowiek oraz zespół są najważniejszą przesłanką wygranej.
• 27-28 października, Hotel Victor, Pruszków
• www.hayes.com.pl/elektro
Cel szkolenia
Program szkolenia
Sieci zmieniają swoje strategie zakupowe i handlowe, aby spełnić
wymagania konsumentów i przetrwać... Tak samo postępują Dostawcy
starając się badać trendy i dopasować ofertę produktów do konsumentów. Należy jednak zwrócić uwagę, że:
•
Strategia marki produktów Dostawcy nie zawsze realizuje strategie zakupowo-sprzedażowe Sieci
•
Budżet Sprzedającego nie oznacza celów marżowych i budżetu
Kupca
•
Cele Sprzedającego nie zawsze są zbieżne i rozumiane przez Kupca
Przed Kupcem stawiane są nowe zadania, w których Dostawcy mogą
pełnić pierwszorzędną rolę - o ile dobrze zrozumieją rolę swoich
produktów w portfolio kategorii, którą zarządza Kupiec. Pozwoli to
oferować precyzyjnie przemyślany pakiet asortymentu, warunków handlowych i serwisów dopasowanych do strategii danej sieci, a nawet jej
poszczególnych formatów.
Na szkolenie zapraszamy
Key Account Managerów, którzy prowadzą negocjacje z sieciami elektromarketów (Media Markt, Saturn, RTV Euro AGD, Neonet itp.) i chcą
dowiedzieć się więcej o celach negocjacyjnych Kupców, którzy dzisiaj
pełnią raczej rolę Category Managerów. Dla KAM, którzy chcieliby zastosować nabytą wiedzę już podczas najbliższych rozmów rocznych.
Korzyści
•
•
•
•
•
•
•
Spojrzysz na współpracę z siecią oczami kupca
Poznasz sposoby polepszania warunków handlowych bez
zmiany warunków kontraktowych przez sieci elektrohandlowe
Poznasz motywacje stojące za decyzjami różnych dystrybutorów
(sieci specjalistycznych, grup zakupowych, sieci masowych)
Dowiesz się jakie metody obrony stosować broniąc się przed
przerzucaniem kosztów na dostawców
Dowiesz się jak ustalać warunki net/net, warunki wsteczne
i wsparcie marketingowe w sieciach
Poznasz warunki handlowe i ich rozkład na różne formy handlu
(detal, hurt, internet, eksport/import)
Sporo wiedzy o przewidywaniu współzależności pomiędzy udziałem w rynku oraz udziałem w biznesie partnera
(in-house share) oraz różnicach między scentralizowanym
i zdecentralizowanym modelem działania sieci handlowej.
Certyfikat
Każdy z uczestników otrzyma Certyfikat uczestnictwa.
Dzień I: Współpraca z dostawcą oczami kupca sieci.
•
Formaty i marki sieci elektrohandlowych. Ich wpływ na pracę
Kupca, strategię sieci, cele negocjacyjne i poziom marż producentów.
•
Spojrzenie na negocjacje oczami Category Managera - rola
kategorii produktowych w sieci.
•
Czy moja linia produktów pasuje do każdego formatu sieci?
Czy kupiec zna i wspomaga naszą politykę marketingową?
•
Jak Kupiec klasyfikuje dostawców i co sprawia, że jesteś „Dojną Krową”, „Gwiazdą”, „Psem” lub „Znakiem zapytania” i jaki ma to wpływ na jego styl negocjowania?
•
Kupieckie przygotowanie do negocjacji, jak kupiec przewiduje obrót
i zysk z kategorii i jak przewidzieć swoją rolę w realizacji celów kupca.
•
Dlaczego koszt dostawcy to nie to samo co zysk kupca – spojrzenie na wybrane warunki współpracy z obydwu stron stołu
negocjacyjnego.
•
Przygotowanie się dostawcy/producenta do negocjacji. Sposoby
na udane zaskoczenie kupca.
•
Marża front w rachunku Kupca - od czego zależy, dlaczego i jak
możesz na nią wpłynąć?
•
Jak Kupiec planuje i wybiera produkty do akcji promocyjnych
i specjalnych eventów. Promocje w sieci, badanie efektywności
i pułapki w interpretacji wyników. Rola danych odsprzedażowych.
•
Co się dzieje gdy kategoria nie realizuje marż sieci (kupcowi
nie zamyka się budżet) - niebezpieczne inwestycje pozakontraktowe - jak je rozpoznawać i jak realizować, by nie były
przyczyną eskalacji roszczeńkontraktowych w przyszłym roku?
•
Jak w dobie dążenia sieci do zarządzania współpracą „jak
w dyskoncie” umiejętnie przechodzić z warunków normalnego
kontraktu do warunków net/net i odwrotnie – pułapki kupieckie.
•
Jak zaskoczyć kupca kierując tematykę negocjacji na inne formy rozwijania współpracy i sprzedaży?
Dzień II: Zajęcia w zespołach.
•
Dostawcy
•
Kupcy
•
Obserwatorzy.
Zadania poszczególnych grup: znalezienie rozwiązań w trakcie negocjacji w ramach założonych celów dla „Kupców” i „Dostawców”. Grupa
„Obserwatorów” zgłasza swoje uwagi. Każda z grup zmienia role.
•
Czy jest możliwe osiągnięcie porozumienia, które zadowala obie
strony?
•
Jakie są niezbędne czynniki dojścia do optimum?
Cena
Udział w szkoleniu kosztuje 3150 zł netto (VAT zw.).
Cena zawiera wszystkie świadczenia oprócz noclegu.
telefon
telefon
faks
e-mail
22 374 65 89
22 374 65 98
22 642 55 27
[email protected]
McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. • ul. Zielona 30, 02–913 Warszawa • tel./fax 022 642 55 27 • www.hayes.com.pl
Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: 0000146020; kapitał zakładowy 50.000 PLN, NIP: 525-22-55-653, Regon: 015325800
Jak współpracować i negocjować
z sieciami elektrohandlu w dobie
turbulencji rynkowych?
McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. www.hayes.com.pl
ul. Zielona 30 02-913 Warszawa tel./fax 022 642 55 27
27-28 PAŹDZIERNIKA 2011 • Hotel VICTOR, PRUSZKÓW K. wWarszawy
ZAMÓWIENIE UDZIAŁU
Prosimy wysłać faksem:
022 642 55 27
IMIĘ I NAZWISKO
Ja,
działając w imieniu i na rzecz
E-MAIL (NA PODANY ADRES WYŚLEMY FAKTURĘ PRO FORMA)
FIRMA (ZAMAWIAJĄCY)
SIEDZIBA
NUMER NIP
TELEFON
zamawiam udział następujących osób w szkoleniu „Jak współpracować i negocjować z sieciami elektrohandlu
w dobie turbulencji rynkowych?”, które odbędzie się w dniach 27-28 października 2011 roku w Pruszkowie k. Warszawy.
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
Koszt uczestnictwa w szkoleniu wynosi 3150 zł netto (23% VAT) od osoby
Oświadczam, że:
1.zapoznałem się z warunkami ogólnymi zamówienia i akceptuję je bez uwag,
2.akceptuję wskazaną powyżej cenę netto uczestnictwa jednej osoby w szkoleniu
3.zaliczka w wysokości 100% wartości brutto zamówienia (uwzględniająca 23% VAT) zostanie przekazana na rachunek
bankowy McHayes &StewardGroup Sp. z o.o. w ciągu w ciągu 7 dni od daty otrzymania faktury pro forma.
MIEJSCOWOŚĆ I DATA
PIECZĘĆ FIRMOWA
PODPIS I PIECZĘĆ OSOBY UPRAWNIONEJ
WARUNKI OGÓLNE ZAMÓWIENIA: Cena obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i wyżywienie, nie obejmuje noclegu.  W przypadku przesłania zamówienia, dokonania wpłaty i oddalenia zgłoszenia uczestnictwa z powodu wyczerpania miejsc, lub wycofania szkolenia z oferty, cała kwota wpłacona na konto organizatora zostanie zwrócona.  W przypadku wycofania zamówienia: a) nie później niż 14 dni przed szkoleniem, cała kwota zostanie zwrócona. b) nie później niż 7 dni
przed szkoleniem, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 50%.  W przypadku wycofania zgłoszenia później niż 7 dni przed szkoleniem lub nie
skorzystania z zamówionej usługi bez zgłoszenia rezygnacji, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 100% wartości zamówienia.  Rezygnację
z uczestnictwa należy przesłać na adres organizatora listem poleconym oraz faksem.  Organizator zastrzega sobie prawo do niewielkich zmian w programie szkolenia.
 Zamawiający zobowiązuje się przez rok od szkolenia nie zatrudniać wykładowców je prowadzących oraz nie powierzać im prac w oparciu o umowę cywilnoprawną.
W razie jakichkolwiek pytań prosimy o kontakt: 22 374 65 89
McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. • ul. Zielona 30 • 02-913 Warszawa • tel. 022 423 02 13 • faks 022 642 55 27 • www.hayes.com.pl
Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego • rejestr przedsiębiorców: 0000146020 • kapitał zakładowy 50.000 PLN
NIP: 525-22-55-653 • Regon: 015325800