Numer 6 - Sfera Menedżera

DRODZY CZYTELNICY…
Witam bardzo serdecznie w szóstym numerze Sfery Menedżera.
Rozpoczynamy nowy rok akademicki, a wraz z nim kurs kalkulatora finansowego. Będzie on
realizowany przez cały rok, czyli cztery kolejne numery. Dowiecie się wielu przydatnych rzeczy,
a w komentarzach na fanpage’u Sfery Menedżera: www.facebook.pl/sferamenedzera możecie
przesłać Wasze finansowe pytania i zadania do rozwiązania przy pomocy wspomnianego kalkulatora.
Mamy dla Was także mnóstwo informacji dotyczących sprzedaży drogich samochodów.
Nawet nie przypuszczacie jakie wysublimowane techniki stosują dealerzy samochodowi.
Na koniec prawdziwe arcydzieło na temat grywalizacji.
Bądźcie Efektywni i Nowocześni!
Życzę miłej lektury!
Rajmund Walas
STOPKA REDAKCYJNA
Redaktor Naczelny, Oprawa Graficzna, Skład
Rajmund Walas
Promocja
Mateusz Kumański
Recenzja naukowa
Dr Krzysztof Woźniak
SPIS TREŚCI
Kalkulator finansowy - kurs cz. 1
Rajmund Walas
3
Tak sprzedajemy drogie samochody
Jonatan Lazar
10
Po prostu grywalizacja
Anna-Maria Stefańska
15
Kalkulator Finansowy
Kurs podstawowy, część pierwsza
Fot. www.jakoszczedzacpieniadze.pl
K
alkulator finansowy wyposażony jest w wiele funkcji i
wzorów. Jednak bez wiedzy jak je wszystkie użyć, sta-
je się bezużytecznym narzędziem. Możesz znacznie ułatwić
sobie życie na studiach i po studiach obliczając ile powinien
kosztować Cię kredyt, albo jaki będzie twój zysk z lokaty.
Banki oferują wiele produktów finansowych oraz wiele
ukrytych kosztów. Unikaj ich! Zapraszam na część pierwszą
kursu.
DLACZEGO TEN KURS?
Wiele ludzi zdaje sobie sprawę, że istnieje coś takiego jak kalkulator finansowy, ale
mało kto miał go w ręku, nie wspominając już o liczeniu na nim. Cała zabawa polega
na tym, żeby wpisać w taki kalkulator potrzebne zmienne, a następnie nacisnąć odpowiedni guzik, w zależności od tego co chcemy obliczyć. Kalkulator posiada w pamięci
wzory finansowe znane nam – studentom - z wykładów przedmiotów finansowych. Na
początku są one stosunkowo proste, ale z czasem pojawiają się naprawdę rozbudowane, a przez to trudne. Kalkulator finansowy pozwala nam zaoszczędzić masę czasu potrzebnego na mozolne obliczenia w zeszycie, nierzadko obfitujące w piętrowe ułamki.
Dość wspomnieć, że chociażby przy porównywaniu projektów inwestycyjnych, aby wybrać najlepszą dostępną dla nas inwestycję należy wszystkie przyszłe kwoty zdyskontować. Im więcej takich operacji tym łatwiej się pomylić. Mając kalkulator finansowy
ten problem znika.
Poniższy artykuł nie jest wykładem finansowym. Ma na celu jak najprostsze przedstawienie podstawowych funkcji kalkulatora finansowego i ich zastosowań. W kolejnej
części zaprezentuję obliczenia bardziej zaawansowanych instrumentów finansowych.
Przedstawię konkretne przykłady rozwiązań najczęstszych zadań spotykanych zarówno
na uczelniach ekonomicznych jak i w życiu codziennym.
Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak przy pomocy kalkulatora finansowego rozwiązać nurtujące cię zagadnienie napisz pod adres [email protected]. Rozwiązania podamy na stronie www.facebook.pl/sferamenedzera oraz w kolejnym numerze Sfery
Menedżera.
Przejdźmy do meritum.
SKĄD GO WZIĄĆ?
Kalkulator finansowy możesz kupić na Allegro (już od ok. 55zł – najniższa cena w dniu
pisania tego artykułu) bądź też w Google Play (ok. 20zł) lub AppStore (kilka euro) jako
aplikację 10bii Financial Calculator na twój smartfon lub tablet. Możesz też zainstalować zupełnie za darmo aplikację na komputer Emulator HP 10BII. Ta ostatnia opcja
jest najlepszym rozwiązaniem dla początkujących użytkowników jednak mało poręczna
Numer | 4 (6)
Strona | 4
i czasami się zawiesza. Myślę, że najlepszym wyjściem będzie zakup aplikacji na smartfon.
ZASADY PLUSÓW I MINUSÓW
Będzie konkretnie. Bez owijania w bawełnę. Zaczynamy!
Pieniądze, które wychodzą z twojej kieszeni zapisujesz (na ekranie twojego kalkulatora)
z minusem. Natomiast pieniądze, które trafiają do twojej kieszeni, zapisujesz z plusem.
Proste.
Funkcje kalkulatora finansowego uaktywniasz przyciskiem Shift (pomarańczowym).
Wartość teraźniejsza to PV. Wartość przyszła to FV.
Tak jak pamiętasz z wykładów i ćwiczeń (przedmiotów finansowych) na studiach. Powtarzane jest to setki razy (przynajmniej na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie)
na kierunku Ekonomia czy Finanse i rachunkowość.
Na wstępie należy przyjąć proste założenie. Muszę to powtórzyć, ponieważ wiem doskonale, że i tak na początku na pewno się pomylisz. Pieniądze, które wpływają do
twojego portfela kalkulator finansowy zawsze będzie oznaczał jako wartość dodatnią.
Na jego ekranie pojawi się po prostu liczba. Kalkulatory nie zapisują plusów przy liczbie
dodatniej. Jeżeli zaś pieniądze z twojego portfela wypływają, kalkulator oznaczy je z
minusem. Przeczytaj ten fragment jeszcze raz, żeby potem nie było nieporozumień.
Przykład 1.
Chcesz ulokować pieniądze na lokacie. Masz odłożony na ten
cel 1000zł. W momencie założenia tej lokaty powinieneś wpisać do kalkulatora liczbę 1000. Dlaczego? Przecież zakładasz lokatę po to, aby mieć zysk z odsetek. Zgadza się,
ale w momencie zakładania lokaty ten tysiąc wypływa z twojego portfela.
Przykład 2. Bierzesz kredyt na mieszkanie w wysokości 400 000zł. W kalkulatorze wpisujesz liczbę 400 000. Bez minusa, gdyż te pieniądze wpływają do twojego
portfela. Oczywiście comiesięczne płatności będą z niego wypływać, ale to już kalkulator obliczy innym razem i poda ci wynik z minusem.
Numer | 4 (6)
Strona | 5
PODSTAWOWE PRZYCISKI
PV – present value, wartość teraźniejsza twojego instrumentu finansowego
FV – future value, wartość przyszła twojego instrumentu finansowego
PMT – PayMenT, płatność, np. miesięczna przy zaciągniętym kredycie (z minusem)
I/YR – Interest per year, oprocentowanie w skali roku
N – Number of payments, ilość płatności w okresie
P/YR – Payments per year, ilość płatności w roku
x P/YR – x Payments per Year, funkcja ta aktywuje się po naciśnięciu klawisza Shift
(pomarańczowy), oblicza parametr N jako iloczyn lat i ilości płatności rocznie, bardzo
przydatna funkcja.
POMOCNICZE PRZYCISKI
C – clear, czyści wyświetlacz, przerywa obliczenia, ale wprowadzone parametry N, PV,
FV, PMT, I/YR zostają w pamięci
C ALL – clear all, to co wyżej plus kasuje wartości przypisane do powyższych parametrów, pozostawia tylko P/YR.
RCL – recall, kalkulator wyświetla na ekranie liczbę wpisaną pod dany parametr. Przykładowo, aby przekonać się ile masz płatności w okresie wciskasz RCL, a następnie N.
Przyciski te znajdują się najczęściej na samej górze tuż pod ekranem.
PODSTAWIANIE DO WZORÓW
Mając w zadaniu dane należy je wpisać w pamięć kalkulatora. Robisz to w ten sposób,
że najpierw wpisujesz wartość liczbową, a potem przypisujesz ją do konkretnej zmiennej.
Przed każdą nową operacją wyczyść przypisane do pamięci dane (C ALL), żeby zapamiętane wartości z poprzednich obliczeń nie wprowadziły Cię w błąd.
Numer | 4 (6)
Strona | 6
Przykład 3. Jeśli chcesz zapisać w pamięci, że obligacja ma wartość końcową 10 000zł, to wpisujesz najpierw 10 000, a potem wciskasz przycisk FV.
DYSKONTO
Bardzo ważne. Dlatego podaję. Dyskontem nazywamy różnicę między wartością końcową a początkową instrumentu finansowego.
=
−
LICZENIE ZADAŃ
Na początku każdego zadania warto najpierw podać ilość okresów w ciągu roku kiedy
następują wpłaty bądź wypłaty (zależnie od wymagań zadania).
Zacznijmy od najprostszej rzeczy, czyli podstawowego wzoru finansowego na wartość
przyszłą.
Przykład 4. Chcę zainwestować 10 000zł na dwa lata przy oprocentowaniu
5% w skali roku. Jaka będzie moja kwota na koniec tego okresu?
Wpisuję na kalkulatorze finansowym 10000 (oczywiście z minusem, gdyż te pieniądze
inwestuję, czyli opuszczają chwilowo moją kieszeń). Następnie naciskam przycisk PV,
żeby kalkulator przypisał tę liczbę jako wartość początkową. Następnie wpisujesz 1 i
naciskasz Shift (pomarańczowy) i teraz P/YR. Tym samym kalkulator wie, że ilość płatności w roku to 1. Nie są to więc płatności ani kwartalne, ani miesięczne. Następnie
musisz przypisać roczną stopę procentową. Wpisujesz 5 i naciskasz I/YR. Pozostało Ci
jeszcze zapisanie okresu trwania inwestycji. Wpisujesz 2 i naciskasz N. Teraz chcąc
poznać kwotę jaką uzyskałbyś na koniec inwestycji wciskasz FV. W wyniku otrzymujesz
11 025zł.
Wolisz tak liczyć, czy na piechotę? Dla porównania podaję niżej wzór do obliczeń w
zeszycie:
=
Numer | 4 (6)
∙ (1 + )
Strona | 7
Co znaczy:
ść
ł =
ść
ź
∙ (1 +
)
ó
= 10 000 ∙ (1 + 5%)
= 10 000 ∙ 1,1025 = 11 025
Dwie linijki obliczeń. Powiesz, że tutaj wcale nie potrzebny był kalkulator finansowy.
Zwykły poradziłby sobie w zupełności. Zgadzam się. Spójrzmy jednak na zadanie poniżej.
INWESTYCJE NPV (NET PRESENT VALUE)
NPV to suma zdyskontowanych przepływów pieniężnych, które wiążą się z daną inwestycją w pewnym horyzoncie czasowym.
=− +
(1 + )
Bardzo łatwo obliczyć teraźniejszą wartość netto inwestycji przy pomocy jednego tylko
przycisku na kalkulatorze finansowym. Jest on oznaczony NPV.
Przykład 5: Na trzyletnią inwestycję wydałeś 100 000zł. W pierwszym roku
przyniosła zysk 30 000zł, w drugim 45 000zł, a w trzecim 52 000zł. Oblicz NPV przyjmując 10% stopę zwrotu z inwestycji.
Zanim przystąpisz do obliczeń na kalkulatorze finansowym stwórz na kartce tabelkę
pomocniczą:
Okres
0
1
2
3
Kwota
-100 000zł
30 000zł
45 000zł
52 000zł
Pokazuje ona nominalne przepływy pieniężne (ang. cash flow) w poszczególnych latach
trwania inwestycji. Kalkulator finansowy posiada tryb cash flow, którego użyjesz w tym
zadaniu. Na samym początku wyczyść pamięć (Shift + C). Następnie postępuj zgodnie
z instrukcjami poniżej:
Numer | 4 (6)
Strona | 8
Klawisze
Opis
1, Shift, P/YR
Ustawiasz liczbę okresów wpłat w roku jako 1.
100000, +/-, CFj
Ustawiasz kwotę początkową. Zauważ, że na
ekranie pojawi się 0, co świadczy o okresie
zerowym.
30000, CFj
Ustawiasz kwotę dla okresu pierwszego.
45000, CFj
Ustawiasz kwotę dla okresu drugiego.
52000, CFj
Ustawiasz kwotę dla okresu trzeciego.
10, I/YR
Ustawiasz stopę procentową.
Shift, NPV
Kalkulator obliczy bieżącą wartość przepływów
pieniężnych.
Kalkulator podał wynik 3531,18 co oznacza, że inwestycja przy podanej stopie procentowej jest opłacalna. Co więcej, daje zwrotu nieco ponad 3500zł.
Wolisz tak liczyć, czy na piechotę? Dla porównania podaję niżej wzór do obliczeń w
zeszycie:
= −100000 +
30000
45000
52000
+
+
(1 + 10%)
(1 + 10%)
(1 + 10%)
= −100000 + 27272,72 + 37190,08 + 39068,37 = 3531,17
Wynik co prawda różni się o 1gr, ale to kwestia zaokrągleń. Wynik, który podaje kalkulator finansowy jest dokładniejszy.
To zadanie było nieco bardziej skomplikowane. Kalkulator finansowy bardziej się przydał niż przy poprzednim.
Z racji tego, że długość artykułu jest ograniczona na tym skończę. Już teraz zapraszam
Cię na kolejną część kursu, który ukaże się już w następnym numerze Sfery Menedżera. Możesz wpłynąć na treść drugiej części kursu, gdyż daję Ci możliwość pozostawienia na fanpage’u Sfery Menedżera (www.facebook.com/sferamenedzera) treści zadań,
które chciałbyś, abym objaśnił – jak użyć kalkulatora finansowego do ich obliczenia.
Rajmund Walas
Tak sprzedajemy drogie
samochody
Najpierw ekscytuj, potem uzasadniaj
Fot. http://pancar.pl/trescimg/Sprzedaz-samochodu-z-leasingu-z(…)900.jpg
S
przedaż produktów drogich i wartościowych nie jest łatwym zadaniem. Podjęcie przez klienta decyzji o kupnie
wiąże się z dogłębnymi analizami „za” i „przeciw”, rozpatrywaniem innych możliwości, szukaniem korzyści i przede
wszystkim końcowym wyborem. Jak zatem pomóc klientowi
i przeprowadzić go przez ten trudny i wyboisty proces z
obustronną korzyścią? Przeczytaj poniżej.
RZADZIEJ NIŻ URODZINY
Podstawową kwestią z jaką musi zmierzyć się każdy sprzedawca samochodów jest częstotliwość
zakupu. Kiedy klient kupuje produkt tego typu jest to zwykle zakup na dłuższy okres czasu. Co
za tym idzie, nie pojawi się on w salonie przez minimum kilka lat, w celu dokonania kolejnego
nabycia. W związku z tym, bardzo ważny jest sposób komunikacji i kontakt zarówno przed
sprzedażą, w trakcie jej trwania, a także po dokonaniu transakcji. Pomagają w nim narzędzia
dealerów, których podstawą są bazy danych. Przechowuje się w nich większość informacji, podzielonych na podstawowe i szczegółowe. Do tych pierwszych zaliczają się dane osobowe, telefon kontaktowy, adres mailowy, adres pocztowy czy data pierwszego spotkania. Jednak prawdziwą kopalnią wiedzy są dane szczegółowe. Sprzedawca zapisuje tam wszelkie informacje odnośnie preferencji zakupowych klienta, jego upodobania i prośby. Wszystko z ogromną dokładnością. Każdy telefon do kupującego jest skrupulatnie odnotowywany w bazie, łącznie ze skróconą treścią rozmowy i dokonanymi czynnościami. Znajdują się tutaj informacje takie jak: wyposażenie ostatnio kupionego samochodu, typ finansowania, przeznaczenie samochodu, opcje dodatkowe czy motywy zakupowe. Można znaleźć nawet wzmianki o ilości osób, z którymi klient
przybył na ostatnią wizytę w salonie. Wszystkie te informacje pomagają sprzedawcom w utrzymaniu kupującego przy marce, którą już raz wybrał lub jej wyboru był bliski. Dostęp do tych
ogromnych baz ma każdy dealer i sprzedawca w salonie samochodowym w dowolnym momencie.
Dzięki temu może na bieżąco odnotowywać wszelkie informacje, mogące pomóc w sprzedaży
kolejnego modelu, który pojawił się na rynku.
CIĄGŁE DOSKONALENIE
Same bazy danych nie wystarczą. Także umiejętne z nich korzystanie nie jest wystarczające.
Każdy pracownik musi być doskonale przygotowany do przyjęcia klienta w salonie i przedstawienia mu całości oferty jaką dysponuje. Aby sprostać zadaniom i celom stawianym przez dealera,
każdy sprzedawca jest zobowiązany do odbywania okresowych szkoleń z zakresu swoich obowiązków. Nie jest to zgoła coś prostego. Szkolenie trwa zwykle kilka dni i jest organizowane
przez główny zarząd firmy w kraju. Dotyczy ono wszelkich możliwych działań, jakie pracownik
Numer | 4 (6)
Strona | 11
musi podjąć w salonie i na jakie musi być przygotowany. Główny nacisk podczas ich trwania
kładzie się na techniki sprzedaży i negocjacji, które są podstawą skutecznego działania pracownika. Szkolenia te są certyfikowane przez zarząd firmy oraz poświadczane odpowiednim dokumentem, który jest do wglądu również dla klientów salonu, kiedy chcą mieć pewność, iż prowadzą negocjacje z pracownikiem posiadającym odpowiednie kompetencje. Jednak one same nie
wystarczą do osiągnięcia sukcesu, muszą bowiem być poparte wiedzą dotyczącą sprzedawanego
produktu, samej marki oraz wszelkich detali związanych z procesem sprzedaży i korzystania z
oferowanego pojazdu. Branża samochodowa nieustannie się zmienia, pojawiają się nie tylko
nowe modele aut, ale także innowacyjne technologie i wyposażenie. Z tymi nowinkami każdy
pracownik musi być zaznajomiony i nie przewiduje się możliwości, by klient mógł zaskoczyć go
pytaniem, na które ten nie będzie znał odpowiedzi. Po tym poznaje, że obsługuje go osoba
kompetentna i znająca się na swojej pracy.
EKSCYTUJ, POTEM UZASADNIAJ
Jeszcze kilka lat temu, kiedy klient udawał się kupować produkt sprzedawany na gruncie marketingu bezpośredniego był tylko osobą, która chce dokonać zakupu czegoś, co zaspokoi jego potrzeby. Nie zastanawiał się nad tym w jaki sposób tego dokona, ile może dodatkowo zyskać lub
w jaki sposób sprzedawca poprowadzi rozmowę. Nie wiedział także dokładnie, co może otrzymać i co zostanie zaoferowane w produkcie końcowym. Obecnie wszystko uległo znaczącym
zmianom. Z powodu szybkiego rozprzestrzenienia się technologii informacyjnej, klient który
przekracza próg salonu samochodowego jest świadomy swoich potrzeb, wie czego oczekuje i
chce to otrzymać, jest przygotowany na to, że sprzedawca skorzysta z określonych technik manipulacyjnych i wie jak z nimi walczyć. Zna także cały katalog opcji wyposażenia swojego pojazdu i niemal nie można go niczym zaskoczyć. Co zatem robić w takiej sytuacji? Należy skoncentrować się na kliencie. Skoro nie wchodzi w grę zaskoczenie, trzeba potwierdzić swoje kompetencje i przygotowanie, poprzez współpracę z kupującym i realizowanie jego potrzeb. Warto
nastawić się na słuchanie, jednocześnie będąc gotowym na prowadzenie dialogu. Kiedy przedstawione zostaną oczekiwania, sprzedawca prowadzi klienta do wybranego modelu i prezentuje
mu jego wybór, wzmacniając go i prowadząc do utwierdzenia w tym, iż jego wiedza jest właściwa.
Kiedy kupujący odczytuje wszystkie sygnały sprzedawcy i upewnia się co do jego kompetencji
oraz umiejętności – oddaje mu inicjatywę, odpręża się. Pierwsze wrażenie uzyskane, kontakt
nawiązany – teraz można przejść do dalszych czynności. Jest to klucz do pozytywnych relacji,
Numer | 4 (6)
Strona | 12
stąd tak wiele salonów samochodowych obecnie oferuje na tzw. „wejściu” wiele elementów z
katalogu zachęt, aby przyciągnąć klienta i potwierdzić, że zawitał we właściwe progi.
Czasem jest to zwykłe przywitanie i zaprowadzenie do wybranego stanowiska obsługi, a w innym przypadku drobny upominek lub broszura, które potencjalny kupujący może zabrać ze sobą
i poczuć, że nie wyszedł z salonu z pustymi rękoma.
CIĄGŁE ZAINTERESOWANIE
Po dokonaniu podpisania umowy wiele firm kończy współpracę. Kiedy sprzedaje się mnóstwo
produktów w dużych ilościach, prawdopodobnie można sobie pozwolić na takie działanie. W salonie samochodowym jest ono niedopuszczalne. Każdy klient jest na wagę złota i konieczne jest
zrobienie możliwie wszystkiego, aby wrócił ponownie. Po sprzedaży zatem należy troszczyć się o
niego z takim samym zaangażowaniem jak przedtem. Ważne jest, aby stworzyć program służący
zabezpieczeniu jego lojalności. Kiedy na całym świecie mamy do czynienia z towarami masowej
produkcji, ten typ działania przenosi się również na usługi. W salonach dealerskich jednak kładzie się nacisk na to, aby nie doszło do takiego stanu rzeczy i traktuje się klienta rzeczowo i sposób bardzo osobisty pod każdym względem, by poczuł się wyjątkowo. I nie wystarczają tutaj
promocje lub zniżka na części zamienne. Coraz częściej jest to zaspokajanie wymagań indywidualnych. Każdy kupujący ma prawo do życzeń osobistych. Wszystko zależy od możliwości produkcyjnych, lecz mimo to, większość z nich zostaje spełnionych. W swojej pracy, sprzedawcy wykorzystują także „czas żniw”. Jest to działanie, w którym wykorzystuje się gorący okres przed kolejnym zakupem. To działa jedynie pod warunkiem, że sprzedający wiedzą, kiedy ten okres nadchodzi w przypadku każdego klienta, a mogą to wiedzieć tylko wtedy, gdy prowadzą szeroko
zakrojony telemarketing oraz indywidualne bazy danych. Kiedy nastaje czas zakupu kolejnego
samochodu przez daną osobę, można intensyfikować dodatkowo swoje działania i prowadzić
politykę zachęcenia do powrotu w miejsce, gdzie już raz klient dokonał zakupu. Warto działać i
przekonać go, że jeżeli wróci kolejny raz, nie będzie miał powodu do obaw, a wszystkie jego
nowe potrzeby, zostaną spełnione równie dobrze jak poprzednie.
Numer | 4 (6)
Strona | 13
ZDOBYWANIE
Dealerzy wiedzą jak ważny jest dobry marketing i jakie efekty może on przynieść. Na podstawie
baz danych przygotowują zatem imprezy, mające na celu zarówno zdobycie nowych klientów jak
i utrzymanie stałych. Rozsyłają zaproszenia zarówno imienne jak i ogólne, przygotowują salony
od środka jak i na zewnątrz aby przyjąć gości, jednocześnie wykorzystując media do przekazania
informacji. Wydarzenia tego typu zmieniają cały wizerunek salonu, na ich czas bowiem zupełnie
zmienia się wystrój i działanie tego miejsca. Goście czują się niemal jak na balu, kiedy na dużej
sali rozdaje się kieliszki z szampanem i prezentuje wszystkie najnowsze modele w pełnej krasie.
Każdy klient ma możliwość zapoznania się z ofertą, a także doświadczyć potencjału samochodów
osobiście je prowadząc podczas jazdy testowej. Imprezy są różne, czasem całkowicie zamknięte,
innym znów razem otwarte, w zależności od potrzeb i decyzji kierownictwa. Różnorodność połączona z indywidualnością klienta to podstawa sukcesu.
DROGA DO SUKCESU
Jest wiele szkół sprzedaży. Jedne stawiają nacisk na techniki negocjacji, inne na kontakt z partnerem, jeszcze inne na rozpoznanie i analizę. Będąc sprzedawcą w salonie samochodowym nie
można się skupić na jednej, lecz trzeba być elastycznym. Podstawą jest wiedza na temat sprzedawanego produktu, poparta bezpośrednią prezentacją, dobrą i sprawną komunikacją z klientem
i wykorzystaniem otoczenia związanego z produktem.
Bardzo łatwo skupić się tylko na jednym elemencie, przez co przekaz oferty może nie być skuteczny. Dealerzy salonów samochodowych nieraz częściej niż na wykształcenie przyszłych pracowników, zwracają uwagę na komunikatywność, siłę przekonywania czy właściwą wymowę.
Dróg do sukcesu jest wiele, ale w salonach samochodowych coraz częściej stawia się na jakość
obsługi, ponieważ sam produkt jest obecnie niewystarczający. Większość producentów samochodów posiada podobne technologie, a ich produkty spełniają te same zadania. Zatem jeżeli
pominiemy kwestię gustu klienta to jedyną kwestią na polu walki o niego jest obsługa bezpośrednia a także przed- i posprzedażowa. Warto zatem stawiać na podnoszenie poziomu obsługi
w celu utrzymania już zdobytych kupujących, a także zdobycie nowych.
Jonatan Lazar
Po prostu grywalizacja
Zastosowanie mechanizmów gier w życiu codziennym
fot. wyk. Anna-Maria Stefańska, kolaż ze zdjęć: google.com
G
rywalizacja to trend wykorzystywany w wielu obszarach do
modyfikowania zachowań ludzi. Jak wynika z raportu Gart-
nera w 2014r. 70% firm stosować będzie mechanizmy gier w minimum jednym procesie biznesowym. W poniższym artykule poznasz skuteczne metody wdrożenia gamifikacji w edukacji, programach społecznych, sporcie i marketingu.
CZYM JEST GRYWALIZACJA?
Nazywana również gryfikacją i gamifikacją jest to przeniesienie mechanizmów znanych z gier (m.in. komputerowych) do rzeczywistego świata, aby zmieniać ludzkie zachowania. Polega na zmianie projektu w grę, która daje uczestnikom przyjemność z
pokonywania kolejnych osiągalnych wyzwań, rywalizacji, współpracy itp. Gryfikacja
pozwala zaangażować ludzi do zajęć, które są zgodne z oczekiwaniami autora projektu,
nawet jeśli są one uważane za nudne lub rutynowe.
POCHODZENIE TEORII GAMIFIKACJI
Homo ludens to pojęcie stworzone przez Johana Huizinga w 1938 r. Stawiał on u podstaw ludzkiego działania zabawę, grę i współzawodnictwo. Teoria ta stała się inspiracją dla wielu badaczy, którzy przyczynili się do dynamicznego rozwoju gamifikacji w
ostatnich latach.
W 2009 roku prof. Byron Reeves z Uniwersytetu Stanforda oraz J. Leighton Read, założyciele firmy badawczej Seriosity poszukiwali nowych form typowania i kształtowania
przywódców w organizacji (na zlecenie IBM). Utrzymują oni, że w światach wirtualnych, takich jak World of Warcraft kształtują się świetni przywódcy.
Ponad 50% badanych twierdzi, że uczestnictwo w grze poprawiło ich umiejętności
przywódcze. Aż 75% ankietowanych uważa, że metody i mechanizmy stosowane w
grach komputerowych można przenieść do rzeczywistego świata.
NIEZWYKŁY FOTORADAR
W 2012 roku, Kevin Richardson, grafik pochodzący z San Francisco postanowił udowodnić światu, że odpowiednia motywacja i zabawa jest w stanie zmienić ludzkie zachowanie. Spowodował on, że kierowcy z własnej woli zaczęli jeździć wolniej niż zezwalało na to ograniczenie prędkości. Wspólnie z firmą Volkswagen w Sztokholmie
przeprowadził niezwykły eksperyment. Na jednej z ulic, na której ograniczenie prędkości wynosiło 30km/h (i zazwyczaj kierowcy przekraczali tę prędkość średnio o 2-3km/h)
Numer | 4 (6)
Strona | 16
zainstalowano fotoradar. Aparat ten przez 3 dni fotografował kierowców, którzy jeździli
wolniej niż wskazywało ograniczenie. Kierowcy ci, ku ogromnemu zdziwieniu otrzymywali zdjęcie wraz z gratulacjami, a także nagrodą za swoją uczciwą jazdę (udział w
loterii). W efekcie przeprowadzonego badania, w którym wzięło udział blisko 25 tys.
kierowców średnia prędkości spadła o ok. 22% i wyniosła 25 km na godzinę.
MECHANIKI GIER
Elementy gier, które są wykorzystywane w projektach grywalizacji to mechaniki gier,
na które składają się:
a) dynamika gry (pojęcie szersze) to metody angażowania poszczególnych graczy,
które sprawiają, że gra daje satysfakcję i jest atrakcyjna,
b) mechanizmy gry, czyli konkretne narzędzia wykorzystywane w projektach grywalizacji w celu zwiększenia motywacji uczestników.
TEGO CHCĄ GRACZE
Najważniejsze dla rekordzistów są nagrody, które pozwalają utrzymać stały poziom
motywacji uczestników. Chcąc pomóc graczowi zachować podobny poziom zaangażowania przez cały czas rozgrywki, należy podzielić jego długą drogę do celu na wiele
małych odcinków. Niezależnie od tego jaką formę informacji zwrotnej zastosujemy
(punkty, poziomy, pasek postępu) ich cel jest jeden - stale dostarczać pozytywnych
bodźców o postępach uczestnika.
Zwykle pojawia się obniżenie aktywności gracza zaraz po otrzymaniu nagrody. Rozwiązaniem może być wprowadzanie losowości - losowe nagrody za „ilość” generują największe zaangażowanie uczestników.
Przykład 1.
Hasło: kup 2 hamburgery, a trzeciego dostaniesz gratis działa
mniej motywująco niż losowo wygrywane ciastko w zaprzyjaźnionej kawiarni. Nagrody
nie mogą być zbyt częste, aby klient się nie przyzwyczaił, ale również nie zbyt rzadkie,
żeby za każdym razem gracz miał nadzieję, że może na nią trafi.
Numer | 4 (6)
Strona | 17
Wzbudzenie szacunku, a także wyznaczenie doświadczenia i wysiłku włożonego w grę
ukazuje status każdego gracza. Rola eksperta daje władzę i autorytet. W grach zdobycie pożądanego statusu wydaje się łatwiejsze niż w prawdziwym życiu. Dlatego też
gracze często powtarzają, że zanurzenie się w świecie gry, pozwala im się poczuć wyjątkowo.
Przezwyciężeniem pewnej trudności, rozwiązaniem problemu, dającym satysfakcję są
osiągnięcia. Obserwujemy je poprzez wykonane zadania i wyzwania oraz otrzymane
odznaki.
Z kolei w tworzonych tabelach wyników ukazujemy konkurencję. Internet i sieci społecznościowe takie jak Facebook czy Twitter nadają im jeszcze większe znaczenie. Po
pierwsze, dzięki temu, że wyniki są widoczne natychmiast i dla wszystkich znajomych w
danej społeczności. Po drugie dlatego, że uczestnik nie porównuje się z innymi anonimowymi graczami, ale z ludźmi, których opinia jest dla niego ważna.
Przykład 2. Mamy samochody eksperymentalnego modelu BMW, który próbuje namówić Cię do bardziej oszczędnego zużycia paliwa. Wyobraź sobie że… - nawi-
gacja wyznacza trasę, na której do przejechania masz… km, twoje najlepsze zużycie
paliwa na tym odcinku to… Poprzez połączenie z Internetem dowiadujesz się, że twój
szwagier Zbyszek przejechał tę trasę z mniejszym zużyciem paliwa. Czy chcesz pobić
jego rekord? Oczywiście! Chcesz osiągnąć lepszy wynik, dlatego podejmujesz wyzwanie
i próbujesz pokonać rezultat swojego szwagra.
Metodą dla osób, którym nie zależy na wynikach i rywalizacji, lecz na interakcjach społecznych jest wyrażanie siebie. Oni grają w gry dla relacji międzyludzkich i nowych
znajomych.
Społecznicy często pragną pomagać innym graczom lub znajomym. Ukazują w ten sposób swój altruizm. Wykorzystywane są tu m.in. prezenty - narzędzie, które pozwala
wyrazić sympatię. Gry bazują na złożonych mechanizmach motywowania graczy, ponieważ zaangażowanie uczestnika to jeden z podstawowych elementów warunkujących
sukces systemu grywalizacyjnego.
RÓWNOLEGŁY ŚWIAT
Wymienione metody i narzędzia mają służyć zbudowaniu spójnej koncepcji grywalizacji. Podstawą jest tutaj przemyślane zaprojektowanie pewnej fabuły, które będzie ele-
Numer | 4 (6)
Strona | 18
mentem spajającym wszystkie narzędzia w całość. Chodzi o to, aby nie tylko zaproponować system zbierania punktów, ale żeby zapewnić uczestnikom stały poziom zainteresowania. Potrzebny jest więc spójny wątek, stworzenie pewnego równoległego świata. Może się to przejawiać, np. w stosowanych nazwach. Jeżeli chcemy oprzeć grywalizację na motywach bajkowych, nazwijmy punkty dukatami, jeżeli produkujemy słodycze dla dzieci - nazwijmy je żelkami. Najważniejsze jest tutaj zbudowanie spójnej historii, która wzbudzi ciekawość uczestników. Należy również udostępnić graczom szereg
opcji. Niech punkty będą mogły być wymieniane nie tylko np. na zniżki na zakupy, ale
też na doładowanie telefonu, bądź na cele charytatywne.
NIKE+
Społeczność Nike + powstała w 2006 roku i obecnie skupia 30 milionów użytkowników
na całym świecie. Jest to ogólnodostępny program dla biegaczy, którego przesłaniem
jest propagowanie zdrowego stylu życia, ruchu i uczynienie z samego biegania ciekawej zabawy. Użytkownicy czerpią większą radość z biegania, kiedy obserwują swoją
trasę i mogą pochwalić się swoimi osiągnięciami ze znajomymi.
Aplikacji nie oparto o system punktowy za zakup sprzętu firmy Nike sam w sobie, lecz
sprytnie skupiono się na dotarciu do potencjalnej rzeszy klientów - czyli wszystkich
tych, którzy uprawiają sport i mogliby zakupić takie produkty w przyszłości. Strona internetowa Nike+ dokonuje ciągłych aktualizacji spalonych kalorii i przebiegniętych kilometrów przez wszystkich użytkowników. Aplikacja zaproponowana przez Nike jest
dostosowana do różnorodnych potrzeb biegaczy, tych bardziej i mniej zaawansowanych. Gracz-biegacz może monitorować swój czas biegu, przebiegnięty dystans, obserwować innych biegaczy, komunikować się z nimi, porównywać swoje wyniki z innymi osobami należącymi do społeczności, rywalizować z nimi rzucając im wyzwania, a
po biegu prześledzić pokonaną trasę. Dynamiczny pasek postępu pomaga w motywowaniu i śledzeniu swoich celów.
GRY POPRAWIAJĄ ŻYCIE
Pamiętajmy o tym, że grywalizacja nie jest grą, a jedynie wykorzystuje mechanizmy
stosowane w grach. Fundamentalna różnica polega na tym, iż mechanizmy te w na-
Numer | 4 (6)
Strona | 19
szym przypadku nie służą tylko zabawie, czy rozrywce, ale wyższemu celowi, który nie
musi wcale kojarzyć się z przyjemnością. Grywalizacja może służyć zmianie naszych
prywatnych przyzwyczajeń i nawyków (np. pilnowaniu diety, systematycznym ćwiczeniom, nauce, czy segregacji śmieci). Może też służyć celom zawodowym poprzez realizację niekoniecznie cieszących się popularnością rutynowych obowiązków wewnątrz
przedsiębiorstwa (np. bieżące aktualizowanie danych i sprawozdawczość). Może być
także ukierunkowana na realizację celów zewnętrznych firmy (np. przekonanie i przywiązanie klienta do marki). Zwykła gra nie musi służyć niczemu konkretnemu – może
być po prostu formą współzawodnictwa czy rozrywką. Natomiast grywalizacja służy
osiągnięciu konkretnego celu: rozwiązaniu problemu, nauczeniu czegoś nowego bądź
utrwaleniu jakiejś wiedzy, zwiększeniu zaangażowania, lojalności, wreszcie wniesieniu
do zwykłych czynności pierwiastka przyjemności i zabawy.
GRA DLA MENEDŻERA
Zamiast czytać o biznesie, moglibyśmy uruchomić grę biznesową lub chociażby symulacje jakiegoś biznesowego procesu, np. grę Cashflow. Jest ona jedną z najbardziej popularnych edukacyjnych gier planszowych na świecie. Jej sukces tkwi w analogii do
realnego świata finansów. Dzięki Cashflow poznajesz ryzyko, swoje zachowania oraz
reakcje otoczenia, co jest bardzo ekscytujące. Uczysz się dobrze inwestować, działać
rozsądnie i krok po kroku oswajasz się z biznesem. Wiedza nabyta podczas gry może
być przydatna do pomnażania Twoich dochodów w realnym świecie.
Anna-Maria Stefańska
Autorzy i Bibliografia
Rajmund Walas
student Ekonomii na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie,
II rok SUM, Członek Koła Naukowego Procesu Zarządzania, [email protected]
Dębski W., Rynek finansowy i jego mechanizmy. Podstawy teorii i praktyki, Wydawnictwo PWN, Warszawa
2010
Fesnak A., Jakie decyzje finansowe podejmują bogaci i dlaczego biedni robią błędy postępując inaczej,
Wydawnictwo Złote Myśli, Gliwice 2011
Kalkulator biznesowy HP 10BII. Instrukcja użytkownika.
Szafrański M., Jak obsługiwać kalkulator finansowy? – przewodnik krok po kroku, 2012,
www.jakoszczedzacpieniadze.pl
Jonatan Lazar
student Zarządzania na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie,
II rok SUM, Członek Koła Naukowego Procesu Zarządzania, [email protected]
BMW Polska: Świat BMW: Odpowiedzialność społeczna i polityczna, 2014, www.bmw.pl
Integralność i compliance, 2014, www.mercedes-benz.pl
Łuczak J., Maćkiewicz E., 8D oraz inne metody zarządzania jakością w branży motoryzacyjnej (OE/OES),
analiza przypadku. „Problemy Jakości” 2006, Nr 11
Maksymiuk A., Systemy jakości i logistyka w branży motoryzacyjnej. „Gospodarka Materiałowa i Logistyka”
2004, Nr 9
Stabryła A., Zarządzanie rozwojem firmy, Księgarnia Akademicka, Kraków 1995
Wizja: Reguła Ludzi, 2014, www.porsche.pl
Anna-Maria Stefańska
studentka Rachunkowości i Controllingu na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie,
II rok LIC, Członkini Koła Naukowego Procesu Zarządzania, [email protected]
Pajewski P., Nie wszystko grywalizacja w co się gra, 2013, grywalizacja24.pl
Tkaczyk P., Grywalizacja. Jak zastosować mechanizmy gier w działaniach marketingowych, Wydawnictwo
Helion, Gliwice 2012
Zichermann G., Grywalizacja. Mechanika gry na stronach WWW i aplikacjach mobilnych, Wydawnictwo
Helion, Gliwice 2012
Zichermann G., The Gamification Revolution: How Leaders Leverage Game Mechanics to Crush the
Competition, Mc Graw Hill 2013
Numer | 4 (6)
Strona | 21
W siódmym numerze Sfery Menedżera znajdziesz m.in.:






Drugą część kursu kalkulatora finansowego
Jak testują Cię podczas rozmowy kwalifikacyjnej
Co uczyniło Steve’a Jobsa popularnym jeszcze za życia
Jak możesz oczarować swojego przyszłego pracodawcę
Tak robimy profesjonalne konferencje
Jak student może zostać menedżerem
Dołącz do nas.
Stań się współtwórcą magazynu popularnonaukowego
Sfera Menedżera
i przeczytaj własny artykuł na naszych łamach.
Kontakt i szczegółowe informacje pod adresem mailowym:
[email protected]
Więcej informacji o kolejnych numerach znajdziesz
na stronie internetowej:
www.knpz.uek.krakow.pl
oraz na fanpage’u:
www.facebook.pl/sferamenedzera
życzymy miłej lektury
Redakcja
Jak wkroczyć na zawodową ścieżkę menedżera?
Jak podnieść swoje kwalifikacje z obszarów ekonomicznych?
Jak być przedsiębiorcą na co dzień i pozyskać Fundusze Unijne na start?
Na te i wiele innych pytań nasi licznie przybili uczestnicy poznali odpowiedź podczas tegorocznego Festiwalu Menedżerskiego organizowanego przez Nasze Koło w dniach 1 – 3 kwietnia 2014 roku na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie.
Żałujesz, że Cię z nami nie było ? Nic nie szkodzi !
Już teraz zapraszamy na kolejną – czwartą już edycję FM, która już na wiosnę zawita w mury UEK. Będziesz miał
okazję wziąć udział w serii bezpłatnych, certyfikowanych seminariów i warsztatów prowadzonych przez wybitnych
specjalistów z każdej dziedziny.
Zapraszamy i do zobaczenia!
Koordynatorzy FM 2015,
Aleksandra Krawczyk
Mateusz Kumański
Trzecia edycja konferencji naukowej „Współczesne trendy w zarządzaniu” już za nami! 25 marca br. na Uniwersytecie
Ekonomicznym w Krakowie odbyła się trzecia edycja konferencji naukowej pt. „Współczesne trendy
w zarządzaniu”. Organizatorami tegorocznego wydarzenia było Koło Naukowe Procesu Zarządzania przy współpracy z
Kołem Naukowym Zarządzania VISTA działającym na Uniwersytecie Ekonomicznym we Wrocławiu.
Czynny udział w konferencji wzięli studenci i doktoranci z całej Polski. Oprócz reprezentantów Uczelni organizujących
wydarzenie (UE Kraków i UE Wrocław) uczestnicy mieli okazję wysłuchać referatów osób z Uniwersytetu WarmińskoMazurskiego w Olsztynie, Uniwersytetu Łódzkiego oraz Uniwersytetu Jana Kochanowskiego w Kielcach. Podczas konferencji słuchacze mogli również spotkać się z praktyką zarządzania, która była przedstawiona przez menedżerów firmy
Tesco (sponsora wydarzenia), którzy opowiadali o tym, jak pozyskiwać i utrzymywać talenty w firmie, jak działa centrum dystrybucji Tesco oraz w jaki sposób firmy mogą wzbudzać zaangażowanie i potencjał pracowników.
Konferencja była wydarzeniem otwartym, dla wszystkich osób zainteresowanych tematyką, którzy przybyli licznie
i aktywnie uczestniczyli w dyskusji.
Następna edycja konferencji, czwarta, odbędzie się wiosną 2015 r., na którą już dziś serdecznie zapraszamy !!!