JAK SPRZEDAĆ ŚNIEG ESKIMOSOM _ tekst trenerski, psychologia

JAK SPRZEDAĆ ŚNIEG ESKIMOSOM?
Ludzie dokonują zakupów pod wpływem emocji. Logiką kierują się przy usprawiedliwianiu swych
decyzji zakupowych. Znając wartości, przekonania, wzory myślenia i nastrój danej osoby, możemy
z dużą dokładnością przewidzieć jej zachowanie. Możemy też dowolnie na nie wpływać.
Kiedy ktoś próbuje nas skłonić
do zmiany przekonań lub podjęcia
określonych działań, poprzez
oddziaływanie na nasze myśli,
przy użyciu specyficznych strategii,
nazywamy to manipulacją.
Kiedy my staramy się przekonać
do czegoś innych, te same sposoby
nazywamy perswazją.
Można dyskutować, czy perswazja
jest dobra czy zła, ale trzeba
przyznać, że na pewno czasem jest
przydatna. Na przykład, gdy chcemy
by nasza pociecha przestała wtykać
palce do kontaktu.
SŁOWEM DO CELU
Jeżeli zależy Ci na nawiązaniu emocjonalnego kontaktu z innymi,
okaż im zrozumienie. Ludzi, którzy „nadają na takich samych falach”
traktujemy jak naturalnych sojuszników. A swoim trudniej się
odmawia.
Jeśli chcesz lepiej zrozumieć innych spróbuj zaobserwować, czy dana
osoba:
•kieruje się rozsądkiem, czy emocjami?
•jest zdystansowana i skryta, czy otwarta i łatwo wyrażająca siebie?
•podejmuje decyzje w oparciu o własne przekonania, liczy się ze
zdaniem innych, czy opiera się na faktach i danych?
•bardziej stara się uniknąć trudności, czy dąży do osiągnięcia tego, na
Jak zatem użyć perswazji, by
sprzedać śnieg Eskimosom?
czym jej zależy?
•koncentruje się na podobieństwach, czy różnicach?
Po pierwsze przestań myśleć o tym,
że go nie potrzebują. Po drugie,
umów się z jednym z nich
i spraw by Cię polubił. Po trzecie,
przekonaj go, że masz dla niego
udoskonaloną wersję produktu,
który dobrze zna. To powinno
wystarczyć.
•częściej robi to, co powinna, czy to, na co ma ochotę?
•ważniejszy jest dla niej ogólny obraz sytuacji, czy potrzebuje znać
więcej szczegółów?
•woli działać na własną rękę, czy współpracując z innymi?
Żaden z powyższych metaprogramów, czyli wzorów sortowania
informacji,
nie jest lepszy od innego. Każdy ma jednak inne implikacje.
Każdy jest inny
Kiedy nie znamy czyjegoś sposobu
myślenia, z łatwością przypisujemy
mu własny. Tymczasem ludzie są
różni.
Osobę uczuciową, dla której najważniejsze są bliskie relacje z ludźmi
i życie rodzinne, przekonają inne argumenty niż osobę niezależną,
podejmującą decyzje w oparciu o twarde dane, skoncentrowaną na
dążeniu do realizacji osobistych celów. Kogoś kto lubi zwariowane
przygody nie skusi obietnica bezpieczeństwa.
Gdyby rzeczywiście dla wszystkich najważniejsza była rodzina, więcej ludzi wiedziałoby, kto jest
najlepszym kolegą ich syna i mniej zostawałoby w pracy po godzinach z własnej woli.
Różnimy się także przekonaniami, sposobami myślenia i sortowania informacji, które sprawiają,
że zwracamy uwagę na te, a nie inne aspekty sprawy. To ma swoje implikacje.
Przykładowo, osobom, które uważają, że wiele rzeczy w życiu można przewidzieć i im zapobiec,
kwestia ubezpieczenia wyda się ważniejsza, niż tym, którzy sądzą, że życie jest w swej istocie
nieprzewidywalne, a w końcu i tak wszystko samo się układa. Jak myślisz, z myślą o kim stworzono
produkty z gwarancją bezpieczeństwa?
Na to, jak interpretujemy to co słyszymy lub widzimy wpływają też nasze przeszłe doświadczenia,
podjęte już decyzje, a nawet nastrój i sytuacja.
Kiedy stoisz w korku, cieszysz się, gdy osoba, z którą się umówiłeś, bardzo przeprasza, że spóźni się
chwilę na wasze spotkanie. Ta sama informacja prawdopodobnie zirytowałaby Cię, gdybyś przyszedł
na umówione miejsce z wyprzedzeniem i miał w planach odbyć jeszcze kilka spotkań tego dnia.
Wszyscy są tacy sami
Wszyscy kierujemy się w życiu chęcią uniknięcia bólu i pragnieniem doświadczenia przyjemności.
Jeśli mamy taką możliwość, wszyscy chcemy dostać więcej mniejszym kosztem. Wyżej cenimy rzeczy,
do których dostęp jest ograniczony, od tych, których jest pod dostatkiem. Przywiązujemy dużą wagę,
do wzajemności (z tego powodu każdego roku tysiące ludzi kupują bożonarodzeniowe prezenty
osobom, których nie znoszą – wiedzą bowiem, iż sami zostaną przez nich obdarowani). Wszyscy
podlegamy tym samym prawom.
Ci, którzy je znają, potrafią to wykorzystać. Robią to między innymi stosując tak zwane hipnotyczne
wzory językowe. Przykładem jednego z nich, jest sformułowanie „tak, ale”, które znaczy dokładnie
tyle samo, co „nie”. Kiedy świadomy umysł uspakaja się uzyskanym potwierdzeniem w słowie „tak”,
słowo „ale”, podstępnie wprowadza całkiem inną informację. Innym magicznym wyrazem, jest na
„spróbuj”. Kiedy słyszysz „spróbuj to zrobić w tym tygodniu”, kiwasz głową i już wiesz, że na pewno
Ci się nie uda. Albo coś zrobisz, albo spróbujesz. Innej opcji nie ma.
Jak zostać dobrym sprzedawcą i złym człowiekiem?
•
Udawaj najlepszego przyjaciela tego, komu pragniesz coś sprzedać. Nie ważne, czy chodzi
o produkt czy o ideę. Ludzie kupują od tych, których lubią.
•
Świetnie wyglądaj. Osoby atrakcyjne uważane są za bardziej wiarygodne, uczciwsze, bardziej
kompetentne. Atrakcyjni ludzie dostają lepiej płatną pracę, lżejsze wyroki, lepsze propozycje.
•
Używaj języka pozytywnego. Jak ognia unikaj słowa „nie”, chyba, że świadomie chcesz
wywołać odwrotny skutek. Na przykład, jeśli chcesz, by ktoś się zastanowił nad Twoją
propozycją, rzuć od niechcenia: „To naprawdę dobra oferta, ale spróbuj teraz o tym nie
myśleć.” Ja myślisz, co zacznie robić w tej samej chwili?
Jeśli jednak naprawdę chcesz przerwać czyjeś zachowanie, zamiast mówić „nie rób tego”,
lepiej powiedz „przestań to robić”. Umysł nie potrafi bowiem zwizualizować sobie słowa
„nie”.
•
Stosuj presupozycje, czyli traktuj wybrane kwestie, jakby były oczywiste. Kiedy uznajemy za
oczywiste, że ludzie wiedzą coś, o czym naprawdę nie wiedzą, rzadko wyprowadzają nas z
błędu. Na stwierdzenie ”Jak Pan wie, łożyska naszej produkcji uchodzą za najbezpieczniejsze
i najtrwalsze na rynku”, mało kto się przyzna, że tego nie wiedział. Nawet jeśli nikt inny także
o tym nie słyszał.
•
Pozwól ludziom wyciągać fałszywe wnioski. Tak się dzieje, gdy otrzymują informację
prawdziwą i sugestię równocześnie. Przykładem takiej konstrukcji jest zdanie:
„Podatki są za wysokie. Głosujcie na mnie!”. W porządku, może podatki są za wysokie, ale
dlaczego mielibyśmy głosować na niego? Wielu osobom odpowiedź wyda się logiczna, choć
nic nie zostało zadeklarowane.
•
Odwracaj kota do góry nogami. Twój Klient twierdzi, że nie stać go na zakup produktu
z ubezpieczeniem? Właśnie dlatego, że nie może pozwolić sobie na wyrzucanie pieniędzy,
powinien się jak najszybciej ubezpieczyć. Niezłe, prawda?
Jak być dobrym sprzedawcą i pozostać dobrym człowiekiem?
Po prostu bądź dobrym człowiekiem, kiedy sprzedajesz skutecznie.