Prawa perswazji

Prawa perswazji
16.01.2014
„Jeśli chcesz pozyskać innego człowieka dla swojej sprawy,
zacznij od przekonania go, że jesteś jego prawdziwym
przyjacielem." Abraham Lincoln
Dlaczego tak często robimy dla innych rzeczy, na które
nie zawsze mamy ochotę?
Aby w pełni zrozumieć siłę i logikę perswazji, warto
zrozumieć mechanizm ludzkich zachowań będących reakcją
na działania innych osób. Niezależnie od kultury czy regionu
zamieszkania większość osób, w obliczu konkretnych sytuacji, ma tendencję do zachowywania się lub
postępowania w pewien charakterystyczny sposób. Odkrycie tych mechanizmów leży u podstaw
perswazji, wywierania wpływu i wielu niezwykle skutecznych strategii marketingowych.
Kiedy odkryjesz i zrozumiesz te mechanizmy, zdobędziesz niezwykle silne narzędzie, które będziesz
mógł zacząć skutecznie wykorzystywać w procesie perswazji i wywierania wpływu na innych ludzi.
Zrozumiesz również, dlaczego czasami robimy coś, nie mając na to specjalnej ochoty. Zrozumiesz
również, dlaczego ty sam niejednokrotnie postąpiłeś w taki, a nie inny sposób, a dopiero po jakimś
czasie uświadomiłeś sobie swoje zachowanie.
Szkolenia z perswazji czy też szkolenia z wywierania wpływu uczą wykorzystywania tych
mechanizmów w praktyce. Wielu menedżerów, handlowców, sprzedawców, negocjatorów,
a zwłaszcza specjalistów od marketingu stosuje je z sukcesem w swojej codziennej pracy
i kontaktach z klientami. Siła oddziaływania tych mechanizmów jest tak duża, że coraz częściej
również szkolenia biznesowe włączają je do swoich programów treningowych.
Mechanizmy wykorzystania prawdopodobnych zachowań ludzkich nazwano Prawami Perswazji,
a ich obecność możesz doświadczyć wielokrotnie podczas każdego dnia. Niejednokrotnie sam je
stosowałeś, świadomie lub nieświadomie, lub ktoś w ten sposób wpływał na twoje reakcje
i zachowania. Poznanie i opanowanie praw perswazji pozwoli ci efektywniej wpływać na bardziej
pożądane z twojego punktu widzenia zachowania innych ludzi, a dzięki temu zaczniesz szybciej
i łatwiej osiągać swoje cele w życiu prywatnym i zawodowym. Poznanie praw perswazji pozwoli ci
również zrozumieć liczne strategie marketingowe lub sprzedażowe stosowane wielokrotnie wobec
każdego z nas.
Wielu specjalistów od marketingu i negocjacji
osiąga wybitne rezultaty tylko dzięki zastosowaniu
w praktyce Praw Perswazji.
1. Prawo Rewanżu
Pobrano z: http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/1365/prawa-perswazji/
Kiedy otrzymujesz od kogoś prezent lub cokolwiek o zauważalnej przez ciebie wartości, masz
tendencję do odwzajemnienia się tej osobie.
●
●
●
●
●
●
Kiedy w sytuacji dla ciebie zupełnie nieoczekiwanej otrzymujesz od kogoś prezent, masz naturalną
skłonność do zrewanżowania się tej osobie.
Kiedy przychodzą do ciebie znajomi i przynoszą butelkę wina - ty również przynosisz butelkę wina,
przychodząc do nich z rewizytą.
Kiedy wiesz, że na święta otrzymasz od któregoś z członków rodziny droższy prezent, chcesz się
odwdzięczyć tej osobie, kupując jej coś w porównywalnej cenie.
Kiedy z okazji rocznicy ślubu otrzymujesz od współmałżonka fantastyczny prezent (np. drogą
biżuterię albo egzotyczny wyjazd), a ty pomyślałeś „tylko” o kolejnej koszuli lub kremie pod oczy,
nie dość, że masz ochotę jakoś wyrównać tę różnicę, to jeszcze czujesz się mało komfortowo, dając
współmałżonkowi swój prezent.
Kiedy twoja żona przez całą sobotę sprząta mieszkanie i myje okna, czujesz się niezręcznie, siedząc
piątą godzinę na kanapie przed telewizorem. W rewanżu - pomimo rozpoczynającego się właśnie
świetnego filmu - wstajesz i idziesz w końcu posprzątać w garażu, co obiecałeś już kilka tygodni
temu.
Kiedy prosisz sąsiada o opiekę nad dziećmi, ponieważ masz zaplanowany wieczór ze znajomymi,
czymś absolutnie naturalnym jest odwzajemnienie sąsiadowi tej przysługi w następny piątek, kiedy
to on będzie miał zaplanowane spotkanie.
Na ostatnie święta wielkanocne umówiłem się z moim bratem, że kupujemy dzieciom na „Zajączka”
tylko symboliczne prezenty w wysokości do 50 złotych. Tyle tylko, że mój brat miał do kupienia
cztery takie prezenty dla czwórki naszych dzieci, a ja… tylko jeden dla mojej jedynej bratanicy.
Wiedziałem, że mój brat wyda 200 złotych, a ja miałem wydać 50 złotych. Prawo rewanżu w tym
przypadku zadziałało w taki sposób, że kiedy tylko uświadomiłem sobie tę różnicę, poczułem się
w obowiązku w jakiś sposób ją wyrównać pomimo tego, że mój brat w ogóle tego nie oczekiwał. Efekt
zadziałania prawa rewanżu był taki, że wszystkie dzieci dostały oficjalnego „zajączka” w wysokości
do 50 złotych a moja bratanica… dostała jeszcze jeden nieoficjalny prezent za 150 złotych.
Mechanizm tego zachowania polega na tym, że osoba, która przekazuje ci prezent lub robi coś dla
ciebie, pozornie lub w rzeczywistości, robi to bezinteresownie i nie ma prawa żądać od ciebie
niczego w zamian. Jednak za każdym razem, kiedy otrzymujesz coś od drugiej osoby, pojawia się
u ciebie naturalne pragnienie, aby wyrównać zobowiązanie, zrewanżować się lub po prostu
odwzajemnić przysługę czy uprzejmość, dlatego że nie lubimy być nikomu niczego winni. Już
w dzieciństwie uczono nas, żeby odwzajemnić się komuś, od kogo otrzymaliśmy prezent, lub komuś,
kto był dla nas miły. Z tego powodu prawo to często nazywa się zasadą wzajemności i dlatego też
stosuje się je w biznesie i w sprzedaży równie często, jak i w życiu prywatnym. Jednak o ile w życiu
prywatnym twoi najbliżsi czy znajomi robią to najczęściej bezinteresownie, chcąc zrobić ci
przyjemność, o tyle w biznesie zasadę tę stosuje się celowo, chcąc wpłynąć na konkretne zachowania
klientów lub konsumentów.
●
Kiedy hostessa w markecie zachęca cię do skosztowania kawy lub jogurtu, to robi to nie tylko
dlatego, żebyś poznał smak nowych produktów, ale również po to, aby zastosować na tobie Prawo
Rewanżu. Skoro już wziąłeś od niej kubek kawy lub jogurtu, którym cię poczęstowała, to poczułbyś
się „nie fair”, gdybyś nie wziął chociaż małego opakowania tego produktu do kasy.
Pobrano z: http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/1365/prawa-perswazji/
●
●
Kiedy w drogerii otrzymujesz próbkę perfum lub kosmetyku, to jest to świadome działanie firmy
kosmetycznej wykorzystującej prawo rewanżu w praktyce i mającej nadzieję, że po skorzystaniu
z bezpłatnych próbek chętniej kupisz ich produkt w sklepie. Ta sama strategia stosowana jest przy
zapraszaniu na spotkania handlowe systemów typu M-L-M. Otrzymujesz jeden produkt bezpłatnie,
a w następnej kolejności zaproszenie na spotkanie promujące szerszą ofertę lub jakąś usługę. Kiedy
przyjąłeś już prezent, trudno jest ci nie przyjąć zaproszenia i nie przyjść na spotkanie.
Różnego rodzaju specjaliści, doradcy czy konsultanci, chcąc rozpocząć współpracę z jakąś firmą,
proponują pierwszą usługę za darmo. Kiedy ktoś już wykonał dla ciebie część pracy, ciężko jest ci
nie przyjąć jego oferty i skorzystać z usług kogoś innego. Inną formą funkcjonowania prawa
rewanżu w biznesie są różnego rodzaju drobne prezenty przekazywane przez dostawców różnych
usług, np. kartka z drobnym prezentem z okazji świąt lub Nowego Roku lub firmowy gadżet na
początku spotkania biznesowego. Kiedy będziesz miał ponownie skorzystać z danej usługi, łatwiej
i szybciej wybierzesz dostawcę, od którego otrzymałeś np. pendrive’a, który codziennie ułatwia ci
pracę.
Prawo rewanżu jest niezwykle silną i efektywną strategią wpływania na zachowania innych osób,
dlatego też z jednej strony stosuj ją umiejętnie, a z drugiej strony miej świadomość jej siły, kiedy ktoś
próbuje oddziaływać w ten sposób na ciebie. Jeżeli odwzajemnienie przyjętej przysługi czy oferty nie
jest dla ciebie korzystne, po prostu tego nie rób. Pamiętaj, że druga osoba nie ma prawa żądać od
ciebie niczego w zamian. Jednak jeśli miałbyś czuć się źle ze świadomością nieodwzajemnionej
przysługi, wówczas po prostu jej nie przyjmuj.
Pamiętaj również o tym, że nie ma nic złego w sytuacji, kiedy dostajesz od kogoś prezent lub komuś
dajesz prezent. Takie zachowania leżą u podstaw budowania wzajemnych dobrych relacji.
Niebezpieczeństwo zaczyna się wówczas, kiedy zachowania te zaczynają mieć charakter manipulacji
lub łapówki.
Specyficzna odmiana Prawa Rewanżu ma miejsce wtedy, kiedy w zamian za miłe i sympatyczne
relacje mamy skłonność do rewanżowania się innym nie tylko tym samym, ale również znacznie
większą lojalnością wobec tych osób. Mechanizm ten nazwano Prawem Sympatii.
2. Prawo Sympatii
Dla osoby, którą lubisz, jesteś gotów zrobić znacznie więcej niż dla innych. Osobie tej jesteś również
skłonny wybaczyć znacznie więcej niż pozostałym.
●
●
●
Miłej i sympatycznej kelnerce masz zwykle ochotę zostawić większy napiwek. W przypadku
niesympatycznej obsługi często nie pozostawiasz żadnego napiwku.
Od sympatycznego i miłego dostawcy chętniej, więcej i częściej zamawiasz niż od pozostałych.
Kiedy dwie różne osoby proszą cię o przysługę, np. o pożyczenie pieniędzy lub samochodu, chętniej
zrobisz to dla tej, którą lubisz i szanujesz.
Nie ulega żadnej wątpliwości, że jeżeli chcesz osiągnąć sukces w perswazji, powinieneś być
postrzegany przez drugą osobę jak przyjaciel. Jeżeli chcesz kogoś do czegoś przekonać, zbuduj
najpierw z tą osobą dobre relacje. Kiedy rozmówca zacznie cię postrzegać jako osobę miłą,
sympatyczną i troskliwą, chętniej zrobi coś dla ciebie lub skorzysta z twojej sugestii. Z drugiej strony,
jeśli twój rozmówca uważa, że jesteś niesympatyczny albo, co gorsza, czuje, że jesteś nieszczery lub
Pobrano z: http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/1365/prawa-perswazji/
chcesz go wykorzystać, zablokuje się wówczas na twoje propozycje.
Od jakiegoś czasu zdarza mi się organizować spotkania biznesowe w pewnej greckiej restauracji.
W zasadzie mam dwie restauracje, w których umawiam się z klientami. Często przychodzę do nich
również prywatnie. Obie mają podobną kuchnię, wystrój i ceny. Jedyne, co je odróżnia to… poziom
obsługi. W tej pierwszej jest niezwykle miła, sympatyczna czy wręcz rodzinna atmosfera. Za każdym
razem, kiedy tam przychodzę, atmosfera natychmiast jest bardzo miła, naturalna i sympatyczna.
Dzisiaj znam już właściciela oraz imiona wszystkich kelnerów i barmanów. W drugiej restauracji
obsługa jest dużo bardziej formalna i chłodna. Przychodzę tam tylko zjeść posiłek i nie czuję się tam
tak naturalnie i swobodnie jak w tej greckiej restauracji. Za każdym razem, kiedy znajomi pytają
mnie o jakąś dobrą restaurację, zawsze polecam im tę drugą. Dzieje się tak tylko dlatego, że
zadziałało Prawo Sympatii. Nie mam z tej promocji żadnej prowizji ani nigdy nie zostałem o to
poproszony przez właściciela. Pamiętam, jak podczas jednej z wizyt zostałem przez kelnerkę
pomyłkowo obciążony znacznie większym rachunkiem, niż powinienem był zapłacić. Zorientowałem
się jednak dopiero po kilku dniach, kiedy przeanalizowałem wyciąg z karty kredytowej. Poszedłem do
tej restauracji wyjaśnić tę sprawę i od samego początku wiedziałem, że idę „wyjaśnić sprawę”, a nie
„z reklamacją” czy „na wojnę”. Właściciel restauracji przeprosił mnie za błąd, wyrównał różnicę
i podarował zaproszenie na bezpłatną kolację dla dwóch osób. Pomimo tego incydentu (a może
właśnie ze względu na sposób jego rozwiązania) polecam teraz moim znajomym i klientom tę
restaurację znacznie częściej niż poprzednio. Tak w praktyce działa Prawo Sympatii.
Wniosek, jaki z tego płynie, jest następujący:
Zanim przekażesz komuś jakąś sugestię, o coś poprosisz lub będziesz chciał kogoś do czegoś
przekonać - najpierw zbuduj „pomost” do tej osoby
w postaci dobrych relacji i wzajemnej sympatii!
Nawet jeśli nie chcesz tej osoby o nic prosić ani do niczego przekonywać, zbudowanie dobrych
relacji i tak zaprocentuje tym, że osoba ta chętniej dla ciebie niż dla innych zrobi cokolwiek
w przyszłości i będzie skłonna więcej ci wybaczyć niż komuś innemu!
Początek budowania relacji oraz naszej oceny dotyczącej tego, czy kogoś uważamy za osobę
sympatyczną, czy nie, uzależnione jest w dużej mierze od atrakcyjności fizycznej i wyglądu tej osoby.
Oczywiście na późniejszym etapie budowania relacji wiele innych elementów będzie miało również
znaczenie, ale na sam moment nawiązania tej relacji wygląd i atrakcyjność fizyczna wydają się mieć
decydujące znaczenie. Ludzie atrakcyjni fizycznie łatwiej przyciągają nas do siebie, chętniej
odwzajemniamy im uśmiech lub pozdrowienie, a badania dowodzą, że więcej i szybciej finalizują
transakcje sprzedaży, są częściej zatrudniani, otrzymują wyższe pensje, a nawet łagodniejsze wyroki.
Skoro więc zjawisko to jest tak powszechne, to warto na nie zwrócić większą uwagę.
Im więcej uwagi poświęcisz na swój wygląd i wizerunek,
tym szybciej i łatwiej będziesz budować relacje z innymi ludźmi
i przekonywać ich do swojego stanowiska czy poglądów!
Patrząc na innych ludzi przez pryzmat ich wyglądu i wizerunku zewnętrznego, wyciągamy wnioski
dotyczące nie tylko ich uczciwości czy osobowości, ale również inteligencji i kompetencji. Te
elementy (chociaż niejedyne) pozwalają wykorzystać kolejne prawo perswazji, jakim jest Prawo
Pobrano z: http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/1365/prawa-perswazji/
Autorytetu.
3. Prawo Autorytetu (Władzy)
Ludzie, którzy są postrzegani jako osoby silniejsze, bardziej inteligentne lub kompetentne, posiadają
większy autorytet, a poprzez swój autorytet zyskują władzę nad innymi.
Przy omawianiu Prawa Autorytetu należy zwrócić uwagę, czy władza, jaką zyskujesz nad innymi,
pochodzi od tzw. autorytetu formalnego czy nieformalnego.
Autorytet formalny związany jest z pełnioną przez ciebie funkcją lub stanowiskiem, które jest
nadrzędne wobec innych osób. Pełniona prze daną osobę funkcja czy piastowane stanowisko niesie
za sobą komunikat typu „jestem lepszym ekspertem w tej dziedzinie, wiem więcej i mam więcej
doświadczenia”. To wszystko razem sprawia, że opinie czy poglądy osób stojących w hierarchii wyżej
od nas bardzo często przyjmujemy bezkrytycznie, nie poddając ich jakiejkolwiek analizie. Po prostu
ślepo wierzymy w to, co mówi druga osoba, mamy do niej zaufanie i postępujemy według jej zaleceń.
Występuje to wtedy, kiedy, np.:
●
●
●
●
dyrektor firmy przekazuje pracownikom opis zewnętrznej sytuacji rynkowej, a wszyscy wierzą, że
taka jest rzeczywistość;
lekarz stawia diagnozę i przepisuje pacjentowi schemat leczenia oraz podaje mu wymagane
zalecenia, a każdy pacjent wierzy w to, co mówi do niego jego lekarz, i postępuje według jego
zaleceń;
profesor omawia jakieś zagadnienie, dzieląc się swoją wiedzą, a wszyscy studenci przyjmują jego
punkt widzenia za własny (wokół poszczególnych osób tworzą się wręcz formalne środowiska
akademickie będące w opozycji do innych);
urzędnik państwowy zaleca konkretne postępowanie, działanie lub zmianę w dokumentach i mało
kto z nas decyduje się wówczas na dyskusję z urzędnikiem, tylko pilnie wypełniamy jego zalecenia.
Autorytet nieformalny wynika zaś z twojej postawy, kompetencji lub osobowości. Nie jest on
związany ze stanowiskiem pełnionym w danej hierarchii, a jego zbudowanie wymaga dłuższego czasu.
Bardzo często ma on jednak większą siłę oddziaływania niż autorytet formalny, a w konsekwencji
pozwala uzyskać władzę nad ludźmi będącymi na tym samym, a nawet wyższym poziomie w danej
hierarchii. Klasycznym przykładem wykorzystania autorytetu nieformalnego jest sytuacja, w której
władzę nad grupą przejmuje jeden z jej uczestników, a nie ich formalny lider. Osoba ta ma dużo
większy wpływ na opinie, postawy i zachowania swoich kolegów i koleżanek niż ich bezpośredni
przełożony.
O ile z autorytetu formalnego możesz korzystać natychmiast, wykorzystując siłę i znaczenie swojej
funkcji, o tyle autorytet nieformalny (twoją wiedzę i kompetencje) musisz potwierdzić i udowodnić,
a to wymaga znacznie dłuższego czasu.
Idealna sytuacja ma miejsce wtedy, kiedy autorytet formalny jest wspierany przez autorytet
nieformalny i osoba, która pełni wyższą od innych funkcję, jest również osobą o wyższych
kompetencjach lub doświadczeniu. W takiej sytuacji Prawo Władzy i Autorytetu działa w perswazji
najpełniej i najsilniej. Jeśli jednak osoba będąca na wyższym od nas stanowisku nie potwierdza
swojej władzy kompetencjami lub doświadczeniami większymi od naszych, wówczas Prawo
Pobrano z: http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/1365/prawa-perswazji/
Autorytetu (formalnego) działa na bardzo krótką metę i bardzo szybko w danej grupie wyłania się
lider nieformalny cieszący się większym szacunkiem i uznaniem niż formalny lider grupy.
Siła oddziaływania Prawa Autorytetu uzależniona jest również od twojego zachowania, które
powinno wspierać twoje stanowisko, wiedzę i kompetencje.
Kilka lat temu miałem okazję przez dłuższy czas pracować z osobą na stanowisku Dyrektora
Generalnego polskiego oddziału jednej z największych korporacji świata. Kultura tej i innych firm
amerykańskiej zachęca pracowników do zwracania się do siebie po imieniu, niezależnie od
zajmowanego stanowiska. Jednak do tej osoby wszyscy zwracali się „Panie Dyrektorze” i nikt nie
wyobrażał sobie nawet, żeby w rozmowie zwrócić się do niej po imieniu. Pomimo tego, iż osoba ta
posiadała również bardzo duży autorytet nieformalny, to zabieg ten, w niezwykły wręcz sposób,
dodatkowo wzmocnił autorytet formalny tej osoby. Siła oddziaływania tej osoby na swoje otoczenie
była bardzo duża i w dużej mierze była ona wynikiem postaw oraz zachowań dopasowanych do
pełnionej funkcji.
Kiedy zaczniesz sprawiać wrażenie silniejszego od innych
twoje prośby i polecenia będą dużo chętniej i szybciej spełniane!
Z Prawem Sympatii i Prawem Autorytetu związane są kolejne dwa prawa perswazji.
4. Prawo Pozytywnych Skojarzeń (efekt aureoli)
Sympatia lub szacunek wobec danej osoby przenosi się na pomysły, produkty lub usługi, których
osoba ta jest zwolennikiem lub których używa. Prawo to również działa w drugą stronę - jeżeli kogoś
nie lubisz lub nie szanujesz, emocje te przenosisz w sposób automatyczny na oferowane przez niego
produkty lub promowane idee.
●
●
●
●
●
Kiedy kupujesz nowy telefon komórkowy lub samochód, chętniej wybierzesz model, którego używa
osoba, którą lubisz lub szanujesz.
Kiedy dwóch znajomych proponuje ci wspólny wyjazd na wakacje, pojedziesz z tym, którego lubisz
i szanujesz - niezależnie od tego, dokąd pojedziecie, a nawet pomimo tego, że propozycja tej drugiej
osoby wydaje się bardziej atrakcyjna.
Kiedy w reklamie telewizyjnej występuje osoba, którą bardzo lubisz lub szanujesz, chętniej
zdecydujesz się na produkt reklamowany przez tę osobę niż przez kogoś innego.
Miłe, ładne i sympatyczne hostessy łatwiej zachęcą cię do zakupu podczas jakichkolwiek targów
lub wystaw niż papierowa ulotka reklamowa.
Opinie i nauki rodziców nie są odbierane poważnie przez nastolatków, ale jeśli to samo powie im
w telewizji ich idol, to siła oddziaływania tego przekazu jest dużo większa. Jeżeli ktoś, kogo
uwielbiamy, mówi nam, że coś jest dobre albo coś jest złe - to tak właśnie to odbieramy!
Kilka lat temu poznałem trenera coachingu i rozwoju osobistego, który wywarł na mnie ogromne
wrażenie i wpłynął na kierunek mojego rozwoju osobistego i zawodowego. Nie dość, że bardzo lubię
tę osobę, to jeszcze bardzo ją cenię i szanuję za postawę i kompetencje. Prawo Pozytywnych
Skojarzeń w moim przypadku zadziałało w ten sposób, że dzisiaj staram się wziąć udział we
wszystkich szkoleniach prowadzonych przez tę osobę w Europie, niezależnie od tematu szkolenia.
Pobrano z: http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/1365/prawa-perswazji/
Im bardziej inni ludzie będą cię lubili i szanowali,
tym chętniej skorzystają z tego, co masz im do zaoferowania!
5. Prawo Potwierdzania Oczekiwań
Jeśli ktoś, kogo lubisz lub szanujesz, oczekuje czegoś od ciebie, będziesz dążyć do spełnienia
oczekiwań tej osoby (niezależnie od tego, czy to, czego oczekuje od ciebie, jest dobre, czy złe).
Jednym z ważniejszych praw perswazji jest prawo samospełniających się przepowiedni. Mówi ono
o tym, że dostajemy nie to, czego pragniemy, ale to, czego oczekujemy. Coraz więcej i częściej mówi
się o potędze magicznej Siły Przyciągania - przyciągania do siebie wszystkiego, czego oczekujesz.
Dlatego tak ważne jest to, o czym myślisz i czego się spodziewasz.
●
●
●
Jeżeli grasz w lotto, bo bardzo pragniesz tej wielkiej wygranej, ale nie oczekujesz, że to właśnie
tobie się uda - masz na to niezwykle małe szanse.
Kiedy przechodzisz na nową dietę odchudzającą lub po raz kolejny rzucasz palenie, ale gdzieś
w środku czujesz, że skończy się to tak jak zwykle - nie dokonasz tego.
Kiedy otrzymujesz lekarstwo i oczekujesz, że na pewno ci ono pomoże - zwykle tak się dzieje.
Na tej zasadzie działa efekt placebo. Pacjent otrzymuje tabletkę, która nie jest środkiem leczniczym,
a efekt jej działania bardzo często jest porównywalny z efektem działania prawdziwego leku.
Pamiętam również, jak kilka miesięcy temu spotkałem bliskiego znajomego, który zaczął mi
opowiadać o problemach w pracy. Od jakiegoś czasu miał nowego szefa i ich relacje nie układały się
dobrze. Obawiał się problemów, a nawet zwolnienia z pracy, a kiedy spotkałem go ponownie kilka
tygodni temu… był już bez pracy. Dokładnie tak, jak tego oczekiwał.
Dostajesz nie to, czego pragniesz,
ale to, czego oczekujesz!
Wyżej wymienione prawa perswazji stanowią pewną całość dotyczącą tego, w jaki sposób jesteś
postrzegany przez innych i w jaki sposób może to wpływać na twoje całe otoczenie. W kolejnym
artykule zaprezentuję kolejne Prawa Perswazji, które są stosowane w niezwykle skuteczny sposób
przez Mistrzów Sprzedaży i Marketingu. Prawa te stanowią fundament perswazji i zanim zaczniesz
poznawać oraz stosować techniki wywierania wpływu, warto wcześniej zrozumieć i przyswoić sobie
elementy, które są najważniejsze w procesie perswazji. Szkolenia biznesowe, szkolenia z perswazji
czy też szkolenia z wywierania wpływu częściej skupiają się na rozwoju umiejętności stosowania
poszczególnych technik perswazji. Jednak najlepsza nawet technika nie zadziała, jeśli nie będzie
oparta na mocnych fundamentach i podstawach.
Artur Raba
Business Trainer
Executive Coach
www.iicd.pl
Źródło: http://www.iicd.pl/?artykuly,000015
Pobrano z: http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/1365/prawa-perswazji/
Ocena:
0/6
Pobrano z: http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/1365/prawa-perswazji/