Negocjacje SYLABUS

Negocjacje
SYLABUS
A. Informacje ogólne
Elementy składowe
sylabusu
Nazwa jednostki
prowadzącej kierunek
Nazwa kierunku studiów
Poziom kształcenia
Profil studiów
Forma studiów
Kod przedmiotu
Język przedmiotu
Rodzaj przedmiotu
Dziedzina i dyscyplina nauki
Rok studiów/semestr
Wymagania wstępne (tzw.
sekwencyjny system zajęć
i egzaminów)
Liczba godzin zajęć
dydaktycznych z podziałem
na formy prowadzenia zajęć
Założenia i cele przedmiotu
Metody dydaktyczne oraz
ogólna forma zaliczenia
przedmiotu
Opis
Wydział Historyczno-Socjologiczny
Socjologia
Studia pierwszego stopnia
Ogólnoakademicki
Stacjonarne
0500-SS1-2NEG
polski
Fakultatywny, MK_17 praktyczny 1 Podstawy analizy organizacji i instytucji
Nauki społeczne, socjologia
Rok II, semestr III
brak
30 godzin konwersatorium
Celem przedmiotu jest rozwój kompetencji studenta w kierunku świadomego korzystania z
środków komunikacji werbalnej i pozawerbalnej oraz położenie nacisku na przygotowanie
praktyczne do prowadzenia negocjacji i mediacji. Równoległym dążeniem będzie
zaznajomienie studentów z metodami skutecznych negocjacji, oraz sposobami
rozwiązywania konfliktu, a także rozumieniem psychologicznych uwarunkowań negocjacji,
także w kontekście międzynarodowym. Student w ramach prowadzonych ćwiczeń będzie
stosował zdobytą wiedzę o metodach i technikach negocjacji podczas symulowanych
praktycznych scenariuszy. Dzięki zdobytym umiejętnościom będzie potrafił świadomie
dostosowywać typ zachowania do adekwatnej sytuacji, umiejętnie skomunikuje się i
poprowadzi negocjacje.
ćwiczenia z prezentacjami multimedialnymi, warsztaty praktyczne z zakresu prowadzenia
negocjacji. Forma zaliczenia: uczestnictwo w ćwiczeniach, test zaliczeniowy,
przygotowanie prezentacji multimedialnej na podstawie studium przypadku
Efekty kształcenia
W1. Student pojmuje naturę komunikacji interpersonalnej, właściwie określa typ i
proces negocjacji, rozumie przyczyny tworzenia się sytuacji konfliktowych, właściwie
dobiera sposoby skutecznego zarządzania konfliktem, umie ocenić efektywność
strategii negocjacyjnej, rozróżnia style negocjacji, dobiera techniki negocjacyjne do
określonych negocjacji, identyfikuje i ocenia skuteczność werbalnych oraz
niewerbalnych zachowań uczestników negocjacji, rozpoznaje kontekst kulturowy
wpływający na przebieg negocjacji, posiada wiedzę o barierach negocjacyjnych.
U1. Student potrafi zastosować zdobytą wiedzę w praktyce w kontekście komunikacji
biznesowej, umiejętnie opracowuje etapy komunikacji, projektuje proces negocjacji i
implementuje właściwą strategię negocjacyjną w zależności od typu partnera
(kontekst międzynarodowy, międzykulturowy). Potrafi zdobywać adekwatną wiedzę
dotyczącą kooperanta mogącą mieć wpływ na proces negocjacji. Potrafi na bieżąco
reagować i korygować błędy popełniane w trakcie negocjacji. Trafnie identyfikuje
nastroje i emocje partnerów w trakcie negocjacji i dopasowuje optymalne techniki.
K1. Student wie, że nieodłączną częścią interakcji biznesowych są sytuacje
konfliktowe i sprzeczne interesy. Wykazuje się należytą ostrożnością w doborze
środków komunikacji i rozwiązywania konfliktów, zachowując przy tym otwartość na
argumentację drugiej strony. Student prowadząc negocjacje z zastosowaniem
odpowiednich technik pamięta o wartościach etycznych wynikających z
poszanowania odmienności kulturowych. Ponadto jest świadom potrzeby ciągłego
doskonalenia swoich umiejętności negocjacyjnych, a także poprzez zadani grupowe
pozostaje otwarty na pracę w grupie rozumnie wcielając się w odpowiednie role
podczas procesu negocjacyjnego
Odniesienie do kierunkowych
efektów kształcenia
S1_W01
S1_U13
S1_K01 i S1_K03
Punkty ECTS
Bilans nakładu pracy
studenta
Wskaźniki ilościowe
Data opracowania:
3
81 godzin, obejmuje:
udział w zajęciach: 30
udział w konsultacjach: 4
przygotowanie do zajęć:15
przygotowanie projektu grupowego:15
przygotowanie do zaliczenia:17
Nakład pracy studenta związany z zajęciami:
wymagających bezpośredniego udziału nauczyciela
o charakterze praktycznym
06.09.2015
Koordynator
przedmiotu:
Liczba godzin
34
47
Punkty ECTS
1,26
1,74
mgr Łukasz Kiszkiel
SYLABUS
B. Informacje szczegółowe
Elementy składowe sylabusu
Nazwa przedmiotu
Kod przedmiotu
Nazwa kierunku
Nazwa jednostki prowadzącej kierunek
Język przedmiotu
Opis
Negocjacje
0500-SS1-2NEG
Socjologia
Wydział Historyczno-Socjologiczny
polski
Rok II semestr III
Rok studiów/ semestr
30 godzin konwersatorium
Liczba godzin zajęć dydaktycznych
oraz forma prowadzenia zajęć
3
Liczba punktów ECTS
mgr Łukasz Kiszkiel
Prowadzący
1. Pojęcie i istota negocjacji. Znacznie negocjacji w życiu społecznym oraz w
Treści merytoryczne
biznesie. Rola negocjacji w zarządzaniu organizacjami. Cele i determinanty
przedmiotu
negocjacji.
Zasady skutecznych negocjacji. Fazy procesu negocjowania.
Konflikt w negocjacjach, Diagnoza konfliktu; typy konfliktów i ich dynamika,
style reagowania na konflikt, kierowanie konfliktem. Sposoby rozwiązywania
konfliktów. Negocjacje metodą rozwiązywania konfliktów. Sposoby
stymulowania konfliktu. Metody rozwiązywania konfliktów sposobami poza
negocjacyjnymi: facylitacje, mediacje, arbitraż, sąd.
4. Podział i style negocjacji: negocjacje miękkie, twarde, przyjacielskie,
partnerskie. Zalety i wady różnych stylów. Uwarunkowania pomyślnych
negocjacji handlowych w aspekcie międzynarodowym.
5. Manipulacja w negocjacjach, Techniki, triki negocjacyjne: Typy negocjatorów i
strategie, Skuteczność różnych technik negocjacji. Fazy i etapy negocjacji.
Przykłady trików wykorzystywanych w negocjacjach międzynarodowych.
6. Różnice kulturowe i dystans psychiczny w negocjacjach międzynarodowych.
7. Niewerbalny i werbalny aspekt negocjacji: mowa ciała, postawy, gesty, dźwięki i
ich znaczenie. Rodzaje komunikatów. Podstawy NLP. Skuteczna komunikacja
interpersonalna. Ćwiczenia z wybranych aspektów komunikowania ze
zwróceniem szczególnej uwagi na elementy komunikacji pozawerbalnej
8. Asertywność: i jej znaczenie w negocjacjach. Skuteczne odmawianie. Terytorium
psychologiczne. Psychologiczne uwarunkowania negocjacji.
9. Błędy negocjacyjne
10. Warsztat z negocjacji, Zasady mediacji; przygotowanie do mediacji, wstępne
rozmowy ze stronami, procedura mediacji. Symulacja modelowa mediacji.
Trening mediacyjny.
2.
3.
Efekty
Efekty kształcenia wraz
W1.
Student
pojmuje
naturę
komunikacji interpersonalnej,
ze sposobem ich
właściwie
określa
typ
i
proces
negocjacji, rozumie przyczyny
weryfikacji
tworzenia się sytuacji konfliktowych, właściwie dobiera
sposoby skutecznego zarządzania konfliktem, umie ocenić
efektywność strategii negocjacyjnej, rozróżnia style
negocjacji, dobiera techniki negocjacyjne do określonych
negocjacji, identyfikuje i ocenia skuteczność werbalnych
oraz niewerbalnych zachowań uczestników negocjacji,
rozpoznaje kontekst kulturowy wpływający na przebieg
negocjacji, posiada wiedzę o barierach negocjacyjnych.
U1. Student potrafi zastosować zdobytą wiedzę w praktyce w
kontekście komunikacji biznesowej, umiejętnie opracowuje
etapy komunikacji, projektuje proces negocjacji i
implementuje właściwą strategię negocjacyjną w zależności
od
typu
partnera
(kontekst
międzynarodowy,
międzykulturowy). Potrafi zdobywać adekwatną wiedzę
dotyczącą kooperanta mogącą mieć wpływ na proces
negocjacji. Potrafi na bieżąco reagować i korygować błędy
popełniane w trakcie negocjacji. Trafnie identyfikuje
nastroje i emocje partnerów w trakcie negocjacji i
dopasowuje optymalne techniki.
K1. Student wie, że nieodłączną częścią interakcji
biznesowych są sytuacje konfliktowe i sprzeczne interesy.
Wykazuje się należytą ostrożnością w doborze środków
komunikacji i rozwiązywania konfliktów, zachowując przy
tym otwartość na argumentację drugiej strony. Student
Weryfikacja
Test, praca w
małych grupach,
ocena aktywności
na zajęciach
praca w małych
grupach, ocena
aktywności na
zajęciach
Zadania
praktyczne w
trakcie ćwiczeń,
praca w małych
grupach, ocena
Forma i warunki
zaliczenia
przedmiotu
Wykaz literatury
podstawowej
i uzupełniającej
prowadząc negocjacje z zastosowaniem odpowiednich
aktywności na
technik pamięta o wartościach etycznych wynikających z
zajęciach
poszanowania odmienności kulturowych. Ponadto jest
świadom potrzeby ciągłego doskonalenia swoich
umiejętności negocjacyjnych, a także poprzez zadani
grupowe pozostaje otwarty na pracę w grupie rozumnie
wcielając się w odpowiednie role podczas procesu
negocjacyjnego.
Obecność na zajęciach (dopuszczalna jedna nieobecność),
Składowe oceny:
1. aktywny udział w trakcie ćwiczeń - (max. 10 pkt)
2. pozytywny wynik testu (max 40 pkt)
3. pozytywny wynik prac grupowych na podstawie studium przypadku (max. 20
pkt).
od 45 pkt – dst
od 50 pkt – dst+
od 55 pkt – db
od 60 pkt – db+
od 65 pkt - bdb
Obowiązkowa
1. Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków 2005, Antykwa
2. Bargiel-Matusewicz „Negocjacje i mediacje”, PWE, 2007
3. Lax David A: Negocjacje w trzech wymiarach: jak wygrać najważniejsze gry
negocjacyjne. Warszawa: wyd. MT Biznes 2007
4. Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry, John W. Minton, Zasady
negocjacji, Wydawnictwo Rebis, Poznań 2008.
5. R. Pałgan, Natura negocjacji handlowych, Wydawnictwo Gdańskiej Szkoły
Wyższej, Gdańsk 2012.
Uzupełniająca
1. W. Ury, R. Fisher P. Bruce, Dochodząc do TAK, Warszawa 2006, PWE
2. K. Hogan, Psychologia perswazji,, Warszawa 2001, Wydawnictwo Jacek
Santorski & CO,
3. G. Spence, Jak skutecznie przekonywać, Poznań 2001, Wydawnictwo REBIS
4. Cenker Ewa Małgorzata: Negocjacje jako forma komunikacji interpersonalnej.
Poznań: wyd. Wyższej Szkoły Bankowej 2011
……………………………….
podpis osoby składającej sylabus