Dlaczego tak łatwo wpłynąć na ludzką postawę
Transkrypt
Dlaczego tak łatwo wpłynąć na ludzką postawę
Dlaczego tak łatwo wpłynąć na ludzką postawę? Ludzkie zachowanie wbrew pozorom jest stosunkowo mocno przewidywalne. Postępowanie człowieka jest, z czego sobie nawet nie zdajemy sprawy, „zaprogramowane”. A to oznacza, że właśnie dzięki temu „oprogramowaniu” ludzie stają się łatwym celem ataków ze strony manipulatorów. Na przykładzie przytoczonym z książki Roberta B. Cialdiniego zostanie opisane działanie takiego „zaprogramowania” z równoczesnym wyjaśnieniem dlaczego tak się dzieje. „[...] Sprawa dotyczyła pewnych ozdób sporządzonych za skorupy żółwia, które kiepsko się sprzedawały, mimo pełni sezonu turystycznego i pomimo tego, że były one przyzwoicie wykonane i dość tanie w stosunku do swej jakości. Próbowała (właścicielka sklepu) wielu zwykłych w takich razach tricków handlowych. Usiłowała skupić uwagę klientów na tych ozdobach, przekładając je na bardziej centralne miejsce na wystawie – bez skutku. Namawiała swoich sprzedawców, by starali się ja „wcisnąć” klientom – z podobnym brakiem rezultatów. Wreszcie w wieczór poprzedzający jej wyjazd w podróż akwizycyjną, zdesperowana napisała kartkę do swojej sprzedawczyni: >Wszystko z tej skrzynki wyceń ‘x ½’<, mając nadzieję wyzbyć się feralnych ozdób nawet z własną stratą. Gdy wróciła po kilku dniach, stwierdziła z ulgą, że wszystkie ozdoby zostały sprzedane. Jednak ulga zmieniła się w zdumienie, kiedy wykryła, że wskutek błędnego odczytania kartki sprzedawczyni pomnożyła każdą cenę przez 2 i wszystkie ozdoby zostały sprzedane po cenie dwukrotnie wyższej niż ta, po której nie sposób było sprzedać przedtem.” 1 Żeby w prawidłowy sposób przeanalizować powyższą historią, a także zrozumieć jakie mechanizmy w niej zaistniały, trzeba przejść do psychologicznych teorii, jakimi ludzie się kierują w swoim życiu. Otóż podstawową zasadą jaką kieruje się człowiek jest oszczędność w poznaniu otaczającego go świata. Ta „wygoda” i małe „lenistwo” w analizie docierających do ludzkiego mózgu faktów, każdy zastępuje pewnymi utartymi symbolami. Tak jest łatwiej, prościej, a co ważniejsze nie trzeba „wysilać” się w logicznej interpretacji informacji docierających z zewnątrz. Nadmierna ilość wiadomości jakie docierają do człowieka zostaje sprowadzona do podstawowego procesu: zminimalizowaniu, w sensie uproszczenia, tych wszystkich 1 Robert B. Cialdini; Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne; Gdańsk 2004. str. 14. informacji do poziomu doskonale znanych symboli, wzorców, wyobrażeń, przekonań, itd. Proces ten w psychologii został nazwany metodą ekonomizacji wysiłku poznawczego2. Każda nowa informacja przechodzi przez filtr „ogranych” wzorców obejmujących daną sprawę, co w konsekwencji prowadzi do zniekształcenia, odwrócenia, a nawet błędnego zinterpretowania danego przekazu. Tym sposobem tworzy się w przeświadczeniu człowieka, cały schemat wypracowanych oraz zniekształconych struktur, które zaskakująco szybko zostają aktywowane w każdej korelacji z otaczającym go światem. „Schematy powstają w wyniku efektu pierwszeństwa, potocznie znanego pod pojęciem pierwszego wrażenia, a podtrzymywane są przez efekt uporczywości polegający na doborze takich faktów i informacji, które będą wspierać wcześniej powstałe schematy.”3 Zatem ludzki odbiór świata jest „ograniczony” przez szereg schematów, na które składają się tzw. reguły heurystyczne, odpowiedzialne za wystawienie, a później uporczywe podtrzymywanie oceny danego faktu, osoby, przedmiotu, etc. Dział heurystyk posiada trójstopniowy podział, który uwypukla ludzkie przyzwyczajenia w odbiorze świata: • heurystyka dostępności – opiera się o nasz empiryzm, • heurystyka reprezentatywności – opiera się o założenia klasyfikacji podobieństwa przedmiotu do danej grupy, z jaką mieliśmy wcześniej kontakt • heurystyka zakotwiczenia – odwołanie się do pewnego punktu wyjścia. Reguły te dają dowód na to, że ludzkie poznanie idzie drogą po najmniejszej lini oporu, upraszczając sobie wartość docierającego przekazu do minimum. Właśnie przez takie podejście człowiek narażony jest na całą gamę technik wywierających na niego wpływ. Znając już zasady, którymi kierujemy się w ocenie sytuacji powróćmy do wyżej przytoczonego przykładu. W owej historii zaistniała pewna wszystkim ludziom dobrze znana zasada: „dobre – drogie”. Klienci uważali, że skoro wcześniejsza cena tego produktu jest niska znaczy to, że odpowiada również jego jakości. Przez omyłkowe odczytanie informacji i podwyższenie dwukrotnie ceny, potencjalny Kowalski posłużył się powszechnie utartą, wyżej wspomnianą regułą, „dobre znaczy drogie” i wykupił towar w przekonaniu o jego lepszej jakości. Ludzie kierują się heurystykami na każdym etapie swojego życia, co ich czyni tym bardziej narażonymi J. Olędzki i Dariusz Tworzydło; Public Relations. Znaczenie społeczne i kierunki rozwoju. rozdział II. Anna Adamus – Matuszyńska; Wyd. Naukowe PWN; Warszawa 2006; str. 50. 3 Tamże. 2 na oddziaływanie bezwzględnych manipulatorów, wiedzących jak owe „przyzwyczajenia” przeciągnąć na swoją stronę. Heurystyczny schemat odbierania rzeczywistości opiera się o dwa procesy psychologiczne, które są głównym podłożem łatwości wywierania wpływu na człowieka. Przez normatywny i informacyjny proces psychologii grupy, bo o nich jest tu mowa, trzeba rozumieć mechanizm odpowiedniego nacisku na postawę jednostki. Zrozumienie czym są owe dwa procesy stanowi klucz do wiedzy o manipulacji człowiekiem. Działanie obu mechanizmów literatura porównuje do wielu dziedzin życia by łatwiej uzmysłowić zainteresowanemu ich strukturę. Jednak najbardziej zbliżoną myślą do założeń normatywnego i informacyjnego procesu psychologicznego zdaje się być twierdzenie Archimedesa: „Dajcie mi punkt podparcia, a poruszę Ziemię”. Złożoność owych procesów psychologicznych opiera się dokładnie o założenia archimedesowego powiedzenia: odpowiednio dobrana technika manipulacyjna jest symbolem dźwigni, punkt podparcia stanowi metaforę któregoś z owych mechanizmów, natomiast Ziemia uosabia człowieka, który, bez użycia większej pracy, będzie „poruszony”, w rozumieniu zmanipulowany. Definicja procesu psychologii grupy typu informacyjnego określa działanie jednostki w sytuacjach zupełnie nowych, nieznanych, niejasnych, kryzysowych, z którymi nie miała wcześniej większej styczności. Sytuacje takie, wymuszają na człowieku wzorowanie się na postępowaniu ogółu, podstawą własnych czynności stają się czynności otoczenia. Przyjmuje za normę zachowanie innych, co naturalnie oznacza, iż jego własne zachowanie odzwierciedla wiele czynników zaczerpniętych ze środowiska, w którym obecnie się znajduje. Przykładem takiego zachowania mogę być np. sitcomy; przedstawienia teatralne lub kabaretowe, nawet akceptacja wraz z „tłumem” wydarzenia publicznego, mimo, że odbiega to od prywatnie odmiennej postawy. Brak „oryginalności”, a bardziej nie kreatywność w zachowaniu człowieka w klimacie mu nieznanym jest oznaką ludzkiej potrzeby wspólnotowości. Prościej pisząc: zachowanie innych dostarcza „niepewnej” jednostce informacji o tym jak ona sama ma reagować na zewnętrzne bodźce, przed którymi w danej sytuacji została postawiona. Każdy człowiek potrzebuje siły napędowej swoich działań w postaci uznania w oczach innych. Dzięki pewnym normą, które dane środowisko wypracowało, społeczeństwa określają nie tylko etyczne wzorce zachowań ale również konkretyzują dosłownie każdą gałąź życia człowieka. Ciuchy, samochody, status życia, bezpieczeństwo, jedzenie, sylwetka, etc. Każdy czynnik życia posiada określony ideał, do którego ludzie chcą dążyć. Oczywiście dla jednych ważne jest to, dla innych co innego, niemniej jednak każdy podlega presji realizacji postanowień ogólnie uformowanych zasad społecznych. Dlatego uznanie w oczach innych, akceptacja osoby, przynależność do grupy, brak wyalienowania, tworzy efekt afiliacji, czyli nawiązania porozumienia z otaczającym go światem bez drastycznego zmieniania własnego charakteru. Ludzie starający się „nie wypaść” z przyjętych kanonów społecznych podlegają procesowi psychologii grupy zwanego normatywnym. Sześć głównych reguł wywierania wpływu na ludzi: Wiedza rozciągająca się nad schematami wypracowanymi przez całe lata życia, uporczywie potwierdzając ich prawdziwość przez reguły heurystyczne oraz ludzka potrzeba bycia we wspólnocie, umożliwiają opracowanie bogatej gamy technik, reguł, które dają przewagę manipulatorowi w przewidzeniu ostatecznego wyniku danej interakcji. Opierając się o siłę osobistych przeżyć swojego rozmówcy potencjalny „naciągacz” wykorzystuje owe przeżycia w sposób dokładnie zaplanowany, dla swoich potrzeb. Manipulator staje się wyrafinowanymi dobrze znającym swój kunszt akidoką 4, który przez swą strategię i wiedzę wykorzystuje „siłę” swojej ofiary. Poniżej zostanie opisane sześć technik, dających szansę osiągnięcia zamierzonego celu. Czy są one etyczne? Czy ich formuła i strategia są uczciwe względem poddanych? Odpowiedzi na te pytania znajdą się w rozdziale obejmującym zestawienie wiedzy wywierania wpływu na ludzi oraz zasad moralnych. Reguła wzajemności – „jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie?!” Wartość tej reguły znajduje się w odwzajemnianiu co najmniej tym samym dla osoby, która wcześniej wykazała się życzliwością w stosunku do nas samych. „Dzień dobry – za dzień dobry”; „uśmiech za uśmiech”; „podanie dłoni za podanie dłoni”; itd. Spełnienie oczekiwań za wcześniej otrzymany podarek. Lista jest nieskończenie Aikido – „sztuka walki bez walki”; założycielem był Morihei Ueshiba; O`sensei, który opracował technikę samoobrony przy wykorzystaniu siły przeciwnika. 4 długa, przede wszystkim dla darczyńców, którzy w zamiarach mają realizację ich własnych pomysłów przez obdarowanych. Reguła wzajemności odwołuje się do zakorzenionych w ludzkiej świadomości uczuć wdzięczności za wszelkiego rodzaju objawy życzliwości – fizycznej, materialnej i psychicznej – względem ludzi, którzy ją uczynili. Mechanizm ten opiera się o proces psychologii grupy typu normatywnego. W przeświadczeniu społecznym normą jest odwzajemnienie się człowiekowi jego dobroci, ewentualnie złości. Idealnie wpasowanymi przysłowiami do owej reguły są: „jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie” oraz „oko za oko, ząb za ząb” 5. Budowanie przez człowieka literacko – prawnych przekazów, tylko potwierdza potęgę reguły wzajemności w funkcjonowaniu społeczeństwa. Przykłady wykorzystywania tej zasady w życiu można spotkać na każdym kroku: gdy otrzymujemy kartkę od naszego banku, kwiatek od wyznawców Hare Kriszny, darmowe próbki w supermarketach, okazję użytkowania nowego samochodu w okresie próbnym, „darmową” przejażdżkę do miejsc świętych, etc. Efekty wykorzystywania owej reguły z góry są dobrze znane, a na pewno już wysoce przewidywalne. Posłużmy się życiowym przykładem: „Przy okazji prowadzenia studiów nad metodami wywierania wpływu na ludzi miałem sposobną możliwość poznania technik „sprzedaży” w pewnej firmie, zajmującej się handlem artykułów użytku domowego. Cały proces handlowy rozpoczynał się od wysłania zaproszenia na jednodniową wycieczkę wraz z posiłkami, do miejsca powszechnego kultu religijnego. Koszt wycieczki stanowił jedynie symboliczną zapłatę – 10 zł za dwie osoby, tytułem „kosztów paliwowych”, a koszt wyżywienia pokrywany jest przez organizatora imprezy. Z racji wysokiego poziomu atrakcyjności oferty, zarówno pod względem finansowym, jak i planowym, pozytywnych odzewów zawsze jest duża ilość. Faktycznie wszelkie założenia wycieczki, czyli: transport, przewodnik, wyżywienie, napoje, zostały przez organizatora wypełnione. Jednak WŁAŚCIWY plan, zamiar, wycieczki z perspektywy jego twórców rozpoczynał się po spożytym posiłku przez uczestników, w drodze powrotnej do domu, gdy w autokarze dwójka ludzi rozpoczyna prezentację produktów firmy organizującej całe przedsięwzięcie. Prezentacje „pięknej” zastawy stołowej za jedyne ..., pościeli z tkaniny „indyjskiej” w okazyjnej cenie ..., zegara ściennego poszerzonego o funkcje termometru i barometru w przystępnej cenie ..., itd. 5 Kodeks Hammurabiego, wyd. Alfa, Warszawa 1996; str. 39. Oczywiście firma przewidziała ewentualny brak gotówki swoich „podopiecznych” dlatego wychodząc naprzeciw oferuje im możliwość wzięcia prezentowanych produktów „na kreskę”. 6 Przewidywalne finansowe wyniki takiej wycieczki, liczone przez organizatora w wartościach osoba/para, a które warto dodać są stosunkowo porównywalne między takimi wycieczkami, oscylują w granicach 1500 – 2000 zł. Co ważne około 85% wycieczkowiczów korzysta z „drugiej” oferty organizatora. Przytoczony przykład wyraźnie uwypukla potęgę reguły wzajemności, która nakazuje osobą korzystającym z „przecudownej” oferty wycieczkowej organizatora, w dodatku dającego wyżywienie i napoje podczas pobytu poza miejscem zamieszkania, „odwdzięczyć” się mu korzystając z jego oferty sprzedaży domowych asortymentów. Tania wycieczka kończy się wraz z chwilą spłaty zobowiązań za pobrane produkty. W końcu nikt nie chce być posądzony o bycie niewdzięcznym dla osoby życzliwej. Reguła zaangażowania i konsekwencji – „dobrze, że to wybrałem!” Sposób czerpania korzyści z tej reguły opiera się o ludzką potrzebę bycia odbieranym jako osobę stanowczą, konsekwentną i „mocno stojącą na nogach“. Mimo, iż takie cechy stanowią o człowieku niezachwianej wiary, to w kwestiach automatycznego, a co ważniejsze nieprzemyślanego, postępowania mogą przysporzyć katastrofalnych skutków. Według ów reguły: wybór, którego dokonaliśmy musi być podtrzymywany w obawie przed społecznym „linczem“ naszej słomianej postawy. Przecież nikt nie chce być odbierany przez innych jako człowiek niezdecydowany czy nie poważny. Dlatego obnażając naszą postawę względem jakieś sytuacji czy dokonując danego wyboru jesteśmy zmuszeni konsekwentnie „stać murem“, nawet w ewentualnych niewygodnych tego następstw. Reguła zaangażowania i konsekwencji właściwie opiera się o podjęcie świadomej, niczym nieskrępowanej decyzji, ale jej ciągłość w zasadniczy sposób pokazuje swe oblicze w chwili wykonania podjęcia kolejnej decyzji poniekąd ściśle związanej z wcześniejszym wyborem. Powiedzenie „tak“ w przypadku A, może człowieka doprowadzić do potwierdzenia tego słowa w 6 Doświadczenie autora pracy. przypadku B, mimo wyraźniej niechęci względem tego stanowiska, a nawet totalnej jego dezaprobaty. Kolejnym aspektem tej reguły jest korzystanie z pewnej, wyżej wspomnianej metody, którą człowiek posługuje się przy poznawaniu otoczenia – metoda ekonomizacji wysiłku poznawczego. Po chwili „wymuszonej“ refleksji nad dokonaniem wyboru następuje proces ślepej ufności w trafność pierwszego stanowiska i powielanie go w kwestiach następnych dylematów. Nie dość, że postawa pewnego siebie i konsekwentnego człowieka zostanie „obroniona“ to jeszcze człowiek nie musi każdorazowo stawać przed problemem: „tak lub nie“. Angielski lord podsumował: „Nie ma takiego poświęcenia, na jakie człowiek się nie zdobędzie, by tylko uniknąć wyczerpującego wysiłku myślenia.“ 7 Przykładem najdoskonalej obrazującym jakość reguły zaangażowania i konsekwencji, z równoczesnym wskazaniem na sposób wykorzystania jej w komunikacji marketingowej jest opis kampanii reklamowej zabawek dla dzieci prowadzony w okresie przedświątecznym. Jak wiadomo największe ożywienie w handlu artykułami zabawkowymi przypada na okres przed świętami Bożego Narodzenia. Z kolei prawdziwą bessę zabawkarstwo przeżywa w okresie stycznia i lutego, czyli dwóch miesięcy tuż po świętach. Trudno się dziwić takiemu obrotowi sprawy: rodzice po zakupie dostatecznej ilości zabawek, oczywiście w ich własnym odczuciu, nie chcą nawet słyszeć o nowych wymysłach swoich pociech. Oczywiście zamiar producentów zabawek jest doskonale znany, gdyż w ogóle nie odbiega od zamiarów innych producentów: utrzymać wysoki poziom sprzedaży we wszystkich miesiącach roku. Reakcje na gwałtowny spadek tuż po okresie bożonarodzeniowym były różne: obniżki cen, promocje, większe kampanie reklamowe. Każda z tych form marketingowych okazała się niedostateczną próbą „zachęcenia“ rodziców do ponownego kupna zabawek dla dzieci, tuż po świętach. Producenci zabawek strategicznie planując kampanię reklamową w okresie przedświątecznym zaplanowali, iż tuż po świętach rzesza rodziców i tak zagości ponownie do ich sklepów. Odpowiedź leży po części w reklamach ukazywanych się w okresie przedświątecznym, a po części w obietnicach składanych swoim dzieciom przez 7 Robert B. Cialdini; Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne; Gdańsk 2004. str. 29. rodziców. Komunikat reklamowy, a w nim wymarzony prezent, docierają do potencjalnego „urwisa“, który życzy sobie „to coś” od świętego Mikołaja. Kochający rodzic obiecuje mu, iż takowy prezent dostanie pod choinkę. Niestety „dziwnym“ zbiegiem okoliczności rodzic nie może dostać wymarzonego prezentu swojego dziecka w sklepie, gdyż wszystkie zostały „wysprzedane“. W zamian kupuje inną zabawkę, by po upływie niecałego miesiąca dowiedzieć się od swojej pociechy, iż obiecana sprzed świąt zabawka jest już w sklepach. Rodzic chcąc być wiernym danemu słowu, chociażby z tego względu, iż sam uczy swoją pociechę dotrzymywania obietnic, idzie kupić wymarzoną zabawkę, mimo wcześniejszego zakupu „tysiąca“ innych świątecznych prezentów. 8 Reguła zaangażowania i konsekwencji daje możliwość pójścia „na skróty“, które pozwolą zminimalizować proces analizy i wyciągania wniosków. Reguła ta daje również szansę potwierdzenia swojej silnej i niezłomnej postawy. Wszystko byłoby wspaniale gdyby nie fakt, iż jednocześnie usypia czujność, przez co człowiek staje się łatwym celem wprawnych w kunszcie wywierania wpływu ludzi, którzy kładąc ofertę za ofertą wiedzą, iż pozyskali nową ofiarę swoich wszystkich produktów. Społeczny dowód słuszności – „inni też tak robią!” Narzędzie o tyle potężne o ile zakotwiczona jest w człowieku potrzeba bycia częścią wspólnoty. Wszelkie historyczne przykłady, doświadczenia, psychologiczne badania, tezy i formuły dają nieskazitelny dowód, iż potrzeba bytu we wspólnocie jest jedną z najważniejszych pragnień w życiu jednostki. Jak zostało już napisane: „przecież nikt nie chce czuć się odizolowany od reszty społeczeństwa.“ Mechanizm społecznego dowodu słuszności odwołuje się do zakorzenionego w ludzkiej naturze pierwiastka wspólnoty. Ludzie kieruję się przebywania w grupie i tylko w takiej czują się siłą. Siła człowieka tkwi w sile całego społeczeństwa. Dlatego też, tak bardzo ludzie opierają się o sądy, zdania, przekonania, wartości wyznawane przez całe społeczeństwo, w którym się znajdują. Poza tym ucieczka od stanu izolacji oraz desperacka próba utożsamiania się z innym człowiekiem, sprowadza każdego człowieka na „pola” demokratycznego, co ważniejsze jednobrzmiącego głosu. „Gdy 8 Robert B. Cialdini; Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne; Gdańsk 2004. str. 55. wszyscy mówią tak samo, to nikt nie myśli zbyt wiele” przekonuje amerykański publicysta Walter Lippmann, równocześnie uzasadniając prawidłowość reguły społecznego dowodu słuszności. Narzędzie wywierania wpływu na ludzi opierające się o technikę społecznego dowodu słuszności kieruje się prostą zasadą: stanowisko jednostki jest często stanowiskiem całego społeczeństwa. Na tej zasadzie opiera się założenie systemu demokratycznego, głosowania równoprawnego lub teorii „spirali milczenia” NoelleNeumann 9, opierająca swe założenia o tezę, iż prywatne wybory stają się cichą akceptacją głosu opinii publicznej. Wartość tej reguły uświadamia badaczom nie tylko potęgę ludzkiej potrzeby przynależności do mas, ale dostarcza informacji również w zakresie mechanicznych odruchów na zastałe sytuacje. Najlepszym przykładem obrazującym regułę społecznego dowodu słuszność wraz z całą jego gamą ludzkich reakcji na zewnętrzne bodźce jest prawdziwa historia mająca miejsce w Nowym Jorku – dzielnicy Queens, w marcu roku 1964. Historia, szeroko rozpatrywana na łamach wielu audycji medialnych, przedstawia morderstwo młodej kobiety – Catherine Genovese. Samo morderstwo nie wzbudziło by tyle zainteresowania, z racji, iż częstotliwość takich zbrodni w tej części Nowego Jorku, jest stosunkowo duża, gdyby nie fakt, iż świadkami tego bestialskiego czynu było 38 „okien”, a w nich tyleż samo świadków przyglądających się odbieraniu życia młodej kobiecie. W ciągu 35 minut, trzykrotnej, uwieńczonej „sukcesem” napastnika próbie, krzyków i wołania o pomoc, nie znalazła się ani jedna osoba, która świadomie zareagowałaby na cały dramat młodej kobiety. Więcej. Znalazło się za to 38 świadków, którzy bez reakcyjnie przyglądali się uśmiercaniu, przez sztyletowanie kobiety, która wołając o pomoc liczyła na podstawowy odruch człowieczeństwa owych „podglądaczy”. Znany dziennikarz, zdobywca prestiżowej nagrody Pulitzera, po przeprowadzeniu wnikliwego studium nad tym wstrząsającym przypadkiem pisał: „Nikt nie może powiedzieć, dlaczego tych 38 osób nie sięgnęło po telefon podczas ataku na panią Genovese, skoro one same nie są w stanie tego powiedzieć.” Dwóch psychologów społecznych – Bibb Latane oraz John Darley – po pełnej analizie zbudowali tezę składającą się z trzech torów: a) im więcej świadków tym mniejsze prawdopodobieństwo reakcji na dany problem 10; b) zjawisko niewiedzy wielu; c) społeczny dowód słuszności. Spojrzenie na tą tragiczną 9 Elisabeth Noelle-Neumann; Spirala milczenia; Wyd. Zysk i S – ka; Poznań 2004; str. 17. Formuła rozproszenia się odpowiedzialności – przyp. autora 10 sytuację z trzech storn pokazuje różnorodności jakie ludźmi targają w chwili napotkania na niecodzienną sytuację. To nie wszystko. Każdy z tych aspektów wykazuje wiele podobieństwa i zależności między sobą wynikającą przecież z ludzkiego „zakotwiczenia” w stereotypy i potrzebę wspólnotowości. Szczególnie podpunkty b i c stanowią współzależność prowadzącą do powstania mechanizmu przedstawionego w podpunkcie a. Jak to się przekłada na strategię postępowania przytoczonego przypadku: każdy ze świadków posiadał informację na temat tego, iż nie jest sam w procesie „przyglądania się” całemu tragicznemu zdarzeniu. Widząc zachowanie, ważne by to zauważyć, stosunkowo naturalne swych sąsiadów, potencjalny pan X wzorując się na takim sposobie reakcji, wykazuje brak poruszenia rozgrywającym się wydarzeniem. Oczywiście łatwo wpaść w pułapkę, gdyż każdy z tych sąsiadów, na których wzoruje się przytoczona postać również poszukuje wzorca, by iść w jego ślady. Oba „bieguny” zostają zawieszeni w próżni czasu i oczekiwania na ruch tego pierwszego, który wyłamie się z szyku danej grupy, będąc „różnym” od pozostałych, ale i równocześnie dostarczając im nowego wzorca zachowania. Takie oczekiwanie i wzorowanie się na „bezruchu” innych określa się mianem niewiedzy wielu: „każdy z obecnych decyduje, że skoro nikt inny nie przejmuje się, to nie ma się czym przejmować” 11 Społeczny dowód słuszności jest narzędziem stymulującym pracę jednostek za pomocą całych społeczeństw, a bardziej ich niewypowiedzianych zdań. Reguła sympatii – „bardzo Cię lubię, dlatego zrobię to, o co mnie prosisz“ Człowiek jest istotą niezwykle emocjonalną, która w swym działaniu kieruje się w podstawowej części uczuciami. Nie lubię tego, to jest fajne, podoba mi się to, chciałbym mieć to, nienawidzę tego, itd. Wcześniejszy rozdział przedstawił tezę o ekonomizacji wysiłku poznawczego, który po części stanowi o ludzkim lenistwie i oszczędności w podejmowaniu trudnych wyborów. Zostało również napisane, że w dużej mierze pomagają w rozwiązywaniu dylematów wcześniej rozstrzygnięte wybory oraz utarte w ludzkiej świadomości pewne stereotypy – heurystyki. To nie wszystko. Jeden z psychologów społecznych, Taylor, przez empiryczne badania wykazuje, iż ludzkie odruchy społecznej analizy ograniczone są dużą dawką emocji. Robert B. Cialdini; Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne; Gdańsk 2004. str. 123. 11 Oznacza to, że reguła sympatii jest chyba jedną z najpotężniejszych narzędzi wpływu na drugiego człowieka. W końcu niezwykle trudno, o ile w ogóle, oprzeć się realizacji prośby człowieka, którego bardzo się lubi. Najtrafniejszym badaniem charakteryzującym mechanizm sympatii jest eksperyment Roberta Zajonca, w wyniku którego została opracowany efekt samej ekspozycji 12. Badanie R. Zajonca w naukowy sposób udowadnia oczywistość: wybieramy to co lubimy, a przy najmniej tak nam się zdaje. Naturalnie badanie tego naukowca nie ograniczyło się jedynie do sformułowania zasady działania narzędzia wpływu opierającego się o założenia sympatii. W całym tym eksperymencie pobocznie wynikł problem w postaci pytań: „jeśli coś nam się podoba, to czy temu ufamy?“ oraz „czy żywiąc sympatię do jakieś osoby, jednocześnie uznamy ją za wiarygodne źródło?“. Naturalnym jest, że kwestia sympatii a logicznego wnioskowania często stają po dwóch przeciwległych stronach, tworząc między sobą dysonans na lini podejmowanych wyborów. Co nie umniejsza w żadnym przypadku potężnej siły reguły sympatii. Wyżej cytowany, minister do spraw propagandy III Rzeszy – Joseph Goebells, mawiał: „powtórzone tysiąc razy kłamstwo staje się prawdą“. A wyobrazić sobie trzeba fakt, iż to kłamstwo powtarza podmiot, do którego ludzie mają stosunek pozytywny, tzn. odbiór jego jest powszechnie ciepły, życzliwy, sympatyczny, ciekawy, interesujący, miły, itd. Reasumując: mimo pewnego dysonansu jaki może występować pomiędzy strefami odbioru emocjonalnego a analitycznego, ludzki odbiór i logiczna percepcja na przekazy zostanie w końcu podważona częstotliwością ich nadawania oraz wielkości pozytywnego ładunku jaki posiada względem nadawcy. Każdy chce otaczać się ludźmi tylko takimi, których kochamy, jakby na przekór, powiedzeniu: „przyjaciół trzymaj blisko siebie, ale wrogów jeszcze bliżej“. Nikt nie lubi, nie czuje się dobrze, w towarzystwie ludzi mało uśmiechniętych, niemiłych, nieczułych, mało mownych. Ludzie robiący wrażenie życzliwych utożsamiani są w świadomości innych jako szczerzy, „równi“, „swoi“, a to oznacza, że nie chcą czyjejś krzywdy. Reguła sympatii w równej mierze co w kwestii sympatycznego podejścia do drugiego człowieka, opiera się o założenia zewnętrznej aparycji. Wygląd stanowi o tym, jak ludzie postrzegają rozmówcę. Przez utarte stereotypy mówiące, między 12 K. Lachowicz – Tabaczek; Iluzja prawdy; „Charaktery”; 1/2008 str. 56 – 57. innymi, że człowiek brudny odziany w podarte ubrania kojarzy się z alkoholikiem lub ćpunem; pan w krawacie i schludnym garniturze jest uosobieniem sukcesu, pieniędzy oraz dobrego wykształcenia; człowiek w dresie idący ulicą uruchomi strach przed napadem na tle rabunkowym, a rzadko kiedy już sportowca. Kwestia wyglądu, jego znaczenia, wszelkich form posługiwania się nim, a z tym również odbioru, będzie szerzej omówiona w dalszej części rozdziału, poświęconej „erystyce ciała“. Przykładów posługiwania się regułą sympatii w kontaktach międzyludzkich można doszukiwać się dosłownie na każdym kroku interakcji społecznych. Od banalnych próśb skierowanych pod adresem ludzi, z którymi mamy dobry kontakt, przez liczne reklamy wzbudzające pozytywny odbiór, a przy tym odwołujące się do utartych w społeczeństwie akceptowalnych obrazów, a skończywszy na wyrachowanych systemach „nieświadomych sprzedawców“. Dla głębszej analizy ów mechanizmu prześledźmy ostatnią formę wywierania wpływu na ludzi. Przeprowadzone przeze mnie doświadczenia na niewielkiej ilości kobiet – sprzedawców, pomogły w zrozumieniu działania zasady sympatii w handlu osobistym. Sukcesu firmy Avon próżno doszukiwać się w jakości czy okazyjnych cenach produktów jakie oferuje ten podmiot. A jednak w pierwszych latach działalności firmy na rynku Polskim odnotowała nieporównywalne zyski. Wkraczając z nową formą handlu, roboczo nazwijmy „przedstawicielstwo bez przedstawicieli“, tej firmy zyskała nie tylko ogólny rozgłos i znaczący dochodów, ale również , co chyba najważniejsze, stałą klientelę. Strategia wdrażania produktów na rynek z katalogu Avona znacząco różniła się od dotychczasowych form komunikacji handlowej stosowanej przez inne korporacje kosmetyczne. Firma Avon zbudowała sieć handlową z potencjalnych klientek, które chcąc zaoszczędzić, a w najlepszym przypadku otrzymać „za darmo“, wybrane przez siebie produkty oferowały sprzedaż swoim koleżankom. Fenomenem takiego sposobu dystrybucji oferowanych produktów jest zasada „przywódców opinii“ oraz omawiana reguła sympatii. W danym towarzystwie dystrybutor produktów Avon utożsamiany jest z postacią znającą się na sprawie, a podstawą tego wniosku, jak i również przekonania o szczerości jego intencji, jest fakt, iż tą osobę dobrze znają. Zasada: „przyjaciółka – przyjaciółce, a ta przyjaciółka – innej przyjaciółce“ przyczyniła się do sukcesu marki Avon. Przecież każdy lubi swoich przyjaciół i osoby sympatyczne. Autorytet – „przecież to ON powiedział!“ Jednostki potrzebują kierownictwa w każdym wymiarze swojego życia: duchowego, psychicznego, a nawet fizycznego. Ową tezę potwierdza badanie behawiorysty z Uniwersytetu w Yale, Stanleya Milgrama, który tuż po jego przeprowadzeniu wyraził szokującą tezę: „Zbudowano komory gazowe i obozy koncentracyjne. Codziennie produkowano określoną liczbę zwłok z taką samą efektywnością, z jaką fabryka produkuje urządzenia. To nieludzkie postępowanie miało źródło w umyśle jednostki, ale mogło być przeprowadzone na masową skalę tylko przez bardzo wielką liczbę ludzi wypełniających rozkazy.” 13 Badanie Milgrama stanowiło i właściwie w dalszym ciągu stanowi „kamień milowy” w rozważaniach nad naturą ludzką. Do czego człowiek jest zdolny w określonych okolicznościach? Jakimi prawidłami etycznymi się kieruje? Czy w każdym znajduje się pierwiastek „potwora”? Przez doświadczenie Miligrama takie i wiele innych, podobnej natury, pytań powstało w chwili publikacji wyników. Badanie to często nazywane jest „testem człowieczeństwa” i nie bez kozery. Założenie tego testu rozpoczęło się w chwili publikacji ogłoszenia o prowadzonych badaniach nad pamięcią. Każdy nowo przybyły uczestnik otrzymywał prócz niewielkiej kwoty pieniędzy, instrukcje doświadczenia, w którym będzie brał udział. Ubrany w biały kitel „instruktor” tłumaczył dwójce ochotników, w której jeden pełnił rolę „nauczyciela” a drugi „ucznia”. „Uczniowi” tuż przed główną częścią badania, zostały przedstawione kilkanaście par słów. Tuż po ich przestudiowaniu „uczeń” został przywiązany do krzesła, a „nauczyciel” stawał się „egzaminatorem – katem”. Rzucał jedno z wyrażeń jednak gdy „uczeń” źle odpowiedział, „nauczyciel” porażał go prądem. Ochotnik – nauczyciel musiał być świadkiem reakcji swojego „ucznia”, który źle odpowiadając był rażony coraz to większą mocą, tym samym systematycznie boleśniej reagował. Głównym obiektem badań tego doświadczenia był naciskający guzik „nauczyciel”, a „uczeń” był najętym aktorem, który tylko udawał ból. Pytanie jakie od samego początku towarzyszyło S. Milgramowi przy owym badaniu brzmiało: jak Ton Butler – Bowdon; 50 klasyków psychologii; Wyd. Helion; Gliwice 2008; z rozdziału na podstawie książki pt. Obedenc e to Authority Stanleya Milgrama; str. 254 13 będzie sobie radził ochotnik – nauczyciel z zadawaniem coraz większego bólu bezbronnej osobie? Wyniki były zdumiewające i szokujące, tak bardzo, iż samo badanie na stałe wpisało się w fundamenty analiz ludzkiego umysłu. Mimo licznych protestów ze strony „nauczycieli”, którzy naturalnie reagowali na ból osoby na krześle, to jednak prawie żaden nienaturalnie nie zakończył „tortur” przed dotarciem do ostatniego pułapu dawki wstrząsu elektrycznego – 450 Voltów. Jedynie odsetek badanych potrafił przerwać zadawanie bólu w odpowiednim momencie, wykazując się zdrową etycznie postawą. Znaczna część psychologów obawiało się, iż to badanie doprowadzi do sformułowania tezy o posiadaniu przez każdego człowieka pierwiastku bezdusznego sadysty. Jednak sam zainteresowany, profesor Stanley Milgram, stworzył teorię autorytetu, tym samym wykazując zależności pomiędzy wykonywaniem danego działania a swoistego rodzaju przymusem wynikającym z „rozkazu” danego od autorytetu. „Badani nie byli w stanie wyrwać się z sytuacji, ponieważ – co zaskakujące – sprzeciwienie się życzeniom eksperymentatora byłoby niegrzeczne.” – jak określił to sam uczony. Powyższe badanie przeprowadzone w roku 1961 i 1962 na amerykańskim uniwersytecie pokazało jak potężny jest mechanizm autorytetu w wywieraniu wpływu na ludzi. Manipulacja człowiekiem przy użyciu reguły powołującej się na autorytet staje się o tyle łatwiejsza, o ile dana jednostka ceni oraz uważa za wiarygodną przedstawiony wzorzec, który ma dyktować określoną strategię działania. Kampanie reklamowe i wyborcze dość często opierają się na powszechnie uznawanych postaciach i stereotypach, które kojarzą się ze sferą cenioną oraz wiarygodną. Zabieg ten ma za zadnie stworzenia iluzji utożsamiania się autorytetu z danym podmiotem, instytucją, ideologią czy produktem. Ludzka uległość względem autorytetów, jak definiuje Milgram, pochodzi od głęboko zakorzenionego już w dzieciństwie posłuszeństwa względem jednostek, od których człowiek jest zależny. Kolejno: rodzice, dorośli, nauczyciele, szef w pracy, itd. przez to świadomość człowieka została oparta na przeświadczeniu, iż życie opiera się na systemie świata zhierarchizowanego, czyli takiego w którym każdy podlega „sile wyższej”. Dlatego tak łatwo sterować ludźmi z piedestału władzy, prowadzącej często do przeświadczenia o nieskazitelnym autorytecie. Reguła niedostępności – „przecież nie każdy może to mieć” Wspomniałem już wcześniej, iż każdy człowiek dąży do oryginalności, próbując osiągnąć status nietuzinkowości, niepowtarzalności i inności z równoczesną potrzebą akceptacji środowiska. Zrozumiały to fakt choćby z tego względu, że każdy za wszelką cenę chce być jedyny w swoim rodzaju żyjąc wśród „swoich“. Paradoks leży u podnóża wystąpienia znaczącego dysonansu: z jednej strony ludzie chcą czuć się niewyróżniającym elementem całej społeczności, z drugiej dążą do bycia rozpoznawalnym ze względu na cechę czy przedmiot, który posiadają tylko i wyłącznie oni. Ta strona odpowiadająca za ludzką chęć bycia oryginałem, choć w jednym obszarze, zwana często jest próżnością lub małostkowością. Właśnie do tej części ludzkiej natury adresowana jest reguła niedostępności. Najlepszą ilustracją mechanizmu niedostępności jest potęga zbieractwa, a bardziej rzeczowo – kolekcjonerstwa. Niedostępność pewnych egzemplarzy danej książki, unikatowość znaczka czy jedyny obraz czynią owe rzeczy niepowtarzalne, a ich posiadaczy charakteryzuje właśnie oryginalność i powszechne uznanie zainteresowanych. Przykład, który posłuży za wnikliwe studium nad regułą niedostępności pochodzi z mojego „rodzinnego podwórka”: Pan Czesław Dobrzyński od lat zajmował się kolekcjonerstwem w pełni tego słowa znaczeniu. Od kapsli, podkładek pod piwa i pudełek od zapałek, aż po książki, mundury i odznaczenia wojskowe. Pan Czesław zbierał dosłownie wszystko co miało i nie miało wartości, „zagracając” i tak małe mieszkanie na czwartym piętrze swojego bloku. Ilość książek była tak wielka, iż wiele z nich znalazła swoje miejsce w łóżkach, piwnicy a nawet komodach kuchennych. Wschodnioniemieckie wagoniki, które kolekcjonował od wielu lat miały niechlubne miejsce przechowywania na każdym z możliwie dostępnych miejsc na meblach, gdzie kurz wyjątkowo obficie się zbierał. Mundury często wygrywały z prywatną garderobą pana Dobrzyńskiego, zajmując znaczną część szafy, dzielonej na wpół z garderobą swojej żony. Wiele z tych rzeczy osiągało już pokaźną wartość w oczach wielu kolekcjonerów. Obsesja kolekcjonerstwa pana Dobrzyńskiego sięgała zenitu przenosząc się nawet do łazienki. Jak wcześniej zostało wspomniane dosłownie wszystko. Oczywiście w całej tej obsesji był porządek, prawidłowość i konik. Konikiem pana Czesława był Piotrków Trybunalski, którego historię znał z wielu książek, publikacji, a nawet wywiadów osobiście prowadzonych z najstarszymi mieszkańcami tego miasta. Pan Czesław skrupulatnie tworzył całe zeszyty z historiami, unikatowymi zdjęciami oraz szkicami Piotrkowa Tryb., dzięki czemu stał się w miesicie cenionym znawcą i historykiem tego miejsca. Gdy był na pewnym „zlocie” kolekcjonerów książek zobaczył, jedyną w swoim rodzaju książkę z roku 1815 poświęconą w całości historii i wydarzeniom Piotrkowa Tryb. Oczywiście cena książki osiągała tak niebotyczną kwotę, iż nie pozostawiała najmniejszych złudzeń co do jej dostępności. Kwota szła w parze z dostępną ilością tej książki na rynku przeszłego wydawnictwa – był to jedyny zachowany egzemplarz, których i tak w pierwszym wydaniu było maksymalnie 10 sztuk. Pan Czesław bez namysłu sprzedał wszystkie swoje, zbierane przez całe życie, kolekcje, które w znacznej mierze osiągały status wyjątkowych i bardzo drogich, na koszt książki z 1815 roku o jego ukochanym Piotrkowie Trybunalskim. Poczucie niedostępności, unikalności oraz oryginalności tej książki popchnęło pana Dobrzyńskiego do takich działań, których i tak nie żałował, gdyż posiadał coś co potwierdzało jego obsesję na tym punkcie ale również coś ważniejszego, jak sam mówił: „tylko on tą książkę posiadał, a nigdy nie był właścicielem czegoś jedynego”. Poświęcić kolekcjonerski dorobek całego życia tylko jednej rzeczy?! Wydawać by się mogło, iż jest to niedorzeczne. Nic bardziej mylnego. Człowiek w obliczu niedostępności, albo co najmniej ograniczonej dostępności danej rzeczy zmuszony jest bardziej o nią walczyć i jej pragnąć: „sposobem na kochanie czegokolwiek jest uświadomienie sobie, że moglibyśmy to utracić” – pisał G.K. Chesterton. Czy się mylił? Czasowe promocje, limitowane edycje, niepowtarzalne imprezy koncertowe, etc. pobudzają ludzką próżność i chęć bycia wyróżniającym się z pośród tych którzy tego nie mają, do działania. To naturalne. Potwierdzeniem będzie przykład idealnie odzwierciedlający mechanizm niedostępności: „... studenci Stanowego Uniwersytetu na Florydzie oceniali jakość jedzenia w uniwersyteckiej stołówce i uznali ją za niezadowalające. Kiedy jednak podobną ankietę przeprowadzono w dziewięć dni później, ich oceny nagle wzrosły. Co się stało w tym czasie? Nic, co miałoby związek z rzeczywistą jakością jedzenia – ta pozostała bez zmian. Zmieniła się natomiast jego dostępność. W dniu drugiej ankiety studenci dowiedzieli się bowiem, że w stołówce wybuch pożar, wskutek czego nie będą mogli w niej jadać posiłków przez następne dwa tygodnie (West, 1975)” 14 Ludzie kochają i pragną to, co jest nieosiągalne lub co mogą utracić, na niekorzyść tego co mają „na wyciągnięcie ręki”. Potwierdza to także formułę zdrady małżeńskiej… Robert B. Cialdini; Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne; Gdańsk 2004 str. 210. 14