Najlepszą techniką zwiększenia sprzedaży jest

Najlepszą techniką zwiększenia sprzedaży
jest... rekomendacja
03.11.2010
Gdyby można było użyć tylko jednej metody
marketingowej, aby zwiększyć ilość prowadzonych
interesów, jaki byłby Twój wybór? Reklama, broszury,
telemarketing?
Pewnie coś takiego. Rekomendacja? Eee, chyba nie bardzo.
A szkoda. Oto dlaczego.
Andy Bounds w swojej książce „Wiadro pełne galaretki. Odkryj sekrety doskonałej komunikacji
w biznesie” (Wydawnictwo Onepress, 2008) porównuje szukanie klientów do szukania randki na
piątkowy wieczór.
W obu przypadkach chodzi o ci o trafienie na osobę zainteresowaną w tym konkretnym momencie,
w końcu piątkowy wieczór trafia się tylko raz na tydzień. Rekomendacja dystansuje tutaj
konkurencyjne metody o lata świetlne.
Procedura postępowania jest prosta. Najpierw dokonaj rozeznania, z kim chcesz iść na randkę.
Potem popytaj znajomych, czy może znają obiekt Twoich westchnień. Jeśli tak, poproś ich, żeby
szepnęli jej/jemu dobre słowo o Tobie. Kiedy już to zrobią, a ona powie, że bardzo chciałaby/chciałby
Cię poznać, wystarczy podejść i porozmawiać.
Rekomendacja zadziałała wspaniale, ponieważ:
* Twoja wybranka chce się z tobą spotkać,
* ma o Tobie dobre zdanie, choć jeszcze się nie poznaliście osobiście,
* usłyszała o Tobie od innych osób, więc na opinię o Tobie wpływa opinia, jaką posiada o tych innych
osobach (pożyczasz sobie dobrą opinię),
* czeka na spotkanie i nie ma w stosunku do Ciebie uprzedzeń,
* skoro wie od znajomych, że warto z Tobą porozmawiać, to podejdzie do sytuacji „na luzie”, będzie
otwarta/otwarty na potencjalną randkę,
*gdy już zaczniesz mówić, będziesz mówić dokładnie to, co chcesz, do osoby, do której chcesz to
Pobrano z: http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/92/najlepsza-technika-zwiekszenia-sprzedazy-jest-rekomendacja/
mówić - zero podawania niepotrzebnych informacji, zero galaretki.
A przecież wcale mogło nie być tak sielankowo.
Gdyby zamiast rekomendacji użyć listów w szafkach, kosztowałoby Cię to znacznie drożej. Listy
wychwalałyby Twoje zalety i byłyby podpisane przez Ciebie. A więc wkrada się nawyk z obcowania
z reklamami - nie bierz słów na poważnie. Dodaj do tego obniżenia wiarygodności listów koszty
druku lub ksero, bo przecież używasz wielu kopii, bo nie wiesz kto jest Tobą zainteresowany.
Dodaj nerwy, bo wkładasz listy i czekasz na łaskawą odpowiedź. Szansa na sukces polega na
zaistnieniu sytuacji, w której (1) ktoś, z kim chcesz się umówić (2), szuka kogoś takiego, jak Ty (3),
dokładnie w momencie, w którym przeczyta Twój list.
Mało prawdopodobne. No i jeszcze galaretka - raczej nie będziesz przygotowywać oddzielnych listów
dla każdej potencjalnej randki. Jeden schemat i jedziemy.
No, to może coś innego: ulotka na szkolnej tablicy ogłoszeń. Na pewno jest to rozwiązanie tańsze,
gdyż przygotowujesz tylko jedną kopię, a i tak wszyscy ją zobaczą. Możesz zamieścić na ulotce swoje
najlepsze zdjęcie, a pod spodem napisać, dlaczego warto się z Tobą umówić. Pokazujesz się
z najlepszej strony. Tyle, że znów nie ma gwarancji, że ktoś odpowiedni (już nie mówiąc o Twojej
wymarzonej randce) zwróci uwagę na Twoją ulotkę. Może zgłosić się za to ktoś z nieodpowiedniej
grupy wiekowej, o nieodpowiedniej osobowości lub nieodpowiedniej płci.
Co powiesz na szkolną gazetkę? Możesz zapłacić redaktorowi, żeby napisał o Tobie pochlebny
artykuł. Oprócz zdjęć i tekstu o twoich zaletach można by też zamieścić komentarze innych osób,
z którymi masz randkową przeszłość: „Jest wspaniała/y. Warto się umówić na kolację”.
Ale temu rozwiązaniu brakuje pasji. W skali 1-10 (gdzie 1 - totalna klapa a 10 - natychmiast umówić
się na randkę) taki artykuł wywołałby w Twoim obiekcie westchnień efekt na poziomie 6, może 7.
Zatem to wciąż nie jest dobry pomysł na zorganizowanie sobie miłego wieczoru.
A może podejść do sprawy od strony naukowej? Statystycznie rzecz biorąc, obdzwonienie wszystkich
potencjalnych zainteresowanych daje bardzo dużą szansę na co najmniej jeden sukces. A Tobie
chodzi właśnie o ten jeden sukces! Trochę zachodu byłoby ze zdobyciem numerów, trochę też
kosztowałyby połączenia. Ale najgorsze byłyby reakcje po drugiej stronie słuchawki.
Ty przedstawiasz się i grzecznie zaczynasz: „Cześć. Mam dla Ciebie świetną propozycję. Wiem, że
lubisz się dobrze bawić, a w moim kalendarzu znalazły się wolne wieczory. Może moglibyśmy...”.
W odpowiedzi możesz usłyszeć np. „To nieodpowiednia pora na telefon”, „Jak śmiesz mi teraz
przeszkadzać?”, „Nigdy więcej do mnie nie dzwoń”, „Nie wydaje mi się, żebyśmy do siebie pasowali”.
A to te najgrzeczniejsze odpowiedzi.
Porównajmy teraz wszystkie przedstawione metody zyskiwania randek - i klientów.
Listy w szafkach to odpowiednik broszur i folderów reklamowych. Mogą przynieść pożądany skutek.
Wyglądają imponująco i zapewniają solidny wizerunek. Ale są drogie i rzadko przekładają się na
faktyczną sprzedaż. Ulotka na tablicy ogłoszeń to reklama. Droga i nie gwarantuje sprzedaży. Public
Pobrano z: http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/92/najlepsza-technika-zwiekszenia-sprzedazy-jest-rekomendacja/
relations w historii randkowej zamieniło się w artykuł w szkolnej gazetce. Rzadko zdobędziesz nim
10 w skali sukcesu. Też kosztuje, wbrew pozorom.
Telemarketing, czyli obdzwanianie potencjalnych randek, jest przekonująca, ale oddźwięk jest
bardzo słaby. Przykre odpowiedzi to chleb powszedni i po kilku takich telefonach tak naprawdę
wcale nie masz ochoty gdziekolwiek wychodzić.
A rekomendacja wciąż błyszczy. Ma najmniej wad i daje najwięcej szans na odniesienie sukcesu. Ich
wadą jest to, że nigdy nie ma ich zbyt dużo. Każda rekomendacja ma wielką wartość i nie jest
udzielana „po prostu”. Trzeba na nią zasłużyć. Trzeba też umieć o nią poprosić i odpowiednio ją
sformułować. Bez sensu jest mówić o talentach kulinarnych, jeśli na randce idziecie do restauracji.
Wino? Proszę bardzo, pasuje. Ale tutaj już musisz czuwać nad treścią rekomendacji. W końcu to Ty
będziesz później mierzyć się z oczekiwaniami wywołanymi przez rekomendację.
Więcej informacji na temat technicznych sposobów zdobywania rekomendacji oraz innego
wykorzystania zasady galaretki (precz z nieprzydatnymi informacjami) w komunikacji biznesowej
(spotkania, zebrania, sprzedaż, prezentacje, oferty, rekomendacje) znajdziesz w książce „Wiadro
pełne galaretki. Odkryj sekrety doskonałej komunikacji w biznesie” Andy’ego Boundsa
(Wydawnictwo Onepress, 2008). Książkę znajdziesz w księgarni www.onepress.pl , wpisując w pole
wyszukiwarki tytuł. Wykorzystanie za zgodą Wydawcy.
Andy Bounds
Pisarz
Źródło:
http://sprzedaz.nf.pl/Artykul/8824/Najlepsza-technika-zwiekszenia-sprzedazy-jest-rekomendacja/kom
unikacja-rekomendacja-sprzedaz-klienci/
Ocena:
0/6
Pobrano z: http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/92/najlepsza-technika-zwiekszenia-sprzedazy-jest-rekomendacja/