Jak sprzedawać kredyty windykowanym klientom?

IT@BANK 2012
Marcin Dziuba, Łukasz Kawulok
Jak sprzedawać kredyty windykowanym klientom?
Obszar windykacji jest nietypową częścią gospodarki. Gdy PKB zwalnia, większość
przedsiębiorstw redukuje zatrudnienie, natomiast firmy zajmujące się odzyskiwaniem
należności zatrudniają kolejnych pracowników. Wyjaśnienia tej sytuacji możemy szukać
w raportach o zadłużeniu Polaków.
Jak wynika z raportu InfoDług, przygotowanego przez BIG InfoMonitor
• Pierwszy to ocena prawdopodobieństwa pogorszenia statusu płat-
S.A., liczba klientów podwyższonego ryzyka wzrosła w ciągu ostatnich
ności rachunku kredytowego (np. przejście z koszyka opóźnienia 0–30
pięciu lat z 950 tys. do ponad 2,2 mln osób. Łączna wartość niespła-
do 31–60 dni). Pozwala to zidentyfikować rachunki, w których szansa
conych zobowiązań Polaków w tym okresie wzrosła z 10 do 37 mld zł,
pojawienia się poważnych problemów ze spłatą kredytu jest największa.
a średnie zadłużenie z 7,2 do 16,6 tys. zł. Obecnie prawie 6 proc. Pola-
Obliczenie zatem scoringu umożliwia bankowi podjęcie niezbędnych
ków ma problem z regularną spłatą swoich zobowiązań.
działań wobec dłużników powiązanych z rachunkiem kredytowym,
na którym występują zaległości w spłacie kredytu.
Dlatego pytanie o to, jak sprzedawać nowe produkty finansowe klientom, którzy są objęci procesem windykacji, wydaje się jak najbardziej
• Drugi to ocena prawdopodobieństwa spłaty całości lub części kredytu
zasadne. Dając odpowiedź na powyższe, musimy pokrótce przeanalizo-
w sytuacji, gdy wystąpiło opóźnienie w spłacie powyżej 90 dni. Progno-
wać mechanizmy stosowane podczas oceny klienta i późniejszej obsługi
zowanym zdarzeniem w tym przypadku staje się spłata ustalonej mi-
rachunku kredytowego (rys. 1).
nimalnej kwoty kredytu (iloczyn estymowanego prawdopodobieństwa
pozostałej kwoty do spłaty oraz spodziewanej części, w jakiej zostanie
spłacona, np. 25 proc.).
Scoring kredytowy
Najczęściej stosowaną metodą podczas oceny wiarygodności kredytowej jest scoring kredytowy. Polega ona na ocenie pewnych wyselek-
Restrukturyzacja
cjonowanych cech klienta (np. wiek, wykształcenie, źródło dochodów).
Proces restrukturyzacji jest uruchamiany, gdy instytucja kredytująca
Zebrane informacje są analizowane przez odpowiednie rozwiązania
poprzez zmianę warunków umowy doprowadza do sytuacji, w której
informatyczne. Instytucja finansowa buduje swoją kartę scoringową
dłużnik ma możliwość terminowo regulować swoje zobowiązania. Naj-
na podstawie danych historycznych, tak aby oceniając wybrane cechy
częściej stosowanymi formami restrukturyzacji jest wydłużenie okresu
wnioskodawcy, odróżnić klientów wiarygodnych od niewiarygodnych.
spłaty, karencja w spłacie (tzw. wakacje kredytowe), przewalutowanie
kredytu (w przypadku kredytów walutowych), redukcja zadłużenia,
udzielenie kredytów konsolidacyjnych lub zamiana kredytu na inny
Scoring windykacyjny
rodzaj o niższym oprocentowaniu (np. kredytu konsumpcyjnego na
Zakres stosowania modeli scoringowych na etapie windykacji możemy
pożyczkę hipoteczną). Restrukturyzacja (zarówno masowa, jak i indy-
podzielić na dwa główne obszary:
widualna) może mieć miejsce już we wczesnych fazach procesu windy-
rys. proces sprzedaży i obsługi kredytów
OFERTA
OCENA
(Scoring
kredytow)
UMOWA
KREDYTOWA
MONITORING
WINDYKACJA
(Scoring
windykacyjny)
WYPOWIEDZENIE
UMOWY
strona 1 vsoft business improvement
SPŁATA
KREDYTU
RESTRUKTURYZACJA
Klucz do sukcesu
Udana realizacja przedstawionej koncepcji wymaga połączenia odpowiedniego narzędzia z właściwym podejściem do budowy i rozwoju systemów
windykacyjnych i kredytowych.
Odpowiednie narzędzie pozwala skracać czas wprowadzania zmian
w systemie informatycznym i dynamicznie reagować na zmiany w otoczeniu, jak np. wzrost liczby klientów podwyższonego ryzyka. Istotne jest,
żeby takie narzędzia pozwalały na bieżąco dostosowywać i weryfikować
działanie systemu analitykom rozumiejącym sytuację rynkową.
VSoft S.A. jest wiodącym dostawcą nowoczesnych rozwią-
Nie warto dwa razy robić tego samego. Dlatego warto uwspólniać bazy
zań z obszaru IT dla banków, instytucji finansowych, firm
można wygodnie zaplanować i zrealizować. Jest to bardzo ważne w kon-
systemów windykacyjnych i kredytowych, co w odpowiednich narzędziach
ubezpieczeniowych i leasingowych, a także pośredników
tekście zebrania pełnego obrazu klienta w podejściu risk based pricing.
finansowych. Tworzone przez firmę systemy informatyczne
Niewiele potrzeba, by sprzedawać nowe produkty finansowe klientom,
pozwalają zoptymalizować i rozszerzać działalność bizneso-
którzy są objęci procesem windykacji. Przede wszystkim trzeba zauwa-
wą klientów, do ich grona należą m.in.: Alior Bank S.A., BOŚ
S.A., BRE Bank S.A., PKO BP S.A. oraz ZBP. Przyjęta przez
żyć taką możliwość i skutecznie ją wykorzystać, zwłaszcza że dane, narzędzia, modele i produkty zazwyczaj są już dostępne i tylko czekają na
ponowne wykorzystanie.
firmę strategia sprawia, że na rynku B2B występuje w dwóch
rolach: jako zaufany dostawca zaawansowanych rozwiązań
informatycznych i jako innowacyjny partner umożliwiający
generowanie nowych źródeł zysku.
Marcin Dziuba
Ekspert w obszarze analizy
procesów biznesowych sektora
bankowego, doświadczony trener i manager.
Obecnie architekt rozwiązań
biznesowych w firmie VSof t S.A.
kacyjnego, ale także po wypowiedzeniu umowy czy odsprzedaży należności firmie specjalizującej się w procesach odzyskiwania zobowiązań.
Specjalizuje się w analizie z obszaru
oceny ryzyka kredytowego oraz procesów biznesowych funkcjonujących
w instytucjach finansowych. W swojej karier ze zawodowej wielokrotnie
Pozostaje pytanie, jak wyselekcjonować rachunki kredytowe z opóźnie-
brał udział w projektowaniu i budowie aplikacji wspierających procesy oceny
niem w spłacie, dla których szansa powodzenia procesów restrukturyza-
kredytowej. Posiada również doświadczenie w tworzeniu platformy BPM,
cyjnych jest największa oraz jaki sposób restrukturyzacji wybrać. Najlep-
umożliwiającej kompleksowe modelowanie procesów biznesowych,
szą strategią wydaje się odpowiednie połączenie scoringu kredytowego
a także w analizie i projektowaniu rozwiązań klasy Enterprise. Współtworzył
oraz windykacyjnego.
innowacyjną technologię klasy BPMS – VSoft Business Platform.
Proces windykacyjny selekcjonuje klientów do restrukturyzacji, a scoring
kredytowy wybiera dla nich odpowiednie produkty, wykorzystując przy
doborze parametrów zarówno dane zebrane na etapie oceny wniosku,
jak i zawarte w historii obsługi rachunku. Zebrane informacje pozwala-
Łukasz Kawulok
ją na trafne zastosowanie podejścia risk based pricing, wedle którego
cena oferowanego produktu w pełni odzwierciedla ryzyko z nim zwią-
Ekspert w obszarze rozwiązań IT
zane. Często spotykaną praktyką jest objęcie produktów oferowanych
skierowanych do obszaru bankowości
w ramach procesów naprawczych specjalnymi procedurami monitoro-
oraz manager z wieloletnim doświadczeniem.
Obecnie dyrektor w Biurze
Kontraktów firmy VSoft S.A.
Ryzykowny klient
Klient, który z jakichś powodów ma problemy z obsługą swoich zobowiązań (identyfikowanych na podstawie figurowania w BIG oraz złej historii w BIK) nie musi być niewiarygodny. Większość takich klientów nie
może liczyć na uzyskanie kredytu w banku. Jeżeli problemy finansowe
były przejściowe (wynikały np. z utraty pracy), taka osoba staje się znów
potencjalnie klientem atrakcyjnym. Zaoferowanie mu odpowiedniego
pakietu usług finansowych może okazać się bardzo zyskowne.
Jest odpowiedzialny za kompleksową obsługę
projektów realizowanych dla banków i instytucji finansowych.
Zarządza zespołem doświadczonych project managerów,
a także nadzoruje prace z zakresu product managementu
nowych rozwiązań firmy oraz koordynuje
działania sprzedażowe w obszarze bankowości.
strona 2 vsoft business improvement
wania z tytułu ich podwyższonego ryzyka.