Jak skrócić time–to–market produktów ubezpieczeniowych?

www.gu.com.pl (5 czerwca 2012 r.)
Magdalena Kruczek
Jak skrócić time–to–market produktów
ubezpieczeniowych?
Jedną z podstawowych funkcji systemów IT dla rynku ubezpieczeń jest możliwość kalkulacji
składki w oparciu o algorytmy i zasady ustalane przez towarzystwa ubezpieczeniowe. Taryfy
ubezpieczeniowe zmieniają się dynamicznie. Ważne jest więc, by ich wprowadzenie do systemu IT
wspierającego sprzedaż ubezpieczeń (zarówno przygotowanie, testy oraz wdrożenie zmiany)
było możliwie szybkie i łatwe. należności zatrudniają kolejnych pracowników. Wyjaśnienia
tej ytuacji możemy szukać w raportach o zadłużeniu Polaków.
Jak wynika z raportu InfoDług, przygotowanego przez BIG InfoMonitor
S.A., liczba klientów podwyższonego ryzyka wzrosła w ciągu ostatnich
pięciu lat z 950 tys. do ponad 2,2 mln osób. Łączna wartość niespłaconych zobowiązań Polaków w tym okresie wzrosła z 10 do 37 mld zł,
OBECNA
WERSJA
PRODUKTÓW
a średnie zadłużenie z 7,2 do 16,6 tys. zł. Obecnie prawie 6 proc. Polaków ma problem z regularną spłatą swoich zobowiązań.
NOWA
WERSJA
PRODUKTÓW
Dlatego pytanie o to, jak sprzedawać nowe produkty finansowe klien-
wać mechanizmy stosowane podczas oceny klienta i późniejszej obsługi
TOWARZYSTWO
UBEZPIECZENIOWE
rachunku kredytowego (rys. 1).
TARYFY
Scoring kredytowy
TARYFY
Najczęściej stosowaną metodą podczas oceny wiarygodności kredyto-
Kalkulacja on-line
zasadne. Dając odpowiedź na powyższe, musimy pokrótce przeanalizo-
BANCASSURANCE
TARYFY
tom, którzy są objęci procesem windykacji, wydaje się jak najbardziej
DIRECT
AGENCI
wej jest scoring kredytowy. Polega ona na ocenie pewnych wyselekcjonowanych cech klienta (np. wiek, wykształcenie, źródło dochodów).
Rys.1
Zebrane informacje są analizowane przez odpowiednie rozwiązania
informatyczne. Instytucja finansowa buduje swoją kartę scoringową
na podstawie danych historycznych, tak aby oceniając wybrane cechy
• Drugi to ocena prawdopodobieństwa spłaty całości lub części kredytu
wnioskodawcy, odróżnić klientów wiarygodnych od niewiarygodnych.
w sytuacji, gdy wystąpiło opóźnienie w spłacie powyżej 90 dni. Prognozowanym zdarzeniem w tym przypadku staje się spłata ustalonej minimalnej kwoty kredytu (iloczyn estymowanego prawdopodobieństwa
Scoring windykacyjny
pozostałej kwoty do spłaty oraz spodziewanej części, w jakiej zostanie
Zakres stosowania modeli scoringowych na etapie windykacji możemy
spłacona, np. 25 proc.).
• Pierwszy to ocena prawdopodobieństwa pogorszenia statusu płat-
Restrukturyzacja
ności rachunku kredytowego (np. przejście z koszyka opóźnienia 0–30
Proces restrukturyzacji jest uruchamiany, gdy instytucja kredytująca
do 31–60 dni). Pozwala to zidentyfikować rachunki, w których szansa
poprzez zmianę warunków umowy doprowadza do sytuacji, w której
pojawienia się poważnych problemów ze spłatą kredytu jest największa.
dłużnik ma możliwość terminowo regulować swoje zobowiązania. Naj-
Obliczenie zatem scoringu umożliwia bankowi podjęcie niezbędnych
częściej stosowanymi formami restrukturyzacji jest wydłużenie okresu
działań wobec dłużników powiązanych z rachunkiem kredytowym,
spłaty, karencja w spłacie (tzw. wakacje kredytowe), przewalutowanie
na którym występują zaległości w spłacie kredytu.
kredytu (w przypadku kredytów walutowych), redukcja zadłużenia,
strona 1 vsoft business improvement
podzielić na dwa główne obszary:
cena oferowanego produktu w pełni odzwierciedla ryzyko z nim związane. Często spotykaną praktyką jest objęcie produktów oferowanych
w ramach procesów naprawczych specjalnymi procedurami monitorowania z tytułu ich podwyższonego ryzyka.
Ryzykowny klient
Klient, który z jakichś powodów ma problemy z obsługą swoich zobowiązań (identyfikowanych na podstawie figurowania w BIG oraz złej historii w BIK) nie musi być niewiarygodny. Większość takich klientów nie
może liczyć na uzyskanie kredytu w banku. Jeżeli problemy finansowe
były przejściowe (wynikały np. z utraty pracy), taka osoba staje się znów
potencjalnie klientem atrakcyjnym. Zaoferowanie mu odpowiedniego
specjalizuje się w projektowaniu dedykowanych systemów
pakietu usług finansowych może okazać się bardzo zyskowne.
IT dla branży ubezpieczeń. Systemy VSoft kompleksowo
obsługują obszary działalności firm ubezpieczeniowych.
Klucz do sukcesu
Udana realizacja przedstawionej koncepcji wymaga połączenia odpo-
W ofercie firmy znajdują się specjalistyczne produkty wspie-
wiedniego narzędzia z właściwym podejściem do budowy i rozwoju
rające procesy m.in.: windykacji – VSoft Debt, monitorowa-
systemów windykacyjnych i kredytowych.
nia i oceny ryzyka ubezpieczeniowego – VSoft Risk, a także
Odpowiednie narzędzie pozwala skracać czas wprowadzania zmian
obsługi procesu ofertowania produktów ubezpieczenio-
w systemie informatycznym i dynamicznie reagować na zmiany w oto-
wych – VSoft Insurance Search. Dodatkowo firma oferuje
jest, żeby takie narzędzia pozwalały na bieżąco dostosowywać i wery-
rozwiązania o charakterze biznesowym wspierające procesy sprzedażowe, marketingowe i HR-owe oraz usprawniające komunikację wewnętrzną i zewnętrzną towarzystw
ubezpieczeniowych. W zakresie dostarczania specjalistycznych systemów IT VSoft obsługuje liczące się w sektorze
ubezpieczeniowym instytucje (m.in. największą firmę ubezpieczeniową funkcjonującą od lat na polskim rynku).
czeniu, jak np. wzrost liczby klientów podwyższonego ryzyka. Istotne
fikować działanie systemu analitykom rozumiejącym sytuację rynkową.
Nie warto dwa razy robić tego samego. Dlatego warto uwspólniać bazy
systemów windykacyjnych i kredytowych, co w odpowiednich narzędziach można wygodnie zaplanować i zrealizować. Jest to bardzo ważne w kontekście zebrania pełnego obrazu klienta w podejściu risk based
pricing.
Niewiele potrzeba, by sprzedawać nowe produkty finansowe klientom,
którzy są objęci procesem windykacji. Przede wszystkim trzeba zauważyć taką możliwość i skutecznie ją wykorzystać, zwłaszcza że dane, narzędzia, modele i produkty zazwyczaj są już dostępne i tylko czekają
na ponowne wykorzystanie.
udzielenie kredytów konsolidacyjnych lub zamiana kredytu na inny
rodzaj o niższym oprocentowaniu (np. kredytu konsumpcyjnego na
pożyczkę hipoteczną). Restrukturyzacja (zarówno masowa, jak i indywidualna) może mieć miejsce już we wczesnych fazach procesu windykacyjnego, ale także po wypowiedzeniu umowy czy odsprzedaży należności firmie specjalizującej się w procesach odzyskiwania zobowiązań.
Magdalena Kruczek
Ekspert w zakresie systemów
sprzedaży dla branży ubezpieczeniowej,
trener i certyfikowany project manager.
Obecnie koordynator projektów
w firmie VSoft SA.
Pozostaje pytanie, jak wyselekcjonować rachunki kredytowe z opóźniecyjnych jest największa oraz jaki sposób restrukturyzacji wybrać. Najlepszą strategią wydaje się odpowiednie połączenie scoringu kredytowego
oraz windykacyjnego.
Proces windykacyjny selekcjonuje klientów do restrukturyzacji, a scoring
kredytowy wybiera dla nich odpowiednie produkty, wykorzystując przy
doborze parametrów zarówno dane zebrane na etapie oceny wniosku,
jak i zawarte w historii obsługi rachunku. Zebrane informacje pozwalają na trafne zastosowanie podejścia risk based pricing, wedle którego
Specjalizuje się w prowadzeniu projektów
rozwiązań IT umożliwiających kompleksową obsługę
procesów sprzedażowych (w różnych kanałach)
i posprzedażowych produktów ubezpieczeniowych.
Dodatkowo odpowiada za projekt narzędzia
umożliwiającego kompleksowe wyszukiwanie
i porównywanie ofert różnych
towarzystw ubezpieczeniowych.
strona 2 vsoft business improvement
niem w spłacie, dla których szansa powodzenia procesów restrukturyza-