Narzędzia wpływu społecznego

Narzędzia wpływu społecznego
zasady kontrastu
Zbigniew Kukla
•
•
•
•
•
Narzędzia wpływu
Heurystyki sądzenia – „na skróty” uproszczony sposób wydawania sądów
np. „drogie-dobre”, „tanie- niedobre”
Reagowanie kontrolne – skłonność do reagowania na podstawie
gruntownej analizy całości dostępnych informacji – „na skróty”
Automatyzm – Klik, wrrr… – (wyzwalanie i zachowanie) – mechaniczne
reagowanie tylko na jedną informację w przypadku gdy cała reszta nie jest
dla nas zbyt istotna (gdy sprawa bardzo ważna to nie) „tani-kiepski”, drogidobry”
Kapitanoza – „ na skróty” bezwzględne posłuszeństwo względem
eksponatu/autorytetu chodźmy się nawet mylił a my zdawaliśmy sobie z
tego sprawę np. lot
Technika judo – wykorzystywanie siły tkwiącej w grawitacji i inercji, siła
dźwigni, reguły, zasady dżwigni
Zasada kontrastu
• Zasada kontrastu – wypływa na sposób w jaki
widzimy różnicę miedzy jakimiś dwoma
rzeczami pokazywanymi jedna po drugiej –
jeśli druga z pokazywanych rzeczy różni się
znacznie od pierwszej, to widzimy ją jako
bardziej różną przez to, że uprzednio
widzieliśmy tą pierwszą
• W punkcie obsługi klienta ustal kolejność
sprzedaży od najdroższych do najtańszych
produktów. Gdy klient kupuje np. Garnitur
zaproponuj do niego krawat – pomimo że
krawat nie jest tani i tak będzie wydawał się
tani w stosunku do garnituru
• List do rodziców
Nie raz byliśmy poddawani zasadom kontrastu, np. w sklepach odzieżowych albo w
restauracjach – zwróćcie na to uwagę. Ostatnio szczególnie mocno zauważyłem to na
stacji paliw. Sytuacja wyglądała w następujący sposób – i powtarza się zawsze, kiedy
tankuję:
Witam, płacę za paliwo z dystrybutora nr 5.
- Odp.: Proszę bardzo – Płaci Pan 200 zł.
Podaję kartę i w tym momencie dobiega mnie głos:
- Kawę za 5zł? Hot-Doga za 4.99? Herbatę?
Nie dziękuję, jestem po obiedzie, dlatego nie kupię.
Po zapłaceniu odszedłem…
Co zrobiła kasjerka? Tak naprawdę wykorzystała zasadę kontrastu – nie wiem czy w pełni
świadomie czy intuicyjnie, czy jej tak nakazano – domyślam się, że to trzecie. Ale
spójrzmy co zachodzi: Płacąc 200zł – co jest sporą kwotą, jestem namawiany na coś za
zaledwie 5 zł. Co w stosunku do pierwszej kwoty wydaje się śmieszną kwotą – prawda?
Jestem pewien, że część kierowców daje się nabrać na ten prosty trick wywołany
wywieraniem wpływu poprzez „Obraz A – cena paliwa” i na to „Obraz B – niższa cena hotdoga czy kawy” – w końcu „Co to jest tylko te 5 zł.”
Zasada kontrastu
przykłady :
-Agent ubezpieczeniowy pokazując nam domy do sprzedaży proponuje najpierw dom zrujnowany-drogi, potem
dom zadbany-tańszy.
-W punkcie obsługi klienta ustal kolejność sprzedaży od najdroższych do najtańszych produktów. Gdy klient
kupuje np. Garnitur zaproponuj do niego krawat – pomimo że krawat nie jest tani i tak będzie wydawał się tani
w stosunku do garnituru
-Walizka wydaje nam się lżejsza gdy podnosimy potem cięższą.
-Jeśli porozmawiamy na przyjęciu z osobą bardzo atrakcyjną a potem rozmawiamy z osobą niezbyt atrakcyjną,
to druga wyda nam się jeszcze mniej pociągająca, niż jest w rzeczywistości.
-Jeśli kupujemy samochód, to dodatki do niego w porozumiewaniu z ceną auta są „bardzo tanie” – potem się
okazuje, że na dodatki wydaliśmy prawie tyle samo ile na samochód
-3 miski z wodą (1 - woda ciepła, 2 – woda letnia, 3- woda zimna). Najpierw jedna rękę wkładamy do zimnej
drugą do ciepłej. Następnie obydwie wkładamy do letniej. Co się okazuje? – ta która była w ciepłej jest
zimniejsza a ta która w zimnej cieplejsza
Reguły wpływu społecznego
Reguła wzajemności
Zaangażowanie i konsekwencja
Społeczny dowód słuszności
Lubienie i sympatia
Autorytet
Niedostępność