Pobierz PDF

Transkrypt

Pobierz PDF

27 czerwca 2012, nr 12/13
www.crn.pl
ISSN 1429-8945
InwazjaPC:
od Gazeli Biznesu
do bankruta
str. 14
Sieciówka
dla MSP: nadal
kuszące marże
str. 22
NEWSY, ANALIZY I PERSPEKTYW
PERSPEKTYWY
WY
W
Y DLA
DLA
LA VAR-ÓW
VAR
AR-Ó
-ÓW I INTEGRATORÓW
INTE
IN
TEGR
GRA
AT
TORÓW
Nowy wizerunek
Veracompu
odzwierciedla
strategię dystrybutora
na kolejne lata.
str. 12
Na zdjęciu
od prawej:
Grzegorz Szmigiel
Krzysztof Grindel
Anna Sabińska-Dąbek
Tomasz Paradowski
Zmieniamy logo,
bo się zmieniamy
3
www.crn.pl
Sieć na sprzedaż
Znalezienie chętnego na sieć salonów IT może być równie
trudne jak sprzedaż 800-metrowego domu.
S
przedam dobrze prosperującą sieć sklepów komputerowych”
– takie ogłoszenie pojawiło
się w serwisie business2business.com. Sprawdziliśmy,
o jaką sieć chodzi. Okazało
się, że najprawdopodobniej
o ProLine, choć szef firmy
zarzeka się, że nie szuka kupca na salony tej znanej marki
i dobrze prosperujący e-sklep.
W branży głośno zrobiło się także o planowanej sprzedaży Komputronika, czemu stanowczo zaprzecza zarząd spółki.
Taki rozwój sytuacji nie wydaje się jednak
nieprawdopodobny. Co prawda problemy
Vobisu pozwoliły pozostałym retailerom
na nieco większą swobodę ruchów, ale
w dalszej perspektywie będą musieli zmagać się z rosnącą konkurencją ze strony
graczy z sektora RTV/AGD oraz agresywnych e-sklepów. W tej sytuacji nawet rentowny i dobrze zarządzany Komputronik
powinien rozważać różne warianty wydarzeń. Włącznie z potrzebą wsparcia ze
strony nowego, dużego inwestora.
Partnerem mogłaby być chociażby
ABC Data. To jedyny broadliner z Wielkiej Trójki, który nie dysponuje własną
siecią salonów. Na stworzenie jej od zera, na wzór Alsenu czy Sferisu, jest już raczej za późno. W grę wchodzi więc kupno
działającej. Jednak prezes Michał Rumiński wkłada tego typu rozważania między
Computer Reseller News Polska
Rok 14, numer 12/13 (358), 27 czerwca 2012
PL ISSN 1429-8945
© Burda Communications sp. z o.o.
Redakcja: 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23
tel. (22) 320-19-00, tel./faks (22) 320-19-01
e-mail: [email protected], www.CRN.pl
Redaktor naczelny:
Tomasz Gołębiowski tgo
tomasz.goł[email protected], tel. 320-19-00
REDAKCJA:
Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji)
[email protected], tel. 320-19-32
Karolina Marszałek km
Urszula Smoktunowicz us
Krzysztof Pasławski kp
bajki. Przyznaje jedynie, co
oczywiście nie jest żadną tajemnicą, że Komputronik to
wieloletni partner ABC Daty i współpraca z nim układa
się bardzo dobrze.
Czy w najbliższych miesiącach czekają nas kolejne
przetasowania wśród sieci
salonów IT? Niekoniecznie.
Biorąc pod uwagę paskudną
rysę, jaka pojawiła się na wizerunku tego
sektora gospodarki po tąpnięciu w Vobisie
i bankructwie InwazjiPC, znalezienie nabywcy sieci salonów IT może być równie
trudne, jak sprzedaż 800-metrowego domu, który jest całkiem dobrze urządzony,
ale stoi na zbyt małej działce. Nie wspominając o kosztach jego ogrzewania.
Tomasz Gołębiowski
redaktor naczelny
Poczynając od tego numeru, będziemy
mieli przyjemność gościć na naszych łamach stałych felietonistów: Ireneusza
Dąbrowskiego, którego nie trzeba szerzej przedstawiać, a także analityków
z cenionej firmy IDC Poland. Dzięki
ich wiedzy i cennym spostrzeżeniom,
nasze pismo jeszcze bardziej wzmocni swoją pozycję lidera wśród opiniotwórczych tytułów na polskim rynku
prasy B2B. Z oczywistą korzyścią dla
czytelników i reklamodawców.
Andrzej Janikowski ajan
[email protected]
FELietoniści: Ireneusz Dąbrowski,
Tomasz Słoniewski (IDC Polska)
Łamanie i grafika: Aneta Mikulska
FotografiA na okładce:
archiwum
Fotografie: Marek Zawadzki, archiwum
Korekta: Lidia Sadowska-Szlaga
KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda
[email protected]
Koordynator produkcji: Jan Kutyna
[email protected]
Prenumerata i bazy danych:
[email protected]
Wydawca:
Burda Communications sp. z o.o.
00-342 Warszawa, ul. Topiel 23
tel. (22) 320-19-00
tel./faks (22) 320-19-01
W numerze
11 „Twoja firma, Twoja szansa
na sukces”
Laureaci konkursu Microsoftu
12 Zmieniamy logo,
bo się zmieniamy
Na Kanapie CRN: Adam Rudowski,
prezes zarządu Veracompu
14 Od Gazeli Biznesu do bankruta
Czy to koniec InwazjiPC?
16 Mieliśmy pecha
Rozmowa z Krzysztofem
Sewerynem, prezesem InwazjiPC
18 Nowe sposoby na spam
Felieton: „Okiem analityka IDC”
20 Tanie urządzenia, telekomy
i pieniądze z UE
Firmy IT o rynku sieciowym
22 Nadal kuszące marże
Popyt na urządzenia sieciowe
dla klientów indywidualnych i MSP
24 Dystrybucja nie jest krucha
Analityk o giełdowych
broadlinerach
26 Klienci zbyt ubodzy
lub zbyt zdolni
Usługi związane z Digital Home
28 Wirtualizacja w MSP
Specjalistyczna debata VMware
30 Przyszłość należy do Polski
Fujitsu IT Future 2012
31 Niech żyje wolność
Partnerzy Sferisu o sieci
32 Piłkarskie emocje w nagrodę
Program partnerski Lexmark
34 Co dalej z Facebookiem?
Felieton Ireneusza Dąbrowskiego
Indeks reklam
Agraf ��15
Arena �� 17
Elmark ��33
IBM ��36
dyrektor generalny:
Justyna Namięta, tel. 44-88-301
doradca zarządu ds. Edytorskich:
Krystyna Kaszuba, tel. 44-88-440
PUBLISHING DIRECTOR: Michał Helman
Brand Manager: Ewa Korzańska,
REKLAMA:
Burda Media Polska sp. z o.o.
00-034 Warszawa, ul. Warecka 11a
tel. (22) 44-88-000, faks (22) 44-88-003
Advertising Sales Director: Beata Madeja
Deputy Advertising Sales Director:
Anna Zabłocka
Asystentka działu reklamy:
Anita Osica, tel. 44-88-301
Advertising Sales Manager: Konrad Gacki,
Account Executive: Piotr Ciechowicz
[email protected],
tel. (22) 44-88-491
Netgear ��19
nTec ��23
RRC ��7
Tech Data ��5
Thomas
Krenn ��9
Toshiba ��25
Veracomp ��2
Dominik Ulański,
Junior Account Executive: Michał Słowikowski,
Interactive Traffic and Client Service Specialist:
Paweł Kopacki,
Traffic Manager: Joanna Hasny,
Dyrektor marketingu: Wisława Zdobylak
Dyrektor działu analiz i badań rynkowych:
Iwona Surała
Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.
Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności.
© Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News
Polska contains articles under license from CMP Media Inc.
© 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.
Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego
Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy
4
NOWOŚCI
PRODUCENT
ACTION NA DUŻYM
PLUSIE
W I kw. 2012 r. Action odnotował 787,7 mln zł przychodów
ze sprzedaży (o 46 proc. więcej
niż rok wcześniej) i 11,1 mln zł zysku netto (wzrost o 31 proc.).
Wskaźnik rentowności netto,
mimo spadku marż handlowych,
osiągnął 1,4 proc.
– Naszym wynikom pomogła rozbudowa bazy klientów polskich
i zagranicznych oraz idący za tym
wzrost sprzedaży eksportowej –
komentuje Piotr Bieliński, prezes
zarządu Actionu.
Według spółki do dobrego bilansu przyczyniło się także utrzymanie w ryzach kosztów. W II kw.
2012 r. Action oczekuje przychodów na poziomie z pierwszych
trzech miesięcy roku. Największy
potencjał wzrostu zdaniem prezesa firmy ma eksport (w I kw. br.
spółka wysłała zagranicę produkty o wartości blisko 258 mln zł,
tj. o ponad 250 proc. więcej niż
rok wcześniej). W 2012 r. Action
prognozuje zysk netto w wysokości 47,3 mln zł oraz 3,3 mld zł
przychodów, czyli wyniki wyższe,
odpowiednio o 18 proc. i 12 proc.,
niż w 2011. kp
ACTION
tel. (22) 332-16-00
www.action.pl
CRN nr 12/13/2012
DYSTRYBUTOR
RESELLER
INTEGRATOR
FORCETOP DYST
DYSTRYBUTOREM
TARGUSA
Oferta kaliskiej firm
rmy została wzbogacona o akcesoria
marki Targus. Wśród
Wśr nich są m.in. bezprzewodowe
klawiatury Blueto
Bluetooth (w sugerowanej cenie detalicznej 199 zł) i piloty
(199 zł) do iPada sprzedawai p
ne w komplecie z bateriami alkalicznymi Energizer
Max.
Max Nowy asortyment obejmuje także etui do tabletów Apple’a
(59,99 – 199 zł) i podstawki do
laptopów
(132 zł). Produkty objęto
lap
2-letnią gwarancją.
gwar
kp
FORCETOP tel. (62) 594-05-00 www.B2Blink.eu
więcej newsów www.CRN.pl
SZKOLENIA
SONY: PIERWSZY ULTRABOOK
W T13 zainstalowano ekran HD
13,3 cala, procesor Intel Core i3–
–2367M, 4 GB RAM, dysk HDD
o pojemności 320 GB oraz SSD
32 GB. Komputer ma dwa złącza
USB (w tym jedno 3.0), wyjście
HDMI, kamerę HD. Może działać na
baterii do 9 godzin. Ze standardowym akumulatorem waży 1,6 kg.
Obudowę wykonano z aluminium
i magnezu. Cena detaliczna brutto:
ok. 3,3 tys. zł. Gwarancja: 2 lata.
SONY www.sony.pl
LENOVO: NOTEBOOK
BRIDGE
Z IVY
RRC: 65,7 MLN DOL. PRZYCHODÓW
Dystrybutor poinformował, że w 2011 r. przychody RRC w Polsce wzrosły o 12 proc., do 65,7 mln dol. Zysk netto wyniósł 3,48 mln zł. RRC Poland
znalazł się na drugim miejscu pod względem przychodów w całej Grupie
RRC (371 mln dol., EBIDTA 11,6 mln dol.). Lepszy wynik osiągnięto tylko
w Rosji. Oddziały w Bułgarii i Rumunii, stworzone przez polską część firmy, miały 3,7 mln dol. przychodów.
Największa część wpływów grupy
(50 proc.) pochodziła ze sprzedaży
y
usług i produktów sieciowych. Źró-dłem 20 proc. przychodów były
usługi i produkty Auto ID, 18 proc.
zostało wypracowanych w segmencie związanym z tworzeniem
infrastruktury, a 12 proc. przyniosły
rozwiązania zabezpieczające.
W 2012 r. według prognozy przychody Grupy RRC wzrosną do 427 mln
dol., a EBIDTA – do 12,5 mln dol. kp
RRC tel. (22) 644-01-33 www.rrc.com.pl
DATALOCKER W EPA SYSTEMY
S
Szczecińska
firma została oficjalnym dystrybutorem DataLocker, amerykańskiego producenta
nośników do bezpiecznego przechowywania danych. Nowy asortyment EPA Systec
my obejmuje zewnętrzne dyski twarde ze złączem USB, wyposażone w ekran dotykowy,
umożliwiający zaprogramowanie i używanie kodu PIN jako metody identyfikacji. Dostępne są także modele z czytnikiem RFID i indywidualną kartą użytkownika. Dane zapisane
na dyskach są szyfrowane sprzętowo 256-bitowym kluczem AES. Napędy zabezpieczono także przed uszkodzeniami mechanicznymi. Obecnie EPA Systemy oferuje dyski
DataLocker HDD o pojemności do 1 TB oraz SSD o pojemności do 128 GB. Przykładowa
ccena napędu o pojemności 1 TB wynosi 1990 zł. kp
EPA SYSTEMY tel. (91) 431-53-60 www.profipc.pl
G580 to urządzenie z ekranem
15,6 cala, wyposażone w procesor
Intel Core i7–3612QM, 4 GB RAM,
dysk twardy o pojemności 750 GB
i kartę graficzną nVidia GeForce
GT630M. Ma złącza USB 2.0, 3.0
oraz HDMI. Wśród funkcji jest OneKey Rescue System do tworzenia
kopii zapasowych i odzyskiwania
danych oraz opcja rozpoznawania twarzy (VeriFace). Sugerowana
cena detaliczna brutto: od 2999 zł.
Gwarancja: 2 lata.
LENOVO
www.lenovo.com/pl
GIGABYTE: KARTA GRAFICZNA
O PODWÓJNEJ MOCY
GV-N690D5–4GD-B została wyposażona w dwurdzeniowy procesor nVidii GTX 680, taktowany
z częstotliwością 915 MHz. Dzięki
funkcji nVidia GPU Boost wartość
ta może wzrosnąć do 1019 MHz.
Częstotliwość taktowania pamięci
GDDR5 o pojemności 4 GB wynosi
6008 MHz. Karta jest kompatybilna z DirectX 11, PCI-Express 3.0, 3D
Vision Surround, PhysX i Quad SLI.
Sugerowana cena detaliczna
brutetaliczna brut
to: 4233 zł. Gwarancja: 3 lata.
GIGABYTE
www.gigabyte.pl
6
NOWOŚCI
CRN nr 12/13/2012
AB LEPIEJ NIŻ ROK TEMU ASBIS NA PLUSIE W POLSCE
1 mld zł skonsolidowanych przychodów ze sprzedaży, czyli ponad
17 proc. więcej niż rok wcześniej,
miało w I kw. 2012 AB. Zysk netto
także był wyższy i wyniósł
8,3 mln zł (7,6 mln zł w I kw. 2011).
Podsumowując minione trzy
kwartały (III kw. 2011 – I kw. 2012),
AB poinformowało o osiągnięciu
3,37 mld zł skonsolidowanych
przychodów (2,76 mld zł w analogicznych trzech kwartałach lat
2010 – 2011). Przychody ze sprzedaży zewnętrznej w Polsce wyniosły
2 mld zł. Zysk netto AB w okresie
III kw. 2011 – I kw. 2012 to bez mała
40 mln zł. W porównaniu
z wypracowanym w okresie III kw.
2010 – I kw. 2011 r. był mniejszy o blisko 3,5 mln zł, co jednak wynika ze
zdarzenia jednorazowego. Mianowicie w bilansie za 2010 r. zaksięgowano pieniądze zasądzone na rzecz
spółki od banku Raiffeisen – z odsetkami ok. 8,5 mln zł (po uwzględnieniu skargi kasacyjnej proces w tej
sprawie rozpocznie się na nowo).
AB poinformowało, że kładzie duży nacisk na rozwój sprzedaży
w kanale Enterprise oraz zbyt produktów własnych. Poszerzane jest
grono partnerów handlowych. kp
AB tel. (71) 324-05-00
www.ab.pl
W I kw. 2012 r. Asbis wypracował w naszym kraju ok. 9 mln dol. przychodów
i ponad 200 tys. dol. zysku netto. Najbardziej dochodowa okazała się sprzedaż
produktów pod własnymi markami (Prestigio i Canyon), z którą wiążą się ponad 20-proc. marże. Odnotowano także
duży popyt na smartphone’y Samsunga.
Wszystkie oddziały firmy w krajach EMEA osiągnęły łącznie nadspodziewanie dobry wynik. W I kw. 2012 przychody Asbisu wyniosły 379,2 mln
dol. (o 8,46 proc. więcej niż rok wcześniej), a zysk netto 2,26 mln dol., co
oznacza 172-proc. wzrost w odniesieniu do rezultatów z analogicznego okresu ub.r. Analitycy przewidywali zysk w wysokości 1,2 – 1,5 mln dol.
Znacznie lepszą rentowność firma osiągnęła m.in. dzięki redukcji kosztów
finansowych i ogólnego zarządu. W dużym stopniu ograniczono ryzyko
walutowe. Dystrybutor podkreśla, że w celu poprawy wyniku skupił się na
rentowności i marżach bardziej niż na wzroście przychodów i taką strategię zamierza kontynuować. Stawia na produkty wysokomarżowe, w tym
marki własne, których sprzedaż dała 6 proc. przychodów i 20 proc. zysku
firmy. W III kw. br. w ofercie Asbisu pojawią się smartphone’y Prestigio
– trzy modele w cenie od ok. 200 dol. kp
BROTHER: PRZENOŚNE
SKANERY LEKKIE JAK TABLETY
Producent wprowadził na rynek
dwa modele mobilnych skanerów
– jednostronny DS-600 i dwustronny DS-700D. Maksymalna rozdzielczość skanowania w obu urządzeniach wynosi 600 x 600 dpi,
a głębia koloru – 24 bity. DS-600
i DS-700D mogą skanować dokumenty o wymiarach od 76 x 50 mm
do 216 x 356 mm. Cięższy model
DS-700D waży 603 g. Sugerowane ceny detaliczne brutto: DS-600
– 599 zł, DS-700D – 799 zł. Gwarancja: 3 lata (trzeci
ci rok po rejestracji
na stronie
Brothera).
BROTHER
R
www.brother.pl
RRC: BRAMA OD ZYXELA
ASBIS tel. (22) 337-15-10 www.asbis.pl
150 PARTNERÓW
NA ROADSHOW YAMO
Pod koniec kwietnia dystrybutor zorganizował cykl szkoleń dla klientów
w ramach Roadshow Yamo 2012. Spotkania odbyły się w Bydgoszczy,
Warszawie, Katowicach i Łodzi. Partnerom zaprezentowano najnowszą
ofertę oraz plany takich firm jak Asus, Canon, AMD, Logitech, Western
Digital, Forward. W ciągu czterech dni Roadshow przeszkolono prawie
150 partnerów. Najbardziej aktywni uczestnicy dyskusji otrzymali prezenty od producentów.
Partnerem medialnym imprezy był CRN Polska. kp
YAMO tel. (22) 429-67-00 www.yamo.pl
Bramy zabezpieczające ZyXEL
ISG50 chronią połączenia VoIP
i transmisję danych w firmie. Mają m.in. dwa porty WAN, trzy LAN,
dwa złącza USB. VPN i zintegrowany firewall zabezpieczają transmisję danych i połączeń głosowych
z urządzeń mobilnych. Przepustowość firewalla sięga 250 Mb/s (VPN
– 90 Mb/s). ISG50 umożliwia obsługę do 40 tys. równoczesnych sesji
(do 50 rozmów w tym samym
czasie). Cena resellerska
ka
netto: 1172 euro.
Gwarancja: 2 lata.
RRC www.rrc.com.pl
om.pl
ABC DATA: WIĘKSZE PRZYCHODY
823,5 mln zł przychodów (716,3 mln zł rok wcześniej) wypracowała w I kw. 2012 ABC Data. Według spółki po
wyłączeniu wyniku rumuńskiej firmy zależnej Scop Computers, która obecnie podlega procedurze naprawczej, przychody grupy wzrosły o 15,9 proc. rok do roku. Wpływy ABC Daty ze sprzedaży w Polsce wyniosły
584,7 mln zł (521,1 mln zł rok wcześniej). Zysk netto całej grupy sięgnął 6,4 mln zł (14,7 mln zł w I kw. 2011), jednak
– co podkreśla spółka – po wyłączeniu zdarzeń jednorazowych wynik poprawił się o 46 proc. Otóż w I kw. 2011 r.
na rezultat finansowy ABC Daty znaczący wpływ miała m.in. sprzedaż akcji Optimusa (7,4 mln zł dodatkowego
zysku). Z kolei w I kw. 2012 na bilansie zaciążyły wyniki Scop Computers (1,4 mln zł straty netto). Ze względu na
rozpoczęte postępowanie naprawcze (w związku z wykrytymi przez rumuński urząd skarbowy zaległościami podatkowymi) ABC Data utraciła kontrolę nad firmą. Jej wyniki nie będą konsolidowane od 18 kwietnia br.
W I kw. w ABC Dacie wzrosła sprzedaż najważniejszych grup produktowych, np. komputerów przenośnych
– o 18 proc., elektroniki użytkowej – o 49 proc. W przypadku materiałów eksploatacyjnych przychód wzrósł
o 40 proc. Spółka zapewniła, że w tym segmencie klienci najczęściej wybierają produkty marki własnej Colorovo.
Prezes ABC Daty Michał Rumiński zapowiedział, że jeszcze w 2012 r. firma rozpocznie działalność na Węgrzech.
Zarząd zarekomendował wypłatę akcjonariuszom dywidendy za rok 2011 w kwocie 20 mln zł. kp
ABC DATA tel. (22) 676-09-00 www.abcdata.eu
CHIEFTEC ZASILA NA 80 PLUS
Moc trzech nowych zasilaczy wynosi: model CTG-550 C – 550 W,
CTG-650 C – 650 W, CTG-750 C
– 750 W, efektywność energetyczna: 80 plus. Urządzenia wyposażono w wentylator o średnicy 120 mm,
wtyczki 20+4 pin i 8 pin EPS/4 pin
12 V oraz modularne kable 6 x
SATA, 4 x Molex, 2 x Floppy, 1 x 8 Pin
PCIe. Ceny resellerskie netto:
CTG-550 C – 255 zł, CTG-650 C
– 266 zł, CTG-750 C – 300 zł. Gwarancja: 2 lata.
CHIEFTEC
www.chieftec.pl
1-1 CRN.indd 1
6/11/12 11:22 AM
8
NOWOŚCI
CRN nr 12/13/2012
POLACY PLANUJĄ WIELKIE ZAKUPY LAPTOPÓW
40 proc. użytkowników zamierza kupić nowego laptopa w ciągu najbliższego roku, a kolejne 40 proc. w perspektywie dwóch – trzech lat – wynika z badania TNS Pentor dla Toshiby.
Większość ankietowanych zadeklarowało, że pójdzie w tym celu do specjalistycznych sklepów (63 proc.). W Internecie chce nabyć urządzenie 17 proc. respondentów, a 10 proc. w super- albo hipermarkecie.
Konsumenci, pytani o to, czym będą się kierować przy wyborze sprzętu, wskazywali najczęściej parametry techniczne, czyli procesor, pamięć itd. (uzyskały 5,2 pkt
w 6-punktowej w skali). Cena znalazła się na drugim miejscu (4,7 pkt). Dla potencjalnych użytkowników równie ważna okazuje się wytrzymałość baterii (4,7 pkt). Z badania wynika, że Internet jest
głównym źródłem informacji o poszukiwanych urządzeniach. Najwięcej osób wskazało w tym kontekście strony
producentów (50 proc.), strony specjalistyczne (42 proc.), blogi i fora (41 proc.). kp
NOWA EDYCJA PROGRAMU PARTNERSKIEGO
TOSHIBY
AVAYA: INNOWACJE
W TELEKOMUNIKACJI
15 maja odbyło się Avaya Forum
2012. Tematykę spotkania zdominowały nowe narzędzia komunikacji biznesowej – połączenie
mediów społecznościowych,
technologii mobilnych i wideo
w contact center. Poruszano też
zagadnienia dotyczące rozwiązań sieciowych Avayi, bezpieczeństwa oraz integracji różnych
środowisk. W programie forum znalazły się m.in. wykłady,
podczas których można było
dowiedzieć się, jak uprościć funkcjonowanie firmowej sieci i umożliwić pracownikom korzystanie
ze sprzętu mobilnego. Zaprezentowano także trendy na rynku
rozwiązań telekomunikacyjnych,
omówiono zagadnienia związane
z analityką biznesową. W spotkaniu wzięło udział ponad 150 osób.
Wśród prezentacji znalazły się
przykładowe wdrożenia u klientów przedstawione przez partnerów Avayi – firmy Kapsch, Andra
i Algotech. Patronem medialnym
forum był CRN Polska. km
AVAYA tel. (22) 577-37-00
www.avaya.pl
Zainicjowany w Polsce program Toshiba Partner wchodzi w życie
w krajach Europy Środkowo-Wschodniej. Program działa na naszym
rynku od kilku lat. Według producenta ma się stać standardem w komunikacji z partnerami. Jego nowa, odświeżona edycja (na stronie
programu pojawiły się nowe funkcje, zmieniono szatę graficzną) została wdrożona w Polsce, Czechach, Chorwacji, Rumunii, Serbii, Słowacji,
Słowenii i na Węgrzech.
Dostawca zaoferował bonusy finansowe – zamiast nagród rzeczowych,
automatyczny system naliczania premii – zamiast żmudnej rejestracji
faktur, atrakcyjne formy szkoleń online oraz przydatne narzędzia marketingowe. Informacje o programie można znaleźć na stronie
https://www.toshibapartner.eu/pl-pl/home. kp
TOSHIBA EUROPE GMBH ODDZIAŁ W POLSCE
tel. 801-887-755 www.toshiba.pl
BYŁY PREZES MKS NIE ODPUSZCZA ARCABITOWI
Nie zakończył się proces upadłościowy MKS. Ostatni prezes spółki Mateusz Sell (obecnie współudziałowiec FileMedic) zapowiedział walkę
o prawa do marki mks_vir i kodów źródłowych programu, które syndyk
przyznał ArcaBitowi. Zdaniem Mateusza Sella przykładem niekorzystnych dla upadłej spółki działań syndyka była transakcja sprzedaży kodów
źródłowych mks_vir oraz praw do marki, które kupił ArcaBit. – Umowa
sprzedaży została zawarta w sposób niezgodny z przepisami oraz postanowieniem sądu – mówi Mateusz Sell. Twierdzi, że prawa do znaku
mks_vir upłynniono ArcaBitowi po zaniżonej cenie i niezgodnie z prawem.
Do spółki wszedł już nowy syndyk. Mateusz Sell liczy na to, że proces
przeciwko ArcaBitowi zostanie wznowiony. Zapowiada, że będzie się domagał unieważnienia umowy sprzedaży znaku mks_vir i innych elementów majątku MKS.
– Nic nam nie wiadomo o jakichkolwiek nieprawidłowościach w przeprowadzanym procesie upadłości MKS – mówi Grzegorz Michałek, udziałowiec ArcaBitu i dyrektor działu programistów. Ripostuje, że sąd pod
koniec zeszłego roku wydał wyrok czasowo zakazujący Mateuszowi Sellowi prowadzenia działalności gospodarczej oraz sprawowania zarządu, ze
względu na rażące uchybienia we współpracy z syndykiem.
Obie spółki są w wieloletnim sporze. W kwietniu ArcaBit wypuścił na rynek nową wersję mks_vira. Również FileMedic szykuje nowy program. kp
WD: SERWER Z ATOMEM
Sentinel DX4000 to scentralizowana współużytkowana pamięć
masowa z automatycznym systemem tworzenia kopii zapasowych,
do której można podłączyć nawet
25 urządzeń. Wbudowany serwer
multimediów zapewnia udostępnianie plików w sieci i odtwarzanie
strumieniowe, np. filmów i muzyki.
Maszynę wyposażono w procesor
Intel Atom D525, dyski WD
RAID Edition 2 TB i 3 TB oraz system Microsoft Storage Server 2008
Essentials. Sugerowana cena detaliczna:
DX4000 o pojemności
4 TB – 3,5 tys. zł, 8 TB
– 5,5 tys. zł. Gwarancja:
3 lata.
WD www.wdc.com/pl
TP-LINK: MINIATUROWY
USB
ROUTER Z
TL-MR3040, zbliżony wymiarami
do karty płatniczej, działa w standardzie N Lite. Wyposażono go
w port USB 2.0, do którego można
podłączyć modem 3G, oraz mini-USB służący także do zasilania.
Router ma opcję doładowania baterii, np. telefonu komórkowego,
przez USB. Akumulator o pojemności 2000 mAh wystarcza na 4 godziny pracy. Dane są szyfrowane
64- i 128-bitowymi kluczami WEP,
WPA-PSK/WPA2-PSK. Sugerowana cena detaliczna brutto: 189 zł.
Gwarancja: 2 lata.
TP-LINK www.tp-link.com.pl
IMPAKT: ENERGIA W KIESZENI
Akumulator do zasilania urządzeń
przenośnych marki Energenie waży
65 g i ma 2000 mAh pojemności.
Za jego pomocą można naładować urządzenia zasilane z portu USB. W zestawie jest
pięć wtyczek: mini-USB,
mikro-USB, Nokia 2 mm,
Samsung G600 i D800. Moc wyjściowa: 5 V (do 750 mA). Sugerowana cena detaliczna brutto: 119 zł.
Gwarancja: 2 lata.
IMPAKT www.impakt.com.pl
9
www.crn.pl
NETGEAR: MACIERZ W NOWYM WYDANIU
ReadyData to nowy rodzaj macierzy producenta. Umożliwia replikację danych zarządzaną poprzez
chmurę, bez dodatkowego oprogramowania i rekonfiguracji sieci. Przy replikacji danych, szyfrowanych 128-bitowym kluczem SSL, nie ma ograniczeń liczby tworzonych migawek. Urządzenie wyposażono w dwa porty 10-gigabitowego Ethernetu. Dane można przechowywać na dyskach SATA,
SAS, SSD (maks. 60 napędów, 180 TB pojemności). Backup oprogramowania jest kompatybilny
z produktami takich dostawców jak Symantec, Acronic, CommVault, StorageCraft, Veeam i Quest.
Szacunkowy koszt modelu ReadyData5200: 40,8 tys. zł (kurs 1 dol. = 3,40 zł).
0 zł). kp
VMWARE:
NETGEAR tel. (22) 630-66-40 www.netgear.com
WIRTUALIZACJA
I CHMURA PO POLSKU
W Warszawie odbyła się polska edycja PEX
on Tour – globalnej konferencji dla partnerów
VMware’a w zakresie wirtualizacji i technologii cloud. Podczas spotkania, w którym wzięło
udział ok. 130 osób, przedstawiono informacje
z konferencji PEX w USA, wzbogacone o treści związane z polskim rynkiem. Odbyło się
kilkanaście sesji plenarnych. Uczestnicy mogli
się zapoznać ze strategią marketingową firmy,
przyjrzeć bliżej najnowszym rozwiązaniom
VMware’a oraz dowiedzieć się, jak wykorzystać techniki cloud, które partnerzy oferują
swoim klientom.
W programie znalazła się także debata poprowadzona przez Tomasza Gołębiowskiego,
redaktora naczelnego CRN Polska, który był
patronem medialnym PEX on Tour w Warszawie. Dyskutowano o wynikach badań dotyczących wdrożeń rozwiązań wirtualizacyjnych
i cloud w sektorze MSP. (więcej na str. 28). kp
SERWERY STORAGE
THOMAS KRENN
Z PROCESORAMI INTEL XEON
3RGVWDZRZ
DIXQNFMRQ
DOQD
NRQ¿JXUDF
MDMXĪRG
8803 -,
2 MLN ZŁ NA E-BIZNES
DLA FIRM
PARP ogłosił kolejny konkurs na dofinansowanie
projektów elektronicznego biznesu B2B. Wnioski o dotacje w ramach programu Innowacyjna
Gospodarka, Działanie 8.2 będą przyjmowane
do 7 lipca. Pieniądze można uzyskać na projekty obejmujące współpracę z innymi firmami
w oparciu o rozwiązania teleinformatyczne, np.
wdrożenie oprogramowania usprawniającego kooperację, wzajemne dostosowanie systemów IT. Granty przysługują m.in. na licencje,
inwestycje, doradztwo, szkolenia. Minimalna
kwota dofinansowania jednego projektu, jaką
mogą uzyskać przedsiębiorcy, wynosi 20 tys. zł,
a maksymalna – 2 mln zł. Do podziału w ramach
konkursu jest 367,7 mln zł.
Więcej informacji i formularze wniosków można
znaleźć na stronie http://poig.parp.gov.pl/index/more/27 237. kp
PLN*
7ZRMHNRU]\ĞFL
3RZLHU]FKQLDG\VNRZDEUXWWRGR7%
6NDORZDOQRĞüG]LĊNLPRĪOLZRĞFLSRGáąF]HQLDSyáHNG\VNRZ\FK
1DMZ\ĪV]DMDNRĞüÄPDGHLQ*HUPDQ\³
6]\ENLLNRPSHWHQWQ\VHUZLVRQVLWHGRODW
(NVSUHVRZDGRVWDZDMXĪQDVWĊSQHJRGQLDURERF]HJR
àDWZDLHODVW\F]QDNRQ¿JXUDFMDRQOLQH
6HUZHU\WRQDV]DVSHFMDOQRĞü
6NRQ¿JXUXMVZyMVHUZHUZHGáXJZáDVQ\FKSRWU]HEQDZZZWKRPDVNUHQQSO
ZZZWKRPDVNUHQQSOā, Q I R O L Q L D āL Q I R # W K R P D V N U H Q Q S O ā0DGHLQ*HUPDQ\
&HQDQDMWDĔV]HJRVHUZHUDZSRGVWDZRZHMNRQ¿JXUDFMLVNDONXORZDQDQDSRGVWDZLHNXUVX(8523/1]5HNODPDQLHVWDQRZLRIHUW\KDQGORZHMZUR]XPLHQLX.RGHNVX
&\ZLOQHJR&HOHURQ&HOHURQ,QVLGH&HQWULQR&HQWULQRORJR&RUH,QVLGH,QWHO,QWHOORJR,QWHO&RUH,QWHO,QVLGH,QWHO,QVLGHORJR,QWHO6SHHG6WHS,QWHO9LLY,QWHO;HRQ,WDQLXP,WDQLXP
,QVLGH3HQWLXPL3HQWLXP,QVLGHVD]DUHMHVWURZDQ\PL]QDNDPLWRZDURZ\PL¿UP\,QWHO&RUSRUDWLRQOXEMHMSRGPLRWyZ]DOH]Q\FKZ6WDQDFK=MHGQRF]RQ\FK$P3OQOXELQQ\FKNUDMDFK
10
NOWOŚCI
CRN nr 12/13/2012
ALLEGRO MA NOWĄ STRONĘ Z KOMPUTERAMI
SFERIS ZMIENIA
WYGLĄD SKLEPÓW
Spółka wprowadza nową aranżację salonów. W pierwszej kolejności zmienią się sklepy własne sieci.
Wdrażając innowacje, Sferis chce
podnieść standard placówek, poprawić prezentację asortymentu,
zapewnić klientom większy komfort zakupów.
W nowej aranżacji sklep podzielono na następujące sekcje: tablety/
smartphone’y/netbooki, notebooki,
ultrabooki, komputery, strefa dla
graczy, multimedia, akcesoria i dział
foto. Dotychczas sekcje nie były
wyraźnie wydzielone, choć asortyment ustawiano na półkach według
klucza produktowego (czyli np.
laptopy obok laptopów). Ponadto w każdym salonie znajdzie się
„kiosk internetowy”, z dotykowym
23-calowym ekranem, w którym
klienci będą mieli dostęp do bazy
12 tys. produktów oferowanych
przez sklep internetowy sferis.pl.
Mogą w ten sposób uzyskać dodatkowe informacje o sprzęcie i od
razu złożyć zamówienie. Zainstalowane w sklepie podświetlane,
wymienne kasetony reklamowe
i telewizory LCD umożliwią przekaz
treści marketingowych.
Pierwszy salon w nowym stylu został otwarty w końcu kwietnia we
Wrocławiu, kolejny rozpoczął działalność 19 maja w Gdyni. kp
ACTION
tel. (22) 332-16-00
www.action.pl
Serwis aukcyjny uruchomił
witrynę internetową z ofertą
komputerów. Udostępnione
narzędzia mają ułatwić
klientom znalezienie
odpowiedniego urządzenia.
Na nowej stronie można
wyszukiwać komputery
sprzedawane na Allegro, biorąc pod uwagę ich przeznaczenie (do
domu, biura, mobilny, a dalej na podstawie jeszcze bardziej zawężonych
kryteriów) oraz ceny. Dodano również opcję wyboru laptopów
i akcesoriów według najczęściej wyszukiwanych producentów.
Adres wirtyny: www.allegro.pl/komputery. kp
25 LAT AGRAFU
I 10 LAT TABLIC
INTERAKTYWNYCH
Ponad 3 tys. partnerów EMC
spotkało się na dorocznej konferencji
EMC World w Las Vegas, podczas
której producent zaprezentował
nowe rozwiązania, które umożliwią
VAR-om usprawnienie wdrażania
przetwarzania w chmurze u klientów.
Przedstawiono nową platformę
VMAX Service Provider oraz
ujednoliconą platformę pamięci
masowej VNXe3150, omówiono
programy certyfikacji Cloud Builder
Practice i Cloud Provider Practice oraz usługi Cooperative Services.
Program Cloud Builder Practice pozwala partnerom z powodzeniem
projektować, tworzyć i obsługiwać chmury obliczeniowe w oparciu
o rozwiązania EMC. Natomiast Cloud Provider Practice umożliwia
zaawansowanym dostawcom, należącym do programu Velocity, pod
własną marką projektowanie, tworzenie i obsługiwanie rozwiązań
udostępniających klientom infrastrukturę IT jako usługę. Partnerzy,
którzy zdobędą jedną z wymienionych specjalizacji, będą mogli
świadczyć usługi Cooperative Services (część będzie dostępna pod
koniec I półrocza 2012, inne – w II połowie br.). us
W 2012 r. dystrybutor obchodzi
srebrny jubileusz. Agraf wprowadził
na polski rynek m.in. sprzęt i oprogramowanie do grafiki reklamowej,
a ponad dziesięć lat temu, jako jedna z pierwszych firm w Polsce, zajął
się wyposażaniem szkół w sprzęt
interaktywny i multimedialny. Oferowany przez Agraf system interaktywny Interwrite firmy eInstruction
został stworzony specjalnie dla
edukacji. Amerykański producent
wyposażył urządzenia w oprogramowanie Interwrite Workspace
w polskiej wersji językowej.
Obecnie w ofercie Agrafu jest
szeroka gama produktów przeznaczonych m.in. dla placówek
oświatowych, także do realizacji
projektu „Cyfrowa szkoła”. Kluczowymi rozwiązaniami są tablice
interaktywne Interwrite, bezprzewodowe tablety interaktywne Mobi i piloty do testów i odpowiedzi
CPS (eInstruction). Dystrybutor
sprzedaje też projektory (Epson,
Sony, BenQ, NEC), ekrany projekcyjne (Suprema), komputery
(Samsung, Dell), rozwiązania sieciowe (Netgear) oraz oprogramowanie edukacyjne (m.in.: Pearson,
Nowa Era, YDP, Mega Matma).
Agraf działa za pośrednictwem
ogólnopolskiej sieci autoryzowanych partnerów w całej Polsce,
którym zapewnia pomoc, pełne
wsparcie serwisowe i szkolenia. dg
EMC COMPUTER SYSTEM
tel. (22) 455-30-00 http://poland.emc.com
AGRAF tel. (42) 250-31-20
www.agraf.com.pl
EMC WORLD W LAS VEGAS
– NOWE SPECJALIZACJE CLOUDOWE
MICROSOFT SYSTEM CENTER 2012 – WIRTUALIZACJA BEZ LIMITÓW
Nowe rozwiązanie Microsoftu poprawia zarządzenie środowiskami wirtualnymi i pomaga firmom tworzyć
chmurę prywatną. Umożliwia kompleksowe zarządzanie środowiskiem IT – fizycznym, wirtualnym, w chmurze.
Składa się z ośmiu komponentów, które można kontrolować za pomocą ujednoliconego interfejsu (lub używać
osobno). Istotną nowością jest możliwość zarządzania rozwiązaniami innych dostawców, np. VMware i Citriksa. Microsoft radykalnie uprościł zasady licencjonowania systemu, oferując dwie edycje, przeznaczone na dwa
procesory (sockety). W wersji Standard (1323 dol. netto) licencja obejmuje dodatkowo dwa środowiska systemu
operacyjnego (OSE), natomiast w modelu Datacenter (3607 dol. netto) liczba OSE jest nieograniczona. kp
MICROSOFT tel. (22) 594-10-00 www.microsoft.com/poland
11
www.crn.pl
SUKCES POLSKICH FIRM
Wyniki konkursu „Twoja firma,
Twoja szansa na sukces”
Znamy laureatów konkursu „Twoja firma, Twoja szansa na sukces” organizowanego
przez Microsoft. Podczas gali finałowej, która odbyła się 22 maja w Warszawie,
rywalizowało 20 najlepszych projektów – dziesięć z kategorii Windows Azure i dziesięć
z kategorii Windows Phone. DOROTA GUTKOWSKA
W
tegorocznej, drugiej edycji konkursu brało udział 157 firm z Polski. W pierwszym etapie, zakończonym
w grudniu zeszłego roku, uczestnicy przygotowywali projekty rozwiązań
na platformy Windows Azure lub Windows Phone. Przedstawili łącznie 307
pomysłów aplikacji (na Windows Azure
– 165, na Windows Phone – 142). Zadaniem uczestników w drugim etapie konkursu było przekształcenie zgłoszonych
pomysłów w działające aplikacje. Do finałowego etapu zostało wybranych 20
najlepszych, po dziesięć z każdej kategorii. Projekty zaprezentowano podczas gali, a finaliści konkursu mogli opowiadać
o swoich aplikacjach na specjalnie przygotowanych stanowiskach.
– W tegorocznej edycji „Twoja firma,
Twoja szansa na sukces” wzięło udział dwa
razy więcej firm niż przed rokiem. Z zadowoleniem obserwuję duże zainteresowanie konkursem i stworzenie przy okazji
innowacyjnych rozwiązań (aplikacji, systemów informatycznych) z dużym potencjałem biznesowym – powiedział Tadeusz
Golonka, przewodniczący jury.
Nagrodę główną i tytuł Najlepszej Aplikacji otrzymał projekt LifeCircle+ zaprezentowany przez firmę Hilverse. Ma on
pomóc ratować ludzkie życie, informując o nagłym zapotrzebowaniu centrów
krwiodawstwa. Laureat Grand Prix pojedzie (na koszt Microsoftu) na międzynarodową konferencję Worldwide Partner
Conference w Toronto i będzie reprezentował Polskę w regionalnych środkowoeuropejskich (CEE) finałach konkursu.
Otrzymał też nagrodę pieniężną w wysokości 5 tys. zł.
NAGRODZENI W TEGOROCZNEJ EDYCJI KONKURSU „TWOJA FIRMA, TWOJA SZANSA NA SUKCES”
Pierwsze miejsce w kategorii Windows
Azure zdobyła firma Iluo za system ERP
Iluo Biznes działający w chmurze, przeznaczony dla MSP. Drugie miejsce zajęła
Soneta z aplikacją enova365, a dzięki której przedsiębiorcy mogą łatwiej niż dotychczas realizować zadania z zakresu
księgowości, zarządzania kadrami i relacji z klientem. Trzecią nagrodę otrzymało
Hilverse i projekt LifeCircle+. Zwycięskim
firmom przyznano nagrody pieniężne.
W kategorii Windows Phone najwyżej
oceniono PlaceChallenge, platformę do
tworzenia gier terenowych, w czasie których uczestnicy, wyposażeni w telefony
komórkowe z GPS, konkurują z sobą, wykonując kolejne zadania. Drugie miejsce
zajęła firma Webstruments.pl z aplikacją
służącą do oglądania wydarzeń piłkarskich
mobileGOL, a trzecie – JOJO Mobile, która
przedstawiła aplikację do zamawiania taksówek. Laureaci otrzymali telefony Nokia
Lumia z systemem Windows Phone.
– Wszystkie nagrodzone projekty wyróżniają się starannym opracowaniem zarówno od strony programistycznej, jak interfejsu
użytkownika. Stworzone aplikacje odpowiadają na zapotrzebowanie użytkowników
z wielu różnych dziedzin – powiedział Dariusz Piotrowski, dyrektor działu Developer & Platform Tool, Microsoft.
Na gali przyznano także wyróżnienia.
Nagrodę publiczności otrzymało NaviExpert, nagrodę za interoperacyjność –
Transition Technologies, wyróżnienie
„Innowacyjna aplikacja dla administracji
publicznej; zaangażowanie społeczne” –
Transition Technologies, a nagrodę Orange
Labs Polska „Innowacyjna aplikacja mobilna” – Hilverse.
Program „Twoja firma, Twoja szansa na sukces” jest objęty patronatem honorowym Polskiej Agencji Rozwoju
Przedsiębiorczości, a jego partnerem technologicznym jest Nokia Poland. Finałowe
aplikacje oceniało jury w składzie: Tomasz Golonka (Microsoft), Michał Bańka
(PARP), Paweł Ciesielski (Asseco Corporate Ventures), Tomasz Kopacz (Microsoft),
Tomasz Parfjanowicz (Nokia Poland) oraz
Robert Gajda (Microsoft). CRN Polska był
patronem medialnym konkursu.
12
KANAPA CRN POLSKA
ADAM RUDOWSKI O
ZMIANIE WIZERUNKOWEJ
CRN nr 12/13/2012
VERACOMPU
Zmieniamy logo,
bo się zmieniamy
CRN Polska rozmawia z ADAMEM RUDOWSKIM, PREZESEM ZARZĄDU VERACOMPU, o tym, dlaczego
dystrybutor zdecydował się na zmiany wizerunkowe, co robić, by nie stwarzać samemu
sobie problemów, oraz o modelach biznesowych, które umożliwiają integratorom
wchodzenie na zupełnie nowe rynki.
CRN Niedawno poleciłeś mi książkę „Winning” Jacka Welcha, twierdząc, że to jeden z najlepszych poradników dla
menedżerów. Jestem właśnie w trakcie lektury i zwróciłem
uwagę, że Welch bardzo mocno podkreśla kwestię szczerości
wobec kontrahentów i współpracowników. To według niego absolutny fundament działalności biznesowej. Szczerość
ma decydować o prawidłowym rozwoju przedsiębiorstwa.
Czy się z tym zgadzasz?
ADAM RUDOWSKI Oczywiście. Obecnie największą bolączką dużych firm jest centralizacja działania. W rezultacie zarządy spółek, które decydują o strategii, mogą stracić kontakt z rzeczywistością, czyli obiektywną prawdą o rynku. To oczywiście staje
się przyczyną błędów decyzyjnych.
CRN Jakie są tego następstwa?
ADAM RUDOWSKI Firma zaczyna na przykład rozwiązywać nieistniejące problemy. Nie funkcjonowałaby w ten sposób, gdyby
panowała w niej pełna uczciwość. Wtedy wszystkie informacje
docierające z dołu, a więc z „linii frontu”, do top managementu pokazują faktyczny obraz sytuacji. To bardzo ważne dla zrównoważonego rozwoju przedsiębiorstwa. Ponieważ osoby zarządzające
mają ograniczony czas na analizę sytuacji, potrzebują dobrych, to
znaczy prawdziwych, danych od współpracowników.
CRN W jaki sposób dbacie, aby Veracomp był firmą integralną, czyli rzeczywiście działał w taki sposób, jaki deklaruje
zarząd?
ADAM RUDOWSKI Jeżeli osoby zarządzające spółką są uczciwe,
dotrzymują słowa i uczą się na błędach, w firmie tworzy się atmosfera prawdy. Jedną z ważnych zasad, których się trzymamy,
jest szukanie przyczyn problemów, a nie winnych. Po drugie dbamy o ustalenie priorytetów działania, kluczowych dla rozwoju
firmy. Ponadto zarządzamy przez stawianie pytań, a nie udzielanie nieprzemyślanych, intuicyjnych odpowiedzi. Kolejna ważna sprawa to otwarty, mądry i szczery dialog między wszystkimi
pracownikami. W Veracompie nazywamy to wspólnym myśleniem i działaniem. Odrzucamy model „samotnego gwiazdora”
lub „przeciągania liny”. Wspólnie dochodzimy do wniosków
i potem razem je realizujemy.
CRN Czy podwładni
władni i współpracownicy mogą być w gabinecie prezesa Veracompu
racompu absolutnie szczerzy? Nawet do bólu?
ADAM RUDOWSKI
KI Absolutnie tak. Prowadzę politykę otwartych
nokrotnie przychodzą do mnie współpracownidrzwi. Niejednokrotnie
ręcz kłócą się ze mną. To oznacza, że są emocjocy i czasami wręcz
żowani w sprawy firmy. Wewnętrzna krytyka jest
nalnie zaangażowani
orem rozwoju Veracompu. Bez szczerości nie ma
głównym motorem
kreatywności. Ludzie nie mogą się bać podważania złych działań czy procedur
dur ani przedstawiania nowych pomysłów. Nawet, jeśli te pomysły
mysły wydają się na pierwszy rzut oka ryzykowne
czy niestandardowe.
rdowe. Szósta wartość w kodeksie Veracompu to:
y, szczery i otwarty”.
„Bądź uczciwy,
Nowe logo
symbolizuje wspólnotę
interesów z partnerami.
CRN W takim
im razie
proszę o szczerą
erą i uczciwą odpowiedź
edź na
pytanie: po co
ogo
zmieniać logo
i wizerunek w sytuacji, gdy macie bardzo mocną
a szybmarkę, firma
ko się rozwija,
a, a wasza
strategia sprawdza
awdza się właściwie w każdych
dych czasach?
Fot. Marek Zawadzki
13
www.crn.pl
ADAM RUDOWSKI To konsekwencja systematycznej i przemyślanej zmiany modelu działania naszej firmy. Jak wiadomo, od
lat pogłębia się różnica między broadlinerami a dystrybutorami VAD. Pierwszy model zbliżony jest do firmy logistycznej,
drugi do doradczej. Nasze nowe logo odzwierciedla doradczo-dystrybucyjny charakter Veracompu, jaki będzie obowiązywał
w następnych latach. Veracomp to przedsiębiorstwo działające
przede wszystkim w oparciu o potencjał ludzki i współpracę
międzyludzką. Ten czynnik był jednym z najważniejszych przy
tworzeniu nowej identyfikacji.
CRN W jaki sposób nowe logo odnosi się do obecnej strategii działania Veracompu?
ADAM RUDOWSKI Zacznę od tego, że dwiema najważniejszymi
wartościami z punktu widzenia resellerów i integratorów są
obecnie doradztwo biznesowe i techniczne. Jak wiesz, sprzedaż różni się tym od doradztwa, że zaspokaja potrzeby sprzedającego, podczas gdy doradztwo – potrzeby kupującego. To
bardzo ważna różnica. Dlatego, jako firma doradczo-logistyczna, jesteśmy zaangażowani w długoterminowy sukces naszych
partnerów. To właśnie odzwierciedla nasze logo, które jest symboliczną wizualizacją kręgu dłoni skierowanych do centrum.
Każda
K
Ka
żda z tych rąk sama nie dałaby rady stworzyć
nic.
ni
ic.
c Razem tworzą łańcuch, a więc bardzo
si
ilną konstrukcję.
silną
CRN Nowe logo symbolizuje współpracę między dystrybutorem i jego partnerami, ale mam wrażenie, że chodzi
także o partnerstwo z producentami
i użytkownikami końcowymi.
ADAM RUDOWSKI To prawda. Naszym docelowym rozwiązaniem jest tworzenie
interdyscyplinarnych zespołów,
które składają
się z przedstawicieli producenta, dystrybutora i integratora. Będą pracowały nie tylko nad pojedynczymi, aktualnymi wdrożeniami, ale nad długoterminowym wspieraniem użytkowników
w realizacji ich celów strategicznych przez wykorzystanie odpowiednich technologii IT.
CRN Dużą rolę mogą tu odegrać opracowane przez Veracomp modele biznesowe, których macie już 20…
ADAM RUDOWSKI W ten sposób pomagamy wielu integratorom zrozumieć strategiczne potrzeby użytkownika końcowego i pokazujemy, jak można je zaspokajać. Za każdy model odpowiedzialny
jest ekspert, który dysponuje odpowiednią wiedzą ze wszystkich
możliwych źródeł, głównie od użytkowników końcowych.
CRN Czy partnerzy chętnie korzystają z tej wiedzy?
ADAM RUDOWSKI Modele biznesowe są przez partnerów przyjmowane bardzo dobrze, bo każda firma chce się rozwijać i poprawiać skuteczność działania. Doskonale więc wpisujemy się
w ich oczekiwania, tym bardziej że koncentrujemy się na promocji zaawansowanych, awangardowych rozwiązań IT.
CRN Z myślą
my o jakich sektorach gospodarki zostały opracowane mod
modele biznesowe Veracompu?
ADAM RUDO
UDOWSKI Przede wszystkim są to: samorządy, edukacja,
rynek finan
nansowy, handel detaliczny, medycyna i przemysł. Do
tych sektor
sektorów należy ok. 70 proc. użytkowników końcowych
obsługiwanych przez naszych partnerów.
obsługiwan
CRN Czy wspomniane modele przeznaczone są dla integratorów mocno osadzonych w danym segmencie rynku,
czy także dla takich, którzy dopiero chcieliby rozwijać się
w określon
w określonym kierunku, ale nie wiedzą jak?
ADAM RUDO
UDOWSKI Dla wszystkich zainteresowanych danym sektorem. Nie jesteśmy w stanie inspirować takich firm, które nie
pragną się rozwijać. Jeśli jest chęć do działania, to na pewno
wspólnie znajdziemy
z
sposób na osiągnięcie oczekiwanych rezultatów. Bardzo
B
dobrze, jeżeli integrator ma już wizję funkcjonowania w określonym segmencie rynku. Możemy wówczas
cjonowani
mocniej sk
skoncentrować się na jej poszerzaniu. Chętnie nawiązujemy ws
współpracę również z tymi, którzy dopiero planują pozyskać wie
wiedzę na temat nowego dla nich sektora.
CRN Jak
Jaka jest skuteczność biznesowa tych działań?
ADAM RU
UDOWSKI Duża, gdyż sięga 80 proc. Innymi słowy, cztery na pięć przypadków, w których firma rozpoczyna działania
w ramach modelu biznesowego, kończy się sukcesem: wdrow ram
żeniem lub trwałym zainteresowaniem się nową grupą
żeni
odbiorców. To znakomity wskaźnik, który bardzo dobrze
odbi
rokuje na przyszłość, zarówno dla nas, jak dla naszych partroku
nerów. Wspólnotę interesów symbolizuje nasze nowe logo.
neró
Tylko razem możemy osiągać dobre rezultaty.
ROZMAWIAŁ TOMASZ
GOŁĘBIOWSKI
CAŁĄ TREŚĆ ROZMOWY Z ADAMEM RUDOWSKIM ZAMIESZCZAMY NA www.CRN.pl.
14
KANAŁ DYSTRYBUCYJNY
CZY TO KONIEC INWAZJIPC?
Od Gazeli Biznesu
do bankruta
Obsypana nagrodami firma o ambitnych planach
ekspansji w kraju i zagranicą złożyła w sądzie wniosek
o upadłość. Nie powiodło się przejście od jednoosobowej
działalności gospodarczej do spółki giełdowej.
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
H
istoria InwazjiPC jest jak dobry film sensacyjny – pełen dramatycznych zwrotów akcji,
tyle że bez happy endu. Spółka powstała
w 2010 r., kiedy Krzysztof Seweryn, programista działający na rynku elektroniki
pod szyldem F.H.U. Sprzętkom, uznał, że
formuła biznesu prowadzonego w ramach
jednoosobowej działalności gospodarczej
jest za ciasna. W 2009 r. przedsiębiorstwo
miało blisko 100 mln zł przychodów. Za
1089-proc. wzrost obrotów (w ciągu trzech
lat) Sprzętkom uzyskał tytuł Gazeli Biznesu. Został także wyróżniony certyfikatem
Solidnej Firmy, wśród zdobytych nagród
znalazła się m.in. Złota Paleta od Tech Daty. Wydawało się, że rosnące jak na drożdżach przedsiębiorstwo dołączy do grona
dużych graczy na rynku handlu detalicznego. Po rejestracji InwazjiPC zorganizowaną część Sprzętkomu wniesiono aportem do
spółki. Krzysztof Seweryn został prezesem.
Plany były ambitne – rozwój sieci detalicznej w Polsce, ekspansja na rynek niemiecki
i za wschodnią granicę.
W kwietniu 2011 r. InwazjaPC weszła na
giełdę, a inwestorzy zasilili jej konto kwotą 1,5 mln zł. W kolejnej publicznej emisji
spółka zebrała z rynku 2,7 mln zł. Udziałowców kusiła wizja szybko rosnących obrotów – w roku finansowym 2011 (sierpień
2010 – grudzień 2011) zarząd zapowiadał
163,2 mln zł przychodów i 2 mln zł zysku
netto. W 2012 r. wpływy miały wzrosnąć do
233 mln zł, a zyski – do 2,65 mln zł. Według
prezesa spółki InwazjaPC była dostawcą
CRN nr 12/13/2012
dla ok. 400 podmiotów w ramach kontraktów B2B. Miała ok. 30 własnych salonów,
nie licząc franczyzowych.
MILIONOWE DŁUGI
Tymczasem rok po wejściu na giełdę,
w końcu marca 2012, InwazjaPC stała
się niewypłacalna. Miała 25 mln zł długów i 80 tys. zł gotówki, a każdy kwartał
przynosił kolejne straty. W pierwszym roku obrotowym (sierpień 2010 – grudzień
2011) spółka była 10,6 mln zł na minusie.
W I kw. 2012 bilans strat powiększył się
o 4,5 mln zł. Zarząd w końcu marca złożył
w sądzie wniosek o upadłość układową,
ale 22 kwietnia Sąd Rejonowy w Kielcach
wydał postanowienie o upadłości likwidacyjnej InwazjiPC (z tą decyzją nie zgadza się zarząd spółki, w chwili zamykania
numeru sprawa nie była ostatecznie rozstrzygnięta). Dlaczego firma tak szybko
zwinęła żagle?
– Sprzedawali z minimalnymi marżami, wdali się w wojnę cenową na Allegro
– twierdzi szef jednej z dużych firm informatycznych. – Wprawdzie tak działa
90 proc. detalistów na rynku, ale nie utrzymują kilkudziesięciu salonów, a tyle miała
InwazjaPC. Przy takich kosztach musieli
„zejść pod wodę”.
W branży nie jest to opinia odosobniona, ale prezes Krzysztof Seweryn problemy spółki tłumaczy splotem
niekorzystnych okoliczności ze-
ZDANIEM PARTNERA
JULIUSZ NIEMOTKO
Dariusz Angielski, właściciel MDP Komputery, Sosnowiec
Country Manager Acera
Odnosząc się do stwierdzenia Krzysztofa Seweryna wyjaśniam, że Acer dostarcza towar
dystrybutorom, nie poszczególnym resellerom. Wszyscy nasi resellerzy kupują sprzęt
od dystrybutorów, Acer nie ma technicznych
możliwości wstrzymywania dostaw dla kogokolwiek. W IV kw. 2011 spadła podaż dysków twardych, dlatego nie byliśmy w stanie
zrealizować wszystkich zamówień. Ten problem dotyczył w równym stopniu wszystkich
naszych partnerów, nie tylko InwazjiPC.
To możliwe, że InwazjaPC miała wysokie marże. Jako partner tej sieci od każdego sprzedanego laptopa miałem dobrą marżę (niestety nie mogę podać wysokości), to znaczy, że firma
kupowała tanio sprzęt w hurcie. Niestety, jest to normalna praktyka na polskim rynku. Otóż
hurtownie mają ceny o 300 – 400 zł wyższe niż ceny w InwazjiPC, X-KOM i innych sieciach
dla klientów detalicznych. Jak to możliwe? Zwykły reseller oczywiście nie jest w stanie kupić
całych ciężarówek sprzętu, więc nie mamy szans rywalizować cenowo z dużymi odbiorcami. Niektórzy moi koledzy zeszli już na 1 – 2 proc. marży, żeby cokolwiek sprzedać, a i tak jest
ciężko. Małe sklepy komputerowe znikną, co do tego nie mam wątpliwości, bo nie wytrzymują konkurencji cenowej z detalistami psującymi rynek. Przypuszczam, że polityka cenowa
hurtowni odbije się rykoszetem na nich samych. Duże sieci, które jeszcze urosną po upadku
drobnych handlowców, nie będą potrzebować pośredników, żeby coś kupić, i zaczną zaopatrywać się wyłącznie u producentów. Częściowo już to robią. Hurtownie, które swoją polityką
cenową zarżną drobny handel, zostaną na lodzie.
1-1 CRN.indd 1
6/13/12 4:53 PM
16
KANAŁ DYSTRYBUCYJNY
wnętrznych. InwazjiPC zmniejszono limity kredytów kupieckich, więc spółka
miała problemy z pozyskiwaniem towaru, sprzedaż spadła o 70 proc., Aby spłacić bieżące zobowiązania, sprzedawano
sprzęt poniżej jego wartości.
PUSTA KASA
Obecnie syndyk pracuje nad sporządzeniem spisu inwentarza i ustaleniem, co i do
kogo należy z majątku, jakim dysponowała InwazjaPC. Część jest objęta np. leasingiem albo zastawem rejestrowym (zastaw
dotyczy kilku podmiotów), były też przewłaszczenia majątku jako zabezpieczenie roszczeń wierzycieli. Na razie trudno
oszacować, jaka jest wielkość majątku, który posłuży do zaspokojenia roszczeń wierzycieli. Praca idzie opornie, choćby ze
względu na brak środków. – Kiedy pojawiłam się w spółce, pan Seweryn oświadczył,
że w kasie firmy pozostało ok. 200 zł. W toku
czynności ustaliłam, że na rachunkach bankowych jest ok. 3 tys. zł. To stanowczo za mało, żeby efektywnie działać – mówi syndyk.
PREZES NIE REZYGNUJE
Krzysztof Seweryn liczy na to, że InwazjaPC jeszcze się podźwignie. Snuje plany
pozyskania kilku milionów złotych, m.in.
z emisji akcji, zwrotów podatkowych.
Zamierza ograniczyć do siedmiu liczbę
własnych salonów, których utrzymanie
jest kosztowne, i postawić na franczyzę.
Sklepów franczyzowych docelowo będzie
200. W 1,5 roku po zatwierdzeniu układu
zysk spółki ma wynieść 3,2 mln zł, a kapitalizacja – 30 mln zł – twierdzi zarząd.
Dla wielu rynkowych graczy InwazjaPC
to jednak zamknięta karta. Nie wierzą
w odrodzenie upadłego przedsiębiorstwa. Czy plajta firmy, która sprzedawała
towar za ponad 100 mln zł rocznie, wpłynie
w istotny sposób na polski rynek? – Upadłość InwazjiPC nie oznacza, że nie będzie
już problemu detalistów sprzedających duże ilości towaru z minimalną marżą albo bez
marży. Rynek nie znosi próżni. Agresywnych
graczy nadal nie brakuje – zwraca uwagę
Michał Iwanciw, prezes Sferisu.
PEŁNĄ WERSJĘ ARTYKUŁU ZAMIESZCZAMY
NA www.CRN.pl.
CRN nr 12/13/2012
NIE SPRZEDAWALIŚMY Z NISKIMI MARŻAMI – ZAPEWNIA SZEF SPÓŁKI
Mieliśmy pecha
CRN Polska rozmawia z KRZYSZTOFEM SEWERYNEM, PREZESEM
INWAZJIPC, o tym, dlaczego firma ma problemy i jakie są
jej plany na przyszłość.
CRN Dlaczego InwazjaPC upadła?
KRZYSZTOF SEWERYN Firma istnieje, poczekajmy na decyzję sądu. Moim zdaniem
mamy mocne argumenty za układem
z wierzycielami i kontynuacją działalności.
CRN W takim razie, dlaczego InwazjaPC popadła w długi, stała się niewypłacalna zaledwie rok po debiucie
giełdowym?
KRZYSZTOF SEWERYN Nie udało się pozyskać
wystarczających środków na finansowanie
działalności operacyjnej. Wpłynęło na to
kilka czynników. Otóż założona w 2010 r.
InwazjaPC była dla banków i ubezpieczycieli nowym podmiotem, bez historii. Oceniono naszą wiarygodność finansową tak
samo jak każdej debiutującej firmy, mimo
że wcześniej z powodzeniem przez wiele lat działaliśmy w branży pod szyldem
Sprzętkomu. Dlatego limity kredytowe
były niższe niż oczekiwaliśmy.
CRN To po co zakładał pan spółkę akcyjną, skoro było wiadomo, że pojawi
się problem z finansowaniem?
KRZYSZTOF SEWERYN Nie spodziewaliśmy
się tego. Po wstępnych rozmowach z największymi firmami, które ubezpieczają
kredyty kupieckie, wyglądało na to, że nie
będzie problemów. Ale kiedy jedna z dużych firm zmieniła zdanie, pozostałe poszły w jej ślady. W naszej branży niestety
wiele zależy od decyzji instytucji finansowych, które za bardzo patrzą w swoje
tabele, a nie na to, co się dzieje na rynku.
Mniejsze środki z kredytów nie oznaczały
jednak, mówię o I połowie 2011 r., jakichś
większych kłopotów. Finansowanie moglibyśmy pozyskać z giełdy. W emisji pierwotnej uplasowaliśmy akcje za 1,5 mln zł.
Jednak prawie cztery miesiące trwało, zanim sąd ją zaakceptował, co opóźniło ko-
lejną emisję. Planowaliśmy zakończyć ją
w czerwcu, a zaczęła się dopiero w połowie lipca ub.r. W sierpniu nastąpiło załamanie na giełdach. Część inwestorów się
wycofała. Objęli wszystkie akcje w końcu
października, ale – ze względu na poślizg
– koszty emisji przekroczyły pół miliona złotych, więc zamiast 2,7 mln, do kasy
firmy trafiło ok. 2,1 mln zł.
CRN Czy te pół miliona zachwiało finansami przedsiębiorstwa?
KRZYSZTOF SEWERYN Oczywiście nie, ale
mieliśmy mniej środków niż planowaliśmy. Fatalne okazały się skutki powodzi
w Tajlandii. Otóż ok. 30 proc. komputerów dostarczał nam Acer, który wstrzymał
70 proc. dostaw dla InwazjiPC, podając za
przyczynę brak dysków twardych. Sprzedawaliśmy mniej, spadły obroty, staliśmy
się mniej wiarygodni dla ubezpieczycieli, przez co mieliśmy mniej środków, więc
mniej kupowaliśmy. Błędne koło, z którego trudno wyjść. W 2009 r. mieliśmy, jako Sprzętkom, 16 mln zł limitu kredytów
kupieckich, w końcu 2011 r. – 8 mln zł. Poza tym, ze względu na skok kursów walut,
producenci pozbywali się sprzętu. Kupowaliśmy, choć niekoniecznie się to opłacało w danym momencie. Ale tak działa nasza
branża. Detaliści kupują nawet w takiej sytuacji, niejako pod presją, bo jak nie kupisz
teraz, to nie wiadomo, czy dostaniesz nowy
kontrakt od dostawcy. Nie muszę dodawać,
że te zakupy nie poprawiły nam bilansu.
CRN Wszystkie firmy z branży miały takie same problemy, a jednak nie
splajtowały.
KRZYSZTOF SEWERYN Przyznaję, że mieliśmy zbyt niski własny kapitał zapasowy,
żeby wyjść obronną ręką. Jednakże inni
też mają problemy, na przykład Vobis.
17
www.crn.pl
CRN A czy InwazjiPC nie pogrążyła
czasem strategia – sprzedawać jak najwięcej z niskimi marżami?
KRZYSZTOF SEWERYN Stanowczo zaprzeczam, abyśmy działali w ten sposób.
W 2011 r. średnia marża ze sprzedaży, liczona wraz ze zwrotami od producentów,
wynosiła u nas ponad 10 proc. W porównaniu z wypracowaną w 2010 r. wzrosła
o 1 pkt procentowy. Mieliśmy często wyższe marże niż konkurencja. Nie dotyczy to
oczywiście wszystkich produktów, bo mówimy o uśrednionej wartości. Zbyt długo
jestem w branży, żeby nie wiedzieć, że
sprzedawanie towaru z minimalną marżą
nie ma żadnego sensu biznesowego.
CRN Mieliście przecież plany dotyczące eksportu…
WARSZAWA, 5.04.2011 R. DEBIUT NA RYNKU NEW CONNECT GPW SPÓŁKI INWAZJAPC. NA ZDJĘCIU, OD LEWEJ:
SZYMON ROGOZIK, DYREKTOR SIECI SPRZEDAŻY I KRZYSZTOF SEWERYN, PREZES.
KRZYSZTOF SEWERYN Na eksport też trzeba mieć finansowanie. Prowadziliśmy
w tej sprawie rozmowy z bankami nawet
w marcu 2012 r., czyli tuż przed złożeniem
w sądzie wniosku o upadłość układową,
ale nie udało się dojść do porozumienia.
CRN Czy w takim razie prognoza przychodów i zysków, którą prezentował
pan w roku ubiegłym, była w ogóle
możliwa do zrealizowania?
KRZYSZTOF SEWERYN Jak najbardziej. Przecież od lat z powodzeniem działaliśmy na
rynku. Biznesplan mieliśmy ułożony i zaczęliśmy go już częściowo realizować, ale
nie udało się zdobyć wystarczającego finansowania. Do niewypłacalności ostatecznie doprowadził splot niekorzystnych
dla firmy okoliczności, zwłaszcza w końcu
2011 r. Jednak wierzymy, że sąd przychyli
się do naszego zażalenia odnośnie do zawarcia układu z wierzycielami i prognozy
zrealizujemy nawet z nawiązką o rok później. Bardzo dużym naszym atutem będzie
na pewno to, że po takiej mocnej restrukturyzacji staniemy się lepiej przystosowani do obecnych warunków rynkowych.
ROZMAWIAŁ
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
Fot. Grzegorz Kawecki/Puls Biznesu/FORUM
CRN To co się właściwie nie udało?
KRZYSZTOF SEWERYN Kłopoty z finansowaniem, o których mówiłem, nałożyły się na
siebie. Poza tym mieliśmy pecha, że akurat w tym czasie skumulowały się skutki
powodzi w Tajlandii. Szacuję, że z powodu ograniczenia limitów kredytowych
i innych omówionych czynników utraciliśmy kilka milionów złotych potencjalnych zysków, ze względu na konieczność
ograniczenia obrotów. W naszej branży,
gdzie praktycznie wszyscy „jadą na kredytach”, granica między sukcesem a porażką jest bardzo cienka. Wystarczy zysk
mniejszy o 1 mln zł, a zaczynają się kłopoty, z których trudno wyjść.
18
OKIEM ANALITYKA IDC POLSKA
CRN nr 12/13/2012
Nowe sposoby
na spam
Coraz większą popularność zyskują rozwiązania alternatywne dla
tradycyjnych, utrzymywanych wewnętrznie systemów antyspamowych.
nie tylko prowadzić szkolenia pracowników, ale też maksymalnie ograniczać ich
styczność z fałszywymi wiadomościami
w systemach pocztowych.
Wielu przedsiębiorców zdaje sobie
z tego sprawę i inwestuje w rozwiązania
ograniczające dopływ spamu do stacji
klienckich. Niestety, korzystanie z takich
narzędzi bywa absorbujące i pochłania
cenny czas pracowników działów IT, nie
wspominając o budżecie. Dlatego coraz
większą popularność zyskują rozwiązania alternatywne dla tradycyjnych,
utrzymywanych wewnętrznie systemów
antyspamowych. Widać to dobrze po
strukturze rynku zabezpieczeń komunikacji elektronicznej (messaging security).
Według danych opublikowanych w raporcie IDC „Worldwide Messaging Security 2011 – 2015 Forecast and 2010 Vendor
Shares: Content Is King” obserwujemy
kurczenie się rynkowego udziału tradycyjnych rozwiązań typu „on premise”.
Prognozy IDC wskazują, że spadnie on
z ponad 42 proc. w 2010 r. do 27 proc.
w 2015. W tym samym czasie sprzedaż
systemów zabezpieczających w formie
specjalistycznych urządzeń wzrośnie
z 26 do 28 proc., a rozwiązań w chmurze z 29 do 32 proc. Wielki potencjał mają według analityków tzw. urządzenia wirtualne
(virtual appliances). Popyt na te rozwiązania będzie się zwiększał
średniorocznie o ponad 63 proc. (cały rynek messaging security
wyceniany jest obecnie na prawie 3 mld dol.).
Fot. Marcin Żegliński
J
edną z pierwszych czynności, które muszę wykonać rano, po przyjściu do pracy, jest przejrzenie
codziennego raportu z naszego systemu antyspamowego. Zdarza się, że jest
on „nadgorliwy” i nierzadko zablokuje
wiadomość od klienta lub partnera. Czasami żałuję, że nie robiłem przez te kilka
lat dokładnych statystyk wyłapywanego
spamu. Nie tylko ilościowych, ale i dotyczących jego zawartości.
Niechciane e-maile reklamujące środki na potencję, przedłużanie i powiększanie przeróżnych części ciała, tanią
elektronikę, wiadomości od „banków”
itd. odeszły już praktycznie do lamusa.
W dobie kryzysu sukcesy święcą wiadomości z ofertami dodatkowej, wyjątkowo
dobrze płatnej pracy online. Najwyraźniej spamerzy odrobili zadania domowe
w zakresie poziomu bezrobocia w Europie. Wiele docierających do mnie wiadomości pochodzi rzekomo od osób, które
znam, gdyż kiedyś z nami współpracowały, lub od partnerów biznesowych. W tym
kontekście nowym zagrożeniem, które
zapewne będzie się nasilać, są wiadomości podszywające się pod popularne serwisy społecznościowe. Wielu użytkowników będzie odpowiadać
na e-maile od „LinkedIn” czy „Facebooka”, których nadawcy
poproszą o potwierdzenie danych, w tym adresu e-mail czy innych wrażliwych informacji. Dlatego firmy nie powinny zwlekać
z instalacją zabezpieczeń przed spamem i phishingiem. Pracownicy są słabym ogniwem i nawet najbardziej świadomym mogą
się zdarzyć wpadki. Odpowiadający za działy IT muszą zatem
Nowym
zagrożeniem
są wiadomości
rzekomo z serwisów
społecznościowych.
TOMASZ SŁONIEWSKI
AUTOR PEŁNI FUNKCJĘ RESEARCH MANAGERA W DZIALE OPROGRAMOWANIA W FIRMIE
ANALITYCZNEJ IDC POLSKA ([email protected]).
1-1 CRN.indd 1
6/13/12 4:35 PM
20
RAPORT CRN
BAROMETR CRN: FIRMY IT O
CRN nr 12/13/2012
RYNKU SIECIOWYM
Tanie urządzenia,
telekomy i pieniądze z UE
Większość, bo 89 proc. firm IT, które wzięły udział w naszym barometrze, oferuje klientom
urządzenia sieciowe. Duża część tych podmiotów (70 proc.) nie tylko sprzedaje sprzęt,
ale również go instaluje. Przedsiębiorcy wyrażają bardzo różne opinie o polskim rynku
sieciowym – od pesymistycznych po entuzjastyczne. K AROLINA MARSZAŁEK
W iększość respondentów
(37 proc.) na pytanie „Jak
kształtowała się sprzedaż
urządzeń sieciowych w Twojej fi rmie
w 2011 r. w porównaniu z rokiem 2010?”,
odpowiedziała, że nie zauważa znaczącej
różnicy. 31 proc. badanych stwierdziło,
że zbyt tego rodzaju sprzętu w minionym roku w ich przedsiębiorstwach
wzrósł, a o 4 proc. mniej zauważyło spadek sprzedaży.
W prognozach dotyczących zbytu
sprzętu sieciowego w roku bieżącym resellerzy nie wieszczą wielkich zmian.
Zdecydowana większość, bo 42 proc.,
przedstawicieli firm IT, stwierdziła, że
sprzedaż w 2012 r. nie będzie się znacząco różnić od notowanej w 2011. Natomiast
grupy optymistów i pesymistów są jednakowo liczne: 27 proc. respondentów wybrało odpowiedź mówiącą o wzroście
zbytu i również 27 proc. ma zupełnie odmienną opinię na ten temat.
GŁÓWNIE INDYWIDUALNI
Najwięcej uczestników barometru swoją ofertę sieciową kieruje przede wszyst-
RYNEK SIECIOWY – BOLĄCZKI
– napływ wielu tanich urządzeń sieciowych
– kurczenie się rynku na skutek działań dużych operatorów oferujących darmowe
urządzenia z usługą dostępu do Internetu
– koniec inwestycji na skutek wyczerpywania się środków z UE
– działanie firm „garażowych” zaniżających stawki
RYNEK SIECIOWY – ANTIDOTUM NA BOLĄCZKI
– rozbudowane portfolio usług związanych z sieciówką
– biznes oparty na wielu dostawcach sprzętu sieciowego (klient musi mieć wybór)
– gotowość serwisowa
– namawianie klientów do inwestowania w dobry sprzęt i okablowanie
– wykonywanie prac instalacyjnych (szczególnie części pasywnej) na jak najwyższym
poziomie, dzięki czemu ogranicza się do minimum reklamacje
– oferowanie klientom, tam gdzie to możliwe, autorskich rozwiązań
– proponowanie klientom indywidualnym i małym firmom rozwiązań bardziej
skomplikowanych i o większej funkcjonalności, wraz z usługami
kim na rynek klientów indywidualnych
– 38 proc. Dla trochę mniejszej grupy
głównymi klientami są małe i średnie
przedsiębiorstwa – 33 proc. odpowiadających wskazało tę odpowiedź. 26 proc.
resellerów stara się współpracować głównie z urzędami i instytucjami.
Ankietowani pytani o dostawców, których produkty oferują, najczęściej wskazują: D-Linka, TP-linka, Cisco i Pentagram.
Ale wymieniają też nazwy: HP, ZyXEL,
Netgear, Draytek, Linksys, Huawei, Juniper, Extreme Networks i Ovislink.
Wraz ze sprzedażą urządzeń sieciowych
nasi respondenci świadczą przede wszystkim usługi instalacji, konfiguracji i wspar-
JAK KSZTAŁTOWAŁA SIĘ
SPRZEDAŻ URZĄDZEŃ
SIECIOWYCH W TWOJEJ FIRMIE
W 2011 R. W PORÓWNANIU
Z 2010?
nie oferuję
sieciówki
5%
wzrosła
31%
zmalała
27%
bez
znaczącej
różnicy
37%
Źródło: Barometr CRN Polska
21
www.crn.pl
SPRZEDAŻY SIECIÓWKI
NA 2012 R. W PORÓWNANIU
Z 2011 R.
nie wiem,
nie oferuję
sieciówki
5%
wzrośnie
27%
JAKIM KLIENTOM
PRZEDE WSZYSTKIM
SPRZEDAJESZ URZĄDZENIA
SIECIOWE?
nie oferuję
sieciówki
5%
MSP
32%
zmaleje
26%
bez
znaczącej
różnicy
42%
klientom
indywidualnym
38%
instytucjom/
/urzędom
25%
cia technicznego. W odpowiedziach
znalazły się także: doradztwo, instalacja
okablowania miedzianego i światłowodowego, usługi związane z bezpieczeństwem,
zdalnym zarządzaniem, utrzymaniem
i konserwacją sieci, pomocą telefoniczną
i szkoleniem techniczno-produktowym.
jącej na rynku sieciowym zależy od tego,
na czym oparły swoje portfolio. Jeśli firma
miała dosyć wąski asortyment, bazowała na
jednym, dwóch vendorach, ma teraz problemy. Na rynek weszło w tej chwili wiele
konkurencyjnych rozwiązań, a klienci chcą
mieć wybór – szukają produktów alternatywnych, tańszych, ale o podobnej jakości.
Wśród naszych rozmówców znaleźli się
też tacy, których doświadczenia wskazują,
że rynek jest zepsuty przez firmy „garażowe”, które nie ponoszą kosztów utrzymania, takich jak „normalny” przedsiębiorca.
Mogą więc walczyć ceną. Pojawiają się
również obawy, że rynek „siądzie” w momencie, gdy skończą się pieniądze z Unii
Europejskiej. Nie będzie inwestycji, zarobek przeniesie jedynie utrzymywanie
wcześniej wykonanych instalacji.
TRUDNE SYTUACJE…
W komentarzach dotyczących rynku
sieciowego, zamieszczonych przez resellerów i integratorów w barometrze,
uderzają dość skrajne oceny. Jedni widzą
wzrost w tym segmencie i coraz większe
zainteresowanie sprzętem oraz usługami
związanymi z sieciówką. Inni uważają, że
rynek jest bardzo popsuty przez producentów oferujących tańsze urządzenia
i telekomy, które dostarczają klientom
darmowy sprzęt wraz z usługą.
„Dawniej było inaczej i widać tę różnicę”
– można przeczytać w jednym z komentarzy. Według niektórych respondentów
kilka lat temu sprzęt sieciowy schodził jak
ciepłe bułeczki. Teraz kiedy ktoś kupuje
usługę dostarczania Internetu, od razu dostaje sprzęt sieciowy. To jedna z przyczyn,
dla których nastroje w firmach działających np. w segmencie klientów indywidualnych są nie najlepsze.
Można się również spotkać z opinią, że
obecnie kondycja przedsiębiorstw działa-
…ALE NIE BEZ WYJŚCIA
Co robić, aby zwiększyć szanse powodzenia w operowaniu na rynku sieciowym?
W opinii przedsiębiorców, z którymi rozmawialiśmy, należy prowadzić bardzo
szeroko zakrojone działania, od tworzenia koncepcji instalacji sieciowych przez
projekty aż po wykonawstwo i utrzymanie
sieci. Należy wykorzystać trend, zgodnie
z którym klienci firmowi, oprócz dostawy
urządzeń, oczekują rozbudowanej oferty
usługowej. Poza tym, mówią właściciele
ZDANIEM INTEGRATORA
Rafał Rodziewicz, właściciel Technitelu, Łódź
Podmioty oferujące sprzęt sieciowy mogą
mieć obecnie kłopoty, szczególnie jeśli bazowały na jednym, dwóch vendorach. Napływ
na rynek wielu rozwiązań konkurencyjnych,
który ostatnio ma miejsce, spowodował, że
klienci szukają produktów alternatywnych,
tańszych, ale o podobnej jakości.
Piotr Przybył, kierownik oddziału w firmie
CHIP Computers, Tarnów
Chcemy uzupełnić asortyment o urządzenia bardziej skomplikowane od tych, które
proponują operatorzy. O takie, które mają
znacznie szerszy zakres działania.
Henryk Guzik, właściciel Guzik – Systemy
Informatyczne, Konin
Mniej więcej od dwóch lat prawie wszystkie
prace związane z sieciówką są finansowane
z dotacji unijnych. Odnoszę wrażenie, że firmy nie mają własnych pieniędzy na ulepszanie, wymienianie, modyfikowanie urządzeń.
Rynek się nasycił. Dlatego przedsiębiorstwa
z branży IT coraz częściej przekształcają się
z odsprzedających w usługowe.
przedsiębiorstw IT – nie ma co przebierać w zamówieniach. Wykonywać należy
nawet najprostsze prace. Tam, gdzie pojawia się możliwość stosowania rozwiązań,
proponować klientowi własne koncepcje.
Przedsiębiorcy opierający swój biznes na
odbiorcach indywidualnych i najmniejszych firmach powinni starać się wychodzić poza te rynki, bo na nich panuje
największa walka cenowa. Zdaniem naszych respondentów nie należy też, nawet
w przypadku klientów prywatnych i małego biznesu, stawiać wyłącznie na oferowanie najprostszych urządzeń. Warto
proponować sprzęt bardziej skomplikowany, o większej liczbie funkcji, którego
nie dodają do usługi dostarczania Internetu duzi operatorzy. Użytkownicy domowi
często są rozczarowani działaniem, awaryjnością i ograniczoną funkcjonalnością
rozwiązań, które dostają od telekomów
w pakiecie. Coraz częściej będą zatem poszukiwać droższego sprzętu, a wraz z nim
zamawiać usługi, np. konfiguracji.
NA www.CRN.pl ZAMIESZCZAMY PEŁNE WYPOWIEDZI INTEGRATORÓW
PROGNOZY DOTYCZĄCE
22
RAPORT CRN
CRN nr 12/13/2012
POPYT NA URZĄDZENIA SIECIOWE DLA KLIENTÓW INDYWIDUALNYCH I MSP
Nadal kuszące marże
Choć ubiegłoroczne kataklizmy zachwiały nieco wynikami producentów sieciówki,
popyt na nią wciąż pozostaje na wysokim poziomie. Dzięki usługom, które zwykle idą
w parze ze sprzedażą sprzętu sieciowego, partnerzy dostawców mogą zarobić na niej
więcej niż na innych urządzeniach IT. URSZULA SMOKTUNOWICZ
T
rudno określić udziały w rynku
poszczególnych producentów
urządzeń sieciowych dla użytkowników indywidualnych i MSP, gdyż
firmy analityczne tego nie badają. TP-Link uważa się za niekwestionowanego
lidera w tym segmencie i podaje, że w obszarze urządzeń bezprzewodowych jego
rynkowe udziały kształtują się na poziomie przekraczającym 60 proc. – Obecnie
w Polsce poziom RMA produktów TP-Linka nie przekracza 0,5 proc., co na rynku sprzętu sieciowego jest ewenementem,
a taki wskaźnik bezawaryjności przyciąga klientów – tłumaczy Zdzisław Kaczyk,
Distribution Channel Sales Manager
w polskim oddziale TP-Linka.
Udział HP w rynku wynosi 8 proc., co
według producenta plasuje firmę na drugiej pozycji. Natomiast pod względem
liczby portów sieciowych HP uważa się
za lidera. Z kolei w segmencie Enterprise Routers drugie miejsce zajęło Huawei ( jak podaje dostawca). – To bardzo dobra pozycja, zważywszy, że konkurowaliśmy
z firmami, które funkcjonują już od wielu lat
– ocenia Piotr Głaska, Senior Product Ma-
PIOTR DUDEK
Country Manager
w Netgearze
W zeszłym roku dużym zainteresowaniem
cieszyły się urządzenia z rodziny ReadyNAS, switche typu smart i manage oraz
produkty przeznaczone dla użytkowników domowych, m.in. routery WNR1000
nager w polskim oddziale Huawei. Netgear
szacuje swój udział w krajowym rynku
urządzeń sieciowych na ok. 14 proc.
SATYSFAKCJONUJĄCY POZIOM
SPRZEDAŻY
Jaki był popyt na urządzenia sieciowe
w 2011 r.? Przedstawiciele WD uważają,
że trudno jednoznacznie określić wyniki
sprzedaży, gdyż IV kw., w którym wystąpiło trzęsienie ziemi i powódź, miał istotny wpływ na rezultaty osiągnięte w całym
ZDANIEM INTEGRATORA
Leszek Kubieniec, współwłaściciel firmy Flycom, Jastrzębie Zdrój
Przy sprzedaży urządzeń sieciowych różnych producentów udaje się nam wypracować ok.
30-proc. marżę. I nie mam tu na myśli przychodów uzyskiwanych z oferowania dodatkowych
usług. Wspomniana wysokość marży dotyczy produktów tańszych (do 200 zł). Im droższy
produkt, tym narzut jest mniejszy.
Roman Kaczmarek, prezes zarządu Silpolu, Dąbrowa
Od co najmniej 5 – 6 lat trwa erozja marż. Narzuty uzyskiwane ze sprzedaży urządzeń sieciowych wynoszą obecnie mniej niż 10 proc. Oczywiście wciąż można zarabiać na usługach, ale
na pewno nie na samej sprzedaży sprzętu.
i DGN1000. Widoczne spowolnienie gospodarcze wpłynęło na zahamowanie
wielu inwestycji w zakresie rozwoju infrastruktury IT, tym bardziej cieszy nas wysoka dynamika sprzedaży w pierwszych
trzech miesiącach br. i sądzimy, że dobrze
rokuje na kolejne kwartały. Niepewna sytuacja na rynkach finansowych nie sprzyja
przedstawianiu prognoz, niemniej jednak
uważam, że plany sprzedażowe zakładające wzrost na poziomie 20 proc. rok do
roku są niezagrożone.
roku ubiegłym i w I półroczu bieżącego
Na szczęście inni nie mają tego problemu.
TP-Link, który w 2011 r. znalazł nabywców
na ponad milion urządzeń, utrzymuje, że
sprzedaż na polskim rynku wciąż jest na
bardzo wysokim poziomie. – Klienci wybierają te produkty, które spełniają ich oczekiwania, zwracają uwagę przede wszystkim na
stosunek jakości do ceny – podkreśla Zdzisław Kaczyk z TP-Linka.
PCF, dystrybutor Sitecomu, twierdzi, że
sprzedaż urządzeń tego dostawcy w roku
2011 była zadowalająca, choć oczywiście
nie chodzi o wartości porównywalne z wynikami Linksysa, Netgeara czy TP-Linka.
Sitecom to nadal stosunkowo nowa marka
w Polsce, więc dystrybutor będzie musiał
się sporo nagimnastykować, zanim klienci
się do niej przyzwyczają. – Zdajemy sobie
sprawę z tego, że musimy przeznaczyć więcej czasu i środków na pracę z partnerami
– przyznaje Paweł Malinowski, Product
Manager w PCF.
Jak wygląda sytuacja po I kw. 2012 r.?
HP sukcesywnie zwiększa swój udział
w rynku urządzeń sieciowych. Do końca
kwietnia producent zanotował 130-proc.
wzrost sprzedaży w stosunku do wypraco-
23
www.crn.pl
wanej w analogicznym okresie 2011 r. Netgear I kw. zakończył z 20-proc. wzrostem
sprzedaży w stosunku do zanotowanej
w I kw. 2011. D-Link mówi o kilkunastoprocentowym wzroście w stosunku do
wyników uzyskanych w trzech pierwszych miesiącach ub.r., głównie dzięki
sukcesom w sprzedaży MSP.
MARŻE WYŻSZE NIŻ GDZIE
INDZIEJ
PCF utrzymuje, że resellerzy dystrybuujący sprzęt Sitecomu, wypracowują nawet
30-proc. marże – niewielu jeszcze go sprzedaje, więc nie nastąpiła ich erozja. Z kolei
ceny, które Netgear oferuje resellerom,
VAR-om oraz integratorom IT, pozwalają
na uzyskanie przez nich marży na poziomie 10 – 15 proc. Podobnie jest w przypadku produktów w HP, który wysokość
marży uzależnia od zaawansowania oferowanych rozwiązań. – Partnerzy są naszą
największą siłą. Widząc ogromny potencjał,
jaki tkwi w sieci partnerskiej, dokładamy
wszelkich starań, by nasze rozwiązania były
Liczy się
stosunek jakości
do ceny.
atrakcyjne cenowo i pozostawiały korzystny
margines zysku dla partnerów – zapewnia
Tomasz Sałek, Product Development Manager w dziale HP Networking.
Resellerzy współpracujący z WD mogą zarobić nie tylko na marżach, ale także na usługach dodatkowych, związanych
z instalacją oraz opieką posprzedażną, np.
serwera WD Sentinel. – Przykładowo do
tego urządzania są dostosowane dyski wewnętrzne klasy enterprise, do samodzielnej
wymiany lub rozszerzenia pamięci serwera. Jeśli klient kupi urządzenie o pojemności 4 TB, za jakiś czas z pewnością dokupi
dyski, co pozwoli resellerowi na uzyskanie
dodatkowego przychodu – wyjaśnia Paweł
Pilarski, Branded Sales Manager w Western Digital.
Sprzedaż produktów firmy Huawei
odbywa się wyłącznie za pośrednic-
twem resellerów i integratorów. Producent przygotował więc specjalny program
współpracy dla przedsiębiorstw, które
przystąpią do programu partnerskiego.
– Dzięki korzystnym cenom oraz wsparciu
technicznemu resellerzy zyskują szansę
wypracowania dobrej marży i mogą rozwijać się razem z nami – twierdzi Piotr Głaska z Huawei.
D-Link również sprzedaje wyłącznie
przez kanał partnerski. – Zależy nam na
tym, aby partnerzy czuli się z nami bezpiecznie – podkreśla Marcin Michalski, dyrektor generalny polskiego oddziału D-Linka.
WSZYSTKO DLA PARTNERÓW
Producenci zdają sobie sprawę, że ścisła
współpraca z partnerami i utrzymywanie
z nimi dobrych relacji jest sprawą najważniejszą i przynosi obustronne korzyści.
Dlatego intensywnie rozwijają programy
partnerskie, a ci, którzy jeszcze ich nie mają, pospiesznie je przygotowują, ale na razie nie chcą zdradzać żadnych szczegółów.
Swój pierwszy program partnerski zamierza wkrótce uruchomić w Polsce
TP-Link. Będzie to jednocześnie jeden
z pierwszych takich programów TP-Linka na świecie. Udział w nim nie będzie
wymagał specjalnych certyfikacji, wystarczy rejestracja i aktywna sprzedaż. W ramach programu resellerzy zyskają m.in.
wsparcie marketingowe, dostęp do szkoleń, planowane są także specjalne promocje i zniżki dla uczestników.
Huawei od 2011 r. systematycznie buduje sieć dystrybucyjną. Firma przygotowała już program partnerski,
a w bieżącym roku wciąż pracuje nad poszerzaniem sieci partnerskiej (m.in. w zakresie sprzedaży rozwiązań dla małych
i średnich firm).
Western Digital planuje wprowadzenie dla polskich resellerów Programu
Partnerskiego DEMO. Będzie to program
rabatowy związany z najnowszym serwerem WD Sentinela.
D-Link od kwietnia 2012 r. proponuje
partnerom korzystanie z najnowszej platformy Programu Partnerskiego VIP+, za
której pośrednictwem mogą uzyskiwać
aktualne informacje produktowe, techniczne i marketingowe, a także dołączyć
do programu lojalnościowego. Ponadto
producent udostępnia partnerom zasoby
umożliwiające im tworzenie i realizowanie
skutecznych kampanii marketingowych,
całkowicie opartych na marce resellerów.
Na zacieśnianiu współpracy z dotychczasowymi partnerami oraz poszukiwaniu nowych chce się skupić w najbliższym
czasie także Linksys by Cisco.
więcej na www.CRN.pl
• WYPOWIEDZI: KORNELA CZERWIŃSKIEGO Z LINKSYS
BY CISCO, PIOTRA GŁASKA Z HUAWEI, ZDZISŁAWA
KACZYKA Z TP-LINKA, PAWŁA MALINOWSKIEGO Z PCF,
ZBIGNIEWA MĄDREGO Z AB, MARCINA MICHALSKIEGO
Z D-LINKA, PAWŁA PILARSKIEGO Z WESTERN DIGITAL,
TOMASZA SAŁKA Z HP NETWORKING,
REKLAMA
24
NIE TYLKO O MARŻACH
CRN nr 12/13/2012
ANALITYK O GIEŁDOWYCH BROADLINERACH
Dystrybucja
nie jest krucha
CRN Polska rozmawia z RAFAŁEM KOZIOŁEM, ANALITYKIEM
DOMU MAKLERSKIEGO NOBLE SECURITIES.
CRN Chociaż tytuł tego cyklu rozmów
brzmi „Nie tylko o marżach”, chciałbym zacząć właśnie od tej kwestii.
W rekomendacji z marca br. prognozował pan spadek marż w polskiej dystrybucji IT. Na jakiej podstawie?
RAFAŁ KOZIOŁ Po pierwsze, występuje tu
pewne ryzyko dalszego wzrostu konkurencji. Po drugie, firmy dystrybucyjne od
lat ewoluują w stronę modelu „czystej”
platformy logistycznej. To znaczy ich rola polega coraz częściej na precyzyjnym
dostarczaniu określonych produktów
we właściwe miejsca. Zapasy magazynowe są ograniczane do absolutnego minimum. Dzięki temu maleje ryzyko strat
w razie problemów z popytem, ale zgoda
na funkcję zwykłego partnera logistycznego to zgoda na niższe marże.
CRN Z kolei przychody dystrybutorów mają, pana zdaniem, wciąż rosnąć.
Skąd ta pewność?
RAFAŁ KOZIOŁ Biorę pod uwagę m.in. prognozy wzrostu wskaźnika PKB w kolejnych latach. Na tej podstawie należy
przypuszczać, że w dalszym ciągu popyt na sprzęt IT będzie się zwiększał. Nie
zdziwię się, jeśli przez kolejne dwa lata
dynamika wzrostu sprzedaży będzie się
utrzymywała – w przypadku dystrybutorów – w okolicach 10 – 15 proc. W dłuższym terminie wskaźnik ten może spaść
do ok. 5 proc.
CRN Niedawno zalecił pan inwestorom, aby redukowali pakiet akcji ABC
Daty i akumulowali papiery wartościowe AB. W jaki sposób dochodzi się do
takich wniosków?
RAFAŁ KOZIOŁ Najkrócej mówiąc, przy zastosowaniu dwóch metod: analizy DCF,
czyli metody zdyskontowanych przepływów pieniężnych, oraz analizy porównawczej. Bardzo dużą rolę odgrywają
takie czynniki jak wzrost przychodów,
wysokość marży oraz zapotrzebowanie
na kapitał obrotowy.
CRN Współczynnik kapitału obrotowego (liczony na koniec roku stosunek
zapotrzebowania na kapitał obrotowy
do całorocznych przychodów ze sprzedaży) w przypadku AB i ABC Daty wynosi 12 – 13 proc. To mało czy dużo?
Rafał Kozioł Trudno jednoznacznie powiedzieć. Po prostu taka jest specyfika tej
branży. W porównaniu z innymi sektorami gospodarki należy określić ten poziom
jako średni, a więc taki, w którym nie występują ekstremalne wartości. Ważne, że
CRN Z doświadczenia wiem, że także
w branży IT rzeczywistość jest znacznie bogatsza niż jakakolwiek analiza
techniczna…
RAFAŁ KOZIOŁ Dlatego również w tym
przypadku możliwe odchylenia sięgają
nawet 20 proc.
CRN Jak wygląda pana zdaniem przyszłość ABC Daty w kontekście kłopotów z rumuńską spółką Scop?
RAFAŁ KOZIOŁ Podobnie jak wielu innych
obserwatorów rynku, czekamy na dalszy
rozwój sytuacji. Nie wiadomo, czy zapowiedziany program naprawczy przyniesie pozytywne skutki.
CRN Szef jednej z firm dystrybucyjnych powiedział niedawno, pół żartem, pół serio, że w dystrybucji IT nie
ma czegoś takiego jak rentowność. Kiedy patrzymy na stosunek zysków do
przychodów, trudno się z tym nie zgodzić. Sprawia to wrażenie, że kondycja
tej branży jest wyjątkowo krucha. Czy
to fakt, czy złudzenie?
RAFAŁ KOZIOŁ Polski rynek jest wyjątkowo
konkurencyjny i dlatego marże są na nim
niższe niż na przykład
w Czechach czy Ruumunii. Z drugiej
iejj
jednak strony ryzyzy--
Branża IT
należy do przewidywalnych.
w ostatnim czasie zarówno AB, jak ABC
Data poprawiły swoje współczynniki,
dzięki przyspieszeniu rotacji zapasów.
CRN Na ile prognozy domów maklerskich sprawdzają się w praktyce?
RAFAŁ KOZIOŁ Akurat branża IT należy do
przewidywalnych, podobnie jak na przykład największe polskie firmy z branż
dystrybucji odzieży, obuwia czy części
samochodowych. Dużo trudniej przewidzieć sytuację chociażby w przemyśle
wydobywczym, gdzie nagłe i duże zmiany cen węgla lub miedzi zaskakują najlepszych analityków.
ko zupełnej utraty rentowności jest bardzo
niewielkie. Dystrybutor zarobi te swoje 1
czy 2 proc., nawet jeśli nastąpi spadek
sprzedaży. Model wydajnej i szybkiej platformy logistycznej jest pod tym względem
dość bezpieczny. Z tego punktu widzenia
domniemana kruchość zysków to tylko pozór. Tak naprawdę polscy dystrybutorzy
IT przez wiele kolejnych lat nie muszą się
obawiać o swoją rentowność.
ROZMAWIAŁ TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
CAŁĄ TREŚĆ ROZMOWY Z RAFAŁEM KOZIOŁEM
ZAMIESZCZAMY NA www.CRN.pl.
120613_ToshibaPartner_reklama_MS.pdf
1
12-06-13
14:17
Toshiba zaleca system Windows® 7.
TOSHIBA PORTÉGÉ Z830-10F
Z SYSTEMEM WINDOWS® 7
HOME PREMIUM
Oryginalny Windows® 7 Home Premium
Procesor Intel® Core™ i5-2467M
drugiej generacji dla Ultrabooka™
4 GB RAM
Dysk SSD 128 GB
Ekran 13,3”
Windows® 7 Home Premium
Rozrywka najwyższej klasy na komputerze.
System Windows® 7 Home Premium ułatwia korzystanie
z ulubionych programów TV, zdjęć, filmów i muzyki
oraz ich wymianę pomiędzy użytkownikami
ZYSKAJ WIĘCEJ W TOSHIBA PARTNER!
KORZYSTAJ Z NASZEGO WYJĄTKOWEGO PROGRAMU PARTNERSKIEGO.
TOSHIBA PARTNER
SOLIDNE WSPARCIE DLA TWOJEGO BIZNESU
• Atrakcyjny program motywacyjny
• Nowoczesne materiały szkoleniowe
• Pomocne narzędzia marketingowe
• Pełna informacja o ofercie Toshiba
KUPUJ NOTEBOOKI Z SYSTEMEM WINDOWS® 7 I ZYSKUJ ATRAKCYJNE BONUSY W PROGRAMIE TOSHIBA PARTNER.
DOŁĄCZ DO TOSHIBA PARTNER JUŻ DZIŚ. KUPUJ I ZARABIAJ.
www.toshibapartner.eu
26
TRENDY
CRN nr 12/13/2012
RYNEK USŁUG ZWIĄZANYCH Z DIGITAL HOME
Klienci zbyt ubodzy
lub zbyt zdolni
Resellerzy nie zarabiają na sprzedaży i integracji
rozwiązań do cyfrowego domu. Klientów albo nie stać
na tego rodzaju sprzęt, albo nieźle sobie radzą z jego
synchronizacją. K AROLINA MARSZAŁEK
J
eszcze około pięciu lat temu Digital Home nazywano przyszłościowym segmentem rynku IT. Gdyby
ta technologiczno-biznesowa koncepcja,
zakładająca synchronizację wszystkich
urządzeń elektronicznych w domu, stała
się rzeczywistością, w mieszkaniach konsumentów powszechnie funkcjonowałyby
już zintegrowane rozwiązania składające
się z komputerów i systemów audio-wideo.
W dodatku, ze względu na coraz większą
ROBERT KULASIŃSKI
VAR Account Manager,
Netgear
Sprzęt jest obecnie tak przygotowany, że
większość użytkowników potrafi sama go
skonfigurować i dlatego resellerom trudno zarobić na integracji takich rozwiązań.
Oczywiście nadal istnieje grupa użytkowników, którzy są świadomi tylko tego, że
potrzebują jakiejś funkcji. W ich przypadku
reseller ma szansę zarobić więcej zarówno na sprzedaży i doborze, jak i na wdrożeniu konkretnego rozwiązania. Z naszej
perspektywy takich zaawansowanych instalacji powstaje coraz więcej, co widać po
wzroście sprzedaży routerów. Jeszcze dwa
– trzy lata temu był popyt tylko na najtańsze
rozwiązania do przeglądania stron i poczty internetowej. Teraz zauważamy większą
sprzedaż zaawansowanego sprzętu.
liczbę przechowywanych zdjęć i dokumentów w wersji cyfrowej, filmów itp.,
upowszechniłoby się stosowanie systemów storage i serwerów przeznaczonych
dla użytkowników prywatnych. Resellerzy nie tylko sprzedawaliby sprzęt, ale też
świadczyli usługi integracji rozwiązań
domowego centrum rozrywki w mieszkaniach klientów – początkowo tych
zamożniejszych, później również u przeciętnego Kowalskiego. Zakładano bowiem,
że nabywcy sami nie poradzą sobie z połączeniem urządzeń w system i będą potrzebowali pomocy fachowców.
Digital Home byłby również źródłem
dodatkowych dochodów dla integratorów
CZY CYFROWY DOM TO
PRZYSZŁOŚĆ DETALICZNEGO
RYNKU IT?
nie wiem
32%
nie, nie ma popytu na
takie rozwiązania i usługi
Digital Home
47%
tak, jest popyt na
rozwiązania i usługi
Digital Home
21%
przygotowujących okablowanie i wdrażających zintegrowane systemy zarządzania funkcjami domu mieszkalnego, takimi jak oświetlenie, monitoring, mierniki
temperatury, sterownie żaluzjami, bramą
wjazdową itp.
ODSUWA SIĘ W CZASIE?
Patrząc na wyniki ankiety, którą przeprowadziliśmy wśród resellerów i integratorów na temat świadczenia usług
związanych z cyfrowym domem, chciałoby się powiedzieć – klęska! Aż 84 proc.
zapytanych, czy oferują rozwiązania
dla DH, odpowiedziało „nie”. Podobny
wynik (79 proc.) otrzymaliśmy w przypadku drugiego pytania: „Czy świadczysz usługi integracji rozwiązań dla
cyfrowego domu?”. W dodatku blisko
50 proc. przedsiębiorców nie sądzi, by
Digital Home był przyszłością detalicznego rynku IT.
CZY ŚWIADCZYSZ USŁUGI
INTEGRACJI ROZWIĄZAŃ DLA
CYFROWEGO DOMU?
zamierzam
16%
tak
5%
nie
79%
Źródło: CRN Polska
Źródło: CRN Polska
27
www.crn.pl
Mówienie o klęsce koncepcji Digital
Home jest jednak dużym uproszczeniem. Cyfrowy dom nabiera kształtu, choć
w sposób nie do końca zgodny z tym, czego
życzyli sobie jeszcze kilka lat temu przedsiębiorcy IT, i z przewidywaniami producentów. Można zaryzykować stwierdzenie,
że upowszechnienie idei cyfrowego domu
odsunęło się w czasie, a nie, że DH się nie
sprawdził, skoro coraz częściej w gospodarstwach domowych jest już nie jeden,
ale dwa, trzy komputery. Skoro rośnie
sprzedaż nie tylko notebooków, ale i nowo wprowadzanych na rynek urządzeń,
które – oprócz tego, że służą do wygodnego łączenia się z Internetem – pełnią
wiele funkcji pecetów (mowa o tabletach,
smartphone’ach, ultrabookach). Skoro dobre prognozy sprzedaży dotyczą również
serwerów NAS-ów i w końcu – skoro pod
strzechy trafia telewizja cyfrowa.
OPERATORZY I ZDOLNI
KONSUMENCI
Zdaniem naszych rozmówców rozwojowi
rynku usług związanych z Digital Home
przeszkodził brak ustandaryzowania koncepcji DH i niewystarczające nakłady na
marketing. Przedstawiciele branży uważają, że optymizm związany z usługami dla
cyfrowego domu nie był poparty konkretnymi rozwiązaniami technologicznymi
i unifikacją systemów, która umożliwiałaby integrację urządzeń w płynnie funkcjo-
JAN ZDEBEL
prezes sieci franczyzowej
Alsen
Początkowa euforia towarzysząca odnalezieniu kilka lat temu dotąd niezauważanej
niszy zaczęła stopniowo przygasać. Dzisiaj
już wiemy, że przewidywania nie sprawdziły się w 100 proc. Dlaczego tak się stało?
Na niepełne wykorzystanie możliwości cyfrowego domu składa się kilka przyczyn.
Jednym z głównych założeń Digital Home
było przekształcenie telewizji analogowej
w cyfrową. DTV jako nośnik zróżnicowanej
treści miała być kluczem do budowy spo-
nującą całość. Nie brakowało produktów
różnych dostawców, które nie zawsze ze
sobą współpracowały. Obecnie jest już dużo więcej rozwiązań, które da się połączyć.
Dlatego szybki wzrost sprzedaży domowego sprzętu audiowizualnego pociągnie za
sobą zwiększenie popytu na systemy cyfrowego domu. Jednak zarobki resellerów,
którzy chcieliby świadczyć usługi związane z DH, stoją pod znakiem zapytania. Dla
nich poważną konkurencję stanowią m.in.
operatorzy telewizji cyfrowej, którzy dążą
do coraz lepszego wykorzystywania Internetu w budowaniu usług dla abonentów.
Niekorzystne dla resellerów jest również to, że dużej części Polaków nie stać
na rozwiązania, które są jeszcze nowinką techniczną. Natomiast konsumenci
zainteresowani sprzętem z grupy Digital
Home to często osoby, które doskonale sobie radzą z elektroniką i nie mają problemów z połączeniem urządzeń w system.
Ci, którzy zdają się na usługi resellerów,
to ludzie zamożni, niemający czasu osobiście zająć się synchronizacją sprzętu. Takich klientów nie jest jednak jeszcze wielu.
Natomiast integratorzy, którzy mogliby zarobić na okablowaniu i wdrażaniu
zintegrowanych systemów zarządzania
urządzeniami w domach jednorodzinnych, wykonują przede wszystkim pilotażowe instalacje. Klientów odbierają im
deweloperzy i firmy z branży elektroinstalacyjnej, które współpracują z nimi jako podwykonawcy.
łeczeństwa informacyjnego. Na początku
szacowano, że 90 proc. klientów nie potrafi
samodzielnie zsynchronizować urządzenia media center i PC. Upatrywano w tych
wynikach szansy na powiększenie sprzedaży usług IT. Tymczasem okazało się, że
konsumenci umieją połączyć w jedną sieć
urządzenia mobilne, PC czy RTV. Tym samym padł pierwszy fundament cyfrowego
domu – aspekt biznesowy.
Ponadto na rynku Digital Home pojawiła
się silna konkurencja w postaci triple play.
Oferowanie w jednym pakiecie Internetu,
telefonu i telewizji stało się domeną operatorów telekomunikacyjnych.. Nieustandaryzowana koncepcja cyfrowego domu
doprowadziła do częściowego zablokowania jej początkowych założeń.
ZDANIEM INTEGRATORA
Paweł Szachnowski, właściciel Comteku,
Bydgoszcz
Cyfrowy dom przejęła branża elektro-instalacyjna, takie firmy przygotowują infrastrukturę. Rynek będzie się rozwijał, ponieważ
ludzie coraz więcej budują i chcą żyć komfortowo. Ale czy zarobią na tym resellerzy
IT, nie jestem pewien.
Dominik Tatyrża, Kamsoft Warmia, Olsztyn
Klienci prywatni dysponują coraz większą ilością cyfrowych danych, które muszą
gdzieś składować. Zaczyna się rozwijać
rynek NAS. Są lodówki, które już mają połączenie z Internetem, to akurat nie jest
jeszcze powszechne, ale niedługo będzie.
Dlatego cyfrowy dom to przyszłość, choć
jeszcze niedawno był mrzonką.
GWAŁTOWNY ZWROT
PRODUCENTÓW
Możliwe, że w przyszłości na cyfrowym
domu resellerzy też wiele się nie zarobią.
Istnieje duża podaż urządzeń, ale producenci starają się tak usprawnić, aby synchronizacja nie stanowiła problemu dla
Kowalskiego. Na takim stanowisku stoi
Galvin Chang, Associate Director of Global Product Marketing, Infortrend Technology. – Dotychczasowe rozwiązania dla
cyfrowego domu wymagały integrowania
w mieszkaniu klienta, co dla wielu z nich
było trudne do zaakceptowania – mówi
specjalista. – Dziś nadszedł czas, by przemyśleć wszystko od nowa, ze względu na
coraz bardziej przepustowe łącza internetowe oraz powszechne ściąganie plików
audio i wideo z sieci. Jednak najważniejsze
jest to, że użytkownicy potrzebują rozwiązań typu plug and play, które nie wymagają integrowania. Tego typu urządzenia są
przyszłością dla segmentu produktów przeznaczonych dla cyfrowego domu.
Digital Home nie jest więc mrzonką,
tylko przyszłością, która już nadchodzi.
Jednocześnie wiele wskazuje, że resellerzy będą musieli zainteresować się innymi
odbiorcami, bo raczej nie zarobią na obsłudze klientów indywidualnych, którzy
mają w założeniu otrzymywać produkt
i od razu z niego korzystać.
NA www.CRN.pl ZAMIESZCZAMY PEŁNE WYPOWIEDZI INTEGRATORÓW I PRZEDSTAWICIELI FIRM
TRENDY
28
CRN nr 12/13/2012
SPECJALISTYCZNA DEBATA VMWARE
Wirtualizacja małych
i średnich firm
Już niemal połowa przedsiębiorstw MSP* korzysta z dobrodziejstw wirtualizacji – wynika
z badań przeprowadzonych przez Canalys na potrzeby VMware w marcu 2012 r. Aż
trzy czwarte małych i średnich firm w ciągu dwóch najbliższych lat zamierza objąć nią
kluczowe systemy IT. W tym czasie dwa razy więcej podmiotów niż obecnie będzie się
cieszyło wirtualizacją ponad 80 proc. swojego środowiska
IT. To dobra wiadomość dla integratorów, dla których już
teraz przychody z tego źródła stanowią istotną część
sprzedaży (twierdzi tak aż 95 proc. partnerów VMware).
T
rzy największe korzyści, które napędzają rozwój wirtualizacji, to:
redukcja kosztów działania, potrzeba zapewnienia odpowiedniego środowiska do
dalszego rozwoju biznesu oraz poprawa
użyteczności infrastruktury IT. Z kolei za
największe ograniczenie szefowie małych
i średnich firm uważają koszty, jakie trzeba ponieść w związku z zakupem sprzętu
i oprogramowania do wirtualizacji. Kolejną barierę stanowi fakt, że jest postrzegana
jako długoterminowy cel biznesowy. Tymczasem zarządy wielu przedsiębiorstw
koncentrują się głównie na celach krótkoterminowych. Ważnym ograniczeniem
jest także brak wiedzy użytkowników
o korzyściach wynikających z zastosowania systemów do wirtualizacji.
Podczas majowego zjazdu VMware
Partner Exchage on Tour 2012 odbyła
się debata na temat wyników badań,
w której wzięli udział przedstawiciele VMware oraz dwaj integratorzy.
Dyskusję moderował Tomasz Gołębiowski, redaktor naczelny CRN Polska. Obok
przedstawiamy najważniejsze wnioski
z rozmowy, która dotyczyła wirtualizacji
oraz cloud computingu.
*Pod pojęciem małe i średnie przedsiębiorstwa rozumie się firmy zatrudniające do 1000 osób. Badanie
objęło szereg krajów z regionu EMEA, m.in. Francję,
Niemcy, Włochy, Rosję, Hiszpanię, Szwecję oraz
Wielką Brytanię.
VMware
to już standard
ARTUR MATZKA, DIRECTOR OF CLOUD
COMPUTING DEPARTMENT, B3SYSTEM
 Właściwie każdy polski absolwent studiów informatycznych zna podstawy rozwiązań VMware, bo stały się już standardem.
Dzięki temu, po zatrudnieniu przez małą firmę z powodzeniem przeprowadzi wirtualizację. Z tego powodu duzi integratorzy nie mają
łatwego dostępu do MSP.
 Ponieważ działamy głównie w segmencie Enterprise, spodziewamy się wzrostu
przychodów z dodatkowych usług, gdyż samą wirtualizację
duże przedsiębiorstwa już przeprowadziły. Mam na myśli
np. wdrożenia związane z zabezpieczaniem i monitorowaniem infrastruktury wirtualnej.
 Moim zdaniem polskie małe i średnie przedsiębiorstwa nie korzystają z wirtualizacji w takim stopniu, jak pokazuje to badanie Canalys. Raczej szukają usług typu Software
as a Service w chmurze publicznej, czyli dostępu do określonych aplikacji z każdego miejsca. Własną infrastrukturę
ograniczają do minimum. Wystarczą im zwykle dwa serwery i niedrogie rozwiązanie storage’owe.
 Nowe produkty VMware, takie jak Virtual Storage
Appliance, zapewniają tańsze wejście z wirtualizacją do
MSP, bo nie wymagają dużych nakładów na infrastrukturę.
Jeśli VMware będzie nadal oferował takie możliwości, mamy szansę osiągnąć przynajmniej dwukrotny wzrost poziomu wirtualizacji w najbliższych dwóch latach.
29
www.crn.pl
Przedsiębiorcy są głodni wiedzy
P
TOMASZ DUNAJSKI, SZEF ODDZIAŁU VMWARE W POLSCE I KRAJACH BAŁTYCKICH
 W przypadku MSP, gdzie mamy do czynienia z niewielkim, czasem jednoosobowym zespołem IT oraz prostą infrastrukturą sprzętową, na pierwszy rzut oka nie widać korzyści z przeprowadzenia wirtualizacji. Rolą VMware oraz naszych partnerów jest przekonanie użytkowników, że
naprawdę warto ją zastosować.
 Koszty wirtualizacji zwracają się w ciągu kilku lat. Duże firmy potrafią to dobrze obliczyć, małe nie zawsze. Dlatego wraz z partnerami będziemy im w tym pomagać, m.in. za pomocą szkoleń.
 W sektorze MSP obserwujemy ogromny głód wiedzy. Do powszechnej świadomości
przebił się fakt, że na wirtualizacji można skorzystać. Przedsiębiorcy chcą się dowiedzieć,
w jaki sposób.
 Większość drobnych przedsiębiorców obawia się modelu cloud computing, bo się na tym nie
zna. Rolą integratorów jest przełożenie związanych z użytkowaniem chmury korzyści biznesowych
na język użytkownika. Mam na myśli na przykład wskazanie konkretnych oszczędności.
Rok edukacji na różnych poziomach
PIOTR FADERSKI, PARTNER MANAGER EASTERN EUROPE, VMWARE
 W 2012 r. położyliśmy bardzo duży nacisk na edukację, zarówno partnerów, jak też użytkowników końcowych. Przykładowo, co miesiąc organizujemy darmowe webinaria, które cieszą się dużym zainteresowaniem. Do dziś wzięło w nich udział kilkuset uczestników, co jest
znakomitym rezultatem, biorąc pod uwagę polskie warunki. Partnerom zapewniamy dostęp
do wielu programów partnerskich i możliwości zdobywania określonych kompetencji. Dzięki temu mogą podnieść marże.
 VMware edukuje przez pokazywanie korzyści technicznych, a nasi partnerzy koncentrują się na rozwiązywaniu problemów biznesowych za pomocą produktów VMware.
 Obawy działów IT można rozwiewać, tłumacząc, że wprowadzenie wirtualizacji i cloud
computingu nie oznacza, że nastąpią zwolnienia informatyków. Przecież firmy muszą inwestować w coraz bardziej zaawansowane technologie i bez dobrych specjalistów tego nie zrobią. W takiej sytuacji przesuną ich raczej do innych zadań, zapewne ciekawszych i bardziej rozwojowych.
 Warto przypominać integratorom, że w typowym projekcie wirtualizacji koszty związane z samym licencjonowaniem rozwiązań VMware stanowią jedynie kilka procent całości.
Z naszych danych wynika, że na 1 dol. wydanego na licencje przypada ok. 14 dol. przeznaczonych przez użytkownika na usługi świadczone przez partnera.
Często
C
t zaczyna się
i od
dd
darmowych
h wersji
ji
 MSP będą w niedalekiej przyszłości istotną siłą napędową rozwoju cloud computingu, w modelu chmury publiczn jako Software as a Service. Wyraźnie widzę zainteresowanie korzystaniem z konkretnych aplikacji w tym modelu.
nej,
 Fakt, że co drugie małe lub średnie przedsiębiorstwo ma zwirtualizowany sprzęt, nie oznacza, że wydało na to pien
niądze. W polskich przedsiębiorstwach bardzo często stosuje się w tym celu produkty VMware, ale bez warstwy zarządzania. To darmowe wersje, które pozwalają zaoszczędzić, ale nie osiągnąć korzyści biznesowe. Umożliwiają też zdobycie
d
doświadczenia pomocnego w utrzymaniu bardziej funkcjonalnych komercyjnych wersji oprogramowania.
d
 Poza klientami z sektora Enterprise, mamy także wielu odbiorców, w przypadku których wirtualizacja jest ogranicczona do zaledwie dwóch – czterech serwerów. Dzięki możliwościom współczesnych platform sprzętowych i technice
V
VMware, taka instalacja pozwala posadowić wiele maszyn wirtualnych.
 W kolejnych dwóch latach najszybciej powinna się rozwijać wirtualizacja kluczowych aplikacji, niezbędnych do
p
prowadzenia
firm.
Fot. Marek Zawadzki
PIOTR JELSKI, CEO, COMTEGRA
TRENDY
30
CRN nr 12/13/2012
Fujitsu IT Future 2012:
przyszłość należy do Polski
ujitsu zamierza kłaść coraz większy nacisk na rozwój biznesu poza rodzimą Japonią, przede wszystkim w Europie
Wschodniej i Polsce – zapowiedzieli przedstawiciele koncernu
podczas Fujitsu IT Future 2012. Spotkanie zgromadziło ok. 300
reprezentantów polskich przedsiębiorstw, którzy wzięli udział
w kilkunastu sesjach tematycznych oraz mogli zapoznać się
z pełnym portfolio produktów vendora. Partnerami konferencji były firmy: Intel oraz NetApp.
– Obecnie 60 – 65 proc. naszych przychodów pochodzi z rynku
japońskiego. Planujemy zmienić te proporcje, na korzyść m.in. rynków rozwijających się. Chcemy wykorzystać fakt, że dobrze znamy
trendy, z jakimi będziemy mieli do czynienia przez kolejną dekadę
– podkreślił dr. Joseph Reger, Chief Technology Officer Fujitsu.
Fujitsu IT Future 2012 miało na celu udzielenie odpowiedzi
na kilka ważnych obecnie pytań, m.in.: jak zaprojektować infrastrukturę centrum przetwarzania danych, aby spełniała założone wymogi elastyczności i dynamiki oraz płynnie reagowała
na ciągle zmieniające się sytuacje biznesowe. Przedstawiciele
producenta omawiali również technologię Zero Client i 0-Watt
w ramach inicjatywy „Przekształcanie środowiska pracy” („Reshaping the Workplace”). To sposób na spełnienie oczekiwań
w zakresie łączności i mobilności pracowników, bez zwiększania złożoności systemów IT oraz poziomu ryzyka.
Podczas konferencji zaprezentowano m.in. nową generację serwerów Primergy, macierze Fujitsu Eternus DX, systemy
do tworzenia środowiska w chmurze, systemy storage’owe oraz
najnowsze tablety i ultrabooki. Przedstawiciele sieci Orange
i Uniwersytetu Warmińsko-Mazurskiego przekazali swoje doświadczenia ze współpracy z producentem i jego partnerami. tgo
PRZEMYSŁAW BIEŃKOWSKI
kierownik Działu Informatycznej Obsługi
Uniwersytetu Warmińsko-Mazurskiego
(uczestnik Fujitsu IT Future 2012)
Z Fujitsu spotkaliśmy się przy okazji budowy uniwersyteckiego Regionalnego Centrum Informatycznego. Na początku kupiliśmy serwery kasetowe, które wdrażali inżynierowie IT Expert. Usłyszeliśmy
od nich, że włączymy system i zapomnimy o nim, bo jest wyjątkowo bezawaryjny. I rzeczywiście, okazało się, że najtańsza oferta może być bardzo dobra. Kontynuowaliśmy współpracę, wyposażając
serwerownię w szafy rackowe, wdrażając system storage’owy i instalując duży klaster serwerowy. Skorzystaliśmy z platformy Fujitsu
CX1000 wykorzystującej blisko 40 jednakowych serwerów. Instalacja
przebiegła bez zarzutu, podobnie jak obsługa posprzedażna.
Trzy pytania do…
JOSEPH REGER, CHIEF TECHNOLOGY OFFICER,
FUJITSU TECHNOLOGY SOLUTIONS
CRN W jaki sposób rozwijający się
cloud computing wpływa, z punktu
widzenia integratorów i resellerów,
na rynek IT?
JOSEPH REGER Stanowi dla nich niemałe
wyzwanie i zmusza do szybszego rozwoju oraz dostarczania
większej wartości dodanej. Usługi świadczone w ramach tego modelu na wiele sposobów eliminują pośredników między
dostawcami a użytkownikami końcowymi (to proces zwany
dezintermediacją). Część resellerów i integratorów udaje, że
nie dostrzega tego problemu. Ale problem istnieje i musimy
o nim rozmawiać. W przyszłości będzie coraz mniej miejsca na
świadczenie prostych usług i zwykłą sprzedaż sprzętu. Otwiera się natomiast rosnąca przestrzeń dla integratorów, którzy
oferują złożone usługi z dużą wartością dodaną.
CRN W jaki sposób integratorzy powinni dostosować się
do nowej rzeczywistości?
JOSEPH REGER Między innymi wykazywać coraz większą dbałość o bliski kontakt z odbiorcami technologii. Poznanie rzeczywistych problemów użytkowników końcowych, a następnie
ich rozwiązywanie, to obecnie podstawowe zadanie integratorów IT. Przy czym nie chodzi o odpowiedź na pytanie, za pomocą jakiego sprzętu połączyć ze sobą określone urządzenia
i systemy. Mam na myśli umiejętność znalezienia sposobu na
taką integrację procesów biznesowych, która umożliwi użytkownikowi optymalne funkcjonowanie, biorąc pod uwagę specyfikę jego branży.
CRN Czy wprowadzenie na rynek ultrabooków to szansa
na powrót Fujitsu do grona czołowych dostawców urządzeń mobilnych?
JOSEPH REGER W ostatnich latach Fujitsu cieszyło się rozwojem
w segmencie rozwiązań mobilnych dla biznesu. Teraz chcemy
dotrzeć również do konsumentów. Swojej szansy upatrujemy
w konsumeryzacji IT, która jest najlepiej widoczna w przypadku smartphone’ów, ale także komputerów przenośnych i tabletów. Oczywiście chcemy wykorzystać ten trend na swoją
korzyść, czemu służą nowe modele ultrabooków i tabletów.
Rozważamy także wprowadzenie na europejski rynek smartphone’ów Fujitsu, które od jakiegoś czasu są sprzedawane w Japonii, jednak ta decyzja nie została jeszcze podjęta.
Fot. Marek Zawadzki
F
31
www.crn.pl
PARTNERZY SFERISU
O SIECI
Niech żyje wolność
Swoboda w doborze dostawców, duża liczba
promocji i intensywne kampanie reklamowe to trzy
podstawowe atuty Sferisu – wynika z sondy CRN Polska
przeprowadzonej wśród aktualnych partnerów sieci.
To one zadecydowały, że resellerzy związali się właśnie
z tym retailerem.
O
becni partnerzy Sferisu zaskakująco dobrze oceniają swojego
partnera w interesach. Dotyczy
to zarówno resellerów z krótkim stażem,
jak również tych, którzy współpracują
z siecią od kilku lat. Najbardziej doceniają możliwość kupowania towarów u różnych dystrybutorów, ale liczy się także
odpowiedni marketing. Nasi rozmówcy
podkreślają, że dzięki reklamie w radiu
i telewizji Sferis jest coraz bardziej rozpoznawalną marką. W efekcie rośnie także
prestiż lokalnych partnerów sieci, którzy
muszą konkurować z coraz bardziej agresywnymi marketami oraz sklepami internetowymi.
– Ponieważ działamy w małej miejscowości, gdzie nie mamy zbyt silnej konkurencji,
obsługujemy bardzo wielu klientów. Gdybyśmy się ograniczali do określonych pro-
RESELLERZY WSPÓŁPRACUJĄ
ZE SFERISEM ZE WZGLĘDU NA:
 swobodę wyboru dostawców
produktów
 dużą liczbę promocji
 mocne wsparcie reklamowe
 ścisłe wypełnianie zapisów umowy
(dotrzymywanie obietnic)
 dobrą atmosferę współpracy
 szkolenia (organizowane dwa razy
w roku)
duktów, nie zostałoby to przez nich dobrze
przyjęte. Poza tym Sferis robi nam znakomitą
reklamę, wydając gazetki promocyjne – mówi Zbigniew Śmierzyński z Węgorzewa.
Bardzo ważnym elementem współpracy z siecią jest kwestia właściwej at-
MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ SFERIS
ZDANIEM PARTNERA
Justyna Skałka, Sferis Partner, Ustroń
Nie jestem w stanie znaleźć negatywnych stron naszej dwuletniej współpracy ze Sferisem.
Przystąpiliśmy do tej sieci, bo była pełna energii i szybko się rozwijała. Oczywiście nic nie
spada z nieba i trzeba się starać, ale biznes idzie bardzo dobrze.
Zbigniew Śmierzyński, Sferis Partner, Węgorzewo (na zdjęciu powyżej)
Szukaliśmy sieci, która nie będzie nas zbytnio wiązać, a jednocześnie zapewni wsparcie marketingowe. Takiej, która nie zmusza nas do handlu określonymi produktami i prowadzi skuteczne działania promocyjne. Udało się.
Jarosław Jachimowski, Sferis Partner, Sanok
O naszym przystąpieniu do sieci Sferisu zadecydowały dobre warunki współpracy i miła obsługa. Oczywiście bardzo ważne są dobre ceny i częste promocje. Dlatego zawsze jesteśmy
w ofensywie i mamy czym przekonywać klientów do zakupów.
mosfery. Część rozmówców CRN Polska
podkreślała, że dobrym duchem Sferisu
jest Sławomir Kowalski, dyrektor sprzedaży ds. klientów biznesowych. Uważają,
że wyróżnia się dużym zaangażowaniem
w pielęgnowanie dobrych relacji biznesowych, a przede wszystkim nie traktuje resellerów instrumentalnie. Jeden
z partnerów Sferisu mówi: „panuje tu
niemal rodzinna atmosfera, zawsze można się dogadać, co jest ważne szczególnie
wówczas, gdy zdarzą się nam przejściowe,
krótkotrwałe kłopoty”.
– Wyniki sondy CRN Polska potwierdzają, że partnerski model współpracy
sprawdza się w 100 proc. Resellerzy doceniają, że nie występujemy z pozycji silniejszego podmiotu, którzy narzuca swoje
zasady, nie licząc się ze zdaniem kontrahentów. Robimy wszystko, aby ten dobry
duch współpracy i znakomitych relacji nadal przyczyniał się do osiągania oczekiwanych wyników finansowych całej sieci
– podsumowuje Michał Iwanciw, prezes
zarządu Sferisu.
Szef sieci dodaje, że Sferis proponuje resellerom taki model biznesowy,
który w możliwie największym stopniu uwzględnia ich oczekiwania. Spółka w pełni szanuje lata doświadczeń
i wysiłek, jaki towarzyszył resellerom
w tworzeniu ich firm oraz budowaniu
rozpoznawalności na lokalnym rynku.
Dlatego nie tylko zachowują pełną suwerenność działania, ale otrzymują mocne
lokalne wsparcie marketingowe, atrakcyjne warunki handlowe, a także biorą
udział w akcjach promocyjnych i szkoleniach produktowych.
32
PROGRAMY PARTNERSKIE
CRN nr 12/13/2012
LEXMARK CHANNEL VALUE PROGRAMME
Piłkarskie emocje
w nagrodę
Istniejący od kilku lat program partnerski Lexmarka – CVP – obejmuje obecnie ok. 140
resellerów. W lutym 2012 r. producent wprowadził nowy poziom partnerstwa – Business
Solutions Dealer. URSZULA SMOKTUNOWICZ
P
rogram partnerski Lexmarka
– Channel Value Programme
– przewiduje trzy poziomy współpracy: Premium ( jeśli partner osiąga minimalny obrót roczny w wysokości 2,5 tys.
euro), Expert (minimalny obrót 25 tys.
euro) oraz Business Solutions Dealer – dla tych partnerów, dla
których większe znaczenie ma zdobywanie wiedzy i umiejętności technicznych niż wysokość obrotów.
Wszyscy uczestnicy programu mogą korzystać z informacji
na specjalnym portalu Lexmark PartnerNet, materiałów marketingowych wspomagających sprzedaż, newsletterów itp.
oraz brać udział w promocjach. Partnerzy Premium dostają
nagrody rzeczowe, partnerzy Expert – bonusy, proporcjonalnie
do uzyskanego obrotu. Poza tym mogą uczestniczyć w różnych
eventach, np. w 2012 r. – w spotkaniu i szkoleniu przy okazji
otwarcia Stadionu Narodowego w Warszawie i meczu Polska
– Portugalia, który odbył się 29 lutego.
Dlaczego resellerom opłaca się przystąpić do programu partnerskiego Lexmarka?
ZDANIEM RESELLERA
Andrzej Bieluga, dyrektor Oddziału Lublin
w A4 Polska
Potrzeby firm naszych klientów nieustannie ewoluują. Od dłuższego czasu szukaliśmy producenta,
który uzupełni naszą ofertę o urządzenia wielofunkcyjne oraz drukarki laserowe. Przyglądaliśmy
się wielu markom pod kątem funkcji, wsparcia, wartości dodanych,
a przede wszystkim kosztów eksploatacji, i oferta Lexmarka wydała
nam się najciekawsza.
Współpracujemy z nim od prawie dwóch lat. Początki wymagały dużego zaangażowania. Musieliśmy szybko nauczyć się poruszania w nowej strukturze, nowych produktach oraz usługach.
Osobą bardzo pomocną był nasz opiekun ze strony producenta
– Marcin Pawłowski. W krótkim czasie otrzymaliśmy dużą daw-
– Partner Lexmarka, w odróżnieniu od przedsiębiorstw
współpracujących z innymi
producentami, nigdy nie musi konkurować bezpośrednio
z dostawcą, który ma często
własną sieć sprzedaży – zapewnia Józef Lis, Product Manager
w polskim oddziale Lexmarka.
TRZY POZIOMY WSPÓŁPRACY
Jak dołączyć do programu partnerskiego Lexmarka? Wystarczy
zarejestrować się na stronie http://www.reseller.lexmark.pl,
by uzyskać status Registered i dostęp do pełnej oferty, cennika,
porównywarki drukarek oraz otrzymywać najświeższe informacje o promocjach i nowościach. Zarejestrowani resellerzy
mogą również tworzyć – korzystając z narzędzi na portalu
– własne wzory ulotek, z własnym logo. Każdej z zarejestrowanych firm jest przydzielany opiekun. Po dokonaniu pierwszych zakupów i rozpoczęciu współpracy reseller otrzymuje
kę informacji, podczas intensywnego cyklu szkoleń dla działu
handlowego, a przede wszystkim dla serwisu. Z pewnością mogę określić współpracę jako bardzo udaną. Jednak najważniejszą korzyścią dla nas są nowoczesne aplikacje, zintegrowane
z urządzeniami MFP, zmieniające urządzenia w całe rozwiązania.
Wkrótce rozpoczyna się produkcja nowej linii sprzętu przeznaczonego tylko dla partnerów BSD/LVP, z którego sprzedażą wiążemy duże nadzieje. Dzięki niemu nasza oferta stanie się
nieporównywalna i wyjdzie naprzeciw oczekiwaniom klientów.
Nie bez znaczenia we współpracy z Lexmarkiem jest poziom cen
materiałów eksploatacyjnych. Ponadto mile wspominamy szkolenie w siedzibie Lexmarka w Niemczech, w Dietzenbach. Było to
coś więcej niż możliwość zdobycia wiedzy z dziedziny najnowszych rozwiązań biurowych.
Naszym życzeniem byłoby jedynie zwiększenie stanów magazynowych u dystrybutorów.
33
www.crn.pl
JÓZEF LIS
Product Manager
w polskim oddziale Lexmarka
Nasze oczekiwania zapewne nie różnią się od oczekiwań innych producentów. Wspieramy resellerów w sprzedaży – oferujemy bezpłatne narzędzia uatrakcyjniające ofertę, wspomagamy rozwój partnerów
i ułatwiamy osiąganie zysków. Bardzo cenimy lojalność. Naszym celem jest dotarcie do jak najszerszego grona resellerów oraz kontynuowanie współpracy z obecnymi partnerami na jak najlepszych dla
obu stron warunkach. Program partnerski Lexmarka cały czas ewolu-
odpowiedni dla swojego poziomu partnerstwa status i właściwy rodzaj wsparcia Lexmarka, a im wyższy poziom osiągnie,
tym większe zyska przywileje.
Status Premium zapewnia korzystanie z narzędzi ułatwiających sprzedaż. Resellerzy mogą kupować produkty w specjalnych cenach, uczestniczyć w programie lojalnościowym
i zbierać punkty wymienialne na rozmaite nagrody, w tym urządzenia przydatne w codziennej pracy.
Reseller na poziomie Expert odnosi wieleu korzyści związanych z ofertą czy dostępem do Solution Center, ułatwiającego
oferowanie klientom bardziej spersonalizowanych rozwiązań,
a także ma okazję zdobyć certyfikat Lexmark Value Print Partner
i możliwość oferowania kontraktów rozliczanych na podstawie
liczby drukowanych stron. Wspierany jest przez przydzielonego
opiekuna handlowego Face to Face (F2F). Po podpisaniu umowy
i wykonaniu założonego planu sprzedażowego otrzymuje również dodatkową gratyfikację.
NOWOŚĆ: PARTNERSTWO BSD,
CZYLI WARTOŚĆ DODANA
Novum w działającym od kilku lat Channel Value Programme
jest rozbudowa dotychczasowego programu dla dilerów o statusie Lexmark Value Programme i nadanie mu nazwy BSD.
Głównym celem programu w odniesieniu do partnerów BSD
jest zapewnienie im dodatkowych korzyści, wynikających z tego, że ich działalność nie polega jedynie na sprzedaży pudełek.
BSD są partnerami o wyższych kwalifikacjach, dzięki czemu
uzyskują dodatkowe profity.
– Chodzi zwłaszcza o korzystanie z linii urządzeń przeznaczonych wyłącznie dla nich oraz do materiałów eksploatacyjnych
oferowanych w specjalnych cenach i kompatybilnych tylko z tymi
urządzeniami. Ponadto partnerzy będą mogli instalować u swoich klientów odpłatne i darmowe aplikacje pobierane z wirtualnego centrum rozwiązań Lexmarka, a także oprogramowanie do
zarządzania flotą drukarek, o nazwie Lexmark Fleet Manager.
Aplikacja ta umożliwia automatyczny odczyt liczników zainstalowanych urządzeń i upraszcza rozliczanie oraz fakturowanie –
wyjaśnia Józef Lis.
uje, bo obserwujemy rynek i wsłuchujemy się w głosy partnerów. Od
2003 r. prowadziliśmy – wielokrotnie nagradzany i doceniany przez
resellerów – Klub Liderów Lexmark. Po ujednoliceniu zasad na całym
świecie wprowadziliśmy Channel Value Programme, który jeszcze
bardziej wspiera partnerów w ich codziennej pracy.
Aby pomóc resellerom efektywniej sprzedawać sprzęt oraz materiały eksploatacyjne Lexmarka, wzbogaciliśmy portal CVP w nowe funkcje. Dzięki niemu mogą korzystać ze specjalnych promocji
i ofert gotowych materiałów marketingowych, takich jak broszury, prezentacje produktów czy instrukcje, materiały do pobrania,
cenniki itd. Ponadto za pośrednictwem narzędzia Centrum Komunikacyjnego – intuicyjnego interfejsu typu „drag-and-drop” – diler
z łatwością stworzy i wyśle własne wiadomości z informacjami
o promocjach Lexmarka.
Wspomniana linia produktowa obejmuje 26 różnych modeli
– od monochromatycznych laserowych drukarek z niższej półki
do kolorowych urządzeń wielofunkcyjnych wykorzystywanych
przez całe działy przedsiębiorstw. Ponadto partnerzy BSD mogą
korzystać ze szkoleń serwisowych i oferować wsparcie w swoim
imieniu (poza świadczeniem typowych usług wynikających ze
standardowej gwarancji producenckiej Lexmarka).
Dodatkowych informacji na temat programu BSD udziela
Marcin Pawłowski ([email protected]).
34
WRZUTKA Z AUTU
CRN nr 12/13/2012
Co dalej
z Facebookiem?
Firma Marka Zuckerberga, mimo chwilowych zawirowań
wizerunkowych, ma wciąż niezłe perspektywy rozwoju.
Dobrze, że żaden ze znanych mi polskich inwestorów z naszej branży nie zapisał się na akcje Facebooka, bo by trochę
dołożył. Czy to oznacza, że po ostatnich
i historycznych wpadkach firm IT notowanych na polskiej giełdzie już czegoś
się nauczyliśmy i jesteśmy bardziej wyczuleni na słabe sygnały, zwłaszcza płynące z kręgów doradców i ekspertów
inwestycyjnych? A może ja znam „niewłaściwych” ludzi? Według mnie najlepiej byłoby, gdyby odpowiedź na pierwsze
pytanie brzmiała: „tak”, a na drugie: „nie”.
Ale oczywiście nie ma pewności, że taka
jest rzeczywistość.
No dobrze, ale jak to się ma do Facebooka? Jeśli zgodnie z zasadami wpajanymi na dziesiątkach szkoleń, oddzielimy przedmiot od podmiotu, łatwiej
będzie dostrzec, że Facebook to znakomite narzędzie wykorzystywane przez
bez mała miliard użytkowników. Firma
Marka Zuckerberga, mimo chwilowych
zawirowań wizerunkowych, ma wciąż
niezłe perspektywy rozwoju. Generuje
zdrowy profit na poziomie lekko poniżej 30 proc. przychodu (tylko pozazdrościć!). Jak potoczą się jej losy, to kwestia
kreatywności i wizjonerstwa jej managementu. Jeśli nie ulegnie
presji finansistów, jeśli słuchać będzie postulatów użytkowników, zaspokajać w pierwszej kolejności ich potrzeby, a nie potrzeby Wall Streat, możemy być spokojni o jej przyszłość. Ma
ogromne zasoby, których jeszcze nikomu nie udało się w przeszłości komercyjnie spożytkować. Czy znajdzie sposób na ich
wykorzystanie, z zachowaniem oczekiwanego i niezbędnego
poziomu prywatności? Ma na to realną szansę. I to w tym całym
zamieszaniu jest najważniejsze. I like it!
Fot. Marek Zawadzki
Od
pewnego czasu nie tylko
branżę IT nurtuje pytanie:
ile wart jest Facebook?
Ja w tym felietonie nie udzielę na nie odpowiedzi i niekoniecznie dlatego, że po
prostu jej nie znam. Przyczyna jest inna i najlepiej ilustruje ją cytat z niezapomnianego skeczu kabaretu Tey z 1981 r.,
pod tytułem „Na tyłach sklepu warzywnego”. To tam na pytanie Laskowika,
udającego reportera reżimowej TVP:
„Ile dziennie bombek pani robi?” Smoleń, grający pracownicę fabryki, odpowiada pytaniem: „A dla kogo jest ten
wywiad?”. Bo zazwyczaj osoba i intencje
pytającego różnicują to, co będzie uznane za odpowiedź właściwą. W przypadku Facebooka czego innego spodziewa
się spekulant giełdowy szukający szansy
na szybki i relatywnie łatwy zysk, czego
innego przeciętny Kowalski, który dzięki tej platformie społecznościowej skutecznie i z zadowoleniem komunikuje się
ze swym otoczeniem.
Oczywiście kilka tygodni temu sensacją samą w sobie był fakt największego wartościowo IPO w historii giełdy
NASDAQ. Wycena też była rewelacją:
104 mld dol. za firmę generującą „ledwie” 1 mld dol. zysku. Któżby nie marzył o takiej gratce? Któż nie chciałby na taki deal się
załapać? Tylko skąd się to wzięło? Czy to miało realną podstawę? Tu odpowiedź jest oczywista: wycena i wszystko, co stało się
w związku z debiutem Facebooka na giełdzie, to konsekwencja
chciwości i pazerności tych, którzy na prostych ludziach, kojarzących Facebook z czymś fajnym, pozytywnym i wartościowym, chcieli zbyt szybko zarobić. To wszak te same pobudki,
które leżały u początków kryzysu wywołanego bankructwem
Lehman Brothers i trapiącego cały czas strefę euro niebezpieczeństwa „Grexitu”. W sumie to większe czy mniejsze przekręty.
Wycena
Facebooka to
konsekwencja
chciwości
i pazerności.
IRENEUSZ DĄBROWSKI
Budując siły napędowe Mądrzejszego Świata:
Jak szybko jesteś w stanie wykryć
i wyeliminować zagrożenia punktów
końcowych? (Wybacz, spóźniłeś się).
Błędy w konfiguracji. Brakujące aktualizacje oprogramowania. Niezgodności ze standardami bezpieczeństwa.
Wszystko to stanowi zagrożenie dla bezpieczeństwa Twojej infrastruktury i jej punktów końcowych – takich jak serwery,
laptopy i urządzenia mobilne. W średniej wielkości przedsiębiorstwach może to doprowadzić do kosztownych przerw
w usługach, utraty danych czy naruszenia przepisów. To dlatego IBM Tivoli Endpoint Manager oferuje ciągły wgląd
w bezpieczeństwo punktów końcowych, automatycznie eliminuje zagrożenia i utrzymuje nieprzerwaną zgodność
ze standardami bezpieczeństwa, jednocześnie odciążając ludzi i budżet. Zobacz, jak to działa.
Ciągłość gotowości i aktualizacji:
Rozwiązanie IBM automatycznie aktualizuje
punkty końcowe i dostarcza patche niezbędne
do utrzymania bezpiecznej konfiguracji.
Łatwość wdrożenia i zarządzania:
Partnerzy Handlowi IBM gwarantują wsparcie
od momentu wdrożenia i pomogą zidentyfikować
i wyeliminować ewentualne braki w zakresie
obsługi rozwiązania.
Dopasowanie do Twoich potrzeb:
Dodatkowe funkcje zarządzania punktami
końcowymi – takie jak zarządzanie energią
i analiza oprogramowania – są łatwe do dodania.
IBM Tivoli Endpoint Manager
for Security and Compliance
Już od
163
PLN brutto rocznie
*Powyższa cena została podana na podstawie kursu wymiany 1 EUR = 4,29 PLN
Zadzwoń pod numer 800 166 534
lub odwiedź ibm.com/software/pl/tivoli/solutions/endpoint
by skontaktować się z Partnerem Handlowym IBM.
Średniej wielkości firmy są siłą napędową mądrzejszego świata.
Oznacza zgodność punktu końcowego z wewnętrzną polityką bezpieczeństwa. Nie oznacza zgodności z przepisami prawnymi i nie daje gwarancji bezpiecznego środowiska. Oferta może zostać zmieniona, przedłużona lub wycofana bez wcześniejszego ostrzeżenia.
Prosimy skontaktować się z autoryzowanymi Partnerami Handlowymi IBM lub przedstawicielami IBM w celu uzyskania szczegółowych informacji. Wszelkie prawa zastrzeżone. IBM, logo IBM, ibm.com, Smarter Planet i ikona planety są zarejestrowanymi znakami towarowymi
International Business Machines Corporation w Stanach Zjednoczonych i/lub innych krajach. Aktualna lista znaków towarowych IBM dostępna jest na www.ibm.com/legal/copytrade.shtml. © International Business Machines Corporation 2012.
CRN 197X265 Tivoli OK.indd 1
146//12 10:51 AM

Pobierz PDF

Transkrypt

Podobne dokumenty

Zlecę naprawę radia modelu BMW E60 530D

Newsletter #7 IV kwartał 2010 r.

Mediakit - Burda Media

PODSTAWOWY TEST SPRAWNOŚCI FIZYCZNEJ

Deklaracja właściwości użytkowej zespoły 2017 E90