14 kLATOSI 2.indd

FIRMY
Świat Motoryzacji 6/2008
Jesteśmy
świadczy lista producentów samochodów, którzy stosują filtry UFI jako wyposażenie oryginalne – wśród nich jest między innymi VW/Audi
Group. Moim zdaniem UFI ma więc szansę stać
się jednym z czołowych dostawców filtrów na
polskim rynku.
dla Włochów
kluczowym
rynkiem
F
Firma Step zajmuje się reprezentowaniem
włoskich firm. Skąd pomysł na ten biznes?
Po kilku latach pracy dla niemieckiego koncernu moje życie zawodowe potoczyło się tak, że
nawiązałem kontakt z Włochami i zaczęła się
moja współpraca z Metelli. Przyznam, że na
początku podchodziłem do niej „z pewną nieśmiałością”. Jednak szybko przekonałem się,
że jakość produktów i obsługi tej firmy spełnia
najwyższe standardy europejskie.
Polska od dawna ma silne związki z włoską
motoryzacją, tymczasem pozycja włoskich wyrobów na naszym rynku części zamiennych nie
jest najmocniejsza. Z czego to wynika?
Rzeczywiście, firmy z Półwyspu Apenińskiego
nie były u nas ostatnio szczególnie aktywne,
ale to już przeszłość. Włosi postanowili mocno
powalczyć na naszym rynku, który zresztą uznają za jeden z kluczowych. Najlepszym przykładem jest rozpoczęta w ubiegłym roku kampania
marketingowa Metelli. Do walki o polski rynek
aktywnie włączyła się również firma UFI.
Niektórym mogłoby się jednak wydawać, że to
trochę za późno...
Ci, którzy mają doświadczenie w pracy na polskim aftermarkecie, wiedzą, że jest on niezwykle dynamiczny i sytuacja może się szybko zmienić. Włosi zresztą nigdy nie uważają, że jest za
późno, by powalczyć o jakiś rynek. Mają nawet
przysłowie, które przy tej okazji przytaczają.
Brzmi ono: „nigdy nie jest za późno, by ugotować makaron”.
Co zatem mogą zaoferować polskim odbiorcom włoscy wytwórcy części?
Przede wszystkim – i mówię to z największym
przekonaniem – najwyższą jakość. Włoskie
firmy dokonały w ostatnich latach niesłychanego skoku technologicznego. Czasy, kiedy
producenci z tego kraju konkurowali przede
wszystkim ceną, już dawno minęły. Obecnie,
taka strategia straciła sens. Z firmami dalekowschodnimi można konkurować tylko wtedy,
gdy zaoferuje się produkt spełniający najwyższe
światowe standardy.
Czy pokutujący w Polsce stereotyp Włocha nie
przeszkadza w działaniach marketingowych?
14 Świat Motoryzacji
Co trzeba zrobić, by ten sukces osiągnąć?
Potrzebna jest m.in. odpowiednia polityka marketingowa. Trzeba zbudować w naszym kraju silną tożsamość marki. Chcemy pokazać polskim
klientom, że UFI to najwyższa światowa jakość,
pełne pokrycie rynku i stała dostępność towaru.
Z TOMASZEM LATOSI,
właścicielem firmy Step,
rozmawia Grzegorz Kacalski
Rzeczywiście, wielu Polakom Włoch kojarzy się z
kochliwym birbantem, jeśli zaś chodzi o włoskie
produkty, to większość rodaków ma na myśli
makaron i ciuchy. Ten stereotyp jednak jest zupełnie nieprawdziwy w odniesieniu do Włochów
z Północy. Ta część kraju jest niezwykle rozwinięta, zaś jej mieszkańcy pod względem mentalności podobni są do przedstawicieli narodów
Północnej Europy. Panuje tam wysoka kultura
pracy, zaś wiele tamtejszych firm to działające
od wielu pokoleń przedsiębiorstwa rodzinne,
jak choćby Metelli. Poza tym, włoscy wytwórcy
części kojarzyli się do niedawna jako dostawcy
elementów do rodzimych pojazdów, tymczasem
produkują je do aut wszystkich marek obecnych
na naszych drogach – zarówno europejskich,
jak i azjatyckich.
Jaka jest więc w tej chwili pozycja Metelli?
To jeden z największych producentów przegubów i półosi napędowych oraz pomp wodnych.
Są one wytwarzane wyłącznie w zakładach położonych koło Brescii w Lombardii i spełniają
najostrzejsze wymagania jakościowe. Dlatego
Metelli dostarcza swoje wyroby również na
pierwszy montaż. Gama oferowanych referencji
pokrywa zapotrzebowanie praktycznie całego
rynku europejskiego. W ubiegłym roku sprzedaż produktów Metelli na naszym rynku wyraźnie wzrosła.
Jak firma radzi sobie z azjatycką konkurencją?
Przede wszystkim postawiono na najwyższą jakość. Osiągnięto to m.in. dzięki inwestycjom
w środki produkcji. Proces wytwarzania jest w
pełni zautomatyzowany, co pozwoliło uzyskać
doskonałą precyzję obróbki i powtarzalność.
Od niedawna firma Step reprezentuje również
UFI Filters. Czy w tym segmencie rynku nie
jest już za ciasno?
Obecny podział rynku nie został dany raz na
zawsze. UFI nie było szerzej znane w Polsce,
ale jest to producent z najwyższej półki, o czym
A jak zachęcić partnerów handlowych?
Nasi dystrybutorzy dostają bardzo dobry towar
od doskonale zorganizowanego logistycznie
dostawcy, który potrafi błyskawicznie zaspokoić
zapotrzebowanie. Oferowane produkty są praktycznie „bezreklamacyjne”, więc ich sprzedaż
nie przysparza problemów.
Jak Włosi postrzegają Polskę? Czy jesteśmy
traktowani jak pełnoprawny europejski rynek?
Włosi są pod wrażeniem naszego wzrostu gospodarczego. Polska jest krajem o coraz bardziej chłonnym rynku, więc warto czynić starania, by zdobyć na nim mocną pozycję. Nie
ma też mowy, by Włosi traktowali nas jako kraj,
w którym można sprzedać byle co i byle jak.
Zwłaszcza że mają tu do czynienia z silną konkurencją. Przykładem tego, że nasz rynek jest
dla nich bardzo ważny, może być choćby wydanie przez firmę Metelli podręcznika o pompach wodnych, będącego kompendium wiedzy
o tych elementach osprzętu silnika.
A jak układa się współpraca z włoskimi partnerami?
Włoscy menedżerowie są bardzo konkretni
i szybko podejmują decyzje. Wykazują się przy
tym dużą elastycznością i potrafią błyskawicznie
dostosowywać się do specyfiki danego rynku.
Jeśli zaś popełnią jakiś błąd, szybko go naprawiają, wprowadzając potrzebne zmiany. Potrafią
zatem wyjść poza szablonowe myślenie.
Czy sieć dystrybucji produktów dostarczanych przez firmy, które obsługuje Step, będzie
poszerzana?
Pracujemy nad tym. Mamy zamiar zaprosić do
współpracy kolejnych dystrybutorów. Chcemy,
by sieć sprzedaży była na tyle duża, aby nabywcy nie mieli problemów z kupieniem naszych
produktów. Jednocześnie zależy nam na tym,
by dystrybutorzy zarabiali na współpracy.
Jak będzie rozwijał się rynek części w Polsce?
Uważam, że pozycja renomowanych producentów europejskich będzie się umacniała, ponieważ jakość stała się pierwszym czynnikiem,
którym kierują się nabywcy przy wyborze produktu. Sądzę zatem, że dystrybutorzy skupią się
na handlu pewnymi produktami, pochodzącymi
t
od renomowanych firm.