Pobierz PDF

19 listopada 2014, nr 11
www.crn.pl
ISSN 1429-8945
Cisco: czas
wyzwań
str. 38
NEWSY, ANALIZY I PERSPEKTYWY DLA VAR-ÓW I INTEGRATORÓW
Andrzej Sowiński,
General Manager
Lenovo w Polsce
Podwoimy
sprzedaż
serwerów
str. 20
Cyfrowy dom
Wykorzystać
możliwości
str. 28
Podejmij wyzwanie i weź udział w promocji!
Magiczna kr aina lodu
Renifery, tundr a i skutery…
Oderwij się od rzeczywistości.
Przeżyj niezapomniane emocje
w baśniowym klimacie.
Szczegóły znajdziesz na: www.abonline.pl
1-1 CRN.indd 1
11/7/14 3:56 PM
11/2014
12
e-Państwo jak firma
Jubileuszowe Forum
Teleinformatyki
14
Marże na usługach cloud
powinny rosnąć
Systemy do
prezentacji
42
Microsoft Partner Strategy
Conference 2014
16
Odyseja
Technologiczna 2014
Roadshow działu
Value+ ABC Daty
17
Tytani już znani
Dagma nagrodziła partnerów
18
Nowe podejście
do biznesu i partnerów
Konferencja Comarchu
„Partnerstwo 2014”
20
28
32
Od domu cyfrowego
do inteligentnego
Ekosystem automatyki domowej
D-Link dostępny dla wielu klientów
34
Huawei ma apetyt
na pierwsze miejsce
Rozmowa z Pawłem Kamińskim,
prezesem Sequence, i Grzegorzem
Śladowskim, wiceprezesem
krakowskiego oddziału firmy
Nowe prawo wzmocni
konsumentów
Od 25 grudnia sprzedawcom
grożą wysokie kary
za nieprzestrzeganie przepisów
Cyfrowy dom:
wykorzystać możliwości
56
Digital Home czy Digital Office?
Podwoimy
sprzedaż serwerów
Kanapa CRN Polska z Andrzejem
Sowińskim, szefem polskiego
oddziału Lenovo
24
Trendy rynkowe są korzystne
dla resellerów.
36
Przyszłość Cisco
rysuje się niewyraźnie
Felieton Konstantego Młynarczyka
58
AB .............................................................................2, 55
Eptimo .......................................................................... 5
Eaton..............................................................................11
Philips ............................................................................ 5
ZyXEL ..........................................................................13
Toshiba ........................................................................19
Asarto..........................................................................25
BMF ..............................................................................27
Microsoft ............................................................31, 67
G Data .........................................................................37
Chieftec.....................................................................39
Agraf .............................................................................41
ViDiS..............................................................43,45,47
QNAP ..........................................................................57
Lenovo...............................................................59, 76
Infortrend...................................................................61
Synology ..................................................................63
nTec .............................................................................65
Inter Alnet..................................................................71
Easy Call.............................................................73, 75
InterAlnet..................................................................57
38
Czas trudnych wyzwań
Nie tylko rozwój SDN zmienia
oblicze Cisco
48 Rozwiązania NCR dla
rynku sprzedaży
detalicznej (cz. 3)
Nowoczesne kasy samoobsługowe
50
62
52
Model biznesowy
Facebooka
Serwis jako machina reklamowa
Surveillance Station z CMS
Synology: czas na duże wdrożenia
biznesowych serwerów NAS
64
Polski NetApp ma
niewykorzystany potencjał
Rozmowa z Rafałem Klimczakiem,
buisness development managerem
w Avnecie
66
Nowe pomysły na biznes
Konferencja sprzedażowa Yamo
67
New Product Training
Konferencja partnerska Lenovo
68
W Polsce z partnerami
Kongres Huawei dla firm
z regionu CEE & Nordic
70
Puls branży IT
Badania i dane statystyczne
NAS-y na fali wznoszącej
Więcej funkcji w serwerach
Felieton Roberta Faletry
INDEKS
REKLAM
Facebook masowego
rażenia
Zarządzanie wskaźnikami
w sprzedaży
Centrum Wiedzy Menedżera
72
74
Nowości produktowe
Co znaczy jednostka
Felieton Ireneusza Dąbrowskiego
CRN nr 11/2014
3
VAD bez wad
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
REDAKTOR NACZELNY
O
ficjalny debiut Eptimo, o którym informujemy w tym wydaniu CRN Polska, to nie wyjątek, ale reguła na polskim
rynku dystrybucyjnym. Chociaż od kilku lat dużo mówi
się o konsolidacji tego segmentu naszej branży, akurat dystrybutorów z wartością dodaną systematycznie
przybywa. Eptimo dołączyło do rosnącego grona wciąż rozkręcających się, młodych i niewielkich VAD-ów, jak: Bakotech,
Westcon czy Prianto. Debiutant tym różni
się od wyżej wymienionych, że jego szefowie chcą już w pierwszym roku działalności osiągnąć poziom obrotów niewiele
tylko odbiegający od wyników tak solidnego brandu jak RRC Poland.
Większość nowych VAD-ów nie ma aż
takich ambicji. Zdają sobie sprawę, że ich
potencjał jest bez porównania mniejszy niż
Veracompu, Alstora, Avnetu, Clico czy S4E. Muszą też konkurować
z szeregiem innych uznanych dostawców, jak: Arrow ECS, Connect
Distribution, Dagma, EPA Systemy, Konsorcjum FEN, Sequence
czy Versim. O swoje walczą również mniej znani dystrybutorzy,
jak: Akbit, Contica Solutions, ed&r Polska bądź Sun Capital.
Lista polskich VAD ( jakkolwiek to brzmi) już teraz jest imponująco długa, a zapewne będzie jeszcze dłuższa. Nic zresztą dziw-
nego – w segmencie złożonych rozwiązań i usług naprawdę jest
o co powalczyć. W ocenie największych graczy rynkowych wartość polskiego rynku VAD ma w bieżącym roku wzrosnąć co najmniej o 15 proc., a są tacy, którzy wieszczą 30-proc. skok sprzedaży
w porównaniu z rokiem 2013.
Poszczególni dostawcy starają się specjalizować w jednej lub kilku wybranych dziedzinach. Najmniejsi oferują niszowe produkty,
z których wiele trafia na polski rynek po raz
pierwszy. Wysoka rentowność to oczywiście jeden z głównych argumentów, jakimi
posługują się mniejsi dystrybutorzy typu
VAD w rozmowach z integratorami. Kolejna deklarowana (a często faktyczna) przewaga „niszowców” z wartością dodaną nad
liderami rynku to bardzo bliski kontakt z zaledwie kilkunastoma lub kilkudziesięcioma
integratorami. Najwięksi dystrybutorzy VAD mają z tym znacznie
większy kłopot, ze względu na liczbę marek w ofercie i równie liczną
grupę partnerów do – jak to się teraz mówi – ogarnięcia.
Dlatego wcale nie jestem przekonany, czy szybki wzrost powinien być jednym z filarów strategii w przypadku dystrybutorów
z wartością dodaną. Niebawem będziemy mogli ocenić, czy i jak
Eptimo radzi sobie z tym wyzwaniem.
Rośnie liczba
dystrybutorów
z wartością
dodaną.
COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA
Rok 16, numer 11 (387), 19 listopada 2014
PL ISSN 1429-8945
REDAKCJA:
00-034 Warszawa, Warecka 11a
tel. (22) 44-88-000, [email protected],
www.CRN.pl
Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny)
tomasz.goł[email protected], tel. (22) 44-88-488
Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji)
[email protected], tel. (22) 44-88-350
Karolina Marszałek km
[email protected], tel. (22) 44-88-459
Krzysztof Pasławski kp
[email protected], tel. (22) 44-88-495
Krzysztof Jakubik kj
[email protected], tel. 660-73-30-90
Tomasz Janoś tj, [email protected]
Rafał Janus rj, rafał[email protected]
FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC
4
ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska
FOTOGRAFIA NA OKŁADCE:
Focus Images Tomasz Pisiński
FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum
KOREKTA: Katarzyna Winsztal
KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda
[email protected]
KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna
[email protected]
PRENUMERATA: [email protected]
WYDAWCA:
Burda Communications Sp. z o.o.
02-674 Warszawa, Marynarska 15
ZARZĄD:
Regional Director Poland & Czech Republic:
Margaret Ann Dowling
Dyrektor Generalny: Justyna Namięta
Prokurent/Chief Financial Officer:
Tomasz Dziekan
Doradca Zarządu ds. Edytorskich:
Krystyna Kaszuba
Dyrektor Wydawniczy: Edyta Pudłowska
Brand Manager: Ewa Korzańska,
tel. (22) 360-36-55, [email protected]
REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.
02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15
tel. (22) 360-36-03,
faks (22) 360-39-80
Commercial Director of Advertising Sales,
Corporate Publishing & Business Development:
Barbara Topol
Sales Director Men & Special Interest:
Katarzyna Nowakowska
Senior Account Executive:
Piotr Ciechowicz, tel. (22) 360-36-76,
[email protected]
Senior Sales Coordinator:
Małgorzata Antoniewicz, tel. (22) 360-36-24,
[email protected]
PROJEKTY SPECJALNE:
Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78
[email protected]
Group Account Manager Digital Sales:
Agata Domalska, tel. (22) 360-38-84
[email protected]
Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.
Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności.
© Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News
HANDLOWCY:
Head of Sales:
Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75,
[email protected]
Polska contains articles under license from CMP Media Inc.
© 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.
Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego
Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy
PERYSKOP
MIESIĄ
C NA M
INUSIE
+ Wchłonięcie serwerowej części IBM-u nie zaspokoiło apetytu Lenovo na szybki rozwój. Chiński
producent sfinalizował przejęcie Motorola Mobility od Google’a. W ten sposób z marszu stał się trzecim
pod względem wielkości wytwórcą smartfonów na świecie. Do oferty Lenovo trafiły smartfony z serii
Moto X, Moto G, Moto E i DROIDTM. Wraz z produktami nowy właściciel przejął 3,5-tysięczny zespół
pracowników Motoroli na całym świecie. Koszt transakcji wyniósł 2,91 mld dol.
+ Szefowie Samsunga zdają sobie sprawę ze znaczenia innowacji, dlatego koreański producent jest w 2014 r. liderem wśród firm technologicznych, jeśli chodzi o nakłady finansowe
na R&D – wynika z danych firmy analitycznej Strategy&. Pod tym względem Samsung wyprzedza nie tylko Intela i Microsoft, ale także uznawanego za ikonę innowacyjności Google’a.
W pierwszej dwudziestce koncernów, które wydają najwięcej na badania i rozwój, znajdziemy jeszcze m.in. Amazon, IBM oraz Cisco.
+ Nie ma lepszych miejsc pracy niż u gigantów IT – wynika z rankingu
6
CRN nr 11/2014
POWIE
– Zależy nam na wzroście
mniej znanej części portfolio Huawei: serwerów,
macierzy, sieci oraz rozwiązań do wirtualizacji – Tomasz Rothe,
Channel Account
Manager Huawei
Enterprise.
DZIEL
I
+ Konsorcjum HP i Kamsoftu wygrało przetarg na dostosowanie oprogramowania Kompleksowego Systemu Informatycznego ZUS do współpracy z e-ZLA, czyli modułem elektronicznych
zwolnień lekarskich. Konsorcjum ma zapewnić współpracę KSI
z Platformą Usług Elektronicznych ZUS (pue.zus.pl) w zakresie zwolnień lekarskich oraz dostosowanie systemu do zmian
przepisów o zasiłkach. Maksymalna cena oferty brutto wyniosła ok. 13,8 mln zł. Ceny konkurentów były wyższe
– Capgemini zaproponowało prawie 21 mln zł, a Asseco
Poland ok. 20,5 mln zł.
MIESIĄ
C NA P
Great Place to Work. Na topie globalnej listy znalazło się pięć firm z branży.
Liderem okazał się Google, który wyprzedził inne renomowane marki:
SAS Institute, NetApp, Microsoft oraz Cisco. W sumie wśród 25 koncernów
w dorocznym rankingu Great Place to Work znalazło się siedem firm IT
(na dalszych miejscach jeszcze Autodesk i EMC).
LUSIE,
+ Tymczasem Apple, choć nie szasta pieniędzmi na R&D, został uznany za najbardziej innowacyjną korporację świata przez analityków Boston Consulting Group.
Przepytali oni w tym celu 1,5 tys. menedżerów z całego świata i przeprowadzili
analizę wybranych wskaźników ekonomicznych. W gronie czołowych innowatorów
nie zabrakło Google’a, Microsoftu, Samsunga, IBM-a, Amazona, Facebooka i Sony.
Państwo uznane za największą kuźnię innowacyjności to Stany Zjednoczone.
- Sprzedawcy komputerów są na czwartym miejscu
pod względem liczby zgłoszeń do rzeczników praw konsumentów – wynika z opublikowanych właśnie danych UOKiK. W 2013 r.
rzecznicy praw konsumentów udzielili klientom 14 448 porad dotyczących zakupu komputerów, przeprowadzili 1175 interwencji (np. żądanie wyjaśnień od sprzedawcy, mediacja, pouczenie). Konsumenci najczęściej zgłaszają się do UOKiK-u w sprawach
zakupu obuwia i odzieży (ponad 77 tys. porad), a na drugim miejscu
jest sprzęt RTV i AGD (41 525 skarg i 3963 wystąpienia).
- Według „Rzeczpospolitej” polscy prokuratorzy ustalili podczas pobytu w USA, że odpowiedzialność za udział w tzw. infoaferze spada na
polski oddział IBM-a. Przepytani na tę okoliczność Amerykanie twierdzą,
że polityka cen i upustów na naszym rynku leży całkowicie w gestii lokalnego
managementu. Innego zdania jest Marcin F., który według ustaleń śledczych
miał korumpować Andrzeja M., dyrektora Centrum Projektów Informatycznych
MSWiA. Były dyrektor w polskim oddziale IBM twierdzi, że o udziale w przetargach w Polsce, a także o cenach i upustach decydowali Amerykanie.
- Użytkownicy Google Glass muszą liczyć się z zaburzeniami wzroku – wynika
z doniesień „Journal of the American Medical Association”. Według badaczy wystarczy
kilkadziesiąt minut noszenia, aby chwilowo utracić zdolność widzenia peryferyjnego,
które jest kluczowe m.in. dla kierowców. Naukowcy podejrzewają, że powodem zaburzeń
jest optyczny wyświetlacz umieszczony w prawym górnym rogu „okularów przyszłości”.
- Liczba ataków DDoS w ciągu minionych 12 miesięcy (od trzeciego kwartału 2013 r.
do trzeciego kwartału 2014 r.) wzrosła o 22 proc. – twierdzą specjaliści Akamai. Celami cyberprzestępców są nie tylko serwery i pecety, ale coraz częściej kablowe modemy, smartfony
i sprzęt wykorzystujący procesory ARM. Rekordowy atak, który przeprowadzono w minionym
kwartale, generował ruch o wielkości 321 Gb/s. Przestępcy uderzają najczęściej w firmy technologiczne, głównie z USA, Chin oraz Brazylii.
- Symantec planuje zwolnienie około 10 proc. załogi, a więc ponad 2 tys. pracowników – wynika z doniesień Bloomberga. To nie pierwszyzna dla tego producenta, którego rok temu przymusowo
opuściło tysiąc osób. Obecne zwolnienia są związane z podziałem firmy na dwie odrębne spółki (jedna
będzie zajmować się bezpieczeństwem IT, zaś druga działać w segmencie zarządzania danymi). W sumie
restrukturyzacja ma kosztować Symanteca około 120 mln dol.
– Pomimo debiutów konsol nowej
generacji, elektroniczna rozrywka
oparta na komputerach klasy PC ma
się coraz lepiej – Wojciech Dziwok,
National Key Account Manager
MMD (Philips) i AOC.
– Tworzenie informatycznych
systemów administracji publicznej nie jest wartością samą
w sobie, która polepszy warunki
prowadzenia firm w Polsce – Dariusz Bogdan, były podsekretarz stanu w Ministerstwie
Gospodarki.
WYDARZENIA
Eptimo: nowy VAD na polskim rynku
W dniu 18 listopada br. miał miejsce oficjalny debiut Eptimo
– nowego dystrybutora na polskim rynku IT. Według zapowiedzi Józefa Szajtera, prezesa zarządu, oraz Przemysława
Kucharzewskiego, dyrektora zarządzającego spółką, oferta
firmy ma być kierowana do integratorów oraz VAR-ów, którym zależy na kompleksowej obsłudze małych i średnich firm.
Eptimo ma być dystrybutorem z wartością dodaną, który zapewnia partnerom wsparcie techniczne oraz dostęp
do szkoleń i sprzętu demo. W tym celu najpóźniej w 2015 r. mają powstać centra szkoleniowe z siedzibą w Katowicach, Wrocławiu oraz Warszawie.
Strategia Eptimo zakłada współpracę z producentami, których rozwiązania są w Polsce słabo znane lub w ogóle
ich do tej pory nie było. W każdej z grup produktowych – m.in. bezpieczeństwo, zasilanie czy sieciówka – dostawca planuje kooperację z jednym lub dwoma vendorami. Na razie spółka podpisała umowy dystrybucyjne z takimi dostawcami, jak: Legrand, ZTE Networking, Bufallo Technologies oraz Rhino. Autoryzowanej dystrybucji ma
towarzyszyć sprzedaż oprogramowania Microsoft, VMware czy Symantec, a także serwerów HP i IBM (w całości realizowana za pośrednictwem partnerów). Pełna oferta spółki dostępna jest pod adresem www.eptimo.pl.
W grudniowym wydaniu CRN Polska opublikujemy rozmowę z Józefem Szajterem oraz Przemysławem Kucharzewskim, w której bardziej szczegółowo omawiają wizję rozwoju Eptimo, pomysły na współpracę z partnerami,
odpowiadają na zarzuty konkurencji oraz ujawniają plany sprzedażowe na 2015 r.
Zmiana szefa działu PPS
w HP
Piotr Pągowski, dotychczasowy General Manager PPS (dział obejmujący komputery i drukarki) w polskim oddziale HP, przeszedł
do struktur regionalnych koncernu w regionie Europy Środkowej
i Wschodniej. Firma nie podaje szczegółów na temat jego nowej
funkcji. Piotr Pągowski kierował działem PPS od czerwca 2012 r.
Wcześniej przez rok prowadził biznes komputerowy HP (ówczesny
dział Personal Systems). Obowiązki szefa działu PPS w polskim HP
przejął Jacek Żurowski, wcześniej dyrektor sprzedaży. Menedżer
pracuje w HP od 2005 r.
Portal dla partnerów Develop Infinite
i Unit4 Teta
Na początku listopada została uruchomiona platforma powiązana z programem partnerskim Develop – Sensei (po japońsku: „ten, który uczy”).
partnerami
W portalu resellerzy mogą znaleźć informacje na temat rozwiązań produktowych i oprogramowania tej marki.
Dystrybutorem produktów Develop jest Konica Minolta. W ciągu ostatniego półrocza organizowano spotkania dla dilerów dotyczące rozwiązań marki oraz szkolenia e-learningowe z zakresu sprzedaży, natomiast na
najbliższy kwartał zaplanowano poszerzenie programu szkoleń. Ruszyła
także Akademia Rozwiązań Develop (warsztaty dla handlowców) oraz
Akademia Biznesu Develop (szkolenia dla właścicieli firm partnerskich).
Dostawcy oprogramowania biznesowego podpisali umowę o współpracy partnerskiej. Szykują wspólną
ofertę. Produkty Unit4 Teta, która
specjalizuje się w systemach HR
i ERP, zostaną wzbogacone o rozwiązania Infinite, w tym usługi wymiany i archiwizacji dokumentów.
Wspólna oferta obejmuje również
m.in. platformę B2B Infinite, przeznaczoną dla dystrybutorów i detalistów, oraz aplikację PECP.
Microsoft:
partnerzy
zwiększają
sprzedaż
Azure
Sprzedaż usług opartych na
platformie Azure w III kw. 2014 r.
wzrosła na świecie o 121 proc.
– poinformował Microsoft. Marża brutto w dziale obejmującym
Azure poprawiła się blisko 3-krotnie w porównaniu z wynikiem
sprzed roku, mimo rosnących
kosztów rozbudowy infrastruktury usług cloud. Od sierpnia br.
Microsoft Azure jest dostępny
w programie licencyjnym Open,
co zdaniem dostawcy ułatwia
partnerom prowadzenie biznesu
z wykorzystaniem tej platformy,
a tym samym otwiera nowe możliwości zwiększenia przychodów
ze sprzedaży usług.
Reseller oferuje klientom dostęp
do Azure w formie klucza aktywacji usługi online. Ten sam program licencjonowania obejmuje
zarówno rozwiązania on-premises, jak i chmurowe. Partner może
zaoferować pojedyncze usługi,
np. maszyny wirtualne czy dostęp
do przestrzeni dyskowej w chmurze, albo gotowe rozwiązania
w formie infrastruktury jako usługi (IaaS) lub platformy jako usługi
(PaaS).
Z kolei korzyścią dla klientów według Microsoftu jest skalowalność
takich rozwiązań, szybkość wdrażania i niskie koszty, bo użytkownik nie musi inwestować w sprzęt
i oprogramowanie. Partnerzy mogą także zarządzać usługą w imieniu klientów. Co ważne, Microsoft
wspiera kanał partnerski przez programy marketingowe zwiększające
marżowość projektów opartych
na Azure nawet o 20 proc. (np.
Microsft Reseller Incentive Program, Cash Back).
CRN nr 11/2014
7
X-KOM
otworzył
dwudziesty
sklep
W końcu października X-KOM
uruchomił swój dwudziesty salon. Znajduje się on w Gliwicach.
Firma w 2014 r. przyspieszyła proces otwierania nowych placówek.
W sierpniu br. powstały dwa salony: w Krakowie i Warszawie.
Capgemini
usprawnia
KSI ZUS za
6,5 mln zł
Spółka dostosowuje Kompleksowy
System Informatyczny ZUS-u do
zmian w Krajowym Rejestrze Sądowym. Wartość kontraktu zawartego
w lipcu br. to 6,5 mln zł brutto. Projekt ustawy o KRS, do której spółka
dostosowuje KSI ZUS-u, dotyczy
usprawnienia procedury związanej
z rozpoczęciem działalności gospodarczej (tzw. zasady jednego okienka). Capgemini podpisało również
28 października br. umowę wykonawczą na kolejną modyfikację. Ma
zapewnić wymianę danych dotyczących ubezpieczeń zdrowotnych
pomiędzy ZUS-em a NFZ.
Projekty są realizowane w ramach
umowy ramowej na modyfikację
i rozwój KSI ZUS, która została zawarta przez Capgemini w listopadzie 2013 r. ZUS podpisał ją także
z Asseco i konsorcjum HP. Wybór trzech wykonawców zamiast
jednego to duża zmiana w polityce ZUS w związku z rozwojem
KSI (dotąd zlecenia otrzymywało Asseco). Według ZUS-u dzięki
konkurencji powinny spaść koszty
projektów. Każda ze spółek stara
się o nie samodzielnie.
8
CRN nr 11/2014
Zmiany w licencjach Office 365 dla MSP
Od 1 października br. Microsoft wprowadził do sprzedaży nowe plany taryfowe usługi Office 365 dla małych
i średnich firm (do 300 pracowników).
Nowa oferta obejmuje trzy produkty: Office 365 Business, Office 365 Business Essentials oraz Office 365 Business Premium. Zastępują one dwie dotychczasowe opcje – Small Business oraz Midsize Business – które są obecnie oferowane tylko jako przedłużenie licencji, a do 1 października 2015 r. całkowicie znikną z rynku.
Nowe plany są dostępne w programie licencyjnym Open i obejmują następujące usługi:
• Office 365 Business zawiera pakiet Microsoft Office (Word, Excel, PowerPoint, Outlook, OneNote, Publisher)
oraz do 1 TB przestrzeni dyskowej na OneDrive;
• Office 365 Business Essentials – obejmuje usługi e-mail (Exchange Online), współdzielenia i zarządzania dokumentami (SharePoint Online), spotkań online i komunikatora (Lync) oraz wirtualny dysk wielkości 1 TB;
• Office 365 Business Premium łączy powyższe opcje.
Według Microsoftu zmiany są spełnieniem oczekiwań przedsiębiorców. W dotychczasowej ofercie podstawowym ograniczeniem przy wyborze danego planu była liczba użytkowników, co powodowało konieczność migracji, gdy firma potrzebowała więcej stanowisk z Office 365. Nowa oferta jest bardziej elastyczna – wszystkie plany
mogą objąć do 300 użytkowników w ramach jednego konta.
Drugą istotną cechą nowej oferty jest dowolność w łączeniu planów. Poprzednio wszyscy użytkownicy Office
365 w firmie w ramach planów Small Business Premium lub Midsize Business otrzymywali jednakową funkcjonalność. Nie zawsze był to optymalny scenariusz dla firm, np. w sytuacji, gdy część pracowników potrzebowała tylko poczty elektronicznej, a w ramach konta był opłacany pełny plan taryfikacyjny (z aplikacjami Office włącznie).
Teraz klient dowolnie decyduje, z których usług chce korzystać oraz jacy pracownicy potrzebują pełnej, a którzy
ograniczonej funkcjonalności usługi Office 365.
Sławomir Harazin prezesem Action Europe
Wiceprezes zarządu Action S.A. został prezesem niemieckiej spółki braodlinera – Action Europe. Jest na
równorzędnym stanowisku z Dianą Kamphausen, która sprawuje swoją funkcję od kwietnia br. (według
niemieckiego prawa spółka może mieć dwóch prezesów). Polski menedżer odpowiada za całość biznesu
prowadzonego przez Action Europe, a Diana Kamphausen zajmuje się sprawami finansowymi.
W spółce powołano także nowych prokurentów – są to: Krzysztof Olszewski, do niedawna prezes spółki
Gerpol, wcześniej przez 13 lat związany z Komsą (ostatnio jako Commercial Sales Director), oraz Adrian
Turzyma-Patocki, związany wcześniej z Obi. Krzysztof Olszewski odpowiada za wsparcie tzw. front office,
a Adrian Turzyma-Patocki za back office (m.in. logistykę, IT).
Sławomir Harazin zastąpił w zarządzie Action Europe Marka Szarrasa, który był na tym
2013 r. W lipcu br. z Action Europe odszedł Marek Jankowski,
stanowisku od lipca 2
Deputy Managing Director (w latach 2009–2011 kierował polską Tech Datą).
Nowy szef spółki
spółk tłumaczy zmiany dostosowaniem kadry kierowniczej do
mentalności niemieckich
pracowników.
niem
– Brakowało nam ludzi z doświadczeniem w pracy w niemieckich korporacjach,
kadra nauczona prowadzenia biznesu w Polsce zrozumieją tamktórzy lepiej niż ka
partnerów, producentów, ich kulturę pracy, a jednocześnie znają także
tejszych partnerów
prowadzenia biznesu. Te wymagania spełniają nowi prokurenci.
polski sposób prow
Będą pomostem
między Polską a Niemcami i to najważniejsza ich funkcja
pomos
– wyjaś
wyjaśnia Sławomir Harazin.
Marek
Mare Szarras i Andrzej Jankowski odeszli w związku z powołaniem
nowych
prokurentów – jak zapewnia Sławomir Harazin, chodzino
ło głównie o optymalizację kosztów (doszły dwie nowe osoby
do kierownictwa spółki), a nie merytoryczną ocenę ich pracy.
Istotna jest także kwestia specjalizacji – dotąd w zarządzie
niemieckiej spółki było dwóch finansistów (co było dobre na
początkowym etapie rozwoju), brakowało osoby od handlu.
Dlatego Sławomir Harazin podjął się tej roli.
Przy zakupie monitorów
PHILIPS 4K, Smart All-in-One za złotówkę
Przy zakupie 5 monitorów* PHILIPS 4K Ultra HD monitor
PHILIPS Smart All-in-One S231C4AFD/00 za 1 zł **
Przy zakupie 3 monitorów* PHILIPS 4K Ultra HD monitor
PHILIPS Smart All-in-One S221C3AFD/00 za 1 zł **
PHILIPS 4K Ultra HD
• Niezwykle wyrazisty obraz w rozdzielczości 4K
• Ogromny 28-calowy panel
• Bogato wyposażona ergonomiczna konstrukcja
PHILIPS Smart All-in-One S231C4AFD/00
1 zł **
• Wielodotykowy panel Full HD
• Oparty na Androidzie
• Monitor i komputer w jednym
*Promocja trwa od 3 listopada do 19 grudnia 2014. Regulamin i szczegóły promocji dostępne u autoryzowanych dystrybutorów.
**Cena netto
EMC chce
zmotywować
partnerów
Nowy program motywacyjny EMC
dla partnerów w regionie EMEA
obejmuje rozwiązania klasy podstawowej (sprzedaż produktów
o wartości od 5 do 25 tys. dol.).
Składa się z dwóch elementów:
– premia dla resellera – po zawarciu trzech udanych transakcji reseller otrzyma premię w wysokości
300 dol. za każdą z nich (licząc od
pierwszej sprzedaży). Gdy osiągnie
ponad 50 proc. wyznaczonego
celu sprzedaży i będzie najlepszy
w swoim regionie, może liczyć na
bonus w postaci weekendowej imprezy samochodowej;
– premia dla dystrybutora – za
osiągnięcie kwartalnego celu
sprzedaży przysługuje rabat na sfinalizowane transakcje.
Ponadto uproszczono proces wyceny. Umożliwiono dystrybutorom
natychmiastową wycenę bez konieczności równoczesnego rejestrowania każdej transakcji.
Program obejmuje rozwiązania pamięci masowej EMC VNXe
i VNX5100, produkty do tworzenia
kopii zapasowych i odtwarzania
danych – DD160 i DD620, a także
dwa nowe rozwiązania: DD2200
(tworzenie kopii zapasowych i archiwizacja) oraz VNXe3200 (pamięć masowa).
7milowy: nowy dyrektor ds. sprzedaży
Stanowisko to objął w październiku br. Krzysztof Baj. Do jego zadań należy
y m.in.
usprawnianie procesów sprzedaży głównych linii biznesowych SAP ERP w ofercie 7milowego (SAP All-in-One oraz SAP Business One), współpraca z kluczowymi
czowymi
partnerami, a także zarządzanie kilkuosobowym zespołem. Spółka specjalizuje
izuje się
w realizacji projektów SAP dla małych i średnich przedsiębiorstw.
– Moim nadrzędnym celem jest zwiększenie obecności 7milowego na rynku
ku MSP.
W procesach handlowych i obsłudze klientów będę kładł nacisk na doradztwo
ztwo – mówi nowy dyrektor.
Krzysztof Baj jest związany z 7milowym od 2012 r. Do tej pory zajmował stanoanowisko menedżera sprzedaży.
Deloitte: najszybciej rosnące polskie firmy IT
W 15. edycji zestawienia najszybciej rozwijających się firm „technologicznie innowacyjnych” w krajach Europy
Środkowej znalazły się 22 spółki z Polski.
Główny ranking obejmuje firmy, które osiągnęły największy wzrost przychodów w 2013 r. w porównaniu z 2009 r.
Na drugim miejscu znalazła się porównywarka finansowa Comperia.pl (wzrost przychodów o 1962 proc.).
W pierwszej dziesiątce uplasowały się jeszcze dwie polskie firmy: Netguru (nr 5, +1386 proc.) oraz ITMagination
(nr 6, + 1342 proc.). Minimalne wymagania, aby znaleźć się w rankingu, to 50 tys. euro rocznego przychodu (w latach 2009–2013) i okres działalności nie krótszy niż pięć lat. Średni wzrost przychodów polskich firm, które znalazły się w głównej części zestawienia, wyniósł 739 proc.
W kategorii „Wielka Piątka” (roczne przychody od 2009 do 2013 r., minimum 50 tys. euro, ale w ostatnim roku co
najmniej 25 mln euro) zwyciężył Goclever z 777 proc. wzrostu.
Wśród „Wschodzących Gwiazd” (3–5 lat działalności, minimalne przychody roczne od 2011 do 2013 r. – 30 tys.
euro) znalazły się cztery firmy z Polski: eLib.pl, Xi Investment, Funmedia i Currency One.
CD Projekt nie odpuszcza sprawy Optimusa
Zanosi się na kolejną sądową batalię w sprawie Optimusa. CD Projekt – kontynuator prawny spółki – złożył apelację od wyroku krakowskiego Sądu Okręgowego, który przyznał mu ponad 1 mln zł (z odsetkami ok. 2 mln zł) odszkodowania od Skarbu Państwa za niezgodne z prawem decyzje skarbówki sprzed kilkunastu lat, które zrujnowały
polskiego producenta. CD Projekt żądał 35,6 mln zł plus odsetki, liczone od 2005 r. (łącznie ok. 70 mln zł), jako rekompensaty za wyprzedaż majątku i korzyści utracone przez Optimusa wskutek błędów urzędników skarbowych.
Zatem prawdopodobnie to nie koniec ciągnących się już osiem lat spraw sądowych, związanych z bezprawnymi decyzjami urzędników skarbowych z 2000 r., które rozłożyły biznes nieźle prosperującego wówczas Optimusa.
Distree EMEA 2015: „Smart Channels”
Distree, czyli doroczne spotkanie detalistów, producentów, dystrybutorów i dostawców usług, odbędzie w dniach 24–27 lutego 2015 r. w Monaco pod hasłem „Smart Channels”. Tym razem będzie mowa o tym, jak sprzedawcy kanałowi mogą dotrzeć do klientów z ofertą sprzętu i usług powiązanych
z Connected Devices – elektroniki m.in. do inteligentnego domu – a także z urządzeniami do noszenia
i Internetem rzeczy. Podczas sesji goście będą mogli poznać możliwości, jakie otwierają się na rynku
Connected Devices. A jest on olbrzymi: według Deloitte w 2017 r. tylko sprzedaż rozwiązań dla inteligentnego domu w Europie osiągnie wartość 5,57 mld dol. (więcej na temat Digital Home na str. 28).
W programie Distree jak zwykle nie zabraknie paneli dyskusyjnych, warsztatów i prezentacji najnowszych danych rynkowych. Na zakończenie konferencji zostaną wręczone nagrody dla najlepszych producentów i dystrybutorów w regionie EMEA.
Więcej informacji można znaleźć na stronie www.distree-emea.com.
CRN Polska jest patronem medialnym konferencji.
10
CRN nr 11/2014
Aruba strategicznym dostawcą
Action Enterprise
Action Enterprise wprowadził do sprzedaży pełne portfolio Aruba Networks. Współpraca obejmuje całość rozwiązań do budowy sieci (głównie bezprzewodowych) oraz narzędzia do zarządzania i dostępu. Oferta jest przeznaczona zarówno dla małych i średnich firm, jak też dużych
przedsiębiorstw. Poszerzenie portfolio Action Enterprise jest związane
z aktualną strategią działu.
– Przez pierwsze dwa lata obecności na rynku plan rozwoju Action Enterprise zakładał koncentrację na rozwiązaniach serwerowych i pamięciach masowych. Od połowy 2014 r. zaczęliśmy bardzo intensywnie
rozwijać technologie sieciowe. Aruba Networks jest naszym strategicznym dostawcą w tym zakresie – wyjaśnia Marek Jaszczuk, dyrektor działu Action Enterprise.
Przedstawiciel dystrybutora zapowiada wszechstronne wsparcie
klientów w sprzedaży Aruby, obejmujące przygotowywanie specyfikacji, tworzenie ofert, merytoryczne
i techniczne opracowywanie projektów. Dostępny będzie sprzęt demo, planowane są warsztaty, webinaria, szkolenia techniczne. Centrum Edukacyjne Actionu stworzy laboratorium z rozwiązaniami sieciowymi,
w którym będą szkolić się partnerzy.
– Planujemy szeroko zakrojone działania edukacyjne dla klientów Action – zapowiada Roman Napierała,
Channel Account Manager w Aruba Networks.
Jarosław Dankowski, Networking Enterprise Business Development Manager w Actionie, oczekuje, że wartość projektów Aruba Networks w ofercie broadlinera wyniesie w przyszłym roku kilka milionów dol.
Veracomp
ma oddział
w Chorwacji
Chorwacka spółka Mack IT d.o.o.,
zakupiona w grudniu 2013 r.,
zmieniła nazwę i logo na Veracomp d.o.o. Mack IT był dystrybutorem VAD, oferującym
rozwiązania z zakresu bezpieczeństwa, sieci i wideokonferencji. Chorwacki oddział Veracompu
ma korzystać z jego doświadczeń
i pozycji rynkowej w Chorwacji,
Słowenii oraz w Bośni i Hercegowinie. W portfolio chorwackiego
Veracompu są dostępne rozwiązania kilkunastu marek.
– Uruchomienie oddziału w Chorwacji umocni naszą pozycję w krajach adriatyckich i całym regionie
CEE – zapowiada Adam Rudowski,
prezes Veracompu.
WYDARZENIA
e-Państwo jak firma
Tegoroczne jubileuszowe Forum Teleinformatyki miało charakter podsumowujący
minione dwadzieścia lat. Przedstawiciele rządu wykorzystali tę sposobność do
pochwalenia się swoimi osiągnięciami w informatyzacji kraju.
K AROLINA MARSZAŁEK
U
dział branży IT w polskim PKB
sięga 5 proc. To niewiele, ale nie
należy zapominać, że systemy
i narzędzia informatyczne odgrywają istotną, a często kluczową rolę w tworzeniu
pozostałych 95 proc. naszego PKB. Warto
też pamiętać, że na początku tzw. transformacji udział ten wynosił 0,5 proc. Według
danych Ministerstwa Administracji i Cyfryzacji obecnie buduje się 45 tys. km sieci
szerokopasmowych, a dostęp do szerokopasmowego Internetu ma 70 proc. gospodarstw domowych. „Cyfrowy impet”, jak
mówią przedstawiciele administracji, podnosi sprawność funkcjonowania państwa.
Żaden z nich natomiast nie wytłumaczył
się przedstawicielom branży teleinforma-
tycznej z kompromitujących przetargów
na systemy IT. Zamiast tego cieszyli się, że
w Polsce przez Internet można założyć firmę, uzyskać dostęp do danych przestrzennych, załatwić sprawę w ZUS czy zgłosić
zbiórkę publiczną. Do 2015 r. będzie można
m.in.: uzyskać dostęp do własnych danych
medycznych, cieszyć się automatycznie
wypełnioną deklaracją PIT czy załatwić
sprawy związane z ubezpieczeniem OC
pojazdu. Włodzimierz Marciński, pełnomocnik ministra ds. rozwoju kompetencji
cyfrowych w administracji w Ministerstwie Administracji i Cyfryzacji, przypomniał słuchaczom, że na początku tego
roku przyjęto Program Zintegrowanej Informatyzacji Państwa.
„SYSTEMY WIELKIEJ ZMIANY”
Tak brzmiał tytuł jednej z głównych sesji. Omówiono na niej działające już, choć
stale rozbudowywane systemy funkcjonujące m.in. w ministerstwie finansów,
gospodarki, sprawiedliwości, a także
NBP, GUGiK i ZUS. O tym, że administracja – podobnie jak biznes – odchodzi od
organizacji typu silosowego, mówiła Mirosława Boryczka, dyrektor generalny
w Ministerstwie Finansów.
– Następuje zmiana systemu pracy urzędów, spowodowana wpływem informatyki
– przekonywała, dodając, że w sektorze
publicznym i prywatnym zmiany są wymuszane przez te same mechanizmy.
Według wspomnianych założeń resort
finansów jest e-usługodawcą w stosunku
do obywatela – klienta. Do największych
osiągnięć w tym zakresie MF zalicza
zmiany w obszarze e-Cło, e-Podatki
i e-Budżet. Ten ostatni ma dać każdemu
DRUGI DZIEŃ OBRAD WYPEŁNIŁY TRZY RÓWNOLEGŁE
SESJE POŚWIĘCONE: INTELIGENTNYM MIASTOM, USŁUGOM
ELEKTRONICZNYM WDROŻONYM W ADMINISTRACJI TERENOWEJ ORAZ EKONOMICZNYM ASPEKTOM INFORMATYZACJI
PAŃSTWA. TEN OSTATNI TEMAT OMAWIANY BYŁ NA FORUM
MŁODYCH – PRZEZ STUDENTÓW, ABSOLWENTÓW
I PRACOWNIKÓW NAUKOWYCH WSPIERANYCH PRZEZ NBP,
MINISTERSTWO FINANSÓW, MAIC I GIODO
W RAMACH PROGRAMU EDUKACJI EKONOMICZNEJ.
12
CRN nr 11/2014
obywatelowi dostęp do informacji statystycznych i analitycznych dotyczących finansów państwa. Mówiąc o e-Budżecie,
przedstawicielka Ministerstwa Finansów użyła określenia „wielki korporacyjny ERP dla całej administracji”, który ma
realizować ideę przejścia z silosów na zintegrowany system informacyjny.
Z kolei Dariusz Bogdan, były podsekretarz stanu w Ministerstwie Gospodarki,
obecnie przedsiębiorca, skupił się na usługach świadczonych za pomocą systemu
Centralnej Ewidencji i Informacji o Działalności Gospodarczej. Zauważył, że tworzenie systemów administracji publicznej
nie jest wartością samą w sobie i niekoniecznie polepsza warunki prowadzenia
firm w Polsce. Przedsiębiorca czy zwykły
obywatel przeważnie potrzebuje czegoś
od urzędu jeden, dwa razy w roku, więc
w tym kontekście roli tego typu systemów
nie należy przeceniać – podkreślał Dariusz
Bogdan. Dlatego podstawową wartością
CEIDG jest według niego bezpieczeństwo obrotu gospodarczego – i przez ten
pryzmat należy na niego patrzeć. Bezpieczeństwo to wzrasta, jeśli możemy łatwo
sprawdzić kontrahenta. Dodał też, że trudno przecenić oszczędności czynione dzięki
funkcjonowaniu CEIDG.
SYSTEM PŁATNICZY
PO 20 LATACH
Według Adama Tochmańskiego, dyrektora Departamentu Systemu Płatniczego NBP, Polska dysponuje bezpieczną
i sprawną infrastrukturą płatniczą. Do
korzyści z przeprowadzenia zmian w krajowym systemie przedstawiciel NBP zaliczył m.in.: zwiększenie bezpieczeństwa
technologicznego i prawnego obrotu pieniężnego, skrócenie cyklu rozliczeniowego, integrację z infrastrukturą europejską,
obniżenie kosztów obrotu pieniężnego,
standaryzację wybranych rodzajów płatności czy też zwiększenie zakresu możliwych usług płatniczych dla klienta.
Przyszłość polskiej infrastruktury płatniczej zależy od czynników zewnętrznych
i wewnętrznych, m.in. wejścia Polski do
strefy euro, rozwoju technologii, oczekiwań polskich banków i ich klientów co do
zakresu i jakości świadczonych usług.
Drugi dzień obrad wypełniły trzy równoległe sesje poświęcone nowym ideom: koncepcjom inteligentnych miast,
usługom elektronicznym wdrożonym
w administracji terenowej oraz ekonomicznym aspektom informatyzacji państwa. Ten ostatni projekt jest realizowany
przez studentów, młodych absolwentów
i pracowników naukowych wspieranych
przez NBP, Ministerstwo Finansów,
MAiC i GIODO w ramach programu edukacji ekonomicznej.
Obrady wieńczącego XX Forum Teleinformatyki Kotła Dyskusyjnego koncentrowały się na wyzwaniach stojących
przed e-Państwem w kontekście konwergencji usług cyfrowych oraz zmieniających się warunków finansowania, m.in.
z funduszy unijnych.
Forum odbyło się w dniach 25–26 września w Miedzeszynie.
Przejmij kontrolę
nad swoją siecią WiFi
ZyXEL WIRELESS EXPERT
325€
NXC2500
Zintegrowany i inteligentny
kontroler sieci WiFi.
Rozwiązanie do:
· rozplanowania sieci
· zarządzania i monitorowania pracy
aż do 64 punktów dostępowych.
www.zyxel.pl
cena od
105€
NWA5120
Seria zintegrowanych punktów
dostępowych. Idealne dla
rozwijających się przedsiębiorstw,
sektora hospitality i edukacji.
Ceny resellerskie bez VAT.
Produkty do nabycia u dystrybutorów:
CRN nr 11/2014
13
WYDARZENIA
Microsoft:
marże
na usługach
cloud
powinny
rosnąć
Podczas polskiej edycji Microsoft Partner Strategy Conference 2014 producent
zapowiedział, że do 2017 r. zamierza pięciokrotnie zwiększyć przychody ze sprzedaży
rozwiązań chmurowych.
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
O
becnie sprzedażowe „oczka
w głowie” koncernu z Redmond
to Office 365, Dynamics CRM
Online i usługi na platformie Azure.
Office 365 to najszybciej rozwijający się
produkt Microsoftu w Polsce, roczne
wzrosty sprzedaży są na poziomie 100–
150 proc. W najbliższych latach ma to
być flagowiec koncernu na rynku małych
i średnich przedsiębiorstw, zaś w sektorze korporacyjnym producent zamierza
koncentrować się na aplikacjach Tier
1. Zasadniczo na naszym rynku Microsoft chce szczególnie mocno powalczyć
o klientów z sektora edukacyjnego, jak
Nagrody dla partnerów
Podczas MPSC 2014 producent wręczył nagrody dla partnerów, którzy osiągnęli najlepsze
wyniki sprzedaży w minionym roku fiskalnym. Statuetki trafiły do: Betacomu (w kategorii LSP
New Business), Sonety (Applications), Supremo (SMB Partners), Altkom Akademii (Learning
Center), Incomu (Distributor), Accenture (Solutions), EIP (Dynamics NAV), Bonair (Dynamics AX), Netwise (Dynamics CRM), Auditorii (SAM Engagement), eOpen (Country Partner
of the Year 2014). Intel, jako partner strategiczny MPSC 2014, wręczył nagrodę specjalną
ABC Dacie (Colorovo) za największą liczbę nowych modeli tabletów z procesorami Intela.
również położyć nacisk na promocję
urządzeń z systemem Windows 8, głównie tabletów oraz hybryd.
– W każdym z tych obszarów mamy
sukcesy. Jeden z przykładów to niedawne
wdrożenie w mBanku, gdzie nasze rozwią-
KRZYSZTOF JANICKI
Regional Business Manager CEE w polskim biurze Intela (partnera strategicznego MPSC 2014)
N
Nasze
podstawowe przesłanie do partnerów brzmi: pecet ma się dobrze! Oczywiście nie jest to już słynna szara skrzynka,
ale szereg różnych produktów, których wciąż przybywa. Dostosowujemy się do defragmentacji rynku, projektując układy,
a
kktóre są w coraz większym stopniu wyspecjalizowane. Inne procesory tworzymy do desktopów, inne do laptopów, a jeszcze
inne do tabletów, smartfonów i urządzeń typu 2 w 1. Ponadto przygotowujemy się na erę Internet of Things, a więc bardzo małych chipów do miliardów urządzeń, które wymieniają między sobą niezliczoną ilość danych. Nasze układy mają umożliwić przetwarzanie tych
danych i ich analizę. W Polsce dodatkowym pozytywnym wyzwaniem jest współpraca z lokalnymi producentami tabletów, którzy mają znacznie lepszą pozycję rynkową niż w innych krajach europejskich. Oczywiście wciąż kooperujemy także z polskimi producentami
desktopów B-brand i C-brand, którzy ciągle mają się nadspodziewanie dobrze. Generalnie jeszcze nigdy w historii nie produkowaliśmy
tak wielu różnych chipów dla tak różnych produktów i dostawców. Resellerzy powinni uświadamiać klientów, jak wiele możliwości daje
współczesny pecet i dlaczego warto używać różnych urządzeń do konkretnych zadań.
14
CRN nr 11/2014
zania odegrały kluczową rolę w opracowaniu nowoczesnego systemu bankowości
elektronicznej – mówił Ronald Binkofski,
dyrektor generalny Microsoft Polska.
Podkreślał przy tym, że na polskim rynku
koncern współpracuje z 1,3 tys. partnerów
sprzedającymi licencje i usługi związane
z Office 365. Jednym z największych sukcesów jest w tym przypadku wdrożenie
w Szkole Głównej Handlowej na potrzeby blisko 60 tys. studentów i absolwentów.
– Stawiamy także na rozwój urządzeń,
a jednym z sukcesów jest kontrakt na 1,5 tys.
tabletów z Windows 8 dla urzędników
GUS-u – podkreślał Ronald Binkofski.
CHMUROWE MARŻE W GÓRĘ
Przedstawiciele Microsoftu zachęcali integratorów, aby oferując aplikacje
chmurowe nie sprzedawali tylko licencji,
ale postarali się o wyższe marże, świadcząc dodatkowe usługi: migrację danych,
wsparcie Tier 1/Tier 2, szkolenia użytkowników, zarządzanie desktopami, Software Asset Management i inne. O tym, że
zwiększenie rentowności jest możliwe,
przekonywał m.in. Tomasz Bator, wiceprezes APN Promise. Integrator podał, że
jeszcze dwa lata temu jego przychody ze
sprzedaży chmurowych licencji wynosiły
ok. 1,5 mln zł przy niemal zerowej sprzedaży towarzyszących im usług. Rok później licencje generowały już ok. 2,5 mln,
zaś usługi ok. 300 tys. zł. W 2014 r. APN
oczekuje 5 mln zł ze sprzedaży licencji
oraz 1 mln zł z usług. Przy czym marże
na usługach są kilkakrotnie wyższe niż
w przypadku licencji. A zatem, nawet jeśli
usługi stanowią np. 20 proc. wartości całego kontraktu, zysk z ich sprzedaży może wynosić tyle samo niż cały zarobek na
licencjach lub więcej.
Z KLIENTAMI NIE TYLKO
O TECHNICE
Podczas polskiego MPSC 2014 przedstawiciele Microsoftu podkreślali, że wciąż
zmienia się sam proces sprzedaży. Stał się
bardziej kompleksowy, bo wymusza coraz większą specjalizację w określonych
technologiach a jednocześnie jak najlepszą
znajomość procesów biznesowych klientów. Integratorzy muszą więc zatrudniać
Trzy pytania do…
RONALDA BINKOFSKIEGO, DYREKTORA GENERALNEGO
MICROSOFT POLSKA
CRN Podczas tegorocznego MPSC mówił pan,
że bezpieczeństwo to obok cloudu, mobilności, mediów społecznościowych i Big Data najważniejsza kwestia, na którą będziecie stawiać
w dalszym rozwoju produktów. W jakim kierunku pójdą te zmiany?
RONALD BINKOFSKI Środowisko informatyczne robi
się coraz bardziej kompleksowe. Działy IT częściej
zarządzają nie tylko sprzętem i aplikacjami, ale także procedurami i ludźmi, ich
wydajnością w kontekście trendów takich jak mobilność czy BYOD. To rodzi problemy, których świat IT wcześniej nie znał. Dotyczy to także bezpieczeństwa,
które nie ogranicza się już do samych narzędzi informatycznych, ale wymaga całościowej koncepcji związanej z ochroną danych i systemów oraz bezpiecznym
dostępem. To stwarza szansę na nowe podejście do biznesu i dodatkowe zyski.
CRN Z drugiej strony kładziecie coraz większy nacisk na rozwój chmury,
a ta – jak wiadomo – rodzi u klientów obawy związane z bezpieczeństwem.
Jak pogodzić te dwie kwestie?
RONALD BINKOFSKI Paradoksalnie chmura należy do usług o najwyższym poziomie bezpieczeństwa. Podkreślają to również te firmy, które już do chmury się
przeniosły, a kwestie bezpieczeństwa były dla nich głównym argumentem przemawiającym za taką decyzją. Warto podkreślić, że nakłady właścicieli centrów
danych na bezpieczeństwo są o wiele większe, niż może sobie na to pozwolić
pojedyncza firma. Problemy zaczynają się zwykle wtedy, gdy procesy wychodzą
poza data center. Użytkownicy mogą być przekonani, że mając antywirusa, są odpowiednio zabezpieczeni, ale doświadczony analityk szybko wyprowadziłby ich
z błędu. Obecnie w środowisku IT wiele procesów dzieje się w miejscach, z których istnienia użytkownicy nie zdają sobie sprawy. Rolą Microsoftu jest brać to
pod uwagę i razem z partnerami pomagać użytkownikom w tworzeniu dobrze
chronionego środowiska informatycznego.
CRN Czy Windows 10 uwzględnia te potrzeby?
RONALD BINKOFSKI Windows 10 wyposażono w szereg zaawansowanych funkcji
związanych z bezpieczeństwem, choć oczywiście teraz – na etapie wersji Technical Preview – nie mówimy jeszcze o pełnym ich spektrum. Przykładowo jednak użytkownik będzie mógł określić, które pliki (np. dokumenty tekstowe czy
arkusze kalkulacyjne) mają być automatycznie szyfrowane. Dzięki temu dane
firmowe będą chronione od razu po ich stworzeniu, bez konieczności dodatkowych działań. Tego typu funkcje to przede wszystkim ukłon w kierunku przyszłych biznesowych użytkowników „Dziesiątki”.
zarówno fachowców od IT, jak też osoby,
które wiedzą, o co chodzi w biznesie.
Integratorzy usłyszeli także zachętę do rozwoju telesprzedaży produktów
chmurowych oraz zadbania o właściwy
model prowizyjny dla handlowców, którzy sprzedają usługi cloud.
– Zachęcamy też partnerów do tworzenia
własnych aplikacji, a nie tylko sprzedawania usług chmurowych i zarządzania nimi.
Dobra strategia sprzedaży w sektorze cloud
zapewni uzyskanie nawet ponad 50-proc.
marży – zapewniał Piotr Chrobot, dyrektor działu Small & Business Solutions.
CRN nr 11/2014
15
WYDARZENIA
ABC Data:
Odyseja Technologiczna 2014
Podczas roadshow dla partnerów
działu Value+ organizatorzy skupili
się na zaawansowanych systemach IT
związanych z szeroko pojętą komunikacją
i bezpieczeństwem.
K AROLINA MARSZAŁEK
Trzy pytania do…
WOJCIECHA KOTKIEWICZA, SYSTEM ENGINEER MANAGERA W DZIALE
VALUE+ ABC DATY
CRN Czy wśród klientów Value+ są resellerzy, którym udało się z typowej odsprzedaży przejść na wdrożenia?
WOJCIECH KOTKIEWICZ Rzeczywiście są resellerzy, którzy zaczęli, po odpowiednim przygotowaniu, realizować projekty
z wykorzystywaniem usług integratorskich. Nie sposób jednak zaprzeczyć, że jest to trudne. Naszym zamiarem jest między innymi znalezienie wśród dotychczasowych partnerów
zajmujących się prostą odsprzedażą takich, którzy mają potencjał i dużo chęci, ale brakuje im umiejętności, wiedzy lub
doświadczenia związanego z danymi technologiami. Chcemy
im pomóc, np. poszerzając ich wiedzę podczas szkoleń, czy
wspierając w trakcie procesu sprzedaży i wdrożenia.
CRN Rozwinęliście portfolio usług posprzedażnych…
16
CRN nr 11/2014
Dz
iał Value+ w czasie 2,5 roku istnienia utworzył
grupę wsparcia technicznego dla partnerów oraz
dział projektowy. Na wiosnę przyszłego roku resellerzy będą mogli liczyć na udział w praktycznych szkoleniach
– zapowiedzieli przedstawiciele dystrybutora w trakcie jesiennego roadshow „Odyseja Technologiczna 2014”, które miało
miejsce w Krakowie, Wrocławiu, Poznaniu i Warszawie. Każde
ze spotkań trwało dwa dni.
WOJCIECH KOTKIEWICZ To z myślą o integratorach, którym
brakuje jakiegoś elementu – np. w zakresie umiejętności
związanych z daną technologią – i w związku z tym trudno
im sprzedać kompleksowy projekt klientowi. Pomagamy im,
a oni jednocześnie zdobywają nowe doświadczenia. W żaden
sposób nie chcemy stanowić dla nich konkurencji. Wcześniej
usługi te nie były możliwe ze względu na mały dział wsparcia technicznego. Obecnie przybyło nam wykwalifikowanych
inżynierów i wciąż będzie ich przybywać.
CRN Podpisaliście umowę z Axisem. Dlaczego akurat
z tym, nie najtańszym producentem systemów wizyjnych?
WOJCIECH KOTKIEWICZ To jedna z najważniejszych umów zawartych ostatnio. To producent z górnej półki, z tradycjami,
rozwijający własne technologie. Na rynku monitoringu wizyjnego konkuruje z największymi graczami. Mamy ciekawe
plany związane z dalszą sprzedażą i promowaniem rozwiązań
Axis, co również ułatwi naszym klientom pracę nad projektami dotyczącymi rozwiązań physical security.
W pierwszym dniu warszawskiej edycji
organizatorzy skupili się na szeroko pojętym bezpieczeństwie, omawiając rozwiązania APC by Schneider Electric, Axisu,
HP, Microsoftu i Symanteca. W prezentacji dotyczącej działu HP Networking specjaliści Value+ zwrócili uwagę partnerów
na rosnące znaczenie sieci bezprzewodowych na rynku przedsiębiorstw i związane z tym wyzwania. W ramach prelekcji
przedstawiono też portfolio storage’owe
HP. Z kolei przedstawiciel Schneidera
mówił o tym, jak stworzyć efektywnie
działającą serwerownię, biorąc pod uwagę m.in. bardzo wysokie koszty energii oraz różnorakie zagrożenia. Według
specjalisty zapytania klientów o kompleksowe rozwiązania dla bezpiecznych
serwerowni, które pojawiały się kiedyś co
najwyżej kilka razy w miesiącu, dziś są na
porządku dziennym.
Na konferencji pojawił się Daniel Lesisz, Distribution Manager CEE w firmie
Axis, który jest nowym partnerem działu Value+. Argumentował, dlaczego warto wejść na rynek monitoringu wizyjnego
i w jaki sposób producent może w tym
pomóc niedoświadczonym resellerom
(m.in. poprzez szkolenia i sprzęt demo).
Tego dnia „Odyseję Technologiczną” zakończono prezentacjami rozwiązań biurowych. Damian Przygodzki, Systems
Engineer w ABC Dacie, przekonywał
słuchaczy, że zdalny dostęp do oprogramowania Office 365 i zapisanych w nim
danych może pomóc firmom w awaryjnych sytuacjach – np., gdy podczas podróży zniszczeniu ulegnie notebook lub
inne urządzenie dostępowe. Omówił też
rozwiązania Symanteca w zakresie kopii
zapasowych w środowiskach zwirtualizowanych i fizycznych.
Drugi dzień upłynął pod hasłem
usprawnienia współpracy i komunikacji
w przedsiębiorstwach. Wojciech Kotkiewicz, System Engineer Manager w Cisco,
sporo miejsca poświęcił nowemu standardowi 802.11 ac. Poruszono również wątek
przechowywania danych na przykładzie
rozwiązań Dell Storage oraz systemów do
zarządzania energią (Eaton Powerware).
Podjęto temat efektywności środowisk
zwirtualizowanych (VMware) oraz ich
bezagentowej ochrony (Trend Micro Deep
Security).
Tytani już znani
Dagma nagrodziła najlepszych partnerów statuetkami
Tytanów Sprzedaży Eset.
Ś
ląska firma przyznała wyróżnienia
dziesięciu najlepszym partnerom
handlowym, którzy od czerwca
2013 do lipca 2014 r. uzyskali najwyższe
wyniki sprzedaży rozwiązań zabezpieczających Esetu. Firmy, które sięgnęły
po tytuł Tytana Sprzedaży po raz szósty
z rzędu (począwszy od 2009 r.), zostały
wyróżnione Srebrnymi Tytanami. Czterech resellerów nagrodzono statuetkami
w kolorze brązowym.
Dagma informuje, powołując się na
Gartnera, że programy Esetu są najbardziej
popularnymi rozwiązaniami antywirusowymi na polskim rynku. Globalna sprzedaż
produktów tej marki w kanale partnerskim
Nagrodzeni resellerzy
Srebrne Tytany Sprzedaży Eset 2014
• Action
• Arkanet
• Ikaria
• Komputronik
• Marken Systemy Antywirusowe
wirusowe
• Point
Brązowe Tytany
Sprzedaży Eset 2014
4
• APN Promise
• AT Computers
• Miecznet
• Net Complex
(w sumie 2 tys. partnerów handlowych)
jest w bieżącym roku o 13 proc. wyższa niż
w roku ubiegłym. Wyniku dotyczącego tylko polskiego rynku nie podano.
BIZNES SIĘ ZABEZPIECZA
Według danych dystrybutora za minione 12 miesięcy największą popularnością wśród klientów cieszą się biznesowe
wersje oprogramowania marki Eset. Najczęściej sprzedawane są programy Endpoint Antivirus oraz Endpoint Security.
W obu przypadkach w ciągu ostatniego
roku dystrybutor notował wzrost sprzedaży. Korzystny trend obejmuje również
rozwiązania do ochrony serwerów. Dagma sygnalizuje ponadto zwiększające się
zapotrzebowanie przedsiębiorców na zabezpieczenia urządzeń mobilnych.
W spotkaniu wzięło udział kilkudziesięciu resellerów, którzy mieli okazję poszerzyć wiedzę o produktach i ofercie Dagmy:
od pakietów Esetu przez rozwiązania do
ochrony sieci i infrastruktury IT firoch
my Barracuda Networks po firewalle Netasq
N
Stormshield i systemy do
bac
backupu WD Arkeia oraz StorageCraft Polska. Gośćmi specjalnymi
Cra
konf
konferencji byli: Halim Msellemi,
Channel Manager Europy PółnocChan
nej Netasq
N
Stormshield, oraz Adam
Kubinyi, Channel Sales Manager
Kub
Esetu na region EMEA.
Eset
CRN nr 11/2014
17
WYDARZENIA
Comarch: nowe podejście
do biznesu i partnerów
Krakowski integrator
zdecydował się na
produkcję hardware’u oraz
zmienił podejście do kanału
partnerskiego.
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
P
odczas październikowej konferencji „Partnerstwo 2014” integrator
zaprezentował kilkuset partnerom
nowy produkt – opracowany w Polsce nadajnik beacon przeznaczony m.in. dla retailu, branży logistycznej oraz medycyny.
Niewielkie urządzenie (nieco mniejsze od
pudełka zapałek) komunikuje się z otoczeniem za pośrednictwem Bluetooth 4.0. Kiedy w jego pobliżu znajdzie się określony
odbiornik – smartfon lub tablet – z odpowiednią aplikacją, użytkownik odbiornika zostanie poinformowany np. o promocji
w sklepie, pojawieniu się w określonym
miejscu czy wynikach badań.
– Wyobraźmy sobie sytuację, w której
klient, przechodząc obok sklepu, dostaje informacje na swojego smartfona o 20-proc.
rabacie na jego ulubioną markę butów.
Dlaczego akurat ten człowiek? Otóż technologia beacon umożliwia zbieranie informacji na temat zachowań i preferencji
klienta – z jaką częstotliwością dokonuje
zakupów, przy których produktach spędza
w sklepie najwięcej czasu itd. –mówi Piotr
Budzinowski, dyrektor Product Management ERP w Comarchu.
Potencjalnych zastosowań beacona
jest bardzo dużo, a Comarch prowadzi
właśnie rozmowy z przedstawicielami
miast, aby wykorzystywali produkt w ramach projektów SmartCity. Mógłby być
instalowany na przystankach, aby pasażerowie otrzymywali na smartfony informacje o aktualnej pozycji oczekiwanego
autobusu czy tramwaju.
Integrator podkreśla, że beacony jego
produkcji wraz z autorską aplikacją płynnie współpracują z systemami Comarchu
18
CRN nr 11/2014
zainstalowanymi w firmach oraz instytucjach w całej Polsce. To stanowi przewagę
urządzenia nad wieloma podobnymi, które
najczęściej są oferowane przez niezależnych wytwórców sprzętu bez doświadczenia w produkcji oprogramowania.
–Wierzymy w beacony i będziemy w tego
typu urządzenia inwestować – zapowiada
Piotr Budzinowski.
Integrator zdecydował się nawet na inwestycję we własną fabrykę beaconów,
która ma powstać na terenie kraju, pod
Krakowem.
PROMOCJA MNIEJSZYCH
PARTNERÓW
Podczas konferencji „Partnerstwo 2014”
przedstawiciele Comarchu podkreślali,
że według danych IDC w 2013 r. integrator miał 14-proc. udział w polskim rynku
systemów ERP i był jedynym producentem, któremu wzrosła sprzedaż tego typu
rozwiązań (w przeciwieństwie m.in. do
Oracle’a czy SAP-a). Według analityków
przewaga polskiej firmy polega na odpowiednio wczesnej reakcji na takie trendy,
jak cloud, mobility, Big Data czy social media. W pierwszych trzech kwartałach bieżącego roku Comarch zanotował 60-proc.
wzrost sprzedaży rozwiązań w modelu
cloud – jej wartość wyniosła 6,3 mln zł.
–Redefiniujcie swoje firmy, bo na rynek wchodzi nowe pokolenie klientów, dla
których wymienione trendy to codzienność – zachęcał uczestników konferencji Zbigniew Rymarczyk, wiceprezes
Comarchu.
Jednocześnie krytykował partnerów
Comarchu, którym nie podoba się odejście integratora od sztywnej klasyfikacji
typu Gold, Silver, Bronze. Opiekunowie
kanału partnerskiego zdecydowali, że tego typu podziały zbytnio premiują partnerów o najwyższym statusie, kosztem tych
mniejszych. Dlatego od pewnego czasu
Comarch klasyfikuje partnerów według
ich kompetencji związanych z konkretnymi rozwiązaniami. W efekcie klienci
mają większe szanse na znalezienie odpowiedniego dostawcy, gdyż na przykład
partnerzy Gold nie zawsze podejmują się
niewielkich, lokalnych wdrożeń.
–Nasi najwięksi partnerzy tęsknią za
starym podziałem, ale uznaliśmy, że chcemy dać szansę na ciekawe kontrakty setkom
tych mniejszych – podkreśla Paweł Dobrzyniecki, Sales Manager w Comarchu.
W ubiegłym roku integrator podzielił
zespół sprzedażowy na dwie grupy: jedna
obsługuje dużych, zaś druga mniejszych
partnerów. Wówczas udział tych największych w sprzedaży pośredniej Comarchu
wynosił około 80 proc. Od tamtego czasu
bardziej aktywne działania obejmujące
mniejszych partnerów spowodowały, że
generują oni około 30 proc. „kanałowych”
przychodów integratora.
Toshiba zaleca system Windows.
SATELLITE PRO R50-B
Blokada
Kensington Lock
Gigabit LAN
Opcjonalny
napęd DVD
USB 2.0
Informacje na temat laptopa Satellite R50-B:
• Windows® 7 Professional 64-bit (preinstalowany) i Windows 8.1 Pro 64-bit
(na płycie DVD)
• 2 x USB 3.0
• HDMI
• RGB
• Jeszcze cieńszy i lżejszy, ważący jedyne 2,3 kg i posiadający jedyne 24 mm
grubości, idealnie nadaje się do mobilnej pracy
• Wytrzymała obudowa chroni przed niepożądanymi wibracjami i nagrzewaniem
• Przewodowe i bezprzewodowe połączenia dla jeszcze lepszej wydajności
• Pełnowymiarowe porty umożliwiające większą elastyczność
• Pojemna bateria pozwalająca nawet na 6,5 godzin nieustannej pracy
• Gwarancja Niezawodności
• Laptop przeszedł testy HALT przeprowadzone przez niezależny niemiecki
instytut TÜV Rheinland®, które potwierdziły jego niezawodność i wysoką
jakość wykonania.
1-1 CRN.indd 1
11/6/14 3:29 PM
CRN rozmawia z ANDRZEJEM
SOWIŃSKIM, SZEFEM POLSKIEGO
ODDZIAŁU LENOVO, o tym, jak
partnerzy firmy mogą zyskać
na rozszerzeniu oferty
producenta o sprzęt serwerowy,
oraz o najbliższej przyszłości
polskiego rynku komputerów.
Podwoimy
sprzedaż
serwerów
20
CRN nr 11/2014
CRN Kiedy wasza oferta będzie uzupełniona
o dotychczasowe serwery IBM-a?
ANDRZEJ SOWIŃSKI Na początku października
uzyskaliśmy ostateczną akceptację akwizycji.
Została podpisana umowa, na mocy której możemy już sprzedawać serwery intelowskie z oferty
IBM. Oczywiście produkty nie znajdą się w ofercie z dnia na dzień – to pewien proces. Planujemy rozpoczęcie sprzedaży na grudzień bieżącego
roku. W tej chwili w naszym biurze przygotowujemy przestrzeń dla nowych pracowników oraz
dwa pomieszczenia, w których znajdzie się sprzęt
pokazowy. W jednym z nich, przeznaczonym na
demoroom-serwerownię, musieliśmy specjalnie
wzmocnić podłogę, by wytrzymała ciężar szaf
rackowych. W drugim, oddzielonym od reszty
biura szklaną ścianą, będzie można prowadzić
prezentacje i testy sprzętu.
CRN Oferta serwerów poszerzy się nie tylko o intelowskie
maszyny IBM.
ANDRZEJ SOWIŃSKI Tak. Będziemy oferować sprzęt IBM z serii X,
czyli maszyny o dużej wydajności, ale również serwery Lenovo, które od kilku lat są obecne na rynku azjatyckim, w czterech
krajach Europy Zachodniej i Rosji. Teraz urządzenia te pojawią
się również w Polsce.
CRN Czy modele waszej konstrukcji bazują na procesorach
typu Xeon?
ANDRZEJ SOWIŃSKI Tak, zdecydowana większość bazuje na procesorach Intel Xeon. W wybranych podstawowych konfiguracjach,
takich jak serwer TS140, stosujemy procesory desktopowe, z tym
że w ramach tej samej linii produktowej proponujemy również
wydajne urządzenia z procesorami Xeon. Te pierwsze traktujemy jako uzupełnienie całego portfolio. Chodzi o to, by stworzyć
kompletną ofertę: od najmniejszych maszyn klasy ekonomicznej
Lenovo przez Lenovo mid-range aż do high-endowych serwerów IBM i pokryć możliwie jak największy obszar rynku.
CRN I to wszystko jeszcze w 2014 r.?
ANDRZEJ SOWIŃSKI Jeśli chodzi o partnerów i klientów końcowych – tak. Sprawa sięga jednak dużo głębiej, ponieważ chcemy ujednolicić łańcuch dostaw oraz usystematyzować ofertę od
strony kosztów. Docelowo cały sprzęt będzie pochodził z jednego miejsca. Jest to złożony proces, na który potrzebujemy czasu.
Mamy doświadczenia w wykonywaniu tak skomplikowanych
operacji – łączyliśmy już w Polsce dwie duże firmy IT i wyciągnęliśmy z tego projektu dużo wniosków. Wtedy operacja trwała
niemal półtora roku. W tym przypadku mam nadzieję, że skończymy w dużo krótszym czasie.
CRN Czy to ważne, że sprzęt będzie dochodził do klienta
z jednego, a nie z kilku miejsc?
ANDRZEJ SOWIŃSKI Oczywiście. Gdy sprzęt albo jego komponenty
pochodzą z jednego miejsca, proces realizacji zamówienia zostaje zdecydowanie uproszczony. Poza tym jest szybciej, taniej,
i to nie tylko ze względów logistycznych, ale też ekonomii skali.
CRN Czy klienci odczują różnicę w kontakcie z działem
sprzedaży lub serwisem po zmianie logo na produkcie?
ANDRZEJ SOWIŃSKI Nie wiadomo, czy logo na produkcie się zmieni, a jeśli tak, to czy od razu czy po jakimś czasie. Klienci nie powinni zauważyć zmiany, a jeśli już, to na lepsze.
CRN Co może się poprawić?
ANDRZEJ SOWIŃSKI Przede wszystkim powinny spaść ceny serwerów. Tak działa wspomniany już efekt skali, związany ze skoncentrowaniem produkcji w jednym miejscu. Ponadto klienci
będą mieli pełniejsze portfolio produktów. Na przykład, gdy będą potrzebowali maszyny, której nie było w IBM-ie, będą mogli
ją kupić u nas. Zamawiając więcej produktów, automatycznie
uzyskają kolejne zniżki. Jednak najważniejszy jest serwis – musi być na najwyższym poziomie. Chcemy zadbać o to w pierwszej kolejności.
CRN To znaczy, że w Lenovo znajdą zatrudnienie nie tylko
nowi pracownicy działu handlowego, ale i serwisu?
ANDRZEJ SOWIŃSKI Tak, jednak nie oznacza to, że tworzymy nowy dział serwisowy, który będzie odpowiedzialny za realizację
wszystkich zadań. Struktura zostanie zachowana – w przypadku
IBM-a serwisem zajmowali się również zewnętrzni, autoryzowani partnerzy. Trzeba też zaznaczyć, że serwery są specyficznym produktem, w przypadku którego trudno postawić wyraźną
granicę między działem sprzedaży i serwisu. Już bowiem na etapie presales, czyli na poziomie powstawania projektu, handlowiec musi dysponować wiedzą techniczną, dzięki której wesprze
partnera czy klienta przy wyborze odpowiednich rozwiązań.
CRN Wszyscy pracownicy IBM-u mają otrzymać propozycję
pracy w Lenovo. W jaki sposób należy rozumieć tę informację? Czy mają wybór? Na jakich warunkach?
ANDRZEJ SOWIŃSKI Przygotowaliśmy oferty dla wszystkich zatrudnionych w dziale serwerów IBM, a nie było to wcale proste,
ponieważ obie firmy różnią się pod względem obowiązującego
systemu wynagrodzeń, opieki socjalnej itp. Przygotowanie propozycji, która poprawia albo co najmniej nie pogarsza warunków, wymagało sporego wysiłku.
CRN Lenovo na pewno liczy na wzrost sprzedaży serwerów
w porównaniu z wynikami IBM-a. Czy macie już konkretne plany?
ANDRZEJ SOWIŃSKI Za wcześnie na rozmowę o liczbach. Nie mamy jeszcze sprecyzowanych planów biznesowych, ale oczywiście liczymy na duży wzrost w tym segmencie rynku, a nasze
oczekiwania mają bardzo dobre uzasadnienie. Po pierwsze istniejąca już sieć sprzedaży IBM zostanie poszerzona o nasz kanał partnerski. Po drugie, o czym już wspomniałem, zwiększy
się portfolio. O ile więc nie ma jeszcze sprecyzowanych założeń
w liczbach, o tyle mogę mówić o własnych aspiracjach: chciałbym w ciągu dwóch lat podwoić obroty, co – rzecz jasna – nie
oznacza sprzedaży dwukrotnie większej liczby maszyn.
CRN Czy wiadomo, jaka część partnerów Lenovo, którzy do
tej pory kupowali desktopy i notebooki, ma w swojej ofercie
również serwery?
ANDRZEJ SOWIŃSKI Zdecydowana większość. Często nie są to serwery IBM, w czym też widzę dużą szansę. Wielu naszych partnerów już pyta, kiedy będą mogli sprzedawać nasze serwery,
zarówno x86 IBM, jak i mniejsze maszyny z oferty Lenovo.
CRN Podwojenie obrotów to bardzo ambitny plan, tym bardziej że w ciągu ostatnich lat popyt na serwery się zmniejsza…
ANDRZEJ SOWIŃSKI Oprócz tego, że rzeczywiście popyt na całym
rynku nieznacznie spada, widać też zmiany jakościowe. Otóż
zmniejsza się zapotrzebowanie na serwery klasyczne w obudowach typu tower, ale wzrasta popyt na konstrukcje rackowe. Taki jest trend rynkowy, a my chcemy się do niego przystosować.
CRN Na spadek liczby sprzedanych maszyn wpływa też zjawisko wirtualizacji…
CRN nr 11/2014
21
ANDRZEJ SOWIŃSKI Dlatego spodziewam się wzrostu nie tyle pod
względem ilościowym, co wartościowym.
CRN Duże serwery, pełniące funkcję kilku małych, pojawiają
się głównie w zastosowaniach typu cloud, które nie są domeną
resellerów, a integratorów, i to przede wszystkim za granicą.
ANDRZEJ SOWIŃSKI Cloud computing jest elementem strategii Lenovo. Wraz z przejęciem produktów od IBM chcemy rozpocząć
aktywność również w sferze rozwiązań typu enterprise. To jest
przyszłość, co wyraźnie widać na rynkach bardziej rozwiniętych.
CRN W Polsce nie ma wielu serwerowni chmurowych, a tym
bardziej firm, które mogłyby realizować tego typu projekty…
ANDRZEJ SOWIŃSKI Być może z czasem pokusimy się o stworzenie
własnego rozwiązania w tym zakresie, czyli powołanie specjalnego partnera biznesowego, ale jeszcze za wcześnie o tym mówić.
CRN Czy to oznacza, że Lenovo może być konkurencją dla
IBM-a w segmencie serwerów typu Power 7, bo to one właśnie są stosowane w rozwiązaniach chmurowych?
ANDRZEJ SOWIŃSKI Trudno mi powiedzieć, czy tak będzie. Power 7 to raczej domena sprzętu typu data-ware-house, stosowanego w dużych instytucjach, np. bankach.
CRN Jak zamierzacie dotrzeć do wszystkich swoich partnerów z informacją o poszerzeniu oferty?
ANDRZEJ SOWIŃSKI Będziemy informować rynek poprzez media branżowe, organizować szkolenia i warsztaty. Szkolenia rozpoczęły się już w październiku. Chcemy też za pośrednictwem
naszych pracowników oraz partnerów docierać do klientów końcowych. Będziemy tłumaczyli, co mamy w ofercie, jak możemy
pomóc, na jakie wsparcie mogą liczyć. Jeśli chodzi o partnerów,
Lenovo ma wypracowane bardzo skuteczne kanały komunikacji.
Lada chwila będzie można korzystać ze wspomnianego showroomu. Będziemy też chętnie wypożyczać sprzęt z puli demo.
CRN Czy Lenovo będzie się starało uszczelnić kanał sprzedaży, by unikać sytuacji, gdy komputery kupione w bardzo
dobrej cenie przez partnera, zamiast trafić do klienta – bo
ten np. się wycofał – są sprzedawane brokerowi, który potem sprzedaje je powtórnie. Z nieoficjalnie zebranych informacji wynika, że takie sytuacje zdarzają się IBM-owi.
ANDRZEJ SOWIŃSKI Nie nazwałbym tego uszczelnianiem kanału.
Funkcjonujemy w realiach wolnego rynku i każdy może sprzedawać co chce i jak chce – byle na uczciwych zasadach. Z mojego
ponad 20-letniego doświadczenia w branży IT wiem, że stosowanie uczciwych zasad jest nie tylko moralne, ale też opłacalne.
Nic nie wiem o podobnych sytuacjach, więc ani nie potwierdzę,
ani nie zaprzeczę. Na pewno będziemy się starać o jak najlepszą
komunikację z partnerami i klientami. To z pewnością pozwoli uniknąć kłopotów – najgorsze, co może zrobić producent, to
zostawić partnera samego ze sprzętem, który kupił, ale którego nie może sprzedać. Jestem przeciwnikiem chowania głowy
w piasek. Będziemy pomagać w zagospodarowaniu niesprzedanych produktów – nie muszą jechać za granicę, mogą być wy-
22
CRN nr 11/2014
korzystane w innej transakcji. Możemy w tym pomagać choćby
dlatego, że jako duży gracz wiemy o większości realizowanych
kontraktów.
CRN Wynika z tego, że partnerzy mogą się czuć bezpiecznie,
jeśli chodzi o inwestycje i pracę z klientem. A czy mogą bezpiecznie inwestować w działy sprzedaży serwerów? Za 10 lat
popyt niekoniecznie będzie podobny do dzisiejszego w związku z dominacją rozwiązań w chmurze. W końcu IBM uznał, że
nadchodzą czasy chmury i lepiej sprzedać tę część biznesu…
ANDRZEJ SOWIŃSKI W przeszłości podobne spekulacje pojawiały się, gdy kupiliśmy od IBM-a dział komputerów osobistych.
Wieszczono wtedy koniec ery peceta. Jak dziś wygląda rynek
desktopów i notebooków, wszyscy wiemy. Myślę, że podobnie
będzie z serwerami – jeszcze długie lata ich rynkowa pozycja się
nie zmieni. Nie obawiam się jednak – mimo niewątpliwego rozwoju rozwiązań chmurowych – by inwestycja partnera w rozbudowę działu sprzedaży i obsługi sprzętu serwerowego okazała
się w najbliższych latach nieudaną.
Klienci nie powinni
zauważyć zmiany, a jeśli
już, to na lepsze. Przede
wszystkim powinny spaść
ceny serwerów.
wych. Potem pojawiły się tablety. Małe, lekkie urządzenia, coraz
częściej z modemem 3G, obecnie LTE – czego chcieć więcej? Dla
części klientów tablet jest wystarczający, ale część uświadomiła sobie, że to za mało. Znowu nastąpił więc wzrost popytu na
notebooki, tym bardziej że obecnie tani notebook kosztuje tyle co
porządny tablet, na którym można np. oglądać telewizję.
CRN Jeśli chodzi o produkty nietypowe, można chyba do
nich zaliczyć jedną z waszych ostatnich propozycji, jaką jest
tablet z funkcją projektora. Czy to gadżet, którym Lenovo
chce się wyróżnić na tle konkurencji, czy spodziewacie się,
że projektor naprawdę może być przydatny?
ANDRZEJ SOWIŃSKI Na pewno można to potraktować jako ciekawostkę, ale mały projektor w tablecie może się sprawdzić
w zastosowaniach biznesowych, gdy krótka prezentacja jest elementem przedstawienia np. oferty handlowej albo gdy trzeba
pokazać coś na wykresie. Ostatnio coraz więcej mówi się o tabletach dla biznesu i tu widzimy miejsce dla tego typu produktów.
ROZMAWIAŁ ARTUR
KOSTRZEWA
CRN nr 11/2014
23
Fot. Focus Images Tomasz Pisiński
CRN Porozmawiajmy na koniec o rynku komputerów osobistych. Z badań CRN wynika jednoznacznie, że w minionym
półroczu wzrosła o kilka procent sprzedaż desktopów, o kilkanaście procent notebooków, zaś zaledwie o kilka – zamiast
spodziewanych kilkudziesięciu – tabletów…
ANDRZEJ SOWIŃSKI U nas wzrost, zwłaszcza w przypadku notebooków, był dużo większy. Potwierdzają to nie tylko resellerzy,
ale też partnerzy detaliczni. Ich zdanie jest bardzo ważne, bo detal obejmuje ponad dwie trzecie rynku komputerowego w Polsce.
Nie dziwi mnie spadek w segmencie tabletów. To coś naturalnego,
czego należało się spodziewać. Tak samo było kilka lat temu z netbookami. Klienci masowo kupowali te urządzenia, sądząc, że za
dużo mniejsze pieniądze kupują „notebooka” – ma klawiaturę
i ekran (typowy klient nie patrzy, co jest w środku). Oczywiście
możliwości obliczeniowe netbooka dla niektórych były wystarczające i dobrze zrobili, wybierając takie rozwiązanie. Ale większość użytkowników po pewnym czasie zorientowała się, że
netbook im nie wystarcza, bo nawet korzystanie z multimedialnych treści internetowych wymaga większych zasobów sprzęto-
CRN Do niedawna mieliśmy jasny podział na sprzęt stacjonarny, czyli desktopy, i przenośny, czyli notebooki. Obecnie
w kategorii mobilnej notebooki tracą około 10 proc. udziałów rynkowych na rzecz innych rozwiązań, takich jak wspomniany netbook, ultrabook, hybryda czy pojawiające się
chromebooki. Czy w przyszłości takie proporcje się utrzymają i nadal podstawowym wyborem będą notebooki, niezależnie od pojawiającej się mody na netbooki czy tablety?
ANDRZEJ SOWIŃSKI Widzę dużą szansę dla innych kategorii, głównie rozwiązań typu dwa w jednym. Wybiorą je przede wszystkim
ci użytkownicy, którzy są na rozdrożu – potrzebują notebooka,
ale doceniają zalety tabletu i nie chcieliby z niego rezygnować.
Spodziewam się też wzrostu zainteresowania ultrabookami, jako
sprzętem dużo cieńszym i lżejszym od notebooka, którego ceny
nie są już tak wysokie jak kiedyś. Dodam, że powstaje jeszcze
jedna kategoria sprzętu mobilnego, która bardzo szybko staje się
popularna na rynkach azjatyckich. Są to smartfony z bardzo dużym ekranem o przekątnej długości 5,5 cala. U nas też pojawiają
się takie produkty, znane jako phablet. Na razie trudno mówić,
czy w Polsce to się sprawdzi, ale są kraje, w których sprzedaż
rośnie lawinowo.
Ź ódł
Nowe prawo
wzmocni
konsumentów
Ustawa o prawach konsumenta
wchodzi w życie już za miesiąc.
Przedsiębiorcom, którzy nie zdążą
wdrożyć nowych regulacji, grożą kary.
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
N
owe przepisy zaczną obowiązywać 25 grudnia br., ale dotąd
ponad połowa przedsiębiorców
nie wie, czego dotyczą zmiany – wynika z danych Rzetelnyregulamin.pl. Nie
warto zwlekać, bo nowych regulacji jest
sporo, i to głównie takich, które oznaczają dla sprzedawców dodatkową pracę
oraz koszty. Dostosowanie się do nowych
przepisów wymaga modyfikacji regulaminów, umów, wpisania nowych informacji na stronach e-sklepu, jak również
technicznych przeróbek witryn internetowych. Trzeba zabrać się za to jak najszybciej, bo tym, którzy nie zdążą przed
25 grudnia, grożą kary – do 10 proc. rocznych przychodów, jeżeli niedociągnięcia
zostaną uznane za naruszające zbiorowe
interesy konsumentów. Za niedopełnienie
obowiązków informacyjnych przewidziano także grzywnę.
WIĘCEJ INFORMACJI
Uchwalone 30 maja br. przez Sejm przepisy mają na celu m.in. lepszą niż dotąd
ochronę konsumentów przed nieuczciwymi sprzedawcami. Dlatego sklep będzie musiał dokładniej niż do tej pory
informować klienta m.in. o przysługujących mu prawach na różnych etapach
czynności związanych z zakupem oraz
o kosztach. Ilość obowiązkowych infor-
24
CRN nr 11/2014
macji, jakie muszą
uszą
ienprzekazać klientom sprzedawcyy internetowi, wzrośnie
ośnie
z 6 do 21 (w przypadku placówek stacjonarnych lista jest nieco krótsza). Trzeba
będzie m.in. podać: główne cechy oferowanego towaru albo usługi (czyli np. na
stronie e-sklepu nie wystarczy umieszczenie marki i modelu sprzedawanego
laptopa, należy wyliczyć ważniejsze parametry sprzętu), całkowity koszt zakupu (z wyszczególnieniem ceny przesyłki
i ubezpieczenia), sposób i termin zapłaty,
Możliwość rekompensaty
od dostawcy
Sprzedawca, który z powodu wady produktu i reklamacji klienta poniósł koszty
(związane np. z transportem uszkodzonego sprzętu czy jego wymianą), może
domagać się rekompensaty od dostawcy
feralnego sprzętu, czyli np. od dystrybutora, ale tylko wtedy, gdy reklamowana
rzecz stała się wadliwa wskutek działania
albo zaniechania kontrahenta. Jeżeli
dostawca nie zgodzi się na to żądanie,
resellerowi pozostaje droga prawna.
dane przedsiębiorcy, w tym nazwę i numer organu rejestrowego oraz kontakt do
e-sklepu (adres, e-mail oraz numer telefonu lub faksu, o ile jest dostępny), czas
trwania umowy i sposób jej wypowiedzenia. Sprzedawca musi umieścić w sklepie
informację o obowiązku dostarczenia towaru wolnego od wad. Ponadto trzeba
przekazać klientom informacje o ograniczeniach dostawy (np. „towar jest wysyłany tylko na terytorium Polski”).
Bardzo ważne jest precyzyjne poinformowanie o procedurze i prawach
kupującego związanych z reklamacją,
a w przypadku sklepów internetowych
– także o prawach, obowiązkach, kosztach i procedurze odstąpienia od umowy
zakupu. W obu kwestiach nastąpią istotne
zmiany – korzystne dla kupujących. Wymagane nową ustawą informacje trzeba przekazać konsumentowi najpóźniej
w chwili wyrażenia przez niego chęci zakupu, a nie np. wtedy, gdy już zrobił zakupy. Mogą się one znaleźć na stronie
e-sklepu lub podstronach, do których prowadzą odpowiednio opisane odsyłacze.
Przy czym nie mogą one być ukryte, a ich
treść powinna być jasna i zrozumiała.
Źródło: Trusted Shops
Po staremu jeszcze przez 2 lata
Zapisane w nowej ustawie regulacje dotyczą przedmiotów i usług kupionych
przez konsumentów za co najmniej 50 zł.
Do umów zawartych przed 25 grudnia br.
stosuje się dotychczasowe przepisy, m.in.
10-dniowy termin odstąpienia od umowy
oraz „stare” procedury reklamacyjne (co
oznacza np., że przy pierwszej reklamacji
klient może domagać się tylko wymiany
albo naprawy). W przypadku 2-letniej rękojmi sprzedawca będzie rozpatrywał reklamacje na poprzednich zasadach niemal
do końca 2016 r.
14 DNI ZAMIAST 10
Do najważniejszych zmian w nowych
przepisach należy wydłużenie terminu,
w którym klient może odstąpić od umowy zawartej na odległość (np. w e-sklepie) lub poza lokalem przedsiębiorstwa.
Będzie miał na to 14 dni (obecnie 10). Ten
czas liczy się od chwili otrzymania towaru
przez klienta, a nie od momentu zakupu.
W celu odstąpienia od umowy w podanym terminie (co oznacza rezygnację z zakupu i zwrot towaru do sklepu) konsument
może złożyć przedsiębiorcy oświadczenie w tej sprawie. Reseller powinien mu to
ułatwić, umieszczając na stronie e-sklepu
wzór oświadczenia o odstąpieniu od umowy (schemat takiego dokumentu znajduje
się w załączniku do ustawy). Skorzystanie
z formularza nie jest jednak obowiązkowe – wystarczy, że nabywca przekaże jednoznaczne oświadczenie w tej sprawie,
np. e-mailem, faksem, listem poleconym.
Przedsiębiorca musi potwierdzić jego odbiór na trwałym nośniku, tzn. umożliwiającym przechowanie wiadomości i dostęp
do niej (może to być e-mail, jak również
dokument papierowy). Od chwili odstąpienia od umowy konsument ma 14 dni na
odesłanie towaru.
Źródło: UOKiK
od otrzymania oświadczenia o odstąpieniu
od umowy. Jeżeli jednak sprzedawca nie
odbiera towaru osobiście, ma prawo poczekać ze zwrotem należności, aż towar
dotrze do sklepu lub klient prześle dowód
wysyłki – o ile ten ostatni dotrze wcześniej. Lepiej poczekać, aż towar wróci, bo
mając go w ręku, możemy sprawdzić, w ja-
kim przyjechał stanie. Jeżeli będzie uszkodzony lub zużyty, przedsiębiorca ma prawo
domagać się rekompensaty od nabywcy za
zmniejszenie wartości rzeczy. Jeżeli jednak konsument się na to nie zgadza, resellerowi pozostaje droga sądowa.
Trzeba pamiętać, że w sytuacji odstąpienia od umowy reseller musi
REKLAMA
LEPIEJ POCZEKAĆ NA PRZESYŁKĘ
W razie odstąpienia od umowy przez
klienta przedsiębiorca musi oddać pieniądze za zwracany przedmiot w ciągu 14 dni
CRN nr 11/2014
25
Najważniejsze
zmiany
• Czas na odstąpienie przez konsumenta od umowy zawartej na odległość wydłuży się z 10 do 14 dni.
• Sklep musi wyszczególnić dodatkowe płatności związane z zakupem
i uzyskać na nie zgodę klienta.
• Przy pierwszej reklamacji nabywca
może od razu domagać się odstąpienia od umowy albo obniżenia ceny.
• Przy drugiej reklamacji sprzedawca musi zgodzić się na odstąpienie od umowy
przez konsumenta, jeżeli wada jest istotna.
• Do roku po zakupie przyjmuje się, że
reklamowana wada istniała w chwili nabycia towaru przez konsumenta
(obecnie – do 6 miesięcy).
• Przycisk potwierdzający złożenie zamówienia w e-sklepie powinien
być oznaczony napisem „zamówienie
z obowiązkiem zapłaty”.
Co już można zrobić
Niektóre informacje, wymagane nową
ustawą, można zamieścić i uzupełnić
na stronie e-sklepu przed 25 grudnia.
Są to:
– dokładne dane sprzedawcy,
– szczegółowy opis produktów lub usług,
– wykaz kosztów i opłat związanych
z zakupem,
– informacje o metodach płatności
i terminie zapłaty,
– formułę, że dostarczany towar jest
wolny od wad.
Warto przygotować także zmiany
w witrynie internetowej sklepu:
– podstronę z informacją o krajach dostawy i metodach płatności,
– opcje wyrażania zgody klienta na
pobieranie opłat dodatkowych,
– podsumowanie zamówienia (w tym
wykaz kosztów i całkowitą cenę) – na
ostatniej stronie w procedurze zakupu,
– przycisk z nową nazwą „zamówienie
z obowiązkiem zapłaty”.
Źródło: Trusted Shops
26
CRN nr 11/2014
zwrócić klientowi nie tylko równowartość ceny zakupu, lecz także inne związane z nim płatności, w tym koszt wysyłki
towaru w jedną stronę (do konsumenta). W tym wypadku należy uwzględnić
standardową stawkę e-sklepu za dostarczenie produktu. Jeżeli więc kupujący wybrał droższy sposób, np. wysyłkę
priorytetową czy kurierską, nie trzeba
jej w pełni refundować. Konsument płaci natomiast z własnej kieszeni za odesłanie towaru do sklepu.
Reseller nie może zapomnieć o precyzyjnym poinformowaniu konsumenta o możliwości, procedurze i terminach
odstąpienia od umowy. Najbezpieczniej
zastosować w tym celu wzór pouczenia
załączony do ustawy. Gdy stosownych informacji zabraknie, prawo działa na korzyść konsumenta: np. jeżeli sklep nie
zamieścił dokładnej informacji o możliwości odstąpienia od umowy w ciągu
14 dni, klient będzie miał na to 1 rok od
zakupu. W sytuacji gdy przedsiębiorca
zapomni dodać, że w razie zwrotu konsument pokrywa koszt odesłania towaru
do sklepu, klient ma prawo zażądać zwrotu także tej opłaty.
OPAKOWANIE MUSI BYĆ
ZAMKNIĘTE
Inne zasady dotyczą m.in. sprzedaży
oprogramowania i płyt w zapieczętowanych opakowaniach. Nabywca nie
może odstąpić od umowy zakupu takiego przedmiotu, jeżeli już otworzył
pudełko. Z kolei gdy konsument kupił
program w wersji elektronicznej, nie
może zrezygnować, gdy rozpoczęto już
świadczenie usługi, np. klient otrzymał
zakupioną aplikację. Tak jak w innych
przypadkach, przedsiębiorca musi jednak poinformować nabywcę o jego prawach. W przeciwnym razie może on
odstąpić od umowy w ustawowym terminie, nawet gdy już np. otrzymał zakupiony program. W przypadku sprzedaży
treści cyfrowych trzeba również podać
informacje o kompatybilności z oprogramowaniem i sprzętem.
ZGODA NA DODATKOWE
OPŁATY
Inną ważną nowością jest konieczność
uzyskania zgody klienta na dodatkowe
opłaty związane z zakupem, np. na ubezpieczenie, zapakowanie. Zgodnie z nowymi przepisami każdą należność poza
ceną towaru albo usługi trzeba wyodrębnić, tak aby konsument mógł je zatwierdzić osobno (np. klikając w odpowiednie
pole wyboru). Chodzi o to, że opcja akceptacji nie może być ustawiona domyślnie przez e-sklep. Klient musi świadomie
wyrazić ją sam – gdy nie ma takiej możliwości, ma prawo domagać się zwrotu
opłaty. Informacje o łącznej cenie oraz
o wybranych produktach i usługach trzeba umieścić na stronie tuż przed przyciskiem złożenia zamówienia. Zmieni się
jego nazwa – nie można go już oznaczać
napisem w stylu „Zamów”, lecz „Zamówienie z obowiązkiem zapłaty” lub równoważnym określeniem o identycznym
znaczeniu (bezpieczniej jest wprowadzić proponowaną w ustawie powyższą
formułę). Koszt związany np. z płatnością
kartą, jak również telefonu na infolinię nie
będzie mógł być wyższy niż stawka, jaką
płaci przedsiębiorca za te usługi.
JULIA MANDEL
specjalista ds. prawa i certyfikacji Trusted Shops
D wejścia w życie nowej ustawy o prawach konsumenta pozostało
Do
jjuż mało czasu, ale wiele zmian przedsiębiorcy zdążą wprowadzić do
25 grudnia. Po pierwsze e-sprzedawca powinien przygotować wszystkie
2
informacje, które zostały wyszczególnione w nowych przepisach, tak aby były gotowe do umieszczenia na stronie internetowej sklepu. Warto także rozpocząć prace
nad modyfikacją oprogramowania e-sklepu. Jeżeli przedsiębiorca ma mało czasu
na wprowadzenie wszystkich zmian, to w pierwszej kolejności powinien się skupić
na tych związanych z prawem do odstąpienia od umowy (należy zmienić zarówno
treści na stronie, jak i procedurę odstąpienia) i nowymi zasadami reklamacji, gdyż
mają one istotny wpływ na prowadzenie sprzedaży konsumenckiej.
Źródło: UOKiK
REKLAMACJA KORZYSTNA
DLA KLIENTA
Ustawa wprowadza do kodeksu cywilnego nowe regulacje związane z reklamacją towaru. Przywrócono pojęcie „wady”
(włączając do niej obecnie używany termin „niezgodność z umową”). Jeżeli wada
zostanie stwierdzona w ciągu roku od zakupu (aktualnie – 6 miesięcy), przyjmuje
się, że istniała ona już w chwili nabycia towaru. W razie sporu to sprzedawca musi
udowodnić, że było inaczej, np. wada powstała z winy klienta.
Sprzedawca odpowiada za wady fizyczne i prawne sprzedanego przedmiotu.
Reklamację będzie można złożyć na podstawie rękojmi (przez 2 lata) i gwarancji
( jeżeli nie podano jej terminu, przyjmuje się, że są to 2 lata; obecnie – 1 rok). Tak
jak obecnie, niezależnie od uprawnień
z gwarancji, klient będzie mógł reklamować towar także w ramach rękojmi.
W przypadku reklamacji na podstawie gwarancji bieg terminu wykonania
uprawnień z tytułu rękojmi zostaje zawieszony.
Klienci uzyskali większe uprawnienia
w razie reklamacji również w stacjonarnych sklepach. W ramach rękojmi nabywca może już przy pierwszej reklamacji
domagać się nie tylko naprawy i wymiany
towaru (tak jest teraz), lecz także obniżenia
jego ceny albo odstąpienia od umowy, czyli zwrotu pieniędzy za wadliwy towar. Re-
seller nie musi zgodzić na te dwie ostatnie
opcje, jeżeli bez zwłoki wymieni albo naprawi reklamowany towar, a taka procedura nie będzie niedogodna dla konsumenta.
Gdyby spełnienie żądania klienta (np. chce
naprawy) było niewykonalne albo wymagałoby nadmiernych – w stosunku do wartości rzeczy – kosztów, sprzedawca może
zaproponować inny sposób załatwienia reklamacji, np. wymianę.
Według dotychczas obowiązujących
przepisów daną rzecz można było naprawiać wielokrotnie w razie pojawienia się
wady i reklamacji. W myśl nowych przepisów również jest to możliwe, jednak
w przypadku ponownej reklamacji tego samego przedmiotu (który już był naprawiany albo wymieniany) sprzedawca
musi zgodzić się na obniżenie ceny, a na
odstąpienie od umowy – o ile klient ma
takie życzenie – wtedy, gdy wada produktu jest istotna. Niestety, nie sprecyzowano, co to znaczy. Według UOKiK trzeba
wziąć pod uwagę przeznaczenie i cel nabycia zakupionej rzeczy. Przykładowo,
jeśli komputera nie da się uruchomić,
wówczas wada jest z pewnością istotna…
W każdym razie reseller nie musi godzić
się na odstąpienie od umowy z byle powodu. W przypadku sporu z klientem
– niezależnie od tego, czy przychodzi on
z reklamacją dotyczącą wady istotnej czy
nieistotnej – sprawę może rozstrzygać
sąd. Nie wolno zapominać, że zgodnie
z obowiązkami informacyjnymi sprzedawca musi podać na stronach e-sklepu
miejsce i sposób złożenia reklamacji oraz
opisać procedurę.
Podaliśmy przykłady ważniejszych
zmian. Ponieważ jest ich więcej, warto zapoznać się całą ustawą. Pełny tekst znajdziecie na stronie www.sejm.gov.pl.
Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYPOWIEDZI: PAWŁA
GRUSZECKIEGO, RADCY PRAWNEGO Z KANCELARII
TRAPLE, KONARSKI, PODRECKI I WSPÓLNICY
I JANUSZA TURCZYNOWICZA, WŁAŚCICIELA
ENTERCOM, FIRMY ZARZĄDZAJĄCEJ E-SKLEPEM IDT.PL
ORAZ WZÓR FORMULARZA ODSTĄPIENIA OD UMOWY
WEDŁUG NOWEJ USTAWY.
REKLAMA
CRN nr 11/2014
27
Cyfrowy
dom: wykorzystać
możliwości
To, czy reseller będzie miał chętnych
na rozwiązania Digital Home, w ogromnym stopniu
zależy od jego własnej inwencji.
K AROLINA MARSZAŁEK
P
odejście producentów do szans
biznesowych, jakie niesie ze sobą cyfrowy dom, jest zdecydowanie bardziej optymistyczne niż jeszcze
kilka lat temu. Uważają oni, że przestaje być nowinką zarezerwowaną dla bogatych gadżeciarzy. Dzieje się tak dzięki
napływowi nowych produktów z funkcją
łączenia się z Internetem, ale także zmianom społecznym związanym na przykład
z samozatrudnieniem. Co ważne, cyfrowy dom w coraz większym stopniu staje się rozwiązaniem, które służy zarówno
rozrywce, jak i celom zawodowym. Przy
czym kiedyś był dostępny głównie dla zamożnego Kowalskiego, a teraz również
dla średnio zamożnego Nowaka.
Na razie najpowszechniej realizowana jest koncepcja Digital Home w skali mikro. Polacy coraz szybciej i częściej,
niż miało to miejsce jeszcze kilka lat temu, zyskują dostęp do szerokopasmowego Internetu i korzystają z bardzo już
popularnej funkcji Wi-Fi. Realizacja idei
cyfrowego domu na tym poziomie może
jednak cieszyć głównie dostawców Internetu – firmy ISP czy też operatorów
kablowych i wytwórców sprzętu. Dla resellera to jeszcze za mało, choć…
28
CRN nr 11/2014
…SĄ ZADATKI NA BIZNES
Podaż urządzeń zdolnych łączyć się z Internetem (między innymi tabletów, phabletów, smartfonów) oraz związane z tym
zmiany społeczne dotyczące stylu pracy,
życia i rozrywki już stworzyły resellerom możliwości, jakich nie mieli jeszcze
kilka lat temu. Powoli nadchodzą czasy,
kiedy da się zarabiać na cyfrowym domu w skali makro. Składają się na niego
m.in.: sieć stworzona za pomocą routera,
do którego podłączone są wszystkie domowe komputery, smartfony, tablety, konsole, kino domowe, dyski sieciowe i coraz
popularniejsze – jak twierdzą producenci – systemy domowego dozoru wizyjnego IP. Biznes wydaje się rozwojowy, tym
bardziej że telewizory z funkcją dostępu
do Internetu, konsole, a obecnie również
smartfony i tablety to sprzęt powszechnie pożądany. W dłuższej lub krótszej perspektywie tego typu zakupy są planowane
w większości gospodarstw domowych.
Cyfrowy dom może zamienić się także
w „inteligentny” dom, w którym funkcjonują różne dodatkowe urządzenia i aplikacje, umożliwiające zdalne sterowanie
ogrzewaniem, oświetleniem, zamykaniem
(zaciemnianiem) okien, wentylacją, bramą
wjazdową, zamykaniem drzwi, alarmami,
czujnikami dymu. Specjaliści od dwóch lat
notują wyraźny wzrost zapotrzebowania
na implementację tego rodzaju funkcji
w prywatnych domach. W tym obszarze
Producenci zmieniają konstrukcję WLAN
Odpowiedzią na rosnącą podaż i wzrost popularności sprzętu umożliwiającego
dostęp do Internetu jest wprowadzenie na rynek coraz większej liczby produktów
(routerów, kart sieciowych, punktów dostępowych, repeaterów) działających w standardzie 802 11ac. Rośnie też liczba urządzeń obsługujących ten standard. Można więc
już polecać klientom chętnym do przekształcenia swoich domów w obiekty cyfrowe
odpowiednie routery i mocniejsze urządzenia współpracujące z WLAN AC – szczególnie wtedy, gdy przestrzeń domowa jest jednocześnie miejscem pracy.
pieczeństwa. Argumentacji w tej kwestii
trudno jest się oprzeć właścicielowi zarówno imponującej posesji, jak i małego
jednorodzinnego domku czy mieszkania.
Popularny „system zabezpieczeń” pozorujący obecność mieszkańców, a polegający na
pozostawianiu włączonej lampy lub telewizora może być teraz aktywowany zdalnie
i o tej porze, o której Kowalski sobie życzy.
Kolejnym krokiem na drodze zabezpieczania mienia są sieciowe systemy
wizyjne, z coraz popularniejszymi kamerami IP. Prostotę obsługi takiego systemu
i komfort, jaki daje możliwość wglądu do
domu czy mieszkania nie tylko w czasie,
gdy stoi ono puste, ale również wtedy, gdy
np. przebywają w nim dzieci pod opieką
wynajętej osoby – konsumenci będą doceniać coraz częściej. Funkcje cyfrowego domu bywają z góry traktowane przez
klientów jako coś atrakcyjnego, ale mało
użytecznego. Dopiero uświadomienie im
wymiernych korzyści powinno sprawić,
że również mniej zamożni klienci będą
ich pożądać coraz częściej.
przodują przedsiębiorstwa, które bezpośrednio współpracują z deweloperami. Na
tym polu firmy IT muszą więc konkurować z branżą security oraz integratorami
systemów automatyki domowej.
COŚ NA ZACHĘTĘ
Nie znaczy to jednak, że resellerzy nie
mają możliwości zaproponowania swoim
klientom prostych narzędzi, które sprawią, że ich cyfrowy dom upodobni się do
domu „inteligentnego”. I to bez konieczności ponoszenia dużych nakładów finansowych, zmian w instalacji elektrycznej
i zatrudniania fachowców od automatyki
domowej. Jeśli ktoś raz połknie cyfrowy
haczyk, może chcieć więcej, więc warto
zaproponować klientowi programowane
gniazdo zasilania umożliwiające zdalne
sterowanie np. lampą za pomocą tabletu
lub smartfonu (bez względu na miejsce,
w którym przebywa sterujący). Jeśli rozwiązanie się sprawdzi, użytkownik będzie
chętny do dalszych usprawnień.
Powodzenie w sprzedaży takich rozwiązań w dużym stopniu zależy od umiejętności samego resellera, przedstawienia
klientowi ich praktycznych stron, np. bez-
MAKRO DLA RESELLERÓW
To, co nazwaliśmy cyfrowym domem
w skali makro, stanowi obecnie dla resellerów najbardziej obiecujący pod względem
biznesowym element w całej koncepcji.
Nie tylko za sprawą korzystnych dla klientów zmian w dostępie i cenach urządzeń,
ale także w związku z przemianami społeczno-obyczajowymi. Według specjalistów Kowalski chce mieć bezprzewodową
kontrolę nad swoimi inteligentnymi urządzeniami, chce oglądać filmy i zdjęcia, wykorzystując dysk sieciowy i Smart TV, chce
mieć dostęp do swoich zasobów z każdego
miejsca i w każdej chwili.
Warto dodać, że modyfikacji uległa rola
resellera jako sprzedawcy cyfrowego domu. Jeszcze kilka lat temu podkreślano,
że na tym polu konsumenci będą potrzebowali pomocy sprzedawców IT. To zadanie miało bowiem przerastać możliwości
przeciętnego Kowalskiego. Nic dziwnego, że resellerzy zaczęli narzekać na producentów, którzy elementy Digital Home
uprościli na tyle, iż użytkownik potrafi je
połączyć sam, co zarabianie na usługach
stawia pod znakiem zapytania. Nigdy jednak do końca nie jest tak, że Kowalski ze
Czynniki, które
mogą sprzyjać
zainteresowaniu
konsumentów
cyfrowym domem
Komisja Europejska przyjęła wniosek
deregulacyjny złożony przez Urząd
Komunikacji Elektronicznej. Ma to
znacznie poprawić warunki inwestowania na rynku telekomunikacyjnym.
Eksperci przewidują, że wspomoże to
rozwój Internetu szerokopasmowego.
Inne czynniki:

technika WLAN staje się najważniejszym medium komunikacyjnym
w domu,

nowy standard 802,11ac,

spadek cen rozwiązań dla cyfrowego domu,

coraz większa liczba urządzeń
(również z grupy AGD), którymi
można zarządzać przez sieć IP,

ciągle rosnąca chęć i potrzeba
korzystania z Internetu bez względu na czas i miejsce,

rosnąca liczba urządzeń z funkcją
dostępu do Internetu,

rosnąca liczba urządzeń będących
namiastką „inteligentnego” domu,

coraz popularniejszy trend pracy
zdalnej w Home Office – również
współpracy z dużymi, wymagającymi klientami, do której potrzebna
jest odpowiednia infrastruktura
i zabezpieczenia,

trend wyprowadzania się osób
z dużych miast na prowincję – towarzyszący często pracy zdalnej,

coraz bardziej znana i możliwa do
zrealizowania idea smartfonu jako
pilota „do wszystkiego”,

rosnąca oferta ekonomicznych
modeli smartfonów.
wszystkim sobie poradzi – to po pierwsze, mówią producenci. Po drugie obecnie
to, czy reseller będzie miał chętnych na
rozwiązania DH czy też nie, w ogromnym
stopniu zależy od jego własnej inwencji.
Kluczem do sukcesu staje się właściwa
strategia komunikacji i sprzedaży,
CRN nr 11/2014
29
Jak sprzedać Kowalskiemu ideę cyfrowego
domu lub mieszkania?
Specjaliści uważają, że należy kłaść nacisk na wymierne korzyści. Przedstawić nieskomplikowany i kompleksowy system, łatwy w konfiguracji i użyteczny w codziennym
zastosowaniu. Z czasem klienci będą rozbudowywać swój cyfrowy dom o kolejne urządzenia, kupując je oddzielnie w zależności od bieżących potrzeb i zasobności portfela.

Szymon Wiśniewski, Pre-Sales Engineer, AVM
Resellerzy do niedawna nie byli zainteresowani rozwiązaniami cyfrowego domu, ponieważ był zbyt mały popyt na tego typu urządzenia. Obecnie wsparcie ze strony producentów i realna standaryzacja idei cyfrowego domu zachęcają resellerów do zainteresowania
się tym obszarem. Doskonałym przykładem postępu w kwestii standaryzacji cyfrowego
domu jest wdrożenie protokołu DLNA, który umożliwia łatwe przesyłanie danych za pomocą różnych urządzeń, np. telewizorów, smartfonów, lodówek, i sterowanie nimi.

Grzegorz Całun, Pre-Sales Engineer, D-Link
Resellerzy z coraz większą uwagą śledzą rozwiązania przeznaczone dla cyfrowego domu. Po
sceptycyzmie sprzed dwóch lat praktycznie niewiele pozostało. Ludzie w coraz większym
stopniu stają się konsumentami Digital Home, kupują więcej tańszych urządzeń, które są jego
elementami. Dla resellerów to okazja na zwiększenie sprzedaży i źródło dodatkowych dochodów z tego jeszcze wolno rosnącego, ale perspektywicznego segmentu rynkowego.

Piotr Dudek, Country Manager Eastern Europe, Netgear
Specyfika klientów SOHO sprawia, że szukają oni rozwiązań umożliwiających spełnianie
określonych funkcji. Z reguły jest to rejestracja obrazu z niewielkiej liczby kamer, przechowywanie danych firmy oraz możliwość szybkiego reagowania na pojawiające się maile
z każdego zakątka domu, a nawet ogrodu. Dodatkowo cyfrowy dom musi zapewniać wysoki poziom niezawodności – tak aby ułatwiać, a nie utrudniać codzienne działania.

Maciej Turski, Marketing Specialist, TP-Link
Dotychczasowy sceptycyzm resellerów wynikał z tego, że dotąd cyfrowy dom kojarzył się
zwykle z rozwiązaniami niszowymi, przeznaczonymi tylko dla zamożnych klientów. Omawiane przez wiele lat rozwiązania wiązały się z ogromnymi kosztami, które skutecznie odstraszały klientów nawet od prób poznania, czym jest ten „inteligentny stwór”. Tymczasem
obecnie wystarczy mieć dostęp do sieci bezprzewodowej i kilkaset złotych, by cieszyć się
poszczególnymi „sprytnymi” rozwiązaniami dla domu. Nie powinno być też problemów
z ich samodzielną instalacją. Najlepsi resellerzy o tym wiedzą i potrafią wykorzystać szansę.

Paweł Pilarski, Sales Manager, WD
Gartner szacuje że do 2016 r. przeciętne gospodarstwo domowe będzie w posiadaniu
3,3 TB danych. To oznacza, że jednocześnie rosnąć będzie zapotrzebowanie na przestrzeń
dyskową. Ale nie chodzi tu tylko o czysty storage – nie mniej istotne będą rozwiązania
technologiczne umożliwiające również wygodne udostępnianie i wymienianie danych pomiędzy różnymi urządzeniami i systemami, takie jak np. nowoczesne dyski NAS.

Michał Wilkowski, Retail Account Manager, ZyXEL
W tej chwili dom można nazwać cyfrowym wówczas, gdy jest w nim wiele urządzeń korzystających z dostępu do Internetu i współpracujących ze sobą. Wraz ze wzrostem świadomości, a co za tym idzie popytu na rozwiązania kryjące się pod tym hasłem rośnie także
optymizm resellerów, gdyż działa tutaj prosta zasada: popyt generuje podaż. Resellerzy,
widząc rosnące zainteresowanie klientów, starają się to wykorzystać, dlatego sukcesywnie
dokształcają się w zakresie kompleksowych rozwiązań cyfrowego domu.
30
CRN nr 11/2014
którą reseller powinien dopasowywać
do bieżących i przyszłych potrzeb swoich klientów.
Nasi rozmówcy z branży są zdania, że
na sprzedaż rozwiązań Digital Home duży i pozytywny wpływ będzie miała rosnąca liczba mikrofirm, które powstają na
skutek cięcia kosztów, zarówno w korporacjach, jak i mniejszych przedsiębiorstwach. Dlatego też z czasem powiązanie
idei cyfrowego domu z ideą coraz popularniejszej pracy w modelu Home Office
może mieć większy potencjał niż oferowanie tych rozwiązań jako nowinek technologicznyh, czy służących do rozrywki.
DOMOWE BIURA
W CYFROWYCH DOMACH
W Polsce może działać nawet 2 miliony jednoosobowych firm. W większości działają
w modelu SOHO. Przy czym fakt, że ktoś
pracuje w taki sposób, nie zawsze oznacza,
iż wykonuje pojedyncze, nieskomplikowane prace. W domowych biurach działają
często freelancerzy związani z agencjami
reklamowymi, studiami graficznymi lub
filmowymi, a także programiści. Nie brakuje podwykonawców poważnych, często
dużych firm, obsługujących dużych klientów. Dlatego wymagania małych, nawet
jednoosobowych firm rosną i będą rosnąć.
Mikroprzedsiębiorstwa będą miały coraz większą potrzebę korzystania z danych
bez względu na czas i miejsce. W przyszłości będą chciały coraz lepiej zabezpieczać
swoje dane i – nierzadko – dane swoich
klientów. Poza tym ich właściciele często
wykonują kilka projektów naraz. Potrzebują do tego nie tylko podstawowych narzędzi informatycznych, ale też narzędzi
do zdalnej współpracy, dostępu i wymiany plików oraz kontaktu z kontrahentami.
Warto zauważyć, że właściciele mikrofirm
– potencjalni użytkownicy cyfrowego domu i powiązanego z nim cyfrowego biura
– to często ludzie, których życie prywatne
i zawodowe nie są od siebie ściśle oddzielone. Ważny element życia zawodowego,
jakim jest korzystanie z nowych technologii w pracy, okazuje się nieodzowny również w życiu prywatnym, w kontaktach
z rodziną i przyjaciółmi. Wśród trendów,
które – umiejętnie wykorzystane przez resellera – mogą mu pomóc w zarabianiu na
cyfrowym domu, istotnym może być rosnąca chęć wyprowadzania się poza miasto
osób niezbyt ściśle związanych z miejscem
pracy w siedzibie zleceniodawcy.
WCHODZI STANDARD AC
Jeśli reseller sprzeda klientowi ideę cyfrowego domu w powiązaniu z ideą Home
Office/Digital Office, automatycznie zyskuje szansę na zaoferowanie bardziej
zaawansowanych rozwiązań. Właściciel
Digital Office będzie potrzebował stabilnego i wydajnego połączenia z Internetem, często też z możliwością dostępu do
zasobów firmowej sieci. Przyda się dobry, nowoczesny router z funkcją serwera
Rośnie liczba
urządzeń,
którymi można
zarządzać przez
sieć IP.
FTP i udostępniania w sieci lokalnej urządzeń z portem USB, który nie tylko wysyła dobrej jakości sygnał bez zakłóceń, ale
i umożliwia uzyskanie odpowiedniej przepustowości w przypadku pracy z plikami
o dużej objętości. Klient skorzysta również
Internet rzeczy za pasem
W ciągu najbliższych pięciu lat większość sprzętu RTV i AGD w prywatnych domach będzie mieć połączenie z Internetem – tak wskazało prawie dwie trzecie respondentów
badanych przez firmę Fortinet. Najbardziej w wizję „inteligentnych” domów wierzą Chińczycy (85 proc.). Tego samego zdania jest 61 proc. badanych Amerykanów i Niemców
oraz 57 proc. Brytyjczyków. Użytkowników wciąż najbardziej niepokoją kwestie związane
z bezpieczeństwem i zachowaniem prywatności.
Według firmy badawczej IDC wartość rynku Internetu rzeczy ma wzrosnąć do 7,1 bln dol.
(czyli ok. 21,5 bln zł) w 2020 r.
Źródło: Newseria Biznes
na możliwości bezprzewodowego wydruku z każdego urządzenia domowej sieci.
Praca w domu wiąże się często z wymianą plików z wieloma użytkownikami,
w różnych miejscach. Wszystko musi być
spójne, dostępne dla uprawnionych o każdej porze i w każdym miejscu oraz zabezpieczone. Udostępnienie takiej platformy,
np. w postaci dysków sieciowych, może
przekonać klienta do zakupu. Dodatkowo zwiększa się szansa na sprzedanie mu
UPS-a oraz urządzeń typu NAS (w segmencie klientów prywatnych to ciągle
nowinka) czy Office 365. Osoby pracujące w domu i przechowujące w nim ważne
dokumenty, zapewne chętniej zainwestują w zabezpieczenia, takie jak kamery IP,
czujniki dymu czy elektroniczne zamki.
Przedstawiciele producentów wiedzą,
że możliwość sprzedaży w pełni wyposażonego cyfrowego biura w cyfrowym domu na razie trafia się rzadko, jeśli w ogóle.
Ważne jest jednak, jak mówią, uświada-
mianie klientom obecnego potencjału,
a więc istnienia rozwiązań, które odczuwalnie wspomogą ich zdalną pracę i przyczynią się do tego, że będą postrzegani jako
profesjonaliści. Tacy, którym odległość,
czas i miejsce nie jest w stanie przeszkodzić w wykonaniu dowolnego zadania.
Podwaliny pod sprawnie funkcjonujący
cyfrowy dom kładzie nowy standard łączności bezprzewodowej – 802.11ac. Urządzenia działające w tym standardzie są
już pozbawione wad generacji 802.11n.
Umożliwiają znaczenie szybszy transfer
danych, lepsze pokrycie sygnałem i brak
zakłóceń ze strony domowych urządzeń
AGD. Według specjalistów taka zmiana
warty w standardzie jest o tyle ważna, że
– jak już wspominaliśmy – w ślad za cyfrowym domem niejako podążają elementy
domu inteligentnego: coraz większa grupa urządzeń, którymi można zarządzać
zdalnie właśnie za pośrednictwem sieci
bezprzewodowej.
CRN nr 11/2014
31
Od domu cyfrowego
do inteligentnego
D-Link od dłuższego czasu proponuje klientom komplet rozwiązań sieciowych
dla cyfrowego domu. Kolejnym krokiem dostawcy jest stworzenie spójnego
ekosystemu automatyki domowej – rozwiązań wysokiej jakości będących
w zasięgu możliwości finansowych większości klientów.
R
ozmaite rozwiązania do budowy cyfrowego domu są na rynku
od dawna. Jednak dopiero teraz
rozwinęły się trendy, które skutecznie
wspomagają ich sprzedaż. Mowa o mobilności i rosnącej popularności ultraprzenośnych urządzeń komputerowych,
tabletów oraz smartfonów, które dają
klientom nieograniczony miejscem i czasem dostęp do ich cyfrowych zasobów.
Na trend mobilności coraz wyraźniej
nakłada się kolejny – Internetu rzeczy.
Wraz z jego rozwojem smartfony i tablety – zaopatrzone w odpowiednie aplikacje – stają się uniwersalnymi pilotami
do zdalnego zarządzania coraz to nowymi urządzeniami w domowej sieci.
ci.
i
Warto podkreślić, że taka sytuacja
nie dotyczy jedynie wielbicieli
nowinek. Statystyczny Kowalski
ma coraz lepszy dostęp do szerokopasmowego Internetu, a na
rynek wszedł nowy standard
bezprzewodowego przesyłania danych – 802.11ac, który
umożliwia stworzenie szybkiej, odpornej na zakłócenia domowej sieci. Ważnym
dopełnieniem jest czynnik
ekonomiczny: wspomniany Kowalski może już znaleźć stosunkowo niedrogie,
a jednocześnie wysokiej
jakości rozwiązania typu
Digital Home.
Wszystko to razem
sprawia, że coraz więcej resellerów zarabia na
sprzedaży nie tylko podsta--
32
CRN nr 11/2014
wowych rozwiązań dla cyfrowego domu,
ale może zaproponować szerokiej grupie
klientów produkty, które w zauważalny
sposób podniosą standard ich mieszkań.
DLA USŁUGODAWCÓW
I TYPOWYCH RESELLERÓW
Sprzedaż rozwiązań Digital Home jest
odpowiednia zarówno dla resellera,
który chciałby równocześnie świadczyć
usługi ich integracji u klienta (i ma pomysł, jaką wartość dodaną mu zaproponować), jak też dla firmy prowadzącej
typową odsprzedaż. Produkty dla cyfrowego
ro
g domu są na tyle proste w obsłudze, że w
wielu odbior
biorców
bez
pomocy spepo
cjalisty pocj
ra
radzi sobie
z ich wdroże
żeniem. Bez
w
względu na
to
to, jaką konce
cepcję przyjm
mie reseller,
po
powinien on
po
podjąć współpracę
Inteligentnym
domem można zarządzać za pomocą smartfonu lub tabletu – zdalnie
wyłączać lub włączać urządzenia,
a także odbierać od nich powiadomienia za pomocą prostej
w użyciu aplikacji
mobilnej.
z producentem, który stworzył spójną
i rozwojową wizję Digital Home. Oferuje funkcjonalne, niezawodne i nowocześnie zaprojektowane produkty w dobrej
cenie, jednocześnie badając, przewidując i zaspokajając coraz to nowe potrzeby
konsumentów. Dzięki temu sprzedawca będzie miał z czym wrócić do klienta
i zaproponować mu rozbudowę już funkcjonującego systemu Digital Home o kolejne inteligentne urządzenia.
PEŁNE PORTFOLIO
Reseller, który zdecyduje się na oferowanie produktów D-Linka, może zaproponować klientowi pełne portfolio
od jednego dostawcy: router (w najnowszej technologii Wireless AC), sieciowy
serwer plików do magazynowania utworów muzycznych, filmów, dokumentów,
zdjęć lub tworzenia kopii zapasowych.
Do tego dochodzą kamery IP i elektroniczne nianie – w obu przypadkach
urządzenia są spięte systemem mydlink.
Ważną część oferty stanowi bezpłatna
chmura z funkcją podglądu obrazu z kamer, udostępniania multimediów oraz
zarządzania domową siecią z dowolnego miejsca. Obsługa odbywa się w tym
przypadku z poziomu aplikacji do smartfonu, tabletu lub laptopa. Uzupełnienie,
zgodnie z nowym trendem, stanowią
urządzenia PowerLine, dzięki którym można rozbudować domową sieć,
wykorzystując w tym celu gniazdka
elektryczne.
Tak wygląda pierwszy, znany już
klientom, etap rozwoju portfolio pro-
Produkty D-Linka dla inteligentnego domu
znalazły się w zasięgu szerokiej grupy klientów – właścicieli mieszkań i domów – bez
względu na zasobność kieszeni i znajomość
nowoczesnych technologii.
duktów i usług D-Linka w zakresie cyfrowego domu. Drugi ma na celu… przeprowadzenie przyjaznej rewolucji
w ich najbliższym otoczeniu.
HOME IS WHERE
THE SMART IS
smartfonu – informuje o tym fakcie właściciela. Ale na tym funkcje urządzenia się
nie kończą. Czujnik ruchu współpracuje
z systemem monitoringu IP, czyli kamerami mydlink Home Monitor HD i mydlink
Home Monitor 360. Na ekranie telefonu
lub tabletu można więc zobaczyć, co spowodowało przesłanie powiadomienia.
Urządzenie sprawdza się w jeszcze
innym zastosowaniu. Czujnik ruchu
Wi-Fi współdziałający z kolejnym inteligentnym produktem o nazwie D-Link
Smart Plug (DSP-W215) sprawi, że dom
„przygotuje się” na powrót właściciela.
Na przykład po otwarciu przez mieszkańca drzwi światło zapali się automatycznie, zaś z systemu audio popłynie
ulubiona muzyka.
Z kolei dzięki D-Link Smart Plug o odpowiedniej godzinie włączy się program
telewizyjny, o którym domownicy nie
chcieliby zapomnieć, podgrzeje woda
w elektrycznym czajniku lub zaparzy kawa w ekspresie. Kiedy zaś nadejdzie odpowiednia chwila, światła w wybranych
częściach domu zgasną. Zresztą, mogą
włączać się i wyłączać w zależności od
tego, czy ktoś w danej chwili wchodzi
lub wychodzi z pomieszczenia. Mówiąc
krótko – dom funkcjonuje tak, jak tego
chce właściciel.
Nietrudno zgadnąć, że D-Link Smart
Plug to wtyczka, za pomocą której moż-
na podłączyć do sieci domowy sprzęt
elektryczny i zaprogramować jego pracę według harmonogramu dogodnego
dla mieszkańców. Użytkownik swobodnie steruje sprzętem za pośrednictwem
smartfonu czy tabletu wyposażonego
w aplikację mydlink Home – zmienia
ustawienia w zależności od potrzeb, bez
względu na miejsce, w którym aktualnie
przebywa. Smart Plug ma także zaimplementowane funkcje bezpieczeństwa, jak
czujnik temperatury, który umożliwia
automatyczne odcinanie od prądu urządzeń, w razie gdy zaistnieje ryzyko ich
przegrzania.
Co ciekawe, D-Link nie poprzestał na
powyższej liście urządzeń Digital Home
i zaprojektował kolejne rozwiązania. Na
przykład dla miłośników muzyki, którzy
chcieliby posłuchać utworów przechowywanych na smartfonie czy tablecie
w jakości, jaką zapewnia domowy sprzęt
audio. Umożliwia to D-Link Music
Everywhere, który strumieniowo przesyła muzykę z mobilnych urządzeń
wprost do wirtualnie podłączonych domowych głośników lub zestawu stereo.
Rozwiązanie jest zgodne z technologią
DLNA oraz AirPlay. Dodatkowo Music
Everywhere działa jako wzmacniacz
sygnału sieci Wi-Fi. Dzięki temu przesyłana muzyka dociera swobodnie do
każdego miejsca w domu, w którym jest
sprzęt audio.
Mieć poczucie bezpieczeństwa dzięki możliwości kontrolowania domowego otoczenia bez względu na to, gdzie się
przebywa – kto nie czuje takiej potrzeby?
Do niedawna zaspokoić ją mogli tylko nieliczni, przede wszystkim dzięki zasobnej
kieszeni. Teraz D-Link zrealizował ideę
inteligentnego domu w postaci ekosystemu Connected Home i wprowadził
na rynek pierwsze związane
z nim produkty. Za pomocą prostych w obsłudze,
TO DOPIERO POCZĄTEK
niedrogich i dyskretnych
W pierwszej połowie 2015 r.
urządzeń również KowalD-Link wprowadzi nowe
ski uczyni ze swojego
domu – w chwilach,
produkty automatyki dogdy ten stoi pumowej (czujniki dymu,
sty, przebywają
wody, alarmy itp.), aby
w nim tylko domo• mydlink Home Monitor 360 – kamery IP – najprostszy
docelowo stworzyć
sposób na pilnowanie domu, dzieci, zwierząt i firmy.
we zwierzęta bądź
w ramach tej grupy peł• mydlink Home Smart Plug – kontroluje domowe urządzenia
dzieci zdane same
ne portfolio rozwiązań
z każdego miejsca z dostępem do sieci 3G lub Internetu.
na siebie lub opieprzystępnych cenowo
• mydlink Home Music Everywhere – przesyła strumieniowo
i prostych w użyciu. Rekunkę – nieustanmuzykę z urządzenia mobilnego do podłączonych
sellerzy i integratorzy
nie kontrolowaną
głośników.
twierdzę.
powinni to wykorzystać,
• mydlink motion sensor – wykrywa w domu ruch i przeTaką możliwość
współpracując z produsyła powiadomienia na smartfon lub tablet.
daje czujnik ruchu
centem, który oferuje im
Wi-Fi (DCH-S150),
pełne wsparcie: od szkoleń
W pierwszej połowie 2015 r.
który po wykryciu przemieszpo materiały edukacyjne, pona rynku pojawią się kolejne
czającego się obiektu natychmoc techniczną, marketingową
produkty.
miast – za pośrednictwem
i komunikacyjną.
Ekosystem
inteligentnych
rozwiązań mydlink Home
CRN nr 11/2014
33
MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ D-LINK.
Inteligencja
jest prosta
Huawei
ma apetyt na pierwsze miejsce
CRN Polska rozmawia z PAWŁEM KAMIŃSKIM, WICEPREZESEM SEQUENCE,
i GRZEGORZEM ŚLADOWSKIM, DYREKTOREM KRAKOWSKIEGO ODDZIAŁU SEQUENCE.
CRN Sequence ma w ofercie wyłącznie
rozwiązania firmy Huawei. Jak sprawdza się taki model, gdy dystrybutor
jest w zasadzie „przedłużeniem” biura producenta?
PAWEŁ KAMIŃSKI Oczywiście z pewnego
punktu widzenia jest to ryzykowny model, ale my staramy się to ryzyko przekuć
na dodatkową wartość. Jesteśmy dystrybutorem Huawei od 2006 r. Oferujemy
systemy sieciowe LAN, WAN oraz dostępowe GPON, eLTE, UC&C, jak również
34
CRN nr 11/2014
serwery i pamięci masowe. Dla wszystkich rozwiązań mamy przygotowane
usługi serwisowe i to jest nasz główny wyróżnik. Świadczymy je na terenie całego
kraju poprzez 20 centrów logistycznych,
a pomaga nam w tym kilkuset inżynierów.
Wszystkie te centra są obsługiwane przez
jeden podmiot zewnętrzny, zobligowany
do współpracy z nami w ramach umowy
outsourcingowej. W każdym z nich mamy
sprzęt zastępczy, gdyby zaszła konieczność zainstalowania go u klienta.
GRZEGORZ ŚLADOWSKI Gwarantujemy też
czas reakcji na poziomie czterech godzin,
co jest regulowane odpowiednią umową
SLA. Właśnie takiego podejścia oczekują klienci kupujący serwery i pamięci masowe. Także współpracujących z nami
partnerów interesuje taki model, bo oni
chcą mieć dostęp do jak najbardziej kompleksowej oferty. Nasi handlowcy – często
razem z partnerem – pracują nad poszczególnymi projektami u klientów, dzięki czemu bardzo dobrze znają potrzeby
CRN Chyba największym problemem
Huawei na świecie jest czarny PR. Śledząc doniesienia prasowe dotyczące
„zastępów chińskich hakerów finansowanych przez rząd”, można zacząć
zastanawiać się nad bezpieczeństwem
tych rozwiązań... Czy tego typu pytania
zadają klienci? Jak wasi partnerzy powinni na nie odpowiadać?
PAWEŁ KAMIŃSKI Z takim czarnym PR-em
spotykamy się od czasu do czasu. Z naszej
perspektywy widać, że jeżeli jakiś producent stanowi rzeczywiste zagrożenie od
strony technologicznej, to próbuje się
z nim walczyć pozamerytorycznymi argumentami. Tymczasem z samych rozwiązań telekomunikacyjnych Huawei
korzystają tysiące klientów na całym
świecie, także w sektorze publicznym
i w instytucjach przetwarzających poufne
lub tajne informacje. Wszystkie te systemy
zostały bardzo dogłębnie zweryfikowane
przez najlepszych specjalistów i jednoznacznie ocenione jako bezpieczne. Nowością w Huawei są serwery i macierze
dyskowe, ale ryzyko wycieku informacji
stamtąd jest jeszcze mniejsze niż w przypadku wszelkich systemów transmitujących dane.
CRN Można jednak założyć, że przy aktualizacji firmware’u do stosowanych
przez klientów i zweryfikowanych rozwiązań może przeniknąć „niezbyt pożądany” fragment kodu...
GRZEGORZ ŚLADOWSKI Nie ma takiej możliwości. Wszystko jest regulowane restrykcyjnymi umowami i gdyby taka sytuacja
hipotetycznie miała miejsce, to Huawei
musiałoby płacić olbrzymie odszkodowania, nie mówiąc o utracie tak długo budowanej reputacji. Zresztą zarówno klienci,
jak i my sami dość dokładnie badamy każde rozwiązanie, zanim trafi do środowiska
produkcyjnego. O jakości i bezpieczeństwie rozwiązań Huawei świadczą również liczne referencje w instytucjach
publicznych.
CRN Rozwiązania dla centrów danych
Huawei są jednak bardzo świeże, jeśli
porównamy je z rynkową konkurencją.
Czy to ich wada, czy zaleta?
PAWEŁ KAMIŃSKI Ja raczej nie oceniałbym ich według takich kryteriów. Od
trzech lat rozwiązania te są dostępne
w powszechnej sprzedaży w ramach
działu Enterprise, ale to nie znaczy, że
Huawei nie pracował nad nimi wcześniej. Na przykład serwery tego producenta były wykorzystywane już dawno
temu jako systemy zarządzające rozwiązaniami telekomunikacyjnymi dla operatorów. Natomiast w ostatnim czasie
widać bardzo szybki rozwój produktów,
bo praktycznie co roku pojawia się kolejna ich generacja. Huawei regularnie występuje o przyznawanie patentów, ale też
dba, żeby oferowane systemy były zgodne z przyjętymi na rynku standardami.
Zresztą część z nich, na przykład technologia eLTE działająca na częstotliwościach WiMAX, wpływa na kreowanie
i rozwój nowych standardów szerokopasmowego dostępu do Internetu. Globalnie Huawei osiągnął już pozycję
numer jeden na rynku telekomunikacyjnym i ma ogromny apetyt na to, aby
stało się tak w segmencie systemów dla
centrów danych na szeroko rozumianym
rynku enterprise.
GRZEGORZ ŚLADOWSKI Technologicznie
Huawei nie odbiega od rynkowej czołówki producentów, a w niektórych przypadkach nawet ją wyprzedza. Oferuje
na przykład własny hypervisor FusionSphere, który jest bardzo konkurencyjną alternatywą dla VMware. W efekcie,
mając w ofercie sieci, serwery, pamięci
masowe i terminale, może zaoferować
pełne rozwiązanie z wbudowaną warstwą wirtualizacyjną.
CRN Czy konkurencyjna walka Huawei
opiera się głównie na cenie? Z tym także kojarzeni są dostawcy pochodzący
z Chin...
PAWEŁ KAMIŃSKI Każdy dostawca, który
chce wejść na nowy rynek, musi w niego zainwestować, więc polityka cenowa
siłą rzeczy jest agresywna. Ale przykłady z rynku pokazują, że często nie cena
jest tu najważniejsza. Przy zaawansowanych projektach nikt nie podejmie decyzji, żeby kupić sprzęt tanio, ale kosztem
jakości. Dlatego konkurencyjnej polityce
cenowej towarzyszy cały pakiet zaawansowanych usług o cenach adekwatnych
do danych realiów rynkowych.
CRN Aby zwiększyć zainteresowanie potencjalnych klientów, dostawcy zza oceanu ścigają się, wymyślając
różne marketingowe hasła: chmura,
software-defined, konwergencja, Big
Data… Czy Huawei wpisuje się w tę
narrację czy też po prostu oferuje
konkretne rozwiązania dla centrów
danych?
PAWEŁ KAMIŃSKI Huawei w swoich marketingowych przekazach postępuje
podobnie jak firmy zachodnie, ale nie
wynika to wyłącznie z chęci naśladownictwa, a raczej oczekiwań partnerów
i klientów. Oni już od kilku lat funkcjonują wśród tego typu pojęć i siłą rzeczy
chcą móc porównywać różne systemy
rozwiązujące problemy występujące
w poszczególnych obszarach. Poza tym,
jak już wspominaliśmy, oferta Huawei
nie ogranicza się tylko do rozwiązań
sprzętowych, a coraz bardziej obejmuje też oprogramowanie, więc określanie
różnych rozwiązań mianem „software-defined” będzie tu jak najbardziej na
miejscu.
CRN Czym będzie zajmował się krakowski oddział, utworzony przez Sequence w sierpniu br.?
GRZEGORZ ŚLADOWSKI Razem z moim bratem od wielu lat mieliśmy do czynienia
z dystrybucją rozwiązań pamięci masowych i wspólnie z zarządem Sequence
stwierdziliśmy, że to dobry moment, aby
taki oddział powstał. Z jednej strony będziemy mogli lepiej zaspokoić potrzeby klientów i partnerów z południowej
części kraju, a z drugiej jako inżynierowie będziemy do dyspozycji całej firmy.
Mimo że, jak już wspomnieliśmy, mamy
do dyspozycji inżynierów w całym kraju
w ramach usług serwisowych, potrzebne
są także rozproszone handlowe struktury Sequence. Dlatego powstał krakowski
oddział w ślad za przedstawicielstwami
handlowymi w Poznaniu, Łodzi, Jaworznie i Trójmieście.
ROZMAWIAŁ
KRZYSZTOF JAKUBIK
CRN nr 11/2014
35
Fot. Marek Zawadzki
rynku. A my, oferując rozwiązania tylko
jednego producenta, możemy się skupić
wyłącznie na nich.
PO DRUGIEJ STRONIE WODY
Przyszłość Cisco rysuje się
niewyraźnie
JOHN CHAMBERS NIE JEST PIERWSZYM SZEFEM, KTÓREGO ZASKOCZYŁO TEMPO ZMIAN
W BRANŻY IT.
ROBERT FALETRA
J
ak wiadomo, Bill Gates nie docenił wpływu Internetu na
model biznesowy Microsoftu. Dopiero po którymś ze swoich „tygodni przemyśleń”, gdy nie było go dla nikogo, napisał list do całej firmy – i jego okręt szybko zmienił kurs. To, czego
nie docenił John Chambers, zaczyna mieć
impet lawiny śnieżnej. Sieci SDN uderzają
w samo serce i model biznesowy Cisco. Zupełnie jak kiedyś Internet w microsoftowy
schemat lokalnie działającego oprogramowania. Gates miał jednak tę przewagę, że
Microsoft zajmował się tworzeniem software’u. Dlatego naprawienie błędu polegało na napisaniu kolejnych programów,
tylko w inny sposób. W przypadku Cisco
sprawa jest dużo bardziej skomplikowana.
Na razie producent w odpowiedzi na problemy z oprogramowaniem cały czas odwołuje się do sprzętu.
I trudno mi sobie wyobrazić, że jest to rozwiązanie, które sprawdzi się na dłuższą metę.
W przypadku sieci SDN założenie jest takie, że oprogramowanie ma robić to samo, co dotąd robiły routery, przełączniki i inne urządzenia sieciowe, tylko wydajniej i ekonomiczniej. Z tego
powodu maleje popyt na sprzęt sieciowy, tak jak na serwery, od
kiedy wirtualizacja doprowadziła do ich konsolidacji. Cisco zareagowało na wspomniany trend, prezentując swoją architekturę Application Centric Infrastructure (ACI), która obejmuje
przełączniki Nexus 9000 i kontrolery Application Policy Infrastructure Controller. Dlatego, z grubsza rzecz biorąc, gdy chcesz
wdrażać SDN z Cisco, to nie masz wyjścia – musisz skorzystać
z ich sprzętu.
To strategia bardzo korzystna dla Cisco, ale mam obawy,
że w dłuższej perspektywie nie będzie generować sprzeda-
ży. Sprzęt Cisco jest bardzo dobry, ale także drogi. A przecież
docelowo SDN ma być sposobem na to, by pozbyć się znaczących kosztów związanych ze sprzętem, przenosząc większość
jego funkcji do oprogramowania. Oczywiście nie jest tak, że
Cisco w ogóle nie tworzy software’u.
Jednak jest on w większości osadzony
w sprzęcie i jako taki nie może być wykorzystany do tworzenia sieci SDN przy
użyciu urządzeń innego producenta.
Kolejna sprawa dotyczy strategii Cisco odnoszącej się do środowiska Intercloud, o którym w dniu debiutu zarówno partnerzy, jak i użytkownicy końcowi
mówili zgodnie, że nie jest dobrze zdefiniowane i wprowadza zamieszanie.
Również w mojej opinii Intercloud to
była wówczas wciąż niedokończona robota. Rozwiązanie zostało zaprezentowane – jeszcze zanim było gotowe – wyłącznie w celu wywołania poruszenia na rynku. Ponieważ Cisco
to firma przede wszystkim inżynierska, która nie jest orłem
w dziedzinie marketingu, to pełni wątpliwości klienci musieli wstrzymać się z oceną do czasu, gdy Intercloud stał się rzeczywiście dostępny.
Wszystko to składa się na wielkie biznesowe wyzwanie, któremu Cisco być może sprosta. Nie zakładałbym wcale porażki, bo
firma dysponuje fantastycznym kapitałem ludzkim. Któż jednak
wie, jak będzie wyglądała przyszłość tego sieciowego giganta po
tym, gdy John Chambers odejdzie na emeryturę?
Sprzęt
to wątpliwa
odpowiedź na
oprogramowanie.
36
CRN nr 11/2014
AUTOR PEŁNI FUNKCJĘ DYREKTORA ZARZĄDZAJĄCEGO CHANNEL
COMPANY, WYDAWCY AMERYKAŃSKIEJ EDYCJI CRN.
1-1 CRN.indd 1
11/13/14 1:41 PM
Cisco:
czas trudnych wyzwań
Ze wszystkich rynkowych transformacji, jakie przechodziło Cisco,
etap SDN wydaje się najtrudniejszy. Nowy trend uderza bezpośrednio
w podstawy sprzętowego biznesu firmy.
KRISTIN BENT, TOMASZ JANOŚ
D
la Johna Chambersa, po 19 latach
kierowania jedną z najbardziej
wpływowych firm IT na świecie, zmiany to nic nowego. Obecnie jednak
ich tempo jeszcze bardziej przyśpieszyło,
a transformacja dla Cisco wydaje się dotąd
najtrudniejszą. Nawet ci partnerzy, który
dobrze znają imponującą historię dostawcy, zastanawiają się, czy firma o zdecydowanie sprzętowych korzeniach będzie
odnosić sukcesy na rynku sieci i infrastruktury, który szybko zmierza w stronę
oprogramowania. Kolejne pytanie, jakie
sobie zadają, dotyczy firmowej strategii
Intercloud i możliwości konkurowania
Cisco z usługami w chmurze. Niektórych
partnerów producenta ciekawi jeszcze to,
jak długo John Chambers, który dwa lata temu zapowiedział swoje przejście na
38
CRN nr 11/2014
emeryturę do 2016 r., będzie przewodził
tej transformacji.
W niedawnej rozmowie z CRN-em szef
Cisco nakreślił szczegóły dostosowania
się firmy do raptownych zmian w branży IT oraz wykorzystania ich dla dalszego
rozwoju. Jego przekaz był jasny: koncern
zamierza być liderem w kategoriach sieci SDN (Software-Defined Networking)
i cloud computing – zarówno wtedy, gdy
Chambers będzie stać u steru, jak i potem.
– Nie jest tak, że nie doceniamy skali
obecnych wyzwań i możliwości. Podchodzimy do tego jak zwykle, a więc bez strachu,
że możemy zrobić coś źle, ale także z odrobiną zdrowego szaleństwa – przekonuje
szef Cisco.
Od momentu, gdy John Chambers został CEO, wartość Cisco według anality-
ków wzrosła z 2,2 mld do 48,6 mld dol.
Wówczas producent zatrudniał 3827 pracowników, zaś teraz ma ich ponad 70 tys.
Jednak stanie u steru wcale nie było łatwe. W kwietniu 2011 r. Cisco rozpoczęło bolesną wewnętrzną restrukturyzację,
w wyniku której w ciągu dwóch lat pracę
straciło 7,8 tys. osób.
W ostatnim czasie wyniki finansowe sprawiają, że John Chambers na
fotelu prezesa czuje się mniej komfortowo. W grudniu 2013 r. Cisco obniżyło długoterminową prognozę wzrostu
przychodów: z 5–7 proc. na 3–6 proc.
w perspektywie 3–5 lat. I chociaż cena akcji Cisco wzrosła o 10,8 proc. w pierwszej
połowie 2014 r. – z 22,43 dol. 31 grudnia
do 24,85 dol. 30 czerwca – to trzeba pamiętać, że jest o niemal 70 proc. mniejsza
Fot. Justin Sullivan/Getty Images
BIZNES
niż maksymalna wartość z roku 2000,
gdy każda akcja kosztowała aż 82 dol.
Zdaniem analityków skończył się czas,
gdy Cisco było postrzegane jako spółka o dużych, regularnie dwucyfrowych
wzrostach. Teraz stała się dojrzałą firmą,
wciąż niskiego ryzyka, postrzeganą przez
udziałowców jako klasyczna inwestycja
na rynku blue chipów, dająca najczęściej
jednocyfrowe wzrosty.
KONIEC Z SILOSAMI
John Chambers, który w sierpniu skończył 65 lat, odmawia komentarzy na temat
swojego ewentualnego przejścia na emeryturę. Potencjalnych następców upatruje
się w kilku członkach zespołu zarządzającego. Za najpoważniejszych kandydatów
uważani są Rob Lloyd, prezes ds. sprzedaży i rozwoju, oraz wiceprezes Chuck
Robbins. Jeśli rzeczywiście Chambers
w niedługim czasie przestanie kierować
Cisco, jego odejście nastąpi w trakcie dużych zmian organizacyjnych w różnych
działach (sprzedaży, usługach, inżynierskim) i przechodzenia na bardziej poziome struktury ofert produktowych. John
Chambers podkreśla, że Cisco stara się teraz zburzyć silosy, w jakich od dawna funkcjonują rozwiązania switchingu, routingu,
pracy grupowej, bezpieczeństwa i Internetu Wszechrzeczy.
– Właśnie zapowiedzieliśmy reorganizację naszego działu inżynierskiego. Odchodzimy od sprzedaży w oddzielnych silosach,
między którymi dochodziło nawet do wewnętrznej konkurencji, na rzecz uproszczonej struktury poziomej oraz wyników
biznesowych – mówi CEO producenta.
Zdaniem Roba Lloyda organizacja działu inżynierskiego firmy ma być bardziej nastawiona na projektowanie aplikacji. Celem
jest skrócenie cyklu tworzenia i dostarczania oprogramowania na rynek w postaci
sieciowych systemów operacyjnych, systemów pracy grupowej, bezpieczeństwa itp.
SIECI SDN: „NASZA
ODPOWIEDŹ TO ACI”
Ze wszystkich rynkowych transformacji,
jakie przechodziło Cisco, etap SDN wydaje się najtrudniejszy. Nowy trend uderza
bezpośrednio w podstawy sprzętowego
biznesu firmy, przenosząc funkcjonalność
najbardziej zaawansowanych przełączników, routerów i innych urządzeń sieciowych do oprogramowania uruchamianego
na tanim, masowo produkowanym sprzęcie.
Trzeba zaznaczyć, że zagrożenie, jakie
niesie ze sobą SDN, nie dotyczy tylko tego
dostawcy. Wspomniana technologia stanowi poważne wyzwanie dla wszystkich
producentów sprzętu sieciowego. Jednak
dla Cisco, w którego posiadaniu jest niemal
70 proc. całego rynku przełączników sieciowych, upowszechnienie się SDN może
mieć – jak to określił jeden z analityków
Credit Suisse – „konsekwencje szczególnie tragiczne”. Rosnący szum wokół tego trendu już teraz wywiera niekorzystny
wpływ na podstawowy biznes Cisco związany ze switchingiem i routingiem. Raport
dotyczący III kwartału 201 4 r. pokazuje, że
wartość sprzedaży w tej pierwszej kategorii spadła o 10 proc., a w drugiej o 6 proc. –w
porównaniu z zeszłym rokiem.
W listopadzie 2013 r. firma ujawniła
swoją długo wyczekiwaną przez branżę
IT odpowiedź na SDN, prezentując nową
architekturę Application Centric Infrastructure. Została ona oparta na nowych
przełącznikach Nexus 9000 i kontrolerach Application Policy Infrastructure
Controller (APIC), dostępnych na rynku od kilku miesięcy. Według Cisco ACI
podniesie o poziom wyżej kluczowe założenia SDN, takie jak większa programowalność sieci, automatyzacja i łatwiejsze
zarządzanie.
Producent argumentuje, że ACI stanowi
następny etap w ewolucji po wirtualizacji
sieci, która jest typowym sposobem wdrażania SDN i zakłada uruchomienie oddzielnej, opartej na oprogramowaniu warstwy
nad posiadaną infrastrukturą sprzętową.
Koncepcję takiej warstwy – spopularyzowaną przez nowych graczy na rynku,
takich jak Big Switch Networks – wspiera obecnie VMware. Jego platforma NSX
opiera się wyłącznie na oprogramowaniu.
Jak to ujął w wywiadzie dla CRN John
Chambers, takie czysto programowe podejście oznacza, że infrastruktura klientów
staje się bardziej skomplikowana.
– Application Centric Infrastructure zakłada użycie oprogramowania i umożliwia
skorzystanie z zalet SDN przy jednoczesnym pozbyciu się wad tej koncepcji.
CRN nr 11/2014
39
BIZNES
Posiadanie programowej sieci, wirtualnej
i odseparowanej od fizycznej jest bardzo
kosztowne, utrudnia lokalizowanie problemów, spowalnia rozwój infrastruktury
IT, często nie daje możliwości skalowania
– podkreśla CEO Cisco.
John Chambers jest przekonany, że może skutecznie konkurować i ostatecznie
zwyciężyć z takimi dostawcami SDN jak
VMware i Arista Networks.
– O ile można powiedzieć, że dwa, trzy
lata temu dość wolno podążaliśmy w kierunku SDN, o tyle teraz mierzymy w pozycję lidera. Wiemy, jak skalować sieci,
wiemy, jak je wiązać z architekturą Application Centric Infrastructure, gdy nie
dotyczy to centrum danych, ale WAN
i brzegu sieci. W ten sposób zamierzamy
radzić sobie z konkurencją – kontynuuje
Chambers. – Raport z naszymi ostatnimi kwartalnymi wynikami finansowymi
dowodzi, że odbiór strategii Application
Centric Infrastructure jest wśród naszych
klientów bardzo dobry. Zwyciężamy dzięki
ACI, ponieważ spełniamy obietnice SDN,
nie zmuszając klientów do kompromisów
dotyczących bezpieczeństwa, skalowalności i wydajności.
Jak wynika ze wspomnianego raportu, ponad 175 klientów wdrożyło platformę Cisco Nexus 9000. I chociaż niektórzy
z nich mogą nie używać jej do uruchamiania ACI (te przełączniki mogą być także
wykorzystywane w trybie – jak to określa
Cisco – „wolnostojącym”), to Chambers
spodziewa się, że znaczna ich liczba będzie migrować do środowiska ACI.
Bob Cagnazzi z firmy Presidio, amerykańskiego partnera Cisco, powiedział
CRN, że właśnie sfinalizował dwie umowy z klientami, którzy chcą wdrażać ACI
przy użyciu przełączników Nexus 9000.
Jego zdaniem ACI będzie skutecznie konkurować z rozwiązaniami SDN open source, a także takich dostawców jak VMware.
– Klienci mają już platformę sprzętową
i są to w zdecydowanej większości urządzenia Cisco. Znają produkty tej marki, wiedzą, jak ich infrastruktura funkcjonuje.
Myślę, że ACI doskonalę zaspokoi potrzebę
tych, którzy chcą osiągnąć korzyści z programowalności – twierdzi Bob Cagnazzi.
– To dla Cisco wielka szansa na utrzymanie pozycji głównego dostawcy rozwiązań
infrastruktury sieciowej.
40
CRN nr 11/2014
ZAMIESZANIE W CHMURZE
Nie tylko rozwój SDN zmienia oblicze Cisco. Przyczynia się do tego także chmura
obliczeniowa. Gigant z San Jose w marcu
bieżącego roku oficjalnie uruchomił Intercloud. Jest to globalna sieć usług w publicznych i prywatnych chmurach, które
są hostowane – z wykorzystaniem ACI
– w centrach danych przez Cisco i partnerów producenta. Idea polega na tym,
że klienci mają możliwość przenoszenia
obciążeń pomiędzy różnymi publicznymi
i prywatnymi chmurami dzięki technologii nazwanej Cisco Intercloud Fabric. Jak
twierdzi Chambers, celem Cisco nie jest
jednak wejście w rolę kolejnego dostawcy usług w rodzaju Amazon Web Services
Dotąd nie było
wystarczającej
komunikacji
ze strony
producenta,
która pomogłaby
zrozumieć
partnerom ich
rolę w spełnieniu
wizji Intercloud.
czy operatora chmury publicznej.
– Intercloud to krok dalej w stosunku
do chmury publicznej. Należy o tym myśleć jako usługach Cisco udostępnianych
z chmury: hostowanej komunikacji, bezpieczeństwie, pracy grupowej. Usługach,
które zapewniają naszym klientom funkcjonalność chmury prywatnej. To przeprowadzane przez nas i naszych partnerów
wdrożenie architektury private cloud, tworzące naszą sieć chmur partnerskich, którą można traktować jak chmurę publiczną
– wyjaśnia Chambers.
Cisco ujawniło już dwóch partnerów
hostingu Intercloud: wielkiego amerykańskiego integratora Dimension Data
i australijskiego dostawcę usług Telstra.
Nick Earle, wiceprezes Cisco ds. sprzedaży usług cloud, powiedział CRN-owi,
że chociaż Cisco też się będzie zajmowało hostingiem usług Intercloud, to docelowo 95 proc. z nich ma być dostarczanych
przez partnerów.
Jednakże dla niektórych z nich
– zwłaszcza tych, którzy już zainwestowali w zbudowanie własnej oferty cloud – wciąż niejasna pozostaje ich rola
w świadczeniu usług Intercloud, a także
możliwości związanego z tym zarobku.
Bob Cagnazzi z firmy Presidio uważa, że
Intercloud wypełni lukę w dostarczaniu
hybrydowych środowisk cloud, zapewniając odpowiednie „spoiwo”, ale wciąż
mało jest szczegółów, jak to ma działać
i jaki zyski przynosić partnerom.
– Jesteśmy bardzo zainteresowani tym
przedsięwzięciem i myślimy, że dla takich
inicjatyw jest miejsce na rynku, ale potrzebujemy dodatkowych informacji na temat
jego realizacji i zyskowności – mówi Bob
Cagnazzi.
W maju bieżącego roku Cisco wyznaczyło Edisona Peresa, od wielu lat szefa
kanału sprzedaży, do pokierowania Cloud
and Managed Services, nowym działem
powołanym do współpracy z partnerami
w zakresie Intercloud. Dla wielu ta nominacja była znakiem, że Intercloud będzie
przyjazna partnerom. Peres powiedział
CRN-owi, że wszyscy partnerzy – także
ci, którzy zainwestowali we własną ofertę
Cisco Powered – będą pełnić kluczową rolę w uruchamianiu ekosystemu Intercloud. Wykorzystanie technologii Intercloud
Fabric oznacza dla nich możliwość dostępu do rozległej sieci Intercloud i przenoszenia w niej obciążeń.
– Dla mnie to jest podstawowa możliwość
zwiększania dochodów dla partnerów Cisco – twierdzi Edison Peres. – Im bardziej
zmierzamy w stronę modelu hybrydowego,
tym więcej integratorów w kanale sprzedaży
będzie mogło służyć klientom pomocą w zrozumieniu, jak sprawić, by środowisko hybrydowe było najefektywniejsze i najbardziej
ekonomiczne dla użytkownika końcowego.
Kiedy koncepcja Intercloud została ujawniona, niektórzy z konkurentów
Cisco natychmiast zaczęli sugerować,
że sieciowy gigant wyraźnie spóźnia się
ze swoimi usługami w chmurze wobec
tego, co robi Amazon, Rackspace czy
Microsoft. John Chambers zaprzecza temu, twierdząc, że firma po prostu musiała dobrze przemyśleć swoją strategię.
Jego zdaniem ofertę Cisco wyróżnia elastyczność zapewniająca klientom mobilność, gwarantowany czas odpowiedzi
i stałą możliwość lokalnego hostingu
swoich danych.
PRZEKONAĆ PARTNERÓW
Jedna sprawa to przejść suchą nogą przez
wody wezbrane wokół SDN, cloud computingu i sukcesji CEO. Druga to przekonać partnerów, by dokonać tego razem.
Bo Cisco – przez długie lata uważane za
jedną z najbardziej przyjaznych partnerom firm w branży IT – nie ma zamiaru
zmieniać swojej natury głęboko związanej z kanałem sprzedaży.
– Partnerzy wnieśli olbrzymi wkład
w nasze dotychczasowe sukcesy. Teraz i za
każdym razem, gdy się zmieniamy, oni robią to z nami – mówi szef Cisco.
Producent dokonał w bieżącym roku
wielu zmian na drodze do transformacji.
Podczas tegorocznej konferencji Global
Partner Summit Cisco zaprezentowało
przebudowany program partnerski, który
m.in. stawia nowe wymagania partnerom ze
statusem Gold i Premier, dotyczące sprzedaży usług zarządzanych i w chmurze.
Kierowanie partnerów w stronę chmury i argumentacji biznesowej już przynosi
efekty. Jak twierdzi Bruce Klein, wiceprezes Cisco Systems odpowiedzialny
za tworzenie zasad współpracy w kanale sprzedaży, liczba usług cloud oferowanych przez partnerów zwiększyła się
w ciągu siedmiu miesięcy o 60 proc. Jednocześnie, aby zaktywizować partnerów
na froncie SDN, Cisco wystartowało z programem szkoleń dotyczących ACI. Jak
zapewnia dostawca, do tej pory uczestniczyło w nim już kilkuset integratorów.
Dostawca ma zamiar jeszcze bardziej zachęcać partnerów do tworzenia własnego
ekosystemu aplikacji w ramach programu
DevNet. Ci integratorzy, którzy nie ma-
ją możliwości inwestowania we własne
aplikacje, mogą skorzystać z serwisu Cisco Solutions Marketplace, który skojarzy
partnerów Cisco z firmami zajmującymi
się tworzeniem oprogramowania.
Członkowie zarządu Cisco, tacy jak
Bruce Klein czy Rob Lloyd, są przekonani, że producent utrzyma koncentrację
na kanale partnerskim, nawet gdy John
Chambers odda przywództwo w nowe
ręce.
– Cały nasz model biznesowy jest zbudowany wokół społeczności partnerów.
Gdybyśmy nie opierali się na nich, musielibyśmy stworzyć niewyobrażalnie wielką
wewnętrzną infrastrukturę, aby uzyskać to,
co dla nas robią. Gdy pojawi się nowy CEO
– a jestem pewny, że będzie to osoba z wewnątrz firmy – to cały nasz zarząd będzie
nadal bardzo skoncentrowany na utrzymaniu partnerskiego oblicza firmy – zapewnia Bruce Klein.
PEŁNA WERSJA ARTYKUŁU UKAZAŁA SIĘ
W AMERYKAŃSKIEJ EDYCJI CRN.
CRN nr 11/2014
41
Systemy do prezentacji:
dobre wieści dla resellerów
W 2014 roku zmieniła się sytuacja na rynku tablic interaktywnych,
na czym mogą zyskać sprzedawcy.
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
Na rynku tablic interaktywnych pierwsza połowa
roku była tradycyjnie
słaba, ponieważ szkoły dopiero w marcu,
kwietniu domykały budżety na bieżący
rok. A to właśnie do sektora edukacyjnego trafia ok. 90 proc. wspomnianych urządzeń. Według Futuresource Consulting
w I poł. br. nabywców znalazło niewiele
ponad 2 tys. tablic (dla porównania: w całym 2013 r. – 7080). Po wakacjach biznes
wyraźnie się rozkręcił. Im bliżej końca roku, tym więcej zamówień, bo szkoły starają się zrealizować tegoroczne budżety.
Przed zakończeniem IV kwartału, który oznacza dla branży największe żniwa,
ostateczny bilans jest jednak trudny do
przewidzenia. Jeden duży przetarg (w tej
branży określa się tym mianem sprzedaż
42
CRN nr 11/2014
w granicach 1–2 tys. tablic) może radykalnie zmienić obraz rynku. Lecz nawet bez
tego typu dopalaczy można oczekiwać dobrej końcówki roku, bo sektor publiczny
będzie starał się zrealizować budżety.
– Dane za październik wskazują, że
w ostatnim kwartale roku sprzedaż będzie
wyższa niż w poprzednich trzech kwartałach razem wziętych – zapewnia Marek
Bielecki, dyrektor handlowy Agrafu, dystrybutora marki Interwrite.
Tomasz Kliczkowski, wiceprezes ViDiS-u zaznacza, że rynek jest wciąż daleki od nasycenia.
– Na jedną szkołę przypada średnio jedna
tablica interaktywna – zauważa menedżer.
Jeśli chodzi o wyniki sprzedaży w poprzednich kwartałach, niewiele firm podzieliło się z nami takimi danymi. ViDiS
informuje, że w 2013 r. sprzedał ponad
2,1 tys. tablic Qomo (31 proc. udziału w rynku), a Avteka blisko 800 (ok. 12 proc.),
co w sumie dało dystrybutorowi ponad
40 proc. udziału w rynku. Firma szacuje,
że w bieżącym roku co trzecia sprzedana
w Polsce tablica interaktywna okaże się
urządzeniem marki Qomo, a co szósta będzie miała logo Avteka. Image Recording
Solutions, dystrybutor marki Smart, według Futuresource Consulting miał w I poł.
br. 37 proc. udziału w rynku (745 tablic),
a w 2013 r. – 28 proc. (1983 szt.).
WIĘCEJ ZAKUPÓW
BEZPOŚREDNICH
Przedstawiciel Agrafu zauważa, że
w 2014 r. w sektorze edukacji zmieniła się
struktura zakupów. Według niego szkoły
więcej sprzętu niż w poprzednich latach
zamawiają bezpośrednio (alternatywą
są zakupy organizowane przez kuratoria
i administrację). Dzieje się tak, ponieważ
jest mniej dużych przetargów oraz projektów wykorzystujących fundusze unijne czy centralne.
– Wcześniej szkoły czekały na decyzję,
czy dostaną fundusze z projektów unijnych.
Teraz w związku z mniejszą ich liczbą, pieniądze zostały przez urzędy uwolnione,
a szkoły same zaczęły kupować – twierdzi
Marek Bielecki.
Do tego trendu dostosowują się dostawcy sprzętu z wyższej półki, obniżając ceny
najpopularniejszych tablic (tzw. 80-calowych, które mają przekątne o długości
77–79 cm) do poziomu poniżej 3,5 tys. zł, bo
wówczas szkoły mogą je zamawiać w ramach uproszczonej procedury.
Tymczasem jeszcze rok temu 80-calowe tablice z wyższej i średniej półki nierzadko kosztowały ponad 4 tys. zł.
Zjawisko dostosowywania stawek do
TOMASZ KLICZKOWSKI
wiceprezes ViDiS-u
Sprzedawca, który chce zacząć działać na rynku systemów do prezentacji,
S
ale
a już zajmuje się produktami IT, będzie miał proste zadanie. Potrzebne
są
s z jednej strony typowe umiejętności IT (znajomość systemów operacyjnych, biegłość w operowaniu sprzętem i wiedza na temat podstawowych złączy
audio i wideo), a z drugiej strony umiejętności handlowe. Dużym ryzykiem jest proponowanie produktów niesprawdzonych, oferowanych często pod markami nieznanymi lub markami IT. Dlatego radziłbym sprawdzić producenta. Do tego dochodzi
ryzyko handlowe. Na rynku AV jest kilka firm, które chcą być jednocześnie resellerem
i dystrybutorem. Każdy reseller powinien sam ocenić, jakie jest bezpieczeństwo kooperowania z taką firmą.
oczekiwań klientów doprowadziło do
wyraźnego spadku cen na rynku (o kilkanaście proc. w porównaniu z ub.r.).
W efekcie wartościowo rynek prawdopodobnie skurczył się w zestawieniu
z 2013 r. Więcej bezpośrednich zamówień i niższe ceny spowodowały jednak
wzrost sprzedaży poza przetargami, co
zdaniem Marka Bieleckiego jest korzystne dla sprzedawców.
– Jeżeli szkoła sama wybiera sprzęt, to
jest większa szansa, że reseller może ją
przekonać do lepszego, droższego, wysokomarżowego produktu – twierdzi rozmówca CRN Polska.
Zapewnia, że taka strategia się sprawdza. Agraf, który swój biznes opiera na
sprzedaży bezpośredniej przez partnerów (a nie na przetargach), osiągnął ponad 30-proc. wzrost sprzedaży tablic
CRN nr 11/2014
43
Najpopularniejsze
wymiary
Jeśli chodzi o preferowaną przez
odbiorców wielkość tablic, to nadal
zdecydowaną większość sprzedawanych urządzeń stanowią modele
80-calowe, których udział w rynku wynosi ok. 90 proc. Nieznacznie
wzrosła sprzedaż panoramicznych
modeli 100-calowych w formacie
16:10 (dokładniejsza przekątna może być o kilka cali mniejsza). Jednak
dostawcy nie spodziewają się, żeby
te urządzenia zyskały wyraźnie większą popularność w najbliższym czasie. Model 80-calowy w formacie 4:3
wystarcza do zastosowań w szkole
i niejako utrwalił się w specyfikacjach
przetargowych. Zestawy 100-calowe
(z projektorem) są o około 20 proc.
droższe niż 80-calowe, więc w placówkach edukacyjnych, gdzie decyduje przede wszystkim cena, trudno
oczekiwać większego zainteresowania wspomnianymi produktami.
Przykładowo zestaw
aw sskładający
adający ssię
ę
z 79-calowej tablicy
cy i projektor ultra
krótkoogniskowy można kupić za
7990 zł brutto, zaśś analogiczny zestaw z tablicą o przekątnej
rzekątnej długości
97 cali kosztuje 9990 zł.
990 zł. Cenę podnosi w tym przypadku
adku dodatkowo
projektor wyświetlający panoramiczny obraz.
Duże tablice
kupują przede
wszystkim firmy
(np. klienci biznesowi IRS zamawiają w 75 proc.
modele o przekątnej większej
niż 85 cali,
głównie z technologią DViT).
Klienci oczekują również
odpowiedniego oproprogramowania, zwłaszcza
aszcza
do współdzielenia
a treści
i pracy grupowej.
44
CRN nr 11/2014
4
w okresie styczeń – październik 2014 r.
w porównaniu z analogicznym okresem
ubiegłego roku.
W przypadku przetargów wybór produktów odbywa się oczywiście na innej
zasadzie – organizuje je administracja czy
kuratorium. Z reguły w 100 proc. decyduje cena, więc wygrywają najtańsi dostawcy. Obecnie 80-calowe tablice oferują
oni za około 2,8 tys. zł, co oznacza, że jest
mniej „miejsca” na marże dla dilerów.
WYGRYWA PODCZERWIEŃ
Większość sprzedaży na polskim rynku stanowią urządzenia wykorzystujące technologię podczerwieni (IR) oraz
optyczne. Wśród ich zalet, cenionych
zwłaszcza przez szkoły, wymieniano intuicyjną obsługę – tak jak w innych urządzeniach dotykowych – oraz odporność
na uszkodzenia.
– Tablice elektromagnetyczne stają się
coraz mniej popularne, ustępując miejsca urządzeniom obsługiwanym dotykowo – dodaje Marcin Stefanow, Marketing
Manager ViDiS-u.
Innego zdania jest Marek Bie
Bielecki – w jego ocenie w tym roku sprzedaż
sprze
modeli elektromagnetycznych wzrosła.
wzro
Z kolei Michał Sołtan, CEO IIRS,
zauważa, że w Polsce co
coraz
większą popularność zyskuzys
ją urządzenia, które bazuj
bazują na
technologii DViT, czyli na zasadzie pozycjonowania za pomocą kamer umieszczonych w narożnikach.
– Wydaje nam się, że technologia DViT
w nadchodzących latach będzie dominowała na rynku – prognozuje szef IRS.
Dostawcy sygnalizują rosnące zainteresowanie monitorami interaktywnymi,
Resellerzy
często preferują
sprzedaż
taniego sprzętu.
To błąd!
które umożliwiają wyświetlanie prezentacji bez potrzeby instalacji projektora. Można ich używać tak jak zwykłych
monitorów, są więc bardziej uniwersalne niż tablice interaktywne. Czy je zastąpią? Część dystrybutorów jest zdania, że
monitory zdominują rynek systemów do
prezentacji, jednak raczej nie nastąpi to
w ciągu najbliższych 2–3 lat, a już na pewno nie w szkołach.
– Monitory interaktywne bez wątpienia
stanowią przyszłość, ale nie w przypadku
edukacji. Barierę stanowi wielkość przekątnych obrazu i przede wszystkim cena –
twierdzi Michał Sołtan.
Na monitor interaktywny wielkości
65 cali trzeba wydać ok. 20 tys. zł, podczas gdy 80-calowa tablica interaktywna z projektorem o ultrakrótkim rzucie
kosztuje jakieś 6 tys. zł – to cena modeli ze średniej półki, a dostępne są jeszcze tańsze zestawy. Na rynku, na którym
sporo sprzętu kupuje się w ramach zamówień publicznych, wysoka cena znacznie ogranicza możliwości sprzedaży.
Ponadto według szefa IRS cena zakupu
i TCO monitora równoważą się z kosztami związanymi z tablicą po 19 latach
użytkowania.
Dystrybutorzy zwracają również
uwagę, że na zajęciach w klasie lepiej
sprawdzają się tablice, gdyż monitory interaktywne są za małe. Natomiast świetnie nadają się do biznesowych prezentacji
w gronie kilku, kilkunastu osób. Ponadto
firmy są bardziej skłonne do zakupu takich produktów, bo nie dotyczą ich ograniczenia cenowe związane z przetargami
publicznymi. I choć sprzedaż monitorów
się zwiększa, wciąż jest dużo niższa w porównaniu ze zbytem tablic. W I połowie
2014 r. według Futuresource polski rynek
wchłonął 200 monitorów interaktywnych
(290 w całym 2013 r.).
– To dobry prognostyk na kolejne miesiące. Do końca roku sprzedaż powinna
przekroczyć 600 monitorów – mówi Jarosław Sowiński, Purchaising Director
w AB. – Zwłaszcza że lista ich zalet jest
długa. Nie wymagają kalibracji, są szybsze w montażu, bardziej mobilne i mogą
być dłużej użytkowane.
Wśród atutów tych urządzeń Tomasz
Kliczkowski, z ViDiS-u, wymienia też
długą żywotność urządzeń, która wynosi
nawet ponad 20 tys. godzin. Użytkownicy zestawów z tablicami interaktywnymi
muszą liczyć się z wymianą lamp w projektorach co 3–3,5 tys. godzin ich pracy.
MICHAŁ SOŁTAN
CEO IRS
Wbrew jakiemukolwiek rozsądkowi polskie szkoły rzadko uwzględniają
W
funkcjonalność
oprogramowania tablicy, co na świecie stanowi podstaf
wowe
kryterium wyboru. Ta polityka powoduje, że urządzenia są często
w
niewykorzystywane w codziennej pracy z uczniem. Powoli sytuacja ulega zmianie. W dużych postępowaniach (dostawy regionalne) przestają pojawiać się tablice
bazujące na technologii elektromagnetycznej (słaba funkcjonalność w warunkach
szkolnych), a oprogramowanie staje się podstawowym kryterium wyboru.
ZMIANA TRENDU
W PROJEKTORACH
Do tablic interaktywnych zazwyczaj kupowane są projektory krótkoogniskowe
(Short-Throw), o jasności co najmniej
2500 ANSI lumenów i rozdzielczości
XGA. Wyświetlają obraz z odległości
0,5–1,5 m. Coraz częściej zamawiane
są jednak modele ultrakrótkoogniskowe (Ultra-Short-Throw), które można
umieścić nawet mniej niż 50 cm od tablicy – dzięki temu prowadzącego nie razi światło lampy i nie rzuca on cienia na
obraz. Coraz mniej klientów wybiera natomiast standardowe, tanie urządzenia
o rozdzielczości SVGA za ok. 1,2 tys. zł.
Jeśli chodzi o projektory niezwiązane
z tablicami interaktywnymi, to ViDiS sygnalizuje dużą popularność modeli interaktywnych i przenośnych, które są lekkie
(ważą mniej niż 0,5 kg), mają długą żywotność, natomiast cechuje je niewielka jasność wyświetlanego obrazu – zwykle
poniżej 1000 ANSI.
– Nasi klienci najczęściej zamawiają
projektory interaktywne, przenośne,
CRN nr 11/2014
45
10 rad dla resellerów wchodzących
na rynek rozwiązań do prezentacji
1. 2. 3. 4. Na tym rynku można dobrze zarobić, ale rozkręcenie biznesu wymaga sporego
wysiłku (poznanie produktów, szkolenia handlowe i techniczne itp.). Dlatego warto
mieć pracownika odpowiedzialnego za rozwiązania do prezentacji.
W planowaniu biznesu uwzględnij możliwość zarabiania na usługach powiązanych ze sprzedażą, takich jak instalacja czy szkolenie. Jest duże zapotrzebowanie
na tego typu usługi, a generują one zyski nie mniejsze niż sama sprzedaż.
Nie zaczynaj od najtańszych produktów, bo sprzedając z minimalnymi marżami,
nie zarobisz na koszty. Ponadto słabej jakości urządzenia zniechęcą klientów
do dalszej współpracy i przysporzą problemów z serwisem.
Bądź przygotowany na różne sytuacje. Resellerów czekają następujące etapy
działalności na rynku systemów interaktywnych:
a. Dotarcie z nową ofertą do dotychczasowych klientów. Ten etap nie jest kosztowny,
a przynosi dobre efekty.
b. Poszukiwanie nowych klientów. To czas trudniejszy i związany z większymi nakładami. Z uwagi na czas potrzebny klientowi na podjęcie decyzji przygotuj się na chwilowy
spadek sprzedaży lub zysku pomimo większego zaangażowania.
c. Wzrost zysków związany z realizacją sprzedaży z poprzedniego etapu i napływem
klientów (co wynika z większej rozpoznawalności resellera na rynku, referencji itp.)
Staraj się dotrzeć bezpośrednio do potencjalnych klientów – rozwiązania do
prezentacji przydają się wszędzie tam, gdzie jest grupa ludzi, której często trzeba
coś pokazywać albo ją szkolić. Oprócz szkół warto zainteresować się ośrodkami edukacyjnymi, firmami szkoleniowymi, urzędami, a także bankami i firmami ubezpieczeniowymi, które organizują sporo wewnętrznych szkoleń.
Dla osiągnięcia sukcesu ważne jest dotarcie u klienta do osób, które realnie skorzystają dzięki zastosowaniu określonego rozwiązania. Czasem zamiast ze szkolnym informatykiem lepiej porozmawiać z nauczycielem języków obcych. Ta osoba
może wesprzeć resellera i pomóc w przekonaniu dyrektora do zakupu.
Aby klienci nie dali się skusić tańszej konkurencji, należy ich przekonać, żeby
zobaczyli urządzenia w działaniu, a nie wybierali dostawcę na podstawie specy
fikacji. Trudno jest prawidłowo ocenić znaczenie różnych parametrów, a na papierze
nawet produkty niskiej jakości mogą wyglądać świetnie. Dopiero podczas pracy
widać różnicę.
Jeżeli o tego samego klienta zabiega konkurencja, postaraj się doprowadzić do
prezentacji u niego wszystkich rozwiązań. Nie bój się konfrontacji – jeśli masz
wypadniesz lepiej w takim porównaniu.
dobry produkt, to i sporą szansę, że wyp
Produkty umieść na swojej stronie internetowej i zadbaj o jej dobre pozycjonowanie. To pomoże w dotarciu do klientów,
no
którzy szukają firm i produktów w Internecie
kt
i zwykle patrzą tylko na najwyższe wyniki
i z
wyszukiwania.
w
Przy wyborze dostawcy sprawdź,
czy nie sprzedaje on także klientom
to końcowym, a tym samym nie będzie dla
ciebie
konkurencją. Zwróć uwagę, czy ma
c
ugruntowaną
pozycję na rynku oraz oferuje
u
pomoc
techniczną, handlową i marketingową,
p
potrzebną
zwłaszcza na starcie.
p
5. 6. 7. 8. 9. 10. Opracował: Marek Bielecki, dyrektor handlowy, Agraf
O
46
CRN nr 11/2014
standardowe oraz projektory LED do prezentacji mobilnych. Dodatkowo często
sprzedajemy ekrany i akcesoria – twierdzi Dariusz Płaksa, Product Manager
w ABC Dacie.
W dużych salach konferencyjnych najczęściej stosowane są rozwiązania bazujące na projektorach instalacyjnych.
– Dzięki wymiennym obiektywom umożliwiają w sposób prawie nieograniczony
dopasowanie wielkości obrazu do potrzeb
i warunków – zauważa Dawid Manuszak,
Product Manager w Veracompie.
W większości sal służących do prezentacji oprócz projektora czy monitorów
instalowane jest dodatkowe nagłośnienie (głośniki, mikrofony prelegentów).
Użytkownicy cenią także rozwiązania
do sterowania salą i coraz częściej pytają
o systemy do testów, współpracujące z tablicami interaktywnymi.
WIEDZA RESELLERÓW
KLUCZEM DO SUKCESU
Wygląda na to, że resellerzy wciąż mogą
wypracować dwucyfrowe marże na rozwiązaniach do prezentacji. Jednak, aby tego dokonać, sprzedawca musi wiedzieć, co
oferuje, a z drugiej strony powinien orientować się w konkretnych potrzebach klientów z różnych branż. Dzięki temu będzie
w stanie zaproponować użytkownikom
optymalne rozwiązanie. Szkolenia mają
więc fundamentalne znaczenie dla sukcesu w biznesie rozwiązań do prezentacji.
– Początkujący na tym rynku reseller
powinien najpierw przejść szkolenia produktowe, żeby zdobyć odpowiednią wiedzę
i umiejętności. Sukces można osiągnąć,
mając dostęp do pełnej oferty, bazując na
produktach projektowych oraz oferując
rozwiązania obejmujące zarówno sprzęt,
jak i usługi – twierdzi Dariusz Płaksa.
Według dystrybutorów niepełna wiedza techniczna o produktach, jak również
brak umiejętności technicznych to duży
problem dla wielu resellerów. Te braki
prowadzą w konsekwencji do degradacji
ich pozycji w opisywanym segmencie rynku. Tacy sprzedawcy stają się dostawcami
„pudełek”, nie są w stanie związać ze sobą
klienta, nie generują godziwej marży, za to
borykają się z reklamacjami i serwisem taniego sprzętu.
– Przez brak umiejętności doboru urządzeń do potrzeb klienta resellerzy oferują najłatwiejsze ich zdaniem produkty do
sprzedaży, czyli najtańsze. To podstawowy
błąd, bo klient nie jest zadowolony i przestaje cenić dostawcę, a sprzedawca nie
zarabia na transakcji odpowiednio do włożonej pracy – podkreśla Jarosław Czarnecki, dyrektor handlowy IRS.
Menedżer radzi resellerom, którzy sami nie mają wystarczającej wiedzy na
temat produktów i rynku, aby nawiązali współpracę z partnerami o odpowiednich kwalifikacjach. Zauważa także, że
bardzo często resellerzy nie wiedzą, czego potrzebuje ich klient. Zatem jeżeli
handlowcy firmy integratorskiej rozmawiają z klientami i zadają im podstawowe pytania związane z ich oczekiwaniami
i szczegółami wdrożenia, pozytywnie wyróżniają się na tle konkurencji.
W pozyskaniu zaufania, oprócz wiedzy
na temat produktów i potrzeb klienta, pomoże wyczerpująca informacja dotycząca kosztów.
Monitory
interaktywne
szybko zyskują
w Polsce
na popularności.
– Reseller powinien policzyć koszty eksploatacji i zapoznać z nimi klienta – mówi Aleksandra Jasińska, Channel Account
Manager Presentation & Communication
Business Group Sony Professional Solutions Europe.
Tomasz Kliczkowski dodaje, że nawet
jeśli klient nie ma świadomości TCO,
warto zwrócić jego uwagę na koszty eksploatacji i być może namówić na produkt, który okaże się dla niego lepszym
rozwiązaniem, a na którym marża będzie
wyższa. Zauważa, że ponieważ szkoły
mają ograniczone budżety, warto związać się z dostawcą, który oferuje produkty z każdej półki cenowej i dla różnych
grup klientów.
– Rynek jest olbrzymi, a oprócz samego
wdrożenia marże zapewnią także szkolenia
– mówi wiceprezes ViDiS-u.
Jeden z naszych rozmówców podpowiedział, że resellerzy szukający klientów w firmach mogą zachęcić ich do
zakupu, przypominając o możliwości
leasingu. Warto w tym celu nawiązać
kontakt z odpowiednimi funduszami.
W sferze publicznej takiej opcji praktycznie nie ma, bo szkoły i administracja ustalają budżety zakupowe na rok,
a spłata rat leasingowych trwa z reguły
dłużej.
Na CRN.pl PUBLIKUJEMY WYPOWIEDZI: ROBERTA
BUŁAWY Z NEC-A, MACIEJA MORAWSKIEGO
Z PANASONICA, TOMASZA PARADOWSKIEGO
Z VERACOMPU, DARIUSZA PŁAKSY Z ABC DATY,
JAROSŁAWA SOWIŃSKIEGO Z AB.
CRN nr 11/2014
47
ADVERTORIAL
Wysokiej jakości
rozwiązania NCR
dla rynku sprzedaży detalicznej
(cz. 3)
Po zaprezentowanych w poprzednich numerach CRN produktach dla małych i średnich
punktów sprzedaży przyszła pora na najbardziej zaawansowane technologicznie
rozwiązania dla handlu detalicznego, z których firma NCR słynie na całym świecie.
K
ażdego roku prawie 7 miliardów
klientów na świecie robi zakupy
za pośrednictwem kas samoobsługowych. Korzystają na tym zarówno
klienci sklepów, jak i placówki handlowe,
które – oferując swoim klientom szybszy, łatwiejszy oraz wygodniejszy sposób obsługi – mogą znacznie poprawić
osiągane wyniki. Innowacyjność firmy
NCR w połączeniu z profesjonalnym, zorientowanym na maksymalizację zwrotu z inwestycji podejściem do wdrożeń
sprawiają, że większość instalowanych
na świecie kas samoobsługowych pochodzi od tego amerykańskiego producenta.
Dziś należy do niego blisko 70 proc. światowego rynku tego typu rozwiązań.
SAMOOBSŁUGĘ Z NCR
WYBIERAJĄ NAJWIĘKSI
W 2013 r. firma NCR zainstalowała w ponad 1,2 tys. sklepów sieci Wal-Mart niemal 10 tys. kas samoobsługowych SelfServ
Checkout. Wal-Mart to amerykańska sieć
supermarketów, której dochody w bran-
Trzy pytania do…
GRZEGORZA KONOPKINA, AREA SALES
LEADERA, RETAIL POLAND W NCR
CRN Jaką pozycję na rynku kas
samoobsługowych na świecie
i w Polsce ma NCR?
GRZEGORZ KONOPKIN Firma NCR
jest liderem na rynkach rozwiązań samoobsługowych i znacząco przyczynia się do spopularyzowania tego typu rozwiązań.
Pierwsze wdrożenie kas samoobsługowych tej marki miało miejsce 20 stycznia 1998 r. w Kansas City w USA. Od tego
czasu producent nieustannie pracuje nad rozwojem i ulepszaniem oferowanych rozwiązań, a każdego roku wprowadza nowe, bardziej innowacyjne od poprzednich.
CRN W jaki sposób przekonywać klientów do wyboru
kas samoobsługowych NCR?
48
CRN nr 11/2014
ży są obecnie największe na świecie. Rozszerzenie współpracy pomiędzy dwoma
firmami daje większej liczbie klientów
możliwość wyboru sposobu dokonywania zakupów, a także prowadzi do poprawy jakości obsługi. NCR oprócz dostawy
rekordowej liczby urządzeń samoobsługowych zapewnia ich regularny serwis,
a także nieprzerwaną pracę.
– Rozbudowana funkcjonalność kas samoobsługowych NCR daje nam przewagę
rynkową i zapewnia naszym klientom szybkie, łatwe i wygodne zakupy – mówi Jeff
GRZEGORZ KONOPKIN Po pierwsze zapewniają kupującym wygodę, a placówkom handlowym ochronę inwestycji. Dzięki
nim sieci handlu detalicznego mogą przyciągać kupujących
i sprawiać, by do nich powracali. Systemy samoobsługowe
NCR mają otwartą architekturę, przez co łatwo je zintegrować z dotąd wykorzystywanymi rozwiązaniami kasowymi.
Są zaprojektowane tak, by ich wdrożenie, wykorzystanie
i utrzymanie było jak najbardziej efektywne w dowolnym
środowisku związanym z handlem detalicznym.
CRN Czy NCR jest przygotowane na dostarczanie kompleksowych rozwiązań IT?
GRZEGORZ KONOPKIN To jeden z wiodących dostawców IT dla
sektora handlowego, obsługujący firmy z tej branży w ponad 120 krajach. NCR jest również liderem innowacyjnych
rozwiązań. Skaner kodów kreskowych po raz pierwszy został opracowany i zainstalowany właśnie przez specjalistów
NCR. Obecnie szczególny nacisk kładzie się na poprawę procesów obsługi w sklepach i optymalizację kosztów. NCR, bazując na wieloletnim doświadczeniu, jest w stanie sprostać
nawet największym wymaganiom współczesnego handlu.
WSZYSTKIE NUMERY
.PL
=1$-'=,(6=1$
listopad 2014
ISSN 1640-9
183
ZU]HVLHñ
JALNE
WYDANIE SPEC
listopad 2014
tu
Infrastrukie
Kierunek:
ra IT
str. 42
Zarządzan
to wyzwanie
str. 8
Kopie
zapasowe
Backup
jako usługa
owanie
Oprogradm
siębiorstw
str. 22
9183
dla prze
ISSN 1640-
E
SPECJALN
WYDANIE
4
maj 201
3
ZR
VWZR
HľVW
F]Hľ
LHF]
]SLH
H]S
%H
%
l a
jjonaln
ISSN 1640-918
McAllister, wiceprezes ds. innowacji Wal-Mart USA.
Każdego dnia klienci sklepów w 29 krajach korzystają z ponad 100 tys. urządzeń
NCR SelfServ Checkout. Także w Polsce
kas samoobsługowych amerykańskiego producenta używają największe sieci
handlowe.
Przeprowadzone w 2014 r. badania
NCR wśród niemal 3 tys. klientów sieci
handlowych w Australii, Francji, Niemczech, Włoszech, Japonii, Rosji, Hiszpanii, Wielkiej Brytanii i USA wykazały, że
aż 90 proc. kupujących korzysta z kas samoobsługowych. Z tej liczby już 7 proc.
klientów używa kas umożliwiających samoobsługę za każdym razem – bez względu na to, jak wiele produktów kupuje i jak
długo będzie musiało czekać w sklepie na
swoją kolej. Jak wynika z ankiety NCR,
kupujący cenią sobie wygodę kasy samoobsługowej i łatwość jej użycia, uważając, że proces obsługi przebiega szybciej
niż w przypadku tradycyjnych stanowisk
kasowych. Ponieważ klienci w Polsce podążają za światowymi trendami, coraz
więcej polskich sieci handlowych decyduje się na zakup i wdrożenie kas samoobsługowych, najczęściej wybierając
urządzenia NCR.
Portfolio urządzeń NCR – dostosowanych do potrzeb zarówno małych, średnich, jak i dużych sieci handlowych – stale
rozszerza dystrybutor marki, czyli firma
RRC Poland. Ten autoryzowany dostawca
oferuje partnerom wsparcie inżynieryjne
oraz zapewnia niezbędne szkolenia w zakresie rozwiązań NCR.
a Àrm
Aplikacje dlchmura
Proffes
nych
ochrona da str. 32
WYDANIE SPECJ
ALNE
Junior
122 x 164
+5mm
luty 2014
.RPSXWHU\PHG\F
Profesjonalny spr]QH
zęt
diagnostyczn
y
str. 12
&HQWUXPGDQ\FK
Informatyczne
serce szpitala
D
DFMMD
LNDF
XQLN
.R
.RPXQ
acjja
Integr
narzędzi
wymiany
informacji
str. 32
str. 44
D
DFMMD
OL]DF
DOL]
XD
LU WX
:LUW
lk
tylko
Niie
szych
dla najwięk str. 26
6LHþZV]SLWDOX
LZSU] \FKRGQL
Bezpie y
dostęp do danczn
ych
D,7
5R]ZLċ]DQL
HGQLFKÀUP 5R] ZLċ]DQLD
PDã\FKLœU
,7
GOD
str. 40
GODSODFyZHNRFK
2014-04-29
maj 2014
21:05:51
URQ\]GURZLD
luty 2014
ZAPRASZAMY DO LEKTURY!
=HVSöïUHGDNF\MQ\9DGHPHFXP
.U]\V]WRI-DNXELN7RPDV]-DQRĂ5DIDï-DQXV'DULXV]+DïDV'RURWD*XWNRZVND
.LHURZQLNSURMHNWX9DGHPHFXP-DFHN*RV]F]\FNL
CRN nr 11/2014
49
WARTOŚĆ I DYNAMIKA ZMIAN INTERNETOWEJ
SPRZEDAŻY DETALICZNEJ W POLSCE
30
16,5%
15,0%
W 2014 r. wartość sprzedaży w polskim Internecie wyniesie 27,3 mld zł, o 15 proc. więcej niż rok
wcześniej – prognozuje PMR. Za pięć lat wynik
powinien być dwa razy wyższy. Firma badawcza
zauważa, że e-handel cechuje stabilna dynamika
wzrostu. Rynek w wielu segmentach jest daleki od
nasycenia, a na jego wartość nie wpływają znacząco pesymistyczne doniesienia na temat kondycji
gospodarki i konsumpcji indywidualnej. Z drugiej strony stopniowo spada atrakcyjność e-zakupów, ponieważ zmniejsza się różnica cen między
sklepami stacjonarnymi i internetowymi. Wzrost
sprzedaży w najbliższych latach będzie, zdaniem
PMR, związany z rozwojem e-sklepów dużych
graczy i poprawą sytuacji gospodarczej.
Większość polskich firm IT chce zatrudniać
specjalistów i menedżerów w IV kw. br. – wynika z badania Antal Global Snapshot. Częściej takie deklaracje składały organizacje zajmujące się
tworzeniem oprogramowania (77 proc.) niż wyspecjalizowane w sprzęcie (58 proc.). Według
danych firmy rekrutacyjnej przedsiębiorstwa software’owe potrzebują coraz więcej fachowców
(w odniesieniu do początku 2014 r. odsetek firm,
które chcą dać pracę, zwiększył się o 9 pkt proc.).
Zwalniać zamierza 8 proc. przedsiębiorstw. Liczba
chętnych do pozbywania się pracowników
wników zmalała
o 3 proc. w porównaniu z początkiem
em br.
Rośnie zapotrzebowanie na specjalistów
żym doświado wyższych kwalifikacjach i z dużym
czeniem. Rok temu większość ofert
ert skierowana
była do osób z 3–5-letnim stażem. Obecnie coraz
częściej poszukiwane są osoby z większym
większym doświadczeniem na stanowiska se-w
niorów, team leaderów, leaderów
technicznych, a także fachowcy od
d
analityki i architektury IT. Rośniee
zainteresowanie pracownikamii
specjalizującymi się w konkret-nych obszarach IT, np. sieciach,,
systemach do wirtualizacji, ba-zach danych.
Z kolei w porównaniu z progno-zami z początku 2014 r. planowanee
przez firmy rekrutacje na stanowiska
ka
związane z infrastrukturą IT spadły o 16 pkt proc.,
do 58 proc.
Źródło: PMR
Źródło: Antal International
Budżety IT w firmach wzrosną w 2015 r. średnio
o 1 proc. – wynika z ankiety przeprowadzonej przez
Gartnera. O plany pytano 2810 dyrektorów odpowiedzialnych za informatykę (CIO) z 84 krajów,
dysponujących budżetami o łącznej wartości blisko 400 mld dol. Niewielki prognozowany wzrost
wydatków w przyszłym roku wiąże się po części ze
zmianą priorytetów. Ciężar inwestycji w firmach ma
przesuwać się z łatwo policzalnych projektów na
przedsięwzięcia, które są tańsze, a przy okazji pomogą organizacjom wygenerować więcej przychodów.
Według danych Gartnera 79 proc. wydatków na
IT w firmach będzie pod kontrolą CIO, nieznacznie
więcej niż rok wcześniej. To oznacza, że część inwestycji w dziedzinie informatyki będzie nadal realizowana poza budżetem IT. Zdaniem większości
CIO do najważniejszych problemów związanych
z rozwojem IT należy bezpieczeństwo – według
89 proc. cyfryzacja biznesu niesie ze sobą duże ryzyko, a w opinii 69 proc. zarządzanie ryzykiem nie
nadąża za informatyzacją. Dane pokazują także
wzrost znaczenia CIO w organizacjach – 41 proc.
z nich podlega bezpośrednio szefom firm. To najwyższy odsetek w dotychczasowych ankietach
Gartnera.
16,2%
15,7%
12,9%
27,3
20
21,0
23,8
2012 R.
2013 R.**
18,2
15,7
10
0
MLD ZŁ
Firmy IT chcą zatrudniać
2010 R.
2011 R.
W
WARTOŚĆ
2014 R.**
DYNAMIKA
* dane szacunkowe
Źródło: PMR, 2014
Rośnie polski rynek
e-commerce
Mizerny wzrost
wydatków na IT
50
CRN nr 11/2014
Źródło: Gartner
Lenovo i Samsung najczęściej kupowane na Allegro
Laptopy Lenovo cieszą się największą po- SPRZEDAŻ LAPTOPÓW
SPRZEDAŻ TABLETÓW
pularnością wśród użytkowników Alle- NA ALLEGRO W OKRESIE
NA ALLEGRO W OKRESIE
gro. Od 1 lipca do 15 października br. ich 1.07-15.10.2014 R.
1.07-15.10.2014 R.
udział w sprzedaży komputerów prze(ILOŚCIOWO)
(ILOŚCIOWO)
nośnych w serwisie wyniósł 33,1 proc. Na
Udział
Średnia
Udział
Średnia
Marka
Marka
drugim miejscu uplasował się sprzęt Della
procentowy
cena (zł)
procentowy
cena (zł)
(14,8 proc.), wyprzedzając notebooki HP Lenovo
33,1%
1 593,91
Samsung
20,5%
916,45
(11,8 proc.). Pod względem wartości sprzeDell
14,8%
1 450,39
Goclever
13,5%
288,94
daży laptopy Lenovo miały blisko trzyHP
11,8%
1 099,54
Overmax
9,0%
385,35
krotnie wyższy obrót (38,1 proc. udziału
Asus
10,4%
1 661,17
Apple
7,1%
1 311,71
w rynku) niż sprzęt Della (15,4 proc.), natoToshiba
5,4%
1 360,53
Lenovo
6,4%
666,34
miast numerem 3 okazał się sprzęt Asumia
Acer
5,1%
1 121,22
Asus
5,0%
742,12
ssa (12,9 proc.) przed HP (9,6 proc.).
Apple
3,1%
2 107,11
Prestigio
3,2%
266,90
Jeśli chodzi o tablety, to spośród
2,3%
1 265,15
Dell
2,2%
854,10
markowych urządzeń klienci na Al- Samsung
m
llegro kupowali przede wszystkim Sony
2,0%
1 514,62
Modecom
1,6%
393,97
Samsungi (20,5 proc. udziału). Za ko- Pozostali
S
1,8%
650,94
Pozostali
23,3%
279,59
rreańskimi produktami znalazły się
Na crn.pl tabele: sprzedaż laptopów i tabletów na Allegro (wartościowo)
urządzenia polskich marek – Gocleu
vver (13,5 proc.) i Overmax (9 proc.) – przed
– W rankingu laptopów ciekawie wygląda trzecie
Apple’em (7,1 proc.). Samsung był również na
A
i czwarte miejsce, gdzie lepszy obrót robi Asus, ale
t
więcej laptopów sprzedaje HP, głównie dzięki niżtopie
w zestawieniu wartości sprzedaży – na
szej cenie. Jeśli chodzi o tablety, najwięcej sprzętu
sprzęt tej marki klienci wydali niemal jedną
trzecią pieniędzy (30,4 proc.), które trafiły
sprzedają mniej znane firmy, ale głównie dzięki cenie,
w okresie 1 lipca – 15 października do sprzektóra jest ponad trzykrotnie niższa od średniej ceny
tabletów Samsunga – komentuje Michał Wójcik,
dawców tabletów na Allegro. Na pozycji wimanager kategorii Elektronika w Allegro.pl.
celidera uplasował się Apple (17,0 proc.), a za
n Lenovo (7,9 proc.).
nim
Źródło: Allegro
Mobilny boom w sklepach
JAK PROGNOZUJECIE PAŃSTWO PRZYCHODY
SWOJEGO E-SKLEPU GENEROWANE
PRZEZ KLIENTÓW KORZYSTAJĄCYCH Z URZĄDZEŃ
MOBILNYCH W CIĄGU NAJBLIŻSZYCH
12 MIESIĘCY?
10%
115,40%
15
40%
4
%
1,50%
20%
2,94%
30%
15,86%
50%
40%
10,58%
60%
67,24%
70%
38,24%
80%
48,24%
W ciągu roku wartość zakupów dokonywanych za
pomocą urządzeń mobilnych wzrosła o 113 proc.
(do 1 mld zł), a e-sklepy chcą korzystać na tym
trendzie. Prawie 50 proc. badanych zamierza
wdrożyć rozwiązania mobilne w ciągu pól roku.
Zmniejszył się również znacznie (do 12,65 proc.)
odsetek tych, którzy planują zrobić to dopiero
w ciągu najbliższych dwóch lat (w ub.r. – 41 proc.).
Co piąty przedstawiciel e-sklepu deklaruje,
że transakcje mobilne stanowią od 5 do 10 proc.
wszystkich zamówień (w ub.r. – 12 proc.). Prawie
70 proc. respondentów prognozuje wzrost przychodów ze sprzedaży mobilnej (w ub.r. – mniej niż
50 proc.). Już czterech na pięciu badanych przedstawicieli e-sklepów twierdzi, że rozwiązania mobilne zwiększają zainteresowanie ich biznesem
wśród klientów (rok temu – 76,47 proc). Według
większości badanych (77,24 proc.) płatności mobilne są narzędziem zwiększającym sprzedaż.
0%
WZROSNĄ
2013
20
POZO
POZOSTANĄ
OSTANĄ
O
STAN
BEZ ZMIAN
20
2014
ZMALEJĄ
NIE WIEM
Źródło: mGenerator, raport
„Handel mobilny w praktyce 2014”
CRN nr 11/2014
51
BIZNES
Facebooka
Co tak naprawdę przynosi Facebookowi krociowe zyski? Pozyskiwanie klientów
dla innych firm. Jednak rosnąca liczba treści promocyjnych i uzależnienie portalu
od reklamodawców stanowi zagrożenie zarówno dla niego samego, jak i dla
prywatności zwykłych użytkowników.
JERZY GOZDEK
52
CRN nr 11/2014
Fot.: Bloomberg/Peter Foley; Reuters/Robert Galbraith
Model biznesowy
PIENIĄDZE I ZNAJOMI
Facebook to maszynka do zarabiania pieniędzy dla agencji reklamowych,
start-upów, inwestorów i oczywiście Marka Zuckerberga. Budżet portalu
opiera się na dochodach z reklam, a te są pochodną liczby użytkowników.
Tak zarabia Facebook
88 proc. przychodów Facebooka pochodzi z reklam, resztę stanowią wpływy ze sprzedaży
appów: 30 proc. pieniędzy zgarnia serwis, pozostała część trafia do deweloperów.
MLD DOL.
3
ŁĄCZNY PRZYCHÓD
2,5
PRZYCHÓD Z REKLAM
ŹRÓDŁO: BITSIGHT TECHNOLOGIES
ZYSK
2
1,5
1
0
-1
II kw.
2012
III kw.
2012
IV kw.
2012
I kw.
2013
II kw.
2013
III kw.
2013
IV kw.
2013
I kw.
2014
Więcej użytkowników, więcej reklam
Kurs akcji Facebooka jest skorelowany z liczbą użytkowników: kiedy serwis rośnie, wzrastają
dochody z reklam, a wraz z nimi zysk portalu. Facebook zarabia zwłaszcza na użytkownikach
mobilnych.
LICZBA UŻYTK. W MILIONACH
KURS AKCJI W DOLARACH
1500
70
1250
60
1000
50
40
750
ŁĄCZNIE UŻYTK.
500
UŻYTK. MOBILNI
KURS AKCJI
250
0
II kw.
2012
III kw.
2012
IV kw.
2012
I kw.
2013
a zatem Facebook ma ich więcej niż jakikolwiek inny serwis w Internecie. To oni
nadają sens jego modelowi biznesowemu.
Gdyby ich liczba spadła, dla portalu oznaczałoby to poważny kryzys.
POTRZEBNE NOWE
ŹRÓDŁA DOCHODÓW
W ostatnim sprawozdaniu firmy wymieniono piętnaście czynników, które mogą
doprowadzić do ucieczki użytkowników.
Jeden z nich wszyscy znamy szczególnie
II kw.
2013
III kw.
2013
IV kw.
2013
30
20
I kw.
2014
0
ŹRÓDŁO: BITSIGHT TECHNOLOGIES
J
eśli ktokolwiek wzbogacił się na
Facebooku, to na pewno Mark Zuckerberg. 18 maja 2012 roku, cztery
dni po swoich dwudziestych ósmych urodzinach, zarobił miliardy, wprowadzając
swoją firmę na giełdę, co stanowiło największy debiut w historii Doliny Krzemowej. Znacznie mniej powodów do radości
mieli inwestorzy: najpierw padły serwery portalu, a później kurs jego akcji po
początkowym okresie lekkich wzrostów
gwałtownie zanurkował. W ciągu tygodnia z kieszeni akcjonariuszy wyparowało 14 mld dol. – skandal zaowocował
zbiorowym pozwem.
Najgorsze było jednak splamienie wizerunku Facebooka: komentatorzy zaczęli nawet przebąkiwać o nowej bańce
internetowej. Wyglądało na to, że facebookowy szał minął na dobre. Niewiele
pomogło pierwsze sprawozdanie finansowe giełdowego debiutanta: wpływy
były wprawdzie przyzwoite, ale zyski
mizerne, a nowych użytkowników jak na
lekarstwo. Zaufanie inwestorów do niedoszłej gwiazdy rynku technologicznego przynajmniej na rok legło w gruzach.
Ci, którzy postawili na Facebooku krzyżyk, srodze się jednak pomylili: jego akcje znowu zaczęły zyskiwać na wartości
i dwa lata po wejściu na giełdę są wyceniane wyżej niż kiedykolwiek wcześniej.
Kto po widowiskowym krachu nie pozbył
się ich z portfela, do tej pory zdołał już
podwoić swój wkład. Majątek Zuckerberga jest dziś szacowany na 29,4 mld dol.
Powód wielkiego powrotu Facebooka
jest oczywisty: opublikowane w lipcu zeszłego roku dane za poprzedni kwartał
przedstawiały serwis jako dochodową
machinę reklamową. Przychody z reklam
stanowiły aż 88 proc. z 1,81 mld dol. wpływów za drugi kwartał 2013 r. Co czwarty
dolar zarobiony na reklamach pochodził
z treści wyświetlanych na urządzeniach
przenośnych – to spektakularny sukces na
wciąż niezbyt intratnym rynku reklamy
mobilnej. W porównaniu z analogicznym
kwartałem poprzedniego roku Facebook
zwiększył przychody o 53 proc. i osiągnął
333 mln dol. zysku, chociaż rok wcześniej
zanotował 157 mln dol. pod kreską. Również liczba użytkowników poszybowała
w górę o 20 proc. w skali roku, sięgając
1,15 mld. Obecnie wynosi już 1,28 mld,
dobrze: jakość informacji na naszych tablicach cierpi z powodu rosnącej liczby reklam, które zajmują miejsce cenniejszych
dla nas treści pochodzących od znajomych.
Co gorsza, Facebook od dawna boryka się
z problemem spamerów, którzy zakładają tam miliony profili. Służą one do masowego „lajkowania” wskazanych stron za
stosownym wynagrodzeniem oraz zakłócania wysiłków marketingowych konkurentów poprzez generowanie sztucznych
kliknięć ich reklam. Aktywność spamerów zniechęca użytkowników
CRN nr 11/2014
53
BIZNES
i podkopuje wartość Facebooka w oczach
reklamodawców.
Rosnący udział przychodów z reklam
w ogólnym bilansie portalu wbrew pozorom nie jest dla Marka Zuckerberga
powodem do radości. Od 2011 r. z tego
źródła pochodzi przeszło 85 proc. jego
wpływów, co uzależnia go od łaski reklamodawców. Zależność jest tym groźniejsza, im częściej ze sceptycyzmem
spotykają się komunikaty Google’a czy
Facebooka dotyczące skuteczności promocji w Internecie. Bez nowych źródeł
przychodów sieciowi giganci mogą okazać się kolosami na glinianych nogach.
Zuckerberg w kontaktach z inwestorami
gra na zwłokę: w maju zapowiedział im,
że jego wizja ziści się dopiero
za 5–10 lat.
Co miał na myśli – i co zamierza do tego czasu? Na ten temat można jedynie spekulować.
Na razie Facebook sukcesywnie poszerza swój wszechświat
o kolejne obszary sieci, chcąc
przerodzić się w stały element
życia społecznego internautów.
Z jednej strony płaci gotówką
za ogromne bazy danych osobowych, by włączyć do algorytmów personalizujących reklamy
w portalu informacje o zakupach
dokonywanych w tradycyjny sposób (tylko
jedna amerykańska firma Axciom dostarczyła Facebookowi informacji o kilkuset
milionach posiadaczy kart lojalnościowych z USA.). Z drugiej strony Facebook
pragnie zdobyć kolejne narzędzia do bezpośredniego zbierania danych osobowych.
Przeznaczenie miliardów dolarów na przejęcie WhatsAppa czy Oculusa potwierdza,
że portal chce już nie tylko zmonopolizować nasze kontakty z przyjaciółmi, ale też
przeniknąć możliwie wiele innych aspektów naszej cyfrowej codzienności.
setki stron dossier zawierające wszystko,
czego portal dowiadywał się o nim każdego dnia – nawet wpisy, które już dawno
skasował. Obecnie Austriak przygotowuje się do złożenia przeciwko Facebookowi
pozwu zbiorowego dotyczącego łamania
europejskiego prawa ochrony prywatności i udziału portalu w aferze szpiegowskiej z amerykańską NSA w roli głównej
(szczegóły: europe-v-facebook.org). Dzięki swojej aktywności Schrems stał się
kimś w rodzaju rzecznika użytkowników. Przede wszystkim tych, którzy nie
mogą chronić się przed próbami manipulacji i wykorzystywania ich danych przez
portal i współpracujące z nim firmy oraz
lobbingiem na rzecz złagodzenia przepi-
Według Austriaka szczególnie duży
problem stanowi fakt, iż Facebook próbuje stać się centralnym rejestrem osobowym zawierającym możliwie wiele
informacji o możliwie każdym człowieku.
Wprawdzie można wykorzystać te dane
jedynie do celów reklamowych, ale równie dobrze do oceny ryzyka kredytowego
czy nawet powszechnego nadzoru…
SPOŁECZNOŚCIOWA
DEMOKRACJA?
Grzechem pierworodnym Facebooka jest
zdaniem Schremsa niedopuszczenie użytkowników do współdecydowania o tym,
co dzieje się z ich treściami i danymi. Facebook i agencje reklamowe bogacą się na aktywności i zaangażowaniu internautów,
a jednocześnie próbują wmówić im, że jeśli niewystarczająco zabezpieczają swoje dane,
to sami są sobie winni. Wyraża
się to choćby w nieczytelnych
ustawieniach prywatności na
Facebooku podporządkowanych zasadzie „opt-out” –domyślnie większość danych,
które podajemy, jest udostępniana publicznie. Wystarczyłoby, gdyby dało się korzystać
z Facebooka bez obaw o to, że nasze dane
zostaną wykorzystane w nieakceptowalny dla nas sposób – to żądanie nie byłoby
trudne do spełnienia.
Można byłoby jednak również spojrzeć
na internetowe społeczności z innej perspektywy: ich członkowie nie są tylko ich
beneficjentami czy klientami, ale istotną
częścią modelu biznesowego. Tylko ich
zaangażowanie i wkład w rozwój serwisu przyciąga do niego reklamodawców,
winduje kurs akcji i dodaje kolejne miliardy na koncie Zuckerberga. Być może
nadszedł czas, by użytkownicy dostrzegli swoje miejsce w układance Facebooka
i zażądali należnego im prawa głosu. Chociaż portal może czerpać dochody z różnych źródeł, bez setek milionów zwykłych
ludzi jego model biznesowy runie niczym
domek z kart.
Komunikaty Facebooka
i Google’a dotyczące
skuteczności promocji
w Internecie coraz
częściej spotykają się
ze sceptycyzmem.
BUNT UŻYTKOWNIKÓW?
Dla austriackiego prawnika Maxa Schremsa taki obrót sytuacji jest nie do przyjęcia.
Ten zagorzały krytyk chorobliwej ciekawości Facebooka stał się znany, kiedy oficjalnie wezwał firmę do przekazania mu
wszystkich informacji zebranych na jego
temat. W odpowiedzi otrzymał liczące
54
CRN nr 11/2014
sów dotyczących ochrony prywatności.
Prawnik jest oburzony sposobem, w jaki
firma traktuje swoich klientów.
– Często mówi się, że nasze dane są ceną,
jaką płacimy za usługi Facebooka. Ja widzę
to inaczej: w rzeczywistości jesteśmy producentami treści. Użytkownicy pozostają
w portalu tylko dlatego, że daje im dostęp
do interesujących informacji udostępnianych przez innych – mówi Max Schrems.
Jego zdaniem to nie nasze dane, ale generowane przez nas treści są najbardziej
wartościowym towarem, jaki dostarczamy Facebookowi. Nie da się jednak w prosty sposób przeliczyć tej wartości na
pieniądze: „każdy ma swoją własną wartość – wszystko zależy od tego, jak wielu
ludzi sięga po dodawane przez ciebie treści”. Dane osobowe są według niego raczej dodatkiem.
– Nie zbierają danych po to, aby na nich
zarabiać, ale by optymalizować swój system reklamowy – podkreśla Schrems.
ARTYKUŁ UKAZAŁ SIĘ W NUMERZE 10/2014
MIESIĘCZNIKA CHIP.
ZNAJDŹ SIĘ WŚRÓD NAJLEPSZYCH
I SZUSUJ Z NAMI NA STOKACH
CORTINA D’AMPEZZO.
· przeżyj wyjątkowy lot helikopterem nad Cortiną
· weź udział w regionalnej kolacji w chacie górskiej
· weź udział w gokart on ice czyli jeździe
gokartami po lodzie
· rozegraj turniej uni hokeya na lodzie
PODEJMIJ WYZWANIE I WEŹ UDZIAŁ W PROMOCJI.
Szczegóły znajdziesz na: www.abonline.pl
1-1 CRN.indd 1
11/7/14 4:30 PM
Facebook masowego rażenia
ISTNIEJE SPOSÓB, ŻEBY WYŁĄCZYĆ Z DZIAŁANIA BAZĘ WROGA, PEŁNĄ ŻOŁNIERZY I SPRZĘTU,
ZA POMOCĄ JEDNEGO CZŁOWIEKA WYPOSAŻONEGO W KOMPUTER I MAJĄCEGO DOSTĘP DO POTĘŻNEJ
BRONI MASOWEGO RAŻENIA: FACEBOOKA.
KONSTANTY MŁYNARCZYK
J
ak można zaatakować i sparaliżować bazę armii obcego państwa? Jako pierwsze przychodzi do głowy to, co nazwalibyśmy „podejściem klasycznym”: kilku rozlokowanych
w odpowiednich miejscach snajperów, nękający ostrzał z poukrywanych w okolicy prostych wyrzutni rakiet, bomby w samochodach czy atak zespołu zamachowców samobójców. Tego rodzaju
operacje mają jednak kilka wad. Wymagają udziału ludzi przeszkolonych w działaniach wojskowych i determinacji niezbędnej
do podjęcia ogromnego ryzyka. Atakujący
naraża się na możliwość bardzo ostrej odpowiedzi i poniesienie konsekwencji politycznych, gospodarczych czy militarnych.
Oczywiście, jako że mamy XXI wiek,
można za pomocą komputerów dokonać włamania do systemów komunikacyjnych, które doprowadzają media czy
sterują zabezpieczeniami w atakowanej
bazie wroga. Chociaż cyberatak będzie
prawdopodobnie znacznie trudniejszy
do dokładnego wyśledzenia i przeanalizowania, wciąż wymagać będzie wysoko
wykwalifikowanych specjalistów i sporo przygotowań. Tymczasem jest sposób, żeby wyłączyć z działania bazę wroga, pełną
żołnierzy i sprzętu, za pomocą jednego człowieka wyposażonego w komputer i mającego dostęp do potężnej broni masowego
rażenia: Facebooka.
Przyzwyczailiśmy się uważać media społecznościowe za swego rodzaju rzeczywistość alternatywną. Wszechświat niby połączony z naszym, ale w gruncie rzeczy niemający nań większego
wpływu, zamknięty sam w sobie. Rzeczywiście, do tej pory rozmaite „kryzysy w social media” w rodzaju niegrzecznych zachowań wobec klientów nie pociągnęły za sobą żadnych poważnych
konsekwencji dla marek, których dotyczyły. Nawet jeśli na Face-
booku w protestach uczestniczyły setki czy wręcz tysiące niezadowolonych użytkowników, w tak zwanym realu ich działania
nie miały żadnych skutków. Wbrew pozorom jednak odpowiednio użyte sieci społecznościowe mogą być bardzo groźną bronią.
Jak może wyglądać taki atak z wykorzystaniem mediów społecznościowych? Pierwszy krok: zakładamy na Facebooku fanpage o chwytliwej nazwie nawiązującej do bazy wroga, jej potocznej
nazwy itp. Krok drugi: regularnie wrzucamy treści z wojskowym
humorem, co jakiś czas nawiązując do bieżących spraw z codziennego życia bazy
(wystarczy mieć tam dwóch, trzech znajomych albo słuchać rozmów w okolicznych
barach). Ani się obejrzymy, jak wokół fanpage’a powstanie społeczność składająca
się w dużej części z żołnierzy pracujących
lub stacjonujących w bazie. Pora wreszcie
na krok trzeci. W dniu, w którym zapragniemy sparaliżować bazę, publikujemy na
Facebooku i Twitterze dramatyczną informację, że po bazie grasuje tak zwany active shooter, czyli szaleniec z bronią, i że
dowództwo nakazuje zamknąć się w pokojach, zabarykadować
drzwi i nie wychodzić. Skutek? Wiadomość rozchodzi się przez
Facebooka i Twittera, a dalej z ust do ust, powodując chaos i zamieszanie.
Cel został osiągnięty, a nasz fanpage tego samego dnia znika
z sieci. Jedyne ślady, jakie pozostały, to zapewne IP komputera,
za pomocą którego prowadzono stronę, oraz adres elektroniczny
użyty do zarejestrowania konta. Słowem, zupełnie nic… Fantastyka? Niestety, już nie. Dokładnie tak wyglądał scenariusz zdarzeń,
do jakich doszło we wrześniu w bazie Korpusu Piechoty Morskiej
w Camp Pendleton w Kalifornii. Określenie „social media ninja”
nabrało nowego znaczenia.
„Social media
ninja” to już
rzeczywistość.
56
CRN nr 11/2014
TS-EC2480U-RP Turbo NAS
TS-EC2480U-RP Turbo NAS
Niezrównana wydajność, skalowalność
Niezrównana
i wirtualizacjawydajność,
zapewniająskalowalność
ibłyskawiczną
wirtualizacja pracę.
zapewniają
błyskawiczną pracę.
Maks. 144 TB
Skalowalny
do TB
700 TB
Maks. 144
Skalowalny do 700 TB
Przełomowa wydajność
•
Opcjonalna kartawydajność
10 GbE (iSCSI SAN/NAS) zapewnia do 410 tys. operacji wejścia-wyjścia na sekundę (IOPS) i przepustowość rzędu 3,7 GB/s
Przełomowa
•
IOPS można
zwiększyć
poprzez
instalację
dwóch
mSATA wejścia-wyjścia
SSD lub czterech
SSD
2,5” i przepustowość rzędu 3,7 GB/s
• Liczbę
Opcjonalna
karta 10
GbE (iSCSI
SAN/NAS)
zapewnia
domodułów
410 tys. operacji
nadysków
sekundę
(IOPS)
• Liczbę IOPS można zwiększyć poprzez instalację dwóch modułów mSATA SSD lub czterech dysków SSD 2,5”
Wsparcie dla środowisk wirtualnych
•
Zgodność z certyfikatami
VMware®
Ready™ i Citrix® Ready™, kompatybilność z Microsoft® Hyper-V™ oraz Windows Server 2012
Wsparcie
dla środowisk
wirtualnych
•
tworzenie
maszyn wirtualnych
z różnymii Citrix®
systemami
operacyjnymi
w module
QNAP Virtualization
• Łatwe
Zgodność
z certyfikatami
VMware® Ready™
Ready™,
kompatybilność
z Microsoft®
Hyper-V™ Station
oraz Windows Server 2012
• Łatwe tworzenie maszyn wirtualnych z różnymi systemami operacyjnymi w module QNAP Virtualization Station
Proste zwiększanie pojemności i elastyczne zarządzanie wolumenami
•
Możliwość
skalowania do ponad
700 TB pojemności*
dzięki półkom
dyskowym REXP-1600U-RP
RAID
Proste
zwiększanie
pojemności
i elastyczne
zarządzanie
wolumenami
•
dyskowych
w pule
z różnymi
poziomami
RAID, dynamiczne
przestrzeni
dyskowej
• Łączenie
Możliwośćzasobów
skalowania
do ponad
700 TB
pojemności*
dzięki półkom
dyskowym przydzielanie
REXP-1600U-RP
RAID
uzyskać, podłączając do serwera TS-EC2480U-RP osiem półek REXP-1600U-RP RAID wypełnionych dyskami 5 TB.
•*Maksymalną
Łączenie pojemność
zasobówmożna
dyskowych
w pule z różnymi poziomami RAID, dynamiczne przydzielanie przestrzeni dyskowej
*Maksymalną pojemność można uzyskać, podłączając do serwera TS-EC2480U-RP osiem półek REXP-1600U-RP RAID wypełnionych dyskami 5 TB.
System operacyjny QNAP QTS – łatwiejsze zarządzanie danymi
•
Centralizacja
i uproszczenie
codziennych
IT dzięki nowemu
oprogramowaniu
IT Management Station
System
operacyjny
QNAP
QTS zadań
– łatwiejsze
zarządzanie
danymi
•
100 dostępnych
w QTS
App Centerzadań
bezpłatnych
backupu, monitoringu
wideo, udostępniania
plików,
• Ponad
Centralizacja
i uproszczenie
codziennych
IT dziękiaplikacji
nowemudo
oprogramowaniu
IT Management
Station
zarządzania
zasobami
itp.
• Ponad 100 dostępnych w QTS App Center bezpłatnych aplikacji do backupu, monitoringu wideo, udostępniania plików,
zarządzania zasobami itp.
Seria TS-ECx80
Seria TS-ECx80
TS-EC1680U-RP
TS-EC1280U-RP
TS-EC880U-RP
TS-EC1080 Pro
TS-EC880 Pro
TS-EC1680U-RP
TS-EC1280U-RP
TS-EC880U-RP
TS-EC1080 Pro
TS-EC880 Pro
Copyright © 2014 QNAP Systems, Inc. All rights reserved.
www.qnap.com
Copyright © 2014 QNAP Systems, Inc. All rights reserved.
www.qnap.com
qnap crn 12_2014.indd 1
11/13/14 9:45 AM
TECHNOLOGIE
NAS-y
na fali
wznoszącej
Macierze z wbudowanym serwerem NAS
AS
y
przestają być traktowane jako „gorszy
a
sort” rozwiązań do przechowywania
ż
korporacyjnych danych. Nie pełnią już
kują
wyłącznie funkcji serwera plików – zyskują
popularność m.in. jako rozwiązania do
udostępniania wirtualnych maszyn.
RAFAŁ JANUS
J
uż od kilku lat sprzedaż serwerów
NAS rośnie w dwucyfrowym tempie, co daje ich dostawcom powody
do zadowolenia. Według danych Research
and Markets globalna sprzedaż biznesowych modeli NAS do 2016 r. będzie rosła
średnio aż o 22,8 proc. rocznie, a wpływ
na wzrost sprzedaży mają coraz bardziej
atrakcyjne ceny. Dzięki temu zakupy serwerów NAS – przede wszystkim tańszych
modeli – zintensyfikowały ostatnio małe
i średnie firmy.
Analitycy z Research and Markets prognozują, że w segmencie konsumenckim,
gdzie dominują mniej wydajne serwery,
pozbawione zaawansowanych funkcji,
średnia roczna stopa wzrostu przez kolejne cztery lata będzie wynosiła 14,8 proc.
W tym przypadku wzrost popytu ma być
efektem rosnącej ilości danych (przede
wszystkim filmów i zdjęć) „produkowanych” masowo przez gospodarstwa domowe. Ciekawym zjawiskiem jest też
kupowanie małych NAS-ów jako podstawy domowego systemu monitoringu wideo, ponieważ coraz popularniejsze staje
się budowanie własnych prywatnych sys-
58
CRN nr 11/2014
temów bezpieczeństwa. Według Research
and Markets w 2018 r. sprzedaż systemów
do cyfrowego wideomonitoringu ma osiągnąć na świecie wartość 10,4 mld dol.
NAS DLA MAŁYCH I DUŻYCH
Rynek serwerów NAS jest podzielony na
dwa segmenty. Pierwszy stanowią urządzenia z górnej półki, charakteryzujące się
MICHAŁ GĄSIOR
Server & Storage Product
Business Development
Manager, Lenovo
NAS jest rozwiązaniem uniwersalnym, które raz kupione nie generuje
dodatkowych kosztów magazynowania, udostępniania ani ochrony danych.
Klientom warto proponować urządzenia umożliwiające równoczesne korzystanie z różnych nośników: napędów
HDD i dysków SSD, które znacznie
przyspieszają odczyt oraz zapis najczęściej wykorzystywanych danych.
tym, że można je rozbudowywać (skalowanie wzwyż) lub budować z nich klastry
(skalowanie wszerz). Są to klasyczne macierze dyskowe z wbudowanym modułem
serwera NAS (NAS Gateway) lub działające w modelu unified, czyli pozwalające na równoczesny zapis plików i bloków.
Zakres pojemności i liczby obsługiwanych dysków w takich serwerach może
być bardzo duży: od petabajtów po dziesiątki terabajtów w macierzach mieszczących zaledwie 12 dysków. Sprzedaż w tym
segmencie jest napędzana przez potrzebę składowania dużych ilości danych (np.
plików maszyn wirtualnych) i przetwarzania ich z dużą wydajnością (błyskawiczny dostęp do danych i wysoka wartość
parametru IOPS opisującego liczbę operacji wejścia/wyjścia na sekundę). Serwery NAS dla biznesu oferuje większość
klasycznych producentów pamięci masowych, m.in.: Dell, EMC, Fujitsu TS, HDS,
HP, IBM, Infortrend, NetApp oraz Oracle.
Producenci serwerów NAS przeznaczonych dla centrów danych nieustannie szukają konkurencyjnych wyróżników, dzięki
którym mogliby zwrócić uwagę klientów
na swoje rozwiązania. Większość ma już
w ofercie macierze wyposażone wyłącznie
w nośniki SSD – na rynku tym prym wiodą NetApp, EMC i Dell, ale do grona poważnych graczy aspirują też Nimbus Data,
HP/3Par i Whiptail, którego rok temu ku-
piła firma Cisco. Standardem w dużych
systemach NAS stała się już obecność deduplikacji czy funkcji dynamicznego przydzielania przestrzeni (thin provisioning).
Poza tym producenci wykorzystują możliwość ulokowania w jednej obudowie nośników o różnej wydajności i pojemności
do stworzenia funkcji automatycznej dystrybucji danych (Automated Storage Tiering) pomiędzy stworzonymi w ten sposób
warstwami. W takim układzie najczęściej
wykorzystywane dane lądują na najszybszych nośnikach. Dodatkowo większość
serwerów NAS, także tych najmniejszych,
można już łączyć w klastry poprzez sieć
rozległą czy Internet.
Druga grupa to urządzenia mniejsze
i oferujące znacznie bardziej ograniczoną skalowalność (a więc i wydajność),
które pierwotnie powstały z myślą
o użytkownikach prywatnych i firmach
z segmentu SOHO (serwery mieszczące od jednego do ośmiu dysków). Jednak już parę lat temu ich producenci
zdecydowali się także na tworzenie roz-
NORBERT OGŁOZIŃSKI
Country Sales Manager, ZyXEL Communications
Serwery NAS są bardzo dobrą alternatywą dla backupu online w mniejS
szych
firmach, ponieważ mogą pełnić funkcję centralnego repozytorium dla
s
plików ze stacji roboczych i innych serwerów. Koszt ich zakupu jest niewielp
ki, a dodatkowo rekompensuje go bardzo krótki czas przywrócenia dostępu do danych w przypadku awarii. Systemy te wyposażane są także w zaawansowane funkcje
chroniące przed złośliwymi atakami z zewnątrz oraz umożliwiają zaawansowane uwierzytelnianie użytkowników. To ułatwia dostęp do danych z różnych urządzeń, także telefonów komórkowych czy tabletów.
wiązań większych. Największe modele
takich serwerów NAS mieszczą 12–16 napędów dyskowych, a ich pojemność można rozbudować do kilkuset terabajtów,
stosując półki dyskowe (nie zapewnia
to jednak wzrostu wydajności całego
rozwiązania). Cechą charakterystyczną
opisywanych serwerów jest konstrukcja
ich systemu operacyjnego, którą można
określić mianem „wszystko w jednym”.
Urządzenia te mają wbudowane dziesiątki funkcji potrzebnych w większości
małych i średnich firm, a oprócz tego oferują „sklep” z dodatkowymi aplikacjami,
które umożliwiają dostosowanie serwera
do własnych potrzeb. Urządzenia tej klasy oferują m.in.: LenovoEMC, Netgear,
QNAP, Seagate, Synology, Thecus, WD
czy ZyXEL.
Jednak im więcej funkcji w serwerze
NAS, tym większe ryzyko, że uruchomione oprogramowanie będzie miało jakieś
luki. Boleśnie przekonali się o tym użytkownicy urządzeń Synology, którzy
CRN nr 11/2014
59
TECHNOLOGIE
Co zaoferować klientowi?
Resellerzy mogą zaproponować klientom kilka rodzajów usług związanych z serwerami NAS:
• rekomendacja właściwego serwera w zależności od indywidualnych potrzeb klienta;
• dobór, dostarczenie i instalacja dysków w modelach, które fabrycznie nie są
w nie wyposażone;
• montaż i konfiguracja serwera (podłączenie do sieci, założenie kont użytkowników,
stworzenie reguł polityki bezpieczeństwa itp.);
• zdalna obsługa i zarządzanie, usuwanie problemów i rekonfiguracja.
nie mieli zainstalowanego oprogramowania systemowego w najnowszej wersji
– w sierpniu br. dane na kilku tysiącach
serwerów zostały zaszyfrowane przez
ransomware Synolocker, a jego twórcy
za ich odszyfrowanie żądali niemałego
okupu. We wrześniu została też wykryta luka w oprogramowaniu Bash stosowanym m.in. w serwerach QNAP (nadano jej
dwie nazwy – Shellshock oraz Bashdoor),
tu jednak nie doszło ( jeszcze) do masowego ataku. Zatem, proponując wielofunkcyjne serwery NAS klientom, warto
uświadomić ich o konieczności wykonywania aktualizacji oprogramowania bądź
samemu o to zadbać.
KONKURENCJA DLA CHMURY?
Od paru lat dostawcy usług przechowywania plików w chmurze próbują pokazać je jako alternatywne wobec serwerów
NAS rozwiązanie. Przedstawiają oni swoją ofertę jako tańszą i bardziej bezpieczną. Jednak prognozy firm badawczych
dotyczące rynku macierzy wskazują, że
chmura nie powinna zagrozić sprzedaży
NAS-ów. Wręcz przeciwnie – stanowi dla
nich ciekawe uzupełnienie.
Usługi w chmurze wydają się dobrym
wyborem w mniejszych firmach, ponieważ są tanie (przynajmniej w początkowym okresie użytkowania) i dostępne
natychmiast, jeśli potrzeba dodatkowej
przestrzeni dyskowej. Jednak tym, co
użytkownik odczuje od razu, jest znacznie słabsza dostępność w porównaniu
z macierzami NAS (konieczność przesyłania danych przez Internet). Poza tym
zaawansowane możliwości oferowane
przez urządzenia NAS w dłuższej perspektywie rekompensują wyższe koszty
ich zakupu.
Macierze NAS są potrzebne firmom
również z kilku innych powodów. Większość użytkowników korzysta z aplikacji,
które wymagają udostępnionej lokalnie
przestrzeni dyskowej. Dodatkowo takie urządzenie może służyć jako serwer
drukarek, FTP, poczty elektronicznej,
stron internetowych czy multimediów.
I, co najważniejsze, możliwe jest także
stworzenie hybrydowego rozwiązania,
które łączy chmurę publiczną z lokalną przestrzenią dyskową. W większości
konsumenckich serwerów NAS można
zainstalować aplikacje wykorzystujące
chmurę jako miejsce do przechowywania
GRZEGORZ BIELAWSKI
Product Manager, EPA Systemy
W małych serwerach NAS, które nie są oferowane z wbudowanymi napę
dami,
administratorzy często instalują stare dyski twarde, z wycofanych
d
już
j z użytku desktopów i laptopów. Mimo że bez problemu będą one
współpracować, a także zostaną objęte dodatkową ochroną jak struktura RAID, nie
jest to właściwe podejście. Mieszanie różnych typów dysków oraz stosowanie starszych napędów niekorzystnie wpływa na wydajność całego rozwiązania. Zawsze
trzeba też pamiętać, że dany serwer będzie pracował w trybie 24/7, a to jest dodatkowe, bardzo duże obciążenie dla dysków. Starsze, używane napędy mogą tego nie
wytrzymać, co oznacza ryzyko utraty danych.
60
CRN nr 11/2014
kopii zapasowych poza siedzibą firmy, zaś
lokalnych dysków – w celu zapewnienia
szybkiego dostępu do plików.
NA PODBÓJ WIRTUALIZACYJNEGO
RYNKU
Przez długie lata w środowiskach wirtualnych serwerów czy desktopów jako
pamięć masowa były stosowane wyłącznie macierze podłączone do sieci Storage
Area Network (SAN) poprzez protokół
Fibre Channel lub iSCSI, na których dane były zapisywane w sposób blokowy.
Serwery NAS, na których dane zapisywane są w postaci plików przy pomocy
protokołu Network File System (NFS),
były traktowane jako zbyt mało wydajne
rozwiązanie.
Jednak wprowadzane ostatnio zmiany w protokole NFS mogą zmienić ten
stan rzeczy. Najnowsza wersja (4.1) jest
już przystosowana do potrzeb środowisk
wirtualnych. Prawdopodobnie wkrótce – gdy tylko będzie zaimplementowana przez dostawców oprogramowania do
wirtualizacji – jeszcze bardziej wzrośnie
zainteresowanie serwerami NAS w centrach danych.
Zarządzanie środowiskiem wirtualnym, w którym dostęp do wirtualnych
maszyn uzyskuje się z wykorzystaniem
protokołu NFS, może być znacznie prostsze niż zarządzanie porównywalnym
systemem z blokową pamięcią masową.
Dobre serwery NAS mogą wykonywać
kopie migawkowe, replikację czy kontrolować parametry QoS dla konkretnych
maszyn wirtualnych, zamiast dla całych
woluminów. Jest to możliwe, ponieważ
macierz „wie”, jakie bloki danych są przypisane do maszyn wirtualnych.
Rewelacyjna liczba 380K
IOPS oraz prędkość odczytu
5,500 MB/s
Pojedyncze lub
redundantne kontrolery,
hybrydy iSCSI i FC/SAS
Niesamowita i niedroga
seria EonStor DS 1000
Korporacyjna moc w zasięgu SMB
Superkondensator lub
BBU w celu minimalizacji
skutków awarii mocy
Skalowalność do 324
dysków lub prawie 2 PB !
Aż do
Nowy model SFF ESDS 1024
jest już dostępny. (2.5”)
20 %
Bogactwo serwisów
danych oraz proste
zarządzanie
rabatu na pakiet promocyjny*
kod promocyjny : ESDS-HDD-EMEA2014Q4
*Po więcej informacji o promocji oraz dostępnych modelach proszę zeskanować kod QR.
Oficjalny dystrybutor
email: [email protected]
telefon: 12 2 5 25 555
1-1 CRN.indd 1
email: [email protected]
telefon: 22 5 10 24 00
11/4/14 6:15 PM
ADVERTORIAL
O
Surveillance Station z CMS:
czas na duże wdrożenia
Synology oferuje biznesowe serwery NAS wraz
z oprogramowaniem do zarządzania monitoringiem
wideo – Surveillance Station – w nowej wersji z funkcją
Central Management System.
P
roducent dysponuje ofertą serwerów NAS, których pojemność
można rozbudować, wyposażając
je w nawet 106 dysków. Urządzenia działają z systemem operacyjnym Disk Station
Manager oraz oprogramowaniem NVR
– Surveillance Station, służącym do analizy i zarządzania materiałem zarejestrowanym przez kamery IP. Choć, jak mówią
dystrybutorzy Synology, rozwiązanie jest
obecnie sprzedawane głównie w sektorze MSP, to już interesują się nim klienci
z rynku enterprise i instytucjonalni.
Pozytywnie o przyszłości systemu
NVR Synology na polskim rynku wyraża
się m.in. Piotr Kotas, Monitoring IP Product Manager w EPA Systemy. Specjalista
podkreśla, że pamięć masowa wraz z rejestratorem monitoringu jest produktem
nowym, ale bardzo pożądanym przez
polskich klientów biznesowych. Przede
Surveillance Station
• równoczesny podgląd obrazu dla 64 kanałów
• inteligentne wyszukiwanie i analiza nagrań
• sprawne zarządzanie wdrożeniami monitoringu
na dużą skalę i pełna kontrola nad serwerami
grywającymi przez jeden interfejs (Cental
Management System)
• obsługa ponad 2700 modeli kamer IP
dostarczanych przez 75 producentów
wszystkim dlatego, że stanowi jedno łatwo skalowalne rozwiązanie, które spełnia
kilka istotnych funkcji, takich jak serwer
plików, urządzenie do backupu oraz rejestrator do kamer IP.
Rozbudowane funkcje aplikacji Surveillance Station są dostępne bez względu na markę przeglądarki internetowej.
PIOTR KOTAS
Monitoring IP Product Manager, EPA Systemy
Najważniejszą cechą wyróżniającą rozwiązanie Synology jest właśnie jego
N
wszechstronność,
czyli połączenie serwera NAS z rejestratorem NVR. Barw
dzo
d ważnym atutem jest ogromna lista kamer kompatybilnych, cały czas
wydłużana o nowe modele różnych producentów. Synology co jakiś czas udostępnia bezpłatne aktualizacje oprogramowania serwerów, wprowadzając nowe funkcje
i usprawniając starsze. Aktualizacje dotyczą nawet 5-letnich urządzeń.
62
CRN nr 11/2014
Dzięki usłudze DDNS oferowanej przez
Synology można w prosty sposób skonfigurować zdalny dostęp do urządzeń
DiskStation i RackStation. Nadzór nad
systemem monitoringu jest zatem możliwy za pomocą peceta lub urządzeń przenośnych z systemami iOS albo Android.
Kornelia Szlósarczyk, Product Manager w Veracompie, zwraca uwagę, że wraz
z aplikacją dostarczane są licencje do obsługi dwóch kamer. Dzięki temu klienci
mogą swobodnie przetestować możliwości NVR Synology i dopiero potem podjąć
decyzje odnośnie do dalszych zakupów.
Kolejne licencje można kupić w korzystnych cenach i różnych wariantach. Klienci mają też możliwość wyboru z szerokiej
oferty kamer IP – spośród 2700 modeli dostarczanych przez 75 producentów.
Wraz z nową wersją aplikacji NVR – Surveillance Station – Synology dostarczyło funkcję Central Management System, zaprojektowaną z myślą o dużych
wdrożeniach. Według przedstawicielki
Veracompu skalowalność i zaawansowanie technologiczne umożliwiają elastyczne dostosowanie rozwiązania do potrzeb
bardzo wymagających klientów. Kornelia
Szlósarczyk jest zdania, że na rynku istnieje bardzo dużo potencjalnych odbiorców
NVR-a Synology z systemem CMS. Muszą
oni nie tylko wiedzieć, że rozwiązanie jest
łatwe w obsłudze i ma przystępną cenę,
ale powinni mieć świadomość jego możliwości. Chociażby tego, że oprócz scentralizowanego zarządzania rozproszonymi
serwerami i kamerami IP, CMS zapewnia uwierzytelnianie i definiowanie praw
pojedynczych użytkowników oraz grup.
Udostępnia podgląd z kamer na żywo
i nagrania archiwalne. Pozwala na analizę materiału przesyłanego z wielu kamer
IP – wszystko z poziomu serwera hostującego CMS. Filtruje listę kamer i nagrań na
podstawie różnych kryteriów. Ma funkcję
centralizacji powiadomień i logów z różnych serwerów rejestrujących nagrania
na jednym serwerze CMS. Materiały wideo z kamer IP można przenosić na inne
serwery nagrywające, podczas gdy na serwerze hostującym CMS przechowywane
są niezbędne licencje. Ta cecha zdaniem
Kornelii Szlósarczyk umożliwia wdrażanie rozwiązania również w wymagających środowiskach korporacyjnych.
Polski NetApp
ma niewykorzystany potencjał
CRN Polska rozmawia z RAFAŁEM KLIMCZAKIEM,
BUSINESS DEVELOPMENT MANAGEREM W AVNECIE.
CRN Czy zatem IBM powinien odebrać
ten ruch Avnetu jako „komentarz” do
swojej decyzji, że postąpił niewłaściwie, rezygnując ze współpracy z NetAppem?
RAFAŁ KLIMCZAK Niezupełnie. IBM obecnie podejmuje wiele decyzji strategicznych, głównie w celu skupienia się na
oprogramowaniu i usługach. W naszym
przypadku to była raczej decyzja taktyczna. Warto zauważyć, że w innych krajach
Avnet już wcześniej był bezpośrednim
dystrybutorem NetAppa. Poza tym IBM
nie był naszym jedynym dostawcą pamięci masowych, bo mamy w ofercie także sprzęt HDS. Dystrybucja IBM stanowi
80 proc. obrotu Avnetu w Polsce, ale rozwijamy też „konkurujący” z nią dział Solutions z urządzeniami takich firm jak
NetApp czy HDS, a także oprogramowaniem VMware czy Veeam. Trzeba pod-
64
CRN nr 11/2014
kreślić, że na ustanowienie drugiego
dystrybutora w Polsce naciskał też sam
NetApp.
CRN W jaki sposób chcecie odróżnić
się od firmy Arrow ECS, która jest
pierwszym dystrybutorem NetAppa
i współpracuje z nim od 2007 r.?
RAFAŁ KLIMCZAK Podkreślam raz jeszcze,
że w praktyce to nie jest nasza nowa dys-
trybucja, więc porównywanie formalnego
czasu jej trwania nie ma tu sensu. Ja sam
spędziłem kilka ostatnich lat w IBM-ie,
zajmując się m.in. macierzami NetApp.
Znam więc te produkty doskonale i mam
doświadczenie w budowaniu bazujących
na nich środowisk. Razem z handlowcami stanowimy zgrany i efektywny zespół,
czego najlepszym uznaniem jest to, że
przez trzy miesiące obowiązywania na-
Fot. Marek Zawadzki
CRN Rozwiązania NetApp były obecne
w ofercie Avnetu przez wiele lat dzięki temu, że pod swoją marką w modelu OEM sprzedawał je IBM, którego
jesteście dystrybutorem. Skąd zatem
pomysł na podpisanie bezpośredniej
umowy dystrybucyjnej?
RAFAŁ KLIMCZAK Rzeczywiście, IBM przez
kilka lat oferował macierze dyskowe NetApp z rodziny E-Series, które umożliwiały blokowy zapis danych. Producent przerwał jednak tę współpracę, decydując się
na samodzielny rozwój swojego portfolio
pamięci masowych. A ponieważ te macierze należą do najlepszych na rynku, zależało nam, aby nadal mieć je w ofercie. Dla
nas rozpoczęcie dystrybucji NetAppa nie
jest rewolucyjną zmianą, jako że świetnie
znamy te rozwiązania, mamy wykształconych w tym zakresie specjalistów. Dla nas
zmienia się tylko logo.
szego kontraktu dystrybucyjnego podpisaliśmy już ponad trzydzieści umów
partnerskich z bardzo dobrze rokującymi
resellerami i integratorami. Obecnie biorą oni udział w szkoleniach, wspólnie też
planujemy ścieżkę ich dalszego rozwoju.
Partnerzy mogą liczyć na nasze aktywne
wsparcie, m.in. przy analizie konkurencyjnych ofert złożonych w przetargach.
CRN Jaki przepis wymyśliliście na
sprzedaż rozwiązań firmy NetApp
w Polsce, której procentowy udział
w naszym kraju jest dwukrotnie niższy niż na Zachodzie?
RAFAŁ KLIMCZAK Sama marka jest dobrze
znana na rynku, chociaż rzeczywiście
dość rzadko wybierana. My stawiamy na
wiedzę i praktyczne umiejętności partnerów, którzy muszą być w stanie udowodnić klientowi przewagę oferowanego
rozwiązania nad konkurencyjnymi. Poza
tym pamięci masowe to tylko jeden z elementów całej układanki i muszą one być
umiejętnie dopasowane do pozostałych
składowych infrastruktury – sieci, serwerów, wirtualizacji itd. Bardzo ważna zatem jest współpraca z małymi i średnimi
klientami, do których nie docierają handlowcy zatrudnieni bezpośrednio przez
producentów. W tym zakresie NetApp
oferuje partnerom dużo ciekawych narzędzi, np. do szybkiego tworzenia ofert
dla klientów.
CRN Niedawno NetApp zapowiedział,
że chce wspierać projekty chmury hybrydowej, w ramach których część pamięci masowych znajduje się lokalnie
u klienta, ale może on też korzystać
z usług zewnętrznych dostawców. Czy
w Polsce jest szansa na powodzenie
takiego modelu?
RAFAŁ KLIMCZAK Moim zdaniem polscy
klienci nie są jeszcze gotowi na infrastrukturę chmurową. Są dość konserwatywni,
ale to może wyjść im na dobre. Na Zachodzie, mimo bardzo dużego marketingu,
trend chmurowy jest w lekkim odwrocie.
Ci, którzy zdecydowali się na przeniesienie całej swojej infrastruktury do chmury
publicznej, często tego żałują, bo rzeczywiste oszczędności nie są tak duże, jak się
pierwotnie wydawało, a czasami nawet
koszty są większe.
CRN Dlaczego? Przecież to właśnie
niższy koszt jest tu wskazywany jako
główna korzyść?
RAFAŁ KLIMCZAK Dostawcy takich usług
w chmurze rzeczywiście mogą oferować
pozornie niższe ceny wynikające z efektu
skali, ale zbudowane w ten sposób środowisko bardzo szybko „puchnie”. Łatwość
i swoboda tworzenia nowych wirtualnych instancji powodują, że w krótkim
czasie wielkość takiego środowiska podwaja się, zwiększając koszty zarówno
obsługi, jak też zarządzania. Ogromnym
wyzwaniem dla administratorów staje
się zapewnienie integralności danych.
Poza tym w dużych środowiskach, gdzie
chmura ma się opłacać najbardziej, konieczne jest zapewnienie bardzo dużego i szybkiego transferu danych. W skali
przemysłowej to też dużo kosztuje. No
i najważniejsze – gdy nie jesteśmy zadowoleni z jednego dostawcy usług, to
bardzo trudno jest szybko przenieść się
do innego. W takiej sytuacji konieczna
jest migracja całego środowiska do firmy i ponowna – do nowego usługodawcy.
CRN Czyli należy raczej założyć, że tą
częścią oferty NetAppa nie będzie wielkiego zainteresowania?
RAFAŁ KLIMCZAK Na pewno trzeba docenić
to, że stara się być producentem otwartym
i uniwersalnym. Jeżeli komuś – z różnych
powodów – utrzymywanie części infrastruktury w chmurze się opłaca, to NetApp nie robi z tego problemu, ułatwia
migrację, nie wprowadza dodatkowych
ograniczeń, licencji itd.
CRN Czy są więc jakieś scenariusze,
w których ten model może się sprawdzić?
RAFAŁ KLIMCZAK Z wykorzystaniem
rozwiązań NetAppa można budować
środowiska disaster recovery, gdzie podstawowe dane trzymane są w siedzibie firmy, a w chmurze publicznej ich kopia na
wypadek dużej awarii lub katastrofy. NetApp ma do tego zarówno sprzęt, jak też
oprogramowanie, które jest zgodne ze
wszystkimi protokołami i umożliwia zarządzanie takim heterogenicznym środowiskiem. Natomiast raczej trudno będzie
każdemu z producentów trafić do centrów danych dostawców usług w dużej
skali – oni raczej inwestują w systemy typu open hardware, bo kupno zamkniętych rozwiązań, wraz z pełnym pakietem
usług wsparcia i serwisu, jest po prostu
zbyt drogie. Sami budują swoje centra danych z wykorzystaniem zaawansowanego
oprogramowania, takiego jak OpenStack
i moduł Cinder, który umożliwia stworzenie blokowej, skalowalnej infrastruktury
pamięci masowych. Natomiast urządzenia
NetApp bez problemu współpracują z rozwiązaniami wykorzystującymi OpenStack,
a sama firma jest też jednym z najważniejszych członków OpenStack Foundation.
ROZMAWIAŁ
KRZYSZTOF JAKUBIK
REKLAMA
CRN nr 11/2014
65
WYDARZENIA
Yamo: nowe pomysły na biznes
Podczas październikowej konferencji sprzedażowej Andrzej Sobczak, nowy dyrektor
sprzedaży w Yamo, zachęcał partnerów dystrybutora do rozwoju w sektorze HoReCa.
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
T
radycyjne sektory branży IT,
związane ze sprzedażą komputerów, komponentów i peryferii,
oczywiście wciąż znajdują swoje odbicie w ofercie Yamo, ale swoją przyszłość
dystrybutor wiąże z nowymi pomysłami
na biznes. Jednym z nich jest stworzenie
pakietu produktów na potrzeby HoReCa, a więc sektora hotelowo-gastronomicznego. W tym celu Yamo rozpoczęło
współpracę z Orionem – producentem
telewizorów z funkcjami hotelowymi,
które umożliwiają np. wyświetlanie
określonych treści w pokojach. Dystrybutor prowadzi także rozmowy
z Toshibą (również w tym przypadku chodzi o telewizory), a także Panasonikiem (urządzenia do monitoringu
wideo). Ofertę dla hoteli uzupełniają
projektory BenQ oraz Epsona, które są
potrzebne w salach konferencyjnych.
Partnerzy Yamo mogą też wyposażać
hotele w oświetlenie meblowe polskiej
firmy Argon, z którą dystrybutor podpisał w bieżącym roku stosowną umowę. Komplet produktów dla
sektora HoReCa mają
niebawem wzbogacić systemy POS
Novitusa oraz
NCR-a.
–
Zależy
nam na tym,
aby nasi partnerzy zarabiali nie tylko na
sprzedaży sprzętu,
bo w tym przypadku,
jak wiadomo, marże nie
są zbyt duże. Dodatkowe zyski
będą mogli osiągnąć na przykład dzięki
montażowi telewizorów w pokojach hotelowych i usłudze programowania określonych funkcji, np. wyświetlania treści
marketingowych – mówi Andrzej Sobczak, dyrektor ds. sprzedaży.
66
CRN nr 11/2014
Uczestnicy konferencji z zainteresowaniem przysłuchiwali się nowym pomysłom Yamo, ale część z nich miała
wątpliwości związane z bardzo trudnym
zadaniem, jakim jest debiut w sektorze
hotelowym. Zdaniem resellerów liczą się
tam znajomości i mało doświadczonym
firmom może być trudno o nawiązanie relacji biznesowych.
PLANY VENDORÓW
Przedstawiciele Yamo poinformowali
partnerów o nowych modelach desktopów w obudowach miditower.
Poza tym dystrybutor wprowadził do oferty tablety takich
marek, jak Lenovo, Asus
i Toshiba, a także zasila-
Do oferty
Yamo wróciły
dyski SSD
i zasilacze
marki OCZ.
cze Seasonic oraz słuchawki, klawiatury i zasilacze marki Rebeltec. W 2014 r.
firma została wyłącznym dystrybutorem
na Polskę urządzeń UPS produkowanych
przez AEG, począwszy od najprostszych
modeli domowych po zaawansowane rozwiązania na potrzeby serwerowni. Przedstawiciele Yamo zachęcali partnerów
również do sprzedaży oświetlenia Abilite
(marka własna).
W konferencji wzięło udział kilku
współpracujących z dystrybutorem producentów. Canon zaprezentował drukarki z nowej linii biznesowej Maxify, przeznaczonej dla małych firm oraz
użytkowników
z sektora Home
Office. Zdzisław
Kaczyk, dyrektor sprzedaży w TP-Linku,
podkreślał szybki
wzrost popytu na
produkty dla biznesu
i zapowiedział wprowadzenie do oferty długo oczekiwanego przełącznika warstwy trzeciej. Z kolei Piotr
Kozieł, Sales and Technical Manager
w firmie Gigabyte, podkreślał, że producent coraz bardziej stawia na graczy,
o czym świadczy to, że spośród 30 modeli płyt głównych z nowej, dziewiątej serii
aż 13 to produkty gamingowe. Podobną
strategię ma AMD, a więc kolejny producent blisko współpracujący z Yamo, który
zamierza coraz bardziej integrować układy CPU oraz GPU, między innymi z myślą o graczach. Warto dodać, że do oferty
Yamo po przerwie wróciły dyski SSD i zasilacze marki OCZ, która niedawno stała
się własnością Toshiby. W wyniku transakcji dostawca podzielił się na dwie firmy: OCZ Storage Solutions (dyski SSD)
oraz FirePower Technology (zasilacze).
Lenovo: New Products Training
Kluczowym punktem konferencji partnerskiej Lenovo
o było
rządzeń
przedstawienie licznie przybyłym resellerom nowych urządzeń
alić się
z serii ThinkServers. Producent nie omieszkał pochwalić
w.
udziałami w światowym i krajowym rynku pecetów.
K AROLINA MARSZAŁEK
W ciągu ostatnich pięciu,
sześciu lat Lenovo dramatycznie – zdaniem Andrzeja Sowińskiego, szefa polskiego oddziału
– zwiększyło swoje udziały w światowym
rynku. W całym 2013 r. według IDC wyniosły one 18,5 proc. Z najnowszych danych
firmy analitycznej wynika, że w ostatnim
kwartale br., zamkniętym z końcem września, Lenovo w skali światowej uzyskało
już 19,9 proc. światowego rynku.
– Również w Polsce przez ostatnie pięć
kwartałów nasze udziały wynosiły dużo
ponad 20 proc. – pochwalił się Andrzej Sowiński. – W kwartale, który zakończył się
kilkanaście dni temu, udało nam się sprzedać dużo ponad 200 tys. pecetów (z około
750 tys. według danych IDC). To oznacza, że nasz udział w polskim rynku po raz
pierwszy przekroczył 30 proc. Ja sam stawiałem na dwadzieścia dziewięć…
Resellerzy i integratorzy usłyszeli, że
przytoczone wyniki zostały osiągnięte
dzięki współpracy z nimi. Szef polskiego biura Lenovo zwrócił poza tym uwa-
gę partnerów na dwa ważne przejęcia
zejęcia
ogłoszone wiosną bieżącego roku. Mowa o akwizycji działu Motorola Mobile oraz przejęciu działu
u
serwerów intelowych IBM-u. Andrzej
zej Sowiński uświadomił partnerom, że przejęcie oznacza nie tylko wzbogacenie oferty
produktowej o serwery intelowskie o różnej architekturze, ale również dołączenie do zespołu Lenovo doświadczonych
osób z IBM-u. Lenovo ma współpracować
z Big Blue w zakresie produktów i technologii, które w strukturach IBM-u pozostają, a więc rozwiązań storage’owych
i klastrowych.
TIO, CZYLI HYBRYDOWE AIO
To już trzeci kwartał, jak dział SMB Lenovo zajmuje się również stacjonarnymi
pecetami konsumenckimi. W bieżącym
kwartale producent wprowadził ofertę rozwiązań konsumenckich – według
Łukasza Rutkowskiego, business development managera Lenovo – nieco zubożonych w stosunku do serii ThinkCentre.
Są to zarówno urządzenia AiO, jak i desktopowe. Owo „zubożenie” dotyczy najczęściej mniejszej liczby złączy bądź
zastosowanych w tej grupie produktów
technologii Intela poprzedniej generacji. Wprowadzono je z myślą o klientach,
którzy poszukują maszyn w niższej cenie niż te, które wchodzą w skład oferty
ThinkCentre. Łukasz Rutkowski sporo
czasu poświęcił TiO (ThinkCentre Tiny-in-One), a więc miniaturowej, hybrydowej wersji peceta o rozłączanej
konstrukcji. Składa się ona z 23-calowego monitora Full HD i dowolnego komputera ThinkCentre Tiny PC.
Z partnerami Lenovo spotkał się także
Robert Adamski, Business Development
Manager Intela. Jego wystąpienie dotyczyło procesorów Xeon E5 v3 oraz układów do tabletów i laptopów.
CRN nr 11/2014
67
WYDARZENIA
Huawei w Polsce
tylko z partnerami
– Koncentrujemy się na ścisłej współpracy z partnerami – podkreślała Maggie Ren,
Global Channel Sales Director podczas warszawskiego kongresu dla partnerów Huawei
Enterprise z regionu CCE&Nordic. W Polsce producent szykuje dla nich ważne zmiany.
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
H
uawei Enterprise to jedna
z trzech grup biznesowych
chińskiego koncernu. Jej oferta obejmuje m.in. rozwiązania sieciowe,
infrastrukturę centrów danych, zabezpieczenia oraz zintegrowaną komunikację (UC). Grupa kieruje swoją ofertę do
takich branż i biznesów, jak energetyka,
duże przedsiębiorstwa, sfera publiczna,
transport, finanse i MSP.
– Stawiamy na dalszy rozwój infrastruktury i coraz szerszy wachlarz usług ICT,
w szczególności w obszarze data center,
cloud computingu czy też tworzenia bezprzewodowych i ethernetowych sieci dla
przedsiębiorstw – mówił Jim Lu, prezes
Huawei CEE & Nordic Region.
Zdaniem partnera

Piotr Wieczorek, wiceprezes zarządu, Helica
Siłą Huawei jest szerokie portfolio, które
umożliwia budowę centrum przetwarzania danych od podstaw. Zaletą firmy jest także jej elastyczność cenowa.
Niestety, gwałtowny wzrost przedsiębiorstwa ma czasem negatywne konsekwencje, np. problemy z komunikacją
i przepływem informacji między producentem a jego partnerami. Zgadzam
się z tezą prezentowaną na kongresie,
że sieci SDN to przyszłość rozwiązań
sieciowych, ponieważ dzięki uniwersalnemu oprogramowaniu zapewniają
większą centralizację i elastyczność.
BĘDĄ ZMIANY DLA PARTNERÓW
Z wypowiedzi menedżerów Huawei podczas kongresu wynika, że firma kładzie
nacisk na tworzenie i wdrażanie kompleksowej oferty dopasowanej do potrzeb poszczególnych branż i użytkowników, do
68
CRN nr 11/2014
fikować działania w kanale. Na razie firma
jest na etapie opracowywania szczegółów.
– Zapewne zaoferujemy różne poziomy
partnerstwa. Rozważamy także rozmaite
opcje programów motywacyjnych. Analizujemy rynek, aby ustalić np. optymalne wymagania i benefity. Myślę, że więcej na ten
temat będziemy mogli powiedzieć pod koniec
2014 r. – zapowiada Tomasz Rothe, Channel Account Manager Huawei Enterprise.
Wśród bonusów dla partnerów jest Elite Club Benefit. Obejmuje on zniżki na
projekty w przyszłym roku w wysokości
3 proc. obrotów osiągniętych w 2014 r. na
sprzedaży wybranych produktów. Członkowie klubu będą mogli także uczestniczyć
w wybranych szkoleniach i spotkaniach.
POLSKA NAJWIĘKSZA W REGIONIE
czego niezbędna jest współpraca z partnerami. W Polsce Huawei Enterprise
w 100 proc. sprzedaje poprzez integratorów oraz resellerów i zamierza zintensy-
W ub.r. dochody Huawei Enterprise wyniosły blisko 2,5 mld dol. W 2014 r. mają być
większe nawet o ponad 30 proc. Polska jest
dla firmy największym rynkiem w regionie
Europy Środkowo-Wschodniej i Skandyna-
Trzy pytania do…
TOMASZA ROTHE, CHANNEL ACCOUNT
MANAGERA HUAWEI ENTERPRISE
CRN Dlaczego zmniejszyliście
liczbę dystrybutorów?
TOMASZ ROTHE Zależy nam na
sprzedaży z wartością dodaną i odpowiednim wsparciu zarówno partnerów, jak i klientów,
a nie na zwiększaniu obrotów za
wszelką cenę. Dlatego postanowiliśmy skoncentrować się na kooperacji z dystrybutorami
VAD: S4E i Sequence.
CRN A czy zamierzacie zwiększać liczbę partnerów?
TOMASZ ROTHE Nie stawiamy sobie celów związanych z liczbą partnerów. Zależy nam natomiast na pozyskaniu inte-
wii. Z danych Huawei wynika, że w ciągu
ostatnich czterech lat średni roczny wzrost
przychodów (CAGR) przekroczył w tym
przypadku 50 proc., a w ub.r. przychód ze
sprzedaży był większy niż 10 mln dol.
Według danych IDC coraz większej
sprzedaży rozwiązań z portfolio Huawei
Enterprise ma sprzyjać trend transformacji infrastruktury IT. Następuje bowiem teraz przejście od tradycyjnego IT, opartego
na nieelastycznej strukturze (którą cechuje
np. konieczność wprowadzenia ustawień
dla każdego urządzenia osobno), do struktury łatwiejszej w zarządzaniu i rozbudowie, opartej na sieciach definiowanych
programowo (SDN). Obecnie zasięg tradycyjnego IT wynosi zdaniem IDC 49 proc.,
aby za dwa lata skurczyć się do 37 proc. Ze
zmianami wiąże się rozwój cloud computingu, co ma oznaczać, że np. zastosowanie
chmury publicznej wzrośnie z 11 do 13 proc.
gratorów z doświadczeniem w zakresie rozwiązań, które
mamy w ofercie. Oczekujemy od partnerów nastawienia na
długoterminową współpracę, a także aktywności. Chcemy
takich, którzy będą poszukiwać klientów, sami tworzyć projekty, dokształcać się i zdobywać nowe umiejętności, a nie
biernie czekać na zlecenia. Zakładamy, że pod koniec roku
wybierzemy grupę partnerów (myślę, że ich liczba nie będzie znacząco odbiegać od liczby obecnych autoryzowanych
partnerów), z którymi ostro ruszymy do przodu.
CRN Jakie rozwiązania są dla was szczególnie ważne
w kanale partnerskim w najbliższym czasie?
TOMASZ ROTHE Mamy szerokie portfolio, nie wyróżniamy
w szczególny sposób jakiejś grupy produktów. Zależy nam
natomiast na wzroście sprzedaży produktów zaliczanych
przez nas do kategorii IT. Są to np. serwery, macierze, rozwiązania do wirtualizacji. To mniej znana na rynku część
portfolio Huawei, więc chcemy dotrzeć z tymi rozwiązaniami do szerszej grupy klientów.
HUAWEI ZGODNIE Z TRENDEM
Dane IDC pokazują także, że strategia
Huawei Enterprise, polegająca na poszerzaniu portfolio w celu stworzenia
całościowej oferty, jest zgodna z preferencjami klientów. Według analityków coraz
bardziej zależy im, aby mieć produkty od
jednego dostawcy, co pozwala na lepsze
wsparcie użytkownika. Badania preferencji klientów wykazują także, że oczekują
oni coraz szybszych wdrożeń. IDC prognozuje, że ten czas będzie liczony w…
minutach.
Analitycy potwierdzają, że następuje
przejście do sieci SDN, które są łatwiejsze w obsłudze i elastyczne, bo można
je w razie potrzeby łatwiej rozbudować.
W opinii IDC światowe przychody z sieci
SDN wzrosną z około 1 mld dol. w 2014 r.
do 3,7 mld dol. w roku 2016. Największy
udział w obrotach ma mieć infrastruktura
Zdaniem użytkownika

Janusz Wiśniewski, kierownik projektu, Cross
Jestem użytkownikiem macierzy Huawei. Sprzęt działa u nas od trzech lat i na razie nie
było z nim problemów. Trudno mi więc ocenić, jak działa serwis. Z naszego punktu widzenia oferta Huawei jest atrakcyjna cenowo. Sprzęt, który zamówiliśmy, był około 30 proc.
tańszy niż u konkurencji, a funkcjonalność, jak na nasze potrzeby, podobna. Problemem
jest natomiast długi czas oczekiwania na realizację zamówienia. Na dyski do macierzy
musiałem czekać jakieś siedem tygodni, bo jak mi wyjaśniono, musiały przyjechać z Chin.
sieci – 58 proc., zaś udział usług powinien
przekroczyć 15 proc.
Przewidywany jest także większy popyt
na przełączniki poziomu 4–7. W 2013 r. miały ponad 14 proc. udziału w infrastrukturze
sieci przy wciąż rosnącej sprzedaży. Większość rynku zajmują przełączniki ethernetowe (68 proc.). Prognozy mówią również
o rosnącym udziale przełączników 10 Gb.
– Ruch w sieci będzie nakręcał popyt na
infrastrukturę. Duży potencjał wzrostu ma
infrastruktura sieci bezprzewodowej – podkreślał Jarosław Smulski, analityk IDC.
Firma prognozuje wzrost popytu na rozwiązania bezprzewodowe (sieci WLAN)
oraz telefonię IP. Według IDC liczba urządzeń mobilnych wzrośnie trzykrotnie (porównując 2015 r. z rokiem 2010), danych
– sześciokrotnie, a maszyn wirtualnych
i użytkowników w chmurze – dwukrotnie.
NAGRODY DLA PARTNERÓW
Podczas kongresu nagrodzono partnerów
z regionu EMEA. Wśród laureatów były
polskie firmy. Tytuł „The Outstanding Distributor of 2014” zdobył Sequence. Nagrodę „The Special award for HPC Sales
of 2014” otrzymał ITprojekt. Wśród wyróżnionych resellerów znalazły się: Vector,
net-o-logy, Cloudware, Symmetry, Satlan,
Asseco Poland. Nagrodę specjalną za promocję marki Huawei wręczono S4E.
CRN nr 11/2014
69
Fot. © LVDESIGN – Fotolia.com
Zarządzanie
wskaźnikami w sprzedaży
Przeszłością nie da się zarządzać – analiza zrealizowanego budżetu jest tylko
zliczeniem tego, co już zostało zrobione.
DANIEL GIEŁO
Z
adziwiające jest to, jak niewielu ze znanych mi menedżerów
w ten sam sposób zarządza działaniami sprzedażowymi. Oczywiście
większość z nich kontroluje realizację
budżetu, niemniej jednak to bardziej
działanie „po fakcie” niż świadome
zarządzanie przyszłymi rezultatami.
Znacznie rzadziej spotykam się z sytuacją, gdy menedżer przewiduje z dość
dużą dokładnością, jaki będzie poziom
sprzedaży za miesiąc, kwartał, rok. I to
nie tylko na podstawie „tematów” wpisanych do systemu CRM. Także na podstawie podjętych przez niego i jego
handlowców działań.
SPOCZYWANIE NA LAURACH
Jednym z większych błędów popełnianych przez ludzi biznesu, choć nie tylko, jest spoczywanie na laurach. Kiedy
70
CRN nr 11/2014
było ciężko, nasz biznes dopiero się tworzył, klienci nie kupowali z taką ochotą jak obecnie, podejmowaliśmy szereg
działań, by to zmienić. „Zimne telefony”, wysyłanie ofert, obecność na konferencjach branżowych, marketing, świeże
podejście do oferty. Często te zabiegi pomagają osiągnąć sukces: sprzedaż rośnie,
marże się rozrastają, rentowność biznesu się podnosi. I wtedy często następuje rozprężenie – teraz już jakoś pójdzie.
Zaprzestajemy wszystkich działań, które
wprowadziły nas na szczyt. Niezauważalnie spadamy w dół…
Mówi się, że dobry handlowiec to głodny handlowiec. Jego codzienna motywacja nakazuje mu walczyć, zwiększać
aktywności sprzedażowe, kontaktować
się z klientami. Taka osoba walczy w pocie czoła o każdy kolejny kontrakt, aż
w pewnym momencie przychodzi długo oczekiwany sukces. Klienci kupują.
Realizujemy plany. Zarabiamy prowizję.
I wtedy rodzi się myśl, by zacząć odcinać
kupony. „Teraz będzie łatwo, nie muszę
prowadzić tych wszystkich mozolnych
działań” – myśli szczęśliwy handlowiec.
I bardzo często na krótką metę ma rację. Po co marnować czas na „zimne telefony”, jeśli może podnieść słuchawkę
i zadzwonić do znajomego klienta. Po co
ma robić mailingi, skoro może zgłosić się
bezpośrednio do odpowiedniej osoby.
Taki handlowiec często na początku roku już wie, jaki wynik sprzedażowy osiągnie. Bo świetnie zna swoich klientów…
Niestety, nie zapewnia sobie tym sposobem ciągłości sprzedaży. W sytuacji
gdy klienci przestaną kupować, zmieni
się koniunktura lub inne rzeczy, handlowiec, a wraz z nim organizacja zostanie na
lodzie. Wróci do punktu wyjścia. Ale teraz
będzie mu dużo trudniej wrócić na szczyt.
Piszę o tym, bo mądry plan sprzedażowy
to taki, który zakłada, że nie spoczywamy
na laurach. Tutaj sprzedawcy, mimo dobrego poziomu realizacji budżetów, muszą walczyć dalej. Rozwijać się. Menedżer
musi umieć im to wytłumaczyć, a następnie konsekwentnie egzekwować.
BUDŻET JAKO WIELKA
NIESPODZIANKA
Wróćmy do pytania zadanego handlowcowi: „jaki budżet zrealizujesz w tym
miesiącu/kwartale/roku?”. Często pada
wówczas mniej bądź bardziej precyzyjna odpowiedź, przy czym dwie najbardziej popularne to: „nie mam pojęcia” lub
„X mln zł, bo taki mam założony plan”.
W obu przypadkach z punktu widzenia
menedżera to żadna informacja. W pierwszym zdajemy się na los, zaś w drugim ślepo wierzymy, że skoro taki jest plan, to tak
po prostu będzie.
Tymczasem jedyną skuteczną metodą
zarządzania jest… mierzenie podjętych
działań. Relację pomiędzy realizacją budżetu a podjętymi działaniami można porównać do zależności między wynikiem
sportowym na zawodach a treningiem.
Nie ma jednego bez drugiego. Dlatego
konieczne jest spojrzenie całościowe na
dwie rzeczy: po pierwsze na liczbę „tematów” sprzedażowych w tzw. lejku sprzedażowym i ich prawdopodobieństwo, po
drugie na liczbę podjętych działań takich
jak: leady, telefony, spotkania, oferty, skuteczność wygrywania. Pierwszy z mierników jest bardzo ważny w perspektywie
krótko- i średniofalowej. Odpowiada na
pytanie: jaka transakcja może się „zamknąć” w najbliższym czasie oraz ile
wysiłku powinniśmy włożyć w ich ewentualną realizację? Drugi zaś miernik to
drogowskaz – informacja, na podstawie
której menedżer powinien przewidzieć
ewentualny poziom sprzedaży.
Inaczej się prognozuje, gdy handlowcy są stale na spotkaniach, obdzwaniają
klientów, składają oferty – słowem, podejmują wszystkie działania, które zbliżają ich do finalizacji procesu sprzedaży.
A co innego, jeśli siedzą w biurze przed
komputerami, licząc na spektakularny
sukces. Podobnie jest, gdy mowa o meczu piłki nożnej: zespół, który nie oddaje strzałów na bramkę, raczej będzie
Dobre rzeczy
zależą od tego,
co robimy w
złych czasach,
złe rzeczy od
tego, co robimy
w czasach
dobrych.
miał duży problem ze strzeleniem gola.
Zresztą to wszystko widać gołym okiem,
bez specjalistycznych analiz. Dobry menedżer wie, że jeśli określone działania
zostały podjęte, to w końcu przyniosą
rezultaty. Znając dotychczasową skuteczność swoich handlowców, potrafi zaraportować potencjalne wyniki.
Oczywiście aby tego dokonać, potrzebne jest narzędzie. Może to być Excel albo
system CRM, który mierzy skuteczność
handlowców i potrafi podpowiedzieć,
co jeszcze należałoby zrobić, żeby osiągnąć sukces sprzedażowy. Jak wiadomo,
by system żył, konieczny jest jego systematyczny rozwój i sumienna praca. A to
wymaga wspólnego wysiłku handlowców
oraz menedżera.
CO GDY NIE REALIZUJEMY PLANU?
Co wtedy, gdy handlowcy nie realizują swoich planów sprzedażowych? Taka sytuacja ma zawsze dwa wymiary. Po
pierwsze trzeba wiedzieć, czy mimo niezrealizowania budżetu podjęli stosowne
działania? Innymi słowy, brak realizacji
budżetu nie przekreśla handlowca tak
długo, jak długo ten wykonuje określone czynności. Bo wtedy wynik prędzej
czy później zostanie osiągnięty. Jeśli natomiast nie realizujemy budżetu ani nie
prowadzimy żadnych działań, to albo konieczny jest plan naprawczy, w ramach
którego jak najszybciej uda się realizacja
założonych celów, albo trzeba pomyśleć
o odświeżeniu zespołu…
PROWADZĄC WARSZTATY NA TEMAT STRATEGII HANDLOWEJ ORAZ ROZWIJANIA I MOTYWOWANIA OSÓB
ODPOWIEDZIALNYCH ZA SPRZEDAŻ, JAK RÓWNIEŻ
DANIEL GIEŁO JEST NIEZALEŻNYM KONSULTANTEM
– TRENEREM W FIRMIE WH. SPECJALIZUJE SIĘ W PROJEKTACH UKIERUNKOWANYCH NA ZWIĘKSZANIE EFEKTYWNOŚCI SPRZEDAŻY. PRACUJE Z MENEDŻERAMI,
Z PRACOWNIKAMI DZIAŁÓW OBSŁUGI KLIENTA.
PRZEPROWADZA SZKOLENIA Z ZAKRESU UMIEJĘTNOŚCI BUDOWANIA TRWAŁYCH I RENTOWNYCH RELACJI
Z KLIENTAMI INSTYTUCJONALNYMI.
REKLAMA
CRN nr 11/2014
71
G Data: nowa wersja
menedżera łatek
Lokalizatory Trackimo
w Polsce
G Data Business v13.1 z ulepszonym modułem PatchManagement umożliwia działom IT
monitorowanie na bieżąco statusu aktualizacji na urządzeniach
w sieci firmowej i zamknięcie
wszystkich luk w zabezpieczeniach. Najważniejsze funkcje nowego modułu to: automatyczne
wykrywanie aktualizacji i ich wdrażanie, wsparcie dla Windows 8,
8.1 oraz 2012, aktualizacje wszystkich systemów Windows oraz klasyfikacja aktualizacji według ich
ważności. Moduł może także przeprowadzić inwentaryzację oprogramowania. Rozbudowano harmonogram działań. Rozwiązanie jest skalowalne. Administrator może zlecić
wykrywanie i dystrybucję poprawek dla grup komputerów.
Cena: od 224 zł.
Na rynku pojawiło się urządzenie
zenie do
lokalizacji Trackimo, przeznaaczone do monitorowania
osób, zwierząt, przedmiotów. Lokalizator wyposażono
o
w moduł GPS oraz GSM.
Można go zintegrować
z aplikacją na smartfony z sysystemem Android oraz iOS, co
o
umożliwia śledzenie położenia
nia
urządzenia w czasie rzeczywiwistym. Ma ono niewielkie rozmiary
miary
(4,7 x 4 cm) i wbudowany akumulak
l
tor, który wystarcza nawet na sześć dni pracy.
Jedną z dostępnych funkcji jest Geo Fence, która umożliwia wyznaczenie
strefy, gdzie monitorowana osoba lub przedmiot powinny się znajdować.
Jeśli granica obszaru zostanie przekroczona, urządzenie wyśle informację
np. na smartfon. Zestaw jest gotowy do użycia zaraz po zakupie. ABC Data
jest wyłącznym dystrybutorem Trackimo.
Sugerowana cena detaliczna: 199 zł. Gwarancja: 2 lata.
AB www.ab.pl
ABC DATA www.abcdata.pl
ABC DATA www.abcdata.pl
C&C Partners: interkom
dla niepełnosprawnych
Toshiba: Satelita
z terabajtowym dyskiem
Laptop Satellite Pro R50-B-114 to 15,6-calowy model wyposażony w dysk
twardy o pojemności 1 TB (5400 obr./min), procesor Intel Core i5–4210U
i 4 GB RAM DDR3 L (1600 MHz). Maksymalnie można zainstalować 16 GB
pamięci operacyjnej. Komputer jest oferowany z preinstalowanym systemem Windows 7 Professional (64-bit.). W zestawie znajduje się także płyta DVD z Windows 8.1 Pro (64-bit.). Wśród złączy są: 2 x USB 3.0, USB 2.0,
HDMI. Maksymalny czas pracy laptopa na 4-komorowej baterii wynosi
6 godz. i 25 min. (według Mobile Mark 2012). Razem z akumulatorem urządzenie waży 2,3 kg.
Sugerowana cena detaliczna brutto: 2699 zł. Gwarancja: 1 rok.
ABC DATA www.abcdata.pl
ACTION www.action.pl
72
CRN nr 11/2014
Stacja WS 211 V x DA Commend umożliwia komunikację za pomocą
głosu i obrazu także z osobami, które mają problemy ze słuchem. Interkomy z serii WS 211 V x DA mają wbudowany moduł wzmacniacza pętli
indukcyjnej, przystosowany dla niedosłyszących (zgodny z normą z IEC
60 119–4). Dzięki temu z urządzenia mogą korzystać osoby używające
dookolny mikrofon wyłapuje dźwięk
aparatów słuchowych. Wbudowany doo
z odległości
do 7 m, co z kolei ułatwia
z odleg
rozmowę
rozmo osobom na wózkach inwalidzkich czy
cz znajdującym się dalej od interkomu. Ponadto wiadomość dźwiękowa
jest pokazywana
na wyświetlaczu LED
po
za pomocą
piktogramów, np. połączepom
nie oczekujące,
aktywna rozmowa, drzwi
ocz
otwarte
otwart itp.
Cena urządzenia
zależy od wybranej
u
technologii
(interkom IP, interkom cyfrotechno
wy lub stacja SIP) oraz liczby zamówionych sztuk.
Gwarancja: 2 lata.
s
C&C PARTNERS
www.ccpartners.pl
ww
PROMOCJA
1
9
7
2
5
0
1-1 CRN.indd 1
10/22/14 1:38 PM
Co znaczy jednostka
KILKA LAT TEMU SZEF POLSKIEGO ODDZIAŁU MIĘDZYNARODOWEJ KORPORACJI ROZMAWIAŁ
ZE SWOIM PRZEŁOŻONYM I ZADAŁ MU PYTANIE: BOSS, JAK MAM SPRAWDZIĆ, CZY MÓJ SZEF SPRZEDAŻY
RZECZYWIŚCIE JEST DOBRY I ZASŁUGUJE NA SWOJĄ PENSJĘ?.
IRENEUSZ DĄBROWSKI
B
oss odpowiedział: wyślij go na najbliższy kwartał do naszej europejskiej centrali na takie niby-praktyki. Zobaczysz, jak dział sprzedaży będzie sobie bez niego dawał
radę. Jak sprzedaż będzie pod kreską, w zespole zaczną się napięcia i tarcia wewnętrzne, a klienci będą sygnalizować swoje
niezadowolenie, to będziesz go musiał zwolnić, bo… jest kiepskim szefem, jeśli nie potrafił dotąd zbudować systemu, który
byłby zdolny funkcjonować bez niego. A co, jeśli wszystko będzie ok? – dociekał Polak. Boss chytrze się uśmiechnął i odpowiedział: też go zwolnisz, bo zbudował
tak dobry samosterowny mechanizm, że
w zasadzie nie jest ci już do niczego potrzebny. Na ewentualne pytanie, gdzie tu
mowa o zmianach w zarządach dystrybutorów, odpowiadam: domyślcie się sami!
Reszta będzie o piłce…
Otóż gdy patrzę na wydarzenia na ligowych boiskach w Europie, zastanawia
mnie, jak to się dzieje, że po odejściu Roberta Lewandowskiego Borussia Dortmund ląduje w tym sezonie na dole tabeli
Bundesligi i ma zasadnicze kłopoty z wygrywaniem. Wszak jeszcze rok temu dyrektor Borussi, Hans-Joachim Watzke, mówił, że
odejście z drużyny Roberta nic nie zmieni, a on jako odpowiedzialny szef nie będzie wykładał z kasy firmy żadnych pieniędzy, aby go
zatrzymać. Czy pan Watzke dziś nadal uważa tak samo? Czy znakomity couch i trener Dortmundczyków – Juergen Klopp – zatracił swoje umiejętności prowadzenia tej klasy zespołu, że nie wie,
jak ustawić drużynę bez Lewandowskiego? Chyba odpowiedzi
należy szukać gdzie indziej. Mam wrażenie, że odejście Lewandowskiego zostało przez trenera i zarząd klubu zlekceważone. Ile
znaczył na boisku, to wszyscy widzieli, ale ile znaczył w szatni?
Jak wokół niego funkcjonowała w Borussi „grupa polska”? O tym
my, jako postronni obserwatorzy, nie mamy pojęcia, ale trener musi to wiedzieć i reagować na zmiany. Chyba coś mu umknęło!
Teraz przykłady dwa, ale pozytywne: Kamil Glik i Grzegorz Krychowiak. Zacznę od Kamila, który spokojnie grał sobie we Włoszech w drugoligowym Torino. To taki trochę ubogi krewny ze
stolicy Piemontu, gdzie królem piłki jest Juventus. Podczas gdy
klub zwany Starą Damą skupiał na sobie uwagę mediów, uboższy brat po cichu rósł w siłę. Kamil został kapitanem tej drużyny
i wprowadził ją do Serie A. Jest ulubieńcem kibiców Torino do tego
stopnia, że śpiewają o nim piosenki. Kamil
odwzajemnia się zaangażowaniem w grze,
niezawodnością na swojej pozycji stopera
oraz ciężką motywacyjną robotą w szatni.
Bez Kamila nikt nie wyobraża sobie dziś tej
drużyny.
Grzegorz Krychowiak na początku sezonu trafił do pierwszoligowej FC Sevilli,
najlepszego klubu piłkarskiego w dumnej
Andaluzji. I się zaczęło! Po kilku słabych
sezonach Sevilla wystrzeliła jak rakieta
i dziś idzie łeb w łeb z przereklamowaną
FC Barceloną. Świetnie umie wykorzystać Grzegorza Krychowiaka, który zbiera ostatnio za swoją grę super recenzje. Życzę
mu, aby niebawem zajął w swoim teamie i sercach sewilskich
kibiców miejsce, jakie w Torino ma Kamil Glik.
Na takich osobach Adam Nawałka próbuje budować reprezentację Polski. Charaktery już są, umiejętności rosną… Pozostaje
kwestia, jak z tego ciasta ulepić zespół. Droga jeszcze daleka, bo
mecz z Niemcami pokazał, że mamy dużo szczęścia, ale do zbudowania drużyny z prawdziwego zdarzenia jeszcze trochę brakuje
– choć kierunek jest niewątpliwie właściwy. Jak słyszałem w TVP
Sport, Nawałka polecił swoim piłkarzom na zgrupowaniu zdjęcie
z uszu słuchawek iPodów. A o czym pisałem 14 miesięcy temu?
Rezygnacja
z iPodów?
Sugerowałem
to już dawno.
74
CRN nr 11/2014
1
9
7
2
5
0
1-1 CRN.indd 1
10/22/14 1:39 PM
Lenovo zaleca system Windows® 8 pro.
LENOVO® THINKPAD® 10
BIZNESOWY TABLET
-FUNKCJONALNOŚĆ KOMPUTERA.
04
04
CzTErordzEnioWy proCEsor inTEL®
02
panEL doTykoWy
z GoriLLa GLass
04
sLoT karTy MiCro sd
pokroWiEC QUiCksHoT
03
baTEria
04
07
05
WindoWs 8.1
04
04
01
01
06
WEjśCiE Usb 2.0
ModUł zabEzpiECzająCy TpM 2.0
WEjśCiE MiCro HdMi
Ekran 10.1" WUXGa LCd
01
WyśWietlacz Full HD z tecHnologią iPS
02
gorilla glaSS oraz aluminioWa obuDoWa
03
czterorDzenioWy ProceSor intel®
04
Wejście micro HDmi, micro SD oraz bateria
05
WinDoWS 8.1
06
PokroWiec QuickSHot z oSłoną obiektyWu
zapewniający żywe, realistyczne kolory wyświetlacz o przekątnej 10,1 cali,
z technologią ips o szerokim kącie widzenia (blisko 180 stopni).
odporny na zarysowania ekran z Gorilla Glass oraz zapewniająca pewny
uchwyt aluminiowa obudowa.
najnowszy procesor firmy intel efektywnie zarządzający poborem
energii oraz utrzymujący optymalną wydajność dla obsługiwanych
programów.
nawet do 10 godzin pracy urządzenia na zasilaniu bateryjnym oraz
bezproblemowa łączność za pomocą Wi-Fi, WWan, Usb 2.0 oraz micro
HdMi.
pełna personalizacja systemu Windows 8.1. Wystarczy zalogować się za
pomocą swojego konta Microsoft, a układ, pliki i aplikacje z komputera
będą widoczne również na tablecie.
ochrona tabletu pokrowcem, nawet podczas robienia zdjęć. Wystarczy
odchylić klapkę w rogu a aplikacja kamery w systemie Windows 8.1
uruchomi się automatycznie. Magnetyczny zamek pozwala odpowiednio
przełączać tablet w tryb uśpienia i wybudzać go, podczas zamykania
i otwierania.
07 zWiękSzone bezPieczeńStWo
pełna ochrona danych dzięki modułowi TpM 2.0
www.lenovo.pl
© 2014 Lenovo. Wszelkie prawa zastrzeżone. Lenovo, Thinkpad oraz logo Lenovo i Lenovo For Those Who do to znaki towarowe firmy Lenovo. Microsoft, Windows, oraz logo Windows to znaki towarowe firmy Microsoft
Corporation. intel, intel Logo i intel Core są znakami towarowymi firmy intel Corporation w U.s.a. i w innych krajach. inne nazwy firm, produktów lub usług mogą być znakami towarowymi bądź usługowymi należącymi do
innych właścicieli. powyższa treść nie stanowi oferty w rozumieniu prawa i ma charakter informacyjny. za ewentualne błędy firma Lenovo nie ponosi odpowiedzialności.