decyzje konsumenckie 2

DECYZJE
KONSUMENCKIE 2
PRALKA – PROCES DECYZYJNY
•  1 decyzja o zakupie
•  2 inicjowanie procesu decyzyjnego, presja czasu
•  Analiza dostępnych opcji (modeli pralki)
•  Wybór najlepszego wariantu (w oparciu o wybrane
kryteria w tym cena)
•  Wizyta w sklepie, konsultacja, oglądanie pralek
•  Wybór wariantu możliwego do zakupu (wybrany
wcześniej + odpowiednia cena)
•  Zakup
•  Dostawa
MIESZKANIE – PROCES DECYZYJNY
•  Bodziec (powód zakupu)
•  Rozpoznanie rynku, gromadzenie informacji (ceny
mieszkań, lokalizacja etc.)
•  Analiza sytuacji finansowej (jak kupić, na co nas
stać)
•  Przegląd i wybór kilku interesujących nas ofert
•  Oglądanie mieszkań, weryfikacja informacji
wcześniej pozyskanych
•  Wybór oferty
•  Zakup
SUKNIA ŚLUBNA – PROCES DECYZYJNY
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
Powód, potrzeba (zaręczyny)
Analiza wzorów na stronach www, preferencji
Ustalenie budżetu
Ustalenie sukni marzeń
Konsultacje z doradcami
Wizyta w salonach
Przymiarki
Opinie
Przymiarki
Opinie
Przymiarki
Opinie
Weryfikacja marzeń z realiami
Wybór salonu, fasonu do późniejszych przymiarek
Przymiarki
Opinie
Przymiarki
Opinie
Przymiarki
Opinie
Poprawki, dopasowania
Zakup
SAMOCHÓD – PROCES DECYZYJNY
•  Potrzeba
•  Poszukiwanie informacji, konsultacje
•  Oszacowanie kosztów
•  Wybór marki, wybór modelu, koloru
•  Wizyta w salonach, jazda próbna
•  sprawdzenie warunków kredytowych (stopa
procentowa, nastroje społeczne)
•  Wybór kredytu
•  Podjęcie ostatecznej decyzji
•  Zakup - Finalizacja transakcji
•  Radość z użytkowania
PAPIEROSY – PROCES DECYZYJNY
1. Początek końca paczki
2. Poszukiwanie możliwości (miejsca) zakupu
3. Liczymy pieniądze, wybieramy formę zakupu, ilość,
rodzaj
4. Zakup
5. Palenie
CZEKOLADA – PROCES DECYZYJNY
•  Emocje wzbudzają potrzebę
•  Poszukiwanie miejsca zakupu
•  Poszukiwanie stoiska
•  W sklepie: promocje, smaki, opakowanie, kalorie,
wspomnienia
•  Decyzja zakupu
•  Zakup
•  Konsumpcja, Uśmiech
•  Wyrzuty smunienia
MODEL EKB (ENGEL-KOLLATBLACKWELL, 1968)
Klasyczny model podejmowania decyzji konsumenckich
•  Rozpoznanie problemu (w konsekwencji wzbudzenie potrzeby
konsumenckiej, odczuwanie potrzeby)
•  Poszukiwanie informacji na temat dostępnych możliwości, ich
ocena pod względem ważnych dla konsumenta wymiarów,
redukcja opcji
•  Ocena alternatyw wyboru – wybór jednej, najlepszej opcji
•  Decyzja zakupu (akt zakupu)
•  Zachowania pozakupowe - ocena produktu podczas jego
użytkowania, odczuwanie satysfakcji po zakupie bądz
niezadowolenie z zakupu)
RODZAJE ZACHOWAŃ
} 
} 
RACJONALNE -Konsument zachowuje się
racjonalnie wtedy gdy przy danym dochodzie
stara się kupić takie ilości dóbr, które sprawią mu
największe zadowolenie.
IRRACJONALNE-O wyborach konsumenta
irracjonalnego decyduje nie chłodna kalkulacja,
lecz naśladownictwo, snobizm, impulsy i motywy
tkwiące głęboko w podświadomości, z których
najczęściej nie zdaje sobie sprawy.
} 
RODZAJE DECYZJI
•  Decyzje rozważne, w których konsument rozpatruje różne możliwości
w relatywnie długim czasie. Dobra rzadko kupowane, drogie, obarczone
ryzykiem
•  Decyzje nierutynowe, w czasie których można obserwować wszystkie fazy
procesu decyzyjnego, jednak czas ich trwania jest zdecydowanie krótszy.
Decyzje nierutynowe dotyczą produktów rzadko kupowanych, przy których
ryzyko zakupu w tym przypadku jest umiarkowane, np. zakup telewizora czy
odzieży.
•  Decyzje nawykowe, które pomijają niektóre fazy w procesie decyzyjnym (m.in.
fazę oceny alternatyw), gdyż o wyborze konsumenta decydują wcześniejsze
doświadczenia i przyzwyczajenie. Decyzje nawykowe dotyczą produktów
podstawowych częstego zakupu i niskiego ryzyka, np. niektórych produktów
żywnościowych czy wyrobów tytoniowych.
•  Decyzje impulsywne, które cechują się niskim stopniem rozwagi i krótkim czasem
namysłu. U podłoża tych decyzji leżą bodźce zewnętrzne jak niska cena, dobra
ekspozycja produktu czy intensywna reklama. Decyzje impulsywne dotyczą
produktów takich jak prasa czy gumy do żucia.
duże znaczenie
dla konsumenta
małe znaczenie
dla konsumenta
rozbudowany
proces decyzyjny
kompleksowe
podejmowanie decyzji
szukanie
urozmaicenia
skrócony
proces decyzyjny
lojalność wobec marki
inercja
CZYNNIKI DECYDUJĄCE O DECYZJI
KONSUMENCKIEJ?
1. 
2. 
3. 
4. 
5. 
6. 
pralka
samochód
mieszkanie
suknia ślubna
papierosy
czekolada
SAMOCHÓD – CZYNNIKI DECYZUJĄCE
O ZAKUPIE
•  Sytuacja finansowa
•  Opinie innych
•  Własne upodobania (model, marka, salon, kraj pochodzenia
produktu)
•  Opinie autorytetów, ojca
•  Opinie pracowników firmy
•  Osobowość, temperament
•  Doświadczenie w negocjacjach
•  Wyposażenie auta, moc silnika, rodzaj paliwa, bezpieczeństwo
(ilość poduszek powietrznych), rodzaj skrzyni biegów
•  Jak używany: stan licznika, stan techniczny, który właściciel,
rok produkcji, możliwość weryfikacji stanu technicznego u
mechanika, powypadkowy,