Private banking

BankowoÊç Komercyjna
BANK I KREDYT l u t y 2 0 0 3
Private banking - istotny element
wspó∏czesnej bankowoÊci
Leszek Dziawgo
Wprowadzenie
Oferta private banking to integralna cz´Êç oferty nowoczesnego, mi´dzynarodowego rynku bankowego.
Jest ona stale doskonalona przez banki uniwersalne,
inwestycyjne i banki wyspecjalizowane w bankowoÊci
prywatnej. Banki od dawna i zdecydowanie konkurujà
o najzamo˝niejszych klientów indywidualnych. Konkurencja jest wyrównana.
Private banking pojawia si´ równie˝ na nowych rynkach finansowych w zale˝noÊci m.in. od stopnia zamo˝noÊci spo∏eczeƒstw i stopnia rozwoju rynku finansowego. Od pewnego czasu private banking jest obecny tak˝e
na naszym rynku bankowym, co mo˝na uznaç za osiàgni´cie kolejnego etapu rozwoju bankowoÊci w Polsce.
Celem niniejszego artyku∏u jest zwrócenie uwagi
na ofert´ private banking w funkcjonowaniu nowoczesnego banku, a tak˝e na wybrane aspekty dotyczàce
oferty private banking na polskim rynku bankowym.
Segmentacja klientów - podstawa funkcjonowania nowoczesnego banku
Funkcjonowanie nowoczesnego banku opiera si´ na
szczegó∏owej segmentacji klientów. Wyodr´bnia si´
tzw. linie biznesowe, zorientowane na obs∏ug´ bankowà wybranego segmentu klientów. Najbardziej typowy
podzia∏ dotyczy odr´bnej bankowej obs∏ugi grupy najwi´kszych przedsi´biorstw strategicznych, du˝ych
przedsi´biorstw (tzw. linie corporate banking), ma∏ych
i Êrednich przedsi´biorstw (tzw. linie middle market,
small and medium enterprises, micro)1, detalicznej obs∏ugi osób fizycznych (tzw. retail banking, consumer
banking), a w tym - bàdê odr´bnie – obs∏uga bankowa
zamo˝nych osób fizycznych (private banking)2.
Ka˝da z wymienionych linii biznesowych dysponuje okreÊlonà, mniejszà bàdê wi´kszà autonomià w zakresie organizacji, zarzàdzania, kadry, produktów. Ka˝da z tych linii jest równie˝ odr´bnie rozliczana z efektów swojej dzia∏alnoÊci. Na schemacie 1 zilustrowano
podstawowà segmentacj´ klientów w prowadzonej
dzia∏alnoÊci bankowej.
Na schemacie 1 zilustrowano ogólny zakres segmentacji. W poszczególnych segmentach klientów
mo˝na dokonaç dalszych, jeszcze bardziej szczegó∏owych klasyfikacji. Dotyczy to równie˝ obs∏ugi zamo˝nych osób fizycznych.
Jeden z bardziej oczywistych i cz´sto stosowanych
podzia∏ów to podzia∏ zamo˝nych klientów ze wzgl´du
na posiadane zasoby finansowe. Wyró˝nia si´ w ten
sposób klientów bardziej i mniej zamo˝nych. Inny podzia∏ to klasyfikacja zamo˝nych klientów ze wzgl´du
na êród∏a uzyskiwanych przychodów, np. w∏aÊciciele
przedsi´biorstw i inni deponenci. Jeszcze inny to podzia∏ zamo˝nych klientów ze wzgl´du na aktywnoÊç w
1 Cz´sto obs∏uga bankowa ma∏ych i Êrednich przedsi´biorstw to dwie osobne
linie biznesowe.
2 Spotyka si´ pewne rozbie˝noÊci dotyczàce przedzia∏ów segmentacji w za-
le˝noÊci od strategii banku. W polskich bankach np. dolna granica rocznych
przychodów przedsi´biorstw uznanych za segment corporate wyznaczana jest
na poziomie 40 mln z∏, 45 mln z∏, 60 mln z∏ i nie wyczerpuje to innych mo˝liwych rozwiàzaƒ.
13
14 BankowoÊç Komercyjna
BANK I KREDYT l u t y 2 0 0 3
Schemat 1. Zarzàdzanie sprzeda˝à w banku uniwersalnym - segmentacja klientów
ZARZÑDZANIE SPRZEDA˚Ñ W BANKU
SEGMENTACJA KLIENTÓW
Przedsi´biorstwo strategiczne
(strategic corporate)
Przedsi´biorstwa
(corporate)
Drobne przedsi´biorstwa
(middle market, micro)
Detal
(retail banking)
Private
Banking
èród∏o: opracowanie w∏asne.
poszukiwaniu nowych mo˝liwoÊci inwestowania na
rynku finansowym i akceptacj´ pewnych poziomów ryzyka. Tego typu aktywni klienci wymagajà szczególnego serwisu finansowego.
Istota i koncepcja private banking
Nie jest mo˝liwe, ze wzgl´du na efektywnoÊç, obs∏ugiwanie klientów indywidualnych przez banki jako jednorodnej grupy klientów. Grupa klientów indywidualnych jest wewn´trznie doÊç zró˝nicowana, czego logicznà konsekwencjà jest koniecznoÊç wprowadzenia
odmiennego standardu obs∏ugi dla poszczególnych segmentów wyodr´bnionych w tej grupie. Mo˝na w niej
wyselekcjonowaç klientów o wysokim statusie materialnym. Wymagajà oni wysokiego poziomu obs∏ugi
bankowej ze wzgl´du na posiadane zasoby finansowe i
zwiàzane z tym oczekiwania3. Dla takich w∏aÊnie klientów przeznaczona jest oferta private banking.
Private banking mo˝na okreÊliç jako zindywidualizowany i kompleksowy system finansowej obs∏ugi
przez bank zamo˝nych klientów indywidualnych4.
Powy˝sze okreÊlenie ujmuje istot´ private banking i jest
na tyle uniwersalne, ˝e odpowiada te˝ pewnym szczególnym przypadkom spotykanym na rynku mi´dzynarodowym. Mo˝na te˝ rozszerzyç jeszcze to okreÊlenie,
majàc na uwadze mo˝liwoÊç obs∏ugi klientów mniej zamo˝nych, ale cieszàcych si´ wysokim presti˝em w wybranych Êrodowiskach; jest to jednak margines dzia∏alnoÊci private banking. OczywiÊcie okreÊlenie „zamo˝ny” klient jest nieco nieprecyzyjne, ale w praktyce jest
ono uÊciÊlane przez same banki, indywidualnie na podstawie analiz op∏acalnoÊci wprowadzenia oferty private banking. Nale˝y te˝ zaznaczyç, ˝e private banking
nie ogranicza si´ jedynie do obs∏ugi bankowej sensu
3 Z. Zawadzka: Zmiany w bankowoÊci Êwiatowej. W: W.L. Jaworski, Z. Zawadz-
ka ( red.): BankowoÊç. Podr´cznik akademicki. Warszawa 2001 Poltext, s. 74.
4 Podobnie okreÊlono private banking w: Z. KrzyÊkiewicz, W.L. Jaworski, M.
Pu∏awski: Leksykon bankowo-gie∏dowy. Warszawa 1998 Poltext, s. 454-455.
stricto. Jest to bowiem zintegrowana, szeroka oferta
bankowo-inwestycyjna. Szeroki zakres obs∏ugi w private banking jest nie tylko wymuszany przez wymagajàcego klienta, ale równie˝ stymulowany przez sam bank,
w celu wi´kszego przywiàzania klienta do banku, a tak˝e w celu pewnego „sterowania” wybranymi potrzebami klienta.
Private banking to dla banków nie tylko rentowna
dzia∏alnoÊç. To tak˝e dzia∏alnoÊç o charakterze strategicznym, poniewa˝ znacznà cz´Êç klientów private
banking stanowià zarzàdy obs∏ugiwanych przez bank
przedsi´biorstw. Poprzez private banking wytwarza si´
zatem dodatkowa wi´ê z klientem korporacyjnym. Dla
pe∏nej obs∏ugi tzw. strategicznych i du˝ych przedsi´biorstw bàdê du˝ych jednostek samorzàdowych oferowanie private banking jest niemal nieodzowne.
Sprzeda˝ i serwis w private banking
Oferta private banking na ogó∏ obejmuje: prowadzenie
rachunków bankowych, wydawanie kart p∏atniczych,
przyjmowanie depozytów, udzielanie kredytów, zakup
na zlecenie papierów wartoÊciowych na rynku kapita∏owym i pieni´˝nym, zakup tytu∏ów uczestnictwa w
funduszach inwestycyjnych, operacje walutowe, zakup
instrumentów pochodnych, operacje ubezpieczeniowe,
programy emerytalne, doradztwo finansowe, ubezpieczeniowe i podatkowe, us∏ugi z zakresu asset management, wynajem skrytek sejfowych. Oferta private banking mo˝e oczywiÊcie obejmowaç inne jeszcze pozycje,
dostosowane do indywidualnych potrzeb klienta, przy
czym warunki, na jakich zawierane sà transakcje, na
ogó∏ sà negocjowane. Nale˝y tak˝e wspomnieç, ˝e w celu indywidualnego dopasowania oferty private banking
do wymagaƒ klienta okreÊlane sà pewne preferencje
klienta w zakresie poziomu akceptowalnego ryzyka
wybranych operacji finansowych.
W obs∏udze private banking wykorzystywane sà
oferty wybranych dzia∏ów banku, jak równie˝ instytu-
BankowoÊç Komercyjna
BANK I KREDYT l u t y 2 0 0 3
Schemat 2. Wsparcie obs∏ugi klienta w private banking - wybrane przyk∏ady
SpecjaliÊci asset management
SpecjaliÊci rynku kapita∏owego
Doradca
private banking
Klient
SpecjaliÊci - analizy
i doradztwo kredytowe
Makler
SpecjaliÊci rynków walutowych
SpecjaliÊci podatkowi
èród∏o: opracowanie w∏asne.
cji finansowych zale˝nych od banku oraz wspó∏pracujàcych z bankiem. Takie rozwiàzanie umo˝liwia Êwiadczenie us∏ug przez bank na odpowiednim profesjonalnym poziomie, a jednoczeÊnie w zgodzie z ograniczeniami prawnymi w∏aÊciwymi dla prowadzenia dzia∏alnoÊci bankowej (patrz schemat 2).
W ramach oferty private banking istnieje mo˝liwoÊç zainstalowania teleinformatycznych systemów
operacyjnych umo˝liwiajàcych wspó∏prac´ z bankiem,
a do ka˝dego z klientów przydzielany jest tzw. opiekun
klienta5. Zadaniem takiego pracownika banku jest
utrzymanie sta∏ego kontaktu i indywidualnej, dyskretnej obs∏ugi. Wsparciem dla opiekuna klienta jest asystent, który wykonuje prostsze prace bankowe.
Istotnym aspektem rynku private banking jest kadra bankowa. Klienci korzystajàcy z oferty private banking wymagajà obs∏ugi bankowej na wysokim poziomie. Oznacza to dla banków koniecznoÊç wyjàtkowo
starannego doboru kadry o najwy˝szych, odpowiednich dla private banking kwalifikacjach. Kryteria dobo-
5 Spotyka si´ ró˝ne okreÊlenia pracownika banku zajmujàcego si´ bezpoÊred-
ni˝ obs∏ugà klienta private banking. Jest on nazywany m.in. doradcà private
banking.
ru nie ograniczajà si´ jedynie do umiej´tnoÊci dotyczàcych wykonywania w∏aÊciwych operacji bankowych,
znajomoÊci funkcjonowania banku i innych instytucji
finansowych. Wa˝ne sà równie˝ zdolnoÊci interpersonalne. Okazuje si´ wi´c, ˝e private banking jest takà
sferà wspó∏pracy banku z klientem, obok obs∏ugi klientów strategicznych i corporate banking, która wymaga
kadry o najwy˝szych kwalifikacjach.
Private banking na mi´dzynarodowym rynku
finansowym
Na rozwini´tych rynkach finansowych docenia si´ znaczenie private banking w funkcjonowaniu banku. Obs∏uga zamo˝nych klientów lub klientów o du˝ym presti˝u utrwala pozycj´ banku na rynku. Private banking
jest dzia∏alnoÊcià intratnà. Ostatnie lata to dynamiczny
rozwój bankowoÊci prywatnej na rynku mi´dzynarodowym. WÊród banków, które znane sà z prowadzenia
dzia∏alnoÊci typu private banking mo˝na wymieniç zarówno czo∏owe, Êwiatowe banki uniwersalne, jak i czo∏owe banki inwestycyjne oraz banki wyspecjalizowane
w private banking (schemat 3). Sà to m.in.: Barclays
Schemat 3. Organizacja mi´dzynarodowego rynku private banking
PRIVATE BANKING
BANKI
UNIWERSALNE
(Deutsche Bank,
Dresdner Bank,
Raiffeisen Zentralbank,
Barclays Bank, UBS)
èród∏o: opracowanie w∏asne.
BANKI
INWESTYCYJNE
(Merrill Lynch,
Goldman Sachs,
Morgan Stanley)
BANKI
WYSPECJALIZOWANE
W PRIVATE BANKING
(Bank Sarasin, Bank Pictet,
Bank Julius Baer,
Bank von Ernst)
15
16 BankowoÊç Komercyjna
BANK I KREDYT l u t y 2 0 0 3
Bank, BNP Paribas, Credit Suisse, Deutsche Bank,
Dresdner Bank, Commerzbank, UBS, ING, Merrill
Lynch, J.P. Morgan, Citibank, Goldman Sachs, Lehman
Brothers, Lloyds TSB, Credit Agricole, Morgan Stanley,
Bankers Trust, Nomura, Royal Bank of Canada, American Express, Chase, Schroders, Societe Generale. Interesujàcym faktem dotyczàcym rynku private banking
jest to, ˝e powa˝nà konkurencjà na skal´ mi´dzynarodowà sà dla czo∏owych banków Êwiata mniej znane,
mniejsze banki, a wÊród nich grupa prywatnych banków szwajcarskich, wyspecjalizowanych w private
banking. Wymieniane sà tu najcz´Êciej: Bank Sarasin,
Bank von Ernst, Banca della Svizzera, Hyposwiss, Julius Baer, Bank Pictet & Cie oraz banki spoza Szwajcarii, np.: Liechtensteinische Landesbank, Banque Generale de Luxembourg.
Za szczególnie interesujàce w zakresie prowadzenia dzia∏alnoÊci private banking mo˝na uznaç koncepcje organizacyjne globalnych banków uniwersalnych,
w których usi∏uje si´ po∏àczyç w skali globalnej ró˝ne
zakresy us∏ug bankowych, takich jak: bankowoÊç korporacyjna, bankowoÊç inwestycyjna, bankowoÊç detaliczna, private banking, asset management. Organizacja Deutsche Banku opiera si´ na trzech pionach biznesu: Corporate & Investment Bank Group Division, Corporate Investments Group Division oraz Private Clients
& Asset Management Group Division. Ostatni pion, który obejmuje private banking, sk∏ada si´ z pionów: Personal Banking, Private Banking oraz Asset Management.
Przychody Deutsche Bank z tytu∏u prowadzonych operacji private banking wynios∏y w 2001 r. ponad 2,1 mld
euro6. Z kolei dzia∏alnoÊç Citigroup opiera si´ na pi´ciu pionach biznesu: Global Consumer, Global Corporate, Investment Activities, Corporate/Other oraz Global
Investment Management & Private Banking7. Ostatni
pion, zawierajàcy private banking, podzielony jest na:
Citigroup Private Bank, Citigroup Asset Management
oraz Travellers Life and Annuity. Przychody Citigroup z
tytu∏u prowadzonej dzia∏alnoÊci private banking wynios∏y w 2001 r. ponad 1,5 mld USD8. Nie ma wàtpliwoÊci,
˝e private banking to powa˝ny rynek bankowy.
Na mi´dzynarodowym rynku bankowym oferta
private banking skierowana jest do osób o bardzo wysokim statusie materialnym. Przyk∏adowo, na rynku niemieckim Goldman Sachs oferuje private banking klientom, którzy dysponujà aktywami od 25 mln USD, Merrill Lynch – od 10 mln USD9. Z kolei szwajcarski Bank
Sarasin oferuje swoim klientom w private banking ni˝sze op∏aty i prowizje przy zainwestowaniu 1 mln CHF
bàdê 2,5 mln CHF, w zale˝noÊci od typu us∏ugi. Credit
Suisse Private Banking preferuje natomiast klientów z
zasobami od co najmniej 1 mln GBP. Zdecydowanie
ni˝sze progi wyst´pujà w Kleinwort Benson – Private
Bank (Dresdner Bank), który na rynku brytyjskim obs∏uguje klientów dysponujàcych aktywami finansowymi w wysokoÊci od 100.000 GBP. Taka jest skala private banking na rynku mi´dzynarodowym. Spotykane sà
te˝ oczywiÊcie nieco ni˝sze wymagania stawiane klientom bankowoÊci prywatnej.
Nale˝y równie˝ zaznaczyç, ˝e banki prowadzàce
dzia∏alnoÊç typu private banking niejednokrotnie majà
wyspecjalizowane oddzia∏y w tzw. oazach podatkowych. Fakt ten równie˝ podkreÊla specyfik´ oferty private banking.
Klienci private banking
LiczebnoÊç zamo˝nych klientów w rozwini´tych krajach Êwiata jest na tyle du˝a i roÊnie na tyle szybko,
aby zainteresowaç banki tà nowà kategorià klientów.
Wzrost poziomu zamo˝noÊci i liczby osób o wysokim
statusie materialnym, szczególnie w pewnych krajach,
jest znanym i interesujàcym procesem spo∏ecznym o
konsekwencjach oczywiÊcie daleko wykraczajàcych
poza bankowoÊç. Znane sà te˝ szacunki dotyczàce rozmiarów potencjalnego rynku private banking na mi´dzynarodowym rynku finansowym. Grup´ najzamo˝niejszych klientów na Êwiecie, którzy dysponujà aktywami finansowymi o wartoÊci powy˝ej 1 mln USD,
szacowano w 2001 r. na ponad 7 milionów osób, a
zgromadzone zasoby finansowe na ponad 26 bln
USD10. W specjalistycznych opracowaniach grupa ta
jest okreÊlana jako HNWI (hight-net-worth-individuals).
6 R. Walkiewicz: Kontratak korporacyjnej. „Gazeta Bankowa” nr 25/2002.
7 Tam˝e.
8 Citigroup, Global Investment Management & Private Banking Group, Fourth
9 360 tysi´cy milionerów. „Rzeczpospolita” nr 137/2001 za „Financial Times”.
Quarter 2001 Earnings Review.
10 World Wealth Report 2002. Merrill Lynch, Cap Gemini Ernst & Young, 2002.
Tabela 1. LiczebnoÊç i zamo˝noÊç grupy HNWI na Êwiecie w 2001 r.
Wyszczególnienie
Ogó∏em
Liczba osób (mln)
Majàtek (bln USD)
7,1
26,2
Europa
2,5
8,4
USA
2,2
7,6
w tym:
Milioner – posiada ponad 1 mln USD w aktywach finansowych.
èród∏o: World Wealth Report 2002, Merrill Lynch/Cap Gemini Ernst & Young.
BankowoÊç Komercyjna
BANK I KREDYT l u t y 2 0 0 3
Wykres 1. LiczebnoÊç grupy HNWI w poszczególnych regionach Êwiata w 2001 r.
Ameryka Pó∏nocna
Europa
Azja-Pacyfik
Ameryka Pó∏nocna
Europa
Azja-Pacyfik
Ameryka ¸aciƒska
Ârodkowy Wschód
Afryka
Ameryka ¸aciƒska
Ârodkowy Wschód
Afryka
0
5
10
15
20
25
0,6
8
1,0
7
3,5
6
5,1
5
8,4
4
7,6
3
0,05
0,29
0,28
2
1,73
1
2,54
2,22
0
Wykres 2. ZasobnoÊç grupy HNWI w regionach Êwiata w 2001 r.
30
èród∏o: World Wealth Report 2002, Merrill Lynch/Cap Gemini Ernst & Young, s. 3.
èród∏o: World Wealth Report 2002, Merrill Lynch/Cap Gemini Ernst & Young, s. 3.
Jest to oczywiÊcie najatrakcyjniejsza grupa klientów dla
banków oferujàcych private banking. Szczegó∏owe dane na temat tego segmentu klientów zawarto w tabeli 1
oraz zilustrowano na wykresach 1 i 2.
zostanà liderami tego nowego rynku bankowego. Niemniej tak˝e w Polsce bankowym sukces na rynku private banking to istotny atut w rywalizacji banków o rynek obs∏ugi przedsi´biorstw.
Oferta private banking staje si´ te˝ coraz bardziej
znana na polskim rynku bankowym. WÊród najzamo˝niejszych klientów banków budzi ona zrozumia∏e zainteresowanie. Oznacza bowiem mo˝liwoÊç efektywniejszego ni˝ dotàd korzystania z obs∏ugi bankowej. Jeszcze
do niedawna szersza obs∏uga zamo˝niejszych klientów
indywidualnych w polskich bankach realizowana by∏a
w sposób raczej improwizowany, zale˝ny od kierownictwa danej placówki danego banku. Wybrani klienci
obs∏ugiwani byli przede wszystkim zgodnie z nieformalnym statusem tzw. wa˝nego klienta, przyznawanym w bankach na podstawie o nie zawsze spójnych i
przejrzystych kryteriów, takich jak zamo˝noÊç, wp∏yw
na decyzje podejmowane przez innych klientów banku,
presti˝ w Êrodowisku, ale równie˝ znajomoÊç kierownictwa banku. Obecnie obs∏uga wa˝nych dla banków
klientów indywidualnych przybiera formy zorganizowane. Mo˝na zaobserwowaç, ˝e w ostatnim okresie
wiele banków w Polsce wprowadza ofert´ private banking. Jej zasady, zakres oraz grupa klientów private
banking okreÊlane sà w poszczególnych bankach indywidualnie, przy czym niejednokrotnie zauwa˝alne sà
doÊç istotne ró˝nice mi´dzy bankami.
Private banking w Polsce
Wyzwanie dla sektora bankowego
Wprowadzanie oferty typu private banking na polskim rynku bankowym oznacza osiàgni´cie kolejnego
etapu w rozwoju bankowoÊci w Polsce. Nowa oferta
jest konsekwencjà post´pujàcej konkurencji w sektorze
bankowym. Konkurencja ta zmusza do coraz precyzyjniejszego zarzàdzania sprzeda˝à i kosztami w banku, co
powinno skutkowaç wzrostem efektywnoÊci instytucji
bankowej.
BankowoÊç w Polsce podlega regu∏om, które kierujà rozwojem bankowoÊci Êwiatowej. Wprawdzie z pewnym opóênieniem, ale nieuchronnie powtarzamy pewne fazy rozwoju bankowoÊci, w∏aÊciwe potencja∏owi
naszego rynku, natomiast w innych zakresach ewoluujemy razem z bankowoÊcià Êwiatowà.
Kszta∏towany obecnie model bankowoÊci prywatnej w Polsce w ogólnym zakresie jest zbli˝ony do znanych standardów zachodnich, chocia˝ wyst´pujà oczywiÊcie pewne rozbie˝noÊci ze wzgl´du na specyfik´
polskiego rynku. Istotne elementy us∏ugi private banking w polskich warunkach to miejsce i znaczenie private banking w funkcjonowaniu banku uniwersalnego
w Polsce, zakres oferty i dobór klientów. Nale˝y te˝ dodaç, ˝e oferta, serwis, organizacja i dobór klientów w private banking sà zró˝nicowane w zale˝noÊci od banku.
Wprowadzanie private banking nie tylko utrwala
przemiany strukturalne w funkcjonowaniu przedsi´biorstwa bankowego w Polsce, ale tak˝e je pog∏´bia.
Private banking to tak˝e powa˝ne wyzwanie dla
przedsi´biorstwa bankowego, m.in. w wymiarze finansowym, organizacyjnym i kadrowym. Z pewnoÊcià
cz´Êç banków w Polsce sprosta temu wyzwaniu. Kwestià otwartà pozostaje: w jakim czasie i które banki po-
Klient private banking
W polskiej praktyce bankowej okreÊlenie „zamo˝ny
klient” private banking jest równie˝ nieco zró˝nicowane. OkreÊlajàc parametry, których spe∏nienie kwalifikuje danego klienta do segmentu private banking, bierze
si´ pod uwag´ zasoby pieni´˝ne klienta zgromadzone
na rachunkach bankowych oraz uzyskiwane przychody. Ponadto, mo˝liwe jest zakwalifikowanie klienta do
obs∏ugi private banking tak˝e ze wzgl´du na wysoki
status spo∏eczno-zawodowy w danym Êrodowisku. W
zale˝noÊci od wymagaƒ banku konieczne jest spe∏nienie obu bàdê jednego ze wskazanych wy˝ej warunków
finansowych. OczywiÊcie w private banking na pol-
17
18 BankowoÊç Komercyjna
BANK I KREDYT l u t y 2 0 0 3
Tabela 2. Liczba podatników wg wysokoÊci uzyskanego dochodu (z wy∏àczeniem podatników
którzy wykazali w zeznaniach podatkowych „0” lub strat´) w latach 1998-2001
Rok
Przedzia∏y dochodów obowiàzujàce
w danym roku podatkowym (w z∏)
2001
do 37.024
37.024 – 74.048
powy˝ej 74.048
2000
do 32.736
32.736 - 65.472
powy˝ej 65.472
1999
do 29.624
29.624 – 59.248
powy˝ej 59.248
Liczba podatników
Ogó∏em: 23.017.271
21.907.862
882.0944
227.315
Ogó∏em: 23.247.534
21.988.572
951.754
307.208
Ogó∏em: 23.022.087
21.854.798
896.075
271.214
Ogó∏em: 23.798.083
1998
do 25.252
25.252 – 50.504
powy˝ej 50.504
22.616.738
897.174
284.171
èród∏o: Ministerstwo Finansów.
skim rynku wymagania wobec klientów sà zdecydowanie ni˝sze ni˝ w krajach zamo˝nych. W ofertach banków spotyka si´ ró˝ne warunki dotyczàce minimalnych
Êrodków pieni´˝nych zgromadzonych na rachunkach
bankowych i wielkoÊci wp∏ywów na rachunek. Aby
ubiegaç si´ o status zamo˝nego klienta i wynikajàce
stàd przywileje w zakresie obs∏ugi bankowej, nale˝y
dysponowaç kwotà, nie mniej ni˝ np.: 500.000 USD11,
100.000 z∏, 200.000 z∏, 300.000 z∏. Miesi´czne wp∏ywy
na rachunek bankowy – np. nie mniej ni˝: 6.000 z∏,
10.000 z∏, 15.000 z∏. Jak wspomniano, sà to przyk∏ady i
spotyka si´ równie˝ inne kwoty.
LiczebnoÊç grupy indywidualnych, zamo˝nych
klientów banków jest w Polsce ró˝nie szacowana. DoÊç
znaczne rozbie˝noÊci wynikajà z odmiennego rozumienia okreÊlenia „zamo˝ny klient” czy te˝ ró˝nych danych êród∏owych branych pod uwag´.
Ka˝dy z banków ma informacj´ na temat sald w∏asnych klientów i liczebnoÊci grupy w∏asnych zamo˝nych klientów. Jednak przy wprowadzaniu na rynek
tak specjalistycznej oferty wa˝ne jest tak˝e, aby oszacowaç liczebnoÊç ca∏ej grupy zamo˝nych klientów – kwalifikujàcych si´ do obs∏ugi private banking na polskim
rynku. Mo˝na wziàç pod uwag´ oficjalne dane statystyczne, dotyczàce np. podatników – osób fizycznych.
Mo˝liwe jest bowiem przyj´cie za∏o˝enia, ˝e grup´ docelowych klientów private banking stanowià podatnicy
p∏acàcy najwy˝sze podatki. Tak zdefiniowana grupa liczy∏a w 2001 r. oko∏o 230 tys. (tabela 2). Grup´ t´ mo˝na by powi´kszyç o cz´Êç podatników z drugiego przedzia∏u skali podatkowej, ale nie jest pewne, jak du˝a
by∏aby to cz´Êç. Mo˝na te˝ doliczyç dodatkowà grup´
11 Warunki okreÊlane sà równie˝ w USD.
zamo˝nych osób, która z ró˝nych powodów nie jest
uj´ta w oficjalnych statystykach w prawid∏owy sposób
(tzw. szara strefa). Ponadto, cz´Êç osób mo˝e zostaç
uznana za klientów private banking nie tyle z powodu
statusu materialnego, ile ze wzgl´du na presti˝, jakim
cieszà si´ w Êrodowisku.
Podsumowujàc, brak jest jednoznacznych i w pe∏ni
wiarygodnych szacunków dotyczàcych liczebnoÊci
grupy potencjalnych klientów private banking w Polsce. Na ogó∏ z szacunków wynika, ˝e jest to liczba od
kilkudziesi´ciu do kilkuset tysi´cy w najbardziej optymistycznym wariancie. Nale˝y jednak pami´taç o zdecydowanie ni˝szych parametrach finansowych ustalonych dla polskich klientów.
Zakres oferty
Koncepcja private banking na polskim rynku bankowym wymaga oczywiÊcie dostosowania do polskich realiów i tak te˝ si´ dzieje. Oznacza to konkretnie m.in.:
ni˝sze wymagania finansowe wobec klientów, skromniejszà ofert´ produktów i us∏ug, w´˝szy zakres oferowanych operacji. Mimo to private banking jest coraz
szerzej stosowany i popularniejszy.
Ju˝ dzisiaj mo˝na w Polsce wskazaç banki, w których oferta private banking jest doÊç dobrze rozwini´ta.
Sà to m.in. Bank Handlowy w Warszawie SA i BRE
Bank SA. W innych bankach zdecydowanie przyspieszono rozwój private banking – by∏y to: BIG Bank
Gdaƒski SA (Bank Millennium Prestige), Raiffeisen
Bank Polska SA (Raiffeisen Club), Bank Pekao SA (Centrum BankowoÊci Prywatnej), PKO BP SA.
Zakres oferty private banking jest doÊç szeroki i
zbli˝ony do opisanych wczeÊniej ogólnie przyj´tych w
BankowoÊç Komercyjna
BANK I KREDYT l u t y 2 0 0 3
private banking standardów. Niekiedy mo˝na dostrzec
ciekawe szczegó∏y oferty, które podkreÊlajà specyfik´
rynku private banking oraz charakter i wymagania zamo˝nych klientów, cz´sto dysponujàcych du˝à wiedzà
i doÊwiadczeniem w zakresie finansów. Jako przyk∏ad
mo˝e pos∏u˝yç oferta kredytu na zakup dzie∏ sztuki w
Desie Unicum12. Jest to kredyt w wysokoÊci 50% ceny
sprzeda˝y dzie∏a sztuki lub maksymalnej szacowanej
wartoÊci dzie∏a sztuki wystawionego na aukcji. Innym
przyk∏adem jest oferowanie mo˝liwoÊci zakupu euroobligacji, opcji walutowych bàdê tytu∏ów uczestnictwa
w specjalistycznych funduszach inwestycyjnych.
O specyfice i poziomie wymagaƒ rynku private
banking Êwiadczy równie˝ koniecznoÊç stosowania fachowej terminologii w prezentowaniu oferty – outright
(transakcje bezwarunkowe), sell/buy back (transakcje
warunkowe), credit rating. Poza obs∏ugà strategicznych, najwi´kszych przedsi´biorstw i wybranej grupy
du˝ych przedsi´biorstw (corporate banking) taki zakres
oferty, taka precyzja i terminologia nie sà na ogó∏ spotykane w ofertach banków.
W naszych warunkach jeszcze jeden aspekt private banking zas∏uguje na uwag´ w zwiàzku z liberalizacjà prawa dewizowego w Polsce. Otó˝ liberalizacja mo˝e doprowadziç do transferu cz´Êci polskich kapita∏ów
osób prywatnych poza granice kraju13. Powstaje zatem
kwestia, czy private banking u∏atwi, czy utrudni ten proces. Z jednej bowiem strony private banking oznacza dla
klientów lepszy kontakt z zagranicznymi instytucjami finansowymi i dost´p do nowych rynków i instytucji finansowych, a tym samym mo˝liwoÊç dokonywania szerszych inwestycji transgranicznych. Z drugiej natomiast
strony private banking w Polsce oznacza mo˝liwoÊç
efektywnego inwestowania na miejscu, bez koniecznoÊci
bezpoÊredniego transferu kapita∏u w poszukiwaniu efektywniejszej obs∏ugi czy nowych produktów i rynków.
Rol´ private banking w transferze kapita∏u b´dzie mo˝na oceniç dopiero w najbli˝szych latach. Zak∏ada si´ - jak dotàd - ˝e liberalizacja prawa dewizowego raczej nie wywo∏a gwa∏townego transferu kapita∏u
osób prywatnych z Polski. Z pewnoÊcià zwi´kszy si´
konkurencja na samym rynku bankowym, ale groêniejsza mo˝e byç konkurencja zagranicznych, niebankowych instytucji finansowych, np. towarzystw funduszy
inwestycyjnych i firm asset management. Ofert´ tych
instytucji mo˝na uznaç za doÊç atrakcyjnà.
Pozostajàc przy ofercie bankowej w warunkach liberalizacji prawa dewizowego, mo˝na wskazaç interesujàce badania przeprowadzone przez Pracowni´ Badaƒ Spo∏ecznych w Sopocie. Wyniki badaƒ sà doÊç zastanawiajàce14. Badania przeprowadzono we wrzeÊniu
2002 r. na liczàcej 1.029 osób, reprezentatywnej próbie
doros∏ej ludnoÊci kraju. Otó˝ 58% pytanych by∏o zdania, ˝e Polacy powinni mieç mo˝liwoÊç korzystania z
rachunków bankowych za granicà (25% zdecydowanie
tak, 33% raczej tak). Zainteresowanych skorzystaniem
z tej mo˝liwoÊci by∏o natomiast 25% pytanych (11%
zdecydowanie tak, 14% raczej tak). Szczegó∏owe dane
zilustrowano na wykresach 3 i 4. Wyniki badaƒ nale˝y
traktowaç z pewnà rezerwà, ale i z uwagà.
Pewne jest jednak, ˝e w nowoczesnej gospodarce i
tak nie unikniemy koniecznoÊci liberalizacji przep∏ywów finansowych i zwiàzanego z tym ryzyka.
12 BRE Bank SA.
13 ¸. Wilkowicz : B∏àd statystyczny. „Gazeta Bankowa” nr 23/2002.
14 A. S∏ojewska: Polacy chcà otwieraç rachunki za granicà. „Rzeczpospolita”
Wykres 3. Czy uwa˝a Pan(i), ˝e Polacy powinni korzystaç z mo˝liwoÊci zak∏adania rachunków w bankach za granicà?
Wykres 4. Od 01.10.2002 r. Polacy b´dà mogli zak∏adaç rachunki w bankach za granicà.
Czy jest Pan zainteresowany takà mo˝liwoÊcià gospodarowania pieni´dzmi?
16%
Private banking to integralna cz´Êç oferty nowoczesnego, mi´dzynarodowego rynku bankowego. Jest to oferta
stale doskonalona ze wzgl´du na jej rentownoÊç i powiàzania z pozosta∏ymi zakresami dzia∏alnoÊci bankowej. Private banking pojawia si´ te˝ na nowych ryn-
nr 226/2002.
33%
13%
13%
Wnioski
25%
9%
Zdecydowanie tak
Raczej tak
Raczej nie
Zdecydowanie nie
Nie wiem
èród∏o: badanie Pracowni Badaƒ Spo∏ecznych w Sopocie na zlecenie „Rzeczpospolitej” na reprezentatywnej próbie doros∏ej ludnoÊci kraju. „Rzeczpospolita” nr 226/2002.
39%
11%
14%
27%
Zdecydowanie tak
Raczej tak
Raczej nie
Zdecydowanie nie
Nie wiem
èród∏o: badanie Pracowni Badaƒ Spo∏ecznych w Sopocie na zlecenie „Rzeczpospolitej” na reprezentatywnej próbie doros∏ej ludnoÊci kraju. „Rzeczpospolita” nr 226/2002.
19
20 BankowoÊç Komercyjna
kach finansowych w zale˝noÊci m.in. od zamo˝noÊci
spo∏eczeƒstwa i stopnia rozwoju rynku finansowego.
Private banking na polskim rynku bankowym to osiàgni´cie kolejnego etapu rozwoju bankowoÊci w Polsce. JednoczeÊnie jest to powa˝ne wyzwanie dla przedsi´biorstwa bankowego w wymiarze finansowym, organizacyjnym i kadrowym.
Z pewnoÊcià cz´Êç banków sprosta temu wyzwaniu.
W najbli˝szym czasie b´dziemy obserwowaç
kszta∏towanie si´ polskiego modelu obs∏ugi private
BANK I KREDYT l u t y 2 0 0 3
banking, zanim w pe∏ni mo˝liwe b´dzie szersze zastosowanie standardów zachodnich. Tymczasem
trwa ju˝ rywalizacja mi´dzy pewnymi bankami o
nowy segment rynku bankowego w Polsce – rynek
private banking. Osiàgni´cie pozycji lidera na tym
szczególnym rynku mo˝e wp∏ynàç na pozycj´ banku. Dlatego w niektórych bankach widaç konsekwencj´ i szybkie tempo wprowadzania oferty private banking.