Prezentacja

Biznes w praktyce
Tomasz Celka
Konimpex
Członek zarządu
TEORIA
&
PRAKTYKA
Negocjacje
I. Twarde – dążenie do zaspokojenia własnych interesów
II. Miękkie – ustępstwa na rzecz dobrych relacji
III. Unikanie – wycofanie się, ucieczka, unikanie negocjacji
IIII. Interaktywne (Win Win) – wspólne poszukiwanie rozwiązań
Negocjacje – dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest
osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z
daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób
porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do
porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego
rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony.
Wikipedia
Skuteczny negocjator – wg. siedemnasto i osiemnasto wiecznych
podręczników dziedziny dyplomacji, dobry negocjator powinien mieć
bystry umysł i nieograniczoną cierpliwość, wiedzieć jak udawać i
jednocześnie nie być oszustem, budzić zaufanie, nie ufając jednocześnie
innym, być skromnym i umieć mimo to, jasno przekazywać swoje zdanie,
potrafić oczarować innych, nie ulegając ich czarowi i wreszcie posiadać
dużo pieniędzy i cudowną żonę, aby pozostać obojętnym na pokusy
bogactwa i pięknych kobiet.
Cechy charakteru dobrego negocjatora (wg. R.Dawson)
Odwaga – by zdobyć więcej informacji, bezustannie wzbogacać swoją wiedzę na
temat drugiej strony i na jej podstawie weryfikuje swoje początkowe założenia,
Cierpliwość - by wytrwać dłużej niż inny negocjator, nie pozwala aby pod presją
czasu zawrzeć umowę nie leżącą w dobrze pojętym interesie każdej ze stron,
Śmiałość – by prosić o więcej niż można dostać, potrafi pokonać lęk przed
ośmieszeniem, umie swobodnie podnosić wartość swojej maksymalnie
najwyższej oferty i nie przeprasza za to,
Uczciwość – by dążyć do obustronnie zwycięskich rozwiązań, prowadzi
negocjacje w sposób prosty, bezpośredni, bez stosowania wybiegów, szuka
takich ustępstw na korzyść drugiej strony, które nie wyrządzą mu szkód,
Umiejętność słuchania – koncentracja, zrozumienie, notowania oddzielenie
faktów od interpretacji, tylko dobry słuchacz potrafi odkryć prawdziwe potrzeby
drugiej strony w negocjacjach
Jeśli chcesz rozpoznać jakiegoś człowieka,
musisz znać jego naturę i upodobania…
F. Bacon
Przygotowanie:
-Czego dotyczą negocjacje
-Kto jest przeciwnikiem
-Otoczenie negocjacyjne
-Określamy warunki brzegowe
-Jaki przyjmiemy styl negocjacji (twardy, miękki?)
-Wyznaczenie ról i podział zadań
BATNA
Best Alternative To Negotiated Agreement
(R. Fisher, W. Ury „Dochodząc do TAK”, „Odchodzić od NIE”)
Argumentacja:
- Przekonaj a nie pokonaj partnera
- Rozważ max. możliwe scenariusze
- Żądaj wiele a otrzymasz wiele
- Stopniuj napięcie i wyciągaj amunicję w miarę potrzeb
- Na koniec zostaw najmniej korzystne ustępstwa dla siebie
- Odwołanie do wyższej instancji
- Akceptacja propozycji…
- Stopniuj ustępstwa
- Emocje
- Mowa ciała
Taktyka:
1. Ustępstwa
2. Mierz wysoko
3. Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję
4. Dobry i zły policjant
5. Sytuacja hipotetyczna „co by było , gdyby…”
6. Ograniczone kompetencje
7. Wykorzystanie czasu
8. Wskazanie ewentualnych konsekwencji
9. Wskazanie przeciwnego przykłądu
Rezultat:
I. Przegrana – Przegrana : żadna ze stron nie uzyskuje korzyści
II. Wygrana – Przegrana: o wygranej decyduje siła
III. Wygrana – Wygrana : dążenie do ugody, wspólne poszukiwanie rozwiązań
Powodzenia w negocjacjach!
T. Celka
e-mail: [email protected]
Biznes w praktyce
Tomasz Celka
Konimpex
Członek zarządu