Wstęp - Po Sukces Na Szpilkach

1
Wstęp
Proces zdobywania pierwszych klientów można porównać do hodowli bardzo
wymagającego gatunku roślin. Trzeba włożyć dużo pracy i serca w to, by roślina
zaczęła kiełkować, a potem każdego dnia dokładać wszelkich starań, by rozwijała
się zdrowo, aż do momentu, kiedy będzie można zebrać pierwsze plony.
Niewłaściwa pielęgnacja może zniweczyć całą naszą pracę i bardzo ciężko będzie
nam odzyskać utracony okaz.
Identycznie jest z klientami. Zanim na horyzoncie ukażą się pierwsi
zainteresowani musisz przygotować naprawdę dobrą ofertę. Taką, która
zaciekawi ich na tyle, by zechcieli zakupić od Ciebie pierwszy produkt. Jakość
Twoich usług, nawiązana relacja i sposób kontaktu z klientem wpłyną na to, czy
zechce on ponownie skorzystać z Twojej oferty. Gdy już zbierzesz wokół swojej
marki pewne grono zainteresowanych, to będzie Ci dużo łatwiej przyciągnąć
kolejne osoby. Powoli zaczniesz zbierać plony swojej pracy. Przez cały czas
musisz mieć jednak na uwadze, że raz utracone zaufanie bardzo ciężko odzyskać.
W tym mini-e-booku przedstawiłam Ci 14 sposobów na zdobycie pierwszych
klientów. Dzięki nim przejdziesz najważniejszy etap całego procesu.
Zaprezentowane tu wskazówki możesz wykorzystać zarówno w biznesie
stacjonarnym, internetowym, jak i w branży usługowej. Proces zdobywania
pierwszego klienta wcale nie musi oznaczać walki i natarczywego przekonywania
do swoich racji. Pokażę Ci sposoby, które w prosty i nienachalny sposób pomogą
Ci zdobyć zainteresowanie Twojej grupy docelowej. Wszystkie zamieszczone tu
porady przetestowałam na sobie i swoim biznesie, dlatego jestem przekonana o
ich skuteczności. Większość z nich możesz wykorzystać niezależnie od Twojej
branży.
2
Poradnik, który właśnie czytasz jest idealnym zbiorem wskazówek dla
początkujących przedsiębiorczyń, freelancerek, a także dla kobiet, które nie
działają jeszcze w branży, ale mają pomysł na wprowadzenie własnego produktu
bądź usługi.
Ten mini-ebook jest prezentem dla subskrybentów newslettera Po Sukces Na
Szpilkach. Chciałabym w ten sposób pokazać Ci, że bardzo doceniam Twoją
obecność i to, że chcesz utrzymywać ze mną bliski kontakt. Przyjmij ode mnie ten
drobiazg w ramach podziękowań. Mam nadzieję, że będzie dla Ciebie bardzo
inspirujący!
Pozdrawiam,
Kasia
3
Kim jestem?
Jak zapewne wiesz mam na imię Kasia i od listopada 2013 roku jestem dumną
autorką bloga Po Sukces Na Szpilkach. Choć obecnie pracuję na własny
rachunek, to w ciągu ostatnich lat imałam się wielu zajęć: byłam między innymi
hostessą, opiekunką do dziecka, roznosiłam ulotki, przez dość długi czas
siedziałam za biurkiem w jednej z poważnych państwowych instytucji, a nawet
dorabiałam sobie uczestnicząc w licznych sesjach fotograficznych! Oprócz tego
pomagałam w przygotowaniu szkoleń z rozwoju osobistego oraz warsztatów dla
dzieci. Byłam też wolontariuszką, a ponadto prowadziłam własną grupę wsparcia
dla kobiet. Te liczne doświadczenia uświadomiły mi, że etat (choćby ten
najwygodniejszy) zupełnie nie jest dla mnie. Postanowiłam więc zrobić wszystko,
by rozwinąć własną działalność.
Minęło kilka lat zanim określiłam, co tak naprawdę chcę robić. Próbowałam wielu
rzeczy, testowałam, modyfikowałam. Nie znalazłam pomysłu na siebie od razu,
trwało to dość długo. Obecnie robię to co naprawdę lubię i sprawia mi to
ogromną przyjemność! Odkąd pamiętam uwielbiam pisać, część moich
projektów jest więc mocno związana z tą aktywnością. Obecnie realizuję ich
kilka:
 każdego dnia tworzę własne miejsce w sieci. Zajmuję się nie tylko pisaniem
treści, ale także marketingiem. Mam ambicję, żeby mój blog stał się
najbardziej inspirującym, motywującym i naszpikowanym użyteczną
wiedzą blogiem dla kobiet w Polsce. Wiem, że mi się uda ;)
 tworzę liczne artykuły nie tylko na potrzeby Po Sukces Na Szpilkach, ale
także dla magazynów i portali internetowych
 wspieram kobiety w rozwijaniu ich małego biznesu i uczę je, jak
zorganizować swoje życie
 napisałam e-booka „Kobiecy biznes. Jak założyć i rozwinąć własną
działalność?”, który pomaga kobietom w założeniu własnej firmy krok po
kroku
 jestem autorką e-kursu „Zorganizuj swoje życie w 30 dni!”, którego
pierwsza edycja zebrała fantastyczne opinie. Druga tura już w kwietniu!
4
 stworzyłam autorskie warsztaty pt. „Jak znaleźć to, w czym jesteśmy dobre
i przełożyć to na własny biznes?”
 w czerwcu 2015 roku założyłam na Facebooku grupę Po Sukces Na
Szpilkach – grupa dla kobiet zainteresowanych własnym biznesem, która
dostarcza wiedzy i wsparcia kobietom, które pragną rozwijać własną
działalność
Oprócz tego:
 śmiało spełniam swoje marzenia
 dużo podróżuję, tylko w ciągu ubiegłych dwóch lat zwiedziłam Majorkę,
Anglię, Fuertaventurę, Gran Canarie, Teneryfę, Hiszpanię, Szwajcarię i
Niemcy
 jestem szczęśliwą kobietą, która ma jasne cele i uparcie do nich dąży
Na początku nie miałam pojęcia jak trafić do swoich potencjalnych klientów.
Ciągłe zdobywanie wiedzy i nieodłączna praktyka, sprawiły, że mimo niewielkiej
grupy odbiorców zaczęły do mnie trafiać osoby zainteresowane tym co robię. Nie
zamierzam Cię oszukiwać dlatego powiem wprost: prowadzenie biznesu i
zdobywanie pierwszych klientów nie jest łatwe. Myślę jednak, że nie oczekujesz
ode mnie koloryzowania rzeczywistości, tylko jasnych, sprawdzonych porad,
które będziesz mogła od razu wcielić w życie. Tego właśnie dostarczę Ci na
kolejnych stronach, więc zapoznaj się z moimi wskazówkami bardzo uważnie.
5
Koniecznie przeczytaj tego e-booka do końca, bo mam dla Ciebie małą
niespodziankę, dostępną wyłącznie dla nowych subskrybentów newslettera Po
Sukces Na Szpilkach!
A teraz przygotuj sobie kawę lub aromatyczną herbatę i zacznij lekturę. Nie
zapomnij o robieniu notatek!
6
Zdobądź potencjalnych klientów przed
rozpoczęciem sprzedaży
Zarówno nowi przedsiębiorcy, jak i blogerzy, którzy mają zamiar rozpocząć
zarabianie polegające na sprzedaży własnych wytworów, masowo powielają
pewien schemat. Wpadają na genialny (ich zdaniem) pomysł i bez większego
zastanowienia zabierają się za jego realizację. Po jakimś czasie ze smutkiem
stwierdzają, że ofert kupna ich produktu jest niewiele. W czym leży błąd?
Przecież mówi się, że najważniejsze jest działanie. Co jednak po nim, gdy
zabraknie obiektywnej analizy sytuacji?
Poszukiwanie klientów powinno się rozpocząć na długo przed tym, zanim nasz
produkt znajdzie się na rynku. Wiem, że to może dziwnie brzmi, ale uwierz, że
jest to najlepszy sposób na to, by nie wyrzucić pieniędzy w błoto! Zanim zaczniesz
sprzedawać swój produkt bądź usługę (a najlepiej jeszcze przed tym, zanim w
ogóle zaczniesz je tworzyć) upewnij się, że są osoby, które będą chciały je kupić.
Nie ma nic gorszego niż zainwestowanie czasu i pieniędzy w coś, czego nikt nie
potrzebuje.
Jak dowiedzieć się, czy na nasz pomysł są potencjalni klienci? Najprościej po
prostu zapytać ich o to! Możesz to zrobić za pośrednictwem newslettera, możesz
też stworzyć ankietę (do ich projektowania polecam Ci Google Forms, z którego
sama korzystam) lub zapytać swoją społeczność na fanpage’u. Opisz swój pomysł
i dowiedz się, czy ludzie zainteresowani Twoją branżą skorzystali by z
planowanych przez Ciebie usług. Takie rozeznanie ma dodatkowy plus - możesz
otrzymać garść przydatnych sugestii lub zapytań, które pozwolą Ci jeszcze lepiej
dopracować swój projekt. Nie jesteś w stanie przewidzieć wszystkiego, dlatego
dobrze wiedzieć, czego oczekują Twoi potencjalni odbiorcy.
7
Wykorzystaj swoje kontakty
Duży wachlarz odpowiednich kontaktów jest mocną stroną każdego biznesu.
Jednak jeśli dopiero startujesz w danej branży, to wcale nie musisz czekać do
momentu kiedy poznasz szanowanych ekspertów w swojej dziedzinie.
Wykorzystaj kontakty które już masz!
Pewnie Cię to nie zdziwi jeśli powiem, że naszymi pierwszymi klientami często
stają się bliscy znajomi lub rodzina. Wiesz jak to jest a początku, a to wujek
dowiadując się o Twoim zapędzie do grafiki poprosi Cię o stworzenie nowego
logo na stronę firmową, a to ciotka zasugeruje żebyś zajęcia z lepienia z gliny
przeprowadziła najpierw z jej córką, bo akurat zbliżają się jej urodziny. Koleżanka
też chętnie zgłosi się na testowy masaż, którym niedługo będziesz chciała podbić
rynek. Tak zaczyna znaczna część z nas i nie ma w tym nic złego! Dzięki usługom
świadczonym bliskim osobom nabywamy doświadczenia, a dodatkowo mamy
świetną możliwość, aby uzyskać szczerą opinię i ewentualne sugestie. To spora
korzyść na początku każdej działalności.
Jednak kontakty nie sprowadzają się jedynie do świadczenia usług w swoim
najbliższym otoczeniu. Jeśli startujesz ze swoim biznesem to warto
przeanalizować to, jakich ludzi znasz i czy ich działalność bądź zainteresowania
nie są zbieżne z tym, co proponujesz. Dzięki temu możesz znaleźć osoby, które
mogłyby Ci pomóc w stawianiu pierwszych kroków.
Jeśli tworzysz biżuterię handmade wcale nie musisz szukać osób zajmujących się
pokrewną dziedziną. Być może wśród swoich znajomych masz dobrego kumplafotografa, który mógłby stworzyć dobre zdjęcia Twojej premierowej kolekcji?
Albo koleżankę, która zajmuje się pisaniem tekstów reklamowych i pomogłaby
Ci w stworzeniu krótkiej oferty? Warunkiem jest jednak to, że musisz wiedzieć
czego potrzebujesz i czego warto szukać. Korzystając z pomocy swoich
znajomych nie tylko stwarzasz okazję do wspólnych działań, ale także naturalnie
powiększasz krąg osób, które wiedzą o tym, czym się zajmujesz. A pamiętaj, że
nawet najlepszy produkt się nie sprzeda, jeśli nikt się o nim nie dowie!
8
Stwórz własną stronę i fanpage na
Facebooku
Własna strona internetowa (tudzież sklep internetowy) i połączony z nią profil
na Facebooku to w dzisiejszych czasach absolutne minimum! Aż trudno uwierzyć,
że jest jeszcze wiele firm, które od lat są obecne na rynku, a mimo to w Internecie
na ich temat panuje kompletna cisza. Warto zdawać sobie sprawę z tego, że w
miażdżącej większości przypadków wszelki research dotyczący biznesów,
którymi jesteśmy zainteresowani rozpoczyna się właśnie w Internecie. Dlatego
właśnie koniecznie zadbaj o to, by wpisując nazwę Twojej marki w wyszukiwarkę
potencjalni klienci w pierwszej kolejności trafili na Twoją stroną i zintegrowany z
nią fanpage.
Jestem praktycznie pewna, że do stworzenia własnego miejsca w sieci nie trzeba
Cię namawiać. Zapewne wiesz jakie to ważne, choćby ze względów czysto
marketingowych. Własna strona daje mnóstwo możliwości. Pozwala na
zaprezentowanie produktów i usług, tworzenie wartościowych treści oraz
nawiązanie i regularne podtrzymywanie kontaktów z grupą odbiorców. Jest
doskonałym źródłem promocji) i pewnego rodzaju zapewnieniem, że Twój biznes
nie jest żadną firmą krzak, o której nigdy nikt nie słyszał.
Projektując własną stronę koniecznie zadbaj o dobry content i miłą dla oka szatę
graficzną. Musi być ciekawie i przejrzyście. Dobierz odpowiednią kolorystykę i
dodaj logo swojej marki. Koniecznie zamieść zakładkę „O mnie” lub „O firmie”,
gdzie opiszesz dokładnie na czym polega Twoja działalność i kto za nią stoi.
Zadbaj też o umieszczenie odpowiednich zdjęć, które nie tylko zaprezentują
Twoje produkty, ale także Ciebie!
Z odpowiednią uwagą stwórz również swój profil na Facebooku. Najlepiej żeby
jego strona wizualna nawiązywała do tego, co masz na stronie firmy. Fanpage
jest doskonałym miejscem do nawiązywania relacji z Twoimi klientami. To tam
możesz informować ich o wszelkich nowościach i promocjach, odpowiadać na
pytania, pytać o opinię, a także zbierać ważne dane odnośnie ich płci, wieku, czy
miejsca zamieszkania.
9
Pamiętaj, że każde miejsce w Internecie pozostawione same sobie usycha.
Dlatego tak ważna jest regularność i ciągła praca nad jego ulepszaniem. Jestem
niemal pewna, że posiadasz już własną stronę, a przynajmniej profil swojej marki
na Facebooku. Jeśli tak nie jest, to jak najszybciej nadrób te zaległości!
Poszukiwanie klientów stanie się znacznie prostsze!
Pamiętaj również, że strona i profile w mediach społecznościowych same w sobie
nie wystarczą. Ludzie muszą na nie trafić! Dlatego podeślij linki swoim znajomym,
dodaj odpowiednie oznaczenia do swojego prywatnego profilu na Facebooku,
udzielaj się na tematycznych forach i grupach dyskusyjnych, gdzie będziesz
mogła dzielić się swoją wiedzą i zainteresowanym osobom przekazywać linki do
konkretnych artykułów bądź oferty. Bądź obecna i nie spoczywaj na laurach, tym
bardziej na początku!
10
Zacznij za darmo
Ten punkt dotyczy głównie osób, które chciałyby rozpocząć działalność
usługową, ale nie mają żadnego doświadczenia. Moim zdaniem praktyka jest
najważniejsza, dlatego warto korzystać z okazji, które nam ją umożliwią.
W swoim życiu wiele rzeczy robiłam nieodpłatnie. Pisałam artykuły do
magazynów, prowadziłam grupę wsparcia, byłam wolontariuszką. Nie wstydzę
się tego, bo dzięki tym zajęciom zdobyłam umiejętności, za które teraz spokojnie
mogę brać pieniądze. Musisz zdawać sobie sprawę z tego, że klienci nie przyjdą
do Ciebie, jeśli nie będą mieli pewności, że faktycznie znasz się na tym, co
oferujesz. Dlatego zanim zaczniesz wyceniać swoje usługi nastaw się na praktykę
i zdobywanie niezbędnego doświadczenia.
Jeśli chcesz prowadzić szkolenia, sesje coachingowe, robić hybrydy, pisać teksty
dla portali, czy tworzyć projekty graficzne zdobądź namiary na kogoś, kto działa
w tym zakresie i zaoferuj swoją pomoc, w zamian za możliwość nauki. Jestem
pewna, że zdecydowana większość osób zgodzi się na taki układ. Ważne jednak
byś nie podchodziła do tego jak do „harowania za darmo”. Każdy jakoś zaczyna i
ciężko oczekiwać zapłaty za coś, czego nie umiemy. Możliwość takiej nauki u
boku kogoś doświadczonego to naprawdę wspaniała sprawa, która pozwoli Ci się
rozwinąć pod wieloma względami. Dodatkowo zyskasz wspomniane wcześniej
kontakty, a to jak wiesz, jest bardzo ważne.
Pamiętaj, by po zakończeniu takiej współpracy poprosić o referencje. Im
wcześniej zaczniesz je zbierać tym lepiej. Wiem, że czasem ciężko je zdobyć, bo
ludzie niekoniecznie chcą zaprzątać sobie tym głowę, ale naprawdę warto
próbować. Jeśli w czasie takiego mentoringu samodzielnie stworzyłaś jakieś
projekty, to koniecznie je zachowaj - będzie to Twój pierwszy dorobek, który z
powodzeniem będziesz mogła przedstawiać zainteresowanym osobom.
Chcę jasno podkreślić, że praca za darmo ma sens jedynie wtedy, gdy spełnione
są trzy warunki:
 jesteś naprawdę początkująca i musisz zdobyć wiedzę, bo inaczej Twój
biznes na pewno polegnie,
11
 działania w które masz zamiar się zaangażować są stricte związane z tym,
co chcesz robić w ramach swojego biznesu,
 nieodpłatne oferowanie Twoich usług nie trwa zbyt długo, a Ty nie czujesz,
że zamiast zdobywać doświadczenie po prostu się cofasz.
Jakiś czas temu dokładnie poruszyłam temat tego, czy warto pracować za
darmo. Jeśli interesuje Cię ta kwestia, to zapraszam do lektury w wolnej
chwili.
12
Daj się zauważyć
Aby rozwinąć swój biznes i zdobyć klientów musisz sprawić, że Twoja marka
stanie się widoczna i zacznie docierać do coraz to szerszych kręgów. Nie możesz
siedzieć cichutko z pokorą czekając, aż ktoś zainteresuje się Twoją ofertą. Tak się
nie stanie, klienci nie pojawią się znikąd. Musisz ich przyciągnąć, zainteresować,
a potem zatrzymać jakością usług i dostarczaniem rozwiązań, których naprawdę
potrzebują. Już na samym początku musisz uświadomić sobie, że w im więcej
projektów się angażujesz, tym większą dajesz możliwość zauważenia siebie i
swoich działań. I nie chodzi tu o akcje stricte związane z tym, czym zajmujesz się
zawodowo.
Jestem zwolenniczką angażowania się we wszystko co może nas rozwinąć.
Uważam, że im więcej takich drobnych działalności jest w obszarze naszych
zainteresowań, tym lepiej. Dlatego śmiało pomagaj przy organizacji różnego
rodzaju wydarzeń, chodź na spotkania dla kobiet, zapisz się na ciekawe zajęcia
ruchowe, bierz udział w organizowanych wyjazdach, warsztatach, konferencjach.
Jednym słowem, daj się zauważyć!
Z im szerszym gronem nawiążesz relacje, tym więcej osób dowie się o Twoim
biznesie. I wcale nie chodzi tu o reklamowanie się podczas wspólnej kawy!
Mówię tu wyłącznie o naturalnym zainteresowaniu, które pojawi się z biegiem
rozwoju każdej konkretnej znajomości. Przecież doskonale wiesz czym zajmują
się Twoi znajomi, mimo, że wcale nie przychodzą do Ciebie z pakietem swoich
ofert ;)
Pamiętaj, by niezależnie od relacji zawsze pozostawiać po sobie wrażenie osoby
godnej zaufania, zorganizowanej i solidnej. Jeśli godzisz się na to by komuś
pomóc, to faktycznie to zrób, jeśli dostaniesz jakieś zadanie, to wykonaj je
najlepiej jak potrafisz i nigdy nie łam danego słowa. Pierwsze wrażenie to coś, co
niejednokrotnie będzie ciągnęło się za Tobą przez długie lata, dlatego pokaż się
z jak najlepszej strony.
13
Nawiąż relację z potencjalnymi klientami
Nie jest tajemnicą, że dużo chętniej kupujemy od osób, które lubimy i które w
jakiś sposób zdobyły już nasze zaufanie. Nawiązywanie dobrej relacji z klientami
(nawet tymi potencjalnymi) jest kluczowe w zbudowaniu satysfakcjonującej
sprzedaży.
W dobie Internetu wcale nie jest to takie trudne. Twoim pierwszym i
podstawowym miejscem budowania relacji może być Twoja strona i połączone z
nią odpowiednie media społecznościowe. To jakie z nich wybierzesz zależne jest
od Twojej branży i rodzaju komunikatów, jakimi masz zamiar się posługiwać.
Osobiście polecam Ci Facebooka, Google+ oraz Instagram lub Pinterest, jeśli
zależy Ci na fotograficznym eksponowaniu swojego dotychczasowego dorobku.
Wiem, że wiele osób chwali sobie również Twittera, niestety w moim przypadku
kompletnie się on nie sprawdza. Nie wiem jednak, jak będzie u Ciebie, dlatego
pozwól sobie na wstępne testy i dopiero podejmij decyzję.
Jeśli wybierzesz już odpowiednie media możesz rozpocząć komunikację z
potencjalnymi klientami. Pamiętaj, żeby zawsze dostarczać swoim odbiorcom
ciekawych treści (w zależności od branży: merytorycznych, inspirujących,
motywujących). Nie publikuj tak zwanych zapchaj-dziur, zawsze odpowiadaj na
pytania, służ pomocą i dobrą radą oraz dziękuj za kontakt i miłe słowa dotyczące
Twojej marki.
Utrzymuj kontakt z Twoimi odbiorcami przynajmniej kilka razy w tygodniu.
Obserwuj co lubią i jakiego rodzaju komunikaty cieszą się największym
zainteresowaniem. Nie traktuj nawiązanej relacji wyłącznie jako możliwość
poinformowania klienta o nowym produkcie. Rób wszystko, by dobrze czuł się w
miejscu które tworzysz, a nachalna promocja w ogóle nie będzie potrzebna!
No i najważniejsze, zadawaj pytania! Nikt nie wie lepiej czego potrzebują Twoi
klienci, niż oni sami. Musisz pokazać im, że autentycznie chcesz rozwiązywać ich
problemy i faktycznie to rób! Polub się z Twoimi odbiorcami, a oni na pewno
polubią Ciebie i Twoją markę.
14
Stwórz ofertę na miarę
Żeby przyciągnąć klientów, w szczególności tych pierwszych, musisz
odpowiednio zaoferować swoje usługi. Jest wiele różnych wytycznych odnośnie
tworzenia odpowiedniej oferty, jednak to temat na tyle szeroki, że z pewnością
zasługuje na osobnego e-booka. Ja chciałabym podzielić się z Tobą wskazówką,
o której niewielu z nas wie, a nawet jeśli ktoś zdaje sobie z niej sprawę, to ze
względu na wygodę przedsiębiorcy rzadko jest brana pod uwagę.
Musisz pamiętać, że ilu ludzi, tyle specyficznych wymagań. Nawet tworząc ofertę
z pozoru idealną nigdy nie sprostasz oczekiwaniom wszystkich. Jest to po prostu
niemożliwe. Przeanalizujmy to na przykładzie tygodniowego kursu wideo, w
trakcie którego miałabyś uczyć kreatywne kobiety, jak wykonać biżuterię z
kawałków niepotrzebnych materiałów. Przypuśćmy, że wycenisz go na kwotę
199 złotych.
Część Twoich potencjalnych klientek może stwierdzić, że tydzień, to
zdecydowanie za krótko, żeby nauczyć się tworzenia prezentowanych przez
Ciebie bransoletek i naszyjników. Inne stwierdzą przekornie, że biorąc pod
uwagę pracę i obowiązki ciężko będzie im poświęcić 7 dni na codzienne
przyswajanie wiedzy i wolałyby coś bardziej skondensowanego. Dyskusji może
podlegać również cena. Dla niektórych będzie ona za wysoka, dla innych wręcz
za niska, co ich zdaniem na pewno nie świadczy o dobrej jakości przedawanego
produktu. Uwagi klientek, które zdecydowały się na zakup Twojego kursu mogą
dotyczyć natomiast użytych przez Ciebie materiałów (bo przecież mogłaś dać
znać przed rozpoczęciem, co dokładnie będzie potrzebne) i poruszonych
zagadnień. I znowu, część klientek, które skorzystają z kursu stwierdzi, że w pełni
wyczerpał on omawiany temat, inne uznają, że powinnaś skupić się także na
przekazaniu wiedzy na temat różnych technik tworzenia biżuterii, doboru
wykorzystanych półproduktów itp.
Jak widzisz opinie i oczekiwania wobec tego samego produktu mogą być bardzo
różne. Co więc zrobić żeby klient dostał to, czego naprawdę potrzebuje?
Najprostszym sposobem będzie poznanie jego potrzeb i zaproponowanie oferty,
która je zaspokoi. Tutaj wiele będzie zależeć od rodzaju Twoich usług. Przy
15
niektórych z nich (indywidualne konsultacje, tworzenie projektów graficznych
lub produktów na zamówienie) możesz niemal całkowicie dostosować się do
oczekiwań klienta. Przy innych, takich jak wspomniany wcześniej kurs, możesz
stworzyć dwie lub trzy wersje tej samej oferty, dając tym samym klientowi
możliwość wyboru tej, która będzie dla niego najbardziej odpowiednia.
Kluczem jest odbycie rozmowy z zainteresowaną osobą lub większym gronem
Twojej grupy docelowej. Musisz przygotować się na to, że wiele informacji
zwrotnych które otrzymasz będzie ukrytych gdzieś między wierszami. Twoim
zadaniem będzie wyłuskać je wszystkie i na ich podstawie stworzyć ofertę, która
potencjalnie ma szansę zaspokoić wspomniane potrzeby.
Tworzenie ofert na miarę to naprawdę efektywny sposób na pozyskanie
chętnych na realizowane przez nas usługi. W końcu jeśli klient powie Ci czego
oczekuje, a potem otrzyma coś, co będzie odpowiedzą na jego wymagania, to nie
tak łatwo będzie mu z tego zrezygnować!
16
Uczestnicz w spotkaniach networkingowych
Spotkania networkingowe to doskonały sposób na poznanie wielu świetnych
osób. Sama przekonałam się do aktywnego uczestnictwa dopiero pod koniec
2014 roku, ale już wiem, że mogę Ci je z czystym sumieniem polecić. Jeśli nie
wiesz, gdzie znaleźć tego typu imprezy, to zapoznaj się z wpisem, który jakiś czas
temu opublikowałam na swoim blogu. Zawiera on nie tylko listę sprawdzonych
spotkań networkingowych, ale także wskazówki, gdzie można szukać informacji
na ich temat.
Po co miałabyś chodzić na takie wydarzenia? Po pierwsze nawiążesz tam nowe
znajomości, a to zawsze jest w cenie. Poza tym nauczysz się nieskrępowanego
prowadzenia rozmów w nieznajomymi osobami, spróbujesz czegoś nowego, a co
najważniejsze zyskasz możliwość na zaprezentowanie własnej działalności. I to
nie tylko osobom, z którymi nawiążesz bezpośredni kontakt. Na niektórych
spotkaniach networkingowych (zwykle tych bardziej kameralnych) każdy z
uczestników ma możliwość wypowiedzenia się przed grupą, w kilku zdaniach
opowiadając o sobie i swoim biznesie.
Najlepsze w tym wszystkim jest to, że osoby zainteresowane Twoją działalnością
będą miały szansę porozmawiać z Tobą, zadać nurtujące ich pytania i uzyskać
błyskawiczną odpowiedź, a to na pewno wpłynie na wzrost zaufania do Twojej
marki. Wiele razy podczas takich spotkań udało mi się rozwiać pojawiające się
wątpliwości i dzięki temu zyskałam naprawdę zaangażowane klientki.
Dotarcie do tak wielu osób z różnych branż daje szanse na nawiązanie ciekawych
współprac, a także na zdobycie kontaktu do osób zainteresowanych tym, czym
się zajmujesz. Wybierając się na takie spotkanie koniecznie przygotuj estetyczne
i przyciągające uwagę wizytówki. Zadbaj o to, by zawierały logo i nazwę Twojej
marki, Twoje imię i nazwisko, adres strony oraz fanpage’a, a także mail
kontaktowy i numer telefonu (chociaż on akurat w wielu biznesach nie jest
konieczny).
O zasadach skutecznego networkingu i o tym, jak przygotować się do spotkania
również przeczytasz na moim blogu. Zapoznaj się z tym artykułem.
17
Twórz przyciągające akcje promocyjne
Od razu powiem, że nie jest to technika stała i nie powinnaś robić rabatów,
obniżek i innych tego typu promocji co tydzień. Jest to opcja, która świetnie
sprawdza się na różne okazje: święta, urodziny Twojej firmy, czy zakończenie
roku. Możesz z niej skorzystać zarówno sprzedając za pośrednictwem swojej
strony, jak i prowadząc stacjonarny biznes. Ludzie uwielbiają atrakcyjne oferty i
często dzięki nim rozpoczynają swą przygodę z daną marką. Zanim przejdę do
szczegółowego omówienia tego punktu chcę zaznaczyć, że promocje to nie tylko
zniżki na cały możliwy asortyment, które regularnie obserwujemy w różnego
rodzaju hipermarketach. Owszem, czasem się to sprawdza, ale klienci
przyzwyczajeni do tak dużych okazji mogą świadomie rezygnować z zakupu
konkretnych produktów do momentu, aż znowu zrobisz całościową wyprzedaż.
A nie o to w tym chodzi.
Zapewne masz w swej ofercie droższe produkty, które ze względu na swoją cenę
niekoniecznie cieszą się dużym zainteresowaniem. Zanim obniżysz tę kwotę
zastanów się, co możesz zrobić, aby nie tylko odpuścić sobie rezygnację z
dotychczasowej ceny, ale także zarobić na konkretnym produkcie dodatkowe
pieniądze. Tak, jak najbardziej jest to możliwe. Zmniejszenie należności za dany
produkt, czy też usługę nie jest jedynym sposobem na zwiększenie sprzedaży.
Szczerze mówiąc istnieją dużo bardziej skuteczne metody.
Chciałabym żebyś podeszła do tego punktu bardzo elastycznie i pomyślała jak
możesz zastosować go we własnym biznesie, bowiem ciężko mi będzie
wytłumaczyć tę kwestię na każdym możliwym przykładzie. Dla lepszego
zobrazowania załóżmy, że prowadzisz sklep internetowy z własnoręcznie
produkowanymi meblami w skandynawskim stylu. Jednym z najdroższych
produktów w Twojej ofercie jest stół do jadalni, wykonany z bardzo trwałego i
świetnie wyglądającego drewna. Być może sam stół jest dość drogą inwestycją,
dlatego możesz zaproponować korzystną promocję: kupując stół jadalniany
każdy klient otrzyma rabat w wysokości -50% na zestaw czterech krzeseł w
identycznym stylu! W ten sposób nie tylko nie obniżysz wartości stołu, ale
również przy każdym zakupie otrzymasz 50% ceny wspomnianych krzeseł!
18
Możesz tą technikę wykorzystać w praktycznie każdym biznesie. Sprzedając
swoje szkolenie wideo możesz zaproponować dodatkową zniżkę na
indywidulaną konsultację lub dostęp do zamkniętego webinaru przeznaczonego
tylko dla klientów. To samo może tyczyć się ubrań, kosmetyków, biżuterii,
książek, e-booków, niemal wszystkiego!
Zachęcam Cię do testowania różnych metod promocji. Pamiętaj, żeby informacją
o każdej tego typu akcji podzielić się ze swoimi odbiorcami za pośrednictwem
strony internetowej, newslettera, czy fanpage’a. Z góry określ czas trwania danej
oferty i konsekwentnie trzymaj się terminu. Z moich doświadczeń wynika, że
najlepiej sprawdzają się promocje jednodniowe, trzydniowe lub tygodniowe.
Przetestuj jednak jaki okres czasu sprawdzi się najlepiej u Ciebie.
19
Udostępniaj darmowe próbki Twoich
produktów
Wbrew pozorom tę technikę można wykorzystać nie tylko przy sprzedaży
kosmetyków. Darmowa próbka ma za zadanie zachęcić klienta do zapoznania się
z całością jakiegoś większego produktu. Jeśli otrzymasz w sklepie miniaturkę
szamponu jest duża szansa, że spodoba Ci się na tyle, że za jakiś czas wrócisz po
pełnowymiarowe opakowanie. Ta sama zasada działa w każdym innym
przypadku.
Jeśli uważnie śledzisz blogosferę to zapewne zauważyłaś, że ostatnimi czasy
zapanował trend na tworzenie własnych plannerów. Powstaje ich coraz więcej i
nawet osoby zainteresowane tego typu produktem mają problem z wyborem
opcji odpowiedniej dla siebie. Dlatego też coraz częściej można się spotkać z tym,
że twórcy owych plannerów udostępniają darmowe próbki w postaci
odpowiednio przygotowanych arkuszy zawierających rozkład dnia, tygodnia, czy
miesiąca. Jeśli taka forma sprawdzi się użytkownikom jest duża szansa, że
chętniej sięgną po płatną wersję.
Oprócz różnego rodzaju samodzielnie przygotowanych arkuszy, możesz
udostępniać nagrania zawierające merytoryczne omówienie konkretnego
tematu, a także różne inne rozwiązania, które będą stanowić zachętę do
zapoznania się z Twoim produktem.
Większość ludzi naprawdę nie lubi kupować kota w worku. Szczególnie jeśli w grę
wchodzą spore kwoty. Zauważ, że wiele sieciowych drogerii, czy perfumerii daje
możliwość wypróbowania produktu przed dokonaniem zakupu, nie tylko
proponując próbkę, ale i pozwalając na użytkowanie przygotowanych testerów.
Klienci nie muszą inwestować w ciemno nie wiedząc, czy dany produkt się u nich
sprawdzi. Mają szansę przetestować go tu i teraz. Udostępniając za darmo
wycinek swojej pracy również dasz im taką samą możliwość.
Jeśli jesteś dopiero na etapie zdobywania pierwszych klientów to tym bardziej
powinnaś zastanowić się nad takim rozwiązaniem. Ludzie nie ufają osobom,
które w żaden sposób nie mogą potwierdzić, że to co oferują faktycznie jest
20
dobre. Nie posiadając referencji, czy opinii zadowolonych klientów musisz
przekonać ich o tym w inny sposób. Jestem przekonana, że to popłaci!
21
Wejdź we współpracę z osobą/firmą, której
usługi korespondują z Twoją działalnością
Odpowiednio przemyślana współpraca może genialnie napędzać sprzedaż obu
stron. Stosując tę technikę zdobędziesz sporą przewagę, bo tak naprawdę
niewiele osób z niej korzysta. Większość przedsiębiorców, czy freelancerów
skupia się jedynie na samodzielnej pracy. Oczywiście koncentrowanie się na
własnym wysiłku to podstawa, ale zamykając się na osoby z zewnątrz
pozbawiamy swój biznes możliwości na naprawdę świetny rozwój!
Być może uważasz, że polecanie usług innej marki niekorzystnie wpłynie na
Twoje wyniki. Obawiasz się, że może odebrać Ci klientów i wypłynąć na Twoim
dobrym słowie. Niestety musisz uświadomić sobie, że takim podejściem sama się
blokujesz i dopóki nie zmienisz swoich przekonań, to nie masz szans na
zarobienie naprawdę dużych pieniędzy robiąc to, co kochasz.
Pomyśl, promując swoją markę masz ograniczony dostęp do swoich
potencjalnych klientów. Nie wynika to tylko z doboru kanałów komunikacji, ale i
z tego, że nie jesteś w stanie (szczególnie jako osoba stawiająca pierwsze kroki w
biznesie) dotrzeć do wszystkich zainteresowanych. Dlatego idealnym
rozwiązaniem jest znalezienie osoby/firmy posiadającej podobną grupę
docelową. Najlepiej jeśli ta marka proponuje produkty bądź usługi
komplementarne do tego, czym sama dysponujesz. Już tłumaczę Ci o co chodzi.
Załóżmy, że zajmujesz się tworzeniem różnego rodzaju projektów graficznych.
Tworząc logo, czy szatę graficzną dla wizytówek biznesowych Twoich klientów
możesz mieć pewność, że zdecydowana większość z nich posiada własną stronę
internetową. Jak możesz to wykorzystać? Dobrym pomysłem będzie znalezienie
kogoś, kto zajmuje się projektowaniem stron internetowych. Zarówno
tworzeniem ich od podstaw, jak i wprowadzaniem poprawek i ulepszeń. Możesz
dogadać się z taką osobą, że będziecie wzajemnie polecać swoje usługi
zainteresowanym klientom. Zyskacie na tym oboje!
Kolejnym sposobem może być nawiązanie współpracy na zasadach afiliacji. Co to
oznacza? Jeśli ktoś za radą Twojego partnera zamówi u Ciebie projekt wizytówek,
22
to podzielisz się z nim zyskiem z tego zlecenia. Podobnie będzie w odwrotnej
sytuacji. Jeśli klient z Twojego polecenia zakupi produkt lub skorzysta z usługi
Twojego partnera, to otrzymasz ustalony przez Was procent ceny. W ten sposób
nie tylko zapewnisz sobie większe zainteresowanie swoimi usługami, ale też
lepsze dochody.
Pamiętaj, by rozważnie wybierać markę do tego typu współpracy. Postaw na
kogoś godnego zaufania, kto chcę rozwijać swój biznes i przykłada się do
zdobywania nowych klientów. Najpierw sama się przekonaj, czy proponowane
przez drugą stronę produkty lub usługi są rzeczywiście warte uwagi. W końcu
polecając je, musisz być pewna o ich dobrej jakości.
23
Stwórz swoje portfolio
Ten punkt będzie możliwy do wykorzystania w stosunkowo niewielu branżach,
ale warto go wymienić, bo być może okaże się dla Ciebie pomocny. Tworzenie
własnego portfolio kojarzy Ci się zapewne z grafikami, czy architektami. I
owszem, są to branże, gdzie zbiór własnych projektów jest niezbędny, aby
przyciągnąć uwagę nowego klienta. Nie są jednak odosobnione, więc nawet jeśli
nie odnajdujesz się w powyższych dziedzinach, to i tak śmiało czytaj do końca.
Budowanie swojego portfolio ma sens we wszystkich przypadkach, gdzie możesz
przedstawić dotychczasowe efekty swoich działań. Copywriter może
zaprezentować próbki swoich tekstów lub tytuły magazynów/portali z którymi
miał szansę współpracować. Stylistka może zadbać o zaprezentowanie efektów
metamorfoz swoich klientek przedstawiając zdjęcia przed i po. Fryzjerka,
kosmetyczka, czy maniciurzystka także powinna chwalić się efektami swojej
dotychczasowej pracy. Pomyśl, może ta opcja będzie dobra również dla Ciebie?
Jak budować swoje portfolio skoro dopiero zdobywasz pierwszych klientów?
Warto tu wziąć pod uwagę wszystkie dotychczasowe projekty, w których brałaś
odział: staże, praktyki, wolontariaty, darmowe współprace, a nawet działania,
które były efektem Twojego własnego pomysłu. Jestem przekonana, że skoro
marzysz o zdobyciu klientów dla swojego biznesu, to masz już jakieś
doświadczenie.
Twoje portfolio może przyjąć formę drukowanych zdjęć lub grafik, ale świetnie
będzie prezentować się także na Twojej stronie internetowej. Pamiętaj, żeby
regularnie je aktualizować. Jeśli nie masz sposobności do realizowania nowych
projektów, to sama je inicjuj! Najważniejsze żeby pokazać potencjalnym
klientom, że wciąż działasz i poszerzasz swoje umiejętności.
Jeśli Twoja branża wymaga zaprezentowania klientowi dotychczasowych
efektów swojej pracy to KONIECZNIE musisz zadbać o własne portfolio. Bez tego
nikt nie podejmie z Tobą współpracy! Ciężko na słowo uwierzyć grafikowi, że
doskonale zadba o stronę internetową lub stworzy idealnie spersonalizowany
projekt wizytówek. Ciężko też powierzyć komuś stworzenie przyciągającego
24
tekstu reklamowego, jeśli nie wiemy, czy ostatnim jego dokonaniem nie było
przypadkiem napisanie wypracowania w gimnazjum. Zadbaj o to, by Twoi klienci
nie mieli wątpliwości, że znasz się na tym, co robisz!
25
Zapisz potencjalnych klientów na listę
mailingową
Nie ważne czy działasz jako freelancer, czy posiadasz własną działalność – od
samego początku powinnaś budować swoją listę mailingową! Jest to najlepszy
sposób kontaktu z potencjalnymi (i obecnymi) klientami, bo skupia się wyłącznie
na osobach naprawdę zainteresowanych Twoimi usługami.
Na czym polega tworzenie takiej listy? Najprościej mówiąc chodzi o zbieranie
adresów mailowych osób, które trafiają na Twoją stronę internetową,
przychodzą do Twojego sklepu, kupują produkty lub w wykonują dowolną
interakcje z Twoją marką. Maile możesz zbierać na różne sposoby:
przygotowując odpowiedni formularz zapisu na stronie, umieszczając na niej
wtyczkę pop-up lub bezpośrednio zachęcając klienta do zapisania się na listę
bądź wypełnienia ankiety, która również pozwoli na zdobycie potrzebnych
danych.
Pozyskanie maila osób, które zakupiły nasz produkt lub usługę przez Internet jest
stosunkowo proste, bo taka informacja znajduje się w każdym powiadomieniu o
przelewie. Jednak zachęcenie do pozostawienia danych kogoś, kto przegląda
naszą stronę lub stoi przy kasie i płaci za zakupione produkty, wcale nie jest takie
łatwe. W takim przypadku najlepszym sposobem jest zaoferowanie jakieś
konkretnej wartości, w zamian za podanie adresu mailowego. Ta wartość będzie
różna w zależności od rodzaju branży. Możesz proponować zniżki na usługi,
dostęp do darmowych nagrań, e-booków, raportów, bezpłatną sesję,
konsultację, jednym słowem wszystko co przyjdzie Ci do głowy i może
zainteresować Twoich potencjalnych klientów.
Lista mailingowa umożliwi Ci lepszy i bardziej osobisty kontakt z Twoją grupą
docelową. Wiedząc, że w Twojej bazie znajdują się osoby zainteresowane
poprawą swojej sytuacji finansowej możesz wysłać im spersonalizowane
zaproszenia na organizowane przez Ciebie szkolenie lub kurs i zyskać tym samym
spore prawdopodobieństwo, że przynajmniej część z tych osób skorzysta z
Twojej oferty. Możesz również wysyłać informacje do członków Twojej listy, w
26
momencie gdy na Twojej stronie pojawi się nowy produkt lub atrakcyjna
promocja. Takie działanie będzie dużo bardziej efektywne, niż skupianie się na
reklamie kierowanej do całej społeczności niekoniecznie zainteresowanej tym,
co oferujesz.
Jeśli już stworzysz swoją bazę to pamiętaj o tym, żeby cały czas utrzymywać
pozytywne zainteresowanie swoją marką. Nie ma nic gorszego od wysyłania
newsletterów, które nie wnoszą absolutnie nic ciekawego do życia Twoich
odbiorców. Dlatego powstrzymuj się ciągłego zasypywania ich swoimi ofertami.
Znacznie częściej dostarczaj subskrybentom ciekawych informacji i rozwiązań, od
czasu do czasu podrzuć im dobrej jakości darmowy produkt, a zbudujesz listę
naprawdę oddanych fanów swojej marki, których nie będzie drażnić to, że od
czasu do czasu wspomnisz o jakiejś atrakcyjnej promocji.
27
Wykorzystaj polecenia
Proces zdobywania pierwszych klientów jest czasochłonny i żmudny, mimo to (a
może nawet tym bardziej!) od początku powinnaś dbać o to, by osoby, które
trafiły do Ciebie polecały Cię dalej. Nie ma co się oszukiwać, rekomendacje to
najlepszy sposób żeby zachęcić nowe osoby do skorzystania z Twoich usług. Jeśli
Twój klient poleci Twoją pracę swoim bliskim, to jest duże prawdopodobieństwo,
że w razie potrzeby wybiorą właśnie Ciebie.
Wiem, że dużo kobiet, szczególnie na początku swojej biznesowej drogi, ma
opory by otwarcie prosić swoich klientów o opinie i rekomendacje. Uważam
jednak, że jak najszybciej należy wyrobić w sobie ten nawyk! Od razu powiem, że
nie chodzi o żadne nachalne techniki. Nie uznaję takiego podejścia i nie
polecałabym Ci nikogo do niczego zmuszać. Namawiam Cię jednak do czegoś
bardzo prostego, jeśli Twój klient jest zadowolony z wykonanej przez Ciebie
usługi, to na ostatnim spotkaniu bądź w mailu z podziękowaniem wspomnij, że
gdyby jego znajomi poszukiwali kogoś podobnego, to będziesz wdzięczna za
polecenie. Tylko tyle! Prosta sprawa, a może pomóc Ci w zdobyciu nowych
klientów. W dodatku takich, którzy od razu przyjdą do Ciebie z pozytywnym
nastawieniem.
Podobną prośbę możesz umieścić na swojej stronie sprzedażowej. Wystarczy,
krótkie, aktywizujące zdanie – Jeśli jesteś zadowolony z moich usług, poleć je
dalej! Może Cię to zdziwi, ale ludziom należy otwarcie mówić, że naprawdę nam
na tym zależy. Jeśli dobrze wykonałaś swoją pracę, to absolutnie nie ma niczego
złego w takiej sugestii.
Sama zapewne także chętniej korzystasz z usług sprawdzonej osoby. Prosisz
znajomych i rodzinę o polecenie dobrego produktu, sklepu, czy specjalisty do
którego chciałabyś się udać. To zupełnie naturalne zachowanie! Przyjrzyj się
swojej sytuacji oczami klienta i zawsze szukaj takich rozwiązań, które
zadowoliłyby również Ciebie, gdybyś znalazła na jego miejscu. Z takim
podejściem masz szansę zajść naprawdę daleko!
28
Podsumowanie
Jak mogłaś się przekonać istnieje wiele sposobów na zdobycie pierwszych
klientów. Od Ciebie zależy, które z nich wykorzystasz w swojej działalności.
Pamiętaj, że każda z udzielonych tu wskazówek ma szansę zmienić coś w Twoim
biznesie tylko wtedy, gdy odważnie wprowadzisz ją w życie. Oczywiście wszystkie
sposoby pozyskiwania klientów możesz modyfikować w taki sposób, by jak
najlepiej dopasować je do swoich potrzeb. Nie bój się testować i odrzucać
rozwiązania, które nie przynoszą u Ciebie żadnych efektów. Podstawą każdej
zmiany jest działanie, dlatego aktywnie staraj się o zwiększenie zainteresowania
Twoją marką, a na pewno zauważysz poprawę i pierwsi klienci wkrótce się
pojawią!
Czy chciałabyś abym opracowała za Ciebie ścieżkę, która pozwoli Ci pozyskać
pierwszych klientów dla Twojego biznesu? Jeśli tak, kliknij tutaj.
29
Skorzystasz z moich rad? A może niektóre z nich już wprowadzasz w życie? Będzie
mi bardzo miło, jeśli podzielisz się ze mną opinią na temat tego mini-e-booka.
Napisz do mnie na [email protected] i daj znać, czy Ci
pomogłam!
Po więcej wartościowych treści zapraszam na bloga Po Sukces Na Szpilkach. Jeśli
chcesz być na bieżąco ze polub moją stronę na Facebooku. To tam najszybciej
umieszczam informacje o nowych wpisach na blogu i planowanych
wydarzeniach, a także dzielę się nowinkami z dnia codziennego.
Pozostańmy w kontakcie!
30