7 sekretów skutecznej strony WWW dla mikro, małej i średniej firmy

DARMOWY PORADNIK
7 sekretów skutecznej
strony WWW dla mikro,
małej i średniej firmy
Rafał Lipnicki
www.marketing21.pl
tel. kom. 604 959 949
[email protected]
Sekret nr 1: Stwórz stronę, dzięki której nawiążesz
kontakt z klientem
Czy wiesz, że istnieją 2 rodzaje stron internetowych?
Istnieją strony www w formie tzw. „strony wizytówki” oraz strony typu
„direct response”.
Strona-wizytówka służy do budowania wizerunku firmy.
Teoria marketingu mówi, że jeśli klient zobaczy twoje logo wystarczającą
liczbę razy, to chętniej kupi coś od ciebie – gdy będzie miał taką potrzebę.
Problem w tym, że kreowanie marki zabiera dużo czasu i pieniędzy… i
nigdy nie ma gwarancji, że zadziała i przyciągnie klientów.
Pamiętasz, jak jeszcze niedawno lokalni przedsiębiorcy wydawali górę
pieniędzy na strony www (graficzne wodotryski, piękne animacje,
muzykę)? Niestety, ilość wydanych pieniędzy nie szła w parze ze
wzrostem sprzedaży.
Te strony po prostu nie działają skutecznie w przypadku mikro, małych i
średnich firm – czyli w przypadku firm, które nie mają milionowych
funduszy na reklamę i marketing.
Drugim rodzajem stron www są strony „direct response” czyli takie, które
skłaniają klienta do działania. Są tak zaprojektowane, aby zachęcić
odwiedzających do określonego działania. Może chodzić o zakup
produktu, zapisanie się na listę mailingową albo zatelefonowanie do twojej
firmy.
Takie strony koncentrują się na wywoływaniu działania u klienta „tu i
teraz.” Dla małych przedsiębiorców strona tego typu jest niezwykle ważna,
bo może samodzielnie wygenerować bardzo duży przychód.
Pomyśl przez chwilę, jaką stronę chciałbyś mieć… Taką, na którą ludzie
2
wchodzą i wychodzą, czy też stronę, która przynosi ci realne korzyści.
Chodzi o to, że czym poważniejsza decyzja, tym więcej słów jest
potrzebne, żeby przekonać klienta do działania. Nie możesz liczyć na to, że
dzięki twojemu logotypowi i kilku zdaniom na stronie internetowej, klient
wymieni swoje 50 zł, 300 zł, 1000 zł lub więcej na twoje produkty.
Zapamiętaj, że jedna z podstawowych zasad marketingu mówi: „Im więcej
powiesz, tym więcej sprzedasz”.
Jak stworzyć stronę typu „direct response”:

Najpierw określ, kto jest twoim potencjalnym klientem? Czego taki
klient oczekuje? Jaki ma problem? Lub jaką pasję chce rozwijać (a
ty możesz mu w tym pomóc)? Czego tak naprawdę szuka?

Wymień korzyści z używania twojego produktu/usługi. Przemyśl
jakie są oczekiwania klientów, a potem porównaj te dwie listy.

Następnie wybierz działanie, którego oczekujesz od potencjalnego
klienta. Co ma zrobić po wejściu na stronę? Kupić twój produkt lub
usługę? W jaki sposób? Ma się umówić się na spotkanie? A może
tylko wypełnić formularz?

W ostatnim kroku projektujesz stronę, która bezpośrednio zachęca
klienta do podjęcia określonego działania. Działanie, jakie ma
wykonać musi być jasno określone.
Kiedy już będziesz miał taką stronę, zacznie ona od razu zarabiać. Twój
klient będzie wiedział, że rozumiesz jego problem. Podąży ścieżką, jaką
mu wyznaczysz. I gdy poprosisz o podjęcie decyzji, kupienie produktu,
kontakt z tobą, zapisanie się na listę, to on to zrobi.
3
Sekret nr 2: Zdobądź informacje kontaktowe klienta
(jego imię oraz adres e-mail)
Wyobraź sobie, że reklamujesz swoje produkty i usługi za darmo! Pomyśl
tylko… nie płacisz za reklamę… nie ponosisz kosztów związanych z
marketingiem…
Czy to w ogóle jest możliwe?
Jak najbardziej. Jeśli tylko będziesz zbierał adresy e-mail osób, które
odwiedzają twoją stronę. Cokolwiek chcesz zareklamować np. masz
wyprzedaż, wprowadzasz nową usługę, zaczynasz sprzedawać nowy
produkt albo po prostu chcesz przypomnieć o sobie… wystarczy, że
wyślesz wiadomość do klientów z twojej listy emailowej.
Wszyscy dostaną twoją wiadomość w mgnieniu oka.
Budowanie listy adresowej klientów jest niezwykle ważne. Utrzymując
stały kontakt z klientem tworzysz z nim więź. Klient stanie się lojalny i
zacznie częściej kupować.
Może zbliża się koniec miesiąca, a ty chciałbyś zwiększyć sprzedaż?
Po prostu wyślij maila do wszystkich osób z twojej listy informując ich o
specjalnej ofercie. Nic cię to nie kosztuje, a z pewnością przyciągnie
klientów.
Jak już widzisz, pozyskiwanie adresów e-mail od osób odwiedzających
twoja stronę jest bardzo opłacalne. Niestety, często jest tak, że
przedsiębiorcy działający lokalnie tego nie robią.
Pozyskiwanie e-maili jest niezwykle proste. Mogę ci pokazać rozwiązania,
które nie tylko będą pozyskiwać adresy, ale także zautomatyzują cały
proces wysyłania wiadomości. Mogą być one wysyłane nawet wtedy, gdy
śpisz.
4
Sekret nr 3: Regularnie kontaktuj się z twoimi
klientami
Teoria marketingu mówi, że klient musi zobaczyć twoją reklamę 7 razy
zanim zdecyduje się cokolwiek od ciebie kupić.
Utrzymuj stały kontakt z twoimi potencjalnymi klientami poprzez e-mail,
tak żeby usłyszeli o tobie 7 razy.
Jeszcze całkiem niedawno właściciele lokalnych firm rzadko stosowali
reklamy. Nie ma się co dziwić, bo gdybyś wykorzystywał tradycyjne
metody reklamy, z pewnością zajęłoby to więcej czasu, ale i byłoby bardzo
kosztowne.
Na szczęście mamy Internet, gdzie możesz reklamować swoje produkty
praktycznie za darmo. A najlepsze jest to, że możesz całkowicie
zautomatyzować taki system kontaktu z klientami.
Wystarczy, że stworzysz „kampanie mailowe”, skonfigurujesz je, a
wszystko będzie odbywało się automatycznie, bez twojej ingerencji.
Spójrz tylko. Nie dość, że kontaktujesz się z potencjalnymi klientami,
dostarczając im najnowszych informacji o promocjach i ofertach, to
wszystko odbywa się automatycznie, bez dodatkowego wysiłku.
5
Sekret nr 4: Skup się na korzyściach dla klienta, a
nie na cechach produktu lub usługi!
Jednym z najpewniejszych sposobów na zwiększenie skuteczności twojej
strony jest wykorzystanie w ofertach korzyści, jakie klient otrzyma od
ciebie, a nie na cechach produktu albo opisywaniu usługi.
Już tłumaczę o co chodzi…
Cecha to coś, co opisuje produkt albo usługę.
Korzyść to coś, co produkt albo usługa robi dla klienta.
Na przykład:
Większość firm pośrednictwa kredytowego wykorzystuje w swoich
ofertach slogan: „niskie oprocentowanie”. Jasne, niskie oprocentowanie to
fajna rzecz, bo każdy chce możliwie najniższych rat. Ale co tak naprawdę
„niskie oprocentowanie” daje klientowi?
Wiele rzeczy.
Niskie oprocentowanie kredytu (szczególnie hipotecznego…) oznacza po
prostu, że klient może sobie na taki kredyt pozwolić i jednocześnie
wyjechać na urlop… albo kupić nowy samochód, albo pozwolić sobie na
mnóstwo innych rzeczy, na które większość ludzi nie stać, jeśli już
zaciągną kredyt.
Jeśli nie przekonuje cię ten przykład, to weźmy za przykład coś
prostszego:
Wyobraź sobie, że kupujesz nowy odkurzacz. Cechą może być to, że jest
cichy (albo zielony, z 4 kółkami itd.). Korzyścią w tym przypadku będzie
to, że nie rozboli cię głowa podczas sprzątania, że odkurzając rano nie
obudzisz smacznie śpiącego dziecka, że będzie ci się przyjemnie sprzątało.
6
To właśnie tego twoi potencjalni klienci szukają w twoich produktach i
usługach. Tak naprawdę nie szukają „niskiego oprocentowania”, tylko
czegoś, co w ich życiu zrobi albo zmieni „niskie oprocentowanie”.
Podział na cechy i korzyści jest dość prosty i może ci się wydawać, że
ludzie sami sobie przetłumaczą jedno na drugie. Sęk w tym, że wcale się
tak nie dzieje.
Badania i testy poszczególnych reklam pokazują, że wymienianie
konkretnych korzyści z używania produktu/usługi sprawi, że więcej osób
złoży zamówienie niż w przypadku, gdy zostaną tylko wymienione cechy.
Nie zmuszaj klientów do tego, żeby sami domyślali się korzyści. Zawsze
pamiętaj, żeby powiedzieć im dokładnie, w jaki sposób zyskują kupując
właśnie od ciebie. Przetłumacz każdą cechę na korzyść.
7
Sekret nr 5: Masz tylko 3 sekundy, żeby przykuć
uwagę klienta
Czy wiedziałeś, że masz średnio 3 sekundy na to, żeby przykuć uwagę
potencjalnego klienta twoją stroną WWW?
Naprawdę.
Ludzie podejmują tysiące decyzji w ułamkach sekund, gdy trafiają na
twoją stronę. Jeśli nie uda ci się przykuć ich uwagi, zwyczajnie klikną
„Cofnij” albo wyłączą okno przeglądarki i już nigdy ich nie zobaczysz.
Wszyscy są zawsze czymś zajęci. Nie mają czasu i nie lubią go marnować
na stronach, które nie dają im konkretnych korzyści.
Dlatego musisz przykuć ich uwagę i to szybko.
Najszybszym i najłatwiejszym sposobem, żeby to zrobić jest nagłówek.
Badania, w których mierzy się ruchy gałek ocznych wskazują, że to
właśnie nagłówek jest jednym z pierwszych elementów, który czytają
Internauci.
Niestety, większość firm nie ma ani jednego nagłówka na swoich stronach
WWW… Albo jeśli już jakiś jest, to co najwyżej „Witamy!” albo jest to
nazwa firmy zapisana wielkimi literami… co nieszczególnie przykuwa
uwagę.
Musisz mieć nagłówek, który mówi o potrzebach klienta, o tym, czego
chce i pragnie… i oczywiście podkreśla korzyści.
Przejrzyj stronę główną i podstrony www.marketing21.pl. Wszystkie mają
nagłówki. Ich celem jest zainteresowanie czytelnika pozostałą treścią stron
– a więc i ofertą.
8
Sekret nr 6: Nie bądź skromny
Zdarzyło ci się kiedyś oglądać „Telezakupy Mango”, „Telesklep” albo
inne, podobne programy?
Przyznam ci się, że ja oglądam je nałogowo, choć nigdy nic w ten sposób
nie kupiłem…
Analizowanie takich programów jest bardzo interesujące (i zyskowne).
Większość z nich przynosi ogromne przychody za każdym razem, gdy są
na antenie… a to oznacza, że można się z nich wiele nauczyć.
Może zauważyłeś jak wiele w trakcie jednego takiego programu przewija
się zadowolonych klientów, którzy serdecznie polecają sprzedawany
produkt?
Klienci chwalą i przekonują, jak wiele zyskali kupując mikser, odkurzacz
albo jakieś plastry. Mówią o swoich sukcesach i opowiadają o tym, jak
bardzo zmieniło się ich życie za sprawą jakiegoś produktu.
Takie historie i polecanie przez klientów są niezwykle skuteczne w
sprzedaży. Ludzie bardziej wierzą w to, co mówią inni o tobie i twojej
firmie, niż gdy mówisz ty sam o własnych produktach... bo przecież nie
jesteś obiektywny.
Zresztą, jeśli powiesz komuś jak dobry jesteś w tym, co robisz (i jest to w
100% zgodne z prawdą), to zostaniesz nazwany samochwałem… ale co
innego, gdy ktoś inny będzie wychwalał ciebie.
Zapamiętaj:
Ludzie przywiązują wagę do opinii innych. Mimo to niewiele firm
korzysta z tych opinii i historii opowiadanych przez klientów!
Jestem pewien, że masz dziesiątki albo setki klientów, którzy są bardzo
zadowoleni z tego, co dla nich zrobiłeś, prawda?
9
Zacznij zbierać opinie od twoich klientów, pytaj o ich doświadczenia i
wszystko zapisuj, a potem umieszczaj je w bardzo widocznym miejscu na
twojej stronie.
10
Sekret nr 7: Krótkie nagrania audio i wideo
Jeśli chcesz szybko zbudować więź z klientem (nigdy nie spotykając go
osobiście) i sprawić, by ci zaufał, cenił cię albo nawet polubił, to
natychmiast dodaj na twoją stronę nagrania wideo i nagrania dźwiękowe.
Możesz nagrać krótki wstęp, który przedstawia twoją osobę i wskazuje
największe korzyści ze współpracy z tobą.
Gdy ludzie zaczną wchodzić na twoją stronę, będą mogli odsłuchać
specjalną wiadomość powitalną. W ten sposób od razu przykujesz ich
uwagę.
Gdy cię usłyszą, będą wiedzieli, że istniejesz naprawdę, że za tą stroną stoi
żywy człowiek (a nie ogromna korporacja). Ułatwi ci to zbudowanie
zaufania i nawiązanie „dobrych stosunków”.
Oprócz nagrania dźwiękowego możesz zrobić też krótkie wideo.
Internauci bardzo szybko przeskakują ze strony na stronę, jeśli nie znajdą
nic ciekawego. Wszystko, co przykuje ich uwagę i utrzyma ją na tobie,
twojej firmie albo stronie WWW to dobra rzecz.
Dźwięk i wideo mogą przyciągnąć uwagę na wiele minut (albo nawet
wiele godzin – stąd sukces telewizji).
Kolejna drobna rada dla ciebie:
Już wiesz, dlaczego tak ważne są opinie twoich zadowolonych klientów.
Co ty na to, żeby umieścić je na twoich stronach pod postacią nagrań audio
albo wideo?
Będą oddziaływały na innych mocniej niż sam tekst. Ludzie wyczują ich
autentyczność po głosie wypowiadających się. Krótki filmik może tylko
wzmocnić siłę takiego przekonywania.
11
Możesz też stworzyć „prawdziwą” reklamę i rozesłać ją po całym
Internecie, a wszystko za ułamek tego, co musiałbyś zapłacić telewizji.
Duże firmy robią tak od lat. Teraz możesz sobie na to pozwolić i ty.
„Potrzebujesz skutecznej strony WWW, która
przyciągnie do twojej firmy nowych klientów?”
Zobacz, co moja firma może ci zaoferować:
http://www.marketing21.pl/strona-www/.
Rafał Lipnicki
www.marketing21.pl
tel. kom. 604 959 949
[email protected]
12