Odpowiedzi na pytania uczestników szkoleń Przygotowanie do

1/5
Odpowiedzi na pytania uczestników
Autor: Michał Stolarczyk
Skała, Listopad 2013
Zator
Brzeźnica
Osiek
Polanka Wielka
Przeciszów
Projekt współfinansowany przez Szwajcarię w ramach szwajcarskiego programu współpracy
z nowymi krajami członkowskimi Unii Europejskiej
2/5
Przygotowanie do założenia i prowadzenia własnej firmy
Pytanie nr 1: Czym mam się kierować przy podejmowaniu decyzji jaką formę działalności
gospodarczej wybrać?
Po pierwsze tym, czy chcesz prowadzić firmę samemu czy ze wspólnikiem lub wspólnikami.
Po drugie czy Twoja działalność jest obarczona jakimś szczególnie dużym ryzykiem
finansowym, na przykład, że będziesz musiał zaciągnąć duże kredyty lub będziesz zawierał
umowy obarczone wysokimi karami umownymi. Po trzecie kwestia tego czy w Twojej
działalności szczególnie liczy się prestiż i zaufanie potencjalnych klientów przy
podejmowaniu decyzji zakupowej.
Jeśli Ty chcesz prowadzić firmę sam, nie ma u Ciebie dużego ryzyka, a prestiż firmy nie jest
szczególnie ważny, to uważam, że dla Ciebie najprawdopodobniej najodpowiedniejsza
będzie, przynajmniej na początek, jednoosobowa działalność gospodarcza. Jest to forma
łatwa i tania do założenia i utrzymania, księgowość można z powodzeniem prowadzić
samemu. Łatwo jest też działalność zawiesić lub zamknąć.
Pytanie nr 2: Czy prowadząc usługi edukacyjne muszę być płatnikiem podatku VAT?
Nie. Nie musisz. Jeśli Twoja roczna sprzedaż nie przekroczy 150.000 zł, to możesz nie
decydować się na bycie płatnikiem VATu.
Biznesplan
Pytanie 1: Według jakiego wzoru powinienem tworzyć biznesplan?
Nie ma jednego wzoru tworzenia biznesplanu. Jeśli tworzysz go dla siebie, to sugeruję, abyś
korzystał ze wzoru, który zaprezentowałem na szkoleniu. Nie musisz się go trzymać ściśle, ale
działając według tego schematu zawrzesz w nim wszystkie elementy, które są istotne.
Jeśli tworzysz biznesplan, który będziesz potem składał w jakiejś instytucji, powinieneś się
kierować schematem biznesplanu, który ona rekomenduje lub wręcz wymaga.
Zator
Brzeźnica
Osiek
Polanka Wielka
Przeciszów
Projekt współfinansowany przez Szwajcarię w ramach szwajcarskiego programu współpracy
z nowymi krajami członkowskimi Unii Europejskiej
3/5
Pytanie 2: Jak przeprowadzić badanie potrzeb konsumentów, którymi są turyści
przyjeżdżający do małej miejscowości, gdzie nie ma atrakcji, z których chcą korzystać wszyscy
przyjezdni? Jak dotrzeć do turystów przyjeżdżających do miejscowości, aby móc zbadać ich
opinie?
Oczywiście w takiej sytuacji nie będzie to takie łatwe, jak byłoby na przykład w Krakowie,
gdzie można na przygotować kwestionariusz ankiety i stanąć pod wzgórzem wawelskim, bo
prawie każdy turysta się tam wybiera. Nawet jednak w mniejszej miejscowości są miejsca
chętniej odwiedzane przez turystów niż inne.
W związku z tym proponuję po pierwsze przygotować ankietę z pytaniami, które są ważne
z punktu widzenia oferty. Ponieważ nie ujawniłeś mi szczegółów swojej działalności, nie
potrafię też podpowiedzieć konkretnych pytań. Muszę więc być bardziej ogólnym.
Turystów będzie można ankietować po pierwsze w miejscach częściej przez nich
odwiedzanych (zabytki, atrakcje przyrodnicze). Można również prowadzić badania ankietowe
w pobliżu lokali gastronomicznych, a także poprosić o pomoc przedstawicieli branży
hotelarskiej oraz właścicieli kwater prywatnych. Powinni być oni chętni do pomocy
zwłaszcza, że wprowadzana przez Pana usługa ma przyciągnąć jeszcze więcej turystów do
regionu, a więc zwiększyć klientelę na noclegi czy też usługi gastronomiczne.
Polecam, aby pierwsze pytanie w ankiecie weryfikowała czy osoba, z którą rozmawiamy jest
turystą czy też nie, aby od razu oszczędzić czas sobie i ankietowanemu.
Marketing&Reklama
Pytanie 1: Chcę rozwijać dwie działalności: sprzedaż obrazów i warsztaty malarstwa dla dzieci
i młodzieży. Jaką strategię marketingową i sprzedażową obrać? Czy objąć nią obie
działalności czy tylko jedną z nich?
Nie jestem w stanie jednoznacznie wypowiedzieć się w kwestii promocji i sprzedaży dzieł
sztuki. Jest to branża specyficzna i nie znam jej zbyt dobrze. To co wiem o branży
artystycznej, to że tu liczą się relacje, znajomości i kwestie estetyczne i emocjonalne. Dlatego
im większy krąg osób, które Panią znają i lubią, tym większa szansa, że dotrze Pani do osób
znających sztukę, doceniających ją oraz posiadających odpowiednie środki pieniężne.
Zator
Brzeźnica
Osiek
Polanka Wielka
Przeciszów
Projekt współfinansowany przez Szwajcarię w ramach szwajcarskiego programu współpracy
z nowymi krajami członkowskimi Unii Europejskiej
4/5
Natomiast znam się dobrze na branży edukacyjnej. Jeśli będzie Pani uczyć dzieci i młodzież
malowania i ich rodzice będą zadowoleni, to krąg Pani wpływów i znajomości będzie się
poszerzał.
Sugerowałbym więc skupić się na promocji, marketingu i sprzedaży usług edukacyjnych,
natomiast malarstwo traktować początkowo jako działalności dodatkową, która z czasem
przekształci się w główną (przynajmniej pod względem przychodów), gdy już zbuduje Pani
odpowiednią ilościowo i jakościowo sieć kontaktów pomocnych przy pozyskiwaniu kupców
na Pani obrazy.
Pytanie 2: W jaki sposób tworzyć treść oferty, tekstów marketingowych np. na stronę www
czy do materiałów promocyjnych?
Aby zrobić to dobrze i skutecznie trzeba z jednej strony wykorzystać dane dotyczące analizy
rynku, a konkretnie potencjalnych klientów, a z drugiej strony model AIDA.
Najpierw wyjaśnię sprawy związane z analizą rynku. Po pierwsze musisz dość dokładnie
określić sobie grupy docelowe, które mogą być zainteresowane Twoim produktem. Jeśli w
tej chwili nie masz jeszcze przeprowadzonych badań, to nie wiele konkretów możemy
ustalić. Mogę jednak ogólniej wyjaśnić jak powinieneś podejść do tego tematu.
Przede wszystkim musisz wiedzieć, jaki problem ma Twoja grupa docelowa lub jaką odczuwa
potrzebę, z którą związany jest oferowany przez Ciebie produkt / usługa. Jest to bardzo
ważne, ponieważ tylko i wyłącznie "bolesny", "palący" problem lub silna potrzeba, chęć,
pragnienie posiadania czegoś są w stanie zapewnić Tobie i każdemu z nas, odpowiednią
liczbę nabywców.
Następnie musisz określić w jaki sposób Twój produkt / usługa odpowiada na te potrzeby lub
konkretnie w jaki sposób rozwiązuje ona problemy klientów. Właśnie na bazie tych
informacji potrzeba / problem oraz sposób jej zaspokojenia / rozwiązania powinny stać się
bazę dla przekazu marketingowego. Dodatkowo w przekazie powinny znaleźć się jasne
wskazówki, dzięki, którym klienci z grupy docelowej zrozumieją, że przekaz jest adresowany
właśnie do nich.
Mając już te wszystkie informacje możemy przystąpić do tworzenia konkretnych tekstów
promocyjnych, reklamowych, sprzedażowych.
Zator
Brzeźnica
Osiek
Polanka Wielka
Przeciszów
Projekt współfinansowany przez Szwajcarię w ramach szwajcarskiego programu współpracy
z nowymi krajami członkowskimi Unii Europejskiej
5/5
Przy tworzeniu konkretnego już tekstu warto oprzeć się za schemacie AIDA. Początek tekstu
musi przede wszystkim przykuć uwagę odbiorcy. Są na to trzy główne sposoby: zacząć w
niestandardowy, nietypowy, wyróżniający się (czasem nawet kontrowersyjny) sposób, na
samym początku wskazać wyraźnie do jakich ludzi adresujesz propozycję, wtedy
najprawdopodobniej przyciągnie to ich uwagę, gdyż zobaczą, że to o nich chodzi. Podobny
efekt da także rozpoczęcie od problemów, które według Twojej wiedzy trapią grupę
docelową. Jeśli ktoś zobaczy, że oferta dotyczy właśnie jego problemu, jest duża szansa, że
zwróci ona jego uwagę.
Zaraz po tym jak uwaga zostanie przykuta, musisz wzbudzić zainteresowanie. Jeśli nie
pojawiało się ono wcześniej, tutaj bezwzględnie musisz odwołać się do problemów lub
potrzeb klienta i zaproponować mu ich rozwiązanie. Jeśli Twój przekaz będzie wiarygodny,
zwięzły, konkretny, a do tego ciekawie zaprezentowany, a więc na przykład z ciekawymi
infografikami, przekazany poprzez filmik, itp, to masz szansę skłonić osobę, do przeczytania
w całości Twojej propozycji.
Konieczne jest również wzbudzenie autentycznego pożądania, a więc pokazanie w jaki
sposób produkt / usługa rozwiązuje problemy klienta, poprzeć to przykładami,
wypowiedziami zadowolonych klientów (tzw. testimoniale), atrakcyjnymi warunkami
zakupu, konkretnymi przykładami problemów, które udało Ci się do tej pory rozwiązać.
Na koniec przekaz marketingowy musi pojawić się tak zwane wezwanie do akcji. Co ma
zrobić klient i w jaki sposób? Czy ma kupić, zostawić swoje dane, podejść do Ciebie i
porozmawiać, wypróbować ofertę, wypełnić ankietę? W jaki sposób ma to zrobić? Proste i
łatwe do zrealizowania wezwanie do akcji pozwoli wykorzystać energię klienta i przełożyć ją
na korzystne dla Ciebie działanie.
Zator
Brzeźnica
Osiek
Polanka Wielka
Przeciszów
Projekt współfinansowany przez Szwajcarię w ramach szwajcarskiego programu współpracy
z nowymi krajami członkowskimi Unii Europejskiej