NEGOCJACJE Z SIECIAMI DIY: INSTRUKCJA OBSŁUGI KUpCA

zaprasza na
eksperckie szkolenie
Do It Your…way
NEGOCJACJE Z SIECIAMI DIY: INSTRUKCJA OBSŁUGI kupca
Przygotowanie do negocjacji rocznych w sieciach DIY. Były szef zakupów OBI i NOMI tym razem zadba o Twoje zyski!
20-21
21-22 listopada 2013 Warszawa
www.hayes.com.pl/diy2
Szkolenie dla praktyków SPRZEDAŻY DIY
Negocjacje z sieciami DIY:
Instrukcja obsługi kupca
Wszystko o tym, jak zwiększyć zyski ze współpracy z sieciami DIY
na podstawie doświadczeń kupca w sieciach OBI i NOMI.
ramowy Program szkolenia
Dzień pierwszy:
1. Kupiec: kim jest i za co odpowiada:
• Jak pracuje osoba odpowiedzialna za zakupy w centrali zakupów sieci DIY.
• Jakie ma cele biznesowe oraz jak najczęściej stara się je osiągnąć.
• Jakich narzędzi używa, jak analizuje dane sprzedażowe.
2. Strategia kupca: mój kłopot?
o spotkaniu
Szkolenie z praktycznego podejścia do rozmów i negocjacji z Kupcami w sieciach DIY takich
jak OBI, Leroy Merlin, Praktiker, czy Castorama.
Szkolenie ma na celu przybliżyć stanowisko i zadania kupców w sieciach marketów budowlanych oraz dać uczestnikom praktyczną wiedzę, jak z nimi negocjować. Uczestnicy
dowiedzą się również, jak ocenić własną pozycję w portfolio dostawców w sieci DIY.
Otrzymasz wiedzę, która da Ci zupełnie nowe spojrzenie na coroczne negocjacje handlowe. Dostaniesz narzędzia do negocjacji i obrony interesów firmy, którą reprezentujesz. To
szkolenie, to nie teoretyczne historie z podręczników, ale rzeczywiste doświadczenia managera zakupów i kategorii pracującego w kluczowych sieciach DIY. Zdobędziesz informacje z
pierwszej ręki, odsączone od bezużytecznych teorii i książkowych definicji.
• Jak kupiec konkuruje z innymi graczami DIY?
• Jak strategia kupca wpływa na moje wyniki sprzedażowe i pozycję negocjacyjną?
• Lewar na dostawcę też ma dwa końce, czyli jak wykorzystać strategię kupca.
3. Lewarowanie, czyli przygotowanie do negocjacji.
• Portfolio dostawców vs sytuacja rynkowa - czego się można spodziewać podczas najbliższych negocjacji.
• Jak przeanalizować własną pozycję przednegocjacyjną i przygotować się do rozmów. Jak
kupiec określa pozycje negocjacyjną dostawcy – twoja siła w jego oczach.
4. Warsztaty, praktyczny przykład zastosowania zdobytej tego dnia wiedzy.
• Uczestnicy dostaną przygotowany wcześniej scenariusz i na jego podstawie będą określać swoją pozycję negocjacyjną oraz przygotują strategię negocjacyjną.
Dzień drugi, ćwiczenia praktyczne.
1. Jak być atrakcyjnym dla kupca DIY?
W czym będziesz jeszcze lepszy?
Zdobyta na szkoleniu wiedza pozwoli odważnie podejść do negocjacji z kupcem w sieci
DIY. Uczestnik zdobędzie informacje jak interpretować działania kupca, jak rozszyfrować
jego strategię oraz dopasować swoje działania, by maksymalizować zyski a minimalizować
straty związane z nieumiejętnym negocjowaniem lub błędną interpretacją własnej pozycji.
Uczestnik pozna podstawowe argumenty i brudne chwyty negocjacyjne oraz dowie się jak
unikać pułapek i wykorzystywać błędy kupca.
• Rozgrzewka, krótkie scenariusze negocjacyjne.
2. Jak być trudnym dostawcą do zmiany – dostawca idealny: czy to możliwe?
3. Zastosowanie narzędzi Category Management w uatrakcyjnieniu oferty
Kontynuacja ćwiczeń na podstawie przygotowanego scenariusza.
• Podzieleni na zespół kupiecki i sprzedażowy uczestnicy zaplanują budżety negocjacyjne.
• Następnie zespoły przeprowadzą symulowane negocjacje bazując na opracowanych
dzień wcześniej strategiach.
cele:
• Analiza i podsumowanie negocjacji.
Celem szkolenia jest przekazanie 100% praktycznego podejścia do negocjacji z kupcami w
sieciach DIY (OBI, NOMI, Praktiker, Leroy Merlin, Castorama itp.) i przygotowanie uczestników do kolejnej tury kluczowych rozmów z dystrybutorami DIY.
4. Nieczyste zagrania i triki, teoria i praktyka.
Pochodną powyższego powinno być uzyskanie lepszych warunków współpracy lub obrona
obecnych w sieci handlowej przy zachowaniu postawy partnera w negocjacjach, a nie tylko
„dostarczyciela marży”.
• Na zakończenie uczestnicy będą odgrywać scenki z zaplanowanym użyciem trików i
nieczystych chwytów oraz dowiedzą się, jak sobie z nimi radzić.
Finansami np.: „Litigate”, czyli potrącenia cenowe na fakturach, faktury sporne
SZKOLĄC SIĘ Z NAMI SPOTKASZ SIĘ Z PRAKTYKAMI
Dla kogo? Zobacz, czy również i dla Ciebie?
• Kupiec – zawsze zajęty, nie ma czasu dla nikogo, czy tylko dla Ciebie?
• Czy zainteresowany jest jedynie obniżeniem cen?
Do poprowadzenia tego spotkania szkoleniowego zaprosiliśmy wieloletniego praktyka – byłego szefa zakupów z sieci DIY. Wychodzimy z założenia, że na pewnym etapie rozwojuzawodowego dla naszych uczestników ważniejsze są twarde, konkretnerozwiązania i doświadczenia innych firm oraz menedżerów, niż miękkieaspekty psychologiczne. W tym celu
szkolenie poprowadzi wieloletni praktyk wyspecjalizowany w dziedzinie, z której prowadzone
jest szkolenie. Jego notkę zawodową zamieściliśmy poniżej.
• Jak pracuje, jakie ma priorytety i cele?
• Za co odpowiada i na co ma wpływ?
• Jakimi kryteriami kieruje się oceniając współpracę z dostawcą?
• Jak przygotowuje się do negocjacji i jakich narzędzi używa?
• Jakie stosuje argumenty, nieczyste zagrania i triki podczas negocjacji?
Jeżeli nie znasz odpowiedzi na powyższe pytania - to szkolenie jest właśnie dla
Ciebie.
Szkolenie szczególnie przydatne Key i National Account Managerom, Dyrektorom
Sprzedaży i wszystkim, którzy negocjują z sieciami DIY zarówno na poziomie centralnym, jak i lokalnym.
forma szkolenia
Szkolenie jest realizowane w 100 % metodą warsztatową. Trener dzieląc się z uczestnikamiswoją wiedzą będzie zachęcał do wymiany doświadczeń i wyciągania wspólnychwniosków,
które staną się zbiorem zasad i dobrych praktyk elastycznych w zastosowaniu w handlu z
marketów budowlanych.
Szkoląc się z nami szkolisz się z ekspertami sprzedaży:
Trenerzy - praktycy dla praktyków
To szkolenie poprowadzą dwie osoby – Ekspert rynkowy oraz Trener biznesu. Takie połączenie (dwóch trenerów) pozwoli Tobie nie tylko uzyskać
twardą wiedzę i rozwiązania, które stosują inne firmy z Twojej branży, ale i
przejść przez szkolenie w sposób warsztatowy, ćwiczeniowy … i po prostu ciekawy.
TRENERZY PROWADZĄCY SZKOLENIE:
Jacek Klimek • Przed 20 laty rozpoczął pracę w firmie Komfort jak manager sklepu.
Następnie w ramach Komfortu otwierał pierwszą polską sieć wielkoformatowego DIY „M3”
będąc odpowiedzialny za zakupy, marketing i sprzedaż. Kolejny etap to OBI, gdzie na stanowisku Category Leadera zarządzał wszystkimi kategoriami (Dekoracja, Budowlanka, Technika, Ogród, Sanitarka). Jako pierwszy poprowadził projekt Category Management w OBI w
Polsce. Na szczególną uwagę zasługuje projekt CM „STYLE” gdzie zbudował nowoczesny
koncept dekoracji ze szczególnym uwzględnieniem oświetlenia i tkanin. Na potrzeby tego
projektu stworzył system importu dekoracji i oświetlenia z Chin, Turcji, Indii etc, omijając
korporacyjną strukturę importową.
Do tego doszła solidna podbudowa teoretyczna będąca wynikiem dwóch studiów MBA na
Uniwersytecie w Quebec w Kanadzie (General Management i ExecutiveStudies in Finance)
jak i specjalistycznego szkolenie Category Management prowadzonego przezMcKinsey’a w
USA. W latach 2007-2011 Dyrektor Handlowy w NOMI po nowym otwarciu i akwizycji przez
fundusz I4 Ventures. NOMI było znakomitym poligonem do tego, by wprowadzić Category
Management od podstaw z mocnym fokusem na wynikach finansowych poszczególnych kategorii. Negocjacje z dostawcami były jednym z etapów Category Management, ale dopiero
po określeniu prze kupca struktury asortymentu. Stworzył nowe podejście do asortymentu
jako wyniku pewnej całościowej strategii, ograniczając ilość przypadkowych „deal-i”. Przygotowanie do negocjacji z dostawcami było rezultatem strategii asortymentowej, cenowej,
promocyjnej, podejścia do merchandisingu, sypplychain, jak i określenia pozycji rynkowej
kupca względem preferencji dostawcy.
Jeżeli szukasz szkolenia, które nie bedzie tylko „miłym i fajnym” szkoleniem a będzie
naprawdę przydatne i pomoże Ci w pracy, wybierz nasze szkolenia. Możesz oczywiście dalej
szukać tańszych szkoleń oferowanych przez 1 osobowe działalności gospodarcze, nieznane
firmy lub psychologów teoretyków, tracąc tylko czas i dokonywać pozornych oszczędności.
My jednak proponujemy, abyś zapisał się na nasze praktyczne szkolenia, które prowadzą
wieloletni menedżerowie i praktycy sprzedaży i po prostu rozwiązał trudności lub kłopoty,
które chcesz rozwiązać dzięki szkoleniom. Nasza organizacja to silna grupa kilku podmiotów,
które od lat stanowią najbardziej rozpoznawalne, silne oraz profesjonalne podmioty
odpowiedzialne za rozwój sił sprzedaży w Polsce.
McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. - jedna z czołowych
marek szkoleniowych w Polsce, wyspecjalizowana w szkoleniach i doradztwie wyłącznie dla działów sprzedaży.
Szkoła Zarządzania Sprzedażą - Zaprojektowana przez
McHayes&Steawrdgroup własna placówka dydaktyczna adresowana do sprzedawców i menedżerów sprzedaży.
Drsprzedaz.pl - Internetowy portal branżowy będący platformą wymiany wiedzy, umiejętności oraz doświadczeń polskiego
środowiska sprzedaży.
Ukończ szkolenie z serii Best Practices - Praktycy dla Praktyków
Szkolenie oznaczone tym emblematem jest szkoleniem prowadzonym przez praktyka, który będzie przekazywał Ci swoje doświadczenia zdobyte w trakcie wieloletniej kariery sprzedażowej. Dzięki
temu masz gwarancję, że szkolenie wykorzystywać będzie twarde
przykłady, narzędzia oraz rozwiązania sprzedażowe, sprawdzone
w innych firmach i działach sprzedaży.
W sieciach prowadził wiele rozwojowych projektów: import z krajów dalekiego wschodu,
style w dekoracji, nowe podejście do negocjacji z dostawcami, zarządzanie portfoliem dostawców, ograniczenie ilości dostawców, merchandising, supplychain produktów na zamówienie iwiele innych.
Zdobądź Certyfikat - poświadczający Twoje kompetencje
Każdy uczestnik otrzyma Certyfikat uczestnictwa w szkoleniu.
Certyfikat będzie wystawiony przez lidera w szkoleniach działów
sprzedaży w Polsce - spółkę McHayes&StewardGroup Sp z o.o.
Renoma naszej marki oraz certyfikatów powoduje, że zaczynają
one stanowić jedne z najbardziej rozpoznawalnych i szanowanych
Ceryfikatów szkoleniowych w polskim środowisku sprzedażowym.
Realizacja szkoleń mchayes&stewardgroup oparta o model
Przywództwa sytuacyjnego Hersey’a i Blancharda (H&B)
Szkolenia realizujemy w oparciu o warsztaty i ćwiczenia oraz o model przywództwa H&B
prezentowanym poniżej. Zgodnie z modelem H&B pracowników można zakwalifikować do
czterech grup (rys. poniżej). Nasze szkolenia realizujemy w taki sposób, aby wszystkich
uczestników szkolenia (bez względu w której ćwiartce się obecnie znajdują) przesunąć do
ćwiartki „EKSPERT – POTRAFIĘ i CHCĘ”. Innymi słowy pracujemy nie tylko nad wiedzą
i umiejętnościami pracowników, ale również nad ich motywacją do wdrażania zdobytej wiedzy w życie.
chcę
Ciekawy wiedzy
czyli nie potrafię ale chcę.
Zgłoś się już teraz
21-22
15
Szkolenie odbędzie się w dniach 21-22 listopada 2013
Zamówienia przyjmujemy do dnia 15 listopada 2013
Koszt udziału 1 osoby w szkoleniu to 3150 netto (23% Vat)
Ekspert
czyli potrafię i chcę.
wszystkie zainteresowane osoby prosimy o kontakt:
telefon: 22 423 02 13
Pozbawiony złudzeń
czyli nie potrafię i nie chcę.
Zachowujący rezerwę
czyli potrafię ale nie chcę.
telefon: 22 425 85 05
telefon: 22 642 55 27
potrafię
McHayes&StewardGroup Sp.z o.o.• ul.Zielona 30,02–913
Warszawa • tel./fax 022 642 55 27 • www.hayes.com.pl
e-mail: [email protected]
www.hayes.com.pl
Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: 0000146020; kapitał zakładowy 50.000 PLN, NIP: 525-22-55-653, Regon: 015325800
NEGOCJACJE Z SIECIAMI DIY: INSTRUKCJA OBSŁUGI Kupca
Przygotowanie do negocjacji rocznych w sieciach DIY. kupiec
z sieci OBI i NOMI tym razem zadba o Twoje zyski!
21-22 listopada 2013 • Warszawa
ZAMÓWIENIE UDZIAŁU
Prosimy wysłać faksem:
22 642 55 27
IMIĘ I NAZWISKO
Ja,
działając w imieniu i na rzecz
E-MAIL (NA PODANY ADRES WYŚLEMY FAKTURĘ PRO FORMA)
FIRMA (ZAMAWIAJĄCY)
SIEDZIBA
NUMER NIP
TELEFON
zamawiam udział następujących osób w szkoleniu „NEGOCJACJE Z SIECIAMI DIY: INSTRUKCJA OBSŁUGI KUPCA”,
które odbędzie się w dniach 21-22 listopada 2013 roku w warszawie.
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
Koszt uczestnictwa w szkoleniu wynosi 3150 zł netto (23 % VAT) od osoby. Zgodnie z wymogami ustawy o ochronie danych
osobowych, powierzam McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. przetwarzanie powyższych danych osobowych, w celu realizacji niniejszego zamówienia.
Oświadczam, że:
1. zapoznałem się z warunkami ogólnymi zamówienia i akceptuję je bez uwag,
2. akceptuję wskazaną powyżej cenę netto uczestnictwa jednej osoby w szkoleniu
3. zaliczka w wysokości 100% wartości brutto zamówienia (uwzględniająca 23% VAT) zostanie przekazana na rachunek bankowy
McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. w ciągu 7 dni od daty otrzymania faktury pro forma.
Proszę o przesłanie faktury w wersji elektronicznej, w formacie PDF, na adres
MIEJSCOWOŚĆ I DATA
PIECZĘĆ FIRMOWA
e-mail
PODPIS I PIECZĘĆ OSOBY UPRAWNIONEJ
WARUNKI OGÓLNE ZAMÓWIENIA: Cena obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i wyżywienie, nie obejmuje noclegu.  W przypadku przesłania zamówienia, dokonania wpłaty i oddalenia zgłoszenia uczestnictwa z powodu wyczerpania miejsc, lub wycofania szkolenia z oferty, cała kwota wpłacona na konto organizatora zostanie zwrócona.  W przypadku wycofania zamówienia: a) nie później niż 14 dni przed szkoleniem, cała kwota zostanie zwrócona. b) nie później niż 7 dni
przed szkoleniem, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 50%.  W przypadku wycofania zgłoszenia później niż 7 dni przed szkoleniem lub nie
skorzystania z zamówionej usługi bez zgłoszenia rezygnacji, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 100% wartości zamówienia.  Rezygnację
z uczestnictwa należy przesłać na adres organizatora listem poleconym oraz faksem.  Organizator zastrzega sobie prawo do niewielkich zmian w programie szkolenia.
Zamawiający zobowiązuje się przez rok od szkolenia nie zatrudniać wykładowców je prowadzących oraz nie powierzać im prac w oparciu o umowę cywilnoprawną.
W razie jakichkolwiek pytań prosimy o kontakt: 505 099 170
McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. • ul. Zielona 30, 02–913 Warszawa • tel./fax 022 642 55 27 • www.hayes.com.pl
Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: 0000146020; kapitał zakładowy 50.000 PLN, NIP: 525-22-55-653, Regon: 015325800